毕业设计(论文)-A银行个人投资理财产品管理研究.doc

摘 要随着社会经济的发展，百姓手中可支配的货币逐渐增多，人们渐渐有了投资的意识，人们希望能够为资金找到一个保值增值的途径。随着我国的金融体制改革不断深化，西方银行的经营理念不断渗透，使我国的银行个人投资理财业务获得了迅速发展的土壤。随着客户投资意识不断增强，投资经验不断丰富，对银行产品和服务的要求相应提高。我国商业银行个人理财业务起源于20世纪90年代中期，之后，个人理财业务在银行业蓬勃发展。各家商业银行均将个人理财业务作为吸引优质客户群体，扩大市场占有率的重要手段，推出各自的理财服务品牌，并利用各种理财产品来塑造理财业务形象，还在增值服务方面各出奇招，以期增强企业核心竞争力。面对波动的投资市场，许多投资者在遭受损失后，也将投资目标转向银行理财产品，2012年商业银行理财产品的发行、销售呈现快速增长态势。经历20年的发展，A银行的个人投资理财业务迅速发展，资产管理规模不断增长，截止2012年上半年，A银行机构数己达760个，个人金融资产规模突破5000亿元，个人储蓄规模达3600亿元，个人投资理财产品线不断丰富。虽然产品不断的丰富，资产管理规模不断增长，但面对客户多种多样的投资需求，看似品种繁多的个人投资理财产品，仍然难以满足客户日益增长的需求，客户的忠诚度相对不高。本文希望通过对个人投资理财产品的管理研究，运用管理学、市场营销学、经济学等相关理论，对个人投资理财产品的管理进行研究，明确产品管理体系中存在的不足，提出理财产品全流程管理概念，将产品管理与营销管理、客户管理融合，提出理财产品之争其本质是客户资源之争的观点。在对A银行个人投资理财产品现状管理具体分析后，依据对A银行理财产品竞争力的评价情况，指出产品体系设计、销售渠道建设、客户关系管理中存在的问题，明确目前产品管理体系中存在的不足，同时提出有建设性的解决方案，为逐步提升个人投资理财产品的竞争力和对客户的吸引力、树立A银行个人投资理财产品的良好品牌形象提供参考。关键词：理财产品；市场营销4R理论；客户关系管理理论AbstractWith the development of society and economy, peoples disposable currency and the awareness of investment increases gradually. People want to find a way to preserve and increase the value of their money. As Chinas reform of the financial system is deepened and more and more the operating philosophy and practices of the west are adopted in China, the personal finance and investment business of the banks in China got a very solid foundation for rapid development. The enhanced awareness and enriched experience of the customers in investment are raising the expectation for better banking products and services.China commercial banks personal financial services started in the late 1990s. Afterwards, personal financial services in the banking industry were booming. finance services was regarded as a significant means of attracting high-quality customer group and expanding its market share by all commercial banks personal, they launch their own financial services brand and use a variety of financial products to shape the image of the financial services and styles of their own value-added services to enhance the core competitiveness. Facing the volatility of the investment market, many investors who suffered a loss are turn to the financing products of banks. In 2012, the distribution and sales of financial products of the commercial banks increased rapidly. With the development of two decades, the personal investment and financing business and the scale of asset management have grown very fast. By the end of the first half of 2012, the number of A banks institution had reached 760, the scale of personal financial assets had exceeded 500 billion RMB, and the scale of personal savings had reached 360 billion RMB. Though the personal investment and finance products are abundant, it still cannot meet the growing need of customers and the degree of the customers loyalty is not high relatively.With a thorough research and analysis of the personal investment product management, the theories of management, marketing, economics etc. are applied, we try to find shortcomings of product management system, and put forward the concept of full process management of financing product which integrates product management, marketing management and customer management with the conclusion that the essence of financing product competition is the customer resources. After analyzing the current situation of A banks financing products, based on the evaluation of competitive strength of A banks financing products, we will touch the problems of product system design, sales channels development and customer relationship management. Meanwhile, put forward some constructive solutions to enhance the competitiveness of personal investment and financing products, to improve appeal towards clients, and to establish a good brand image of A banks personal investment and financing products. Keywords: Financial Products; Marketing 4R Theory; the Theory of Customer; Relationship Management目 录1绪论11.1 选题背景及研究意义11.1.1 研究目的11.1.2 研究意义21.2 论文研究内容21.3论文研究方法及技术路线31.3.1 论文研究方法31.3.2 论文研究技术路线图41.4 论文的预期成果42 个人投资理财产品管理的研究现状及相关理论62.1 个人投资理财产品管理的国内外研究现状及发展趋势62.1.1 个人投资理财产品管理国外研究现状62.1.2 个人投资理财产品管理国内研究现状72.2个人投资理财产品管理的相关理论82.2.1 产品生命周期理论82.2.2 客户关系管理理论92.2.3 市场营销4R理论93 A银行个人理财产品管理情况分析103.1 我国个人投资理财产品市场现状103.1.1 个人投资理财市场分类103.1.2 个人投资理财市场特点103.2 A银行个人投资理财产品管理现状分析103.2.1 A银行投资理财产品现状103.2.2 A银行投资理财产品管理现状113.2.3 A银行理财产品销售数据比较143.3 A银行个人投资理财产品管理问题分析173.3.1 A银行理财业务管理组织架构173.3.2 产品研发管理现状分析183.3.3 产品销售管理现状分析203.3.4 产品售后管理现状分析223.3.5 A银行个人投资理财产品管理中的不足234 A银行个人投资理财产品管理的对策与实施254.1 个人投资理财产品管理问题的解决方案254.1.1 个人投资理财产品的“精益化”管理方案254.1.2 投资理财产品的可持续销售策略254.1.3 产品多层次、全方位渠道销售策略264.1.4 客户维护标准化与差异化相结合的策略264.2 个人投资理财产品管理问题解决方案的实施计划274.3 个人投资理财产品管理解决方案的保障措施274.3.1 通过银行内部标准化的执行方案274.3.2 成立项目实施小组明确方案实施目标284.3.3 在确定目标不变的情况下按需调整方案285 结论与展望295.1 研究结论295.2 研究展望29参考文献30致 谢321 绪论1绪论1.1 选题背景及研究意义1.1.1 研究目的随着社会经济的发展，由于百姓手中可支配的货币逐渐增多，人们渐渐有了投资的意识。但真正使得理财为广大投资者接受，却是因为近些年不断上涨的CPI和看似己无法避免的通货膨胀，经济学者时寒冰在经济大棋局我们怎么办(2011)一书中写道，“通货膨胀是近年来人们越来越关心的问题。这种现象顽强的闯入我们的生活当中，让人感到紧张，又让人觉得无处可逃”。人们希望能够为资金找到一个保值增值的途径。同时，我国的金融体制改革不断深化，西方银行的经营理念不断渗透，使我国的银行个人投资理财业务获得了迅速发展的土壤。我国商业银行个人理财业务起源于20世纪90年代中期，之后，个人理财业务在银行业蓬勃发展。各家商业银行均将个人理财业务作为吸引优质客户群体，扩大市场占有率的重要手段，推出各自的理财服务品牌，并利用各种理财产品来塑造理财业务形象，还在增值服务方面各出奇招，以期增强企业核心竞争力。个人理财业务在短短十几年的时间里已经成为商业银行的重点业务之一，牟龄的从2000亿元到14万亿元:银行理财产品市场跨越式发展(2011)一文中，指出是“双重需求”推动理财规模爆发式增长，“一方面，在通胀高企不下、负利率持续已久的情况下，投资者保值增值的投资意愿强烈，风险较低、收益相对较好的银行理财产品，成为投资者最主要的投资选择。另一方面，面对货币和信贷持续从紧，银行出于加快发展中间业务、竞争存款资金、应对存贷比考核等多重需要，主动加大了理财产品的发行力度”。因此，个人投资理财产品推陈出新的速度非常快，该领域的竞争日趋激烈。A银行1992年成立，是国内第一家上市的股份制商业银行。经历20年的发展，截止2012年上半年，A银行机构数已达760个，个人金融资产规模突破5000亿元，个人储蓄规模达3600亿元。A银行聚焦客户需求，个人投资理财产品线不断丰富。仅2012年上半年，A银行就新增引入保险产品6款，新增引入基金、证券集合理财产品71款，发行银行自行研发的理财产品711款，销量达3810亿元，与去年同期相比增长1.4倍。虽然产品不断的丰富，资产管理规模不断增长，但面对客户多种多样的投资需求，看似品种繁多的个人投资理财产品，仍然难以满足客户日益增长的需求，客户的忠诚度相对不高。本文希望通过对个人投资理财产品的管理研究，明确产品管理体系中存在的不足，同时提出有建设性的观点，为逐步提升个人投资理财产品的竞争力和对客户的吸引力、树立A银行个人投资理财产品的良好品牌形象提供参考。1.1.2 研究意义(1)理论意义有助于借鉴西方先进的管理理论。随着居民收入水平的提高，人们的理财意识逐步增强，我国个人投资理财产品得到了蓬勃发展。我国的个人投资理财产品虽然有了近十几年的摸索，但由于许多模式都是照搬西方银行，与我国实际情况不符，研究不够，出现了某些产品不适应中国市场，给投资者造成了巨大的投资损失。与照搬西方产品模板相比，借鉴西方银行先进的管理经验更为重要。同时，不断研究符合我国国情的管理体系，逐步提高我国商业银行个人投资理财产品的整体管理水平更有意义。促使由产品管理模式向客户管理模式的转变。产品管理的最终目的是提高企业竞争力，产品之争实为品牌之争、为客户资源之争。本课题的研究可以运用市场营销、客户关系维护等理论指导A银行在个人投资理财产品管理上提高水平，明确个人投资理财产品在银行产品体系中的重要地位。同时，通过对A银行个人投资理财产品现状及发展历程的分析，来印证相关理论的重要性，发挥实践对理论的实证作用。(2)实践意义通过更加有效的管理提高产品竞争力。国内银行个人投资理财产品种类相对有限，而且各银行间的个人理财产品大体趋同，缺乏创新，盲目跟风现象严重;现有从业人员难以为客户提供个性化的增值服务，虽说银行为客户提供了理财规划、产品组合套餐等增值服务，但仍然停留在咨询、建议或模板方案套用的水平，高端理财服务领域更是缺乏竞争力。通过提高对投资理财产品的管理能力，实现产品竞争力的提高，使理财产品这种金融工具在银行零售业务领域发挥更大的作用。为迎接外资银行的冲击做好准备。在金融开放、外资银行逐步进驻国内的形势下，提高个人投资理财产品的竞争力，加强个人投资理财产品的管理并使之迅速成熟，成为巫待解决的重要课题，A银行需要为应对更加激烈的市场竞争做好准备。论文将通过分析A银行个人投资理财产品体系现状，提出目前产品管理中存在的不足，有针对性的提出提高个人投资理财产品管理水平和完善产品从售前、售中、售后各个环节的流程，实现产品的可持续性销售及银行与客户关系紧密度的提高。1.2 论文研究内容本人从多年实际工作出发，希望通过对个人投资理财产品的生命周期、产品竞争力的研究，对A银行产品开发、产品营销、客户管理等多方面进行研究论述，发现实际问题并提出解决方案。本文由四章内容组成:第一章介绍论文研究的背景及意义、主要内容及研究方法、提出论文的创新点;第二章介绍了国内外对个人投资理财产品管理的研究现状、论文运用到的产品生命周期理论、客户关系管理理论、市场营销4R理论等相关理论;第三章对A银行个人投资理财产品的市场竞争力进行分析。首先分析了我国个人投资理财产品的市场现状，将市场上玲琅满目的产品根据形式进行了分类，并作出分析;其次重点讲了A银行的产品种类及特点;最后对A银行个人投资理财产品的销售及市场竞争状况进行了分析;第四章提出A银行个人投资理财产品管理解决方案，并设计方案实施步骤。本章提出了产品管理不够精细、渠道管理思路不够清晰、对增强产品生命力的研究不足、客户的管理维护水平有待提高等问题，提出了相对应的解决方案，并对方案设计制定了实施计划和保障措施。1.3论文研究方法及技术路线1.3.1 论文研究方法（1）层次分析法根据管理学、金融学、市场营销学中的产品生命周期理论、市场细分理论、差异化营销理论及客户关系管理等相关理论，分析应用于我国商业银行的个人投资理财产品的管理领域。（2）实证分析法通过央行数据查阅、同业公布数据来搜集个人投资理财产品市场的各种数据，并使用问卷调查的方式，研究影响个人投资理财产品竞争力的因素，并结合A银行个人投资理财产品体系的现状，分析从产品研发、产品销售到产品售后管理各个阶段的问题，并提出相应的解决方案。（3）比较分析方法本文拟运用比较分析法，根据行业数据分析各种产品的发展趋势，介绍多家银行的先进经验，评估其优点及缺点，与A银行个人投资理财产品管理中存在的问题进行比较分析，找出问题，提出解决方案。（4）文献研究法利用各种电子数据库和网络平台，检索获取国内外相关文献，对国内外商业银行产品管理、市场营销管理、客户关系管理等方面的文献进行深入研究，确定了产品管理在金融企业发展中的关键作用，在吸收前人相关成果的基础之上，对银行个人投资理财产品进行更加深入的研究。1.3.2 论文研究技术路线图图1.1技术线路图1.4 论文的预期成果(1)提出个人投资理财产品及客户的“精益化”管理方案商业银行与客户参与个人投资理财业务的目标都是获得收益，面对银行和客户提出“精益化”管理方案，建立产品收益评估体系，完善相关系统功能，提高客户满意度。(2)提出投资理财产品的可持续销售策略建议A银行成立自己的产品分析团队，培养专业的产品管理人员。改变以往丰富产品线，提高市场份额的目标，以为客户创造收益为目的，能够有针对性的进行产品的选择、开发、创新，实现产品管理跟踪，风险提前预警等职能。（3)提出产品多层次、全方位渠道销售策略完善客户风险评估系统，建议按照产品的风险等级和超前复杂程度进行分类，对低风险固定投资模式的产品开通所有自助销售渠道:对风险等级较高，结构相对复杂的产品实行“一对一”销售;对保险、黄金、集合理财计划等代销产品则主要纳入客户理财规划范畴。(4)提出客户维护标准化与差异化相结合的策略客户管理维护对A银行个人投资理财业务的发展至关重要，提高客户服务水平，优化客户体验，提高客户忠诚度成为函待解决的问题。建立客户维护标准化与差异化相结合的客户管理体系，能够帮助A银行夯实理财产品销售的基础，保障个人投资理财业务的健康稳定发展。322 个人投资理财产品管理的研究现状及相关理论2 个人投资理财产品管理的研究现状及相关理论2.1 个人投资理财产品管理的国内外研究现状及发展趋势2.1.1 个人投资理财产品管理国外研究现状西方对个人投资理财的研究经历了较长的时间，在初级阶段，人们拥有的财富不多、投资形式比较单一的情况下，银行所提供的投资产品也很简单，客户一般自行选择理财方式。随着客户财富的积累，人们的理财观念增强，金融工具日新月异的发展，专业的理财人员和专业团队的发展壮大，使人们更愿意选择专业人员帮助理财，并经过多年的发展形成了较为规范的成熟市场。美国哈佛大学雷蒙德弗农教授(Raymond Vernon)认为产品是有寿命的，要经历形成、成长、成熟、衰退四个阶段。金融产品虽然不同于一般的工业产品，但同样也遵循着产品生命周期理论，同样拥有开发、推广、成长、成熟、衰退各个阶段，而且也有各个阶段的不同特点。随着研究的深入，人们对产品的需求不仅仅局限于产品实物本身了。菲利普。科特勒在其著作MARKETING MANAGEMENT( 2003年)中提出，产品并非只是实实在在的物体，还包括着服务等其他“提供物”。他认为“任何需要的满足却又必须依靠适当的产品，好的产品将会在满足需要的程度上有很大提高，从而也就能在市场上具有较强的竞争力，实现交换的可能性也应该更大。然而产品不仅是指那些看得见摸得着的物质产品，也包括那些同样能使人们的需要得到满足的服务甚至是创意，我们把所有可通过交换以满足他人需要的事物统称为“提供物”，。以银行产品为例，其个人投资理财产品不仅是在合约上看的见的产品，更是客户选择的一种服务。“以市场为导向，以客户为中心”的研究在现代经济学中以被广泛认可。美国的Frederick E. Webster在其著作市场导向管理(2003)一书中阐述了自己的观点，他认为在一个超速竞争的全球经济里，最重要的事应该是建立起以“消费者为中心”的企业。这在企业产品营销中是获得成功的不二法则，对于金融企业同样如此。以市场为导向，在现代营销学中实际上就是根据市场的需求来指导自己该生产什么样的产品;以客户为中心，就是关于客户的选择与定位，确定目标客户，巩固老客户和发展新客户。英国的学者亚瑟。梅丹提出，银行之间竞争的优势是由服务决定的。他在其著作金融服务营销学(2000年)这本书中指出，金融机构经营的都是货币这种特殊产品，各机构推出的具体金融工具也都大同小异，所以唯一可以在商业行为中确保竞争优势的途径就是所能提供服务的质量。由此可见，金融机构为客户提供的绝不只是金融工具本身，只重视产品的种类开发是远远不够的。各机构必须不断进行市场研究，根据市场需求开发产品，进行促销和客户关系维护等等，以提高企业整体的管理服务水平。投资理财产品给银行带来收益的同时，风险也会伴随而来。产品风险的管理把控能力对理财产品健康发展有着重要意义。约翰。赫尔(John Hull )教授在衍生产品以及风险管理领域享有盛名，其著作风险管理与金融机构(2008)中认为风险管理的缺失是导致美国次贷危机的源头，并对投资风险与回报之间的关系进行了阐述。对金融企业加强风险管理，减少投资人损失等方面具有重要指导意义。A银行监事会主席读过此书后感慨道，“对于中国金融业及其从业人士而言，未雨绸缪、居安思危，从近期全球金融业一系列的动荡事件中吸取教训，构建自身的防患长城和避险工具，无疑是一件必要且颇具紧迫感的事”。2.1.2 个人投资理财产品管理国内研究现状我国金融产品的发展是借鉴国外银行的模式，产品上很多都是简单的模仿、复制，但是产品的管理却处在一个较低的水平，规范性和系统性不足。王旭2007年在全面开放后中外银行理财业务竞争比较一文中指出“国内商业银行个人理财产品较为单一，营销手段不多，市场竞争同质化现象严重，缺乏品牌宣传，综合竞争力不强。解决这些问题的根本途径就是改革和创新”。顾林水在模块化理论对银行产品创新的启示( 2010)一文中指出“从我国商业银行金融产品设计的发展来看，基本上是从满足单个用户的需求逐渐过渡到系列设计以及组合和整合设计上来，但技术水平仍处于单用户设计和系列化设计之间，偏重于单用户设计，既不能及时满足市场需求，又不适应同业竞争的形势。银行个人投资理财产品的定价是非常重要的一环，只有少数有口碑、品牌优势的银行在产品定价上有话语权，可能会主导市场的定价水平。然而多数银行都是采用竞争定价法，曹桂山在商业银行理财产品定价分析一文中认为，我国银行间无序的竞争、不计成本竞相抬甚至盲目定价的现象普遍存在。而且“很多银行在理财产品定价中没有一个全面的、系统性的统筹考虑”。恶性竞争让银行的许多个人投资理财产品无法实现盈利。创新在我国银行个人投资理财产品的发展中是非常重要的。交通银行副行长侯维栋2012年出版的增长的力量一中国商业银行产品创新管理一书中提到，“不懈的创新努力就是推动产业实力增长的力量”，同时他指出“从过程来看，创新是与风险共舞;从结果来看，创新经常与失败偕行”。众多研究者对金融投资产品的创新津津乐道，而创新往往是“知不易，行更难”，期间隐藏着较高的风险。例如，2004年起，许多银行盲目推出QDII产品，却由于参与国际市场投资的经验和能力有限，风险考虑不足，投资管理不佳，造成了客户资金和自身声誉的双重损失。谭艺群也在我国商业银行个人理财产品创新的博弈分析( 2012 )一文中指出“要认识到创新并不等同于得益，当竞争对手在个人理财方面进行创新时，要多方面考虑和分析，而不能盲目跟进”。产品创新是产品管理的重要组成部分，若要想提高商业银行个人投资理财产品的竞争力，更需要银行不断提高管理能力，对整个产品管理及客户维护体系进一步完善。商业银行零售业务客户关系型战略的提出，肯定了管理水平是业务发展的决定性因素。殷虎平2009年在商业银行零售业务的战略转型一文中指出，“商业银行零售业务战略转型应由业务服务型向客户关系管理型转变;由服务便利型向综合理财型转变”。银行不单单是提供金融产品，更多的是提供优质的服务，这对银行管理水平提出了更高的要求。Z银行行长在2011年4月9日的人民日报指出“如果说，转型是发展的方向，创新是发展的武器，那么管理则决定了发展的半径。中国银行业转型与创新能否取得成功，关键在于管理，后者是我国银行业与国际先进银行相比而言的最大差距所在”。A银行的理财产品种类相对单一，代理的个人投资产品选择也比较慎重，对风险的把控比较有经验，“稳健经营”的理念根深蒂固，但对客户的关系维护方面做得仍有欠缺。因此，当务之急是抓好个人投资理财产品的管理和客户资源管理，这更加符合A银行个人业务发展的现状。2.2个人投资理财产品管理的相关理论2.2.1 产品生命周期理论产品生命周期理论是由美国哈佛大学教授雷蒙德。弗农(Raymond Vernon)在其产品周期中的国际投资与国际贸易(1966年)一文中首次提出的。他将普通商品周期分为引入期、成长期、成熟期、衰退期共四个阶段。金融产品作为一种特殊商品，符合特殊产品的生命周期理论，投资理财类产品亦然。特殊的产品生命周期包括风格型产品生命周期、时尚型产品生命周期、热潮型产品生命周期、扇贝型产品生命周期四种特殊的类型，它们的产品生命周期曲线并非通常的S型。风格型产品根据人们对它的兴趣而呈现出一种循环再循环的模式，时而流行，时而不流行;时尚型的产品，刚上市时很少有人接纳，但接纳人数随着时间慢慢增长，终于被广泛接受，最后缓慢衰退;热潮型产品的生命周期往往快速成长又快速衰退;扇贝型产品在其生命周期内不断创新、不断地延伸使其生命周期延长。投资理财产品的生命周期受到经济发展阶段、国家金融政策、客户需求等多方面影响。有些产品在成长的过程中不断改良，用于延续产品生命呈现出扇贝型产品生命周期的特点，例如:通知存款产品不断改良，将主动通知改为自动通知，方便了客户的资金使用，长久以来得到客户认可;有的产品生命周期短暂正逐步退出市场，呈现出热潮性产品生命周期特点，例如:新股申购类理财产品，受国家经济发展的影响，在2008年后再不复以往的辉煌，现在已经难觅踪影;有的产品在红极一时的情况下被突然叫停，但不代表以后不会再次卷土重来，例如:信贷类信托产品，因国家货币政策调控一度严禁销售，一旦政策松动，这类产品势必重新绽放光彩。2.2.2 客户关系管理理论客户关系管理系统是以客户为中心、基于客户管理的全过程，用协同技术及理念，帮助企业更好的获取客户、维护客户及提升客户价值，提高客户满意度及忠诚度，从而全面提升企业的竞争能力和盈利能力。目前，运行较为成熟的是CRM客户关系管理系统，运用CRM系统把有关市场和客户的信息进行统一管理和记录，并能够进行有效分析处理，该系统能够为企业的产品营销、客户服务等提供全面的数据支持。在对客户资源越来越重视的银行业，客户关系管理的意义尤为重要。Z银行行长曾说:“作为服务业，银行存在的目的和意义就是要为客户提供优质全面的金融服务，现代商业银行的竞争力主要体现在为客户服务的能力”一语道出了商业银行的本质。2.2.3 市场营销4R理论市场营销4R理论是由美国学者唐。舒尔茨(Don E.Schultz )提出，他在以消费者需求为导向的4C营销理论的基础上，提出新的营销理论。该理论以建立客户忠诚度为目标，包括关联(Relevance)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reward)。该理论的着重点在于紧密联系顾客、提高对市场的反应速度、重视与顾客的互动关系、确定回报是营销的源泉。作者认为个人投资理财产品的销售环节在整个管理系统中占有十分重要的地位，并认为产品管理应与客户管理融合，实现产品的全流程管理。舒尔茨的4R营销理论主张以建立客户忠诚度为目标，进而获得有效的市场营销，为作者的观点提供了理论依据。3 A银行个人理财产品管理情况分析3 A银行个人理财产品管理情况分析3.1 我国个人投资理财产品市场现状3.1.1 个人投资理财市场分类个人投资理财市场根据投资标的不同，大体分为以下几类。货币市场、资本市场、外汇市场、金融衍生品市场、保险市场、黄金及其他投资品市场，当然还有人将房地产市场纳入到投资理财市场中来。论文中所涉及到的个人投资理财产品有可能涉及各个市场，但仅指在银行端销售的产品，包括银行自营理财产品及银行代理销售理财产品。3.1.2 个人投资理财市场特点各投资市场有各自不同的特点。货币市场也称短期资金市场，是指专门融通短期资金和期限在一年以内(包含一年)的有价证券市场;资本市场是指提供长期的，即一年以上的资本融通和交易的市场，包括股票市场、基金市场和中长期债券市场等;外汇市场是指由银行等金融机构、交易商、大型跨国企业参与，通过中介机构或网络系统，实现可兑换货币为买卖对象的交易市场，包括套利、套汇、套期保值等业务;金融衍生品市场是以金融衍生工具为交易对象的市场，可划分为期货市场，期权市场，远期协议市场和互换市场，这类市场要求投资者有较为专业的投资知识;保险市场是以保险单和年金单的发行与转让为交易对象的特殊形式的金融市场;黄金及其它投资品市场近几年颇受投资者关注，包括黄金市场、古玩市场、艺术品市场等。金融体制改革的不断深化，银行的投资理财产品也逐渐融合了各个市场的产品，开发出相应系列的产品，增加了银行理财产品的种类，以满足不同客户的投资需求。例如，A银行的黄金投资产品，就是为个人客户提供了直接购买上海黄金交易所实物黄金的渠道。3.2 A银行个人投资理财产品管理现状分析3.2.1 A银行投资理财产品现状目前A银行投资理财产品主要分为自营投资理财产品和代理理财产品两种。（1）A银行自营的理财产品介绍自营投资理财产品也称银行主动管理类理财产品俗称银行理财产品，理财产品主动管理指A银行作为产品管理人，以发行理财产品的方式募集客户资金，客户授权本行按照合同约定的投资方向和方式进行投资，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担的管理运作方式。实行“统一管理标准、集中投资运作、稳健合规经营、总分联动营销”的全行统一管理模式。这类产品发行人、管理人都是银行，从设计、销售到运营管理全部由银行来运作，属于真正银行系的产品。这类产品严格按照银监会要求设计，加之对风险因素的考虑，一般设计的产品运行相对比较稳健，预期年化收益率实现的机率也比较高。银行自营理财产品风险相对较低，一般投资门槛最低s万元起，根据投资期限及投资标的不同，收益率也各不相同。这类理财产品的管理涉及产品开发、产品营销、产品售后管理、客户管理等多个环节，是本文研究关注的重点。（2）A银行代理的理财产品介绍仅凭银行自己发行的理财产品显然难以满足客户的投资需求，各家银行都会通过合作的形式代理一些监管部门认可的非银行金融机构的投资品种，来丰富自己的产品线。这类产品的开发由银行以外的专业机构完成，银行仅作为产品的销售终端，在满足客户投资需求的同时，还能获得发行单位支付中间业务手续费。比如说，代理国债、代理集合资产管理计划、代理开放式基金、代理保险、代理个人实物黄金买卖、信托类理财等。此类理财产品管理主要包括产品销售、产品售后服务、客户管理等环节。国债作为一款老牌产品，在没有出现如今琳琅满目的理财产品之前，一直备受个人客户追捧，即便是随着我国金融市场的繁荣，人们有了更多的选择，但国债仍是不少中老年客户最为信任的产品，它的稳定性毋庸置疑，其利率也明显高于储蓄存款，所以，理财经理常将其作为一种理财品种给这类客户进行资产搭配。3.2.2 A银行投资理财产品管理现状（1）A银行自营的理财产品管理A银行自营的理财产品按照是否保本分为两大类，一类是保本保收益类理财产品，一类是非保本浮动收益类理财产品。保本保收益类产品称为“汇理财”系列，含人民币和外币理财，购买起点s万元或等值1万美元外币，同时另设30万起点产品。一般会有1个月、3个月、6个月、12个月几种不同期限的产品一起发行，供客户选择，也曾有过为节假日设计的期限在2周以内的产品，当然期限越长的产品收益率越高，“汇理财”适合对产品稳定性要求高的客户。表3-1 A银行2014年9月份的一期“汇理财”产品产品号计划币种期限起点金额客户年化收益率（%）发行上限产品类型风险等级29011293M计划人民币35天5万2.740亿保证收益低29011294M计划人民币35天30万3.515亿保证收益低29011295V计划人民币3个月5万3.160亿保证收益低29011296V计划人民币3个月30万4.015亿保证收益低29011297R1计划人民币6个月5万3.24亿保证收益低29011298R2计划人民币6个月30万4.12亿保证收益低29011299Y计划人民币12个月5万3.451亿保证收益低29141215U计划美元3个月1万0.71000万保证收益低29291215A计划澳元3个月1万2.41000万保证收益低注：资料来源于A银行产品公告。非保本浮动收益类的理财产品又分为两类，一类是开放式产品，一类是封闭式产品。A银行的“周周享盈”和“天添盈”系列产品为开放式理财产品，前者一般以7天或14天为一个周期，后者以一天为一个周期。这类产品随时开放购买，购买起点是5万元，赎回时资金会在下一个周期的首日到账。这类产品期限短，收益情况根据运营成果每个周期公布，由于资金运用灵活，收益相对较高，非常适合对流动性要求高的大资金客户。