客户拜访管理制度.doc

光明堂客户拜访管理制度
第1章 总则
第1条 目的
为了强化客户关系，深入了解客户的情况，规范客户拜访工作的程序，从而提高光明堂企业形象与服务水平，特制定本制度。
第2条 拜访客户的基本任务
1．拜访客户的主要目的和任务就是了解客户需求，从而促进销售的产生。
2．协调客户关系。销售员要处理好客户关系方面的相关问题，解决企业与客户之间的矛盾，确保市场的稳定。
3．维护、增进企业与客户的关系。
4．收集客户信息。销售员要随时了解客户情况，监控客户关系动态。
5．为客户的疑难问题提供指导和帮助。

第2章 拜访前准备工作规定
第3条 制订客户拜访计划，明确拜访目的，确定拜访目标。
第4条 掌握拜访客户的技巧，以专业的方法开展拜访工作。
第5条 熟悉企业当月的销售政策与促销活动措施。
第6条 以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
第7条 带全必备的拜访工具，主要包括以下内容。
1．企业宣传资料、个人名片、笔记本和笔。
2．客户信息表、宣传品等。

第3章 客户拜访工作实施要求
第8条 在拜访客户时，销售员需要了解客户的以下基本情况。
1．接待者的职务、姓名。
2．接待者对今后的项目合作是否有决策权。
3．客户自己认为的企业目前的需求和存在的问题。
4．对于规模较大或拜访难度较大的客户，可以通过地方协会、展销会、与客户重要领导人见面等方式进行拜访。
第9条 在整个拜访过程中，销售员应保持自信，面带微笑，请出负责人并与其打招呼，寻找时机、地点，说明拜访目的。
第10条 通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求，及时记录客户对企业的要求和建议。
第11条 收集客户信息
1．了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，应了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业需要调整客户时，保证企业有后备的客户资源。
2．通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的客户关系开展情况，其客户服务工作是如何开展的，包括服务方式、服务流程及服务人员的素质等。
3．为客户作现场指导，从而达到帮助客户的目的。
4．调查客户信用异动及其异动发生的原因。
第12条 销售员在了解客户需求情况的基础上，回答客户提出的问题，处理客户的异议，以加强与客户之间的关系。
第13条 客户沟通
与客户进行有效的沟通，拉近客户与企业之间的距离，妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。
1．介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述企业的发展前景，有助于树立客户的信心，也有助于在客户心中树立良好的企业形象。
2．介绍活动信息。向客户介绍本企业的成功经验，向客户介绍一些产品优惠政策。
3．介绍产品信息。
4．介绍竞争对手信息。让客户了解竞争对手的情况，并向客户说明本企业的优点。
第14条 帮助客户
在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出合理的解决办法，是一种实现双赢的做法。
1．培训。对有潜质的客户，约定合适的时间，指导、培训客户及其销售团队。
2．多给客户出主意、想办法。
3．销售员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题的时候，销售员若能帮助其解决难题，更会赢得客户尊重。
4．处理客户异议。了解客户需求，聆听异议，对异议进行处理。
5．根据客户现状，提供专业化和个性化的服务。

第4章 客户拜访结束的相关工作规定
第15条 在拜访客户结束后，销售员还要做好以下工作。
1．填写客户拜访记录表。
2．落实对客户的承诺。
第16条 销售员在落实对客户的承诺后，应及时进行客户回访，再次增加客户的满意度。

第5章 附则
第17条 本制度由光明堂销售部负责制定、修订和补充，报总经理审批后执行。

黄山市光明堂爱欧依地照明科技有限公司
销售部其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落