终端拦截—店面陈列布局实战终结版.ppt

店面课程理论版内部资料 严禁外传 仅供学习之用目 录 终端拦截的应用终端拦截的应用终端拦截起跑线终端拦截起跑线终端拦截大套餐终端拦截大套餐终端拦截加速度终端拦截加速度静态上看：店面是经营者出售商品、顾客选静态上看：店面是经营者出售商品、顾客选购商品的场所。购商品的场所。从动态上讲：店面是一个商品流转的环节，从动态上讲：店面是一个商品流转的环节，服务展示的舞台、经营技巧运用的场所。服务展示的舞台、经营技巧运用的场所。店面是动态的，她是一个鲜活的生命体，门店面是动态的，她是一个鲜活的生命体，门脸是它的脸面，卖场是自己的身姿，装修是脸是它的脸面，卖场是自己的身姿，装修是它的服饰，服务是它的灵魂，管理是它的自它的服饰，服务是它的灵魂，管理是它的自律，经营是它的应对，氛围是它的气质，资律，经营是它的应对，氛围是它的气质，资金是它的血脉，赚钱是它的成功！金是它的血脉，赚钱是它的成功！我我们们该该如如何何理理解解终终端端终终端端可可以以理理解解为为商商品品的的零零售售卖卖场场终终端端可可以以定定义义为为生生产产厂厂商商到到真真正正购购买买者者手手中中的的最最后后一一环环终终端端是是分分销销渠渠道道中中的的最最关关键键的的神神经经末末梢梢商商品品与与消消费费者者直直接接接接触触的的地地方方就就是是终终端端尽尽管管分分销销渠渠道道多多种种多多样样，但但只只有有拥拥有有了了终终端端才才算算拥拥有有了了渠渠道道，才才能能接接近近球球门门消消费费者者，才才有有进进球球实实现现销销售售的的机机会会和和可可能能。终终端端是是展展示示商商品品、品品牌牌和和企企业业形形象象的的舞舞台台，开开展展促促销销活活动动的的最最理理想想也也是是最最实实效效的的场场地地，接接近近消消费费者者的的最最佳佳途途径径。获获取取最最真真实实市市场场信信息息的的阵阵地地，拦拦截截竞竞品品的的最最后后也也是是最最有有效效的的防防线线。终终端端对对我我们们的的重重要要意意义义决胜终端的现实意义决胜终端的现实意义 厂家对终端重视在提高厂家对终端重视在提高零售业的发展速度惊人零售业的发展速度惊人消费行为和消费者改变消费行为和消费者改变媒介环境正在日趋恶化媒介环境正在日趋恶化终端的变化趋势终端的变化趋势 生活化生活化体验化体验化个性化个性化复合化复合化不不知知不不觉觉中中让让消消费费者者花花钱钱越越来来越越难难让让消消费费者者买买自自己己的的产产品品越越来来越越难难让让消消费费者者满满意意越越来来越越难难保保住住消消费费者者的的忠忠诚诚度度越越来来越越难难什什么么能能够够抓抓住住最最终终消消费费者者商商品品、包包装装、配配件件、附附件件、售售卖卖形形式式、说说明明书书、直直达达广广告告、店店头头广广告告、促促销销品品、辅辅助助展展示示物物整整洁洁人人员员着着装装、容容貌貌举举止止、谈谈话话方方式式、待待客客态态度度等等什什么么能能够够抓抓住住最最终终消消费费者者产产品品陈陈列列产产品品结结构构产产品品库库存存P PO OP P使使用用主主题题陈陈列列终终端端维维护护终终端端人人员员终端与中断终终端端中中断断的的多多种种现现象象我我们们的的店店面面被被湮湮灭灭在在终终端端中中狭狭小小的的活活动动空空间间没没有有任任何何发发挥挥的的余余地地过过多多的的店店内内宣宣传传让让消消费费者者茫茫然然混混乱乱的的布布局局影影响响了了产产品品信信息息的的传传递递与与竞竞品品对对比比时时处处于于了了明明显显下下风风保保持持终终端端不不中中断断策策略略之之一一产产品品只只有有占占据据市市场场，才才有有可可能能被被购购买买刺刺激激消消费费者者随随机机购购买买在在竞竞争争品品牌牌中中脱脱颖颖而而出出疏疏通通整整合合销销售售渠渠道道，创创造造灵灵活活的的机机制制保保持持终终端端不不中中断断策策略略之之二二解解决决目目标标顾顾客客群群差差异异巩巩固固已已有有市市场场，突突出出重重点点卖卖场场促促销销活活动动信信息息作作到到品品牌牌传传达达增增加加产产品品种种类类，延延伸伸产产品品功功能能寻寻找找市市场场差差异异卖卖点点.消费行为与终端选择消费行为与终端选择终端卖场的关键因素终端卖场的关键因素ITIT产品专卖店的发展趋势产品专卖店的发展趋势 电脑已不是高科技的化身，而变电脑已不是高科技的化身，而变成了大众消费品。成了大众消费品。电脑销售的竞争已经不再是产品电脑销售的竞争已经不再是产品和技术的竞争，而是服务和支持体和技术的竞争，而是服务和支持体系的竞争。系的竞争。顾客成为卖方关注的绝对焦点。顾客成为卖方关注的绝对焦点。店面营销的新规则店面营销的新规则我们应该用店面销售带给顾客一种体验。我们应该用店面销售带给顾客一种体验。消费者基于学习和感受到产品的乐趣。消费者基于学习和感受到产品的乐趣。顾客的信息成为相互竞争的关键。顾客的信息成为相互竞争的关键。顾客已经变成学习型顾客已经变成学习型店面营销就是店面营销就是“给顾客他们想要的东西。给顾客他们想要的东西。”营销就是营销就是一半一半：指了解买主现在知道些什么和买主：指了解买主现在知道些什么和买主的学习过程如何的学习过程如何(了解客户需求了解客户需求)。营销就是营销就是另一半另一半：指在买主的学习过程中发挥作用：指在买主的学习过程中发挥作用(产出的成果产出的成果)。我我们们如如何何拦拦截截住住顾顾客客终端卖场陈列须知终端卖场陈列须知使顾客容易看见、容易理解、容易记住。使顾客容易看见、容易理解、容易记住。须知一：产品要分类展示须知一：产品要分类展示须知二：要使顾客一目了然须知二：要使顾客一目了然须知三：采用方便顾客自己寻找的展示方式须知三：采用方便顾客自己寻找的展示方式终终端端消消费费行行为为在在转转变变消费观念在转变（呈现出个性化的特征）消费观念在转变（呈现出个性化的特征）购买动机复杂化（呈现出多动机的特征）购买动机复杂化（呈现出多动机的特征）购买决策在变化（呈现出无序性的特征）购买决策在变化（呈现出无序性的特征）购买心理成熟化（呈现出理智性的特征）购买心理成熟化（呈现出理智性的特征）店面招牌店面招牌 店面店面橱窗橱窗 店面布局店面布局 店面通道店面通道 店面陈列店面陈列 店面店面POPPOP店面店：店面店：规划合理、适用、突出产品规划合理、适用、突出产品店中店：店中店：功能简化、形象突出、科技时尚功能简化、形象突出、科技时尚专柜店：专柜店：经营灵活、可移动、面向大众经营灵活、可移动、面向大众店存在的三种形态店存在的三种形态引引导导顾顾客客前前来来光光临临反反映映经经营营特特色色与与服服务务抓抓住住顾顾客客的的兴兴趣趣点点加加强强记记忆忆和和利利于于传传播播店店头头招招牌牌使使用用解解密密真真实实可可靠靠的的信信息息传传递递吸吸引引顾顾客客的的窗窗口口内内外外连连接接的的桥桥梁梁有有针针对对性性的的拦拦截截低低成成本本投投入入的的回回报报个个性性化化商商店店的的表表现现激激发发购购买买兴兴趣趣促促进进购购买买欲欲望望增增强强购购买买信信心心店店面面橱橱窗窗类类型型专专卖卖店店橱橱窗窗布布置置综综合合式式橱橱窗窗系系统统式式橱橱窗窗专专题题式式橱橱窗窗特特写写式式橱橱窗窗季季节节性性橱橱窗窗明明显显反反映映经经营营商商品品的的特特点点便便于于顾顾客客选选购购适适应应商商品品特特性性足足够够的的顾顾客客活活动动空空间间使使顾顾客客自自然然分分流流在在店店面面沿沿墙墙式式（陈陈列列空空间间大大，节节约约人人手手）岛岛屿屿式式（空空间间充充分分利利用用，使使营营业业场场所所更更美美观观，便便于于顾顾客客选选购购）斜斜角角式式（利利用用柜柜台台或或货货架架与与支支撑撑柱柱形形成成深深远远的的视视觉觉感感受受）陈陈列列式式（形形成成一一个个类类似似展展览览的的场场所所，客客人人自自然然分分流流。有有利利于于服服务务顾顾客客）主通道的确定通道宽度不低于80-90厘米多利用开放式设计通道与入口配合通道设计原则松下 幸之助 要不时创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。产品是有生命力的，是有个性的，如果在众多商品中，你的商品经过生动化陈列，能够充分展现自己的生命力，那你的产品才能体现最优秀。陈列理由让顾客看到商品刺激冲动性购买利用最大空间展示自己的品牌增加店面利润加强店面好感提高顾客忠诚度适当的商品 陈列 观念适当的商品 型号 规格适当的价格 特价 优惠适当的位置 突出 配合适当的面积 吸引 价值适当的时间 高峰 潜力适当的数量 选择 控制商品陈列六大原则利润性陈列点吸引性方便性价格性个人性规范化陈列的作用最大空间展示，刺激购买增加顾客了解机会，培养忠诚度增加产品销量，提升店方利润便于发现问题，实施整体控制终端产品陈列定律人流的方向黄金视线区白金可触区可视陈列面陈列金字塔定律一陈列区域尽可能靠近高客流量的主通道，尽量做到集中陈列。人员的流向指大多数顾客通过商店时的流向，应把我们的产品陈列在人流量最大的货架黄金视线区120160厘米为最佳移动视觉区，走动中的消费者关注率最高的区间。定律二尽量争取终端陈列在黄金视线区，顾客不需要特别的弯腰或抬头就能看见的资料的高度。黄金可触区130160厘米为黄金可触区，消费者最容易取得想要商品的区域。定律三尽量争取将产品陈列在终端黄金可触区，产品陈列在此区消费者触手可及，销售量比非黄金可触区高37%。定律四：顾客喜欢大而有吸引力的陈列，尽量保持正面陈列，同时陈列面应尽量达到三个或以上。可可视视陈陈列列面面正正面面陈陈列列理想要求：产品包装的整个正面即最大面面向顾客；侧侧面面陈陈列列次理想：即产品包装的侧面面向顾客；尾尾端端陈陈列列不能接受：即产品包装的尾部面向顾客。定律五主打品种应占据最多陈列位置，陈列面占有率不低于市场占有率。陈列的原则主打的产品应集中陈列在黄金接触区最好的位置；在同价位品牌中应占据最好的位置；产品品种必须齐全，文字说明规格必须统一；按照由高价位到低价位的顺序由左到右或者由上至下陈列产品。挂物海报射灯介绍商标标签其他(背景音乐)店面POP分析店面陈列种类 陈列目标陈列要领和目的陈列台展示各种商品分类排列，促销商品突出柜式展台特别商品和小商品特卖品和零散小商品集中陈列价格卡POP可在远距离看到售价售价与字体大小应在1-2米的距离看清楚展示卡POP促进冲动购买和引导销售所构成的文字以15字为限，不超过三行卖场指引在何处销售什么商品在头顶设置指示符号商品说明表示商品FAB的相关信息用图例和对比图表进行说明服务提示服务客人的准则和信息固定展示，方式简洁直接不说话的销售高手不说话的销售高手顾客购物的引导员顾客购物的引导员提升店内生动气氛提升店内生动气氛唤起顾客潜在意识唤起顾客潜在意识配合季节促销执行配合季节促销执行塑造店面的形象塑造店面的形象终端类型终端类型拦截功能拦截功能要求要求常用物品常用物品店头系列店头系列明明示示主主题题，吸吸引引人人流流进进入入销销售售现现场场，初初步步制造销售气氛制造销售气氛简简练练、醒醒目目、主主题题突突出出，30米远端可视性米远端可视性中中型型灯灯箱箱、横横幅幅、空空飘飘、户户外大幅喷绘等外大幅喷绘等活动区系列活动区系列强强化化主主题题，渲渲染染现现场场气气氛氛，刺刺激激消消费费者者感感观观，引引导导消消费费者者接接近近产品产品简简练练、醒醒目目、主主题题突突出出，可可简简要要介介绍绍产产品品卖卖点点，形形式式新新颖颖美美观观，与与环环境境统统一一和和谐谐，5米近端可视性米近端可视性各各种种展展架架、便便携携式式展展架架、各各种种异异型型立立牌牌、促销台等促销台等墙面系列墙面系列强强化化主主题题，形形成成环环绕绕的的空空间间氛氛围围，刺刺激激消消费费者者感感观观，引引导导消消费费者接近产品者接近产品简简练练、醒醒目目、主主题题突突出出，可可简简要要介介绍绍产产品品卖卖点点，形形式式新新颖颖美美观观，与与环环境境统统一一和和谐谐，5米近端可视性；便于安装米近端可视性；便于安装展展板板、海海报报、室室内内喷喷绘绘、单单面面吊吊旗旗、引引导导牌等牌等悬挂系列悬挂系列弥弥补补顶顶部部视视觉觉空空白白，强强化化主主题题，兼兼有有装装饰饰和点缀和点缀简简练练、醒醒目目、主主题题突突出出；造造型型轻轻巧巧便便于于悬悬挂挂，5米米近近端端可视性可视性双双面面吊吊旗旗、各各种种造造型型的的塑塑料料充气物等充气物等桌面系列桌面系列突突出出产产品品功功能能和和卖卖点点，刺刺激激消消费费者者关关注注产产品品细细节节，刺刺激激消消费费欲欲望望，兼有销售员提示功能兼有销售员提示功能精精巧巧精精致致，和和产产品品风风格格、品品质匹配；细节可视性质匹配；细节可视性产产品品桌桌签签、功功能能牌牌、产产品品贴贴纸纸、宣宣传传资资料料、各各种种小小型型展展柜柜和产品支架等和产品支架等赠品系列赠品系列唤唤起起消消费费者者对对产产品品、品品牌牌、服服务务或或消消费费经经历的良好回忆历的良好回忆具具有有一一定定的的使使用用价价值值，精精致致，适于保存适于保存各各种种适适当当礼礼品品、有有使使用用或或装装饰饰价值的宣传品价值的宣传品营造良好购物氛围促销活动实施跟进终端拦截加速度之氛围灯光的使用可丰富商品音乐的使用可促进购买营业推广的使用可 增加销售多维设计可增加店面变化形成独特个性的店面终端拦截加速度之促销利用顾客的兴奋点借用微妙的心理力量搭相关产品的顺风车敢于面对竞品陈列充分借旺季销售发觉购买行为契机终端拦截加速度之典藏努努力力实实现现店店面面3+1陈陈列列功功能能：吸吸引引-明示和指向活动现场，吸引人流进入销售现场，初步制造销售气氛；强强化化-形成并渲染现场气氛，强化销售氛围，刺激消费者感观，引导消费者接近产品；拦拦截截-突出产品功能和卖点，刺激消费者关注产品细节，刺激消费欲望；印印象象-指消费者现场经历结束后的美好印象回馈和加深，通过各区展示宣传和适当的营业推广共同打造完美的店面。附附附附:小结小结周建周建 在此鸣谢以下单位及个人在此鸣谢以下单位及个人:谢谢TCL 电脑科技（深圳）有限公司TCL 集团股份有限公司