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孤儿单拜访流程孤儿单拜访流程林俐2018年04月为什么要有拜访流程？孤儿孤儿单拜拜访十大十大流程流程1异议处理及提问环节23今天的内容概述 1为什么要有拜访流程？客户都希望得到专业、周到的服务你在短时间内有章法的展现自己让客户认可你2孤儿单拜访孤儿单拜访十大十大流流程程3第一步第一步 专业得介绍自己，递名片（我是您专职的客户经理.）4第二步第二步 询问客询问客户当初买保险户当初买保险的初衷。的初衷。5第三步第三步安装金管家叙述保单责任：客户的保障、分析优劣势、插入五大原则6案例研究用买保险的五大原则可以客观的分析出他买的保单。一定不要在此时说他的保单不好，只客观的说保险更新换代了，更人性，保障更全了。记得在这里要多讲故事给客户听。7所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，他是需要一个经济补偿的，如果我们觉得在我们的生活中是需要人身保障，意外保障和大病保障的话，我们就应该了解保险，购买保险，而不是为了获得高回报，高收益去买保险。8保险就是买保障。一个人愿意花钱去买保险，是因为在人的一生当中，只有两件事是我们自己无法控制的。一个是疾病风险，一个是意外风险。这两个风险发生之后，是有程度之分的。所以买全保障，就是一个人买了一份保单，背后涉及的理赔责任有六种，分别对应人一生可能发生的六种风险。一旦发生，就会导致庞大的费用支出以及收入下降。9第四步第四步 让他知道可以享受的服务让他知道可以享受的服务-金管家活动中，2018客服节安装旺财好医生福利10第五步第五步 询问客户是否有多份保单，询问客户是否有多份保单，可以给客户做全面的保单检视，可以给客户做全面的保单检视，建议为客户量身设计更建议为客户量身设计更好的补充好的补充保障缺口保障缺口。11第六步第六步 做多份适做多份适合客户的计划书，合客户的计划书，进行产品细节的讲解及为什么为他这么设计的理由（若客户无明显反对，应该后续要跟单了）12讨论这里跟单怎么跟合适有意向的人就得不紧不慢的跟着，让客户知道我们的存在感。许多人在这里跟丢了，所以这里的火候靠多拜访，多积累经验。13第七步第七步 异议处理并先让客户异议处理并先让客户做自核处理，促成出单。做自核处理，促成出单。-让客户让客户了解不是每个人都了解不是每个人都可以买保险可以买保险的。的。14第八步第八步 全力处理审核中的单全力处理审核中的单全力处理审核中的单全力处理审核中的单子，并使他通过核保。子，并使他通过核保。子，并使他通过核保。子，并使他通过核保。做好保险做好保险最重要的一最重要的一点点是拿出是拿出真心做保险真心做保险！因为只有你认可保险了，觉得你因为只有你认可保险了，觉得你做的事情是为他人着想的他是感做的事情是为他人着想的他是感受得到的。受得到的。处理在审核中情况，在合规的情处理在审核中情况，在合规的情况下，全程为客户安排好所有事况下，全程为客户安排好所有事宜。宜。15第九步第九步 送合同，送合同，讲讲解解合同合同条款条款，里面的，里面的细节细节尽量尽量讲讲到位，到位，记得记得送送礼物，礼多礼物，礼多人人不怪不怪，让让客客户户替你替你转转介介绍绍。16第十步第十步 做好售后服务做好售后服务，让让客户客户觉觉得在你这儿买了保险后，物超所得在你这儿买了保险后，物超所值。值。17讨论一年最少4次的拜访客户及家人的生日问候及礼物节假日的问候处理客户的保全问题帮助、关心私人问题18提提问问?19所花的时间拜访的次数开始熟悉达到精通逐渐精通（每天线上3访，线下3访）积累经验20演演员演演戏要有要有剧本本,可以更可以更好的好的诠释给观众众看，看，所以我所以我们的流程就是的流程就是我我们的的剧本，可以使我本，可以使我们更具有服更具有服务性，更性，更具有具有专业性！性！-林俐林俐21谢谢谢谢22