整合营销的精髓.ppt

整合营销的精髓整合营销的精髓.整合营销的精髓整合营销的精髓n1)不要卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想购买的产品，真正重视消费者。n(2)暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲求所愿付出的成本。n(3)暂不考虑通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品。n(4)暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。.网络整合营销的原则网络整合营销的原则nInteresting趣味原则，娱乐至死的年代来临了。中国互联网的本质是娱乐属性的nInterests利益原则，网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。信息、服务、心满意足nInteraction互动原则nIndividuality 个性原则，对比“大街上人人都在穿”，“全北京独此一件，专属于你！”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为，所以诱人。.（四）数据库营销理论（四）数据库营销理论n1、定义所谓数据库营销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过处理后预测消费者有多大可能性去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。.n2、网络数据库相对传统营销的独特价值p）动态更新数据量大、易于修改、动态更新、便于远程维护p）顾客主动加入为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过的顾客愿意提供自己的部分信息p）改善顾客关系一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证.n3、数据库营销在企业营销战略中的基本作用p1）帮助企业准确找到目标客户，集中精力于特定企业或个人身上p2）降低营销成本，提高营销效率。用数据库技术进行消费者筛选，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20-30%。p3）是消费者成为企业长期、忠诚用户，保证企业掌握稳定的客户群p4）为新产品开发和营销提供准确的信息.p5）促进重负购买，保持与消费者的持续关系p6）开展有针对性的一对一服务p7）与竞争对手进行区别竞争。无需借助大众传媒，比较隐秘，不易引起竞争对手的注意，可以达到营销效果p8）直接测定营销结果并反馈。能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将被用于继续、扩展或重新制定、调整你的营销计划。.数据库营销过程应注意的问题数据库营销过程应注意的问题n不能滥用数据库营销n数据库营销不只是客户关系管理部门的事n不能过于频繁地使用数据库资源.（五）长尾理论（五）长尾理论n1、基本原理 只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。.n2、解析 用户通过搜索引擎检索的所有关键词中，50%的关键词产生了80%的访问量。那是不是另外20%的访问量就不值得花费精力关注呢？事实上，这20%访问量可能是转化率更高的。.n长尾理论中尾巴的作用是不能忽视的，长尾理论已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于网络经济领域。长尾.n3、举例：Google有效运用长尾理论 数以百万计的小企业和个人，此前他们从没有或很大打广告，他们小得让广告商不屑。而Google把广告门槛降下来：广告不再高不可攀。无数中小企业可以在Google的Adwords广告上自如的投放广告。这些中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场，其产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。.（六）精准营销理论（六）精准营销理论n1、定义 精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。.n2、精准营销核心思想：精确、精密、可衡量p1）精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限；p2）精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。p3）精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，满足个性需求，建立稳定顾客群。p4）精准营销借助现代高效广分散物流摆脱中间渠道，极大降低了营销成本。.n3、精准营销三要素p精准的市场定位 产品是什么？客户是谁？怎样找到客户？p巧妙的推广策略 通过数据库寻找目标客户，实施有效推广策略，实现精准销售，从而大大降低营销费用p更高的客户体验 .n4、精准营销的个性化体系 a)精准的市场定位体系b)与顾客建立个性传播沟通体系。它采用的不是大众传播，而是精准。这种传播可以通过DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。c)适合一对一分销的集成销售组织。必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道 呼叫中心。d)顾客增殖服务体系。精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。留住老顾客，吸引新顾客。.（七）网络病毒营销理论（七）网络病毒营销理论n病毒式营销：利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众。n由于这种传播是用户自己主动进行的，所以成本非常低甚至不需要成本。.典型的网络病毒式传播典型的网络病毒式传播热点问题热点问题“牛文牛文”受众网民受众网民1受众网民受众网民2受众网民受众网民n被置顶被置顶“牛文牛文”被转贴：可能被转贴：可能在论坛、在论坛、Q群群“牛文牛文”被转贴：可能被转贴：可能在论坛、在论坛、Q群群.开展病毒式营销，需要具备的条开展病毒式营销，需要具备的条件件1、企业提供的服务或产品是有价值的。2、病毒源必须有价值，病毒源就是让用户用来传播的东西，可以是文档、软件、事件、产品等等，它必须能给用户带来价值，能在一定程度上帮到用户，或解决某种问题和需求。3、传播渠道丰富、方式简单，让用户可以在各种各样的渠道、平台进行传播，并且传播方式非常简单，比如通过简单的复制粘贴，在各大论坛社区、QQ群等平台进行传播。.网络病毒营销特点网络病毒营销特点n1、有吸引力的病毒源，跟上面提到的一样，天下没有免费的午餐，任何信息的传播都要为渠道的使用付费。之所以说病毒式营销是无成本的，主要指它利用了目标消费者的参与热情，但渠道使用的推广成本是依然存在的。n只不过目标消费者受商家的信息刺激自愿参与到后续的传播过程中，而且你的病毒源必须要能够吸引用户，才能达到主动传播的效果。n2、传播速度非常快，通过病毒性营销的传播速度呈现几何倍数的增长，跟市场倍增学是一样的道理。病毒式营销是自发的、扩张性的信息推广，它并非均衡地、同时地、无分别地传给社会上每一个人，而是通过类似于人际传播和群体传播的渠道，产品和品牌信息被消费者传递给那些与他们有着某种联系的个体。.网络病毒营销特点（续）网络病毒营销特点（续）n3、速度更新快，任何网络产品都有其独特的生命周期，一般都是来的快去的也快，病毒式营销的传播过程通常是呈S形曲线的，即在开始时很慢，当其扩大至受众的一半时速度加快，而接近最大饱和点时又慢下来。而企业对病毒营销传播力逐渐衰减时，就一定要马上制定策略将传播力转化为购买力，只有这样才能达到最好的营销效果。n4、高效的接收率，对于病毒营销，是用户从熟悉的人那里获得或是主动搜索而来的，在接受过程中自然会有积极的心态；接收渠道也比较私人化，如手机短信、电子邮件、封闭论坛等等(存在几个人同时阅读的情况，这样反而扩大了传播效果)。.网络营销理论网络营销理论(一)网络直复营销理论(二)网络软营销理论(三)网络整合营销理论(四)数据库营销理论(五)网络营销长尾理论(六)精准营销理论(七)网络病毒营销理论.市场营销与网络营销市场营销与网络营销n市场营销基本策略在网络营销中的应用p产品：长尾理论p渠道：网上与网下、网上的平台p促销：网络广告、品牌维护p价格：透明化n网络消费者的行为分析.RSSAS消费者行为模式消费者行为模式nRSSAS消费者行为模式 p网络购物整个流程就是：网络购物整个流程就是：Requirements（需（需求）求）Search（搜索）（搜索）Screening（筛（筛选）选）Action（行动）（行动）Share（分享）。（分享）。p是指消费者网络购物由需求引导，产生需求是指消费者网络购物由需求引导，产生需求以后利用以后利用Internet对相关信息进行搜索，在对相关信息进行搜索，在搜索结果中进行信息筛选，做出购买行动，搜索结果中进行信息筛选，做出购买行动，最终实现信息分享。形成一种封闭环路在人最终实现信息分享。形成一种封闭环路在人与人之间不断循环，这种无限循环最终会积与人之间不断循环，这种无限循环最终会积累巨大的能量，对某种商品产生好或坏的影累巨大的能量，对某种商品产生好或坏的影响。响。.RSSAS消费者行为模式例子消费者行为模式例子n一个网络购物者需要一件连衣裙，这时她会到各大电子商务网站搜索连衣裙，由于网络产品丰富，她会对电子商务网站的连衣裙进行大致地筛选，这种筛选包括样式、质量、价格等条件的筛选，在大量的信息中筛选出自己心仪的连衣裙，对选定的连衣裙进行购买，购买以后进行分享，分享自己购买的连衣裙的优点和缺点。整个流程就是：Requirements（需求）Search（搜索）Screening（筛选）Action（行动）Share（分享）。.在淘宝上购物的习惯在淘宝上购物的习惯n讨论n在淘宝上购物的习惯.小结小结n传播理论传播理论p网络营销信息传递系统网络营销信息传递系统pWEB1.0WEB1.0、WEB2.0 WEB2.0、WEB3.0WEB3.0p六度空间六度空间p社会化网络社会化网络n网络营销的相关理论网络营销的相关理论(一一)网络直复营销理论网络直复营销理论(二二)网络软营销理论网络软营销理论(三三)网络整合营销理论网络整合营销理论(四四)数据库营销理论数据库营销理论(五五)网络营销长尾理论网络营销长尾理论(六六)精准营销理论精准营销理论(七七)网络病毒营销理论网络病毒营销理论 nRSSAS消费者行为模式消费者行为模式.思考题思考题n名词解析：转化率n简述网络营销信息传递系统。n网络营销的主要功能有哪些？n如何评价企业网站的营销效果？n列出网络营销的相关理论。n什么是RSSAS消费者行为模式？n分析淘宝买家的购物习惯。.