一个会计眼中的销售分析【会计实务经验之谈】.doc

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一个会计眼中的销售分析【会计实务经验之谈】
从财务角度来说,企业要想有好的业绩无非是开源节流,任何一个会计都明白开源比节流更重要,所以很少对销售部门的费用指手画脚,反而经常是销售部门觉得财务流程妨碍了他们,比如借款、报销等恨不得随时能完成,更别说报销时附带什么客户信息表了.
可是对于财务来说,任何一项费用支出都是要有产出的.销售部门通过差旅费和业务招待费两个费用,就可以做很多的事情,最终的体现指标就是订单成交量、客户满意度及潜在客户未来成交的可能性等几个方面.而这些指标是通过日常信息收集积累及分析后基本可以得出.
现在很多企业向技术研发服务转型,此时的订单成交不仅仅是依赖销售部门,技术开发部门对销售有很大的影响,特别是非标产品(比如非通用设备).产品的标准化程度越高,成本越低同时也意味着竞争更激烈,这样的产品拼的是成本,打的是价格战,在现有市场环境下是举步维艰,所以更多的企业转向提升技术和服务水平来获取更高的毛利.
如果销售的产品技术含量比较高,是需要销售和技术开发部门联合起来才能成交,此时销售部门的信息有效率就很重要,这样的产品通常标的比较大,大部分会通过招标方式采购,如果销售部门在客户开标前很短的时间内才将信息提交技术开发部门,那是来不及做设计方案的,中标的可能性大打折扣.另一个极端就是客户可能近期无采购计划只是有意向,此时技术开发部门投入大量的精力设计方案,对企业来说也是浪费.
销售技术含量比较高的非通用设备,销售部门的信息有效率很重要,有效的信息可以提高中标的可能性、也可以节约技术开发部门的成本;对于未中标项目的跟踪分析有利于以后产品的销售.这些信息的获取渠道大部分是销售和技术开发部门,基本是通过差旅费和业务招待费是可以体现出来的.在报销这两项费用的时候,需要同时提交客户拜访(跟进)记录,在不同的客户拜访(跟进)阶段需要设计不同的记录模板,现在网络如此发达,很多功能都能在手机上完成,只要上传,公司总部就能收到信息.
销售管理人员通过差旅费和业务招待费中的客户拜访记录,可以梳理出潜在客户,通过网络上的信用查询基本可以对潜在客户有大体了解(比如企查查网),其实在差旅费和业务招待费申请阶段就可以对潜在客户有所了解了.只要是销售人员去拜访过的客户,最好都进入公司的CRM系统中,包括客户信用的调查记录如果都能比较完整地进入到公司客户管理系统中,公司对客户的掌控能力就会逐步变强.
很多公司以客户信息保密为理由,限制财务接触客户信息,其实这没有什么关系,财务不需要知道详细的客户信息,只需要知道销售部门和技术开发部门能按照上述所说的程序将客户信息及时录入客户管理系统即可.
销售部门和技术开发部门对潜在客户、目标客户、现有客户的各项信息进行分析,对客户有了比较深的分析和了解,能有的放矢,提高中标率;跟踪潜在客户,提前做好各种技术预案,提高中标率.
对于未中标的项目进行跟踪分析,可以了解自己公司的产品和竞争对手的差距、了解竞争对手的项目质量、了解客户的潜在需求等等.通过对竞争对手的实时跟踪和分析,了解对手,知己知彼方能胜出.
会计实际上只知道客户信息和竞争对手信息对公司来说很重要,至于具体的销售分析那也是隔行如隔山,真的不如销售管理人员做的好.
其实这些道理老板和销售都懂,但目前能真正系统地做销售分析的企业并不是很多,企业里的部门墙太厉害,单是收集客户信息和竞争对手的信息也不完全是一个部门完成的(销售、技术开发、安装、生产、采购等部门都可以搜集竞争对手信息,相互印证之后可靠度更高),但很多时候部门间各自为政,不能形成体系,无法系统地进行客户分析、竞争对手分析、产品技术等分析,企业自身的竞争力实际上也在打折扣.
财务有心系统地让各部门收集客户、竞争对手、产品技术等外部信息,为销售分析提供数据支持,可经常在开始阶段就会被各业务部门认为手伸的太长或是权力太大,最后大多是不了了之.
以上也仅仅是从财务角度来看销售分析,怕多有偏颇,也仅做参考.

小编寄语：不要指望一张证书就能使你走向人生巅峰。考试只是检测知识掌握的一个手段，不是目的。千万不要再考试通过之后，放松学习。财务人员需要学习的有很多，人际沟通，实务经验，excel等等等等，都要学，都要积累。要正确看待考证，证考出来，可以在工作上助你一臂之力，但是绝对不是说有了证，就有了一切。有证书知识比别人多了一个选择。会计学的学习，必须力求总结和应用相关技巧，使之更加便于理解和掌握。学习时应充分利用知识的关联性，通过分析实质，找出核心要点。