山西煤矿企业项目可行性论证报告.doc

保 密 承 诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。项目经理签字：接收日期：目 录保密承诺 1目 录 2摘 要 3第一部分 企业基本情况4第二部分 企业组织管理6第三部分 项目概况 9第四部分 劳动安全11第五部分 市场分析 12第六部分 营销策略 28第七部分 财务计划 36第八部分 融资说明 37第九部分 风险控制 38第十部分 结论 46 摘 要一、某煤矿位于山西省原平市常梁镇杨圈村，年产规模三万吨，可采储量123万吨。应国家政策要求需要扩建。二、企业由董事长、总经理等组成管理团队，由董事长直接领导，各部门职权明确，责任分明。三、该项目属于扩建，按照国家要求拟上短壁工作面，需再次投资人民币550万元，建设期为810个月。四、为保障煤矿安全生产和职工人身安全，防止煤矿事故，严格遵守煤矿安全章程。五、随着煤炭行业的发展和市场需求的逐步扩大，煤炭行业的市场前景广阔。六、制定合理切实的销售策略和运营方案，是提高经济效益、扩大市场规模的重要前提。七、按照当前市场价格，每吨煤利润为90.84元；根据现有生产能力计算，日利润为50090.84元=45420元八、企业制定了完整可行的用、还款计划，以保证资金的合理运用和及时偿还。九、由于每个项目具有不同的特性，其风险因素也有其独特性。我们充分预估了项目可能遇到的风险，并提出控制规避方案。十、该项目的提出符合市场经济发展的需要，具有较好的经济及社会效益，市场发展空间广阔。第一部分 企业基本情况1.1企业基本情况 某煤矿位于山西省原平市常梁镇杨圈村，井田范围0.060平方公里（245米245米），年生产规模三万吨，可采储量123万吨。东邻矿井1000多米，东邻矿井1000多米，西部无矿井，有足够的扩界范围。该矿原属于常梁镇杨圈村所有，因资金短缺无法维持正常生产，故于2005年1月份经该村村委会同意，以280万元出让由现经营者安东亮经营。 目前，企业已经投资700万元，自8月份生产以来日生产能力300吨左右，按国家要求必须上短壁工作面，急需扩建，需要再投入资金约550万元。1.2企业负责人简历 安*，企业法人，男，1971年1月出生，现住址为唐山市丰南区西葛镇。 1984年1987年 就读于西葛中学 1987年1990年 就读于丰南一中 1992年1995年 经营粮食生意 1996年2002年 经营车辆运输 2003年至今 经营钢铁及钢铁原料、辅料1.3企业发展规划 根据产品的市场需求量以及原有的市场基础，实现资本与开采技术的紧密结合，加强管理，实现科技进步上的重大突破。坚持可持续发展，合理开发和利用煤炭资源，增强环保意识，广泛推行清洁生产、文明生产的方式，减少环境污染。加强矿山和矿区的环境和生态保护，使煤炭工业发展与生态环境建设相协调。加快煤炭工业信息化建设，努力将现、销售网络化、办公现代化。走出一条科技含量高、经济效益好、能源消耗低、环境污染少的新型工业化之路。同时，以资本的扩张保证企业的发展壮大，实现资本运作上的重大突破，并且要尽快形成银企联合的融资体系，争取更多的信贷资金。第二部分 企业组织管理2.1企业组织结构董事长总经理班长安全矿长生产矿长财务部企业由董事长、总经理等组成管理团队，由董事长直接领导，总经理负责外联工作，生产宽长负责井下生产，安全矿长负责安全生产，并设有财务部以及各班班长。其管理特点是：管理层次简洁、职能明确、责任清晰，实行部门责任制和任务专业化，同时，企业提倡团队作业，高效协作地完成经营计划。2.2企业管理理念 以人为本是企业加强管理的核心理念，科学发展观的核心，就是以人为本。人的全面发展是社会发展的归宿，经济的增长、社会的进步、生活水平的提高，最终都要落实和体现在人的全面发展上。当前，煤炭经济形势很好，为此，企业在努力增加生产，提高企业效益的同时，把注意力放在职工队伍建设，提高职工收入，改善职工生活条件上，不断增加企业凝聚力。2.3企业管理模式分析根据组织管理图分析，该企业的组织结构属于职能型组织结构，职能型组织结构是较为刚性的集权制结构，通常适用于从简单型结构企业演化而来的企业，这类企业的产品和服务范围有限，而且有明确的市场细分和定位。在这种组织结构下，企业需要引进专业化的部门经理来领导各职能部门，如财务经理、营销经理、人力资源经理和运营经理等等。他们能为发展中的企业带来各方面的专业技能，知识和能力，这些也是在简单型组织结构下的公司所不具备的。 在这种组结构下，总经理能够与各部门经理之间保持直接联系，对企业的日常运营进行监督和控制，因此企业内部的沟通渠道和信息流呈现出较短和垂直状态。这时，公司组织是围绕不同的职能和任务而构成的，它们又由不同的工作任务组成，公司中每个员工都懂得各自工作任务的明确定义。部门经理有短期决策的权力，并协助总经理针对操作层的中、长期决策进行反馈。中、长期决策权力由总经理掌握。随着企业的进一步发展，开始打破单一的市场划分进入多个市场，并且在地理区域和客户群体以及需求上也开始多元化，例如一个公司以前只专注国内市场，而现在已经开始进入国际市场从事国际业务；再例如产品和服务的客户群体及需求也在扩大。这时企业的职能型组织结构特有的较为单一的产品、服务以及明确的细分市场定位开始与企业的发展变化不相适应。例如，在现有的组织结构下，公司只有一个市场营销部门，仅负责有限种类和相关产品的营销工作，而且没有足够的资源为更加广泛的市场区域提供服务。以缺少灵活性和集权为特点的职能型组织机构已经阻碍了公司的产品多元化和面向更加广泛市场的发展进程。就公司内部管理而言，组织机构的刚性和集权特点也给一些需要跨部门团队的协作活动制造了障碍。垂直层级管理限制了部门间的协作。在以垂直层级为特点的职能型组织机构下，这些工作都很难顺利进行。因此，如果企业发展到这一阶段，要适应新的发展和变化，公司必须对现有的职能型组织机构进行重新构建。2.4企业管理理念 企业本着质量第一、顾客至上，以人为本，诚信经营，追求卓越，为社会创造价值、为客户创造生活、为企业创造效益的经营管理理念，从制度建设入手，建立健全完善的煤矿安全长效机制，实现煤矿安全生产，实施人才兴企战略，建立健全充满生机活力的人才工作机制，加快人才资源的储备与培养，实现人才兴企的重大突破，不断吸收有效的管理经验，借鉴先进的管理模式，运用科学的经营体制，创造一个对外有吸引力，对内有凝聚力的现代化企业，将企业列入全国同行业的前列！第三部分 项目概况3.1山西煤炭的特点(一)粘结性和结焦性：山西省粘结性最好的煤种是肥煤。肥煤可作为配煤的主要成分。单煤种炼焦时，焦炭粘结性和熔融性良好，焦炭的抗磨性小，抗碎性也较小，如灵石张家庄矿、南关矿的肥煤焦炭和孝义旺家源山西组肥煤焦炭。中等粘结性的焦煤，单煤种炼焦时可获得裂纹少、块大的优质冶金焦炭，如太原古交煤矿和乡宁台头焦煤。气煤、瘦煤的粘结性均较差，单煤种炼焦，气煤焦炭裂纹多、易粉碎，如大同煤田和宁武煤田北部石炭二迭纪气煤焦炭；瘦煤焦炭熔融不好，抗磨性较差，但一般能获得较大的焦块，如乡宁毛则渠瘦煤焦炭和太原西铭山西组瘦煤焦炭。(二)发热量：山西煤的可燃基弹筒发热量在80008600大卡/公斤之间,在一定程度上反映了煤变质规律。中高变质煤，如焦煤瘦煤的碳氢含量较高，发热量可达83008700大卡/公斤;低变质煤如大同弱粘结煤和气煤则为76008000大卡/公斤。高变质的无烟煤虽然碳含量较高,但氢含量相对较少，发热量略低于焦煤，如晋城、阳泉无烟煤的发热量在80008600大卡/公斤之间。(三)低温干馏焦油产率： 大同组弱粘结煤焦油产出率一般为6-9%,宜作低温干馏。宁武煤田石炭、二迭纪肥气煤的焦油产出率可达58%,含油率也高,但受粘结性差和灰分含量高的限制，一般不宜作低温干馏原料。(四)可选性：按我国现行原煤可选性评价指标以中煤含量(比重1.4-1.8之间煤的产率)分级;山西煤大部分属于难选煤，即中煤含量在20%以上。山西的主要煤层在一些地区中煤含量可低于20%，属于中等可选；晋城、高平一带有部分易选煤。3.2项目所属煤矿质量及地址构造 热量5000-6400大卡，硫1.2，灰小于10%，水份小于8%。该井整体构造为“向斜构造|”，本矿井位于该区南翼，单斜21度-25度，煤层垂直距地表以下63米。漏水及小，24小时10-20吨。3.3项目矿井现状 现在矿井有斜井两眼，分别为371米和321米，主井皮带0.8米，配套动力40千瓦，运输能力45吨/小时，倾角15度。3.4项目概况该项目属于扩建，按照国家要求拟上短壁工作面，需再次投资人民币550万元，建设期为810个月。第四部分 劳动安全为保障煤矿安全生产和职工人身安全，防止煤矿事故，根据煤炭法、矿山安全法和煤矿安全监察条例制定规程，企业严格遵守煤矿章程，这也是保障煤矿职工安全与健康、保证国家资源和财产不受损失，促进煤炭工业现代化建设必须遵循的准则。煤矿生产安全是煤炭行业面临的突出和特殊的问题，依据煤矿安全生产的法律和法规，积极调整煤炭生产技术结构，提高煤炭生产整体水平，建立煤矿安全长效机制，保障煤矿安全生产。注意安全质量标准化，要以一通三防为重点，采、掘、机、运、通各专业全面强化现场管理，消除重大事故隐患。 第五部分 市场分析5.1行业浅析近几年煤炭工业发展的历程告诉我们，市场对煤炭工业的发展起着决定性作用，研究市场，掌握需求变化规律，是市场经济条件下煤炭行业面临的重要课题，必须引起足够重视。市场研究的重点是分析和把握市场变化对煤炭行业带来的影响。(一) 煤炭产量：2005年一季度，全国原煤产量42328万吨，同比增加4509万吨，增长11.9%。在全国30个产煤省(区、市)和单位中，原煤产量增加的有24个，占80%，合计增产5959万吨。其中，原煤产量同比增幅高于全国平均增长水平的省(区、市)有17个:内蒙古、黑龙江、江西、湖北、湖南、广东、广西、四川、贵州、云南、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、中煤和伊敏，合计增产5155万吨，占总增产量的86.5%。原煤产量同比减少的有6个省区和单位:山西、辽宁、江苏、浙江、山东和河南，合计减产1452万吨。其中，山西减产最多，减产495万吨，下降5.9%。 三大类煤矿原煤产量均有不同程度增加，乡镇煤矿增幅最大。国有重点煤矿原煤产量24210万吨，同比增加2277万吨，增长10.4%;国有地方煤矿原煤产量6354万吨，同比增加114万吨，增长1.8%;乡镇煤矿原煤产量11763万吨，同比增加2116万吨，增长21.9%;国有重点、国有地方和乡镇煤矿原煤产量分别占全国原煤产量的57.2%、15.0%、27.8%,增量分别占全国增量的50.5%、2.6%、46.9%。 (二)煤炭销量 2005年一季度全国煤炭销量累计完成40211万吨，同比增加5383万吨，增长15.5。 (三)铁路煤炭运量 一季度全国煤炭铁路运量累计完成2.63亿吨，同比增加2631万吨，增长11.1。日均铁路装车46051车, 同比增加3918车。 (四)煤炭库存 3月底，全国煤炭社会库存10311万吨，比上年底减少39万吨，下降0.4%。全国煤矿库存2146万吨，比上年底减少718万吨，下降25.1%。六大地区中，仅华东地区上升，其余五个地区下降。华东地区比上年底上升21.1%，华北、东北、中南、西南和西北地区库存分别比上年底下降33.7%、28.8%、7%、42.3%、17.2%。 (五)煤炭出口 3月份全国煤炭出口663万吨。一季度，全国煤炭出口1960万吨，同比下降11%。中煤公司、山西地方、神华集团分别完成939万吨、229万吨、680万吨，同比分别下降10.3%、 26.1%、l0%。 5.2行业经济运行的主要特点 一季度，全国工交行业经济运行总体良好，不稳定不健康因素继续得到抑制，薄弱环节继续得到加强，结构调整步伐继续加快，行业发展继续保持良好态势。但煤电油运供求形势依然偏紧，国内能源生产总量达到3.79亿吨标准煤，同比增长9.3%。 煤炭行业运行主要表现出如下几个特点： (一)国有重点煤矿在很高的基数上继续增产的同时,部分生产技术指标好转。 一季度，煤炭主要消费行业仍然保持较高的增长速度，各类煤炭企业充分利用市场环境，努力保证供应, 全国原煤产量42328万吨，同比增加4509万吨，增长11.9%，原煤产销率达100.2%。国有重点煤矿原煤产量24210万吨，同比增加2277万吨，增长10.4%,生产洗精煤3107万吨，同比增加321万吨，增长l1.5%。在很高的基数上继续增产的同时,国有重点煤矿部分生产技术指标好转。其中，开拓进尺30.35万米，同比增加4.00万米，增长15.2%；平均单产43632吨/个/月，同比增加2945吨/个/月，增长7.2%；原煤生产人员效率4.093吨/工，同比增加0.321吨/工，上升8.5%。 (二)运力增加，需求趋缓,秦皇岛等煤炭中转港一度出现煤炭积压。随着交通运力的不断增加，运输瓶颈制约不断改善。由于铁路提速，对现有大秦、候月等主要运煤铁路进行大规模改造，对秦皇岛、黄骅、天津、徐州等主要煤炭中转港口进行改造，推动了铁路和水路运输能力的大幅度增加；再加上公路运输费用的降低，公路运输成本有所下降，进一步促进了煤炭运力的增加，使煤炭运输瓶颈有所松动，有效的缓解了煤炭市场的供求矛盾。 运力增加而需求趋缓,秦皇岛等煤炭中转港一度出现了煤炭积压现象，库存超出正常存量。一是运输方面原因。大秦线4月中旬要进行扩能改造，铁路方面出于完成全年运输计划的考虑，春节后突击抢运，秦皇岛港口日均调进煤车达6000车以上。二是由于煤矿为了不浪费运力，抓住有利时机多产多运，但由于开采条件的限制，来不及调整煤炭质量结构，造成一批普通质量的煤或低质、劣质煤屯积港口。三是煤炭用户尤其是电力企业，受2005年产运需衔接会订货不足和煤炭价格上涨的影响，会后大量抢购普通质量的煤甚或低质、劣质煤，造成库存积压，拒接或少接计划内的煤。截止到3月底，秦皇岛港存煤炭仍超出秦港煤炭的正常存量，秦皇岛港之外，连云港、徐州、邳州等港口也出现了三年来少有的煤炭库存超常现象。主要煤炭中转港口煤炭库存1285万吨，比上年底增加448万吨，上升53.6%。 (三)全国煤矿库存比年初下降，用户存煤增加一季度,用户和中转环节囤煤积极性仍然较高，同时随着交通运力的不断增加和煤矿开足马力生产，受铁路体制改革影响，3月末煤矿库存比年初减少718万吨，用户和中转环节煤炭库存普遍增加。主要用煤行业中，电力直供电网电厂煤炭库存1268万吨，比年初增加169万吨，上升15.4%；冶金重点钢厂精煤库存159万吨，比上年底增加38万吨，上升31.7%。 (四)煤炭成本升幅继续高于价格升幅，市场煤、电煤两种价格差仍未缩小煤炭价格在竞争中总体继续有所攀升的同时，工业中间投入不断增加，煤炭成本不断升高。一季度，原中央财政煤炭企业商品煤累计平均售价248.24元/吨，比上年平均价上涨41.81元/吨，上涨20.3%。一季度，原中央财政煤炭企业供发电用煤累计平均售价186.37元/吨，比上年平均价上升23.86元/吨，上升14.7%，但比商品煤平均售价低61.87元/吨，升幅比商品煤平均价低5.6个百分点,市场煤、电煤两种价格差仍未缩小。 煤炭成本升幅继续高于价格升幅，同时新开征的税费或专项资金还将加大煤炭成本。一季度，原中央财政煤炭企业原选煤单位成本同比增加51.51元/吨,上升36,高于价格升幅。其中，安全费用同比增加9.53元/吨;维简及井巷费增加 1.67元/吨。 (五)两项资金占用呈现十分突出的行业特征和市场环境3月末，全国规模以上工业企业产成品库存增长20.3%,增幅同比提高2.5个百分点。与此吻合，煤炭行业产成品库存增长47.3%,产成品资金增幅高居各行业榜首。其次是冶金、石化行业产成品库存增幅分别为37.5%和29.4%。煤炭、冶金、石化三个行业产成品库存绝对额占全部工业企业产成品资金的20.9%，但是其新增产成品库存占全部工业产成品资金增量的31.4%。 分析表明，价格增长较快、产量增加而需求高峰期未到、部分地区运力瓶颈制约是煤炭产成品库存资金较快增长的主要原因。 3月末全国规模以上工业企业应收账款净额增长15.3%。煤炭行业应收账款净额增长2.51%，表明现金流速较快。从有关行业增速看，冶金、有色、机械行业应收账款增长较快，分别为 22.2%、26.1%和5.9%。 (六)企业税金增幅突出,行业贡献大幅增加一季度，全国规模以上工业税金总比同比增长16.5%，企业税金增幅明显回落。但在煤炭行业,市场旺销使行业税收贡献持续大幅增长。 全国规模以上煤炭企业累计应交增值税同比增长56.08%。产品销售税金及附加比上年增长64.93%。仅此两项合计，同比多交税费51.43亿元,增幅在各行业领先。 (七) 利润增幅全国最高，利润率没有明显上升进入2005年，近两年各工业行业实现效益均呈持续增长的情况在今年出现了变化。部分价格上涨空间较大的能源、原材料行业利润增加明显，部分受产能急剧扩张和成本过快增长等因素影响的行业效益急剧下降。一季度规模以上煤炭企业补贴后实现利润总额同比增长111.73%,从增幅看全国最高。其次是有色、石化、冶金行业利润增幅分别为47%,44.7%和23.1%。其中，石化行业实现利润占全部工业企业利润的30%，新增利润占全部新增利润的62.3%。建材、电力、机械行业利润下滑，分别下降43.8%,27.7%和12.9%,全国工业行业效益增长出现分化。 全国规模以上煤炭企业成本费用利润率同比提高3.4个百分点。按98户大型煤炭企业统计，成本费用利润率同比仅提高3个百分点,利润率没有明显上升。 (八)亏损企业亏损明显上升，国有控股煤炭亏损企业亏损急剧扩大一季度，全国工业亏损企业亏损额明显上升,亏损额同比增幅高达36.4%。与此特征相应，规模以上煤炭亏损企业补贴后亏损同比增长46.5%,增幅高出全国亏损工业企业亏损增幅10个百分点。其中，国有控股煤炭亏损企业补贴后亏损额占规模以上煤炭亏损企业亏损总额的60%，同比增长69.4%,增幅高出全国亏损工业企业亏损增幅33个百分点，亏损急剧加大。特别是5户大型煤炭亏损企业补贴后亏损额同比增长2.8倍,增幅处于全国工业亏损企业亏损增幅榜首。 (九)投资者增加和安全整顿使规模以上煤炭生产企业逐月猛增2004年底规模以上煤炭生产企业共3623个,其中大型煤炭企业91个。2005年3月仅小型煤炭企业就增加1155个，占企业增量的96%。 5.3经济运行中存在的主要问题 统计调查表明,煤炭经济运行质量总体上不断提高，效益较快转好，但是多年来煤炭工业发展中积淀的各种深层次矛盾，仍然在目前行业运行中产生重要影响。同时，随着煤炭供求关系的较大缓解，行业运行态势又出现了一些新的变化，应引起各方面高度关注。主要情况是: 无安全保障的产能导致生产增长超过需求增长的压力开始显现。从各方面分析看，目前全国煤炭市场已经由需求过旺开始转入平稳过渡期。煤炭总需求增加，但增幅趋缓，市场不稳定、不确定、不健康因素增加。表现为近期煤炭市场存量增加，市场需求转缓，市场供应比较充足，局部地区煤价又有下滑的迹象，一些地区的煤炭生产厂家交易转淡，各煤种的库存都有所增加,呈现出明显的买方市场特点。 但是面对需求增幅趋缓的情况，不少矿井仍然超能力或无能力生产，威胁安全，也给煤炭市场带来由平稳运行逆转为供大于求的压力。如果这部分产能不能得到有效遏制，就很可能打破煤炭供需平衡，造成煤炭市场重新出现大问题。不仅缩短煤炭行业改革和发展的机遇期，同时增加煤炭结构调整的难度。各级煤炭管理机构要坚决淘汰破坏资源、浪费能源、污染环境、质量低劣、不符合安全生产条件的落后生产能力，各类煤炭企业应切实按核定能力生产，加强对市场的分析和预测，充分做好各项应对准备。 5.4煤炭市场现状煤炭是我国重要的基础能源和原料，在国民经济中具有重要的战略地位。在我国一次能源结构中，煤炭将长期是我国的主要能源。改革开放以来，煤炭工业取得了长足发展，煤炭产量持续增长，生产技术水平逐步提高，煤矿安全生产条件有所改善，对国民经济和社会发展发挥了重要的作用。2004年国民经济继续保持8%左右的增长速度，全年电力、冶金、建材、石化等主要耗煤行业生产增势不减，煤炭需求旺盛，煤炭市场外部环境良好。运输市场和价格一直是影响煤炭市场供求和煤炭价格的决定性因素之一，2004年1-10月，全国铁路货物发送量为18亿吨，同比增长9.2%，其中煤炭运量8.25亿吨，增长13.9%；江海主要港口货物吞吐量为21亿吨，增长23.1%，还是不能满足经济增长的需要。预计新一年内煤炭运输的“瓶颈”制约问题难有太多的缓解。 与2004年订货价格相比，2005年签订的煤炭订货价格每吨平均提高102.43元，与2004年9月份实际结算价相比，平均每吨提高41.45元。其中电煤每吨提高34.95元，冶金用煤每吨提高86.15元，化工用煤每吨提高56.01元，其它用煤每吨提高45.74元。 山西省的煤田总面积为5.5万平方公里，占全省面积的三分之一。省内有大同、宁武、西山、汾西、沁水、河东六个巨型煤矿，还有阳泉、浑源、五台、平陆等大型煤矿。此外，省内各地还分布有5000多个大大小小的煤田。现在，山西年产2.5亿吨煤炭。以现在的开采速度计算，该省的煤炭资源可供继续采挖1000年。山西省的煤炭除了供应国内26个省市之外，还出口日本、韩国、新加坡、美国、英国、法国、意大利、土尔其、孟加拉国等20余个国家。大同矿务局是中国最早的超大型煤炭企业，也是世界上为数不多的大型煤矿之一。现在大同西南部在建中的平朔安太堡煤矿利用了美国的技术和资金，是中国最大的露天采挖煤矿。此外，阳泉还是中国最大的无烟煤供应基地。 被称为“睡在煤田上”的山西省的财政收入的50%以上依赖于煤炭。近50年间，山西省共开采了煤炭60亿吨，其中60%供应了外省。山西省的产煤量占全国总产量的1/4，对于中国产煤第一省的宝座自然是当仁不让。大同和河北省港口城市秦皇岛之间的大秦铁路是中国第一条复线电气化煤炭运输专用铁路，1988年一期工程完工后正式通车，四年后二期工程完工，现在每天从大同运出4000节车皮的煤炭，每天运输量高达24万吨。对于能源的70%还依赖于煤炭的中国来说，山西是不可或缺的存在。山西是我国第一产煤、输煤大省及能源重化工基地，煤炭资源优势得天独厚，储量大、分布广、品种全、质量优、易开采。山西煤的储藏量占到全国的三分之一，产量占到全国的四分之一，全国70%以上的外运煤都是来自于山西。新中国成立以来，特别是改革开放以来，山西煤炭工业发生了翻天覆地的变化。目前已基本形成了勘探设计、矿建生产、加工利用、煤机制造、教育科研、多经三产等协调发展的煤炭工业体系。山西煤炭除供应国内28个省（市、区）外，还远销亚洲、欧洲和拉美等20多个国家和地区。山西煤炭产量占全国的30%左右，在重点订货量、出口量、净出省销量方面，分别占全国的40%、50% 和70%以上。近几年，随着煤炭需求的逐渐回升，山西煤炭市场也逐步由供大于求变为供不应求，特别是在年，煤炭价格一路飙升，更加推动了煤炭市场发展，市场竞争格局也发生了一些新的变化。5.5市场需求及发展趋势分析2004年，我国煤炭总消耗量为19亿吨，其中电煤总消耗量将达到9.6亿吨，比2003年增长1亿吨以上，2005年将增长更多。另外，2005年建材、冶金及化工等重点行业新增用煤将超过5000万吨，这样，2005年煤炭总需求将超过20亿吨。但是，2005年的煤炭供应却跟不上需求的增长。国家发改委统计的数字显示，2004年几乎所有的煤矿都在满负荷或超负荷开采，增产能力非常有限。2004-2005两年，国家大中型煤矿投产规模分别为1.2亿吨和0.7亿吨，增产能力分别为1亿吨和0.5亿吨。据研究预测，2005年煤炭总需求将达20.4亿吨，而总供给不超过20亿吨，缺口将达4000万吨左右，卖方市场特征继续显现。需求缺口的存在将使煤价停留在高位，煤价上涨已成定局。当前，中国的煤炭行业发展处于历史最好水平，油价上涨带动了煤炭的需求增加。同时，国际市场上，全球经济加快复苏，特别是我国煤炭主要出口地日本的经济在继续回暖，韩国、台湾等地也保持相应的增长态势。显然，这会拉动煤炭出口量的进一步增加。 未来的50年内，煤炭在我国一次能源消费结构中的比重有所下降，但总量呈上升趋势。因而，山西作为全国的产煤、输煤和出口大省的地位将得到巩固和加强。进入新世纪以来，煤炭作为山西支柱产业的地位和作用进一步显现。未来几年，大环境下中国GDP增长仍将保持在8左右，经济的增长对能源产业的依赖性还将进一步显现，因此今后一段时期投资能源产业，盈利空间巨大。煤炭作为基础能源的地位不可动摇；煤炭将成为未来重要能源替代品之一；2005年国内煤炭行业继续稳定增长；2006 2008 年煤炭行业将平稳发展；煤炭基地的建设将会提高行业的综合竞争实力；煤炭价格将在高位盘整；煤炭出口量将维持目前水平；行业出于景气上升期并将在2006 年达到顶峰。2005年、2010年和2020年中国煤炭消费需求将达16.5亿吨、18.2亿吨和21亿吨左右。根据现有矿井生产能力和在建规模，剔除衰老报废矿井因素的影响，届时煤炭供应缺口将会变得更为巨大。5.6 SWOT分析 强 势：我国国民经济持续稳定增长，特别是耗能多的第二产业、工业主要用煤行业产品产量增加，有力地拉动了煤炭市场需求，我国原煤产销量大，商品煤平均售价创历史最高水平。 弱 势：由于受出口煤价倒挂等因素影响，一季度出现了煤炭出口增幅回落态势。一些煤炭出口企业对国际市场冷淡，加上煤炭出口乏力，焦炭供不应求。 风 险：目前我国的煤炭市场主要还是一个政策性市场，数量众多小煤矿生产的盲目性是造成煤炭市场波动的主要因素。因此，在我国还没有完全形成几家能够调控我国煤炭市场的大型煤炭企业集团之前，国内煤炭市场的供求关系变化依然非常剧烈，这对煤炭经营者和使用者造成了很大的风险。国有大中型煤矿企业补贴前亏损；投入不足，安全欠帐多；煤款拖欠额大。 机 遇：预计焦炭供货量将进一步趋紧，价格亦将进一步趋涨。复合式干法选煤设备是我国独创的新型选煤方法，其方法最大的特点是节省水源，对我国干旱缺水的西部煤炭资源的开发和深加工提供了良好的发展机会。5.7行业规划坚持“安全第一”。安全生产是重中之重。要认清安全生产对煤炭工业发展所具有的巨大作用和长远效益，把安全生产纳入行业和企业发展的总体布局。 加快实施“科教兴煤”战略，把煤炭工业的发展建立在依靠科技进步和提高职工队伍素质的基础上。大力推进科技进步，依靠科技进步提升传统产业，提高煤炭工业的整体素质。 调整优化煤炭产业结构，拉长产业链，增加煤炭附加值。要通过结构调整和技术创新，实现“两个转变”，拉长“两条产业链”。“两个转变”是：由数量型向质量效益型转变，由生产销售初级产品向综合开发利用转变。“两条产业链”是：煤、电、高能耗产品产业链，煤、焦、化工产品产业链。特别是第二条产业链，发展前景很开阔。可以以煤焦油加工为重点，发展第一代产品，提供化工原料；以乙炔化工为重点，发展第二代产品；以一氧化碳和氢合成甲醇、优质液体燃料为重点，发展第三代化工产品。 调整优化煤炭企业结构，提高煤炭行业整体素质。加快实施大公司、大集团战略，抓紧大型煤炭基地建设，尽快形成若干个亿吨级的特大型企业，以及一批年产规模5000万吨左右的大型企业，是从根本上改变我国煤矿安全状况，实现煤炭工业可持续发展、安全发展的一条根本途径。5.8市场细分1、市场划分的方式： 无市场区划化、完全区划化、以购买者所地来区划市场、以购买规模等级来区划市场、以购买者合作的连续与永续性和引导开发能力区划市场。要有明显的区划特征，并加以衡量、细分以后的区划要有充分的需求量和发展潜力、市场的可行动性和可接近性。目标市场区划的规模与发展潜力、目标市场区划的吸引力2、选择目标市场：在选择目标市场上根据企业自身特点以整个市场覆盖为战略，我们要以所有的产品和服务来服务所有的顾客群体的需要。5.9目标市场的定位定位是为了适应客户心目中的某一特殊地位而设计企业的产品和营销组合的行为。以优质的产品，优质的售后服务，争得客户及企业的信任和满意。以规模化的加工经营手段，大批量的优质产品占领市场份额，用科学化、规范化、制度化、现代化管理模式和手段树立企业良好的社会形象。定位的方法和策略 1、目标市场定位的方法： 特定的产品特性来定位、特定的产品用途来定位、特定的产品使用者来定位、特定的产品档次来定位、对抗另一个产品的定位。 2、市场定位战略：发掘战略：通过发掘市场上未重叠的新区划来定位。企业发现一个新的市场空间，这一个空间有客户作为后盾。 3、防止定位错误： 企业在进行市场定位时要注意避免几个错误（1） 定位不明显：企业定位不明显使客户心目中只有模糊形象。（2） 定位过于狭隘：企业过分强调定位于某一个狭隘市场，使客户忽略了企业在其他方面的表现。第六部分 营销策略积极参与市场竞争，不断扩大市场占有份额，提高企业经济效益，已成为煤炭企业的当务之急，市场营销工作已摆上了企业重要议事日程。市场营销观念，是一种以用户需要为导向的经营思想，它是以整体营销手段来获得用户满意，从而实现企业的长远利益。树立市场营销观念，就是树立企业为满足用户、为用户服务的经营思想，并将这种思想贯彻到企业生产经营的整个活动过程。树立市场营销观念，就必须进行营销知识教育，转变长期以来人们头脑中形成的错误思想认识。市场营销是企业经营管理的全过程，它包括市场调研、组织生产、推销、售后服务等企业经营活动的全过程，贯穿于企业实现生产经营的全部管理活动。6.1营销理念（一）确立市场营销战略是现代企业生产经营决策的中心环节市场营销战略就是企业为达到长远的经营目标所设计的行动方案，主要包括市场细分化战略、竞争战略、市场发展战略和营销组合战略。企业的核心是生产经营，在制定生产经营决策中能否确立正确的符合客观环境和自生条件和市场营销战略，是企业生存和发展的重要因素，不能不引起足够重视。企业的外部环境变了，企业的生产经营决策必然要变，面对外部市场竞争激烈的局面，企业生产经营的中心必须从过去的“生产中心战略”转为市场营销战略，这是企业生存的必然法则。无数企业生产经营的成功实践就印证了这一点，正确选择发展市场机会，制定了成功的经营目标和规划措施，确立了“以销定产”，“先销售、后生产”，“让利不让市场”，“确保产品质量、搞好售后服务”的市场营销战略，并相应调整经营方向和经营策略，完善营销体系，建立健全销售网络，实现了地销、火车销、水路销售格局；建立了采、运、选、装全方位质量保证体系，确保产品质量，稳定地占领了煤炭销售市场，得到了较好的经济效益。（二）充分利用市场营销手段是现代企业生存、发展的重要保证1、掌握信息，把握市场这是参与市场营销的重要手段。要把握市场，需要科学的市场预测，而科学的预测又依赖于准确可靠的信息。企业面对煤炭市场，及时调整营销策略，早下手，争主动，建立了集团领导直接抓生产、抓销售的完整销售体系，强化销售领导，加强销售队伍，增强销售力量，扩大销售网格。成立市场部，专门搜集、分析、处理市场信息，为制定正确的营销策略提供了科学依据。建立了销售责任制，明确销售人员的目标和任务，坚决兑现奖罚政策，提高销售人员的责任心和积极性。2、强化内部管理，提高产品质量这是企业苦练内功，增加市场竞争力的有效办法，也是市场营销的重要手段。企业要有较强的市场竞争力，必须采取先进的内部管理方式，确保产品质量。邯钢的“倒推成本法”、海信的“一日一清法”、海尔的“人人都管事，事事有人管”等都是企业管理的成功范例。将后，企业要按照“三个代表”的思想要求，不断解放思想、转变观念，建立完善公开、平等、竞争、择优的选人用人机制，统一思想，使广大员工爱国家、爱企业、爱岗位，企业才能够不断创造最大的经济效益，才会在市场经济的海洋中以较强的竞争力，发展壮大，越办越强，以过硬的产品质量参与市场竞争。3、根据市场需求，调整产品结构企业要想在市场竞争中生存、壮大和发展，就必须根据所掌握的信息，坚持“用户至上”原则，依靠科技进步，增加产品品种，优化产品结构，以快应变，以快取胜，抢占市场，一是要加快新产品的研制，并迅速形成生产能力，尽快投入批量生产，使产品尽早投放市场；二是坚持品牌战略，形成特色，使产品更好地吸引用户，刺激需求，争夺市场。4、建立多渠道销售形式，搞好售后服务企业在推进煤炭销售工作中，争主动，抓超前，在煤炭市场看好时，注意巩固用户，搞好售后服务，在煤炭市场形式紧张时，主动出击，扩大煤炭销售和渠道，巩固老用户，争取新用户，用产品的高质量赢得用户满意，通过我们的努力，使销售触角伸入到全国各地的用煤大户，拓宽了煤炭市场，保证了煤炭市场形式。5、加强宣传，树立形象，扩大市场在市场竞争激烈的情况下，要占据市场除了狠抓企业内部管理以外，还必须进行多形式、多层次、多渠道宣传，让用户了解企业的优势、信誉和产品质量、性能，吸引用户，扩大市场。企业为此组织了一支素质好、业务熟、富有开拓和奉献精神的营销队伍，赋予营销人员灵活的促销政策和促销手段，建立有效的约束激励机制，充分调动他们的积极性，不断扩大市场。企业要靠过硬的产品质量和良好的售后服务来扩大市场。从而使企业产品稳固地占居国内许多煤炭市场，赢得了良好的企业声誉，获得较好的社会效益和企业效益。6.2销售策略（一）选择目标市场1、单一区划集中化战略：此区划的成功条件和企业的现状十分合拍，企业只能在这一个区划内经营，此区划内企业没有竞争对手，这一个区划是企业今后事业扩展的基地和跳板。但是企业也有较大的风险。一旦市场发生变化，企业不能随机应变，就有可能陷入困境。2、选择性专业化战略：企业选择多个市场区划