房地产泛销售方案.doc

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XX项目泛销售方案
泛销售专员组成
1、开发商、合作单位人员及其人脉关系人群；
2、已成交业主
一、 “泛销售”界定标准
类别
界定标准
备注
新客户
新客户须是首次入场
A、泛销售专员需提前一天电话通知或在现场经理处为介绍客户进行报名。其中，电话通知的需在电话中明确客户的姓名、电话，视为介绍。
B、如介绍报名前，客户已经进过场，不能算介绍。
C、一家人或夫妻其中一方曾经到过现场了解情况，之后由泛销售专员介绍入场的，不视为介绍，而视为已入场客户。
备注：现场销售接待处制作“泛销售专员信息表”、“泛销售客户介绍登记表”、“成交登记表”。内容涉及客户姓名、购买房号、联系电话、工作人员姓名、销售主管、开发商人员确认等。泛销售人员未在前台登记而成交的，视为无效。
二、 “泛销售”确认流程
第一步：泛销售专员身份确认，泛销售专员携带身份证原件，在销售中心进行报名登记，并填写《泛销售专员信息表》，领取泛销售专员证方可视为身份通过。
第二步：泛销售专员需提前为介绍客户报名。其中，泛销售人员需明确告知销售经理客户的电话、姓名；然后由销售经理将客户信息录入《泛销售客户介绍登记表》。
第三步：核对客户是否属第一次入场。销售专员带领客户初次入场，现场销售人员接待进行项目介绍，并核对此客户是否曾经到过现场销售中心，介绍完毕后由现场销售经理指导客户填写《客户入场登记表》。
第四步：确认是否属“介绍客户”。每个泛销售专员介绍的入场客户均由现场经理、销售人员审核该客户是否符合泛销售条件，并由销售经理、销售专员在《客户入场登记表》上签名认可，最后经由开发商现场销售管理人员确认并签名。如销售专员不能亲自带客户入场，必须打电话到销售中心和现场销售经理确认客户大概到访时间、客户姓名、客户联系电话，并经由开发商现场销售管理人员确认后方可视为泛销售。（如销售专员接待的客户属前期已入场客户，则该客户成交的单位不能计提泛销售佣金）。
第五步：发放泛销售佣金。当客户签署购房合同并办理完按揭手续，经开发商财务人员审核确认，泛销售专员可获取泛销售佣金。
三、 泛销售成交流程
寻找客源 推介项目 落实销控 核定价格

签订合同 签认购书 交纳定金
1) 寻找客源：销售专员利用多种渠道寻找对项目有购买意向的客户群体。
2) 推介项目：销售专员可以利用销售资料对现场的可售单位进行有针对性的推介。
3) 落实销控：当买家有较大购买意向时，销售专员可选择自行处理或将客户转交销售人员，但均必须核实该单位是否可对外销售后，方可替客户计算价格及落实其他相关手续。
4) 核定价格：在买家已落实欲购买单位后，由销售专员或销售人员做好置业计划，待客户已认可该单位的价格后，由现场销售经理审核该单位的价格以及其他内容。
5) 交纳定金：此手续必须在项目销售现场办理，由销售专员或销售人员带领客户到指定收款处交纳定金款项，严禁代客户交纳定金。
6) 签认购书：由现场销售人员或指定客服人员与客户签订《认购协议书》，经手人与客户双方签字后，最终由销售经理负责审核认购书的各项内容准确性，并签字认可。
7) 签订合同：销售专员有责任催促客户按期到现场交纳应缴房款并协助现场的客服人员签订《购房合同》。如客户选择按揭付款方式的客户，销售专员须帮助客服人员督促客户按期办理银行按揭相关手续。
四、 泛销售薪酬规定
按照上述流程，泛销售专员介绍新客户在规定时间内成交，并办理完按揭手续后，可获得对应户型的泛销售佣金，所得税由专员本人负担。具体内容如下：
1、泛销售税前佣金标准：
销售专员的佣金按照成交额的1.5‰（含税）计提，总成交额越高的佣金就越高。
※案例：一套110㎡的写字楼单位，成交单价10000元/平方米，合同总价1100000.00元。
※泛销售佣金计提: 1100000.00×1.5‰=1650元。
备注：此泛销售实施后，则不再享受“老带新”优惠。
五、 泛销售计酬方式
1、发放条件
Ø 一次性付款的买家签订《商品房买卖合同》并付清所有房价款后，销售专员即可领取100%的佣金；
Ø 按揭付款的买家签订《商品房买卖合同》并交付首期房款，同时办理完毕相关按揭手续后，销售专员可领取应发佣金的100%。
2、佣金发放时间及方式：客户签订购房合同并办理完按揭手续后由开发商统一时间在项目中心进行发放，并为现金发放。
3、其他内容：销售专员须负担佣金的个人所得税，由开发公司代扣代缴。

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