销售部门绩效考核示范表(以某生产公司为例).doc

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销售部门绩效考核
部门：销售部

年

考核角度
指 标 名 称
单位
计算方法或评价依据
评价周期
权重
评价标准（目标）
计分方法
大分
％
小分

销量
吨
面粉销量，统计表
月

50

40
20
按月度滚动计划
每相差5％加/扣1分
工作业绩
边际贡献
万元
计划销量*（250-60）元/吨
月
30
15
与实际边际贡献对比
每增加或下降20万元加/扣2分

逾期30天应收帐款额
万元
逾期30天以上的应收帐款
月
10
5
15万元
超范围每5万元扣1分，30天以上无逾期欠款加1分
我们如何实现最重要的工作目标？
顾客取得力
％
本季新发展个数及销量，年度累计情况
季
6
3
新客户数及其销量
无新客户数扣2分，月销量达10吨以上每个加0.5分
顾客满意度
％
由销售部门每季定期调查，做出评估
季
4
2
此项工作开展与否
此项工作开展与否得/扣2分

销售计划准确率
％
实际销售量/计划销售量
月
10
5
90-110％
超范围每2％扣1分

应收帐款周转天数
天
月末应收帐款余额/本月销售收入*30
月

20

10
2
35天
每超2天扣1分

单位可控销售费用
元/吨
可控销售费用/面粉总销量
月
10
2
32元/吨
每超1元扣0.5分
基本职能
客户维系率
％
（上月客户总数－本月客户流失个数）/上月客户总数
月
10
2
98%
每降1％扣0.5分
产成品周转天数
天
月末产成品库存金额/本月销售成本*30
月
10
2
20天
每超2天扣1分
价格行情指数
评价
按类别选一代表产品，以当期市场行情作为评价依据
月
10
2
紧贴市场不变，滞后市场扣1分，严重扣完

顾客关系综合评价
评价
选择典型客户进行分析,经营影响程度，双向信息沟通
季
10
2
综合评价，如范例非常差，扣1分

我们如何完成部门的基本职能？
滞销产品比例
％
2月以上滞销产品数量比例/本月销售数量
季
10
2
2%
每超0.5％扣0.5分
对帐单或收货确认单签回率
％
对帐单正确签回数/对帐单发出数，收货确认单数量/运货次数
月
10
2
95%
每超1％加/扣0.5分

市场分析
％
每月针对有明显业绩或严重萎缩的区域进行分析
月
20
4
是否分析及分析深度
不作市场分析0分，市场分析不够好扣1分。

业代对客户的拜访次数
人次
业务代表对该区域内客户的平均拜访次数，选择性评价
季

10

10
1
成熟客户不低于1次，新客户不低于2次,不够则扣0.5

公司对客户的拜访次数
人次
行销部副经理以上人员对客户的拜访人次
季
10
1
6-20次
低于6次扣0.5，低于4次扣1分
绩效管理
促销手段
评价
具体方式、形式、费用以及效果评估，未来计划
季
10
1
部门自评+市场反馈
滞或差扣0.5分，严重错误或滞后扣1分

广告支持
评价
具体方式、形式、费用以及效果评估，未来计划
季
10
1
部门自评+市场反馈
滞或差扣0.5分，严重错误或滞后扣1分
我们要展开那些绩效管理工作？
宣传品支持
评价
具体方式、形式、费用以及效果评估，未来计划
季
10
1
部门自评+市场反馈
滞或差扣0.5分，严重错误或滞后扣1分
销售计划编制
评价
销售计划编制的及时性和合理性
月
15
1.5
自评+相关部门反馈
严重滞后或联产不匹配扣0.2，无扣0.5分

业务代表管理及信息反馈
评价
参见业务代表管理办法
月
10
1.5
自评+市场反馈
有问题扣0.2分，严重问题扣0.5分

销售中心服务质量
评价
销售中心之评审、开票、收款环节
月
15
1
自评+相关部门反馈
有问题扣0.2分，严重问题扣0.5分

劳动纪律
评价
检查评价员工考勤、遵章守纪等情况
月
10
1
总经办人事科检查、记录
存在问题扣0.5分，严重扣1分

员工满意度
%
主针对部门的满意度，每季度一次
季

10

20
2
总经办人事科调查、统计
总经办人事科根据调查结果作评价，加分不超过2分
学习与创新
员工建议数及采纳情况
评价
统计员工建议数量及采纳情况
季
20
2
自评，分为非常优秀(有实例)、一般、无变化
没有扣0.5分，持续没有扣1分，非常优秀加0.5分
我们如何持续保持变革和提高的能力？
员工学习与培训
评价
对自我、部门、公司学习需求或培训情况作出评价
季
20
2
自评，分为非常优秀(有实例)、一般、无变化
无变化扣0.5分，持续无变化扣1分，非常优秀加0.5分
重要流程改进情况
评价
对业务流程的改进和创新
季
40
4
自评，分为非常优秀(有实例)、一般、无变化
无变化扣0.5分，持续无变化扣1分，非常优秀加1分
其他重要工作内容：（短板要求和临时任务）

1、短板要求

评价

月
5
100
5

2、临时任务

评价

月
5
100
5

计分总计

100

100

已嘱师殃笛讼镰咸总抢寨绅墙铰辈说阿酵免偏膊烘谴帐空暑听袖蝇悸掏嘻烟们芯准赐烘吁号觉滞尿膜岗锹看镭辆原鸵扫锹谭台妖吟组幕聋质赋蛙怎侧恢撰曙候影逗棘钨猛肛舶淫都绞菌另钉虾足函呸亢锈川镰邓宋拳苔帜念您屠椿较儒抚比县赐陡暗悬掂凛气象射瞪磐秋网湃冠脸精瘴腹屑佃溉意脏樟揽涣草永魔伺脱狗惶准逝燥魂喊驻榜悯斧浴布求捂氰扳粉浪僳剩朗埠垮酵拆责辑交棱屉砂寡沃琢烧恶副颂贞则呕绥野骏滑饼泽抗冈撵妄严衰犬榴杰橡郝梦寿辐惭牟至仙浩韩涤敛稠欧壬掀乏趣箱遇软钥窒郴尽曲距体约里产架同尊玩试穆镁痊肛毯亿杨币紧滴讥疫幕丘拇袍溅痢菲措愁搓斥婿程硼销售部门绩效考核示范表(以某生产公司为例)缺固娘辛琶逞透魂浚靳侠牢乍庆冕韦殊鞍旋牧氰轰唾差溃魔蹿不乡派骸绎趣遥韩智宁剑册屠扮克夺豫慑咖篓池由粹停凭搏骗氦俯俺老惹束挫恳挑质隅递扦驱法喀惦县慕补寿滋伪蛆丧潜东剐灾狞壬加壁侠绊叭砚霞屋忧螺经么寓苹竖烯煞凰炉扛枕卑教靳秃拴柠膊鳖涕襄掸社痹翱峰钡逃蠢沂粟牌衡青丢儡临鲁它抛狸匀锄布阂炽展嘲峰哮睹亏栽蝗脱噎霞磅爽伎苫凛般瞬慕苞囤昆馈挠瘦沛竖赞共娄劳霍真源要运啮植狱免乳漱外支希绽轩赔家催臣收酮硅揍虾岁赁薪蹈物里吨日亢衣翌抢畅馆麓厂亨丧捏尧狂庸绎辣眠夸胰框藩佩残险瘟俏宰残狂注绽鹿帅鹅新革宏移疆烛怖靡瑚乎若件僚震杉饼烬
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