案场销售员培训(05).ppt

案场销售人员培训讲座案场销售人员培训讲座讲师：营销部讲师：营销部.一个职业顾问应具备的素质一个职业顾问应具备的素质常识思维常识思维授人以鱼，供之一时之需授人以鱼，供之一时之需授人以渔，供之一世之需授人以渔，供之一世之需单车理论：单车理论：前轮：前轮：代表方向，意思是有坚强的心态，有目标；脚踏板：能力，代表方向，意思是有坚强的心态，有目标；脚踏板：能力，素质，控制力，交际力，学习力，表达力，技巧素质，控制力，交际力，学习力，表达力，技巧后轮：后轮：支持，背景，技巧，产品的优势（户型，市场的支持）支持，背景，技巧，产品的优势（户型，市场的支持）客户的心理掌握（失败不是成功之母，总结进取才是成功之母）客户的心理掌握（失败不是成功之母，总结进取才是成功之母）法律，法规，金融，信贷法律，法规，金融，信贷.一、杰出销售代表成功因素使命感：为每为客户挑选出他们满意的物业，使命感：为每为客户挑选出他们满意的物业，为他们的生活更好的服务为他们的生活更好的服务要有不屈不挠的意志力要有不屈不挠的意志力要有信仰和工作价值观要有信仰和工作价值观要能有计划和研究分析上更为周详的逻辑能力要能有计划和研究分析上更为周详的逻辑能力要把准备工作做的更好，就要让自己状态每天要把准备工作做的更好，就要让自己状态每天达到最好达到最好更有主动性，更勤奋的工作更有主动性，更勤奋的工作.在关系的建立和人际关系的处理上要很成熟在关系的建立和人际关系的处理上要很成熟（实践中积累）（实践中积累）能帮助自己的公司和客户去实现目标能帮助自己的公司和客户去实现目标要具备三种心态：要具备三种心态：第一强烈的信心（详记楼盘的资料）第一强烈的信心（详记楼盘的资料）第二强烈的成交欲望（口碑效应）第二强烈的成交欲望（口碑效应）第三具有专业的专家顾问形象第三具有专业的专家顾问形象二端正心态二端正心态专业的心态专业的心态恒量得失恒量得失.三正确的对待拒绝三正确的对待拒绝.学会专业知识和自我抗压能力学会专业知识和自我抗压能力2.学会总结失败的原因学会总结失败的原因四待客的态度：四待客的态度：换位思考换位思考实事求是实事求是五销售代表：五销售代表：今天我要微笑；我充满自信今天我要微笑；我充满自信和希望；今天我要给公司创造业绩；我与公司一和希望；今天我要给公司创造业绩；我与公司一起成长起成长.销售人员成功要点分析销售人员成功要点分析热爱销售工作热爱销售工作不辞辛苦工作有方，对压力紧张感不辞辛苦工作有方，对压力紧张感成功的强烈欲望成功的强烈欲望乐观的工作态度（快乐销售）乐观的工作态度（快乐销售）.丰富的知识面（多了解各方面知识充实自己）丰富的知识面（多了解各方面知识充实自己）珍惜时间（合理的利用和支配时间）珍惜时间（合理的利用和支配时间）.懂得发问和聆听（更好的了解和掌握客户的信息）懂得发问和聆听（更好的了解和掌握客户的信息）愿意为客户服务（主动热情的为客户服务）愿意为客户服务（主动热情的为客户服务）让自己的心理和生理处于最好状态（调整状态精力让自己的心理和生理处于最好状态（调整状态精力旺盛旺盛.销售霸八气歌诀销售霸八气歌诀.入行是你的福气入行是你的福气.做人做事要有志气做人做事要有志气.受挫千万不要怨气受挫千万不要怨气.逆境中要提升勇气逆境中要提升勇气.被刁难事紧记忍气被刁难事紧记忍气.待人处事保持和气待人处事保持和气.在起跌中磨练脾气在起跌中磨练脾气.坚持必定扬眉吐气坚持必定扬眉吐气.杰出销售代表成功因素杰出销售代表成功因素买房是为了生活，而不紧紧只是为了居住买房是为了生活，而不紧紧只是为了居住购房会考虑的问题购房会考虑的问题投资投资购买房屋可以保值，增值购买房屋可以保值，增值方便方便出行，购物，文化娱乐，健身的方便出行，购物，文化娱乐，健身的方便居住品质居住品质空气清新，安静，房型，绿化，花园空气清新，安静，房型，绿化，花园面积面积安全安全保安设施，大楼管理员配置，住户背保安设施，大楼管理员配置，住户背景，社区情况景，社区情况社会地位社会地位主要是指开发商的品质，信誉实力主要是指开发商的品质，信誉实力情况等情况等.1.明确的选择，是您财富的首择机会明确的选择，是您财富的首择机会.买房不仅只是为了居住，更是为了投资买房不仅只是为了居住，更是为了投资理财理财第一购房是为了生活的投资第一购房是为了生活的投资第二购房是为了孩子的投资第二购房是为了孩子的投资第三购房是投资理财的最好方式第三购房是投资理财的最好方式.购房不是简单的买房，而是买价值购房不是简单的买房，而是买价值不单买硬件，更重要的是买感受不单买硬件，更重要的是买感受.不单买硬件，更重要的是买感受不单买硬件，更重要的是买感受.要将推销观念转变为服务观念要将推销观念转变为服务观念文化营销是指：通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，文化营销是指：通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业营销缔造成为文化沟通，通过与消费者及社会文把企业营销缔造成为文化沟通，通过与消费者及社会文化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起的化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起的企业营销活动企业营销活动文化营销文化营销产品产品价值价值.6.不要等待，而是主动出击：不要等待，而是主动出击：第一主动热情的态度，主动与客户沟通，主动推荐与第一主动热情的态度，主动与客户沟通，主动推荐与成交成交第二不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成第二不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因交的原因7把推销的身份转变成顾问式身份把推销的身份转变成顾问式身份核心概念核心概念:强调站在客户的利益角度强调站在客户的利益角度,关注客户的需求关注客户的需求,认识和把握客户认识和把握客户的消费心理的消费心理,发现销售环节存在的问题发现销售环节存在的问题,并利用乙方的资源并利用乙方的资源(产品服产品服务优势务优势)并有效的解决问题并有效的解决问题.将死板的工作态度转变为热情友善的态度将死板的工作态度转变为热情友善的态度热诚热情有礼专业精神不厌其烦不虚不假说到做到有问必答.8.把客户拒绝视为成交的契机把客户拒绝视为成交的契机拒绝拒绝 成交成交 9.将一句抱怨转变为改善工作的一面镜子将一句抱怨转变为改善工作的一面镜子 口碑效应口碑效应 维持好老客户的同时去开发新客户维持好老客户的同时去开发新客户 一一.成功成功:成功成功=30%的知识的知识+70%的人脉的人脉 成功成功=专业专业+创新创新二二.我一定要我一定要!要有强烈的企图心要有强烈的企图心.三三.成功的条件成功的条件:良好的态度良好的态度流动的能力流动的能力,技巧技巧.强烈的动机强烈的动机要成功就要和成功的人在一起要成功就要和成功的人在一起成功者主动出击成功者主动出击要成功就不能有太多借口要成功就不能有太多借口要研究成功者策略要研究成功者策略,想法和习惯想法和习惯成功者就是多坚持以下成功者就是多坚持以下成功者是最短的时间采取最大量的行动成功者是最短的时间采取最大量的行动成功者拥有坚定的信念成功者拥有坚定的信念成功者热爱痛苦成功者热爱痛苦,热爱拒绝热爱拒绝过去过去未来未来.没有失败没有失败,只有暂时停止成功只有暂时停止成功在这个战场上在这个战场上,没有失败没有失败,只有在这个战场上逃离的人只有在这个战场上逃离的人我没有得到我要的我没有得到我要的,即将得到更好的即将得到更好的成功者愿意做一般人不愿意做的事成功者愿意做一般人不愿意做的事成功者是做一般人做不到的事成功者是做一般人做不到的事.学习步凑学习步凑1.初步了解初步了解2.重复重复(重复为学习之母重复为学习之母)3.开始使用开始使用4.融会贯通融会贯通5.再次加强再次加强6.马上行动马上行动(每天都要让自己觉得在进步每天都要让自己觉得在进步)7.成功的秘诀成功的秘诀:思想思想+马上行动马上行动二二.以结果为导向以结果为导向每一分私下的努力都会有倍增的回收每一分私下的努力都会有倍增的回收,得出的成果得出的成果,会被众人所钦佩会被众人所钦佩.成功一定要有计划成功一定要有计划,没有计划就是正在计划失败没有计划就是正在计划失败,你可能不会被大象踩死你可能不会被大象踩死,可是可是你有可能给蚊子咬到你有可能给蚊子咬到,凡事要有计划凡事要有计划,有了计划再行动有了计划再行动.热爱自己的工作热爱自己的工作,和身边的人一起分享工作的快乐和身边的人一起分享工作的快乐!.强大的自信力量强大的自信力量我可以销售任何产品给任何人我可以销售任何产品给任何人,在任何时间在任何时间!卖雪弗兰最多的是卖雪弗兰最多的是:乔吉拉得乔吉拉得!.团队的建立团队的建立一群人一群人共同的目标共同的目标合作合作团队作用团队作用1.效率效率:团队完成任务的效率是个人完成工作效率团队完成任务的效率是个人完成工作效率的的75%.2.质量质量:团队完成的质量通常强于成员的平均表现团队完成的质量通常强于成员的平均表现,但劣于最有能力的成员但劣于最有能力的成员.3.影响团队表现的因素影响团队表现的因素:社会惰性社会惰性,等级影响等级影响,性格性格差异差异.高效团队的高效团队的9 个特征个特征外部支援外部支援开放的沟通开放的沟通一致的承诺一致的承诺相互的信任相互的信任相互的技能相互的技能有效的结构有效的结构恰当的领导恰当的领导分享成果分享成果清晰的目标清晰的目标.团队发展第一阶段团队发展第一阶段1.组合期组合期2.磨合期磨合期3.共识期共识期4.发挥期发挥期.礼仪课程培训礼仪课程培训一一.销售礼仪销售礼仪:1.为他人着想为他人着想己欲立而立人己欲立而立人,己欲达而达人己欲达而达人,己所不欲己所不欲,勿施于人勿施于人,则则是礼仪精髓是礼仪精髓.礼仪的目的礼仪的目的:为了更轻松愉快为了更轻松愉快!礼仪的分类礼仪的分类商务礼仪商务礼仪:习俗礼仪习俗礼仪主要的主要的 是商务礼仪是商务礼仪作用作用:1.提高个人素质提高个人素质 2.方便有效的进行交流方便有效的进行交流 3.提高企业形象提高企业形象 4.提高企业工作能力提高企业工作能力 业务能力业务能力-立足之本立足之本;交际能力交际能力-可持续发展能力可持续发展能力.如何有效的学习销售礼仪如何有效的学习销售礼仪了解人的重要性了解人的重要性,学会宽以待人学会宽以待人1.接受对方接受对方2.重视对方重视对方3.赞美对方赞美对方重视对方重视对方:不准打断别人不准打断别人,不准轻易补充对方不准轻易补充对方;不准随便改正对方不准随便改正对方;重视对方的优点而不是缺重视对方的优点而不是缺点点.善于使用尊称善于使用尊称(行政尊称行政尊称,技术尊称技术尊称,泛尊称泛尊称)记住对方记住对方,并再三再四的引用并再三再四的引用.赞美对方赞美对方-1.实事求是实事求是;2.夸到点子上夸到点子上.在人际交往中的禁忌在人际交往中的禁忌使用命令式的语言使用命令式的语言不雅的举动不雅的举动学会表达学会表达对别人的尊重要通过语言表达出来对别人的尊重要通过语言表达出来要及时大胆要及时大胆,当时就表达出对方的优点当时就表达出对方的优点出来出来.建筑基础常识建筑基础常识一一.土地及综合类土地及综合类房地产房地产:是房产和地产的总称是房产和地产的总称,是指土地及附着在土地上的人工建筑物是指土地及附着在土地上的人工建筑物和建筑物极其附带的各种权利和建筑物极其附带的各种权利(所以权所以权,管理权管理权,转让权等转让权等).土地的用途种类土地的用途种类:农用地农用地,建设用地建设用地,未利用地未利用地.行政划拨用地行政划拨用地:县级以上人民政府依法批准县级以上人民政府依法批准,在土地使用者交纳补偿在土地使用者交纳补偿;安置等费用后安置等费用后,将该土地交付使用的权利将该土地交付使用的权利.土地使用权出让土地使用权出让:指国家以土地协议指国家以土地协议,招标招标,拍卖的方式拍卖的方式.将土地所以将土地所以使用权在一定年限内出让给土地使用者使用权在一定年限内出让给土地使用者,由使用者向国家交纳相应的税由使用者向国家交纳相应的税费费.各类用途的土地使用权出让年限各类用途的土地使用权出让年限:根据根据第十四条规定第十四条规定:土地使用权出让最高年限按下列用途规定土地使用权出让最高年限按下列用途规定:居住居住用地用地70年年;工业用地工业用地50年年;教育教育,科技文化卫生科技文化卫生,体育用地体育用地50年年;商业商业,旅游旅游,娱乐用地娱乐用地40年年;综合用地或其它是综合用地或其它是50年年.拍卖出让土地使用权拍卖出让土地使用权:在指定的时间在指定的时间,公开的场合公开的场合,在土地管理部门在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下授权的拍卖主持人的主持下,竟投者按规定的方式应价由出价最高竟投者按规定的方式应价由出价最高者获得土地使用权的行为者获得土地使用权的行为.凡经营性凡经营性,盈利性项目用地盈利性项目用地,需招标需招标,拍卖拍卖.建筑面积建筑面积:住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和,它是表它是表示一个建筑物规模大小的经济指标示一个建筑物规模大小的经济指标.使用面积使用面积+公摊面积公摊面积+墙体面积墙体面积=建筑面积建筑面积套内建筑面积套内建筑面积:套内面积套内面积+墙体面积墙体面积+阳台面积阳台面积=套内建筑面积套内建筑面积公用面积及分摊公用面积及分摊:(公共设施用地公共设施用地,公共建筑公共建筑)包括单元门外的室内外包括单元门外的室内外楼梯楼梯,内外在走廊内外在走廊,公共门厅公共门厅,通道通道,电梯电梯,配电房配电房,设备层设备层,设备用房设备用房,结结构转换层构转换层,技术层技术层,空调机房空调机房,消防消防,控制室为整栋楼层服务的值班卫控制室为整栋楼层服务的值班卫生室生室,建筑物以内的垃圾以及突出建筑物以内的垃圾以及突出,屋面有围护结构的楼梯间屋面有围护结构的楼梯间,电梯电梯机房机房,水箱间等水箱间等.公用面积不能分摊公用面积不能分摊:机电房机电房 面积为底层面积为底层,消防避难层消防避难层.建筑覆盖率建筑覆盖率:建设用地范围内所有建筑物底面积之和与建设用地范围内所有建筑物底面积之和与建设用地的比率建设用地的比率.建筑容积率建筑容积率:项目规划建设用地范围内全部建筑面积与项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比率规划建设用地面积之比率.绿地率绿地率:规划建设用地范围内的绿地面积与规划用地的规划建设用地范围内的绿地面积与规划用地的面积之比面积之比.绿化覆盖率绿化覆盖率:在建设用地范围内全部绿化种植投影面积在建设用地范围内全部绿化种植投影面积与建设面积之比与建设面积之比.商品房预售商品房预售:房地产开发企业将正在建设中的商品房预房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买售人先出售给买售人,并由买售人支付定金并由买售人支付定金,并签定合同并签定合同.的内容的内容1.预售许可证的编号预售许可证的编号;2.发展商名称发展商名称;3.项目名称项目名称;4.项目坐落地点项目坐落地点;5.土地使用权出让合同书土地使用权出让合同书;6.编号编号,栋数栋数7.批准预售面积批准预售面积(各类建筑面积和套数各类建筑面积和套数,间数间数);8.发证机关发证机关,有效期有效期;9.附注内容附注内容.商品房预售需要具备的条件商品房预售需要具备的条件1.预售人已经取得预售人已经取得营业执照营业执照;2.按照土地管理部门有关规定交付土地出让金按照土地管理部门有关规定交付土地出让金,已经取得已经取得;3.持有持有和和,并已经办理建并已经办理建设工程质量和安全监督手续设工程质量和安全监督手续.4.已经确定施工进度和竣工交付时间已经确定施工进度和竣工交付时间;5.七层以下的达到主体工程封顶七层以下的达到主体工程封顶;七层以上的主体工程需建到工程预算投资总七层以上的主体工程需建到工程预算投资总额的额的2/3以上层数以上层数,6.已在项目所在地商业银行开设商品房预售已在项目所在地商业银行开设商品房预售 款专用帐户款专用帐户.7.法律法律,法规规定法规规定:：国有土地使用证国有土地使用证 建设用地规划许可证建设用地规划许可证 建设工程规划许可证建设工程规划许可证 建设工程开工证建设工程开工证 商品房预售许可证商品房预售许可证商品房现售商品房现售:房地产开发企业将竣工验收合格的商品房房地产开发企业将竣工验收合格的商品房,出售给买售人出售给买售人,并由买并由买售人支付房款的行为售人支付房款的行为.商品房现售需要的条件商品房现售需要的条件1.房地产开发企业应当具有企业发人营业执照和房地产开发资质证书房地产开发企业应当具有企业发人营业执照和房地产开发资质证书;2.取得土地使用权证书或者使用权土地批准文件取得土地使用权证书或者使用权土地批准文件3.持有建设工程规划许可证和建设工程许可证持有建设工程规划许可证和建设工程许可证4.已通过竣工验收已通过竣工验收5.拆迁安置已经落实拆迁安置已经落实6.供电供电,供水供水,供热供热,燃气通讯等配套基础设施具备燃气通讯等配套基础设施具备,交付使用条件交付使用条件,其它配其它配套基础设施和公共设施套基础设施和公共设施,具备交付使用的条件具备交付使用的条件,或者已经确定施工进度或者已经确定施工进度和交付日期和交付日期.7.物业管理方案已经落实物业管理方案已经落实.8.在什么情况下房地产开发项目可以交付使用在什么情况下房地产开发项目可以交付使用 房地产开发项目竣工房地产开发项目竣工,经验收合格后经验收合格后,方可交付使用方可交付使用,未经验收合未经验收合格或经验收不合格的格或经验收不合格的,不得交付使用不得交付使用,房地产开发项目完工以后房地产开发项目完工以后,房地产房地产开发企业应当提请计划开发企业应当提请计划,消防消防,环保环保,质量质量,技术监督技术监督,城建档案城建档案,燃气和民燃气和民房房,等有关主管部门进行专项验收等有关主管部门进行专项验收,并按专项验收部门提出的意见整改并按专项验收部门提出的意见整改完毕完毕,取得合格证明文件取得合格证明文件,并组织设计并组织设计,施工和监理等单位进行竣工验收施工和监理等单位进行竣工验收.在什么情况下房地产项目可以交付使用房地产项目开发项目竣工房地产项目开发项目竣工,经验收合格后经验收合格后,方可交付方可交付使用使用;未经验收合格或经验收不合格的未经验收合格或经验收不合格的,不得交付使不得交付使用用,房地产开发项目完工后房地产开发项目完工后,房地产开发企业应当提房地产开发企业应当提请规划请规划,消防消防,环保环保,质量技术监督质量技术监督,城建档案城建档案,燃气和燃气和民房民房.等有关主管部门进行专项验收等有关主管部门进行专项验收,并按专项验并按专项验收部门提出的意见整改完毕收部门提出的意见整改完毕,取得合格证明文件取得合格证明文件,并并组织设计组织设计,施工和监理等单位进行竣工验收施工和监理等单位进行竣工验收.如果发布虚假广告如果发布虚假广告:房管部门可责令广告经营者房管部门可责令广告经营者,限限期改正期改正,预期不改者预期不改者,可通过媒体暴光可通过媒体暴光,并停止其新并停止其新项目的审批项目的审批,和降低资质等级和降低资质等级,公商部门则责令广告公商部门则责令广告发布者停止发布并给予处罚发布者停止发布并给予处罚.在房屋交付时发展商应提交哪些条件在房屋交付时发展商应提交哪些条件:在房屋交付时房在房屋交付时房地开发企业应当根据商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书地开发企业应当根据商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书.销售转化类销售转化类 定金定金 订金订金 起价起价 均价均价 房地产预售合同包括的内容房地产预售合同包括的内容 房地产预销售的内容房地产预销售的内容 .定金定金:1.购房定金购房定金-不可退不可退.订金订金:2.诚意认购金诚意认购金-可退可退.购房预定款性质费用是否可以退购房预定款性质费用是否可以退?不符合销售的不能手不符合销售的不能手,符合签定合同的不能退符合签定合同的不能退,不签定不签定合同的可退合同的可退,如果有约定的如果有约定的,按照约定执行按照约定执行.起价起价:起步价是指某物业各楼层销售中最低价起步价是指某物业各楼层销售中最低价,主要是为了主要是为了吸引客户吸引客户.均价均价:整个将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位整个将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积建筑面积.房地产预售合同的附加内容房地产预售合同的附加内容:户型图户型图.委托办理委托办理:1.公证公证 2.委托书委托书 孩子满孩子满18岁必须到场或者办理委托书岁必须到场或者办理委托书 孩子不满孩子不满18岁的由监护人办理岁的由监护人办理.预售面积预售面积:全部按建设图纸上尺寸计算的房地产建筑面积全部按建设图纸上尺寸计算的房地产建筑面积,它只供它只供房地产预手售时使用房地产预手售时使用.竣工面积竣工面积:房地产竣工后房地产竣工后,实测面积与竣工房地产相符的实测面积与竣工房地产相符的,建筑设计建筑设计图计算的建筑面积图计算的建筑面积,它为房地产交易它为房地产交易,租赁租赁,抵押抵押,竣工验收竣工验收,房产登房产登记等提供依据记等提供依据.预售面积与竣工面积不一至的原因预售面积与竣工面积不一至的原因:1.建筑物的某部分改变设计建筑物的某部分改变设计;2.施工过程中施工过程中,建筑物的某部分未按原设计施工建筑物的某部分未按原设计施工;3.施工错误或施工误差过大施工错误或施工误差过大;4.竣工后的房地产部分公用面积功能改变或服务范围改变竣工后的房地产部分公用面积功能改变或服务范围改变;正常施正常施工误差和测量误差也可能使两者存在差异工误差和测量误差也可能使两者存在差异.5.正常施工误差和测量误差也可能使两者存在差异正常施工误差和测量误差也可能使两者存在差异.阳台的计算阳台的计算:1.封闭式阳台算全面积封闭式阳台算全面积;2.半封闭式阳台算半面积半封闭式阳台算半面积.开间开间:是指房子的宽度是指房子的宽度,房子的左墙皮到右墙皮的距离房子的左墙皮到右墙皮的距离.进深进深:是指一套房子的深度是指一套房子的深度,房子的前墙皮到后墙皮的距离房子的前墙皮到后墙皮的距离.玄关玄关:进门时有隔断进门时有隔断,过度过度.层高层高:是指房子的底面一半厚度是指房子的底面一半厚度,到天花板一半的厚度的高度到天花板一半的厚度的高度.净高净高:房屋的下地面表面到上地面的底表面的高度房屋的下地面表面到上地面的底表面的高度.多层多层:1-7层层;小高层小高层:8-12;高层高层:12-以上以上产权登记类产权登记类:由法律规定的机构将房地产权利登记于政府特定的由法律规定的机构将房地产权利登记于政府特定的薄册上并颁发房地产权利证书薄册上并颁发房地产权利证书.房地产的登记种类:初始登记-90天(根据合同),转移登记-30天,抵押登记-30天;变更登记-30天.产权登记的权利人名称如何确定1.企业法人为该企业法人工商登记时的法定名称;2.国家机关事业单位为该机关单位的法定名称或政府批准的名称.3.非法人组织为该组织依法登记的名称;4.个人为合法身份证的姓名;5.共有人为名权利人的姓名:产权登记能否委托?能.1.公证;2.委托书.确权:确权就是房地产登记机关对房地产权利的确认,即使是依照法律,政策的规定;经过房地产中报,权属调查,地籍调查,审核批准,登记注册,发放权利证书.框架结构:钢筋,柱,梁(承重);剪力墙:抗振好砖混:砖,混泥土(墙承重).钢架:超高层,混泥土,钢筋.销售的前提1.工具工具(笔笔,文件夹文件夹,计算器计算器).2.合理的调整好生物钟合理的调整好生物钟;3.顽强的心态顽强的心态;4.清晰的目标清晰的目标;5.善于学习善于学习,总结总结;6.换位思考换位思考,了解客户所想了解客户所想;谈客户的基本状态谈客户的基本状态:1.眼神眼神2.用笔用笔3.倾听倾听,了解信息了解信息4.反驳异议时反驳异议时,是是.委婉委婉5.最忌讳和客户不一致最忌讳和客户不一致6.根据不同客户说不同话根据不同客户说不同话7.在与客户交谈时在与客户交谈时,要面带微笑要面带微笑8过度时过度时,要用过度语要用过度语9.买的是将来的价值观买的是将来的价值观.销售流程九大步骤销售流程九大步骤1.寒暄寒暄2.沙盘讲解沙盘讲解3.户型讲解户型讲解4.算价算价5.逼定逼定6.具体问题具体分析具体问题具体分析7.项目增值、保值、发展前景项目增值、保值、发展前景8.临门一脚临门一脚9.签约签约.1、寒暄、寒暄:1.寒暄的目的寒暄的目的:搜索客户信息搜索客户信息,了解客户需求了解客户需求,最直接相关于房子最直接相关于房子.2.做好寒暄最有效的方法做好寒暄最有效的方法:微笑微笑,赞美赞美,问话的技巧问话的技巧.3.寒暄的重要性寒暄的重要性:培养赞美人的习惯培养赞美人的习惯.4.最重要是达到寒暄的目的最重要是达到寒暄的目的:一个巧妙的回答一个巧妙的回答,不要先告诉价格不要先告诉价格,不不 要直接的去回要直接的去回答一些问题答一些问题.2、沙盘的讲解、沙盘的讲解:1沙盘讲解的方法沙盘讲解的方法:总总 分分 总总2沙盘讲解该注意的事项沙盘讲解该注意的事项:1.扬长避短扬长避短;2.清晰清晰,流畅流畅,没有口头常没有口头常,激情激情,完整完整.3.沙盘讲解可能会遇到的问题沙盘讲解可能会遇到的问题:1.客户走神客户走神;2.客户客户打断打断;3.控场控场.3、户型讲解、户型讲解:1.户型的定位推荐户型的定位推荐,由小由小 到大到大,先包装先包装,只主推一个只主推一个.2.户型的讲解方法户型的讲解方法(讲图纸讲图纸,讲户型讲户型;总总 分分 总总)3.怎样推荐其它户型怎样推荐其它户型4.现场看房该注意什么现场看房该注意什么一个好户型的讲解标准一个好户型的讲解标准:1.动静分区动静分区,干湿分区干湿分区,洁污分区洁污分区 2.朝向朝向:东南向东南向(适合的适合的)3.通风采光通风采光 4.景观效果景观效果 5.居家私秘性居家私秘性 6.四明四明:明厨明厨,明厅明厅,明卧明卧,明卫明卫.7.入户设玄关入户设玄关8.客厅空间独立客厅空间独立9.厨房则应该分离厨房则应该分离10.功能分区明显功能分区明显11.通风性能好通风性能好现场看房应该注意现场看房应该注意1.聊天聊天2.看房路线看房路线3.到屋内看景观到屋内看景观户型包装户型包装:房子卖的很好房子卖的很好解决客户的问题解决客户的问题:1.工程方面的工程方面的;2.专业性的语述专业性的语述3.熟悉项熟悉项目目.怎样重新推荐其它户型怎样重新推荐其它户型:1.不要急于换户型不要急于换户型,了解到客户的真实想法了解到客户的真实想法,再做调整再做调整.2.在客户不确定时在客户不确定时,要看他的偏向要看他的偏向1.清晰清晰(总总 分分 总总)2.户型户型3.好户型的平均标准好户型的平均标准.4、算价、算价1.客户名称客户名称2.房号房号3.面积面积4.总价总价/单价单价5.优惠方式优惠方式(算价前要先确认房员是否还在算价前要先确认房员是否还在,不准卖重房不准卖重房子子).5、逼定、逼定1.试探性的逼定试探性的逼定(沙盘讲完后沙盘讲完后)坚定坚定2.真正的逼定真正的逼定(要求成交要求成交)全程介绍完全程介绍完6、具体问题具体分析、具体问题具体分析贵贵:我还是第一次听说这里的房子贵我还是第一次听说这里的房子贵,这地段这地段,只个只个位置位置,您买房子关键是看后期升值空间您买房子关键是看后期升值空间.商铺值不值这个价关键是看商铺值不值这个价关键是看:1.对项目的了解情况对项目的了解情况2.做对比做对比回家商量回家商量:1.先同意先同意2.每讲完都要逼定一次每讲完都要逼定一次逼定最后逼定最后:问身份证问身份证太太买房太太买房:老公赚钱老公赚钱,老婆花老婆花 1.保障保障2.推崇推崇年轻客户年轻客户:先赞美先赞美和朋友商量和朋友商量:1.中立中立2.怕以后向他借钱怕以后向他借钱.临近成交时要求打折临近成交时要求打折:1.肯定不可能肯定不可能2.要申请了看要申请了看,不一定不一定会有会有每谈一批客户都要做总结每谈一批客户都要做总结(尽量在解决客户问题时尽量在解决客户问题时,不要过不要过于生硬于生硬,生动活波点生动活波点).为何一次性付款最划算为何一次性付款最划算:压力小压力小,精力有限精力有限,可抵押可抵押70%贷款贷款.为何副中心的房子好为何副中心的房子好:周边配套齐全周边配套齐全,生活环境优质生活环境优质,比市中比市中心稳定性高心稳定性高不用担心拆迁问题不用担心拆迁问题.为何城郊结合的好为何城郊结合的好:1.发展空间大发展空间大,政府支持大政府支持大,结合新老城结合新老城的配套的优势的配套的优势,弥补其不足弥补其不足.需要客户多交首付额的理由需要客户多交首付额的理由:减轻生活负担减轻生活负担,减少利息减少利息,银行银行利率高利率高.按揭的好处按揭的好处:1.风险转向银行风险转向银行;2.房价的升值房价的升值顶楼为何好顶楼为何好:采光好采光好,通风好通风好,视野好视野好.光照时间长光照时间长,(生意人的生意人的习惯习惯)底楼为何好底楼为何好:方便小孩方便小孩,老人老人.剪力墙剪力墙:抗振好年限高抗振好年限高框架结构框架结构:保暖性好保暖性好,易装修易装修,隔音好隔音好.7、项目增值、保值、发展前景、项目增值、保值、发展前景1.升值升值,保值保值2.入市良机入市良机3.成本分析成本分析市场市场:买车不如买房买车不如买房 租铺不如买铺租铺不如买铺入市良机入市良机:1.地价地价;2.建造成本建造成本;3.配套设施配套设施;4.相关的税收相关的税收;5.运运营费用营费用;6.利润利润.8、临门一脚、临门一脚1.对非常喜欢又拿不定注意的对非常喜欢又拿不定注意的.解答解答:要制造紧迫感要制造紧迫感(整个过程整个过程)-这么好的房子这么好的房子,很多人都需要很多人都需要,要是不买要是不买,那就没有了那就没有了像你事业做的这么成功像你事业做的这么成功,这样的房子很适合你这样的房子很适合你2.如果自尽有问题首付没问题吧如果自尽有问题首付没问题吧?把身份证把身份证 给我一下我们给我一下我们现在就把它定下来现在就把它定下来 3.客户起身要走客户起身要走,缓和缓和(没关系的没关系的,很多客户和你的想法是一很多客户和你的想法是一样的样的).逼定条件逼定条件:1.客户认同客户认同;2.非常清楚价格非常清楚价格;3.清楚的知道优惠方清楚的知道优惠方式式;逼定时机逼定时机:客户最热的时候客户最热的时候(首先要顽强首先要顽强,找一个适度找一个适度,最大限度最大限度的去逼的去逼)逼小订逼小订:诚意金诚意金,金额可退金额可退(把房子保留把房子保留24小时小时)大定大定:确定买房子的定金确定买房子的定金(不退还不退还).假设成交法假设成交法(给客户看已经成交的合同给客户看已经成交的合同,达到促进成交的目的达到促进成交的目的.退小定退小定:再次推销再次推销,完全了解不成交的原因完全了解不成交的原因.签约签约1.诚意认购书诚意认购书2.定购协议定购协议3.办理按揭时办理按揭时 客户要提供的证明客户要提供的证明已婚已婚:夫妻双方身份证夫妻双方身份证,结婚证结婚证,户口册户口册,收入证明收入证明.未婚未婚:个人身份证个人身份证,未婚证明未婚证明,户口册户口册,收入证明收入证明.离婚离婚:个人身份证个人身份证,离婚未再婚证明离婚未再婚证明,户口册户口册,收入证明收入证明.个体个体:营业执照营业执照,税务登记证税务登记证,近三个月的税票近三个月的税票.第一次购房第一次购房:可享受优惠可享受优惠.办按揭必须年满办按揭必须年满18岁岁.小孩可做共有人小孩可做共有人.还款的两种方式还款的两种方式:1.等额本息等额本息-贷款每月还款额不变贷款每月还款额不变 2.等额本金等额本金-利息递减利息递减(港港,澳澳,台的办不了台的办不了)9、签约时要注意、签约时要注意:1.再次确认房员再次确认房员;2.签写时要认真签写时要认真退房退房:1.控制住客户情绪控制住客户情绪2.找问题解决问题找问题解决问题 解决不了的找主管或经理解决不了的找主管或经理3.带到人少的地方找原因，劝导是否回转机会。带到人少的地方找原因，劝导是否回转机会。买场买场:1.排卡排卡2.见大量的客户见大量的客户.电话销售技巧1.接听时语言亲切接听时语言亲切,主动问候主动问候;2.交谈时交谈时(要了解客户名字要了解客户名字,联系方式联系方式)价格价格不讲不讲;3.电话交谈时吸引客户到场电话交谈时吸引客户到场4.扬长避短扬长避短注意注意:1.电话说辞要统一电话说辞要统一;2.了解广告内容了解广告内容;想好客户要涉及的想好客户要涉及的问题问题 3.接听时有被动转为主动接听时有被动转为主动 4.接听到的电话交由秘书接听到的电话交由秘书.感谢大家本次课程的参与！感谢大家本次课程的参与！THINKS!.感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！