中国市场营销资格证书年度考试.doc

内容为网络收集 仅供参考2005年11月中国市场营销资格证书考试一、单项选择题(每小题1分。共计25分)1某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是A)生产导向C)推销导向B)产品导向 D)营销导向2下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是 A)关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务 B)关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客 C)关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛 D)关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易3某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时间精力，并对替换者信息进行搜集和评估，这些构成了该顾客的 A)关联成本 B)学习成本 C)沉没成本 D)货币成本4某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于 A)市场渗透战略 B)市场开发战略 c)产品开发战略 D)产品多元化战略 5在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是 A)明星类 B)金牛类 C)问题类 D)狗类6从个人总收人中扣除税金后的剩余部分构成了A)个人可支配收人 C)个人实际收入B)个人可任意支配收入 D)个人名义收入7有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于A)发展性动机 B)享受性动机C)生理性动机 D)精神性动机8购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于A)个人来源 B)公共来源C)经验来源 D)商业来源9某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于A)直接重购型 B)更改重购型C)新购型 D)间接重购型10某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场策略为A)无差异性营销 B)集中性营销C)一对一营销 D)差异性营销11实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的 A)期望价值 B)附加内容 c)基础形式 D)核心利益12企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的A)营业推广 B)广告C)公共关系 D)人员推销13某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是完整角色知觉的 A)角色认知 B)角色行为 C)角色期待 D)角色评价14企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是A)确定适当的目标 B)渲泄c)培养抗压能力 D)咨询15企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的A)产品贬损 B)书面诽谤C)不公平竞争 D)口头中伤16企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来公司所用的做法属于A)滥用公司资产 B)欺骗公司C)技术盗窃 D)损害同事17某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于 A)驾驭型 B)分析型 C)表现型 D)平易型18销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会降低信息交流的价值。这种表现是销售沟通障碍中的 A)表述模糊 B)形式不当 C)目的不明 D)选择失误19一个月内可能成交的顾客简称为 A)渴望顾客 B)有望顾客C)观望顾客 D)重点顾客20销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是 A)热情洋溢 B)着装随意 C)头发整齐 D)温文尔雅21FAB产品分析表主要包括 A)产品款式 B)产品性能 C)产品包装 D)产品优势22销售谈判中常用的提问类型是 A)启发性问题 B)诱导性问题 C)暗示性问题 D)质疑性问题23在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是 A)漫不经心 B)排除干扰 C)表情冷峻 D)态度傲慢24糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是 A)以退为进 B)一诺千金 c)循序渐进 D)综合提炼25潜在顾客在沟通风格与行为模式方面存在差异，驾驭型顾客在衣着方面具有的特点是 A)衣着比较保守、庄重，显示自己的身份与层次 B)衣着颜色鲜亮，款式新颖，喜欢佩戴珠宝首饰 c)衣着不会过分追求艳丽与时尚，一般合身舒适 D)衣着保守，甚至过时，以黑色与灰色为主 二、多项选择题(每小题2分。共计10分)26在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以 A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象 B)在技术或竞争环境方面进行新的变革 C)回避一些直接竞争的局面 D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场 E)采用较高的价格获得更多的额外利润27企业的营销环境中，属于经济环境的有 A)经济发展阶段 B)地区与行业的经济发展 C)购买力水平 D)家庭状况的变化 E)环境保护、资源开发利用方面的法律28人际沟通与交往中，非言语沟通包括 A)副言语 B)表情和目光 C)体姿 D)服饰与发型 E)肢体言语29在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的 A)购买量 B)购买频率 C)购买时间 D)服务的费用 E)利润30在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有 A)不卑不亢，尊重顾客 B)由表及里，接近目标 C)充满自信，面带微笑 D)知难而退，衷心感谢 E)抓住时机，收集信息三、简答题(每题5分，共25分)31、简述推销与营销的区别。32简述相关群体的含义及对消费者行为的影响。33人员销售过程由哪些步骤构成?34简述时间管理的5As模型。35决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么?四、论述题（每题10分，共20分）36某公司准备推出一款新型手机，销售经理正在考虑该产品未来的市场定位，试分析可以采用哪些方法进行市场定位？请分别举例说明。37 一名经验丰富的销售人员，在销售产品的过程中，剖是能很好地处理来自潜在顾客的异议。试分析处理潜在顾客异议的策略主要有哪些？五、案例题(每小题5分，共20分) 北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。 根据案例材料回答下列问题38一般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个阶段?39A公司的价格策略有何弊端?40A公司应采取怎样的分销策略？41A公司应制定并采取怎样的促销策略？2006年5月中国市场营销资格证书考试一、 单项选择题(每小题1分，共计25分)1营销的核心概念是A)销售 B)交换C)促销 D)利润2企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于 A)生产导向 B)产品导向 C)推销导向 D)营销导向3顾客感知价值就其本质而言所比较的是 A)利得与利失 B)感觉与感知 C)满意与失望 D)价格与价值4关系营销的特征之一是 A)关心 B)关联 C)关注 D)关系5公司营销管理过程的首要步骤是 A)研究市场 B)开发营销战略 C)选择目标市场 D)分析企业业务6营销组合中最基本的工具是 A)价格 B)地点C)产品 D)促销7商品购买和消费的基本单位是 A)家庭 B)机构 C)集团 D)组织8当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是A)强壮型 B)优势型C)控制型 D)主宰型9组织采购中最常见的购买类型是A)新购型 B)更改重购型C)集团采购型 D)直接重购型10组织购买的需求最终来源于对A)最终消费品的需求 B)半成品的需求C)加工产品的需求 D)工业制成品的需求11区分消费者群体最常用的依据是 A)地理变量 B)人文变量 C)心理变量 D)行为变量12细分到个人的目标市场策略称之为 A)差异营销 B)集中营销 C)一对一营销 D)反细分化13.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做A)专营性分销 B)选择性分销C)密集性分销 D)差异性分销14狭义而言，销售就是创造人们的 A)欲望 B)需要 C)愿望 D)需求15公司和销售人员最宝贵的资产是 A)产品 B)顾客 C)资金 D)人才16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是 A)价值管理 B)计划管理 C)自我管理 D)进度管理17道德规范准则是公司对有关道德和社会问题的 A)营销观的正式声明 B)道德观的正式声明 C)诚信观的正式声明 D)价值观的正式声明18.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于A)驾驭型 B)表现型C)平易型 D)分析型19可以作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是 A)服饰与发型 B)言语与表情 C)体姿与目光 D)动作与姿势20三个月内可能成交的顾客称之为 A)渴望顾客 B)有望顾客 C)观望顾客 D)潜在顾客21销售人员在通过电话介绍自我时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要采用 A)简明扼要的语言 B)通俗易懂的语言 C)销售人员的语言 D)潜在顾客的语言A)讨论销售计划 B)阐明商务建议C)描述整体产品 D)演示产品功能23.销售人员利用定点超越对竞争者进行动态分析时，主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题。这种定点超越的层次属于A)经营层 B)管理层C)战略层 D)战术层24、赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的 A)对象 B)进程 C)时间 D)议题强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是A)获得订单 B)介绍产品C)排除异议 D)把握时机二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26关系营销与公共关系之间的区别主要表现在 A)手段不同 B)根本目的不同 C)主要对象不同 D)范围不同 E)主体不同 27产品一市场策略包括 A)市场渗透策略 B)一体化策略 C)产品开发策略 D)多样化策略E)市场发展策略28沟通是关系销售的 A)粘合剂 B)强化剂 C)催化剂 D)增强剂 E)润滑剂29为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是A)利益关联 B)目标关联C)提供信息 D)助你成功E)发出警报30销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括 A)静心反思 B)努力尝试 C)分析学习 D)自我激励 E)预防为主三、简答题（每小题5分，共计25分)31.何谓营销导向？营销导向的四个主要支柱是什么？32.一般而言，销售成功的关键除了对人的理解外还应具备哪些要素?33.何谓商业诽谤？商业诽谤包括几种形式？顾客的技巧有哪些？35.销售谈判的三大双赢原则是什么？四、论述题（每小题10分，共计20分）36.回答并说明制造商激励中间商以获取合作的方式。37、试论述寻找潜在顾客的方法。（注：答出任意十种方法即可）五、案例题（共20分）“宝洁”也有教训 世界各地人们基本消费的需求，如牙齿防蛀等，很少会有不同。但是消费者认知的独特性与当地市场的特殊性，将会左右不同的营销策略。“宝洁”在美国以外的市场推销其产品失败的一些教训便是一种很好的说明。 第二次世界大战之后，“宝洁”不顾各地消费者的习惯和口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。例如，“宝洁”在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受欢迎。因为英国人很讨厌香料油味道。香料油在当地被用作药膏，而不是被用于食物或牙膏。“宝洁”在英国推出“杜恩”洗发精后的冬天，使用者开始接连不断地抱怨在洗发精瓶中发现有结晶的情形。这是因为“宝洁”忽略了英国家庭的浴室温度通常低于结晶温度。 数年后，“宝洁”进入日本市场将过去的教训抛在脑后。“起儿”洗衣剂就是“宝洁”打入日本市场的第一个产品。这个产品直接从美国进口，它拥有一项产品优势，即可依据各种洗涤温度来清洗衣物。但是日本妇女一向用自来水洗涤衣服，多种温度的洗衣方法对于她们来说毫无意义。因此，产品销售量不佳。 根据案例材料回答下列问题：38试分析“宝洁”在英国失败的原因。(6分)39试分析“宝洁”在日本失败的原因。(3分)40、结合案例分析影响消费者购买行为的因素。(6分)41、简要说明消费者的购买过程是怎样的？ （5分）2006年11月中国市场营销资格证书考试一、单项选择题(每小题1分，共计25分)l. 顾客忠诚的主要好处在于给生意带来 A)更大的确定性 B)更大的稳定性 C)更大的持续性 D)更大的发展性2. 关系营销的核心是 A)交易 B)关系 C)交换 D)互惠3在波士顿矩阵中，市场增长率高低的分界线是 A)20 B)15 C)lO D)54在公司营销过程中，营销管理层面临的第一个任务是分析市场上的各种 A)赢利机会 B)开发机会 C)发展机会 D)长期机会5消费者支出模式主要决定于消费者的 A)收入水平 B)购买习惯 C)个性特点 D)生活方式6营销中间单位除了中间商、后勤服务公司、营销服务机构之外，还包括 A)投资机构 B)保险公司 C)证券公司 D)金融机构7习惯性购买动机属于消费者购买动机中的 A)心理性购买动机 B)生理性购买动机 C)情感性购买动机 D)理智性购买动机8在消费者购买过程中，通过家庭、亲友、邻居、同事而收集信息的来源是 A)个人来源 B)商业来源 C)公共来源 D)经验来源9组织购买品与最终消费品的区别在于组织购买品 A)购买量小 B)购买量大C)购买者数量大 D)购买者地域广泛10一般来说，组织购买品的广告预算大约为销售额的 A)lO左右 B)5左右C)2-3左右 D)12左右11从品牌与商标的相关知识看，可口可乐属于 A)私人品牌 B)渠道品牌 C)销售者品牌 D)生产者品牌12目前企业采用的定价方法中相当常见的方法是 A)目标收益定价法 B)认知价值定价法 C)通行价格定价法 D)价值定价法13识别购买影响力属于推销过程中的 A)前奏步骤 B)接触步骤 C)探测步骤 D)提案步骤14关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为公司市场营销的 A)核心 B)基础 C)重心 D)关键15.在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群，这种产品一市场策略属于 A)市场发展策略 B)多样化策略 C)产品开发策略 D)市场渗透策略16销售人员的工作时间通常用于以下方面 A)娱乐 B)参加社会活动 C)等候 D)睡觉17反不正当竞争法第9条规定，对商品作引人误解的虚假宣传的，可以根据情节处以罚款，罚款金额在1万元以上 A)5万元以下 B)10万元以下 C)15万元以下 D)20万元以下18销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和 A)公司 B)政府机构 C)社会团体 D)金融机构19销售人员在使用逐户寻访法时应注意的要点之一是 A)锁定2英尺 B)锁定3英尺 C)锁定5英尺 D)锁定7英尺20个人观察法是一种比较古老的寻找潜在顾客的方法，也是其他各种寻找潜在顾客方法的A)基础 B)前提C)核心 D)中心21销售人员在与顾客见面之前必须注意的三个问题是要温文尔雅、坚韧不拔和A)热情奔放 B)仔细周到C)彬彬有礼 D)严肃认真22销售人员应用关键成功因素分析法的第一步是A)识别关键成功因素 B)收集相关竞争者的数据C)运用各种评估方法 D)确定行动计划23一个好的销售演讲应在开场白、主体、结束语三大部分突出各自的特点，而且使三大部分衔接得A)顺理成章 B)循序渐进C)天衣无缝 D)有理有据24成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是A)获得订单 B)介绍产品C)排除异议 D)把握时机25销售谈判中的最后一道防线是A)明确选择结果 B)设定自己的底线C)做出适当让步 D)给自己留有空间二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26企业面向2l世纪国际市场的五大战略包括A)人才开发战略 B)技术开发战略C)信息开发战略 D)知识生产战略E)国际化战略 27一般来说，组织购买类型可分为三类，包括A)新购型 B)全新型C)更改重购型 D)半新型E)直接重购型28产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的 A)广度 B)长度 C)梯度 D)深度 E)粘度29. 有关新老客户的详细资料对于客户管理是非常重要的，这些资料主要包括 A)客户投诉情况 B)客户概况 C)付款情况 D)客户变更情况 E)客户的财务状况30道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指 A)诚实 B)保持信心与信任 C)遵守规则 D)以适当的方式表现自己 E)忠诚地对待公司和团体三、简答题(每小题5分，共计25分)31. 在人员销售的沟通过程中，信息接受者的障碍有哪些？32. 企业一般通过哪些途径进行顾客满意程度调查？33. 请简述市场定位的方法。34. 销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？ 35、在人员销售的成交阶段，处理价格异议的技巧有哪些？ 四、论述题（每小题10分，共计20分）1. 试论销售谈判循环的四个阶段。2、试论新经济社会中的营销任务。五、案例分析（每小题5分，共计20分）彭志欣准备如何与李总经理见面 经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他准备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时间。李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去年从一家著名的国际工商管理学院的EMBA班毕业，平添了许多现代管理与营销理念。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会经过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。李总处事严谨而不失风趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时间。 梅先生在电话中告诉彭志欣说：“如果你能够在4：5 0到我们公司的话，或许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一定要分秒不差。若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一准备。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。B公司(竞争者)的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给予回复，这也是李总愿意见你的原因，我们李总曾经”问题：38. 你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗？39. 你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗？40. 你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解？41. 你准备如何应对李总并接到订单？2007年5月中国市场营销资格证书考试一、 单项选择题(每小题1分，共计25分)1企业管理层用企业现有产品满足新市场需要的战略称为A)产品开发战略 B)市场渗透战略C)市场开发战略 D)多样化成长战略2企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是 A)分析企业任务 B)制定营销战略 C)研究市场机会 D)计划营销组合3市场营销人员最感兴趣的环境因素之一是 A)经济环境 B)自然环境 C)技术环境 D)人口环境4对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体称为 A)相关群体 B)社会阶层 C)单位同事 D)亲朋好友5消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定差距，产生了相应的解决问题的要求称为 A)信息收集 B)认识需要 C)购买决定 D)选择评估6处于未被加工的自然状态下而被出售的产品是 A)零部件 B)辅助材料 C)二级原材料 D)初级原材料7可以使最终消费品产生派生需求的产品包括 A)日用品 B)特殊品 C)组织购买品 D)便利品8人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望是 A)交换 B)需求 C)交易 D)需要9社会营销导向的理论基础是 A)环境保护主义 B)顾客至上主义 C)企业中心主义 D)利益中心主义10关系营销致力于发展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的 A)信任 B)承诺 C)福利 D)服务11消费者的偏好可能在四处分布的市场细分模式是指 A)集群偏好 B)扩散偏好 C)同质偏好 D)人文偏好12能使顾客感受到获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，这种市场定位方法称为 A)产品特色定位 B)使用场合定位 C)顾客利益定位 D)使用者定位13产品核心利益借以实现的形式是整体产品概念的 A)基础形式 B)期望价值 C)核心利益 D)附加利益14人员推销是社会不可或缺的环节，人员推销创造了A)时间 B)效用C)产品 D)需要15客户管理中最有约束力的法律文件是 A)评估表 B)联系人信息 C)合同 D)计划书16销售人员经常面临道德上的困境。道德行为是指公正地对待 A)上级 B)同事 C)顾客 D)他人17公司在考虑有关销售人员权利的问题时必须时时不忘道德和 A)法律 B)纪律 C)职责 D)责任18销售人员为了适应潜在顾客的个性需要，可能需要对自己的销售风格与销售方式进行 A)调整 B)创新 C)协调 D)保留19产品或服务所固有的质量称为 A)产品利益 B)产品特性 C)产品优势 D)产品证明20对各种产品(服务)信息或销售人员的提问进行否定或抗拒被称为 A)异议处理 B)异议策略 C)销售异议 D)异议技巧21若能够确保潜在顾客对产品的某种承诺，销售人员会获得潜在顾客对购买的关注或许诺。这种促成交易的策略是 A)独一无二策略 B)综合提炼策略C)一诺千金策略 D)循序渐进策略22有效沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要，而且可以发现顾客的 A)真实想法 B)实际感受C)潜在需求 D)反馈意见23为了使销售人员更好地、准确地对潜在顾客做出评估，销售人员应该掌握两种评估方法，即80：20法则和 A)EAN法则 B)FAN法则 C)CAN法则 D)MAN法则24销售人员与潜在顾客寒暄时不要忘了对顾客的问候，建立销售关系的关键是 A)激发兴趣 B)表示感谢 C)重视细节 D)社交礼仪25销售谈判实际上是一个大循环，需要经过多次的反复轮回。销售谈判循环的第一阶段是 A)探究利益 B)建立关系C)设计提案 D)列出清单二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)26营销战略的特点包括 A)全局性 B)风险性 C)适应性 D)长期性 E)系统性27消费者购买行为之后的行为主要有 A)选择评估 B)满意程度 C)家人的态度 D)购后活动 E)朋友反应28营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括 A)竞争 B)经济 C)政治 D)技术与社会文化力量 E)法律法规29营销渠道功能包括 A)信息功能 B)谈判功能 C)付款功能 D)实物功能 E)所有权功能30销售人员的职责包括 A)为顾客提供服务 B)收集信息 C)全球销售 D)寻找识别潜在顾客 E)关系营销三、简答题（每小题5分，共计25分）31. 什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？32. 在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有哪几种？33. 在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为哪几类？34. 简述销售人员进行顾客开发与完善的步骤。35. 在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意哪些事项？四、论述题（每小题10分，共计20分）36. 论述“波士顿咨询公司模型”。（10分）37. 试论品牌战略决策的内容。（10分）五、案例题（根据案例回答第3841题，共20分）唐劲风如何寻找潜在顾客 唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。 谭园园：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是，我想再一次就有关事情做进一步说明，现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。 唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金? 谭园园：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的lO%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。 唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。 谭园园：不错。如果你销售得越多，你提取的佣金就越高。 唐劲风：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢? 谭园园：你完全可以自己决定。但是，寻找潜在顾客是