《合格店长培训》.ppt

培训教程培训教程营销组合营销组合店长实务店长实务店铺管理店铺管理数据分析数据分析卖场活性化卖场活性化HGH2024/5/13 周一1可整理ppt 课程须知课程须知课程对象课程对象有一定零售经验的店长、卖场管理人员有一定零售经验的店长、卖场管理人员学习方法学习方法简短讲解、系统论述、分组讨论、案例分析简短讲解、系统论述、分组讨论、案例分析学时分配学时分配共计共计1212学时学时2024/5/13 周一2可整理ppt 课程须知课程须知团队公约团队公约积极参与积极参与空杯状态空杯状态课堂纪律课堂纪律保持秩序保持秩序手机保持静音手机保持静音共同语言共同语言掌声掌声-爱的鼓励爱的鼓励问好问好-非常好非常好2024/5/13 周一3可整理ppt 记住我们的目标记住我们的目标宏观把握零售业及其营销组合宏观把握零售业及其营销组合清楚店长的角色定位清楚店长的角色定位熟悉店铺各种业务流程熟悉店铺各种业务流程清楚卖场实务管理的重点清楚卖场实务管理的重点有效的利用数据分析支持过程控制有效的利用数据分析支持过程控制完成一次知识系统化的自我提升完成一次知识系统化的自我提升2024/5/13 周一4可整理ppt零售业发展简单回顾零售业发展简单回顾l零售业的发展零售业的发展l零售业是传统行业，但决不是夕阳行业零售业是传统行业，但决不是夕阳行业lPEST分析，分析，SWOT分析分析l认清机会、威胁、优势、劣势、制订发认清机会、威胁、优势、劣势、制订发展战略展战略l认准目标坚定的走下去，一定会成功认准目标坚定的走下去，一定会成功2024/5/13 周一5可整理ppt营销组合营销组合l定定位位Positioningl渠道 Placel产品Productl定价 Pricel推广Promotion2024/5/13 周一6可整理ppt1 1、定位、定位l目标客层：主要客层、次要客层目标客层：主要客层、次要客层l商品概念：业种商品概念：业种 业态业态 服务方式服务方式 定位是指公司设计出自己的产品和形象，从定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确立与众不同的有价值的地而在目标顾客心中确立与众不同的有价值的地位。位。2024/5/13 周一7可整理ppt2 2、渠道（分销）、渠道（分销）l发展方式：直营、加盟、直营加盟同时发展发展方式：直营、加盟、直营加盟同时发展l发展区域：全国与地方、闹市与城郊发展区域：全国与地方、闹市与城郊 l发展方针：集中开店（成片）、分散开店发展方针：集中开店（成片）、分散开店l商圈选择：住宅区、商业区、办公区、分散区商圈选择：住宅区、商业区、办公区、分散区 混合区。混合区。l立地条件：磁点理论、三角管理论、口袋理论立地条件：磁点理论、三角管理论、口袋理论 漏斗理论等。漏斗理论等。l店铺规格：卖场大小、停车位、楼层高度、店店铺规格：卖场大小、停车位、楼层高度、店 铺面宽。铺面宽。2024/5/13 周一8可整理ppt3 3、产品（含服务）、产品（含服务）l商品组合商品组合l商品构成商品构成l商品品项商品品项l商品陈列商品陈列l商品配置商品配置销售管理销售管理库存管理库存管理采购管理采购管理物流管理物流管理信息管理信息管理2024/5/13 周一9可整理ppt4 4、定价、定价l定价方法定价方法l毛利策略毛利策略l价格带价格带2024/5/13 周一10可整理ppt5 5、推广策略（促销）、推广策略（促销）l广告广告l宣传宣传lPRPRl促销促销2024/5/13 周一11可整理ppt营销组合小结营销组合小结l设计营销组合时，必须从顾客角度考虑设计营销组合时，必须从顾客角度考虑l 4 4P 4CP 4Cl 产品产品 顾客的需求和愿望顾客的需求和愿望l 价格价格 顾客的成本顾客的成本l 分销分销 方便方便l 促销促销 沟通沟通 2024/5/13 周一12可整理ppt数据分析及经营对策数据分析及经营对策l概论概论 l如何依据数据来做分析如何依据数据来做分析l两种基本的数据分析法两种基本的数据分析法 Sam Wang2024/5/13 周一13可整理ppt概论概论l业绩代表一切业绩代表一切l一切努力皆以数字来评价一切努力皆以数字来评价l数字是世界共同的语言数字是世界共同的语言l数字要经过整理、分析，才能成为有用数字要经过整理、分析，才能成为有用的情报的情报l数字要有比较，才有意义数字要有比较，才有意义2024/5/13 周一14可整理ppt如何依据数据来做分析如何依据数据来做分析 数据资料的活用：分类、表格化、数据资料的活用：分类、表格化、80-20原则原则 发现问题发现问题 1.差异分析：预算比、去年比、上期比、差异分析：预算比、去年比、上期比、连锁店间比、同业比连锁店间比、同业比 2.趋势分析趋势分析 3.原点分析原点分析2024/5/13 周一15可整理ppt两种基本的数据的分析法两种基本的数据的分析法l会计分析法会计分析法l统计分析法统计分析法2024/5/13 周一16可整理ppt会计分析法及经营对策会计分析法及经营对策l会计知识的初步理解会计知识的初步理解l损益表损益表l系统性改善绩效系统性改善绩效l营业额提升营业额提升l营业指标体系营业指标体系l相关经营对策相关经营对策 Sam Wang2024/5/13 周一17可整理ppt会计知识的初步理解会计知识的初步理解l会计的职能会计的职能反映、核算（计帐、算帐、报帐）反映、核算（计帐、算帐、报帐）监督职能监督职能-保证资料真实可靠、经济业务合保证资料真实可靠、经济业务合理合法、财产安全完整、制度确实履行理合法、财产安全完整、制度确实履行l会计核算的前提会计核算的前提会计主体会计主体持续经营持续经营会计分期会计分期货币计量货币计量Sam Wang2024/5/13 周一18可整理ppt会计主体会计主体l会计主体：是指会计信息所反映的特定单会计主体：是指会计信息所反映的特定单位或组织位或组织l“亲兄第，明算帐亲兄第，明算帐”。严格划分各自帐目，。严格划分各自帐目，尤其是保管好各自的资产、划分各自的费尤其是保管好各自的资产、划分各自的费用、成本成为会计核算的前提条件。用、成本成为会计核算的前提条件。l案例案例Sam Wang2024/5/13 周一19可整理ppt财务会计核算原则财务会计核算原则l会计核算会计核算4 4大类，大类，1212条原则条原则l其中对非财务人员来说其中对非财务人员来说客观性原则（内容真实）客观性原则（内容真实）可比性原则（同一主体、不同主体）可比性原则（同一主体、不同主体）及时性原则及时性原则权责发生制原则权责发生制原则Sam Wang2024/5/13 周一20可整理ppt可比性原则可比性原则l可比性是指会计提供的数据必须可比较：可比性是指会计提供的数据必须可比较：同一主体：前后各期可比，同一主体：前后各期可比，实际与预算可比实际与预算可比不同主体：同类项目可比（绝对数）不同主体：同类项目可比（绝对数）不同类项目可比（相对数）不同类项目可比（相对数）目的：只有通过会计数据的相互比较，才能目的：只有通过会计数据的相互比较，才能判断企业的经营业绩的好坏判断企业的经营业绩的好坏。Sam Wang2024/5/13 周一21可整理ppt可比性原则可比性原则l同一主体的同一时期的数据可以通过实际同一主体的同一时期的数据可以通过实际同预算、同以往同期的对比来评定好坏、同预算、同以往同期的对比来评定好坏、而不完全以绝对数作为比较的依据。而不完全以绝对数作为比较的依据。l不同类型的企业，也可以通过相对数据指不同类型的企业，也可以通过相对数据指标来对比，例如：毛利率、利润率、投资标来对比，例如：毛利率、利润率、投资回报率等。回报率等。Sam Wang2024/5/13 周一22可整理ppt及时性原则及时性原则l及时性原则要求会计工作讲究时效：及时性原则要求会计工作讲究时效：l凭证处理及时凭证处理及时l信息汇总及时信息汇总及时l报表分析及时报表分析及时l预测计划及时预测计划及时Sam Wang2024/5/13 周一23可整理ppt及时性原则及时性原则l及时性原则要求财务数据能够为决策者提及时性原则要求财务数据能够为决策者提供合理及时的数据。供合理及时的数据。l当一个信息不及时的时候，就失去了它的当一个信息不及时的时候，就失去了它的存在意义。存在意义。l所以，财务部每月结帐的时候，需要个分所以，财务部每月结帐的时候，需要个分店和各部门的配合店和各部门的配合Sam Wang2024/5/13 周一24可整理ppt权责发生制原则权责发生制原则 l由于会计核算是以会计期间（月、年）为单位，由于会计核算是以会计期间（月、年）为单位，所以产生了权责发生制和现金收付制。所以产生了权责发生制和现金收付制。l权责发生制是以权责的实际归属期来分配收入、权责发生制是以权责的实际归属期来分配收入、费用费用l现金收付制是以现金支付与否来分配收入、费现金收付制是以现金支付与否来分配收入、费用用Sam Wang2024/5/13 周一25可整理ppt会计恒等式与会计报表会计恒等式与会计报表l会计恒等式会计恒等式利润利润=收入收入-费用费用资产资产=负债负债+所有者权益所有者权益l会计报表会计报表损益表损益表资产负债表资产负债表现金流量表现金流量表Sam Wang2024/5/13 周一26可整理pptSam Wangl损益表损益表2024/5/13 周一27可整理ppt详细内容详细内容.Sam Wang 利利润润来来源源详细内容详细内容.2024/5/13 周一28可整理pptSam Wangl提升营业额提升营业额2024/5/13 周一29可整理ppt毛利率提升毛利率提升l毛利组合的分析毛利组合的分析2024/5/13 周一30可整理ppt 库存的概念库存的概念l平均库存平均库存=（期初库存（期初库存+期末库存）期末库存）/2l存货周转率存货周转率=销售净额销售净额/平均库存平均库存l存货周转期间存货周转期间=平均库存平均库存*报告天数报告天数/商品商品销售额销售额2024/5/13 周一31可整理ppt 削减库存成本削减库存成本l商品周转率的固定化商品周转率的固定化l提高陈列的空间生产力提高陈列的空间生产力l排除滞销商品排除滞销商品l防止特价商品的滞留防止特价商品的滞留2024/5/13 周一32可整理ppt四大手法的使用四大手法的使用提高营业额提高营业额提高营业额提高营业额提高毛利提高毛利提高毛利提高毛利控制库存控制库存控制库存控制库存控制费用控制费用控制费用控制费用2024/5/13 周一33可整理pptSam Wangl营业指标体系营业指标体系2024/5/13 周一34可整理pptl营业指标体系营业指标体系2024/5/13 周一35可整理pptl营业指标体系营业指标体系2024/5/13 周一36可整理pptl营业指标体系营业指标体系2024/5/13 周一37可整理pptl营业指标体系营业指标体系2024/5/13 周一38可整理pptl安定力分析安定力分析2024/5/13 周一39可整理pptl生产力分析生产力分析2024/5/13 周一40可整理pptBEP分析法l变动费用：随营业额的增减发生变化变动费用：随营业额的增减发生变化l固定费用：一定期间内的定额费用，与固定费用：一定期间内的定额费用，与营业额的增减无关营业额的增减无关l盈亏平衡点：不亏不赚的临界点。盈亏平衡点：不亏不赚的临界点。2024/5/13 周一41可整理ppt损益平衡表金金 额额固定成本固定成本总成本总成本营业额营业额利润利润变动成本线变动成本线销量销量2024/5/13 周一42可整理pptBEP分析法分析法lBEP=固定成本固定成本/（1-变动成本变动成本/营业额）营业额）l =固定成本固定成本/（1-变动费用率）变动费用率）l =固定成本固定成本/边际利润率边际利润率l举例说明举例说明 2024/5/13 周一43可整理pptl例题例题l某店某店7 7月分销售毛利率为月分销售毛利率为18%18%，固定费用，固定费用8 8万元，变动费用率为万元，变动费用率为10%10%，盈亏平衡点是，盈亏平衡点是多少？如果该门店要完成目标利润多少？如果该门店要完成目标利润6 6万元，万元，需要多少销售额？需要多少销售额？8/（18%-10%）=100（8+6）/（18%-10%）=1752024/5/13 周一44可整理pptl统计分析法统计分析法l平均法平均法lABCABC分析法分析法l矩阵分析法矩阵分析法l决策表决策表2024/5/13 周一45可整理ppt平均法平均法l利用平均法计算季节指数，制订公司、利用平均法计算季节指数，制订公司、分店的营业额、毛利额预算，或部门别分店的营业额、毛利额预算，或部门别的营业额，毛利额，及库存预算的营业额，毛利额，及库存预算l举例说明（见资料）举例说明（见资料）2024/5/13 周一46可整理ppt2024/5/13 周一47可整理ppt ABCABC分析法分析法2024/5/13 周一48可整理ppt帕累托图（80/20原则）例表：例表：回答了重要的问题：工厂中哪几个作业区的误时占回答了重要的问题：工厂中哪几个作业区的误时占 了总线的了总线的80%？很显然冲压？很显然冲压|装配线装配线|油漆室占配件总数油漆室占配件总数81%。2024/5/13 周一49可整理ppt矩阵分析法矩阵分析法2024/5/13 周一50可整理ppt决策表决策表2024/5/13 周一51可整理ppt 卖场活性化卖场活性化卖场规化卖场规化优化陈列优化陈列店铺店铺营销营销店铺实战店铺实战Sam Wang2024/5/13 周一52可整理ppt卖场规划卖场规划l平面布局（平面布局（layout）效率效率l插入平面图插入平面图2024/5/13 周一53可整理pptSam Wang2024/5/13 周一54可整理ppt优化陈列优化陈列（以顾客购买行为研究为基以顾客购买行为研究为基础）础）l l陈列的一般原则：按小分类垂直陈列陈列的一般原则：按小分类垂直陈列w w陈列的高度对销售的影响陈列的高度对销售的影响w w陈列的宽度对销售的影响陈列的宽度对销售的影响w w货架上的标记对销售的影响货架上的标记对销售的影响w w陈列的变化的销售的影响陈列的变化的销售的影响l l利用陈列线的改变来改善业绩利用陈列线的改变来改善业绩2024/5/13 周一55可整理ppt陈列线改善法陈列线改善法l基本原理：商品所占陈列线的比例应与基本原理：商品所占陈列线的比例应与其销售额占总营业额比相匹配。其销售额占总营业额比相匹配。l举例：举例：2024/5/13 周一56可整理ppt例：健康广场1-5月份数据分析分析结论如下：分析结论如下：分析结论如下：分析结论如下：a a a a、品品品品类类类类（处处处处方方方方药药药药+非非非非处处处处方方方方药药药药）和和和和保保保保健健健健品品品品类类类类销销销销售售售售占占占占比比比比同同同同品品品品项项项项和和和和货货货货架架架架占占占占比比比比较较较较接接接接近近近近，药药药药品品品品类类类类销销销销售售售售占占占占比比比比（40%40%40%40%）略略略略高高高高于于于于品品品品项项项项比比比比例例例例和和和和货货货货架架架架组组组组数数数数比比比比例例例例（36%36%36%36%）；b b b b、相相相相差差差差较较较较大大大大的的的的为为为为个个个个人人人人护护护护理理理理和和和和生生生生活活活活便便便便利利利利类类类类，品品品品项项项项比比比比例例例例和和和和货货货货架架架架比比比比例例例例都都都都很很很很高高高高，但但但但销销销销售售售售额额额额却却却却很很很很低低低低；c c、中中中中药药药药类类类类销销销销售售售售比比比比例例例例很很很很高高高高（28%28%28%28%），但但但但品品品品项与货架比例很低（分别为项与货架比例很低（分别为项与货架比例很低（分别为项与货架比例很低（分别为11%11%11%11%和和和和14%14%14%14%）。）。）。）。2024/5/13 周一57可整理ppt店铺营销店铺营销 l建立鲜明的卖场特色建立鲜明的卖场特色l专业经营专业经营l团队共识与合作团队共识与合作2024/5/13 周一58可整理ppt建立鲜明的卖场特色建立鲜明的卖场特色l1.视觉面（视觉面（87%）lA招牌，外观招牌，外观 F清洁清洁lB入口布置入口布置 G动线规划动线规划lC颜色的运用颜色的运用 H海报、海报、POPlD灯光灯光 I 陈列技巧陈列技巧 lE气氛布置气氛布置2024/5/13 周一59可整理pptl2 2听觉面（听觉面（7%7%）l A A打招呼打招呼l B BGMB BGMl3 3嗅觉面（嗅觉面（3.5%3.5%）l A A清新的空气清新的空气l B B现烤、咖啡、茶现烤、咖啡、茶l4 4嗅觉面（嗅觉面（1.5%1.5%）l 可触摸，可选择，可操作，可试用可触摸，可选择，可操作，可试用建立鲜明的卖场特色建立鲜明的卖场特色2024/5/13 周一60可整理ppt专业经营专业经营l专业水平的体现：专业水平的体现：l专业的技术、专业的形象、专业的服务专业的技术、专业的形象、专业的服务l举例举例2024/5/13 周一61可整理ppt业绩改善技巧业绩改善技巧l业种扩大法（不降低原来商品力包括数业种扩大法（不降低原来商品力包括数量、广度、品质。压缩卖场，导入新商量、广度、品质。压缩卖场，导入新商品，扩大营业额。品，扩大营业额。-一般用于商圈变一般用于商圈变化不大，竞争环境加剧的门店。化不大，竞争环境加剧的门店。l前前20%商品群倍增法。将营业额结构比商品群倍增法。将营业额结构比中前中前20%的商品品项提高一倍。的商品品项提高一倍。l活动扩大法。行销活动的配合。活动扩大法。行销活动的配合。l档期提升法。充分利用一年中的高营业档期提升法。充分利用一年中的高营业额季节提前做准备（全年营销计划的善额季节提前做准备（全年营销计划的善用。）集中火力备齐畅销品、季节品、用。）集中火力备齐畅销品、季节品、冲营业额冲营业额2024/5/13 周一62可整理ppt业绩改善技巧业绩改善技巧l月初抢先法。月初抢先法。l周末提升法。周末提升法。2024/5/13 周一63可整理ppt竞争竞争-第一化思考第一化思考l为什么第一店会赚钱？为什么第一店会赚钱？1、想购物时，第一个想到。、想购物时，第一个想到。2、对竞争店有价格主导权。、对竞争店有价格主导权。3、对供应商具有、对供应商具有Buying power4、毛利率高于第二店。毛利率高于第二店。5、促销费用比竞争店低。、促销费用比竞争店低。6、第一店会汇聚人才。、第一店会汇聚人才。2024/5/13 周一64可整理ppt竞争竞争-第一化思考第一化思考l按自己店的分类情况针对竞争店做调查。按自己店的分类情况针对竞争店做调查。l确立竞争店的主力商品群的品项数。确立竞争店的主力商品群的品项数。l判断是否可以成为自己的主力商品群。判断是否可以成为自己的主力商品群。l将自己店中的对手主力商品群的品项数提高为将自己店中的对手主力商品群的品项数提高为为竞争店的为竞争店的1.3到到1.7倍。倍。l例子：例子：2024/5/13 周一65可整理ppt竞争竞争-第一化思考第一化思考2024/5/13 周一66可整理ppt如何调整商品提升营业额l一一.畅销商品的扩大畅销商品的扩大如何调整如何调整如何调整如何调整?扩大扩大扩大扩大4 4 4 4部门的品项数和陈列面积部门的品项数和陈列面积部门的品项数和陈列面积部门的品项数和陈列面积2024/5/13 周一67可整理ppt如何调整商品提升营业额l二二.将贡献度大的商品扩大将贡献度大的商品扩大2024/5/13 周一68可整理ppt如何调整商品提升营业额l三三.部门毛利率高的商品强化部门毛利率高的商品强化,重点在重点在:1.1.调整到好的陈列位置调整到好的陈列位置 2.2.扩大陈列线扩大陈列线 3.3.利用利用POPPOP或通过买赠提升或通过买赠提升 4.4.促销活动：促销活动：目标提升毛利率高的部门目标提升毛利率高的部门2024/5/13 周一69可整理ppt团队共识与合作团队共识与合作一个充满生机和活力的团队一个充满生机和活力的团队 是卖场活性化的关键是卖场活性化的关键！2024/5/13 周一70可整理ppt2024/5/13 周一71可整理ppt 2024/5/13 周一72可整理ppt2024/5/13 周一73可整理ppt2024/5/13 周一74可整理ppt2024/5/13 周一75可整理ppt2024/5/13 周一76可整理ppt2024/5/13 周一77可整理ppt2024/5/13 周一78可整理ppt2024/5/13 周一79可整理ppt2024/5/13 周一80可整理ppt店铺实战店铺实战l一小时的店铺现场诊断及答疑一小时的店铺现场诊断及答疑Sam Wang2024/5/13 周一81可整理ppt l我们知道我们的顾客是谁吗？我们知道我们的顾客是谁吗？l我们了解我们的顾客吗？我们了解我们的顾客吗？l我们为我们的顾客做了些什么？我们为我们的顾客做了些什么？l行，胜于言！行，胜于言！l在零售业，要成功，不在于你知道什么，在零售业，要成功，不在于你知道什么，而在于你做了什么。而在于你做了什么。2024/5/13 周一82可整理pptThank you for your time!Q&ASam Wang2024/5/13 周一83可整理ppt