培训学校市场进单流程及相关要点模板.doc

(完整word)培训学校市场进单流程及相关要点模板

现场杀单
电话搜集 → 邀约 → 试听课 → → 成交
后续跟进
一、 电话搜集(信息的搜集是唯一目的，除了了解客户的基本信息和基本情况其它关于价格等等不需要多谈。)
学校门口，人群密集地发单信息搜集.同行业资源互换，肄业合作置换，大型商超，礼品置换等等。
二、 邀约（目的就是让家长带孩子来听试听课或者来参加活动,体现活动的重要性,唯一性，有限性，免费性等,测试的专业性等几个重点）
每周一至周五上午（公开课）前，打陌拜电话或搜集的电话（搜集的电话必须在一天内打完)（上周跟进电话，本周试听课确定电话）,时间上午9:00-11：30 下午2:30—5:40 晚上7:30—9:00(针对跟进客户和近两天能成交的客户.）
邀约
1、 首轮电话
2、第二轮
3。第三轮确认（课前）
第四次确认（课前）
确定谁负责孩子的学习，学习情况如何,通知试听课时间
沟通内容主要为：了解孩子的学校、年级、性别、学习情况、性格、交际能力‘合作意识、在家表现的情况如何.打电话让家长带孩子来学校做能力测试，最好是家长和孩子一块过来,针对问题和家长沟通并邀约试听课。
试听课前一天下午确认来报人数，客户意向程度。填写客户试听登记表。

1、试听课前40分钟整理意向客户电话，准备给答应听公开课的家长打第三轮次回访电话.想好家长会有几种情况，提前准备解决方案以免到时候准备不够措手不及，来的话怎么安排？不来的话怎么解决？会因为什么原因不来？问题能否解决。
2、试听课课（随堂听课)前20—30分钟打电话，提醒家长马上要上课了，赶快过来.确定来上课的人数后，和试听课(随堂听课）的老师沟通人数意向程度让试听课老师明白客户的意向程度课堂上重点关注准备上课。
上课前答应的家长还没有来,再打一遍电话问家长到哪里了,尽快过来，以免耽误孩子上课。

ABC客户分类
A准购客户：来了一定会报名
B目标客户：意向很强肯定回来,当场报名与否现场需要沟通确认.
C意向客户：有意向不确定来不来。
试听课前一天开会，确定每个人的人数、听课时间和讲课老师。安排攻单人员,如有老师当天代课无法攻单，及时提出安排其他人帮助攻单,把客户按照意向程度分成阶梯性，让老师每个人明白从哪里下手,以免造成客户流失和工作没重点。（周五下班之前必须开会儿确定）
注意事项：1、试听课前邀约电话一定沟通至少4次才能确定属于ABC哪类客户
2、客户到学校沟通一定要拿获奖证书、孩子作品、课堂记录评价表和家长沟通（必要的时候要举例说明）.
3、每位老师跟1—2位家长,国家政策，教学理念，对于孩子的当下影响深远意义等等最后价格或者礼品或者送课促单。签单收费,没有带钱的一定要收定金！

三、 试听课前准备
主讲老师
试听课主题内容，教具准备，确定主讲老师，充分准备公开课
课程、课件准备
客户确认
上课以前，确认意向客户，哪些会来？哪些会交钱？

荣誉
获奖证书，奖杯,奖状原件或复印件

和家长沟通孩子的学习成果
优秀作业
优秀学生作品，照片。
优秀学习档案
沟通记录表
活动瞬间
照片视频等等
试听课客户登记表
客户跟进表

前台登记表和客户跟进表对应，没有来的打电话
能力测试

课前测试，并批改打分
刷卡机准备

了解价格政策，和刷卡机的使用
价格政策

四、攻单流程
现场杀单
后续跟进

上课
客户再分配
家长沟通问题（需求、关注点、痛点）
课程完成(孩子作品完成)
根据孩子的作品,沟通问题
借助销售道具进行(单杀、双杀、团队杀）
1.接待：
2.公开课前：
3。讲课:
4。下课:
5。签单：
6。后续跟进
家长您好，您是来报名的还是听试听课的，填写试听课登记表，安排学生测试送入班级,和家长前期沟通，了解孩子。

代课老师了解每位孩子的测试情况、家长的沟通情况。以便代课老师和孩子课上互动.

公开课要配备助教老师，助教老师负责把课堂上孩子和家长的情况传输给攻单人员,哪些学生上课很积极,哪些学生上课不发言。

老师带孩子领积分,看礼物。先报名先送礼。先和孩子沟通，问孩子是否喜欢机器人课，有没有收获，今天就报名好不好，对于不回答问题的孩子细入沟通，让孩子自己主动和家长说喜欢机器人,让家长报名。每位孩子给家长倒水送入教室。
在教室里和家长沟通，问孩子上课情况怎么样，觉得老师讲课如何。孩子送水过来后，攻单老师当家长面问孩子喜欢机器人吗？报名机器人课程好不好。

每位攻单老师拿一本收据和课表,当场定上课时间.缴全款或者定金，如果家长不缴和家长沟通如果家长走的时候还没有报名，一定要送孩子和家长礼物。

客户ABC
（2-4天内完成杀单）
公开课（随堂试听课)结束后第二天，回访没有缴费家长，问家长考虑的怎么样了,给不给孩子报名。如果不报名一定要问清楚原因，如果这些原因能解决就一定要解决，解决不了的可以和校方协助解决。
上课前二次回访:问家长马上就要上课了，能按时来上课吗？确定孩子是否上课

五、后续跟进(趁热打铁，电话不限次数，重点跟进沟通，不要拖延时间太长，周二之前必须把能跟进来的客户杀掉.）
客户ABC（2—4天内完成杀单,回访没有缴费家长)问家长决定了没有,给不给孩子报名。如果不报名一定要问清楚原因，如果这些原因能解决就一定要解决,解决不了的可以和校方协助解决。
A类为准购客户，确定报名，直接邀约到学校缴费.
B类目标客户，问清楚原因，解决客户需求
C类客户，问清楚不报名的原因,下个学期跟进
重点:上课前二次回访，问家长马上就要上课了，能按时来上课吗?确定孩子是否上课？