提升终端生意的十二项指标分析与目标达成.ppt

提升终端销售的提升终端销售的十二项指标分析与目标达成十二项指标分析与目标达成1完美店铺模型共建2市场市场商圈商圈产品产品 人、货、场人、货、场 人员人员流程流程任何管理条件都要有标准，有数字，有激情，有量任何管理条件都要有标准，有数字，有激情，有量化的东西化的东西完美店铺模型共建3消费行为的主导是谁消费行为的主导是谁 4消费行为的主导是谁消费行为的主导是谁消费者：消费者：任何形式的消费行为都是消费者任何形式的消费行为都是消费者 换位思考：谁去接触消费者？换位思考：谁去接触消费者？我们每位都是消费者！我们每位都是消费者！5消费者被什么吸引进店消费者被什么吸引进店位置位置面积面积橱窗橱窗宣传宣传品牌知名度品牌知名度 等等等等怎样才能保证消费者进店？怎样才能保证消费者进店？品牌店吸引顾客进店的因素有哪些？品牌店吸引顾客进店的因素有哪些？6店铺目标必须包括的三要素店铺目标必须包括的三要素顾客满意顾客满意 员工满意员工满意 公司满意公司满意 店铺业绩提升店铺业绩提升备注：公司对终端的重视度备注：公司对终端的重视度 7零售管理的要素零售管理的要素好的零售经理、主管、一定要学会做分析；好的零售经理、主管、一定要学会做分析；促进店铺销售状况的关键指标；促进店铺销售状况的关键指标；反馈店铺销售状况的关键指标；反馈店铺销售状况的关键指标；分析销售的重要数据；分析销售的重要数据；销售销售 连带率连带率 流失率流失率分类额分类额/占比占比 客单价库销比客单价库销比坪效平均单价坪效平均单价 同比同比畅畅/滞销款人效滞销款人效 毛利毛利（周做一次或月做一次，以上是经常使用的项指标）（周做一次或月做一次，以上是经常使用的项指标）8主要店铺表现启示主要店铺表现启示店铺店铺表现指标表现指标启示启示行动行动总销售额总销售额l了解生意走势l为员工订立目标l比较各分店销售情况9主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动总销售额总销售额l了解生意走势l为员工订立目标l比较各分店销售情况l每天定期跟进，每周总结l调整促销及推广活动l激励员工，鼓励员工冲上更高的销售额l比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合10主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额时尚、休闲（上装、下装、针织、梭织、外套、毛织、配件等等）l了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上作出判断l了解该店该区消费 者取向l 比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特征11主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额时尚、休闲（上装、下装、针织、梭织、外套、毛织、配件等等）l了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上作出判断l了解该店该区消费 者取向l 比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特征l 重新编写下一次的订货组合l 将销售低种类在店内加强促销l将漫流种类展示，加强配搭12主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每平米的销售额）例：如店铺月坪效=该店当月销售额/店铺面积l分析店铺的生产力l确认店内存货数量与销售的对比l 深入了解店铺销售真实情况13主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每平米的销售额）例：如店铺月坪效=该店当月销售额/店铺面积l分析店铺的生产力l确认店内存货数量与销售的对比l 深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略1.是否需要增大店面2.店内存货是否足够3.检讨生产力低的原因 -员工技巧 -陈列不当 -种类太少 -搭配不齐备注备注:一般情况下店里坪效高的货架占一般情况下店里坪效高的货架占20%25%14主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数/交易次数）l了解货品搭配销售情况l掌握客人消费心理l 了解员工附加销售技巧,和服装搭配技巧15主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数/交易次数）l了解货品搭配销售情况l掌握客人消费心理l 了解员工附加销售技巧,和服装搭配技巧l比率低于1:3者为低,应立即提升员工的附加销售力度l检查陈列是否与货品搭配相符l最好更换货品位置,令相互可搭配产品放在临近位置l检讨促销政策,鼓励多买16主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额/交易次数）l寻找消费者承受能力l比较货品与客人能力是否相符l 以平均单价作为货品价位的参考数17主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额/交易次数）l寻找消费者承受能力l比较货品与客人能力是否相符l 以平均单价作为货品价位的参考数l增加平均单价为主的产品数量l将高于平均单价的产品特殊陈列l 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客18主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动平均单价平均单价（销售额/交易件数）l寻找顾客的消费能力l检讨员工的销售技巧l增加平均单价为主的产品数量l将高于平均单价的产品特殊陈列l 提高员工销售中高价位货品的能力19主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额）月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、库管、不含夜间值班和保洁员)/天数l检讨员工产品知识及销售技巧l检讨员工与货品的匹配l检讨员工排班合理性20主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额）月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、库管、不含夜间值班和保洁员)/天数l检讨员工产品知识及销售技巧l检讨员工与货品的匹配l检讨员工排班合理性l 实地教练员工提高产品知识与销售技巧l重新根据员工嘴擅长销售的产品安排销售区域l 每班次均需安排销售能力强的同事21主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动货品流失率货品流失率（缺货吊牌价/期间销售额100%）如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额100%l检讨货品丢失情况l检讨货品损耗l检讨员工防盗意识22主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动货品流失率货品流失率（缺货吊牌价/期间销售额100%）如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额100%l检讨货品丢失情况l检讨货品损耗l检讨员工防盗意识l 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施l改善货品展示方式l改善仓库保管情况l 提高经常丢失货品员工的防盗意识并加以培训23主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动库销比库销比（库存件数周销售件数）如：表预估售罄库存所需周数l检讨货品销售情况l检讨畅滞销产品24主要店铺表现启示主要店铺表现启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动库销比库销比（库存件数周销售件数）如：预估售罄库存所需周数l检讨货品销售情况l检讨畅滞销产品l 分析销售进度是否正常(如:店库销比与区域库销比对照)l改善货品展示l辅导提高员工销售技巧l 对照产品生命周期,对于滞销品及时做出调整25何谓何谓SKU？S TOCK（面值、量）（面值、量）K EEPING（保持、平衡）（保持、平衡）U NIT（单位）（单位）库存最小级商品单位（库存最小级商品单位（保存库存控制的最小可用单位保存库存控制的最小可用单位）26KPI分析行动表分析行动表KPI店铺店铺数据数据地区地区数据数据检讨检讨畅销畅销10款款1、店长每周有找出店铺畅销货品吗？、店长每周有找出店铺畅销货品吗？2、畅销品库存够吗？、畅销品库存够吗？3、畅销品有替代品吗？、畅销品有替代品吗？4、店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品、店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品（例如滞销货品等）（例如滞销货品等）滞销滞销10款款1、店长每周有找出滞销货品吗？、店长每周有找出滞销货品吗？2、数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样吗？、数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样吗？3、店长是否在例会及现场教员工滞销货品的卖点吗？、店长是否在例会及现场教员工滞销货品的卖点吗？坪效坪效1、橱窗及模特是否大部分陈列的低价位货品？、橱窗及模特是否大部分陈列的低价位货品？2、同事是否一直在卖便宜的东西？、同事是否一直在卖便宜的东西？3、店长是否有为店铺制定每周的主推货品？、店长是否有为店铺制定每周的主推货品？4、店长是否在例会喝现场教练员工主推货品的卖点？、店长是否在例会喝现场教练员工主推货品的卖点？5、客流高的地方货架陈列销售的货品好吗？、客流高的地方货架陈列销售的货品好吗？27KPI分析行动表分析行动表KPI店铺店铺数据数据地区地区数据数据检讨检讨连带率连带率1、店长每天计算连带率吗？、店长每天计算连带率吗？2、店长是否有帮助每个员工制定每日连带率指标吗？、店长是否有帮助每个员工制定每日连带率指标吗？3、店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品，并教练员、店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品，并教练员 工搭配货品的卖点？工搭配货品的卖点？4、店铺是否有利用促销提高连带率？、店铺是否有利用促销提高连带率？5、店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率？、店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率？客单价客单价平均单价平均单价1、店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点？、店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点？类别销售类别销售比率比率1、店长是否参考地区其他店铺，从中高价位类别货品中选择、店长是否参考地区其他店铺，从中高价位类别货品中选择 并制定店铺主推货品呢？并制定店铺主推货品呢？2、店长是否在例会及现场教练员工、店长是否在例会及现场教练员工“如何回应顾客有关价格如何回应顾客有关价格高高”的异议呢？的异议呢？同比同比去年曾经做了什么令销售不错的促销活动或销售手段？去年曾经做了什么令销售不错的促销活动或销售手段？28信念转换信念转换一般心态一般心态正面心态正面心态1、目标太高，完不成、目标太高，完不成2、员工技巧不行，所以目、员工技巧不行，所以目 标达不成标达不成3、同事经常会松懈，尤其、同事经常会松懈，尤其 生意不好的时候生意不好的时候4、天气不好，生意不好、天气不好，生意不好5、商场客流不高，生意做、商场客流不高，生意做 不好不好6、顾客喜欢国际品牌，所、顾客喜欢国际品牌，所 以生意不好以生意不好29信念转换信念转换一般心态一般心态正面心态正面心态1、目标太高，完不成、目标太高，完不成2、员工技巧不行，所以目、员工技巧不行，所以目 标达不成标达不成3、同事经常会松懈，尤其、同事经常会松懈，尤其 生意不好的时候生意不好的时候4、天气不好，生意不好、天气不好，生意不好5、商场客流不高，生意做、商场客流不高，生意做 不好不好6、顾客喜欢国际品牌，所、顾客喜欢国际品牌，所 以生意不好以生意不好1、查找去年同期业绩数据，去年已经做到，我们有能力、查找去年同期业绩数据，去年已经做到，我们有能力 做到；检查客单价，提高单比销售额做到；检查客单价，提高单比销售额2、根据同时销售业绩，挑选销售技巧弱的同事进行教、根据同时销售业绩，挑选销售技巧弱的同事进行教 练，提高销售技巧练，提高销售技巧3、根据时段目标，加强现场教练与跟进、根据时段目标，加强现场教练与跟进4、提高连带率，增加销售、提高连带率，增加销售5、顾客关系管理，提高成功率、顾客关系管理，提高成功率6、对比地区平均个类别货品销售比率，选择重点货品进、对比地区平均个类别货品销售比率，选择重点货品进 行搭配，增加对阿依莲目标客户的销售成功率行搭配，增加对阿依莲目标客户的销售成功率30谢谢大家！谢谢大家！31