中小企业议价能力影响因素分析本科毕业设计论文.doc

2016届宁波大学商学院本科毕业设计（论文） 2016届本科毕业设计（论文）题目：（中文） 中小企业议价能力影响因素分析 （英文） Analysis on Influencing Factors of bargaining power of small micro enterprises 学 院 商学院 专 业 金融 行政班级 金融（货币银行） 学 号 126010402 姓 名 章静慧 指导教师 燕小青 完成日期 2016-3-28 诚 信 承 诺我谨在此承诺：本人所写的毕业论文中小企业议价能力影响因素分析均系本人独立完成，没有抄袭行为，凡涉及其他作者的观点和材料，均作了注释，若有不实，后果由本人承担。 承诺人（签名）： 年 月 日17目录1 中小企业议价能力解析31.1 中小企业企业议价能力31.1.1 供应商议价能力31.1.2 客户议价能力31.1.3 与企业雇员（工会）之间的议价能力31.2 企业与银行之间的议价能力42 中小企业现状52.1中小企业的重要性52.1.1 中小企业缓解就业压力52.1.2 促进社会稳定62.1.3 中小企业对GDP的贡献为25.7%62.2 利率市场化对中小企业的影响63 中小企业议价能力影响因素73.1 供应商议价能力影响因素73.1.1 供应商集中程度73.1.2 品牌83.1.3产品的不可替代性83.1.4、供应商的向前一体化83.1.5转换成本83.2 客户议价能力影响因素93.3 与员工的议价能力影响因素93.4 与银行的议价能力影响因素93.4.1、企业自身原因93.4.2、银企忠诚度103.4.3、企业的信用状况104 提高议价能力的措施114.1 企业环节提高议价能力的措施114.1.1 提高企业研发技能114.1.2 扩大企业的竞争手段114.1.3 发展品牌效应，提高不可替代性124.2 银行环节提高议价能力的措施124.2.1 中小企业联合担保贷款124.2.2 提高银企忠诚度134.2.3 企业信用体系的建立135 总结13中小企业议价能力影响因素分析摘 要：中小企业，作为一个最具有经济活力的经济板块，在现今的大金融环境不好的前提下，有一些企业仍旧焕发出了不错的活力，经济新常态预示了经济的新发展方向，但是在经济新常态下，并未解决中小企业的发展上的一些问题，包括融资问题等，其中一方面体现为中小企业议价能力弱，反应为贷款的可获得性比较差，也体现在单一企业面对关联企业，亦或者说对于竞争企业缺乏一定的议价能力。虽然国家为了扶持中小企业发展出台了很多的税收方面政策，并且考虑到中小企业获得银行贷款能力弱，发行债券获得间接融资的能力弱，稳步推进了利率市场化步骤，放开了银行的存贷款利率，但是，这并不意味着此番行经有利于中小企业的发展。本文的研究建立在利率市场化的前提下，对中小企业议价能力做出词义解析，将其区分与企业竞争力，然后分析中小企业议价能力的优劣势，将中小企业议价能力分为对银行议价能力以及对中小企业相关企业的议价能力，而对关联企业，分为客户议价能力，供应商议价能力以及与员工之间的议价能力，其次总结出中小企业议价能力的影响因素，最后，提出提高中小企业的议价能力给与合理化政策建议。关键词：中小企业；议价能力；影响因素Abstract：Small sized enterprise is one of the most economically vigorous economic sectors. Under the current bad financial environment, some enterprises still show their commendable vitality. A new development direction of the economy is indicated by the new normal state of the economy. However, under the new normal state of the economy, some problems in the development of Small sized enterprises are not solved, including the financing problems. Specifically, the bargaining power of Small sized enterprises is weak. This can be reflected from the poor availability of loans, and the defective bargaining power of a single enterprise in the presence of related enterprises or competitive enterprises. In order to support the development of Small sized enterprises, the states government have promulgated many taxation policies, considered the weak power of Small sized enterprises in accessing to bank loans, issued bonds and indirect finance, steadily pushed forward the steps of interest rate liberalization, and relaxed the bank deposit and lending rates, but all these do not mean to facilitate the development of Small sized enterprises.In this study, on the premise of interest rate liberalization, the bargaining power of Small sized enterprises is first lexically analyzed and also distinguished from enterprise competitiveness, and then the advantages and disadvantages of Small sized enterprises in the bargaining power are analyzed. The bargaining power of Small sized enterprises is divided into the power to bargain with bank and the power to bargain with Small sized enterprises related enterprises. The power to bargain with Small sized enterprises related enterprises is also divided into the power to bargain with customers, the power to bargain with suppliers, and the power to bargain with employees. Next, the factors affecting the bargaining power of SEMs are summarized. Finally, rational policy suggestions are raised for improving the bargaining power of SEMs.Key words：Small micro enterprise；Bargaining power；influence factor 1 中小企业议价能力解析议价能力，即使获得优势的谈判资本。我把企业的议价能力分为两个方面，第一、是与关联企业的议价能力，由以下三个方面来说，即卖方议价能力即作为供应商的议价能力，与买方议价能力即为客户的议价能力以及与企业员工（或工会）之间的议价能力。还有一个我认为比较特殊的就是和银行之间的议价能力，把这个区别于之上，是我觉得对银行议价能力的影响因素和上述三方面有重合但是又有所区别，所以我把它另外的分出来。1.1 中小企业企业议价能力1.1.1 供应商议价能力顾名思义，供应商议价能力，指的是现有企业向供应商购买原料时，供应商争取获得较好价格的能力。即与上游企业的一种议价能力，有较高供应商议价能力的企业，在同等下游即客户议价能力的前提下，能获得更多的利润空间。举例来说，在你需要100吨PPR原料（一种工业原料），一种获得方式为由单一供应商提供者100吨原料，第二种选择是由多家一起提供给你这么多的而原料；你需要在其他一致下，我肯定选择后者，因为后者的客户基数现对于前面多很多，所以后面单位对企业的影响一定是比前面的小的，也就是说，对于供应商客户来说，这个企业，他的议价能力变得更强了。当然在“企业生产壁垒极高”这个前提下面就不一样啦，因为在这个情况下，每个客户相对企业的议价能力几乎为零，但是这种情况只出现在高度垄断企业的情况下，在中小企业的议题下，这个问题可以忽略不计。1.1.2 客户议价能力与客户之间的议价能力，换个词汇，即是卖方议价能力，卖方议价能力是指供应商通过提高价位或者是降低所购产品或服务的质量，向某个产业中的企业施加压力的能力。它是供应商参与产业竞争的强有力的手段。你可以采取换位思考的办法，将企业作为供应商提供的客户，其实原理和上述讲的例子是类似的。但是，在这种情况下，存在一个特殊情况，就是客户通过收购自己的上游企业的方式，可以获得自身议价能力的提高在主营业务没有发生变化的前提下。但是企业很难在不改变主营业务的情况下改变自己与客户之间的议价能力。1.1.3 与企业雇员（工会）之间的议价能力这个相对于上面的客户和供应商之间的议价能力，在企业方面来说考虑的相对来说较少，更多的是工会之间考虑到员工的议价能力来获得更高的工资报酬。企业与雇员之间的议价能力与上面两点有非常大的不同，在中国，其实工会的普及并没有特别的广，但是在大型企业里面肯定是存在的。考虑到本文的议题主要集中于中小企业，各个中小企业中，如果按劳动力类型来作企业分类的话，有以下三个类型，按照企业与雇员之间的议价能力顺序排序的话依次为，低劳动力密集型，低技术型的高劳动力密集型，高技术型的高劳动力密集型。这里的高和低是相对而言的，随着科技的进步，自动化的普及，一个劳动力密集型企业的雇员数可以大大减少，在任何地方都是一昂的，但在很长一段时间内它仍然属于劳动力密集型，与雇员之间的议价能力依然不会得到本质上的改变。关于这小节的最后，我想在这里说一下中小企业议价能力和中小企业竞争力之间的差别。很多人认为中小企业的议价能力和中小企业竞争力是一致的，企业竞争力企业竞争力是指在竞争性市场条件下，企业通过培育自身资源和能力，获取外部可寻址资源，并综合加以利用，在为顾客创造价值的基础上，实现自身价值的综合性能力。 企业竞争力有一个很常见的分析方式，就是“五力分析模型”，在五力模型中，中小企业的议价能力更多的是偏向于企业对客户已经多供应商的议价能力，但是我们不能否认，其他三点是否会影响中小企业的议价能力，如果用层级来说，一个为直接原因，一个是间接原因，通过影响直接原因达到对事物本身的影响。1.2 企业与银行之间的议价能力上述三方面我归纳为企业的企业议价能力，包括企业的上游企业，下游企业以及企业内部即与员工之间的竞争优劣势，若企业资金始终处于自给自足状态，不涉及到外来资金需求，那么企业议价能力由以上三方面就可以体现啦。但是我们不能否认，中小企业的发展或者说企业的发展，不可能完全依靠自有资金，尤其中小企业，获得外来资金难一直成为中小企业发展的一大难题。不容否认，金融脱媒、直接融资的发展十分迅速，但是仍然不能取代银行在资金配置中起的作用，尤其是对中小企业发展。中小企业是难以进入到公共债务市场中的，他对银行贷款是十分的以来，有迫切需求的，而且现阶段其在信贷市场中，中小企业的贷款议价能力与金融机构相比仍处弱势。首先我们来看下中小企业的资金来源：（数据来源于中国产业信息网）其次，我们再来看下各个时期中小企业的资金期望来源：由以上四个图表，我们可以很明显的看出来，中小企业在发展的过程中，使用的较多的仍旧是企业本身的自有资金，在各个时期，企业都渴望可以获得更多的银行贷款来缓解自己的资金的不同程度上的紧缺性，上图所列的三个不同时期的企业渴望银行贷款的比例分别为42%，37%，39%，相对于20%多一点到30%的现有借贷资金（其中还包括民间借贷等），银行贷款明显是企业想要发展资金的一个重要途径。所以在研究中小企业议价能力的基础上，将与银行议价能力作为一个独立考量因素是十分有必要的。2 中小企业现状针对中小企业现状的研究，自从中小企业进入公众的视线之后，一直有很多的学者考察，利率市场化，试运行的放开市场的存贷款利率，对中小企业的影响有利有弊，在一定程度上来说，银行的借款利率肯定是要稍低于民间的，可能能以略低于民间利率从银行获得贷款，但是有些人仍然是担心没感觉到什么利好，他们觉得能拿到银行贷款就不错了，哪里敢指望利率优惠，估计未来贷款利率还会上升。首先我们应该了解中小企业的重要性，因为他重要，所以我们才去研究利率市场化对他的影响程度已经如何提高他在议价平台上的优势地位。其实中小企业的重要性很多人都研究过，这里就简单的用讲述下小微企业在我国经济发展起到了什么样的一个作用。2.1中小企业的重要性 中国经济在“新常态”阶段，政府希望实现更加轻盈、绿色的GDP，经济是否在合理区间内运行需要有充分就业作保障。李克强总理强调，从眼前看，中小企业是吸纳就业的“主战场”，是顶住当前经济下行压力的“重要一招”；从长远看，通过扶持中小企业，鼓励大众创业、万众创新，也是推动中国经济持续发展的“重要一招”。与此同时，中小企业的发展还将有助于推进内外联动，成为促进中外经济发展的桥梁，帮助中国优势要素“走出去”，消减国内过剩产能，减轻产业调整、升级的难度和阵痛，从而实现中外“合作共赢，共同发展”。2.1.1 中小企业缓解就业压力 中小企业吸纳的就业总数为2.11亿人，占总就业人口的27.5%。劳工荒，用工荒，但是人就存在大学生找工作难，失业率高的情况。中小企业在缓解就业压力方面，提供了大量的工作岗位，发挥了不可或缺的作用。2.1.2 促进社会稳定 通过2015年CHFS数据发现，55.4%的本地农民工、50%的外地农民工在中小企业就业。中小企业解决了很大一部分农民工作难问题，促进了社会的稳定发展。2.1.3 中小企业对GDP的贡献为25.7%根据2015年CHFS数据，依据GDP显示，2014年期间，中小企业的国内生产总值占全国总比的25.7%，对促进全国的经济发展，维持经济发展速度提供了一个很好地支持力量。2.2 利率市场化对中小企业的影响利率市场化是否有益于中小企业的发展，这是一个博弈的问题，对于中央银行来说，它的政策意图是十分明确的，一是促使商业银行增强自主定价能力，改变盈利模式和经营方式，加快金融产品和服务创新，二是刺激社会信贷需求，降低企业财务成本，服务实体经济发展，稳定经济增长。为了解中小企业主对放开贷款利率管制的看法，中国经济时报于近期开展了对近 200 位中小企业主的问卷调查。从调查结果来看，大部分接受调查的中小企业认为放开贷款利率对于缓解当前中小企业普遍面临的融资难、融资贵问题的作用不大，持该看法的中小企业占到 54.2%。同时，认为很有用的占 28.4%，认为没有用的占 17.4%。（如下表所示）在众多中小企业的眼中，这次的存贷款利率的放开，在理论上，央行这个政策是为了中小企业发展，给很多企业家带来啦一种希望。我国银行收入主要来源于存贷差，大企业的存贷差在放开存贷款利率下显现收窄的一个趋势，在一定程度上有利于中小企业贷款，因为中小企业的存贷差一定是大于大企业的。所以，利率市场化前提下，银行开展更多的企业业务获得收入也是不得不走的一条道路，也就是盈利模型的转型。但是在未来一段时间，对公业务的收入依然是企业收入一个很重要的组成部分。面对大企业所拥有的“议价优势”，体现为很多大企业在存款上可能实行“存款利率招标”，哪家银行报价高就去哪家的行为。 与这个形成很大反差的莫过于中小企业对于利率的调整的反应很微小，更不存在要求贷款利率下降，银行对中小企业的议价能力变的更为的强势。中小企业贷款的高风险，大企业的一种压力，是的银行对中小企业贷款利率总体表现出的是一种上浮的趋势，20%到50%不等。“贷款的可获得性比贷款利率的高低对于中小企业更加具有吸引力。”一位财经学者这样说。有些人持有这样的看法，依靠利率市场化来促进中小企业的发展，其能否解决中小企业融资问题还是一个疑问号。有些企业的有关负责人反应，利率完全市场化之后，扩大了银行与客户之间的协商空间，那些实力比较大，类似于国企，AB股上面的大型企业，他们的议价能力会获得很大的增强，利率随之得到降低。但是小企业由于自身缺点，存在明显的弱势，银行但从作为一个盈利企业的角度考虑，安全性成为重要的考虑要素，自然将更多的资金投放到大企业上去。总的来说，有高议价能力的企业在利率市场化下获得的才是机遇，你有和银行进行谈判的资本，你才可以在较低贷款利率下面获得贷款，在当下，银行降息降准一直在实施，意在与促进消费，但是银行作为一家企业也是要盈利的，虽然很多时候中小企业可能获得更大的利润，但是中小企业的安全性处于没有保障的前提下，在表面上来说，在增加大企业资金供给的同时，小企业的资金供给当然会增加，因为基数的增大，但是毫无疑问，按比例计算的话，可能小企业的好处远远低于大企业的，为啥，因为大企业自身强大的议价能力，所以说来，对于那些低议价能力的企业利率市场化对他们更多的是一种新的挑战。结合上图表示觉得对中小企业影响不大的人群来说，放开利率市场化达到的效用远远低于预期所能达到的效果。3 中小企业议价能力影响因素 在利率市场化的前提下，中小企业的议价能力进入了我们的视线。要活的更多的市场机遇，对于上下游企业而言，对于银行而言，企业自身的一些特性都是其议价能力的体现，为什么普遍反映出来中小企业的议价能力这么低，很多人可能说企业小，能够银行抵押的东西基本没有，尤其是一些高新企业，很多大公司获得贷款也是用抵押的。这只是企业议价能力影响因素的冰山一角。下面和大家分析一下中小企业议价能力的影响因素。3.1 供应商议价能力影响因素 本小节主要讨论供应商的议价能力，主要从交易关系双方以及外界环境来讨论这个影响因素，供应商方面主要是供应商的集中程度以及它考虑自身收益率的情况；对于自身而言主要就是自身的一个品牌效应还有自己生产产品的不可替代性，或者说自己产品是它这个供应商的主要客户群体，最后就是考虑其他商户进入这个产业所花费的成本问题。3.1.1 供应商集中程度顾名思义，就是当下市场上供应商的个数？它影响着一个企业的供应商议价能力，与之呈现出一个反比的关系。若供应商数量过多，企业的议价能力随之降低。针对于中小企业，这一点其实很好理解，简而言之，就是你的选择性增加，供应商之间的同业竞争加剧，最直接的效果就是你可以在他们之间进行挑选，如果在产业线上，下一个环节的需求者就一家，供应商越多，议价能力越弱。3.1.2 品牌品牌，是一种识别标志，是品质优异的核心体现；是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产。品牌作为一个增值点，他的增值来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。当你想到一类产品，你可能首先蹦出你脑袋里的一个品牌就是一个很好的品牌效应，或者说你想到某类产品中独特的地方，你就想到某一个品牌，这也就是品牌所带来的影响力。举个例子，一提到手机，可能觉得部分人首先想到的是苹果，小米等等，要是想到耐用性好的电器，可能你就想到日本货啊什么的。但是考虑到中小企业，还是较难以形成自身的大范围内的品牌效应，因为每个产品现在基本都有先导者的存在，但是你可以独树一帜，金立这个手机的品牌可能大家都听说过，其实，它刚开始出道做手机的时候，很多人觉得他的代名词就是“仿造”，在一定程度上，也是做啦一个“品牌”。当你的产品有品牌效应时，也就带动你这个企业的议价能力，本文认为，品牌就相当于一个门面，好的门面容易访客盈门，并且你作为主人翁能享有更多的自主权。3.1.3产品的不可替代性 很多产品都存在着很多雷同性，作为一个相互的替代品。举个例子，出版行业，我国出版行业每年出版的册数达到30万余，但是出版内容雷同、同质化的现象十分严重，网络游戏平台，每年出来的新游戏客户端数都数不清，但是很多时候玩法都是一致的，甚至只是换了个名称，游戏可能程序设计都是一样的，这样子的产品怎么会有竞争力，生产这些产品的企业议价能力怎么会高。你的产品不是我必不可少，我可以有更多的其他选择方向时，意味着供应商议价能力的减弱和我方议价能力的提高。3.1.4、供应商的向前一体化 其实，这点讲的跟多的是你做为一个供应商，你的供应商和你的客户是否会发展为你自己的潜在竞争者，如果你的供应商，他选择往前一步进一步的去生产，那么你的产品页作为他自己生产的产品的一部分，可能在资金或者环境赋予他们生产的能力，在他们可以进行选择是否自己生产时，那么他们的议价能力就会提高，他们手中把控着是否要把东西让你生产的主动权，所以你的供应商向前一体化的威胁也成为你的议价能力考察部分。3.1.5转换成本 供应商是否能够轻易转至新客户即是转移成本，当你的产品适应群十分有限，可能有事针对特定产品做出的原料供应，当你的需求方暂时停产或者说不生产，那你找不到你的下一家需求方，或者说很难找到你的需求方，举个例子，一家做广告设计的企业，他的需求方式全方位的，不管任何企业可能都需要广告去打响自己的名声，那么他自己的转换成本就很低，A需求方的离去对他而言没有十分大的问题，他可以去接B需求客户；但是，如果是一家化工企业，生产的东西十分的偏门，那么当他的特定需求方离开的时候，那么他的这个产品也就很难经营下去，也会影响到这个企业的议价能力。供应商的转移成本和企业自身的议价能力呈现的是反比的状态。3.2 客户议价能力影响因素客户的议价能力与供应商议价能力的影响因素是类似的，对上文讲到的五个因素做角色重新分配，你做为一个供应商，你对于你的客户而言，如果你是他主要的或者说是单一供应商，那么你的议价能力毋庸置疑是十分大的，但是要是你只是人家的一个小供应商，你对人家勾不起威胁，你的议价能力随之减弱；品牌和收益以及转换成本这三方面是完全类似的，对于第四点，只需要考虑你的客户来往下延伸一个环节，你处于中间环节位置就可以理解。3.3 与员工的议价能力影响因素“工资联动”以企业的经济效益为基准，高效益高工资，低效益降工资，这样一种工资联动机制。一方面来说，企业的经济效益离不开员工，员工当然有权利分享企业发展成果，也用这个来刺激员工寻求其更大的价值。反方面说，企业受到金融环境和企业管理者经营水准的影响，经营也是承担风险的，当企业出现利亏时，自然也是有理由通过降低工资来减少企业成本的，员工与企业共同承担压力。但是很明显的是，“物价涨，房价涨，连养老保险都要涨了，为啥工资不涨。”一直以来，除了那些高素质人才，企业招收普通员工，员工才是处于需要在增加自身议价能力的人。但是对于中小企业来说，本身知名度不高，又不像国家企业，或者是大型的企业，是每个人眼里的香馍馍。但是作为一个吸纳较多人口就业的中小企业，与员工议价能力也放入了它一个议价能力的考核因素之中。毋庸置疑，金钱是一个吸引跳槽的很好的武器，可能你的企业没多少人听过，但是发展前景不错，你愿意招收高管并且给与他一个很好地工资待遇，他就有可能进行跳槽，或者在重多的岗位上选择来你们这儿工作。或者你的企业能提供好的一个很多的发展路径，可能很多大学生相对于选择那些可能在未来长达5年，10年的基层工作岗位上面，会选择你的岗位进行就业。面多重多的就业人口，我觉得企业与员工议价能力仍处于优势地位。影响议价能力的因为主要是自身的一个发展趋势已经提供给新近人员的机遇和挑战。3.4 与银行的议价能力影响因素 企业与银行的议价能力在包括企业自身因素的同时，还受到银行企业关系忠诚度的影响，还有企业自身的一个信用状况的影响。银企忠诚度和信用体系其实都算是信息化上的不协调，但是为拉区分这两者，就将其进行分开的写。3.4.1、企业自身原因企业自身原因，企业关系上面所涉及的几点都包含在企业对银行议价能力的影响因素之内，和银行的议价能力可能稍微有点出入。和银行议价能力的影响因素，可能更多的体现在企业的成立年限，资产负债情况，最高控制人对企业的一个经营年数啊，最主要的是对企业资产负债的了解。对这家企业做出一种价值评估，对会计报表上的数据研究。上文也多次提到过，银行是盈利为目的的，安全性是他考虑的一个要点，银行需要从企业提供的表报数据来分析企业的财务情况，还款的可能性，所以企业的财务信息还是要准备好的。3.4.2、银企忠诚度银企关系对资金可获得量、贷款利率和抵押品需求的影响。有学者用理论和实证证明了，发展银企业关系可以增加企业的资金可获得性及可获得量，降低贷款利率和抵押品需求。而企业银行关系在很多层次上来说都是为了获得银行贷款，所以，银企关系是一个很重要的方面。银企关系的关系银行数、关系长度、高管银行工作经历，这三个变量对中小企业信贷可获得性和贷款成本都有显著影响。学者研究的具体表现为：关系银行数与贷款比负相关，与利率溢价正相关，这表明关系银行数越少的中小企业越容易获得银行贷款且贷款的利率越低；银企关系长度与贷款比都显著正相关，与利率溢价显著负相关，表明银企关系越长的中小企业，银行的贷款约束越小，越容易获得贷款且贷款利率越低；高管银行工作经历的企业，贷款比上升，利率溢价下降，中小企业引进有银行工作经历的高管，能够使企业的软信息更好地传递给银行，越容易获得贷款且贷款利率越低。因此，本文认为银企关系对中小企业信贷有正向效应，中小企业应同银行建立稳定的银行关系，帮助企业更好的成长。第二点则是企业的一个客户等级对企业的议价能力也是会产生影响的。银行对企业贷款一共有四种类型，财务报表，抵押担保，信用贷款和关系型贷款。相比较而言，自然是信用贷款或者是财务贷款，关系型的对企业更加有益，而且中小企业也很难获得抵押贷款，因为中小企业甚少拥有可以用来抵押的资产。每个银行都有设立自己的一个客户等级评判的标准，你的客户等级越高，自然银行对你也更加重视，所以减少合作银行的数量，把多项与银行关联的业务放在一个银行或者是两三个银行开展工作，这样有利于你的客户等级的提升，也容易获得银行对你的关注度，提高自身对银行议价能力。3.4.3、企业的信用状况 银行做为一个盈利组织，存贷差仍然是银行盈利的一个关键口，即使现在银行在不断发展其他业务来扩充自己的客户群范围以及赢利点，所以安全性可能是银行考虑的第一大要素。企业的信用状况体现在两个方面。其一、信用等级，企业信用等级在中国，不同的管理机构根据自身业务特性及目的，采取了不同的信用等级划分标准。举个例子，中国农业银行AAA企业。得分为90分(含)以上，且资产负债率、利息偿还率和到期信用偿付率指标得分均为满分，现金流量指标得分不得低于5分，有一项达不到要求，最高只能评定为AA级。每个银行的要求不是很类似，你就需要根据自己所联系的银行，依据他的标准，来达到一定的指标，已获得更高的企业信用等级。来增强你的议价能力。例如附录里面的农业银行，你就可以按照他的条款，来进行企业的一种评分优化。其二，就是你在这家银行贷款所做出的表现。例如贷款的结清情况，以往贷款有无拖欠行为，延期支付的行为以及有无不良的信用记录。可能这个比上面这一点更为的重要，很多小企业一开始的信用等级都不是特别高，很高的可能就是直接自己刷出来的。所以，你的合作银行中的行为更加会成为他们对你这家企业的一个评判标准。有研究的学者表明，上面两方面都是一企业议价能力都是表现为正相关的关系。 4 提高议价能力的措施 中小企业发挥着越来月重要的作用，在上文分析啦中小企业议价能力弱这个成因上，我们面对问题，分别针对企业环节的议价能力，包括供应商议价能力，客户议价能力以及企业与员工之间的议价能力预计企业与银行之间议价能力的缺点提出相应的措施建议。4.1 企业环节提高议价能力的措施 在企业环节谈论提高议价能力的措施，主要是从企业自身已经企业与上下游客户之间的关系着手，因为改变供应者的可能性相对来说不如从自身入手的效果好。4.1.1 提高企业研发技能研发能力是企业获得长期议价能力优势的不竭动力。提高议价能力要注重发展自己的企业优势，相对于大企业的一种规模经济，中小企业的优势要么你的产品是他人不可替代的，但是这样的产品基本不可能出现在中小企业之中，很多时候国企或者大型企业申请很多的专利然后你发现你的产品是你独有的，但是，随着技术的进步，你的产品也会被慢慢同类型产品的出现消失掉这个优势。其次便是，你的产品生产过程得到进一步的提高，例如，制造企业的生产流程获得优化，从而你获得一种收益率的优势或者独特的质量的优势。在当下，很多中小企业普遍表现出一种特点，就是缺乏核心的技术，依靠引进或者山寨版本套用国外的技术，采用低价格攻略，即使有些企业有研发机构，但是没有专门的管理，不能够适应市场的变化。其次，考虑到，研发人员可能都过分专业化，没有综合性的人才，及了解整个企业的运作，又对企业产品本身有深入的了解。这些都在一定程度上限制了企业的研发能力。在企业人才招聘上，企业更需要寻找高端的适合自己企业的技术性人才，提高自身的研发能力，一伙的更好的议价能力优势。4.1.2 扩大企业的竞争手段 竞争，是商品经济的客观要求，优胜劣汰是竞争的必然产物。私营企业，特别是中小企业，作为自主经营、自负盈亏的生产者和经营者，如何在如意激烈的市场竞争中占据优势，立于不败之地。列举如下对于中小企业竞争手段的把握几个要点：其一、信息处理要以快取胜。在这个信息化的时代，把握前沿信息就相当于把握了市场的机遇。中小企业要有尖锐的目光，捕捉到各种信息，选择其中的有价值信息，做出合理的决策，获得起点上的领先，行进途中的高效。其次、产品质量以优取胜。可能你的产品在性质上与同类型产品没有本质上的区别，但是物美价廉可以成为你产品的另一个优势。同等价位，每个人必定都希望获得更加优质的产品。很多的名牌效应就是由产品质量形成的。其三、服务用户要以诚取胜。现在这个社会是一个服务型的社会，企业出售的不单单是一种产品，而且出售服务，类似于三包制度，保修计划，也就是现在很多人说的售后服务。当一家企业做好售后，将服务的理念融入到企业文化之中，让客户获得产品的功能享受之外，获得精神的享受，这也将成为企业一种竞争力。最后、生产成本以底取胜。很多人将企业发展慢归结为我没钱，由此可见，资金确实是企业从事生产经营很重要的一个考虑方面。企业的发展离不开资金的合理支配，必须将有限的资金充分进行利用。4.1.3 发展品牌效应，提高不可替代性品牌，就其实质来说，它代表着销售者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。可能很多人觉得对中小企业谈品牌效应有点天方夜谈啦，但是我并不这么觉得。可能不能像大公司一样，拥有那么大的品牌效应。我将这里的品牌效应解释为对相关利益群体的一个品牌效应。从质量，价格，效率等方面，获得周边相关利益群体的认可。然后通过他们进行发散，慢慢打成自己的一个品牌效应。拥有品牌效应的公司，他的产品获得相关利益群的认可，那么该公司的议价能力也会随之增强。 产品的不可代替可以从两个方面发展，其一是绝对的不可替代性，比如产品的专利性质，第二就是相对的不可替代性，就是让消费者主观上产生你的产品有其他产品所不具有的影响力。当中小企业难以从第一个方面进行突破的前提下，可以考虑突出同类产品的特殊性，差异性来变得不可代替。4.2 银行环节提高议价能力的措施如何提高中小企业与银行谈判中的议价能力，是解决中小企业融资难问题一个很好地突破口。上文也多次讲到，即使政府开始实施利率市场化的，希望促进资金更好的在市场上得到合理的配置，缓解中小企业融资困难的这个问题，但是实际的成效并不是特别大。虽然给中小企业的融资的资金总额有所增长，但是配额比例确实在下降的。如何提高企业议价能力，获得更高的一个融资配额。4.2.1 中小企业联合担保贷款 企业联合担保贷款是指由多个小企业自愿组合成一个联保体，共同申请办理贷款业务，并提供连带担保责任的一种融资方式。 我们不能否认，中小企业是出于发展期的企业，相对于那些成熟期的企业，它们的风险自然是高的。在抵押和担保方式上，抵押资产和第三方担保能有效降低中小企业的风险，但中小企业无法达到低风险偏好的银行对抵押资产的要求，而第三方担保机构的发展状况很大程度决定了担保贷款的使用，令中小企业借款难以与银行风险偏好匹配。因此，需要一种创新贷款模式来解决问题中小企业联合贷款。中小企业联合贷款有以下四个优势，无抵押；联合担保，担保组成员之间相互督促，有效降低因个别企业的违约行为所带来的风险。另外，整个担保组的准时还款，对于企业信用水平的提高，具有很大的帮助；额度合理并且能促进联合企业共同的发展，联合贷款不仅仅能提高一家企业的议价能力，它综合拉多家企业的议价能力，提高了自身一个贷款的安全性，使得更容易获得贷款，能以更低的价格获得跟多的贷款。4.2.2 提高银企忠诚度 大多数中小企业存在规模小、抗风险能力偏弱、信用度不够等诸多问题，这些造成了银行对中小企业一定的戒备心理，面对那些额度偏小、需求紧急、频次较多的资金需求，银行往往花费很多精力甄选、辨别信息，因此贷款动力不足。如何提升中小企业的忠诚度，首先最好有业务往来的银行进行选择1到2家，有研究表明，企业建立多家银行关系