医疗器械销售计划.doc

医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划- 孙 瑞 辰 2015-03-10-一、对个体销售代表（含大区经理）的要求及认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额180万元,即平均每人一台/年。2. 每个人适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3. 大区经理需注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。二、个体销售代表（含大区经理）销售工作具体量化任务1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个有效xx(大区经理减半)，每周至少拜访20位客户(大区经理减半)，促使潜在客户从量变到质变。上午重点xx回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑交通涌堵，地形不熟，预约时最好选择客户在相同或接近的地点, 有效xx必须登记表格每天上报公司。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，重点客户至少一周回访一次，必要时配合渠道商或医院的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计，或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，以防止有任何遗漏和错误。9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮渠道商或医院承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。10.争取早日与医院签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应医院科室的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。13. 做好客户售后工作，必须做到让客户介绍客户14. 定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。15.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。16. 利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。工作中总会有各种各样的困难，勤向领导请示，勤向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。三：个体销售代表(含大区经理) 里程碑计划及时间节点 为了方便衡量业务深入程度，先定义以下几个名词： 1：意向客户，院长 器械科长 科室主任 中有一人有强烈采购意向，并且医院实际情况允许采购的医院，称为意向客户。 2: 投标书的定义为：A: 有采购意向的客户，进行了采购招标，供应商送出（并不一定是我方）标书！B：有采购意向的客户，不进行了采购招标，但供应商给院方给予了本方产品详细的技术参数，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！3: 送出标书定义为：A: 有采购意向的客户，进行了采购招标，我方参与投标送出标书！B：有采购意向的客户，不进行了采购招标，但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！只要院方 院长 器械科长 科室主任 三者之二对公司本部进行了考查（剩下的事情包含一定的背后关系运作，并不单单是业务员完全能够控制的事情），三者之一没有明确的反对意见，就算达到送出标书条件！达到送出标书条件的，不管有没有送出标书，在以下本文都定义为送出标书！4: 客情资料，包含以下要素，A: 本区域内有多少医院有采购条件，并且可能会有采购意向，有采购条件而没有采购意向的原因是什么？（写出多少个客户名称，联络方式，用处不大，买一本行业黄业或者网上一搜全都有！）B: 院长（分管院长）器械科长 科室主任 三人的联络方式 以及三人的意见！C：院方科室设备及经营现状，以及其他设备供应商的大致进展的了解。D: 院方采购大致时间，以及对产品关注的方向！考虑到我们的产品属于新品牌，由于性能方面客户不是很放心，也无法实际参照对比，中标的机率应小于市场成熟品牌,但我们至少要做到20%成功概率计，一年内，每个人应有十个意向客户，按有一半的客户付诸实际购买行动，至少应参加招投标个,并得到每人一单的平均值！一个月内：业务员的考核评估，包括专业技术的学习能力，反映能力，沟通能力，业务员的基本素质是否具备的考核，包括勤奋度，承受失败打击的次数的能力，xx约谈客户能力，面洽客户是否能快速拉近双方的距离能力等的具体考核, 每个人都不可能是面面俱到的，业务员需要向上提交专业学习报告，客户拜访结果报告，以及还需要补充学习的业务内容，以及自身性格及能力优势及不足之处的评估，确立后续的工作方向及方法，业务主管具体评估与审定, 并对该业务员的发展方向及方法承担连带责任！二个月内：需要找到第一个有意向的客户, 需要清楚所负责区域市场情况，并向公司提交详细客情报告, 并配合业务主管根据客情报告规划下一步详细的营销策略，并上报公司审核并批准实施。三个月内：需要找到两个以上意向客户，需要送出第一份招标书，并以此作为试用期是否合格，予以转正的评判标准, 业务员及业务主管对上月客情报告更新, 业务主管对客情报告更新予以核实。四至六个月：有5个以上意向客户，需要送出第二份招标书, 成功送出第二份标书的业务员，可以享受相当的业务津贴补助! 业务员及业务主管对客情报告更新，并反省营销策略是否得当及后续优化措施！六至九个月：有8个以上意向客户，需要送出第四份招标书，这是收获的季节，有成功签单的业务员可以加一次工资!九至十个月：有10个以上意向客户，需要送出第五份或以上招标书, 旧客户的维护，需要至少两个客户帮助介绍新客户，如有客户介绍客户，并成功送出标书者，可再加一次工资!四: 奖惩规则1：具有3个以上意向客户，在两个月内，没有标书送出，业务员需要重新考核是否具备业务潜能，直接上司(大区经理)承带连带责任。2：投标5次以上没有中标者，业务员及直属上司(大区经理)，需要检讨失败原因，提出改正措施，并在业务部门内部评审通过，部门内部评审改正措施通不过者，公司对业务员本人予以辞退，无论是否通过，直属上司都需要接受降薪处理。同样投标三次，就能中标者公司予以加薪及奖励！3: 一年内意向客户低于6个，送出标书低于3份，并且没有业绩的业务员为不合格，予以清退, 其客户资源转到业绩最好的业务员！一年内有50% 以上的转正业务员不合格，其直属上司(大区经理)为不合格，不再适合带队，不再适合对业务员进行培训与督导的工作，降为普通业务员使用, 业务主管空缺职位的由业务员内部业绩优秀的人员中选出！五：大区经理及业务员（省销售代表）各自工作职责 1：大区经理职责a: 根椐公司及产品实际情况，大区经理同时是公司的技术工程师，能解决客户日常遇到的所有问题，是以技术专家的身份在客户面前出现，公司资源有限，无法解决技术问题的大区经理是不称职的！同时作为业务管理人员，在具体业务分工及大区营销策略上，具有最终仲裁权，但是其营销计划及区域管理策略必须事先报公司批准，并取得公司的支持，跟公司高层关系不和谐的大区经理是无法获得业绩上的成功！ b: 根椐公司及产品实际情况，大区经理对业务员进行专业产品技术及业务技巧培训，由公司统一对业务员进行培训内容的考核，以考试通过率来判断大区域经理是否具备培训演讲能力, 培训人员考试通过率60% 为不合格, 当然技术方面培训资料资源开始应由公司提供，业务方面的培训资料由大区经理自行撰写。 c: 制订大区域的整体营销计划及策略，以手下员工的意向客户及投标份数，以及中标率来判断大区经理的营销计划及策略是否得当, 50%的业务人员完不成任务，代表营销策略有问题，需要检讨并紧急修正。 d: 对手下业务人员的督导作用，以业务员的勤奋度，具体以工作时间及工作效率来衡量其督导效果, 业务人员必须24小时待命响应客户需求！ e: 负责招募业务员，以成功转正数除以招募数量来衡量其识人眼光, 同时必须在规定的时间内招到足够的业务人员, 具体为: 两月内，招到8人，其中可能2人自辞，2人考核不合格被公司清退，至少保证4人经公司业绩考核能成功转正！同时保障4人之间, 性格相貌必须各有不同的特长，保障团队协同业务公关时能有多种方案可以选择！ f: 对渠道商的管理，制定出具体的管理规则，并负责具体的关键谈判, 坚持底线，坚持优中选优地对渠道商进行甄别选择, 并最终促成有质量的代理商！ g: 业务表率作用，大区经理必须先于手下业务员出单, 让手下业务员心服！ h: 大区经理负责安排并带领业务员进行业务攻关，主持招投标，因为不能要求每个业务员都具有业务攻关能力及招投标经验, 另外还有产品技术方面的考量，以及公司资源的协调。 i: 大区经理负责区域内所有销售事宜，包括客户资源管理，招投标，工程实施，回款，售后等其它事宜！ j: 大区经理的以上管理工作必须全部以数字化来评估其工作成效, 以保障所有事项的公平公开公正！ 销售代表的要求与职责如前已述！六：大区总体销售里程表三个月内成一单，第一单公司应该给予客户相当程度的优惠，并且第一单原则上应由大区经理成交！5个月内送出标书5份以上，再成交一单（考虑到需要3个月的时间，所有业务员全部到位，熟悉技术，并进入业务状态，5个月中有业务员首开单是正常的）！后续每个月达到送出标书5份，成交单的业务水平，可以允许中途两个月份，送出标书低于5份，但不得低于3份，也可以允许中途两个月份没有成交单，因为业务是淡季！（注意此处，送出标书的定义，如上文所述!）七：大区销售方式及规划 A: 前期3个月，在公司本部主要完成人员招聘，技术培训。B: 考虑到距离遥远，上门拜访客户的成本太大，前期尽量采用xx方式掌握客情资料，情愿打十次 二十次xx才能找到一个人，也不要贸然上门拜访。所以业务员入职第一个月，每个业务员xx沟通的技巧必须掌握, 并通过公司考核！后期根椐业务需要，xx交流不能满足业务需要，以实地联络客户维护关系为主，但仍然要求至少和重点客户一周有一次xx交流!C: 第四个月后，考虑在上海 或者 第一单成交地设立大区经理办公点，在此地定期召开业务会议，以及定期技术培训会议，办公点应设在地铁可以到达的地方，考虑到房租，可以到稍微偏一点的地方！八：销售团队的组建自营销售队伍：5人（含大区经理），气质佳，悟性好。经销商市场：区域经理16人，发展兼职每个市不少于3人。自营销售队伍分工：大区经理统筹，2人负责医院，2人负责渠道及兼职人员的挖掘及管理，每人都有一定的性格特长，能够在协同团队攻关时承担某项工作!九：关于展会参展 及 营销宣传1: 总体推广策略以系统的培训、强化销售队伍的销售力，以完善的管理制度、规范销售部的规范和提升销售部的整体素质，建立稳固的CBCT经销商队伍，促进中科天悦CBCT机的市场占有率，以及市场通过建立窗口医院来树立良好的产品形象。以公司内刊、刊登行业信息和窗口医院对中科天悦CBCT机器产品的评价，树立中科天悦CBCT机器产品的美誉度和安全性。积极参加重要的展览及学术研讨会，扩大中科天悦CBCT机器产品的市场知名度，整合公司现有的学术资源、人脉资源，来辅助销售推广。中国国际(深圳)医用仪器设备展览会中国国际(北京)医用仪器设备展览会2015（上海）国际口腔设备器材博览会）十月上海口腔展2015会2：展会安排时间: 4.06-4.08 4.20-4.21 7.08-7.10 9.14-9.16 9.24-9.27 10.21-10.24广州 口腔展(时间太紧,不一定参加)中国国际(上海)医用仪器设备展览会另有以下展会酬情参加：2015-05-07 至 05-10成都口腔展成都世纪城国际会展中心成都好博塔苏斯2015-05-21 至 05-23武汉口腔展武汉国际会展中心青岛海名2015-06-09 至 06-12北京口腔展北京国家会议中心中华口腔医学会2015-07-01 至 07-03西安口腔展西安曲江国际会展中心青岛海名3、传播方式：内刊资料邮寄。在中华口腔医学会相关专业杂志上做产品介绍。4、传播形象：专业的公司形象，良好的产品形象详细的产品说明（数据证明）5、推广费用安排良好的市场氛围营造（案例说明、市场消费潜力和国家对医疗重视政策）各大网站发表文章,并建立网络营销平台5.5万 (网络时代重点,并希望有专人负责)两个月安排一次产品、品牌宣传3万外省宣传（经销商维护）6万公司画册、海报等物料设计、印刷0.5万杂志广告投放(一两次即可)2万全国其他小型推广活动（客情维护礼品）3万其他费用,如专家访谈推荐等.8万合计28万关于营销费用的安排，有限的费用，尽可能产生最大的效益，营销品牌，广告杂志媒体展会的宣传，还是靠人力实际的医院接洽联络，这些都需要钱，本人倾向费用向业务人员的费用开支倾斜，现在网络时代信息量太大，广告杂志媒体展会宣传效果今非昔比，完全不同于以前时代。结合公司产品实际，本人认为现阶段公司必须坚持业务为王，尽快盈利，公司工作关注及资金投入重点应从研发转到销售上来，必须招足够多的业务人员快速将产品展出，争取时机，尽快一炮打响。但是无论如何，业务部门在前半年度需要能够达到收支平衡，在保障收支平衡的前提下，加大销售投入，下半年可以产生利润，早日向股东回馈投资价值！以上是我的拙见，时间充忙，可能仍有错别字，以及多方面考虑不周，主要篇幅在于讲清本人（另有：大区经理和销售代表的双重身份工作职责 以及业绩承诺）工作计划及后续工作安排，请领导指正。谢谢！