主动目标管理.ppt

主动目标管理主动目标管理五月五月 24Page 2大纲大纲 n主动目标管理的概念主动目标管理的概念n制定主动目标计划的思考方向制定主动目标计划的思考方向n主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点n主动目标管理的工具主动目标管理的工具n达成主动目标管理的推演达成主动目标管理的推演n主动目标管理的行动方案总结主动目标管理的行动方案总结Page 3团队打造团队打造能力提升能力提升销量翻销量翻番番利润翻利润翻番番企业形象升级企业形象升级为什么要作主动目标管理为什么要作主动目标管理?Page 4市场不好顾客要求变高价格不好渠道竞争力低二网不卖产品力不好品牌竞争力低对于对于11年销售状况你如何看待年销售状况你如何看待?Page 5库存压力管理压力员工流失顾客流失广告费用争加二网退却企业竞争力下滑我们经营将面临什么问题我们经营将面临什么问题?Page 6团队表面配合团队专业能力团队后续执行力团队对市场投入危险的反对者!危险的抵抗者!企业形象升级企业形象升级 获利翻番获利翻番销量翻番销量翻番顾客满意顾客满意员工满意员工满意我们将如何做我们将如何做!Page 7主动目标管理的概念Page 8目标管理的概念目标管理的概念 “目标管理”的概念是管理专家彼得德鲁克（Peter Drucker）1954年在其名著管理实践 中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。目标管理是化被动管理为主动管理方式，调动员工自身的积极性、向善性，这也是现代管理的一大创新和突破。Page 9目标管理的概念目标管理的概念（1）明确目标：目标管理中目标应具体明确；（2）参与决策：目标管理用参与的方式决定目标，上级和下级共同参与目标的选择和对如何实现达成一致意见；（3）规定期限：每一个目标的完成都有一个明确的时间界限；（4）反馈绩效：目标管理寻求不断将事情的进展情况反馈给员工，以便他们能够调整自己的行动。也包括正式的评估会议，上下级共同回顾和检查进展情况。Page 10主动目标管理的概念主动目标管理的概念从汽车经销商来说，就是从汽车经销商来说，就是根据目标、资源（库存、当期任根据目标、资源（库存、当期任务）如何务）如何主动主动制定工作计划、达成目标制定工作计划、达成目标！主动目标管理离不开精益化的管理模式。主动目标管理离不开精益化的管理模式。Page 11核心思想：核心思想：消除浪费，创造财富消除浪费，创造财富实际意义：实际意义：最低成本投入，产生最低成本投入，产生最大最大的的客户增值价值客户增值价值精益管理精益管理:通过及时反馈把浪费转化为通过及时反馈把浪费转化为价值价值客户价值，创造财富。客户价值，创造财富。专注客户调查数据数据解读关键特性原因分析对策实施标准化监控总结精益管理的概念精益管理的概念 Page 12 10%的员工看不出是在工作的员工看不出是在工作 25%的员工是在等待状态的员工是在等待状态 50%的员工是在从事低效和反复的工作的员工是在从事低效和反复的工作 15%的员工从事很忙但价值有限的事情的员工从事很忙但价值有限的事情汽车营销中面临的现况汽车营销中面临的现况消除一切浪费！消除一切浪费！精益管理的概念精益管理的概念Page 13精益管理的概念精益管理的概念常见的浪费常见的浪费 库存积压、资金利息、人员、市场活动费用库存积压、资金利息、人员、市场活动费用44过量的浪费过量的浪费过量的浪费过量的浪费44流程等待的浪费流程等待的浪费流程等待的浪费流程等待的浪费44流程不合理的浪费流程不合理的浪费流程不合理的浪费流程不合理的浪费44功能动作的浪费功能动作的浪费功能动作的浪费功能动作的浪费44返工的浪费返工的浪费返工的浪费返工的浪费44人员潜力的浪费人员潜力的浪费人员潜力的浪费人员潜力的浪费 电话语音服务、咨询、出库、电话语音服务、咨询、出库、收款收款 试乘试驾预约、交车流程、回访流程试乘试驾预约、交车流程、回访流程 展厅面积、展厅面积、广告闲置、广告闲置、展厅设施展厅设施 退订单、交车说明、客户多次来展厅退订单、交车说明、客户多次来展厅 岗位设置、岗位轮换、晋级制度、员工满意岗位设置、岗位轮换、晋级制度、员工满意Page 14标准化精益管理，在对管理系统改善之后，必须克服改善过程中的不稳定的过渡状态，实现标准化流程管理。标准化流程能够对正确的过程进行精确描述。按做对的写，按写的做对。按做对的写，按写的做对。精益管理的概念精益管理的概念Page 15制定精益销售目标计划的思考方向Page 16满满足足厂厂家家MAP要要求求历年本公司年（月）实际完成销售数量及情况历年本公司年（月）实际完成销售数量及情况所在区域市场发展情况（竞争对手及顾客群的变化）所在区域市场发展情况（竞争对手及顾客群的变化）与大市场的整体增长水平相符的增量计划与大市场的整体增长水平相符的增量计划员工的整体销售水平和信心员工的整体销售水平和信心经经销销商商发发展展需需求求制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向Page 17业务方向细分业务方向细分分为销售车型、销售渠道季度季度、月度细分、月度细分将目标分解到四季再拆解到月度，并考虑淡旺季与特殊节假日的影响阶段性细分阶段性细分分为上、中、下三巡，须考虑上月留存订单、潜客数量小组细分小组细分考虑各小组的人员搭配、整体实力和当月内可能的变化销售顾问细分销售顾问细分考虑个人经验、能力及销售记录小组的搭配技巧和组长管理方式销销售售目目标标分分解解制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向Page 18下达时机为上月最后一日夕会或本月下达时机为上月最后一日夕会或本月1号早会号早会搭配销售政策与激励方案搭配销售政策与激励方案明确各车型款式比例明确各车型款式比例明确目标到部门明确目标到部门/小组小组/个人个人信心与士气提升信心与士气提升销销售售目目标标的的下下达达制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向Page 19上月留存上月留存展厅销售展厅销售市场市场营销营销CR客户客户 大客户大客户内部情报内部情报销销售售目目标标达达成成之之六六大大渠渠道道制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向Page 20总体目标的完成率总体目标的完成率月度销量监测月度销量监测各车型款式比例各车型款式比例各业务方向的完成情况各业务方向的完成情况各小组或销售顾问的目标完成情况各小组或销售顾问的目标完成情况厂家政策的变化厂家政策的变化销销售售目目标标完完成成情情况况的的评评估估制定精益销售目标计划的思考方向制定精益销售目标计划的思考方向Page 21主动目标管理的执行要点Page 22销售目标的分类销售目标的分类Page 23主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点如何完成月度如何完成月度如何完成月度如何完成月度销售目标销售目标销售目标销售目标?讨论：讨论：Page 24去年同期去年同期销售情况销售情况销售团队销售团队战斗力战斗力潜在潜在顾客顾客等级情况等级情况本月库存本月库存情况情况厂家政策厂家政策销售目标销售目标达成分析达成分析主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点Page 25除已掌握的有望顾客，尚需发掘除已掌握的有望顾客，尚需发掘多少潜在顾客才能完成目标？多少潜在顾客才能完成目标？销售顾问的战斗力销售顾问的战斗力销售目标的实现途径分析销售目标的实现途径分析区域内市场竞争力分析区域内市场竞争力分析销售顾问战斗力分析销售顾问战斗力分析n人员配置人员配置n销售经验销售经验n专业知识专业知识n顾客开发维系能力顾客开发维系能力n平均生产力平均生产力主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点Page 26主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点长安轿车长安轿车销售流程销售流程潜在客户开发潜在客户开发接待接待需求分析需求分析产品介绍产品介绍试乘试驾试乘试驾报价成交报价成交交车交车顾客跟踪顾客跟踪拜访计划拜访计划销销售售流流程程执执行行要要点点取得顾客信赖取得顾客信赖挖掘顾客需求列挖掘顾客需求列出需求清单出需求清单试乘试驾规范要领试乘试驾规范要领引导回展厅洽谈引导回展厅洽谈让顾客感让顾客感动动六方位绕车介绍法六方位绕车介绍法介绍原则和技巧介绍原则和技巧获取订单获取订单关心回访关心回访完善顾客信息卡完善顾客信息卡Page 27市场市场营销营销展厅销售展厅销售上月留存上月留存内部情报内部情报CR客户客户完完成成目目标标 大客户大客户完成月完成月销售目标的六大销售目标的六大渠道渠道主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点Page 28市场营销展厅销售上月留存内部情报 大客户CR客户完成目标上月留存完成月完成月销售目标的六大销售目标的六大渠道渠道主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点H级有望客户级有望客户订单订单潜在客户潜在客户 A卡客户卡客户预预期期目目标标CR客户客户Page 29市场营销展厅销售上月留存内部情报 大客户CR客户完成目标展厅销售完成月完成月销售目标的六大销售目标的六大渠道渠道店头促销店头促销来电来电试乘试驾活动试乘试驾活动预预期期目目标标新车展示新车展示来店来店主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点Page 30市场营销展厅销售上月留存内部情报 大客户CR客户完成目标市场开发广告牌广告牌报纸报纸名人效应名人效应预预期期目目标标危机公关危机公关杂志杂志网络网络电视电视电台电台巡游巡游扫街扫街外展外展主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月完成月销售目标的六大销售目标的六大渠道渠道Page 31市场营销展厅销售上月留存内部情报 大客户CR客户完成目标CR客户自销自销CR介绍介绍自销自销CR增（换购）增（换购）他销他销CR增（换）购增（换）购预预期期目目标标他销他销CR介绍介绍主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月完成月销售目标的六大销售目标的六大渠道渠道Page 32市场营销展厅销售上月留存内部情报 大客户CR客户完成目标大客户主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月完成月销售目标的六大销售目标的六大渠道渠道二网二网党政党政/军警机关采购军警机关采购私人企业团体采购私人企业团体采购预预期期目目标标特写集团采购特写集团采购国营集团采购国营集团采购Page 33市场营销展厅销售上月留存内部情报 大客户CR客户完成目标内部情报预预期期目目标标试乘试驾车试乘试驾车公司内部员工购车公司内部员工购车公司内部员工介绍公司内部员工介绍公务车公务车公司集团介绍公司集团介绍公司集团购车公司集团购车主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点完成月完成月销售目标的六大销售目标的六大渠道渠道Page 34主动目标管理的工具Page 35年度销售计划年度销售计划/达成表（示例）达成表（示例）Page 36月销售计划表（示例）月销售计划表（示例）Page 37q外部环境外部环境区域市场概况区域市场概况区域市场竞争品牌概况区域市场竞争品牌概况区域市场销售分析区域市场销售分析q内部环境内部环境人员配置及生产性人员配置及生产性來店來店客户的留存率及成交率客户的留存率及成交率各部门的资源运用各部门的资源运用CR客户的运用客户的运用主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 38销售店区域市场分析销售店区域市场分析（数据来源可参考当地车管所提供）（数据来源可参考当地车管所提供）区区域域品品牌牌概概况况品牌车型品牌车型车型一车型一品牌品牌A品牌品牌B品牌品牌C品牌品牌D品牌品牌E品牌品牌F产品分析产品分析价格价格占有率占有率战力（销售主战力（销售主管管/销售员）销售员）区区域域市市场场销销售售分分析析项目项目一月一月 二月二月 三月三月 四月四月 五月五月 六月六月 七月七月 八月八月 九月九月 十月十月十一十一月月十二十二月月合计合计车型一车型一它牌它牌A它牌它牌B它牌它牌C它牌它牌D它牌它牌E它牌它牌F合计项目项目现况现况强项强项弱项弱项因应因应策略策略主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 39竞争力（内部环境）分析竞争力（内部环境）分析类别类别一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一月月十二十二月月合计合计上月留存（成交台数）上月留存（成交台数）来店（电）数来店（电）数留存已建卡客户留存已建卡客户HABC留存率留存率%成交台数成交台数成交率成交率%销售顾问人数销售顾问人数平均生产力平均生产力项目项目现况现况强项强项弱项弱项因应策略因应策略主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 40v销售目标销售目标拟定拟定销售目标的分配公正、公开，落实到每个人销售目标的分配公正、公开，落实到每个人竞争力分析的结果竞争力分析的结果以历史资料，作为重要的参考依据以历史资料，作为重要的参考依据v拟定销售目标完成拟定销售目标完成计划计划q制订计划的制订计划的-PDCA主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 41v上月留存订单上月留存订单+己建卡己建卡客户客户订单的有效性确认订单的有效性确认己建卡己建卡客户客户A.B.C追踪监督追踪监督一周内完成留存订单的交车手续一周内完成留存订单的交车手续q制订计划的制订计划的-PDCA-上月留存上月留存主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 42q制订计划的制订计划的-PDCA-上月留存上月留存上月留存销售店:【PDCA】执行日期_月份计划内容执行阶段检查行动计划内容预估目标第一阶段第二阶段第三阶段问题/原因改善行动负责人 结果超标-超过期望 结果达标-符合期望 结果未达标-未符合期望主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 43店头赏车活动举办店头赏车活动举办节日活动节日活动试乘试驾会试乘试驾会促进销售活动广宣促进销售活动广宣提升来店客户留存率提升来店客户留存率提升当月来店客户成交率提升当月来店客户成交率落落实实留留存存顾顾客客24小小时时回回访访表表卡管理卡管理掌掌控控七七天天内内可可望望收收订订、收收款款的的客客户名单户名单q制订计划的制订计划的-PDCA-展厅销售展厅销售主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 44q制订计划的制订计划的-PDCA-展厅销售展厅销售展厅销售经销商:【PDCA】执行日期 月份计划内容执行阶段检查行动计划内容预估目标第一阶段第二阶段第三阶段问题/原因改善行动负责人 结果超标-超过期望 结果达标-符合期望 结果未达标-未符合期望主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 45展示地点选定展示地点选定车辆及助销物准备车辆及助销物准备战力选定战力选定广宣告知广宣告知建建卡卡客客户户、潜潜在在客客户户资资料料建建立立档案、跟进档案、跟进q制订计划的制订计划的-PDCA-市场市场营销营销主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 46q制订计划的制订计划的-PDCA-市场市场营销营销市场营销经销商:【PDCA】执行日期 月份计划内容执行阶段检查行动计划内容预估目标第一阶段 第二阶段 第三阶段问题/原因改善行动负责人 结果超标-超过期望 结果达标-符合期望 结果未达标-未符合期望主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 47CR客户计划性的接触客户计划性的接触CR客戶客戶情报介绍情报介绍CR客戶客戶增购增购CR客戶客戶置换置换潜在客户跟进潜在客户跟进接触接触CR客户话术制定客户话术制定q制订计划的制订计划的-PDCA-CR客户客户主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 48q制订计划的制订计划的-PDCA-CR客户客户CR客户客户经销商经销商:【PDCA】执行日期执行日期 月份月份计划内容计划内容执行执行阶段阶段检查检查行动行动计划内容计划内容预估目标预估目标第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段问题问题/原因原因改善行动改善行动负责人负责人 结果超标结果超标-超过期望超过期望 结果达标结果达标-符合期望符合期望 结果未达标结果未达标-未符合期望未符合期望主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 49专人专职专人专职大大客户名单收集建立档案客户名单收集建立档案计划性的安排接触（产品介绍）计划性的安排接触（产品介绍）试乘试驾安排试乘试驾安排资源申请资源申请q制订计划的制订计划的-PDCA-大客户大客户主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 50q制订计划的制订计划的-PDCA-大客户大客户大客户大客户经销商经销商:【PDCA】执行日期执行日期 月份月份计划内容计划内容执行执行阶段阶段检查检查行动行动计划内容计划内容预估目标预估目标第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段问题问题/原因原因改善行动改善行动负责人负责人 结果超标结果超标-超过期望超过期望 结果达标结果达标-符合期望符合期望 结果未达标结果未达标-未符合期望未符合期望主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 51全员销售奖惩拟定全员销售奖惩拟定q制订计划的制订计划的-PDCA-内部情报内部情报主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 52q制订计划的制订计划的-PDCA-内部情报内部情报内部情报内部情报经销商经销商:【P PD DC CA A】执行日期执行日期 月份月份计划内容计划内容执行执行阶段阶段检查检查行动行动计划内容计划内容预估目标预估目标第一阶段第一阶段 第二阶段第二阶段 第三阶段第三阶段问题问题/原因原因改善行动改善行动负责人负责人 结果超标结果超标-超过期望超过期望 结果达标结果达标-符合期望符合期望 结果未达标结果未达标-未符合期望未符合期望主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 53q计划执行的阶段掌控计划执行的阶段掌控晨夕会的招开晨夕会的招开，信息传达信息传达日日周周月阶段进度掌控月阶段进度掌控一有差异一有差异及及时拟定改善对策时拟定改善对策预测管理预测管理销售顾问销售顾问销售主管销售主管销售经理销售经理总经理总经理各阶层目标的分级掌控各阶层目标的分级掌控执行力的落实执行力的落实需有配套的奖励方案需有配套的奖励方案主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 54q阶段性目标进度阶段性目标进度差异分析差异分析销售顾问阶段性达成评估销售顾问阶段性达成评估销售顾问日进度掌控销售顾问日进度掌控公司周进度评估公司周进度评估差异原因探讨差异原因探讨5W根本差异原因汇总根本差异原因汇总提出改善方案提出改善方案及时整改及时整改主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 55工作计划表工作计划表PDCA计划工作计划工作指标指标工作内容工作内容负责人负责人费用费用时间时间工作检讨工作检讨改善对策改善对策主动目标管理的工具主动目标管理的工具Page 56达成目标的推演Page 57达成目标的推演达成目标的推演q汇整后的仿真数据汇整后的仿真数据:1.年度销售计划年度销售计划/达成表达成表2.月销售计划表月销售计划表3.上月展厅接待效率分析表上月展厅接待效率分析表4.上月销售顾问接待时间分析上月销售顾问接待时间分析5.进店渠道分析汇总表进店渠道分析汇总表6.年度营销活动汇总表年度营销活动汇总表案例案例推演推演:Page 58年度销售计划年度销售计划/达成表（示例）达成表（示例）Page 59月销售计划表（示例）月销售计划表（示例）Page 60展厅接待效率分析表（示例）展厅接待效率分析表（示例）Page 61接待时间分析表（示例）接待时间分析表（示例）Page 62进店渠道分析汇总表进店渠道分析汇总表3 月月车型车型进店渠道进店渠道奔奔奔奔系列系列悅翔悅翔系列系列CX20系列系列CX30系列系列合计合计报纸报纸00000广播广播00000广告牌广告牌55112041电视电视00000电话电话510151545互联网互联网20203040110小型车展小型车展55101030朋友介绍朋友介绍15305555公司内部公司内部236819邀约邀约20203030100路过路过40804030190保有保有11132127其他其他00000合合 计计123186149159617进店渠道分析表（示例）进店渠道分析表（示例）Page 63营销活动汇总表（示例）营销活动汇总表（示例）Page 64推演一：分析上月未能完成推演一：分析上月未能完成MAP任务原因任务原因n手法：手法：1.从从提供的提供的模拟数据模拟数据做分析做分析 2.运运用用5W找出找出问题源问题源 3.运运用用鱼骨图制鱼骨图制定整改方向定整改方向达成目标的推演达成目标的推演Page 65推演二推演二：如何如何达成达成下月下月MAP的任务目标的任务目标n手法：手法：1.从从提供的提供的模拟数据模拟数据做分析做分析/总结总结 2.动动用用销售目标的六大销售目标的六大渠道做出任渠道做出任务务分解分解 3.制定完成制定完成销售目标六大销售目标六大渠道的渠道的PDCA行行动动方案方案达成目标的推演达成目标的推演Page 66主动目标管理的行动方案总结Page 67千里之行始于足下千里之行始于足下Page 68体现价值体现价值企业企业发展发展企业企业形象形象员工员工忠诚度忠诚度市场市场占有率占有率企业企业盈亏盈亏体现体现价值价值Page 69总总 结结n每个阶段每个环节一丝不茍每个阶段每个环节一丝不茍n按时按量及时完成任务按时按量及时完成任务 -麦克尔麦克尔 戴尔戴尔n管理是一种实践管理是一种实践,其本质不在于知其本质不在于知,而在于行。而在于行。-彼得彼得 德鲁克德鲁克Page 70此课件下载可自行编辑修改，供参考！此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！感谢您的支持，我们努力做得更好！