酱腌菜休闲食品公司工作计划书.doc

*食品公司五年工作计划公司简介*创建于2010年5月，是一家集科、工、贸为一体的省级农业产业化龙头企业，公司具有进出口自主经营权，是广元市规模最大的蔬菜食*产企业之一。公司位于广元市朝天区平溪乡（即：*旅游景区内），公司法定代表人 ，注册资本金3000万元，主营：生产、销售:食用菌、调味品、蔬菜制品、专业真空冷冻干燥食品；货物进出口、技术进出口。公司现有员工300余人，高中级管理人员30余人，其中：具有高级职称8人，中级职称10人，技术人员15人，技术力量雄厚，研发能力强。公司总部占地面积28.9多亩，房屋总建筑面积近2万平方米， “*”系列产*产线5条，已建设完成脱水蔬菜加工、酱腌菜加工、腌制池、食用菌研发和培植基地8000，并均已投入生产。我公司生产的“*”、“*”、“*”等品牌酱腌菜系列产品，年产已达5000吨，年销售额达1亿元人民币。现每年为康师傅生产西南酸菜包13亿包，日产酱腌菜80吨，年产量达2万吨以上，可实现销售收入3亿元，利润近3000万元，上缴税费近1500万元。 公司在快速发展的同时，积极响应党中央、国务院关于扶持农业产业化经营的号召，以促进农民持续增收为目标，实行“公司+农户+基地”的生产模式，带动广元市各区县青菜、榨菜、萝卜、豇豆、海椒等基地的发展，促进农民增收，为地方社会经济发展作出了积极的贡献，得到了广大老百姓的认可和各级政府的肯定。 *公司发展5年规划第一部分：2014-2018年年度经营目标1. 销售总指标:5亿2.业务部指标(年度)分解时间2014年2015年2016年2017年2018年5年合计指标5000700010000130001500050000占比10%14%20%26%30%100%3.业务部指标(项目)分解项目酱腌菜休闲产品餐饮装代工产品合计指标150001750025001500050000占比30%35%5%30%100%4.渠道指标(年度)分解机构2014年2015年2016年2017年2018年合计商场75010501500195022507500流通1750245035004550525017500餐饮5007001000130015005000特通（团购、封通）5007001000130015005000代工1500210030003900450015000合计5000700010000130001500050000第二部分：公司2014-2018年度工作目标一、财务目标 每年销售收入实现80%以上,费用（含营销）率控制在30%以内（全面预算）。二、非财务目标1、经销商开发：500家以上！（5年）2、市场份额：占酱腌菜及休闲行业10%以上，保持市场第十位以上；力争前五！（5年）3、渠道开发率！（5年内）：完成全国（30个以上）中心城市的经销商开发；重庆、四川、北京、山东、湖南、湖北、南京等部分市场做出*品牌金田农业产品样板市场；保障60%的覆盖一、二级城市专业批发市场和50%的覆盖重点县级城市批发市场，4.重点售点和重点渠道的铺市率达到60%，（5年间）5.一二级城市现代渠道的全面进入；（5年内或5年后）6.中心城市与二级城市的重点特通（如：团购、高校、特产专柜、封通渠道等）要全面进入，铺货率要达到50%以上；（5年间）7.中心城市与二级城市的重点餐饮渠道要作为重点，铺货率30%；（2014-2018年）8.产品线建设：打造差异化、具有竞争力的产品，达成全国各品牌销售比例，完成满足市场不同目标消费群需求的产品布局；完成各渠道产品组合销售与布局；（5年内） 9.计划性工作:所有产品的要货计划达成准确率偏差10%以内；做好各重点工作计划按时推进执行。（2014年）第三部分：公司发展战略分步任务一、2014年（市场建设巩固年）1、 完善公司架构及团队建设，拟定公司发展规划及产品市场定位，制定公司管理制度及岗位职能职责，优化现有产品及产品包装，使其公司有效的快速运营。全面加大各级市场经销商开发及网点布局，重点以西南市场为主实现产品在各级渠道及重点售点进行覆盖和销售，带动国内其他市场快速开发与产品上市销售，拟定公司制定制度化管理和表单流程化作业标准。提升部门各级人员专业技能和业务水平、抢抓生产管理及产品研发，重管理和重客户服务，从而加大市场销售拓展力度，实现销售业绩快速提升。2、 全面加大各级市场经销商开发及网点布局，实现产品在各级渠道及重点售点全面覆盖和销售，加强团队建设，制度化管理和表单流程化作业标准，并完成全国销售团队组建。全面提升各级人员专业技能和业务水平，重管理和重客户服务，从而加大市场销售拓展力度，实现销售业绩快速提升和增长。二、2015年（快速增长盈利年）1、 通过一年经营，金田农业发展有限公司将建立运行良性的管理系统，各中心管理班子在管理及运营上提升更高的一个台阶和管理要求，公司也将在新业务、新食品项目上市做延伸和成功健康经营，并应对市场变化。将金田项目与周边资源完整结合进行再次完善和调整、完善公司内部竞争力，并通过新业务来增大规模和丰富品牌，预计销售规模年度45000万，除酱腌菜外，新业务占比30%-40%（如：调料系列等）。2、 继续完善市场开发和网络布局，全面提升销售，以品牌带动销售必须实现快速增长。在产品上加大新产品的开发和上市销售，实现多产品、多品牌走路，同时实现多项目的盈利增长和销售提升。培养出更多职业化销售人才，并与公司共成。三、2016年（全国性品牌和行业攻坚年）完善品牌建设及产品线建设，确保*及*品牌占市场份额30%以上（第四、第五），继续加大市场拓展和基础工作建设，销售和盈利是关键，增长是保障。强化科学化营销管理和营销手段，奠定公司发展。四、2017年（创新、突破发展年）创新管理模式，健全公司各管理中心标准作业化操作手段，在生产、财务、行政后勤部门上进行强化，在营销上实现深度开发和深度分销，实现品牌经理制和分品牌、分渠道经销商运作，快速突破销售增长。提升人员综合能力，健全管理。保障经销商依赖我产品盈利和公司快速发展。五、2018年（收入5亿坚定年）全面加大各级市场开发和售点产品销售，加大客户拓展和市场拓展，强抓销售和重增长，确保公司销售保障、强化公司内部管理、团队管理、经销商管理，保障公司销售过5亿和公司更高发展。第四部分：2014年-2018年达成目标的重大策略增长提升策略（形象图案） 老鹰一：鹰头品牌提升二：鹰翅新项目（新项目的推进）、新产品（新产品的开发） 新区域（新市场的开发）、新渠道（新渠道的建设）三：鹰爪抓（经销商合作伙伴） 抓（团队队伍建设）四：鹰身公司基础业务管理、市场支持、督察抓：团队建设基础业务管理、市场支持、督查公司旗下品牌提升新区域、新渠道新项目、新产品抓：经销商合作第四部分： 2014年-2018年达成的重大策略一、鹰头：品牌提升策略1、坚持以品牌为领导战略规划品牌建设。2、开展有影响力的品牌推广活动：重点区域专项推广、主题促销、售点买断、陈列、包装。*及*品牌部分区域电视广告、新闻公关炒作。3、渠道的推力促销加强(根据市场需要规划执行频率与执行力度（空中与地面相结合）4、多品项销售。不同产品在不同渠道不同类客户促销方式绝对差异化（堆头、展示、海报；实物、刮卡、集卡、生动化、套餐进货）5、主题促销过程严格监督管理二、鹰翅：新产品策略1、产品力向上（没有过硬的产品质量就没有发展）2、多品项及多品牌销售战略，全力推新品3、高中低端品牌丰富多规格产品线（快速布局）4、价格体系（占高端、争抢低端）同时满足市场开发与剿杀竟品需要。5、以四川美食风味为基础根本，开发地方美食口味调料及休闲食品（美味、健康）口味、针对不同的目标消费群体设立高、中、低端产品，以不同的价格体系满足各层级的产品需求6、继续完善产品牌经理制7、全力进入中低端二、鹰翅：新区域、新渠道策略：1、全面占领，更细开发、更细考核（渠道向下）2、巩固主流渠道，图谋全渠道中心城市： A：强化商场、现代渠的深度，更深入专业与KA合作（建立紧密长期永久合作且合乎国际惯例）B：深入拓展特通（精耕高校、强化农贸市场、开辟新类）C：大力度的拓展开发提升专业批发（广度） 严格管理整治市场秩序、避免大户操作而无法放量D：终端分销模式形成建立，非重点客户管理，抓重点、看现状、更要看潜力二级城市：A、产品线商超进场多产品多品牌布局B、批发市场精耕与多品牌产品以点带面快速进入销售C、本土化策略、开发方式运用要更得当三级城市：1、开发经销商、分销产品到达2、同时加强加大对重点客户（特别终端售点）控制渠道分类考核（品类销量、回款出货）二、鹰翅：新区域、新渠道策略：1、中心城市重点开发提升巩固、再造优势根据地市场2、重点是二级城市全面拓展3、重点是三四级城市开发（规划开发目标、线路、拜访周期）4、改变竞争片区市场份额5、彻底改变空白弱势区域，责任片区更明确，产品到达。 三、鹰爪：经销商合作伙伴策略：1、合作关系：希望合作伙伴看到的是一个友好、但做事严谨、效率高的金田2、营销1亿，开发突破500家以上经销商。3、必须扶持成长（管理、加强业务指导协作、阶段给予特殊政策帮助支持协作经销商：一起跑市场、策划活动、想办法提升销量4、强化服务管理（诚信、兑现承诺，不拖欠费用），改进售后服务（及时回复），提高增值服务5、强化经销商管理，实施推进严格控制6、强化利益保障（能挣钱）7、经销合同：A降低约定季度返利，提高年度返利，分全年达成坎级分档体现，提高促销达成、或年度增长奖励（全年规划、合同中体现）B分类（分渠道）分项目考核经销商（不盲目考核销量），商场店面表现、促销执行、批发重点考核销量并与新品相结合（新品成长、克服惯性）C增强推广新品积极性D配送商（必须专业）控制窜货进入流通、避免争夺片区下线客户、服务能力8、责任感，有错必究，勇于承担，保障合作者利益9、从谏如流，收集意见，尊重意见（回复）提价工作：流程形成：方向策略的一致性，巨大的向心力，不是可怕的离心力 三、鹰爪：团队打造组织、培训、管理 1、就近服务、管理市场、下沉进行客户销售支持、指导。 2、强力提升改变专业业务技能，同时进行适时心智训练。3、改变缓慢、自我学习不够，绩效差的人员一律淘汰四、鹰身：基础业务管理（内部的自身管理)、市场支持、督察系统第五部分：*2014年年度工作计划第一部分、*产业发展的定位：1、蔬菜制品基地（15000亩）+*观光体验农场（5000亩）2、以农业科技开发和产业链做生产加工、销售、出口、服务与经营的重点龙头企业3、金田农业产品定位：高山生态食品4、金田农业企业定位：争国内知名品牌，创国内重点农业产业龙头企业，做四川省级重点龙头企业，持续做好广元市领头标杆知名重点保护企业！第二部分、*组织架构：第三部分：公司机构设置、各级部门经营管理范人员编制为了加快公司改革创新发展步伐，建立健全各机构设置，并明确公司各二级部门经营管理范围和人员编制，确保公司各级部门高效运转，现将公司机构设置、各二级部门经营管理范围、人员编制等制定如下。 公司机构设置： 公司现设：董事会、总经办 公司现设一级部门：营销中心、财务中心、生产中心 公司现设二级部门：审计监察部、行政人事部、财务部、供应物流部、生产部、品质部、设备部、仓管部、销售部、市场部、基地部。 一、 公司一级部门经营管理范围：（一）营销中心：负责主持公司营销工作，督导分管部门经营目标制订、措施实施、结果考核；负责建立健全营销管理网络，起草相应销售统计分析报告；负责抓好市场调查、分析和预测工作；负责新产品开发、包装设计、市场定价；负责审查营销合同；对分管部门的安全负总责；对违反管理制度的部门和人员具有经济处罚权和行政处理的建议权； （二）财务中心：负责公司全面财税、预决算、成本、资金策划和运行工作；负责编制公司年度财务预决算报告和预算报告精细化执行方案，并监督实施；负责编制制度成本书，对制度成本书的执行进行监控，对公司财务作出发展预测，对实施项目作出财务评估；负责审查公司对外签订的经济合同（协议），健全合同台帐，并实施跟踪监督管理；负责材料考察价格的审查工作；负责管理公司资产，确保公司资产不受损失和股东权益不受损害；负责财经运行分析，发现和解决问题，审核公司财务预决算报告；对分管部门的安全负总责；推动制度成本管理深入发展，预测并及时提出制度成本执行超标的预警报告；确保公司财经纪律的执行，对违反财经纪律的部门和人员具有经济处罚权和行政处理的建议权； （三）生产中心：负责新产品开发研究、新技术引进及推广应用、技术标准制定、质量和安全体系建立；负责及时指导、处理、协调和解决生产过程中出现的问题；负责公司生产、技术管理队伍建设工作；负责建立生产过程以制度成本为核心的绩效考核体系；对分管部门的安全负总责；对违反管理制度的部门和人员具有经济处罚权和行政处理的建议权。 二、公司二级部门经营管理范围：（一）审计监察部：负责对公司的财务、存货、财产的完整安全进行审计监察；负责公司内部控制制度的建立健全、有效性与执行状况进行审计监察；对公司及所属内部独立核算单位的财务收支计划、投资和费用预算、信贷计划的执行以及经济效益进行审计监察；对公司及所属内部独立核算单位的财会报表和经济核算报表的合法性和真实有效性进行审计；审计监察公司各种资源的使用效率与效果情况；对重要或大额经济合同、协议进行审计并对合同履行情况进行监察；负责对重要或大额财产购置、报损、报废的审计；负责对公司部门经理级（含）以上管理人员离任审计和专项审计工作；参与有关的财产、财务、存货清查、盘点工作。 （二）行政人事部：负责公司行政管理和后勤保障：保卫、小车、档案、食堂、计算机及网络；文件、资料制作，目标绩效管理，劳动考勤；来人来电接待和会议组织；项目资金补贴申报、验收；新厂房手续报批、报建；营业执照、组织机构代码申办和年检等；负责员工的日常管理：编制年度部门机构设置和员工方案；员工招聘、解聘；入职手续办理、员工培训；劳动合同签订、保险办理；建立员工档案；员工年度考评等。 （三）财务部：负责财务和成本管理：税务登记证申办和年检；财务预决算报告、财务精细化执行方案、制度成本编制和执行；资产、资金管理；报送对内、对外财务报表；贷款手续办理；财务分析；原辅材料、半成品、成品管理等。 （四）销售部：负责市场开拓和客户维护管理：编制、执行营销方案；应收款追收回笼；建立各种原始记录、台账和报表；营销人员业务培训和绩效考核；营销合同起草、上报、批准后执行；促销活动方案报批、执行等。 （五）市场部：负责广告宣传和商标、包装和品牌管理；拟定广告及销售促进活动计划，并跟踪和效果评价；建立广告商信息档案；市场信息收集和整理，定期编制市场调查报告；商标、包装和品牌统一规划管理；负责展销组织工作 （六）品质部：负责生产质量检验和控制：生产许可证的申办和年检；原辅料及生产质量标准制定和监督执行；建立、完善产品质量保证体系和食品安全体系；处理产品质量事故；编写市场质量调查分析报告等，负责产品开发：制定并组织新产品开发计划实施；拟定新产*产各项标准；参与包装设计；参与成本测算和定价工作；指导产*产；产品反馈信息收集和产品改进等。 （七）生产部：负责生产管理：编制和组织人员完成年、季、月度生产计划；参与技术管理标准、生产工艺流程、新产品开发方案审定；生产统计核算；生产设备、计量器具维护检修等。 （八）供应物流部：负责物资采购和基地发展管理,基地种植产品收购；供货市场考察、信息收集；物资采购保障；应付款审查；公司采购、发货的物流管理等。 （九）设备部：负责机器设备的日常维修保养工作及故障排除 ；负责编写机器设备的操作规程。检查、督促、指导操作工人遵守操作规程；参与机器设备的安装与验收，参与事故分析；做好维修记录，建立重要机器设备的维修档案。 （十）仓管部：负责仓库的物料保管、验收、入库、出库等工作；提出仓库管理意见及物资采购计划；负责仓库区域内的治安、防盗、消防工作；合理安排物料在仓库内的存放次序；防止鼠害、虫咬等；负责定期对仓库物料盘点清仓，做到帐、物相符；负责仓库管理中的出入库单、验收单等原始资料、帐册的收集、整理和建档工作，及时编制和按时上交相关的材料收支存报表，及时准确地登记材料明细分类帐簿。 （十一）基地部：负责公司原料基的整体规划；负责原料基地的广告宣传工作；负责维护基地发展的政府关系；负责原料基地的合同签订；协调基地发展所需原料的品种；负责原料基地蔬菜种植过程的监管；负责基地原料的收购及付款工作。 三、公司人员编制：（一）公司中心及以上人员编制：总经理1人，生产总监1人，营销副总1人，财务总监1人，董事会、总经办秘书1人，计5人。 （二）各二级部门人员编制： 1、审计监察部：经理1人，计1人。2、行政人事部：经理1人，办公室内勤及档案管理员2人，司机2人，保安2人，食堂2人，计9人。 3、财务部：会计1人，出纳1人，厂区会计兼出纳1人，销售总会计1人，计4人。4、采购物流部：经理1人，采购员1人，计2人。5、品质部：经理1人，化验质检员1人，技术研发员1人，计3人。6、销售部：经理（营销副总兼），大区经理：7人，区域经理：5，业务主管级业务代表5人，计17人。 7、市场部：经理1人，员工2人，计3人。8、生产部：经理1人，生产工人80人，计81人。9、设备部：机修及水电工2人，司炉工1人10、仓管部：库管工2人11、基地部：经理1人，员工1人，计2人。12、统计员：生产统计员1人。2013-2014年公司人员编制总数为133人，其中公司供应物流部属生产总监和财务总监双重领导，生产中心财务兼出纳专员属财务总监和生产总监双重领导，生产中心行政人事专员属公司行政人事部和生产总监双重领导，财务中心销售会计属财务部和营销中心双重管理。 第六部分：*2014年年度营销业务计划1、销售总指标:5000万元2.公司指标(项目年度)分解项目酱腌菜休闲产品餐饮装代工产品合计指标1500175025015005000占比30%35%5%30%100%3.公司指标(季度)分解时间一季度二季度上半年三季度四季度下半年全年指标750125020001350165030005000占比15%25%40%27%33%60%100%4. 品项指标(季度)分解(1)酱腌菜：品项一季度二季度上半年三季度四季度下半年全年萝卜干67.5112.5180121.5148.5270450酸菜67.5112.5180121.5148.5270450豇豆45751208199180300榨菜45751208199180300合计2253756004054959001500占比15%25%40%27%33%60%100%(2)休闲：品项一季度二季度上半年三季度四季度下半年全年金针菇105175280189231420700海带丝65.625109.375175118.125144.375262.5437.5木耳26.2543.757047.2557.75105175竹笋65.625109.375175118.125144.375262.5437.5合计262.5437.5700472.5577.510501750占比15%25%40%27%33%60%100%(3)餐饮（腌制产品）：品项一季度二季度上半年三季度四季度下半年全年酸菜40152540273360100豇豆207.512.52013.516.53050泡椒40152540273360100合计37.562.510067.582.5150250占比15%25%40%27%33%60%100%(4)代工产品：品项一季度二季度上半年三季度四季度下半年全年金针菇4090150240162198360600海带丝2556.2593.75150101.25123.75225375木耳1022.537.56040.549.590150竹笋2556.2593.75150101.25123.75225375合计2253756004054959001500占比15%25%40%27%33%60%100%大区区域区域责任人1月2月3月季度4月5月6月季度上半年7月8月9月季度10月11月12月季度下半年全年四川大区成都（渠道、商超、郊县）大区经理兼1.0 1.6 3.7 6.3 4.2 3.4 2.9 10.5 16.8 3.2 3.7 4.4 11.3 4.9 4.9 4.2 13.9 25.2 42.0 川西南东2.0 3.2 7.4 12.6 8.4 6.7 5.9 21.0 33.6 6.4 7.5 8.8 22.7 9.7 9.7 8.3 27.8 50.5 84.0 川北2.0 3.2 7.4 12.6 8.4 6.7 5.9 21.0 33.6 6.4 7.5 8.8 22.7 9.7 9.7 8.3 27.8 50.5 84.0 合计5.0 8.0 18.5 31.5 21.0 16.8 14.7 52.5 84.0 15.9 18.7 22.1 56.7 24.3 24.3 20.8 69.3 126.0 210.0 华北大区北京渠道大区经理兼北京商超天津山西内蒙古河北山东合计8.0 12.8 29.6 50.4 33.6 26.9 23.5 84.0 134.4 25.4 29.9 35.4 90.7 38.8 38.8 33.3 110.9 201.6 336.0 华东大区上海大区经理兼江苏浙江合计7.3 11.6 26.8 45.7 30.5 24.4 21.3 76.1 121.8 23.0 27.1 32.1 82.2 35.2 35.2 30.1 100.5 182.7 304.5 华中大区湖南大区经理兼江西湖北安徽河南合计7.5 12.0 27.8 47.3 31.5 25.2 22.1 78.8 126.0 23.8 28.1 33.2 85.1 36.4 36.4 31.2 104.0 189.0 315.0 华南大区广东大区经理兼广西福建海南合计6.0 9.6 22.2 37.8 25.2 20.2 17.6 63.0 100.8 19.1 22.5 26.5 68.0 29.1 29.1 24.9 83.2 151.2 252.0 东北大区辽宁 大区经理兼黑龙江吉林合计7.3 11.6 26.8 45.7 30.5 24.4 21.3 76.1 121.8 23.0 27.1 32.1 82.2 35.2 35.2 30.1 100.5 182.7 304.5 西部大区重庆大区经理兼云贵陕西甘肃宁夏青藏新疆合计9.0 14.4 33.3 56.7 27.8 30.2 26.5 84.5 141.2 28.6 33.7 39.8 102.1 43.7 43.7 37.4 124.7 226.8 378.0 全国合计50.0 80.0 185.0 315.0 210.0 168.0 147.0 525.0 840.0 158.8 187.1 221.1 567.0 242.6 242.6 207.9 693.0 1260.0 2100.0 (5)全国各大区总指标（月度）分解：(6)代工产品总指标（月度）分解：品名1月2月3月季度4月5月6月季度上半年7月8月9月季度10月11月12月季度下半年全年金针菇4090150240162198360600海带丝2556.2593.75150101.25123.75225375木耳1022.537.56040.549.590150竹笋2556.2593.75150101.25123.75225375合计2253756004054959001500占比15%25%40%27%33%60%100%(7)外贸产品总指标（月度）分解：品名1月2月3月季度4月5月6月季度上半年7月8月9月季度10月11月12月季度下半年全年酱腌菜系列101.25168.75270182.25222.75405675休闲系列123.75206.25330222.75272.25495825合计2253756004054959001500占比15%25%40%27%33%60%100%第七部分：公司营销中心2014年度工作目标一、财务目标每年销售收入实现80%以上,营销费用率控制在30%以内（全面预算）。二、非财务目标1、经销商开发：150家以上！2、市场份额：占方调味品及休闲食品行业5%以上，保持全国市场前八位；力争第五！3、渠道开发率：完成全国（15个以上）中心城市的经销商开发；四川、北京、山东、湖南、湖北、南京、东北等部分市场要在该年做出*品牌产品样板市场；保障40%的覆盖一、二级城市专业批发市场和30%的覆盖重点县级城市批发市场，4.重点售点和重点渠道的铺市率达到30%以上，5.一二级城市现代渠道的逐步进入；6.中心城市与二级城市的重点特通（如：高校、封闭渠道等）要快速进入，铺货率要达到50%以上；7.中心城市与二级城市的重点餐饮渠道要作为重点，铺货率30%；8.产品线建设：打造差异化、具有竞争力的产品，完成 各渠道产品组合销售与布局； 9.计划性工作:所有产品的要货计划达成准确率偏差10%以内；做好各重点工作计划按时推进执行。第八部分：达成目标的主要策略一、区域策略1、将全国分为7个大区（四川、西南西北、华南、华北、华东、华中、东北）市场划分为三类，一类为重点强抓大区，二类为锁定出量大区，三类为完善增长型大区，2014年重点以一、二类市场为主进行经销商开发及市场拓展，进军三类市场一类市场3个大区四川（广元