1、白酒销售公司商业计划书.doc

白酒销售商业计划书报告目录一、中国甘蔗白酒企业融资工程概要 （一）工程公司 （二）工程简介 （三）客户基础（四）市场机遇（五）工程投资价值（六）工程资金及合作（七）工程成功关键（八）经济目标 二、融资企业介绍 (一) 工程公司与关联公司(二) 公司组织结构(三) 财务经营状况(四) 管理与营销基础(五) 公司地理位置(六) 公司发展战略(七) 公司内部控制管理 三、中国甘蔗白酒企业融资工程介绍 （一）工程开发目标（二）工程开发思路（三）工程资源状况（四）工程建设基本方案1、工程规划建设年限与阶段2、工程规划建设依据3、工程基础设施建设内容4、工程功能分区及主要内容 四、产品与技术 （一）公司主营产品 （二） 业务介绍 1、产品介绍 2、主要用途和适用范围3、服务功能介绍 4、技术方案 5、技术先进性6、业务背景和目标陈述 7、安全措施 五、工程市场分析 （一）行业现状及发展前景 1、行业现状 2、行业发展前景 （二）客源市场分析 1、市场潜力 2、市场增长预测 3、目标市场 4、市场份额 （三）市场竞争及对策 1、市场竞争情况 2、竞争对策 （四）政府产业政策 1、国家产业政策2、地方保护政策六、工程竞争战略选择 （一）竞争分析 1、竞争分析的方法 2、竞争工程分析 （二）开发策略和开发模式 七、融资企业营销策略 （一）预计销售额及市场份额（二）产品定位1、各工程的住房产品定位2、工程定位（三）定价策略1、住房工程的定价策略2、定价策略（四）销售策略1、销售策略2、销售策略3、品牌发展战略（五）整合传播策略与措施（六）电子网络营销策略 八、中国甘蔗白酒企业融资工程实施进度 （一）工程工程进度计划表（二）工程工程进度管理体系1、计划进度管理体系的建立与执行2、计划进度管理体系的工作流程一级计划总控制进度计划二级计划阶段性工期计划或分部工程计划三级计划月、周计划 九、中国甘蔗白酒企业融资工程风险分析与规避对策 （一）工程风险分析1、工程市场风险分析2、工程工程风险分析（二）工程风险的防范对策1、市场风险规避对策2、工程风险的防范对策3、安全风险控制措施 十、中国甘蔗白酒企业融资工程投资估算和开发计划 （一） 投资估算 1、工程开发成本估算 2、开发费用估算 3、工程总成本费用估算 （二）工程开发计划 1、开发分期 2、工程开发进度计划表 （三）工程人员和组织机构配置1、组织保障 2、组织机构 （四）工程融资计划和财务费用 十一、企业财务与投资价值分析 （一）销售收入 1、销售价格 2、销售收入 3、工程税费率 （二）工程现金流量 1、全部资金的投资现金流量表2、自有资金的现金流量表 3、主要经济数据指标汇总 （三）不确定性和风险分析 1、盈亏平衡分析 2、敏感性分析 十二、中国甘蔗白酒企业融资工程结论 （一）工程投资决策结论 （二）工程总体效益评价 附件附表:一、 附件 1、营业执照、税务登记证复印件。 2、法人身份证复印件及简历 3、主要经营团队名单及简历 4、专利证书生产许可证鉴定证书等 5、注册商标 6、企业形象设计宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等） 7、土地证（场地租用证） 8、工艺流程图 9.、服务工程市场成长预测图 二 附表 1、资产负债表 2、损益表 3、现金流量表 4、其他需要批露的报表 白酒产品销售方案产品的策划白酒行业目前的状况是低端品牌杂，无利润，中端品牌出现地方保护主义，高端产品则是由几大品牌把持，牢牢控制市场，在此三座大山的压迫下，如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。从文化角度出发酒，自古以来就是随着人类文明的发展而延伸，古有举杯邀明月的绝句，近有借酒消愁愁更愁的诗篇，酒代表着不同的文明，不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌，对于品牌的灵魂尤其作用。从招标方提供的材料中我们可以看到该品牌的来历。这是有着30多年历史，有着文化底蕴的“吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。要知这酒的来历是与“吉林市朝鲜族大冷面屋”饭店紧紧相连，如何创造该酒与饭店的联系，请看以下几点建议。（1）与饭店方面紧密合作，借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌从材料中我们看到你是以散酒为主，我不是很明白你的散酒是不是指供给饭店的酒，如果供给饭店的酒也是散装的话，那我得建议你采用瓶装，而且是包装漂亮的瓶装。（2）加强目前与饭店的合作，将关系更加深入，目前你的酒在该饭店具有一定的知名度了，为什么有知名度了？由于喝这酒的人多了，喝酒的人多了，则表明饭店赚到钱了，所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的 A借助冷面红油拌菜这二宝，目前饭店方面承认你的酒是第三宝，你就得抓住这个机会推出第三宝，宣传第三宝，具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时，改变二宝的叫法，要改口为三宝。B借助政府授予饭店的中华老字号百年冷面品牌优势，我们可以对外宣传该我们的酒是饭店的优势供应商，核心供应商，这有两个好处，第一，人们觉得品质可靠，知名饭店的供应商。第二 人们觉得该酒很有档次，有了档次就有了“面子”。从产品出发从资料中看出你是“2L PET塑料桶包装”，为什么要采用塑料桶装呢？为什么只采用2L一个容量呢？（1）不要采用PET塑料包装，采用陶瓷或玻璃瓶，最好用陶瓷瓶，且外观尽量采用古典包装，毕竟酒是越老越好。（2）是否是采用同一品牌，如果在饭店的酒与2L PET塑料桶包装的酒完全一样，是否会对饭店的高端形象构成影响。（3）建议多做不同容量的包装。从营销渠道出发 由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商，依托代理商的网点进行销售。 代理商的选择 最好选择从事酒类销售的行家，这类代理商拥有完整的渠道，是产品最容易走向终端的捷径，但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。 退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式（在同一个城市最好不要超过3家）。 有了代理商如何管理就是一个难题了 管理代理商就会碰到一个很沉重的话题，代理商的价格政策与代理商的窜货问题。 价格政策 多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格，但对于代理商往其批发时的价格经常不 闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的二级代理一级代理厂家终端消费者为主批发与自己的品牌店可与知名酒店建立直供关系 以上的图代表了区域白酒的渠道流通，作为厂家，他的主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理，但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。做为厂家，要制定好两个价格，第一，直接代理商价格。第二终端零售价目前厂商的成本约为8.8元/桶，一级代理商的进货价建议为12元/桶（厂商毛利润控制在30%），一级代理商向二级的批发价建议定为14元/桶（毛利润约15%）二级代理商毛利润可保证在20%以上，但由于其最重要的销量来自于零售，量有限，必须有足够的利润做支持奖惩制度（一），对各级代理商进行奖惩，在销售方面进行月度季度年度的考核，对超出预期销量的 代理商进行返点奖励。可用现金，可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成 的代理商进行评估，该换的就行，有培养潜力的就尽量培养，但中间要有一个长期 考核，并以此为依据，判断其有无成长的可能，企业是赚钱的，不是培训学样。（二），在市场规则方面，主要讲的是惩罚制度，对于恶意调价，恶意冲击市场的代理商要 坚绝取谛，这对企业的销售短期来说，是一个阵痛，但对企业的发展来看，绝对是一 颗毒瘤，其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的。宣传推广方面1， 广告语的选择非常重要，这是产品的核心所在，如孔府家酒其广告语是“让我想家”。我们可以从两方面入手，第一是“不上头的白酒”第二，是“三宝中的一宝”2， 广告宣传资料的制作，这是对外宣传的载体，必须要认真的考虑，要简洁，但要将产品的信息完整的传达出去，让公众知道这张资料描述的什么？有什么特点？我个人建议必须传出这几个方面A：大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。B：大冷面屋牌白酒是该酒店继冷面红油拌菜二宝之后的第三宝C：口味独特，喝多不上头。其中喝多不上头，可以着重宣传，甚至当一个卖点， 一个热点，可以从以下几点延伸，（上班族中午也可以喝白酒，不用担心头晕脸红，由于他不上头，开车的人群也可以喝，由于他不上头）D：介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。3， 市场终端方面渠道销售最重要的体现在终端，终端市场是一个短兵相接的地方，这就需要一个人员配备的问题，在吉林市区，建议厂家安派3名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我们要快刀斩乱麻，急行军的推进速度，要让货品以最快的速度到店，上架，并且对终端的销售情况要每天进行总结，分析。从资料中可以看出，本前大型的商超不是我们的目标，我们的目标是中小型商场及传统的烟酒批发行，烟酒销售点，大小饭店。此类终端市场对于产品的准入门槛不高，人情关系在这产品能否顺利入驻终端占据重要地位。对于每一个终端我们必须要做到以下几点1， 有陈列，这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈列。2， 有宣传画和广告张贴3，大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌，对于推荐成功的人员进行奖励，可按消费数量进行奖励。 4，在市场终端方面进行宣传需要用到的物品，（灯笼，条幅，张贴画，单页， 专卖店门头、专柜柜眉等） 4，宏观层次的市场宣传 A：利用本市的媒体资源，主要以报纸广告为主，以本产品的历史与文化做为推介重点。 B：在人群流量相对集中的地方，进行大面积的宣传彩页派发。 C：本市的公交广告，有针对性的选择公交路线 D：电视广告我建议可以暂时不上，毕竟电视广告费用徧高 E：公交站台广告 促销政策： 1,针对一级经销商的促销，执行政策，定货如5000元/次，送小家电产品类或相应的酒杯做为其促销产品，定货10000元/次，送电视类等。 2，终端针对消费者的促销，核心思想一定要落到实处，看到好处，如购产品一桶送酒杯一个，购一箱送一瓶（数量可据实际情况进行考虑）购二箱送一些常用且实用的小家电产品（赠品可据实际情况考虑） 3，在做促销时，选择固定日期，让所有的销售终端同时进行，且销售终端的VI形象保持一致，配齐促销人员与业务人员。 4，在重要的节日如中秋，国庆，十一，五一等全国节假日进行有组织的，有计划的促销宣传。 5，可以对产品设置一定数量的奖项，不防如下考虑，对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做，这种做法对于新产品的优势并不明显，尤其是区域市场的拓展，我建议可设置中奖率为百分之百的方案，85%的小奖，如酒杯类，10%的中奖，如小家电类，电吹风等，5%的大奖，可考虑电视机，冰箱类大奖，对于大奖中奖者可进行高调的宣传，并借此推动品牌在公众中的认知度 企业文化建设 （一）企业VI视觉形象系统 企业VI是企业进入公众视觉形象，是让公众看到你的VI就知道你是什么企业，是什么公司，他包括企业LOGO，企业标准色彩，企业标准字体等 对于如何建设统一的VI视觉形象系统可以从实用的角度出发 LOGO的设计，这就包括LOGO色彩，图案，字体都必须要量化的标准，一旦确定将不能再随意更改，他将用于企业的宣传册，公司人员的名片，企业包装，企业广告，企业服装，企业前台设计，企业手提袋，企业物流车及一切企业对外宣传的载体。 企业品牌的一个重要展示区为终端展示区，在进行终端展示时必须做到各终端的统一性，统一的宣传页，统一的门头，如有促销人员则要保证统一的服装，统一的陈列方式，统一的价格。 （二）确立BI（行为识别），主要体现在两个方面，一方面是企业内部对职工的宣传、教育、培训；另一方面是对外经营、社会责任等内容。要通过组织开展一系列活动，将企业确立的经营理念融入到企业的实践中，指导企业和职工行为（三）目标激励，塑造严明和谐的管理形象，打造制度文化企业管理和文化之间的联系是企业发展的生命线，战略、结构、制度是硬性管理（如终端数量，终端消费情况，终端资金回笼）；技能、人员、作风、目标是软性管理。强化管理，要坚持把人放在企业中心地位，在管理中尊重人、理解人、关心人、爱护人，确立职工主人翁地位，使之积极参与企业管理，尽其责任和义务。强化管理要搞好与现代企业制度、管理创新、市场开拓、实现优质服务等的有机结合。还要修订并完善职业道德准则，强化纪律约束机制，使企业各项规章制度成为干部职工的自觉行为。提倡团队精神，成员之间保持良好的人际关系，增强团队凝聚力，有效发挥团队作用。酒类销售合同范本合同编号：甲方：乙方：地址：地址：电话：电话：传真：传真：投诉电话：签定地点：根据中华人民共和国合同法有关规定，甲、乙双方经平等协商一致，达成如下协议，在履行协议的过程中，甲、乙双方应严格遵守，若有违约应按合同约定赔偿对方由此导致的经济损失。一、合同期限：1、本合同签署有效期自_年_月 _日至_年_ 月_日，其中前_个月为试销期。2、合同到期后，另确定新的经销条件，乙方在同等条件下享有优先权。二、经销产品及区域：1、甲方授权乙方经销甲方 _酒产品。2、甲方授予乙方_酒产品的销售区域仅限。三、产品价格：1、价格按全国统一价执行 ( 价格表附合同 ) 。2、乙方严格执行合同约定产品销售价格体系，不能低于或高于合同约定价格销售。否则，甲方不予兑现销售奖励。3、甲方保留统一调整产品价格的权力，调价提前_天通知乙方。四、结算方式1、经甲方财务部门确认，乙方货款到帐后，甲方组织发货。2、如甲方更改帐号，以甲方财务部签章后的书面通知为准。3、在未得到甲方财务部签章的书面通知，乙方不得将货款(或借款)交给或借给甲方业务人员或汇入其他帐户，否则，乙方承担责任。五、合作保证1、乙方首批货款在本合同签定之日起十日内全额汇入甲方指定帐户。否则，视乙方违约，本合同自行失效。2、甲乙双方签定合同时，乙方向甲方交纳_万元的合同保证金，否则视乙方自动放弃合同。合同保证金利息按照银行同期活期存款利率计算。六、市场操作要求：1、乙方应建立起本区域完整的销售网络，保证经销甲方的产品在经销区域内终端铺货达到：商超家，酒店_家，酒楼_家 ( 附终端明细目录 ) ，产品进入所有终端网点铺货覆盖率第一个月应达到_% ，第二个月以后保持在_%以上，每月建设堆头、端架的商超数量应保持在商超总数量的_%以上，经甲方确认。2、乙方在经销期内必须完成销售任务 万元人民币(按实际回款额计算)，其中首批回款 万元，月度销售比例及任务如下：(单位：万元)月份合计比例任务3、经销期(包括试销期和正式经销期)内乙方保证完成月度销售任务 ，按合同约定完成终端铺货，建设商超堆头、端架。若在合约期内乙方连续累计无法完成两个月度销售任务，或不能按合同约定完成终端铺货数量和商超堆头、端架建设数量，甲方有权取消经销商资格。4、在试销期内， 乙方完成合同约定的月度任务、终端铺货率、商超堆头建设数量，则转为正式经销商，甲方发经销商确认通知函。5、乙方保证合同指定产品均在限定区域内销售，如窜区域销售，甲方不予兑现销售奖励，并根据数量乙方支付甲方 _元/件- _元/件的违约金，或甲方有权取消经销商资格。6、乙方做好售后服务并积极维护品牌形象，同时负责做好产品包装物的回收处理工作。7、乙方不得经销与甲方产品名称、包装、风格相近的仿冒品或同类产品。否则，甲方视乙方违约，终止与乙方的合作。七、甲方责任：1、甲方负责监督并杜绝窜货现象的发生，以确保乙方在销售区域内的合法权益。2、乙方在销售甲方产品过程中所发生的广告媒体宣传、宣传品、促销品、推广活动等事宜，乙方应提出计划方案，经甲方审核同意后，乙方即可安排实施。3、甲方协助乙方做好产品的售前、售中、售后服务。4、保证提供乙方所需的货源，负责做好市场的管理、指导工作;负责提供电视、软性文章等宣传媒体资料及终端培训。5、及时兑现合同约定的政策支持。6、负责将产品运至乙方市场，运费由甲方承担。八、产品验货约定：甲方货到乙方市场当日清点核实品种、规格、数量，由乙方法人代表在货运回执单上签字并加盖公章后产品验收生效，运送的产品、宣传品、促销品等物品如出现短缺或破损，乙方应在货运回执单上注明。否则，出现的一切损失由乙方负责。九、奖励政策：参与公司经销商级别评定，兑现奖励。十、产品调剂约定：本合同产品在发货三个月内如滞销可提出调剂，调剂产品的来回运费，运送损失及内外包装材料损失费均由乙方承担，乙方所有调换产品必须保证包装无开封、脏、损现象，不影响二次销售，否则不予退换。十一、双方合作前特别约定：1、乙方严格遵守国家工商、税务等有关政策、法令、法规进行商业活动，如有违反，属乙方个人行为，概与甲方无关，因此衍生的一切后果，由乙方负责。2、乙方向甲方汇报每月库存、销货情况及下期要货计划、市场信息，乙方每次上货金额应在_万元以上。3、甲方每月对乙方的考核截止日为当月的_ 日。4、乙方必须向甲方提供完整、准确、真实的终端明细目录，由乙方签字并加盖公章。如出现虚报、错报、漏报现象，经甲方核实后，乙方支付甲方_元/家的违约金。5 、属甲方投入进店费的终端网点，进店所有权应归甲方。十二、解约手续：1、在合同生效期，如乙方未能达到双方合同约定条款其中一条，甲方有权单方终止合同，以甲方经销商确认通知函为准。2、在解约时乙方应将经销区域内的销售网点无条件交由甲方接管。3、若双方解约，乙方市场完好无损仍有销售价值的产品，甲方按乙方进货价 _% 的价格回收，与甲方有关并由甲方提供的资料，乙方应无条件交回甲方。4、解约手续办理完毕，甲方退还乙方合同保证金。十三、本合同未尽事宜由双方协议补充，出现争议双方协商解决，协商不成，由甲方所在地法院裁决。十四、其它：甲方附：1、经销商级别评定标准2、经销商调查表乙方附：1、酒类营业执照、税务登记证、卫生许可证复印件。(乙方签章)2、法人授权委托书3、终端明细目录甲 方： 乙方：代 表人： 代 表人： 签约时间：签约时间： 酒经销商准入条件 1 、经销商在当地具有合法酒类经营资格、独立的法人资格，提供酒类营业执照、卫生许可证、税务登记证等相关证件原件和复印件。2 、经销商具有较强的经济实力和健全的终端销售网络，有两年以上酒类经营的成功经验，具备良好的商业信誉。3 、经销商提供市场完整、准确、真实的终端明细目录，经销商签字并加盖公章，供本公司考察、确认。4 、具有固定的营业场所及办公地点，具有较强的储备、配货能力。5 、拥有一支长期稳定的促销、销售队伍，并提供详细名单，供本公司考察、确认。6 、经销商认可本公司操作市场的营销理念，具备市场开拓管理能力。7 、厂商达成协议或签订合同时，经销商应先交纳 _ - _元的合同保证金，以保证合同的有效执行。经销商调查表编号：QG/XS(销售)007市场姓名性别年龄文 化 程 度 资 金 实力信 誉 程度配 送 能力市 场 关系经营产品范围、状况酒类产品经营状况可投入资金人力资源终 端 网络时间：调查人：附件2：酒类经营企业销售统计表填报单位： 批发品名单位（瓶） 零售品名单位（瓶）国产酒国产酒其中：国家名白酒其中：国家名白酒啤酒啤酒葡萄酒葡萄酒其他其他进口酒进口酒 其中：白兰地、威士忌其中：白兰地、威士忌葡萄酒葡萄酒其他其他注：此表为每年“酒类许可证”审核时填报，填报数系当年销售数，必须真实。 填报人： 填报日期： 年 月 附件3：酒类销售许可、备案登记表注册地址 工商登记注册号 注册类型 税务登记证号 卫生许可证号 经营类型 联系电话 法定代表人身份证号码 传 真 邮编 电子信箱