陌生拜访的八个步骤.ppt

陌生拜访陌生拜访.我们很多人在受到拒绝之后，我们很多人在受到拒绝之后，都在怀疑陌生拜访的成效，觉得这都在怀疑陌生拜访的成效，觉得这个世界上没有那么容易的事。个世界上没有那么容易的事。也有很多人觉得拉不下脸来和也有很多人觉得拉不下脸来和陌生人说话，害怕拒绝，害怕被别陌生人说话，害怕拒绝，害怕被别人看不起。人看不起。.陌生拜访的八个步骤陌生拜访的八个步骤.第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第二步：确定进门第三步：赞美观察第三步：赞美观察第四步：有效提问第四步：有效提问第五步：倾听、推介第五步：倾听、推介第六步：克服异议第六步：克服异议第七步第七步:确定达成确定达成第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞.第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。所谓所谓“磨鎌不误砍柴功磨鎌不误砍柴功”只有在充分只有在充分的准备下，顾客拜访才能取得成功。的准备下，顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关键是看其每个月评定销售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。到了多少提升。那么，那么，如何如何成功的进行上门拜访成功的进行上门拜访呢？呢？.1、成功拜访形象、成功拜访形象 一份一份“周详计划，省时省力！周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，拜访时的参与者只有顾客，要想取得成功，首先要以挑剔的眼光看待要想取得成功，首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。自己的努力，然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此不容易放松心情因此销售人员销售人员要特别重视要特别重视我们留给别人的我们留给别人的第一印象第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力臂之力。.1.外部形象：外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。2.控制情绪：控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。我们要学会遥控自己的情绪。3.投缘关系投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。4.诚恳态度：诚恳态度：“知之为知之，不知为不知知之为知之，不知为不知”这这是老古语告诉我们的做人基本道理。是老古语告诉我们的做人基本道理。5.自信心理自信心理：信心来自于心理，只有做到：信心来自于心理，只有做到“相相信公司、相信产品、相信自己信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大才可以树立强大的自信心理。的自信心理。接触接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接触是奠定成功的基石。第一次接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。好的基础。.2、计划准备：、计划准备：A;计划计划1）计划目的：）计划目的：由于我们的保险销售模式是具有连续性的。由于我们的保险销售模式是具有连续性的。所以上门拜访的目的是：推销自己和企业所以上门拜访的目的是：推销自己和企业文化，而不是产品。文化，而不是产品。一流推销员卖自己；一流推销员卖自己；二流推销员卖服务；二流推销员卖服务；三流推销员卖产品；三流推销员卖产品；四流推销员卖价格。四流推销员卖价格。.2 2）计划任务：）计划任务：销售人员的首先任务就是：把自己销售人员的首先任务就是：把自己“陌生之客陌生之客”的立场，短时间转化成的立场，短时间转化成“好好友立场友立场”。1.1.脑海中要清楚与顾客电话沟脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，通时情形，2.2.对顾客性格作出初步分析，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。最好打电话、送函、沟通一条龙服务。.3）计划路线：）计划路线：按优秀的计划路线来进行按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。作，合理利用时间，提高拜访效率。4）计划开场白：）计划开场白：如何进门是我们遇到的如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握掌握75%的先机。的先机。.B:准备：准备：外部准备外部准备 1）仪表准备：）仪表准备：“人不可貌相人不可貌相”是用是用来告诫人的话，而来告诫人的话，而“第一印象的好坏第一印象的好坏90%取决于仪表取决于仪表”，上门拜访要成功，就要，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好就是穿公司品牌形象和企业形象。最好就是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。业文化良好。.2）资料准备：）资料准备：“知己知彼百战不殆！知己知彼百战不殆！”要努力要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。资料、同行业资料。.3）工具准备：工具准备：“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”一位优一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。有句话是有句话是“推销工具犹如侠士之剑推销工具犹如侠士之剑”，凡是能，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。促进销售的资料，销售人员都要带上。相关的调查资料表明，销售人员在拜访顾客时，相关的调查资料表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高的劳动成本，提高10%的成功率，提高的成功率，提高100%的销售质量！的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。.4）时间准备：）时间准备：如提前与顾客预约好时间应如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。分钟到达，做好进门前准备。.:内部准备内部准备 1）信心准备：）信心准备：事实证明，营销人员的心理素事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。态。2）知识准备：）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。会的方法就是提出对方关心的话题。.3）拒绝准备：）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。正讨厌你。4）微笑准备）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。怎样对待别人。.许多人总是羡慕那些成功者，许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。是不幸。事实证明好运气是有的，事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！富有激情的人！.第二步：确定进门第二步：确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的销售人员通常只有具不好或商品不好的销售人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。三脚猫的功夫，不会有太大成就。敲门：敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。音有节奏但不要过重。.话术：话术：“XX叔叔在家吗？叔叔在家吗？”“我是我是XX公司的小公司的小X！”主动、热情、主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。门的金钥匙。.态度：态度：进门之前一定要让显示自己进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。态度。.注意：注意：严谨的生活作风严谨的生活作风能代表公司能代表公司与个人的整体水准，千万不要让与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。换鞋、雨伞等小细节影响大事情。.第三步：赞美观察第三步：赞美观察 拜拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调但有一件事要强调“没有不接受产品和服没有不接受产品和服务的顾客，务的顾客，只有不接受推销产品和服务的销售人员的只有不接受推销产品和服务的销售人员的顾客，顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！的产品或服务的区别而已！.赞美：赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标标签效应签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：话术：“您家真干净您家真干净”“”“您今天气色真好您今天气色真好”房房间干净房间布置气色气质穿着。间干净房间布置气色气质穿着。.层次：层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。假。.观察例举：观察例举：（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，销售人员可以充分地与其沟通。的人，销售人员可以充分地与其沟通。（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，销售员可以适当围绕重点沟通。是一个有钱人，销售员可以适当围绕重点沟通。（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，底蕴丰富，销售员可以与其充分的沟通销售员可以与其充分的沟通 .观察：观察：你站在一户人家门前的时候就会对这你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为为“家庭的味道家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。.仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。观察六要素：观察六要素：1.1.门前的清扫程度、门前的清扫程度、2.2.进门处鞋子排放情况、进门处鞋子排放情况、3.3.家具摆放有装修状况、家具摆放有装修状况、4.4.家庭成员及气氛明朗程度、家庭成员及气氛明朗程度、5.5.宠物、花、鸟、书画等爱好状况、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、6.6.屋中杂物摆放状况。屋中杂物摆放状况。注意事项：注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸不要夸张的赞美张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。.第四步：有效提问第四步：有效提问 销售人员是靠嘴巴来赚钱的，销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，牙俐齿，但但“顾客不开口，神仙难下手顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！因此有效的提问就尤为重要啦！.1、提问的目的，提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕要围绕“四多一少四多一少”来进行。多听，多想，多学，来进行。多听，多想，多学，多做，少说）多做，少说）2、提问注意：、提问注意：确实确实掌握谈话目的掌握谈话目的，熟悉熟悉自己自己谈话内容谈话内容，交涉时才有信心。交涉时才有信心。预测与对方留下良好的第一印象，即努力预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初准备见面最初1545秒的开场白提问。秒的开场白提问。.3、寻找话题的八种技巧：、寻找话题的八种技巧：仪表、服装：仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？您是在哪里买的？”顾客回答：顾客回答：“在国贸买在国贸买的的”。销售员就要立刻有反应，顾客在这个。销售员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。地方买衣服，一定是有钱的人。乡土、老家：乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我听您口音是湖北人吧！我也是也是”销售员不断以这种提问接近关系。销售员不断以这种提问接近关系。气候、季节：气候、季节：“这几天热的出奇，去年这几天热的出奇，去年”。家庭、子女：家庭、子女：“我听说您家女儿是我听说您家女儿是”营销员了解顾客家庭善是否良好。营销员了解顾客家庭善是否良好。.饮食、习惯饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。次咱们一起尝一尝。”住宅、摆设、邻居住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。作性质并能确定是不是目标顾客。兴趣、爱好：兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学您的歌唱得这样好，真想和您学一学。一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？.4、拜访提问必胜绝招：、拜访提问必胜绝招：1.先让自己喜欢对方再提问，向对先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。方表示亲密，尊敬对方。2.尽可能以对方立场来提问，谈话尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。时注意对方的眼睛。3.特定性问题可以展现你专业身份，特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。由小及大，由易及难多问一些引导性问题。.4.4.问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。定。5.5.先提问对方已知的问题提高职业价值，先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。再引导性提问对方未知的问题。6.6.“事不关己高高挂起事不关己高高挂起”，我们如果想做，我们如果想做成功销售者就要学会问顾客关心的问题。成功销售者就要学会问顾客关心的问题。.第五步：倾听、推介第五步：倾听、推介 蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。话、多听、多看。1 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉错觉”，你，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景，及时补进顾客的个借机多了解顾客的家庭背景，及时补进顾客的个性化档案。性化档案。.2、耐心、详细的为每一个顾客介耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。容的精髓引导顾客的购买欲望。3、对迟疑的新顾客，不可过分强对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。解为侧重点。4、对一些仍未下决心的顾客，千对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。顾客回访以便下次再邀请。.第六步：克服异议第六步：克服异议 1、克服心理上的异议：、克服心理上的异议：现代人必现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。了解心理上异议存在的根源所在。2、化异议为动力、化异议为动力：顶尖销售人员：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。有短暂的犹豫。.3 3、不要让顾客说出异议：、不要让顾客说出异议：善于利用善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。随着你的所想，不要让拒绝说出口。4 4、转换话题：转换话题：遇到异议时避免一味遇到异议时避免一味穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空可用转换话题方式暂时避开紧张空间。间。.5 5、运用适当肢体语言：、运用适当肢体语言：不经意碰触不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。以很好地克服异议。6 6、逐一击破：、逐一击破：顾客为两人以上团体顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克时，你可以用各个击破的方法来克服异议。服异议。.7、同一立场：、同一立场：和顾客站在同一立场上，和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。赢，都会使交易失败。8、树立专家形象：、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。顾客是不会拒绝专家的。.第七步第七步:确定达成确定达成 为什么销售同样产品的销售人员，业绩却有为什么销售同样产品的销售人员，业绩却有天壤之别？天壤之别？为什么排名前为什么排名前20名的营销人员总能完成名的营销人员总能完成80%的销售？的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但但达成达成是是最终目标最终目标，而，而不是最后一步骤。不是最后一步骤。抓住成交时机抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。抓住这些信号就抓住了成交的契机。.成交达成方式：成交达成方式：1、邀请式成交：、邀请式成交：“您为什么不试试您为什么不试试呢？呢？”2、选择式成交：、选择式成交：“您决定一个人去您决定一个人去还是老两口一起去？还是老两口一起去？”3、二级式成交：、二级式成交：“您感觉这种活动您感觉这种活动是不是很有意思？是不是很有意思？”“那您就和老伴那您就和老伴一起来吧！一起来吧！.4、预测式成交：、预测式成交：“阿姨肯定和您的感阿姨肯定和您的感觉一样！觉一样！”5、授权式成交：、授权式成交：“好！我现在就给您好！我现在就给您填上两个名字！填上两个名字！”6、紧逼式成交：、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！严重了还不去会场咨询！”.第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 你会感谢顾客吗？对你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩我们每个人都要怀有感恩的心的心”！世界上只有顾客最重世界上只有顾客最重要，要，没有顾客你什么也没没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧有了！有再好的销售技巧也没有用。也没有用。时间：时间：初次家访时间不宜过初次家访时间不宜过长，一般控制在长，一般控制在20-30分钟分钟之内。之内。.观察：观察：根据当时情况细心观察，如发根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。及时致谢告辞。简明：简明：古语有画蛇添足之说，就是提古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。多修饰。真诚：真诚：虚假的东西不会长久，做个真虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！.拜访的十分钟法则拜访的十分钟法则 开始十分钟：开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，有沟通过的，但但“见面三分情见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。行的一种沟通。.重点十分钟：重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。们的目标顾客。离开十分钟：离开十分钟：为了避免顾客反复导致为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。其对活动产生兴趣。.拜访计划管理拜访计划管理1.1.做好时间规划做好时间规划合理有效利用时间，这个时间从出合理有效利用时间，这个时间从出发到拜访结束发到拜访结束2.2.做好路线规划做好路线规划前一天要把第二天要拜访的地点做前一天要把第二天要拜访的地点做好选择，避免把时间耽误在路上好选择，避免把时间耽误在路上3.3.做好目标规划做好目标规划制订拜访数量，坚持不懈制订拜访数量，坚持不懈.拜访后需要做的工作拜访后需要做的工作（1 1）回顾）回顾勤奋让人智慧，总结使人成长：勤奋让人智慧，总结使人成长：必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾：必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾：（2 2）善于总结）善于总结写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容。记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容。（3 3）分析）分析每一个每一个客户客户，找到准客户，找到准客户（4 4）列出回访计划，约见客户）列出回访计划，约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离，三天内必须要进行电话回访，拉近距离，并做好再次回访的计划准备并做好再次回访的计划准备.谢谢谢谢.