销售素质提升与卓越客户管理.ppt

2020/7/21,1,销售素质提升与卓越客户管理,2020/7/21,2,专业销售训练之路,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,2020/7/21,3,良好的管理,完美的技巧,正确的程序,合适的客户,积极的心态,专业销售训练之一,2020/7/21,4,销售难关,出次拜访HelloCall开发新客户处理异议要求成交懒散自我设限,2020/7/21,5,什么是成功？,人生三味“富、贵、雅”三十岁的时候追求你所爱的，爱你所得到的得到你所想的：在过程中付出辛苦同样付出的情况下，你得到的更多,2020/7/21,6,职业化的工作态度与行为,管理的三个不放过积极主动，有责任心对事不对人，理性与情感对职业忠诚程序化处理问题，重视细节结果稳定可预测,2020/7/21,7,职业经理人的素质要求,设计你的职业生涯发展之路积极心态面对工作责任心与上进心执行力增强在逆境中承受压力的能力双营思维,2020/7/21,8,第一：设计你的职业生涯发展之路,同样的起点，不同的终点,目标,手段,资源,与众不同,2020/7/21,9,随企业一同成长,行业企业老板导师榜样,2020/7/21,10,明确：,你要知道自己想去哪？你要知道如何能到那里！,2020/7/21,11,第二：积极心态面对工作,影响,关切,2020/7/21,12,心态是人情绪和意志的控制塔，心态决定了行为的方向和质量,谁在控制我,2020/7/21,13,心态：积极的和消极的,人与人之间只有很小的差别，但这种差别却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的差别就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果的成功和失败。,2020/7/21,14,积极的：乐观进步向上,再好的时机也有人赔钱再坏的时机也有人赚钱再好的事业也有人失败再坏的事业也有人成功蔡万春,消极的：悲观失望灰暗,为什么一百个人想到过，却只有一个人能成功？,2020/7/21,15,人之初，性本善；性相近，习相远。,破坏性批评,害怕承担责任,消极论断批评别人，验正自我,缺乏目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪,否定现实做事半途而废对未来悲观空想幻想，好高骛远,自悲,虚荣,侥幸,愤怒,施踏,牢骚,虚伪,失望,冷漠,胆小,埋怨,2020/7/21,16,消极心态阻碍成功,丧失机会使希望破灭限制潜能发挥消耗掉90%的精力失道寡助不能充分享受人生,2020/7/21,17,积极树上长好果,1，确定目标2，去做害怕做的事3，提高自我价值4，宽恕包容别人5，坚持不懈，直到成功,6，永远乐观向上，期待最好的7，充满爱心8，塑造成功的个性，建立良好的人际关系,消除破坏性批评,对自己负责,反自我验证,信心,信心,坚强,信心,乐观,责任,幽,幽默,诚实,拼搏,荣誉,果敢,热情,理解,勇气,2020/7/21,18,对别人多表扬少批评批评对事不对人对未来不对过去，解决问题而非追究问题永远不要打击别人的自我价值对自己对破坏性批评识别并有准备，不受其影响反省自己也要对事不对人,消除破坏性批评,2020/7/21,19,自己拥有的一切完全接受要坚守诚诺全力以赴把事情做好不找借口，有推卸责任,对自己负责的四层含义,2020/7/21,20,五种能力,1清楚判断要达到何种目标的能力2全神贯注，调动一切手段达到目标的能力3不怕挫折，不断寻找成功方法的能力4明知别人曾尝试失败了，还要坚持下去的能力5深信肯定有解决办法，只要坚持下去一定能找到方法的能力。,2020/7/21,21,做害怕的事情,1调查研究表明人们担忧的事情40%从末发生过30%的忧生虑发生在过去，是无法改变的12%的忧虑出于别人的批评，是多余的10%的忧虑是些琐碎的事情只有8%的忧虑可列入“合理”范围，而8%当中有4%的事情是完全不能控制的,2020/7/21,22,去做害怕的事情,2清楚地认识到：没有人一生从不失败3认清失败的本质4去做是克服“害怕”的唯一良方，再没有别的捷径,2020/7/21,23,宽恕包容别人,宽恕别人，实质就是宽恕自己不责人小过不揭人隐私不念人旧恶,2020/7/21,24,坚持不懈，直到成功,决不放弃决不，决不放弃决不，决不，决不放弃,2020/7/21,25,第三：责任心与上进心,责任心定义（数量与质量）SPR三种人夹缝中的工作,2020/7/21,26,第四：执行力,战略决策与战略执行精神动力计划与执行如何才能保证执行力,2020/7/21,27,第五：增强在逆境中承受压力的能力,EQ积极主动AQ承受压力,胜利往往在再坚持一下的努力之中！,2020/7/21,28,第六：双赢思维,什么是双赢？持续成熟模式双赢的前提正直（信守承诺）、成熟（刺激与反应之间）、富足心态（强者）,2020/7/21,29,发展积极的心态行动带来快乐,你要求，你得到你寻找，你发现；你敲门，门为你开。马太福音七章七节,2020/7/21,30,专业销售训练之二,良好的管理,完美的技巧,正确的程序,积极的心态,积极的心态,合适的客户,2020/7/21,31,区域管理基础,生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西！,什么是,市场营销？,2020/7/21,32,市场营销的基本流程,市场机会分析,市场细分,选择目标市场,选择目标市场,竟争分析,消费行为分析,目标市场策略及定位,营销组合（4P）,USP,FAB,2020/7/21,33,市场营销的基本概念,从客户需求出发利益B比竟争对手做得好（竟争销售）A选择的方式可以获利（USP）F,特点,功能,优势,2020/7/21,34,市场管理的三种方式,产品系列管理方式渠道管理方式区域管理方式,2020/7/21,35,微观市场营销与区域管理,微观市场营销，每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。区域管理：根据目标区域的潜力设定目标，分配资源。,2020/7/21,36,区域管理,人：招聘、培训、考核、激励财：预算、费用、报告物：公司财产、促销礼品事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理,2020/7/21,37,区域管理循环,财务市场市场产品市场客户档案店头行销知识区域管理竟争对手知识营销计划行销管理商业渠道客户管理区域管理产品知识队列展示区域覆盖财务知识队列展示营销计划店头行销访后分析资源利用销售技巧售后追踪订单/资信沟通技巧行政管理收款谈判技巧商业促销,计划,评估（分析）,执行（拜访）,2020/7/21,38,逐级区域管理,一,级,管,理,二级管理,三,级,管,理,大区,大区,作业作业,作业区,SK,P,K,客户管理,2020/7/21,39,为什么要筛选目标客户？,帕累托原则（28理论）时间有限、资源不限不同客户有不同的需求胜负的关键在于与竟争对手区分开,2020/7/21,40,讨论：如何评估客户等级？,潜在客户,关键客户,忽略,目标客户,潜力,用量,10,40,10,6,4,5,8,7,9,3,1,2,2020/7/21,41,筛选之后？,。,分级,客户,指标,信息,活动,花费,总量,关键,客户,1,2,战略伙伴,培训,潜在客户,竟争蚕食,目标客户,2020/7/21,42,筛选之后？,。,SK,K,P,策略,保老,升级,求新,信息,拿手的武器,好用的武器,又一种武器,活动,CLUB,TRAIN,GS，FTF,2020/7/21,43,专业销售训练之三,良好的管理,完美的技巧,积极的心态,合适的客户,正确的程序,2020/7/21,44,正确的程序以问题为中心的销售,以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环,2020/7/21,45,以问题为中心的购买循环,问题,感受反馈,选择评价,觉察问题,决定解决,制定标准,实际购买,2020/7/21,46,以问题为中心的购买循环觉察问题阶段,顾客认识到目前存在的问题,但并不想主动采取措施.不79%的顾客处于觉察问题阶段,!,不要逼客户说谎!,问题,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,实际购买,2020/7/21,47,以问题为中心的购买循环决定解决阶段,顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于解决阶段。,大问题小改变,2020/7/21,48,以问题为中心的购买循环制定标准阶段,制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。,2020/7/21,49,以问题为中心的购买循环选择评价阶段,针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。,2020/7/21,50,以问题为中心的购买循环实际购买阶段,客户选择最符合他的标准的解决方案决策中最简单最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。,2020/7/21,51,以问题为中心的购买循环感受反馈阶段,顾客再次评价他的决策后悔程度与交易金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满。处于感受反馈阶段的顾客为9%。,的客户可能存在严重的不满,2020/7/21,52,以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例,觉察问题：79%决定解决：2%制定标准：5%选择评价：3%实际购买：2%感受反馈：9%,2020/7/21,53,以问题为中心的销售循环,问题,感受反馈,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,实际购买,探察聆听,跟踪维护,试探冲击,确认需求,展示说服,要求生意,以问题为中心的销售技巧,2020/7/21,54,以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听,推销中最常见的错误是推销员的话太多！,2020/7/21,55,沟通，还是沟通！,管理基础,为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。,2020/7/21,56,有效沟通的关键,有明确的沟通目标，且不要忘了重视每一个细节至少达成一个目标设身处地抛却成见对事不对人,2020/7/21,57,对事不对人,个性：是对某人的观点和感受你这人就是怕担责任行为：是指一个人所说的及所做的STAR,2020/7/21,58,步骤一：有效提问,设定沟通目标掌握提问技巧养成提问习惯,2020/7/21,59,有效提问设定沟通目标,案例讨论：Marry该如何反应？,2020/7/21,60,有效提问掌握提问技巧,开放式的问题与封闭式的问题用问题解决问题深层次提问法,2020/7/21,61,开放式的问题,How?怎么？Who?谁？What?什么？Why?When?Where?为什么？什么时候？什么地方？,2020/7/21,62,封闭式问题,答案只有两种选择：“是”、“不是”,2020/7/21,63,问题举例,封闭式问题开放式问题,会议结束了吗？喜欢你的工作吗？你还有问题吗？,会议是如何结束的？喜欢你工作的那些方面？你有什么问题？,2020/7/21,64,问题的优势和风险,优势,风险,封闭式开放式,节省时间控制谈话内容,收集信息不全谈话气氛紧张,收集信息全面谈话气氛愉快,浪费时间谈话不容易控制,2020/7/21,65,有效运用开放式和封闭式问题,用开放式问题开头，一旦谈话跑题用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张，再给予开放式问题。,2020/7/21,66,掌握提问技巧用问题解决问题,小游戏：猜猜他是谁？,2020/7/21,67,有效提问养成提问习惯,当你遇到任何为难情况，记得问问题！,2020/7/21,68,探问时应注意的事项,探问的重点应明确化。避免单方向的连续提问。考虑探问的对象与时机。,2020/7/21,69,步骤二：认真聆听,听的三个层次聆听的技巧,为了理解而不是评论,2020/7/21,70,反省自己是否做过：,别人讲话时，你在想自己的事边听边与自己的观点对照经常打断别人的谈话为演讲者结束他的演讲忽略过程只要结果仅听自己想听或愿意听的东西精力不集中，易被其他东西干扰,2020/7/21,71,积极聆听的技巧,倾听回应提示问题重复内容归纳总结表达感受,2020/7/21,72,倾听回应,使用热词口语幌子,太好了！,真的？,我正琢磨呢-,我正要给你打电话呢！,2020/7/21,73,提示问题,主要用来处理谈话阶段的静默！,2020/7/21,74,重复内容,简单重复重要的词句改编摘要对方的话,2020/7/21,75,归纳总结,强调重点确认理解你想结束时间紧迫,2020/7/21,76,表达感受,我也有相同的经历如果我是你的话！,一定要诚实,2020/7/21,77,Listening-倾听技巧是“倾听”而不是“听”,眼神-记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回音,2020/7/21,78,Listening-倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获,对象现有与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度,期望,抱怨,2020/7/21,79,Survey-即将结束,所得情报资料请整理归纳后作出“总结”并与他取得“一致同意”SellingPoint-,2020/7/21,80,探察聆听原则,建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议,2020/7/21,81,探察聆听注意,注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的的问显示你的优势逐步缩小范围,2020/7/21,82,以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击,由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉一场战斗由于一场战斗的失利，输掉整个战争这都是由于缺少那个钉子本富兰克林,2020/7/21,83,试探冲击试探方法,认同试探“在-情况下会出现什么麻烦？”发展试探“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果-会怎样？”、冲击试探“当-后果会怎么样？”,2020/7/21,84,冲击试探技巧深层次提问法,给“盼盼防盗门”出个主意,2020/7/21,85,试探冲击注意,要提出问题而不是提出异议试试推销“防盗门”,2020/7/21,86,以问题为中心的销售循环第三步：确认需求,你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。,武汉市长江大桥,2020/7/21,87,确认需求四个步骤,列出并确认需求“您是不是-？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化“您所说的-是指？”,2020/7/21,88,如何及时确认,重要沟通要书面记录突出重要信息对涉及时间，地点，人物的加重语气,2020/7/21,89,以问题为中心的销售循环第四步：展示说服,“要推销那种咂摸的滋味，而非牛排本身。“埃尔莫韦勒,2020/7/21,90,展示说服四个步骤,预实施调整需求建议解决方案处理反对意见,2020/7/21,91,展示说服预实施,“如果我向你推荐一个比其他厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？”预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它,2020/7/21,92,展示说服调整需求,将客户的需求与你的产品利益相匹配,2020/7/21,93,展示说服建议解决方案,FABWIFM-WhatsinifForme,2020/7/21,94,真诚表达,KISS,2020/7/21,95,提议被别人反对时,永远不要表示焦虑！通过询问确认异议种类及真实原因给自己争取准备的时间根据原因发表自己的观点,2020/7/21,96,不愿接受别人的提议时,友好平和地直接说“不”立场坚定，不轻易改口有条件让步向对方提问，同时想双方的目的发表自己的观点,2020/7/21,97,展示说服处理反对意见,柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝移动的方向摔出。,2020/7/21,98,以问题为中心的销售循环第五步：要求生意,不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。,2020/7/21,99,要求生意技巧成交的一般原则,抛开成见关注90%的客户探察提议坚持解冻与冻结,2020/7/21,100,要求生意四个步骤,利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证,2020/7/21,101,以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护,跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。,2020/7/21,102,以问题为中心的销售循环维护阶段三个步骤,后续措施回顾销售方案的回顾顾客现状改变过程的回顾,2020/7/21,103,以问题为中心的销售循环维护阶段其他事项,认真对待征询顾客推荐遵守承诺,2020/7/21,104,专业销售训练之四,完美的技巧,积极的心态,合适的客户,正确的程序,良好的管理,2020/7/21,105,人际风格分析,分析型,支配型,和蔼型,表达型,情感度,表达度,2020/7/21,106,人际风格类型支配型特征,发表讲话、发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家、是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢冷静独立、自我为中心,2020/7/21,107,人际风格类型支配型需求和恐惧,需求恐惧直接的回答犯错误大量的新想法没有结果事实,2020/7/21,108,人际风格类型与支配型人相处的窍门,充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮他达成目标的,2020/7/21,109,人际风格类型表达型特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多,2020/7/21,110,人际风格类型表达型需求和恐惧,需求恐惧公众的认可失去大家的赞同民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意,2020/7/21,111,人际风格类型与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备好他们不一定能说到做到,2020/7/21,112,人际风格类型和蔼型特征,善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾,2020/7/21,113,人际风格类型和蔼型需求和恐惧,需求恐惧安全感失去安全感真诚的赞赏传统的方式，程序,2020/7/21,114,人际风格类型与和蔼型人相处的窍门,方慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素,2020/7/21,115,人际风格类型分析型特征,天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理框框对于决策非常谨慎，过分地倚赖材料，数据，工作起来很慢,2020/7/21,116,人际风格类型分析型需求和恐惧,需求恐惧安全感批评不希望有突然的改变混乱局面希望被别人重视没有清楚的条理新的措施方法,2020/7/21,117,人际风格类型与分析型人相处的窍门,尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上,2020/7/21,118,人际风格漂移和防御,相邻原则伪装,2020/7/21,119,人际风格类型,2020/7/21,120,开场与探询技巧-支配型,开场焦点：业务焦点：结果探询目前您面临的问题是什么？这个问题会怎样影响到您机构的工作？,2020/7/21,121,开场与探询技巧-分析型,开场焦点：信息探询您希望多少天可以完工？您需要我给您提供哪方面的资料？,2020/7/21,122,开场与探询技巧-表达型,开场焦点：他们本身探询这事你还向什么人提到过吗？,2020/7/21,123,开场与探询技巧-和蔼型,开场焦点：人和个人问题探询很高兴你们这儿的进展这么顺利，我今天来还有些事想告诉你，也许会对你的工作有帮助？,2020/7/21,124,试探冲击,支配型：对成功有什么影响？分析型：承担什么样的责任？表达型：对声誉有什么影响？和蔼型：别人怎样看你？,2020/7/21,125,SPIN：,S背景问题P难点问题I暗示问题N需求利益问题,2020/7/21,126,展示说服支配型,产品：手表,特色优点,瑞士产的机件走时准确,14K金不怕磨损,清楚的数字表盘读数迅速简单,2020/7/21,127,展示说服分析型,产品：手表,特色优点,瑞士产的机件手表可靠的证据,14K金表明物有所值,清楚的数字表盘能准确、容易地读出时间,2020/7/21,128,展示说服表达型,产品：手表,特色优点,瑞士产的机件,世界上最好的手表是由瑞士机件组成的,14K,真金，只用在最好的手表上,清楚的数字表盘最时髦的样式,2020/7/21,129,展示说服和蔼型,产品：手表,特色优点,瑞士产的机件感受到由瑞士产品所带来的骄傲,14K金大多数人都喜欢真金,清楚的数字表盘每个人都能容易地读出时间,2020/7/21,130,处理异议支配型,反对意见回答,不喜欢楼下的碗橱,我可以用很便宜的费用重新安排位置,价格太高了您想花多少钱？,2020/7/21,131,处理异议分析型,反对意见回答,不喜欢楼下的碗橱设计碗橱是为了把电表安进去,你价格太高了,我们来看一下能不能省掉一些东西，这样就可以把费用将低些。,2020/7/21,132,处理异议表达型,反对意见回答,不喜欢楼下的碗橱把酒放在这儿最合适,价格太高了,我们当然有便宜一些的房子，但和这座比起来差远了。,2020/7/21,133,处理异议和蔼型,反对意见回答,不喜欢楼下的碗橱,想想看，孩子还可以在这儿捉迷藏，多有意思啊！,价格太高了,有便宜的房子，但这所房子对您的家庭来说最合适不过了。,2020/7/21,134,要求生意,支配型：不限选择分析型：耐心/保证/要定单表达型：社交/趁热打铁/确认和蔼型：更耐心/不施压/人情,2020/7/21,135,展示说服处理反对意见,柔道推销,我们必须屈从于对手的力量，,把他朝他移动的方向摔出。,2020/7/21,136,处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？,对变革的恐惧超过现存的痛苦得过且过,2020/7/21,137,处理反对意见的技巧什么是异议？,异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。,异议意味着你的产品的好处还不值得客客户马上就去掏腰包。,2020/7/21,138,处理反对意见的技巧四类拒绝,条件妨碍客户购买的真正原因借口客户不想买的理由直接说不要想成交非常困难异议是对更多信息的委婉请求,2020/7/21,139,处理反对意见的技巧异议解读,客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作,2020/7/21,140,处理反对意见的技巧处理异议的一般原则,制造异议将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情,2020/7/21,141,处理反对意见的技巧步骤,不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议确认问题已经解决,2020/7/21,142,处理反对意见的技巧通用技巧,感受、感觉、发现互惠互利关注问题解冻与冻结,2020/7/21,143,处理反对意见的技巧常见异议处理,太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？,2020/7/21,144,处理反对意见的技巧常见异议处理,我想考虑一下！借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？,2020/7/21,145,处理反对意见的技巧常见异议处理,我刚从XXX那里订了贷，不能在买你的了。条件或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订贷的。对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了-之外，（竞争优势）,2020/7/21,146,处理反对意见的技巧常见异议处理,我们没有这笔预算！借口理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）,2020/7/21,147,处理反对意见的技巧常见异议处理,给我点资料，我需要时在通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面（关注问题）,2020/7/21,148,处理反对意见的技巧常见异议处理,我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。不确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）,2020/7/21,149,处理反对意见的技巧常见异议处理,我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：弄清楚原因：让客户自己回答（如果你是我们经理你会怎么做？）：表示赞同（我们正是这样做的）。,2020/7/21,150,处理反对意见的技巧常见异议处理,我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）,2020/7/21,151,要求生意,不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾经到过那里，但不记得为什么。,2020/7/21,152,要求生意技巧常用成交方法,非此即彼成交法注意:只给两种选择方法:你想要红色的,还是蓝色的.,2020/7/21,153,要求生意技巧常用成方法,退让成交法注意:不能退让太多方法:如果我以同样的价格卖给你那种产品,你是不是可以卖4个而不是2个?,2020/7/21,154,要求生意技巧常用成交方法,试水成交法注意:当客户钱紧而又不想买次优的时.方法:一开始我们可以先换前窗,这是最重要的,过几个月再换临街的后窗,这样最好,你说呢?,2020/7/21,155,恐惧成交法注意:创造紧迫感的压力成交法.方法:这种衣服只有两件,你们右边的那对夫妇刚买走了一件,现在如果你犹豫,你就会错过这次机会.我肯定你回到家以后还会想回来买它,但那时已经没有了.你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了.,要求生意技巧常用成交方法,2020/7/21,156,要求生意技巧常用成交成交方法,比较成交法注意:推理和比较方法:现在有头等舱和经济舱两种票.但它们的价格是一样的,你可以自由选择.不过既然价格相同我们还是应当坐头等舱,你同意吗?,2020/7/21,157,要求生意技巧常用成交技巧,回敬成交法(豪猪成交法)注意:用问题回答问题方法:客户:太贵了.回敬:太贵了?,2020/7/21,158,要求生意技巧常用成交技巧,ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时方法：A：还有什么问题吗?没有了。B：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。,2020/7/21,159,要求生意技巧常用成交技巧,次要问题成交法注意：你提的是重要问题，但问的确是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐不是用信用卡。,2020/7/21,160,要求生意技巧常用成交技巧,“我想考虑一下”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,2020/7/21,161,要求生意技巧常用成交技巧,上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。,2020/7/21,162,要求生意技巧常用成交技巧,微不足道成交法注意：化整零；客户必须真有兴趣。方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。,2020/7/21,163,要求生意技巧常用成交技巧,锐角成交法注意：直截了当地问；如果我能-你能-？方法：客户：有没有红色的？专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？,2020/7/21,164,要求生意技巧常用成交技巧,播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？,2020/7/21,165,要求生意技巧常用成交技巧,道歉成交法注意：最后的机会。方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？,2020/7/21,166,权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。,识别采购诡计,2020/7/21,167,卸欠,引发竞争买衣服表达不满是否错过了降价时机？有点伤痕如果这样-,2020/7/21,168,让对方投入-,在对方投入时间和精力之后，最后通牒蚕食策略西装领带请求帮助以弱挡强贷款“我们不懂”狡猾的日本人,2020/7/21,169,最后通牒的关键条件,一定要在谈判快结束时用软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。有限选择：2800030000,2020/7/21,170,谢谢,