维多利亚美容沙龙商业计划书.doc

维多利亚美容沙龙 商业计划书第 36 页 共 36 页一、摘要1、企业理念和企业特征步入21世纪，美容沙龙的竞争更加激烈，现已由过去的低投入高产出行业，转变为利润不再增加甚至逐渐降低的方向发展，但经营成本却日益增加：昂贵的租金、人员工资、营销费用(水电、保险、广告)，美发沙龙的经营正面严峻的挑战。维多利亚美容沙龙设在寸土寸金的上海市商业中心南京西路上。在布置工作区时，维多利亚美容沙龙很好地运用了经营哲学：没有大而繁复的曲线，所有工作台均是简约流畅的直线，并多安置在沿边地区，把空间留给顾客，用浅色怡人的灯光色调营造出宁静的氛团，让人感到舒适与放松。“大范围=无拘无束=自由”，这便是维多利亚美容沙龙的“奢华”表达式。维多利亚美容沙龙都力图提供最全面周到的服务，顾客能享受到一流服务，面部按摩、全身护理、芳香疗法应有尽有，还可以购买美容师根据个人配方的专业皮肤护理品。2、商机和战略维多利亚美容沙龙公司的建立，将无疑给消费者带来很大的便利，在设立公司的前景一片光明，爱美之心人皆有知，只要不断提高服务品牌，聘请著名的美容师加盟.同样的消费、同样的享受，消费者何乐而不为呢？通过一、二年的实践，在取得成功经验的基础上，再扩大经营规模，定能创造出更多的利润。3、目标市场和预测公司服务的对象主要是高级白领和境外人士，向他们提供优质的服务，只要定价合理，服务保证，一定会有一定数量的消费者，产生更大的规模经济，据保守的预测年营业额将会超过100万元。4、竞争优势维多利亚美容沙龙都力图提供最全面周到的服务，顾客能享受到一流服务，面部按摩、全身护理、芳香疗法应有尽有，还可以购买美容师根据个人配方的专业皮肤护理品。5、经济性、盈利性和收获能力经济效益预测：年营业收入 160万元年营业总成本 80万元年利润 60万元所交所得税 15万元税后利润 45万元提取盈余公积 18万元可分配利润 27万元投资回收期 2年6、团队公司有员工13名，员工除投资方推荐委派人员外，其他人员向社会公开招聘。其中：法定代表人（兼总经理）1名负责日常经营管理；财务人员1人负责公司的帐务处理；监事1人负责监督公司的经营状况及财务监管；员工5人负责公司的日常经营及参与策划各种公关活动，其中招聘深资质的美容师1名，其余为招聘劳务工（不出资）。7、资金需求出资方式：全部以货币资金投入。缴资期限：在工商营业执照签发前一个月（即工商查名成功后）全部到位。经营期限：5年资金的主要用途：购买固定资产及低值易耗品（电吹风机、多功能转椅、罩子、躺椅等）、开办费、房屋租赁费、水电费、管理费、员工工资及各种税收、不可预见费等。企业回报：企业预计将在3年即可收回投资成本，并且投资人可每年视经营状况追加部分固定资产外，再按出资比例分红。总投资额为20万元人民币注册资金为20万元人民币出资情况：法定代表人出资10.1万元人民币，占投资比例的55%；其余9.9万元由3人平均投资，占投资比例的45%。8、投资回报企业预计将在2年即可收回投资成本，并且投资人可每年视经营状况追加部分固定资产外，再按出资比例分红。二、目录（商业计划书正文目录）1、行业、企业及产品或服务 6 - 72、市场调研和分析 8 - 103、企业的经济性 10 - 114、经营计划 11 - 165、设计和开发计划 16 - 196、生产和营计划 19 - 227、管理团队 22 - 258、财务计划及相关报表 259、关键风险、问题和假设 2610、总日程表 26附录：1、企业行为准则 272、财务报表 28 - 303、商业计划书编写组员名单 31三、商业计划书正文1、行业、企业及产品或服务1）行业：随着人们经济能力和消费水平、消费层次的提高，消费者上美容院已经成为其生活中的一部分，美容行业正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点，巨大的商机已经凸现。今后几年，以科技创新、品牌创新、质量创新、服务创新为本的“新美容经济”将成为中国第三产业中的最大亮点。由其是在上海这样的一个国际大都市，人们的生活质量不断提高，特别是一些公司的白领在追求自己生活质量提高的同时，也把美容成为自己生活中的一个重要工作。目前我国的美容机构已逾百万，从业人员达600多万。面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营必须时刻为自己“充电”，把握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出新的服务项目以吸引顾客，惟有如此，才不至于在激烈的市场竞争中被淘汰出局。美容院作为最直接面向消费者的载体，正感受着消费者不断变化的需求。我们的美容院不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。这样才能持续发展，给我们的企业带来生机和潜力。2）企业法定组织结构：总经理、财务、HR、店长、美容顾问3）产品或服务：美容院属服务型企业，服务质量的好坏在很大程度上影响着生意。好的服务是稳定客源的基石，科学理性地做好服务营销，掌握服务定价的方法与技巧。我们的美容院有高档的内部环境设施，宽敞的空间、整洁的装潢、良好的卫生、优雅的环境，同时美容师受过专业的美容知识培训，具备精湛的美容护理技术，整个环境、氛围、经营方式都比较好，并开设会员制服务，客人在这里不仅得到皮肤护理或其它的服务，还可以把这里当成舒缓紧张神经的场所。其次，作为服务行业，要让员工树立客户永远是上帝的原则，树立小美容院大作为的服务理念。服务人性化。当前，每个行业都在追求人性化目标，服务业特别是美容业更是如此，不仅要追求顾客满意，而且还要追求顾客“感动”。美容业利润空间很大，但利润来自顾客，没有客源，整形美容院纵使有再好的产品，再好的服务，再好的医师都是枉然。因此，重视客户利益，维持客户的忠诚是美容业经营的关键点。美容院不仅仅是产品销售的场所，更重要的是销售服务，细节化的服务让顾客进店后享受全面接触式安抚和情绪舒缓，这就要求每一个细节都尽量做到妥帖周到，我们提倡服务要规范化，规范化就是要求我们服务流程连贯化，标准化，责任清晰化。我们会做我们自己的品牌，做优质服务，所有员工都按着一个服务标准去服务，客人享受到的才是一个规范的优质的服务。4）进入战略和成长战略：我们会先对市场进行调查，确定一个合理的消费群体。制定出详细规划，明确结构布局，培养专门人才，与国际接轨，以生活美容和技术培训、开发综合美容技术、采取保持价格优势、培养专业医师、配套保险服务、推广连锁模式、加强文化、制度和队伍建设。对竞争者做详尽分析，突出自己的亮点和卖点，克服自己的短处，以扬长避短为主旨进行公平合法的竞争，不断扩大市场占有份额。1人力资源设计围绕美容院的人力资源管理，包括人才结构设计、工资结构设计、工作人员的绩效考核设计、人才培训计划设计、人才招聘计划设计；2管理信息化设计通过市场信息调查、收集、整理、和分析服务，为美容院决策提供准确、完善的辅助信息，是对美容院全方位的系统建设，包括美容院的管理模式的设计、业务流程的设计、管理软件的应用、建立顾客档案库、绩效分析的设计。3战略咨询设计战略咨询是最高层次，为美容院提供营销战略的设计及竞争策略，业务领域、美容产品的开发、行业法规的学习。4、品牌形象策划是全方位、标准化、高难度的系统化工程，包括基本设计系统（美容院的品牌标识、中英文标准字等）；应用系统（事物用品类、POP设计等）；美容院连锁店面设计系统（陈列规划、店面招牌等）；广告设计系统（电视广告、音响广告、报纸广告、产品画册、服务项目手册、DM单的设计等）5、INTERNET网站设计2、市场调研和分析1） 消费者：上海正一步步成为中国乃至世界的政治文化金融和经济的中心，随着经济的飞速发展，人人都在追求自己心目中的美好生活，如何提高生活品质？如何提高自信？已经成为许多人的生活一部分。一些国际知名的美容护肤品牌，比如：自然美、玫琳凯、克丽缇娜等，也已经深入人心，得到广大消费者的认可。而我们维多利亚美容沙龙就座落于繁华的南京西路，它毗邻众多知名的写字楼，酒店公寓，聚集着众多职场精英和成功人士，这也是我们当初为什么把地点选在这里的主要原因，因为毕竟愿意来美容院消费的人群，需要一定的经济基础，客观的说，上美容院做美容并不是所有的老百姓都愿意去做的事情，它区别于其他日常生活的消费品。只不过随着经济的迅猛发展，人们对自我的追求，对美好事物的追求，越来越高，这也就孕育出了美容业。十里的南京路一直是上海的代表，一种标志，从外滩开始每一段南京路都有它的特点，而我们这一段的特点就是聚集了许许多多国际跨国大公司驻上海的分公司、办事处或是独资、合资公司，很多都是世界五百强的大企业，能在这样公司工作的员工，也都是经过好几番筛选的出来的佼佼者，他们无论是从收入还是个人品位和审美都和普通那些家长里短的老百姓有一定，他们面临高压力高强度的工作状态，他们更多的需要放松自己，只有懂得休息的人才是真正懂得工作的人，而我们就把我们的主要消费群体锁定在他们的身上。根据整个美容沙龙的消费群体的定位，我们对美容沙龙的周边进行了调查和走访，主要是方圆3公里至5公里的甲级以上写字楼和一些酒店式公寓，对他们进行了问卷调查和部分走访。写字楼主要调查的有：梅龙镇广场、中信泰富广场、恒隆广场、嘉里中心等；酒店公寓有：经典茂名、骏豪国际、静安枫景、国际丽都城、金色家园、上海壹街区等。并做了1000份问卷调查，将这些调查表分发到这些相关的地点，并派专人进行回收、统计，最后去除60份作废表格，整个问卷调查的合格率达到了94，基本上能代表了整个调查范围的一些主要情况。内容包括：一些被调查者的基本信息、是否做过美容、是否了解一些美容知识、是否有要去美容的打算、是愿意去美容院美容还是在家DIY、假如去美容院打算花多少钱在美容上，占整个收入的百分之多少？等等。随后，我们统计了调查结果，结果是：有百分之65的消费者觉得整个美容行业水平参差不齐，很多产品做出来的效果没有当初说的效果那么好，使消费者对美容的信心有所下降。有80的调查者愿意更换美容院或尝试新的。有超过95的调查者不了解自己的肌肤，不知道如何选择正确选择适合自己的化妆品。所以，调查结果可以明显地看出，美容的意识很强，但是美容具体的方式方法方面的知识还是比较欠缺的，非常需要这样一个平台让美容信息得到交流，在让自己美丽的同时，身心得到放松，得到舒缓。在高收入和高压力成正比的环境里，更加需要我们这样一个平台。2） 市场大小和趋势：市场大小直接影响整个投资，是需要重要考虑的因素，只有明确市场定位，才能准确的把握住我们的顾客群,发展趋势越来越广的投资方向才是真正的出路。经调查维多利亚美容沙龙的地点优势十分明显，市场潜力充分,发展趋势非常乐观。周围单单大大小小的写字楼、公寓就有十几栋，基本上都是50层左右的大楼，按一个楼面200人来算，那么每一个大楼里就有10000左右，其中女性顾客占45%左右，那就是4500人左右，整个地块的消费人群就有4、5万人，如此高密度，高收入的地区，商机真是无限啊！大街小巷充斥着各种各样的商店，百货公司、饭店、餐馆、奢侈品店、咖啡屋等等，都是以吃、穿、戴为主。而附近唯独没有一家有规模、上档次的美容院，有的也基本上都是坐落于大宾馆里的，只针对住客的美容会所。所以，我们的维多利亚美容沙龙选在这个繁华闹市区中心地段是非常明确地选择。它将会引领整个地块的新的消费热点。而美好的市场发展趋势更好不言而喻。3） 竞争和竞争优势：在满街充斥着大大小小的美容院的今天，如何在激烈的竞争中占的优势，是一个具有战略性的问题。优势一，专业的美容队伍。让每一位来我们美容沙龙的顾客感受前所未有的体会。我们的每一位美容专家都是有着丰富实践经验的，能给每一位顾客最适合的指导和服务。优势二、专业的美容设备。优势三、专业的美容产品。优势四、优越的地理位置。这些优势相互配合，相互影响，成为我们的最大的竞争优势。4） 估计的市场份额和营业额：整个市场是4、5万人，我们只要能争取到1%的消费群来算，就有4、5百人。每个人按最低消费1000元/月来算，就是4050万/月的销售额，就能收回整个前期投资500万的10%。这个已经是相当的可观了。5） 持续的市场评估：南京西路作为静安区政府的重点商业区，提供了很多优惠扶持政策，整个投资环境的完善，对于我们来说是起到决定性的作用。大环境好了，小环境的把握需要我们每一位美容沙龙工作人员的共同努力，不断扩宽市场影响力，打出品牌牌，竖立起去维多利亚美容沙龙做美容也是每一位时尚达人的一部分。相信，我们的美容沙龙会如同他的名字那样维多利亚，成为美丽、魅力的代名词。3、企业的经济性根据目前大城市中高档美容消费水平来计算,以下是我们维多利亚美容沙龙的预算报告:以30天计算:每天仅接受1名零散顾客(每人消费358元,最低消费188元)358X30=11640或188X30=5640每天只有1名顾客购买最低价值产品1件168元168X30=5040每3天接受办理期卡的顾客1名(每卡1780元,最低为918元)1780X10=17800或918X10-9180每3天接受办理疗程卡的顾客1名(每卡3480元,最低为1980元)3480X10=34800或1980X10=19800一个月接受办理1名等级会员(每卡28800元,最低9800元)28800X1=28800或9800X1=9800每3天接受办理2名储值卡顾客(每卡4000元,最低2500元)4000X20=80000或2500X20=50000较差情况是:5640+5040+9180+19800+9800+50000=99460一般情况是:11640+5040+17800+34800+28800+80000=178080以上是根绝中高收入女性较保守的消费能力而预计的,以现在上海国际化都市的消费水平,这个价位的美容沙龙完全是能被高级白领/金领女性接受的。我们沙龙的铺面选择在较繁华地段租金以30000元/月计算，装修费用100000元，美容器材80000元，产品成本控制在6000元/月，水电1200元/月，聘用1名财务4000元/月，1名前台3000元/月，6名美容师最高8000元/月，另外广告销售支出1000元/月。那么一般情况下月营业利润将达到84880元，较差情况营业利润也为6260元。按照一般情况的经营状态，沙龙最迟将在3个月后赚回180000元的装修器材本金达到盈亏平衡，步入盈利阶段，这是我们最为期待的远景；如按照较差情况的经营状态沙龙的盈亏阶段可能需要比较长时间，但是我们可以通过各种促销手段来改善情况，毕竟这只是最坏的预计。当前社会竞争积聚，女性在巨大的工作压力之后非常需要这样的美容休闲沙龙放松身心呵护容颜,以更完美的状态来迎接各种挑战，因此美容沙龙的前景非常乐观而且利润也会成倍增长。我对我们维多利亚美容沙龙充满信心。.4、营销计划1）营业总战略在方兴未艾的美容市场。美容院的竞争实质就是美容艺术的竞争。美容院应积极配合策略机构做好品牌管理等一系列营销方面的工作，争取尽快策划目标为现实。市场竞争残酷无情，优胜劣汰，只有客观认识自己，分析研究市场，了解世界。不盲目地跟着别人的屁股跑，有针对性地充实自身在专业方面的知识积垫，树立专业意识的经营理念，才能稳操胜券。怎样使维多利亚美容沙龙在周围众多的美容院中突围而出呢？培训是确保整个营销动作的重要手段之一，它具体表现在：营销人员素质的提高靠培训来实现；营销人员专业、技能在培训中得到提高；营销人员的晋升是培训的结果；营销政策的传达以培训为主要手段；营销计划的实现，培训是不可忽视的很需要环节；团队精神、企业文化在培训中得到强化。体验营销团队的培训主要健康知识培训、心理知识培训、企业文化培训和服务礼仪等方面的培训。美容院增多，要想留住顾客，必须采取以攻为主，避实就虚的战略模式。我们也可以尝试把市场目标，开辟出一小部分针对男士美容，美丽不仅仅是女性的专利，爱美之心人皆有之。随着人们意识的转变，男士专业美容院将逐渐走出尴尬的境地，找到自己发展的空间。不少化妆品企业也专门推出男士专用产品，并形成连锁式男士美容专门店，促进美容院的男士美容项目的开展。来到这里消费的女性也可以带上自己的男性同伴一起享受和体验美容的乐趣。还要设法拉近顾客和美容院之间的距离及善用顾客本身的人际关系。如，安排免费美容，美容讲座、产品演示或通过它的优惠来回赠顾客。2）定价：首先我们维多利亚美容沙龙定位在中等偏上的层次，因为坐落于黄金地段、交通便捷，周围都是高级办公楼群，因此顾客的消费水准高，消费能力也相对较高。美容师精湛的技术，受过较高层次的教育，有令人信服的审美修养，具备一定的心理学知识和心理沟通能力。美容院所依靠的更多是一些无形的人性化服务。美容服务的性价比高，才能稳住顾客。参考该地区其他美容院的收费标准，再衡量自己店的服务品质，作出如下收费标准。服务项目新客试做价格十次疗程价格氧气能量护肤4805800Mad水晶砂活肤法3804800纯氧气粒子护肤5806850香氛淋巴排毒面部护理3804800滋补按摩及法国热膜3483850H2o保湿护理4685000全身按摩疗程4805800局部减肥super m63804800超声波骨胶原眼膜护理3684500 独立经营的美容院，掌握一定定价技巧才能找到最适合的价格方案，突出美容院的个性化经营。3）营业战术：一、我们要永远的认同客户，切忌不要对抗。 我们营销人员在实际的营销过程中经常一不小心就与客户在意识和观点上形成了对抗。营销人员经常有意无意的反这样的错误：我们往往主动提出自己的观点，提出一个靶子，结果这个靶子就成了客户攻击的对象。所以我们在与客户交流的时候，一定要记住永远的认同，不要去跟他们对抗！比如，我们如果在刚开始的时候，就对客户说：我们的产品你一定需要！怎样怎样。那么我们的客户会找出一堆的理由来反驳我们的！这样的话，一旦我们与客户在意识上和观点上形成了对立，那么我们的销售就不可能顺利地完成了，更多的是我们会失去这次的销售机会！二、要引导客户思维，让客户自己得出我们想要的结论。营销人员自己说出的结论，很有可能遭到客户的攻击。而我们通过连环发问、设想与引导，让客户自己得出这个结论，找出现状中问题点，我们再卖给他解决问题的方案，客户就很容易接受我们的产品和服务了。在营销当中，我们称之为顾问行销法。就像上面我说的，如果我们为客户说出我们的观点，很容易就把我们销售人员和客户的观点和意识对立起来。那么我们就尽可能的通过连环的法文和引导，让客户自己得出与我们的意识相同的结论，这样我们在得出我们的结论时客户就比较容易认同我们了，当然也就比较容易达成我们销售我们产品和服务的目的了！比如，我们在连环发问和引导后，让我们的客户逐渐的认识到了我们的产品和服务对于他们来说是需要的时候，那么我们就可以顺利地销售产品了。三、客户延伸成为客户链我们不仅要得到此次的服务的认可，我们还要想到我们后续的销售问题，我们还要考虑到我们的销售行为的持续问题。所以我们可以通过老客户去得到更多的潜在客户的信息。这样的话我们就可以得到一个可以持续销售的机会了。四、期巡访和维护客户保持经常性的沟通和提供综合服务，宣传公司理念和政策、推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，并及时采取改进措施；另外积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。4）服务和保证原则：美容院属服务型企业，服务质量的好坏在很大程度上影响着生意。好的服务，稳定客源的基石。做好服务，对于企业来说是一件既得名利又得实惠的市场发展思路。维多利亚美容沙龙的整个环境、氛围、经营形式，都充满着活力。客人在这里不仅仅得到皮肤护理或其它的服务，还能够把这里当成渲泄压抑情绪、倾吐内心苦闷、舒缓紧张神经的场所。我们美容沙龙具有较高档的硬件设施 ：宽敞的空间、讲究的装潢、良好的卫生、优雅的环境；还有非常好的软件：美容师精湛的技术，受过较高层次的教育，有令人信服的审美修养，具备一定的心理学知识和心理沟通能力。服务是围绕消费的核心利益展开的，只要能够满足这种要求，服务的稳定新才是更为关键的。就是说企业服务的优势不是体现在在大多数情况下你能做的有多好，而是你万无一失的水平是什么样的，也就是说便利之外还要绝对可靠，保证服务质量稳定。这两者对于企业来说，能够体现企业服务的真实水平，这样的服务，才是好的服务、才能够帮助企业树立良好的形象，很自然地这种能够把事情一次做好、保持服务质量稳定的能力也就是企业的一种核心能力。当顾客进入店内后，顾客变为客人，员工应象对待亲人一样对等顾客，把客人带进的物品提包、帽子、大衣等物安排到顾客能看见的方面 ，让他放心、给他安全感，应是特别留意的几个小节，在店前备几个公用伞，伞借他后，他会很快奉还，备一点针、线，解决顾客因裂线、掉 扣产生的不便，这样员工就能很好为顾客解决尴尬，一定能在顾客心中留下深刻印象。只有能够为顾客创造价值的服务，才是有意义的服务，也才能帮助我们增强吸引力、改善形象、创造价值。我沙龙对员工七大服务基本要求（1）永远保持微笑（2）知道、声音干脆、清楚、亲切（3）动作忙而不乱、随机应变，应付突出事件（4）永远站在顾客立场着想（5）永远不要在客人背后议论客人（6）记住客人的名字5）广告和营业公关：广告宣传常要花样翻新，使之为企业摇旗呐喊。明确了自己的竞争优势是什么，就要利用广告去持续集中宣传。因为维多利亚美容沙龙刚开业因此可以以促销发小广告的方式来引起人们注意，让附近的商务楼都知道维多利亚美容沙龙的特色服务项目和不容错失的体验惊喜价。推出一人套餐和携同伴的两人套餐诱惑价格。印制美容知识传单（如夏季如何防晒与保养，冬季补水护理等等），有落款，有电话，有优惠。评选美容院代言人，商务楼及附近具有代表性号召力的女性。在美容院会员顾客中选举产生。此人需有良好形象，身材及肤质较好，使宣传具有影响力。会员设卡（例）： 所有开卡会员享受生日贺礼鲜花，预约美容师优先权。皇冠卡 18888万元 美容护理3折 产品7折 翡翠卡 6880元 美容护理4折 产品7.5折 天使卡 3880元 美容护理4.5折 产品8折 皇冠会员享受专用拖鞋，美容服，毛巾，浴巾等 1. 午休卡（限星期一至星期五中午11：00至2点） 适合商务女性，非所在区域住户。 午休美容一小时，既午休又美容，还可享受中午美味营养餐。店面形象广告是美容院经营的灵魂。店面及门头广告到位，且精致，主题突出，新颖。橱窗广告及海报推出当月优惠政策，新项目，新产品。X展架介绍美容院，美容价格，会员待遇等等。高度重视终端广告的作用。利用附近的商务楼做电梯广告。利用当地报纸，例如都市时尚类报纸，还有在自家门口做几个灯箱广告，来吸引来往人流的注意力。 6).分销一、分销具体操作 分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不断调整，不断优化。 1、基本资料收集。收集所有美容院数量、建立档案；合理划分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标和维护教育培训计划。 2、总结调整。资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析。深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。 3、拜访与服务。将A、B、C级客户区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。经常分析，分类调整，形成新大客户不断出现，注意合理优化，使销售达到最佳水平。二、分销组织和实施监督 由企业统一安排、规定时间、同时制定推动产品的促销计划，进行投入资金的预算以及产品铺市率的预计，公司或区域经理负责监督执行，做为销售工作考核、促销资源支持的重要依据。 总之，分销是在销售渠道上最细致化、深入化的体现。是帮助企业产品导入市场最快、最佳的策略之一。产品的质量是前题，基础资料是必备的条件，优秀的人员是根本，丰富的资源是保证，四者缺一不可。5、设计和开发计划1）开发状态和任务：1）上海美容业的现状上海的连锁美容机构消费群体，主要集中于收入中档偏上的女性、以及部分追求时尚的年轻白领女性。因而专业美容的服务品牌林立，市场竞争日趋激烈，相当多的美容机构不断谋划招商扩张，一些美容护肤品亦逐步走向多元化策略路线，如自然美、潘苏、美素、雅芳、如新正大力扩展其专业的美容连锁机构，国内一线品牌的竞争气候正日趋升温。2）维多利亚美容沙龙的现状及能力第一，硬件1、美容院的店址。维多利亚美容沙龙店址位于南京西路上上海顶级商业及办公圈，周围集五星级酒店、办公楼、购物广场于一体。交通便利，四通八达。2、美容院的装修。美容院店面外观的装修清馨高雅，简约的北欧特色、形象与风格与周边高档的环境相一致。3、美容院的装饰。美容院店外店招、门楹、橱窗的广告、招贴画、饰物装饰，美容院店内各区域的点缀性装饰，各装饰品的品味，饰物的内容与美容院装修分格相一致。 4、美容院的设备。美容院内各种生活性设备（如空调、音响等）和专业性设备（如美容美体器械）齐全，并符合周围商圈内的消费需求。 5、美容院的服装。美容院内的工作服装干净整洁统一，以淡粉色为主。 第二，软件 1、气氛渲染。整个美容院的气氛是温馨浪漫宜人，给人轻松愉悦亲切的感觉。2、接待礼仪。微笑、主动、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统一。3、服务内容。服务项目有特色，内容丰富，项目卡的设计精致精巧，服务项目体现专业高品质的特征。 4、专业手法。美容或美体师的手法专业、娴熟、细致，给客人一种舒服、放松的感觉享受。 维多利亚的服务以细节取胜。因为只有细节之处才能显现我们公司服务的力度与力量，同时，细节之处更兀现的是公司经营的精益求精的经营模式。3）维多利亚美容沙龙的发展维多利亚美容沙龙将从单一的店面服务，发展成为以美容、美发、美体、美甲、形象设计、相关专业用品、用具、研发、生产、销售为主体的综合性产业，公司将以产业化、集团化、成熟化、市场化、国际化为企业发展目标。同时公司注意到目前行业内各大美容化妆品品牌相互之间竞争激烈，导致市场可操作性空间越来越狭窄。美容院作为终端资源，成了专业美容化妆品品牌争夺的对象，所以公司也考虑在将来适当的时候与世界各大著名化妆品品牌的项目合作。2）困难和风险：调查发现，由于缺乏科学的管理系统和健康的经营方针，大多数美容院经营状况不甚理想。美容院的新旧更迭频率特别地高。一家新美容院在开业三个月后因经营无法步入轨道而导致转让停业的比率要大大高于同为服务业的百货零售业，而这些不赢利的美容院均存在下列两种问题： 1、缺乏服务力；2、缺乏销售力；通过对国际国内美容院经营成功的案例的分析，我公司将采取如下经营方针：服务力+销售力=持久赢利。美容业是一个以服务为主导的行业。行业的特色是强调“服务”。然而，任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持，缺乏销售产品的力度，那么，这个行业的“赢利性”便要打一个大大的问号。3）产品改进和新产品：成功=优质服务+优秀销售力+知名度第一， 以优质的服务提升公司的销售力和平均销售额。优质的服务是美容延续生存的资本，服务质量的提升可以带动单店的销售额，服务质量的提升同时也可以提高美容师的销售力。第二， 以优质的服务提升公司的品牌知名度。一个企业的品牌知名度是通过在市场的实际操作中自然滋生出来的，尤其是对美容院而言，品牌知名度的是市场基础。我们美容院在经营过程中，将特别注意企业的品牌建在长期为顾客提供服务的过程中，由顾客口碑相传，积累下来的，通过优质服务，全面提升美容院在市场的知名度。 为了尽快抢占市场份额，我公司计划在开业后开展如下工作：第一，提供完整的专业训练 优良的师资与科学式的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训内容于计划，无论实际操作与理论皆能相互运用，达到科学的成果，并能在工作上展现出优质的服务。 第二，提供完整的管理手册 员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，借此提供人员的产值，也相对稳定客户群。 第三，提供优质的系列产品群 纯天然植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品研究队伍，关注健康美容的技术升级。 第四，提供互助的人力资源 讲师、专员、技术指导定期协助提升人员专业素质的培训及提高整体业绩。 第六、整体行销计划 配合海报、DM、广告等方式举办各种会员沙龙活动；4）成本（以月为统计期限）：赚钱不如省钱，我们美容院将严把成本控制关。美容院的进货成本占营业额的30%，院内其他经营成本应维持在40%以内。美容院这40%的成本支出主要体现在店面租金，设备折旧，装修折旧，员工工资，税金，水电费，公关费用，其它损耗等方面。合理规划将是控制成本成功经营的关键。 6）所有权问题：公司章程、共同组建公司协议、房屋租赁合同、验资报告、出资清单等 6、规划和营业计划1）营业周期：首先，在采购我们美容院的所有所需物品时间必需控制好，营业之前完全到位。租用的店面及店面的装修要有专人管理。美容师的招聘及员工培训的时间要控制在开业前。为做好开业准备，并且对以后产品的一系列更新换代要完全统一而且流程要清晰。2）地理位置：我们美容院的宗旨很明确。是以中高档消费层次而言，所以地理位置选在名仰四海的上海市中心地段南京西路。那里地处天时人合地利，是甲A级写字楼及消费层次较高的白领出入的地段。周边交通便利，所有设施配套全面，出行特别方便，是大家休闲、购物、享受生活和打发闲暇时间的好地方。我们非常有信心能在这里经营起美容院并且能在同行业中名气越来越旺，树立起自自己的品牌形象。3）设施改善和条件：为了更吸引新老顾客。我们店的设施环境改善一定是最全面的。我们会根据自己的具体情况对服务项目、员工的岗位责任、日常管理制度作一套完整的规定，以文字形式张榜公布。这是对员工行为规范及准则作出规定，也是检查工作的依据。美容院规章制度和卫生守则1、经常保持墙壁、天花板、地板、窗户干净、常洗常换；2、保持厅内空气清新；禁止吸烟；3、每天用洁净的布擦拭美容仪器、美容架、美容床、美容柜等；4、每天工作前用紫外线消毒所需的器具、存放于柜内备用。毛巾不能重复使用不同的客人；5、地板、地面每天清理、并保持全天干净，有污物垃圾要及时清理；6、室内不能有害虫、不应有煮食、不得有宠物等。美容院的卫生要求1、卫生的基本知识1）、细菌是一种微生物，几乎存在于任何地方。如果有一定的温度、湿度和营养的条件就会大量地繁殖,细菌进入人体的主要通过皮肤伤口、口腔、鼻腔、眼、耳等；2）、保持清洁卫生；3）、消毒：消毒有煮沸消毒、蒸汽消毒、干烘消毒、紫外线消毒、化学消毒等;2、美容院的卫生消毒1）、煮沸消毒：将洗净的毛巾、美容衣、床单、美容工具等直接煮沸20分钟，可将细菌全部杀死。2）、烘烤消毒：主要用于消毒毛巾，将洗净晾干的毛巾放入红外线烤柜内消毒，用时取出，具体操作看烤柜说明书。3）、紫外线消毒：主要用于消毒美容器具及净化室内空气。器具也可经肥皂水洗净后再经清水洗净后擦干后在紫外线下消毒，包好备用。4）、酒精消毒：用75%酒精溶液主要用于消毒剪刀、暗疮针、2%的碘酒溶液主要用于皮肤及小伤口等消毒。4）战略和计划：顾客是美容院的服务对象，更是美容院的衣食父母。那么，我们美容院要做到以下几点才能不断吸引新顾客，甚至去争取竞争对手的顾客呢。1、美容师自已推广的产品和服务了解自已推广的产品和服务。美容师首先要了解自已的产品和服务，相信自已推广的产品和服务的价值。美容师在介绍产品和服务之前，必须亲身体验一下产品。学会欣赏产品，将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务作以客观比较，认识到自身的优点，对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。美容师不能给顾客这种印象：你连自已推广的产品自已都不清楚，顾客又怎么放心享受这种产品和服务呢？有的美容师由于对自已的产品和服务项目不了解，介绍和讲解时缺乏信心，就会失去赢得顾客信任的机会。美容师要了解自已的美容院。让美容师要了解自已的美容院是非常重要的，美容院的制度、人员配备，我们的美容师正常的进行服务活动，是对美容院的形象及信誉是一个很好的招牌。名气响亮或服务水平很高的美容院会增加顾客对美容师的信任度，增强美容师的信心，有利于美容师留住顾客，吸引、争取竞争对手的顾客。2、了解竞争对手的产品和服务美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解，在争取对方顾客时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会；反之，不但争取不到竞争对手的顾客，还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑，影响美容院的形象。掌握对手情况主要是对手跟踪服务和发展速度怎样，产品、服务的真正价格是多少，对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。3、吸引竞争对手的衣食父母对美容院来说，吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外，还要关注对手，领先一步了解顾客，站在顾客的立场，洞悉顾客的要求。5）规章和法律问题：美容院规章制度和日常管理制度与岗位责任制