组建渠道薪酬以及考核办法.doc

2011年苏南融创公司

氿园营销体系前台销售人员与渠道销售人员薪酬与考核补充方案

副总（王龙S2）
一、组织架构： (在编30人)

别墅组 销售经理（空编M2）
公寓组 销售经理（空编）

渠道经理（李中彬P2）
销售副经理（马野P2）

别墅组5人
主管（蒋菊红E）
销售员（岳哲敏E）
销售员（王超E）
销售员（申应君E）
销售员（徐丽E）

策划（3人）
策划主管（郝翔P2）
策划专员（沈晓惠E）
策划专员（李喆E）
渠道（在编5人，编外81人）
渠道助理1人
渠道 1组（在编1人，编外20人）
总监（E）
副总监（4人）
空编2人
置业经理（16人）

渠道 2组（在编1人，编外20人）
总监（芮少东E）
副总监（4人）
叶明翔、高定燕、林彩君、空编1人
置业经理（16人）

渠道 3组（在编1人，编外20人）
总监（空编E）
副总监（4人）
置业经理（16人）

渠道4组（在编1人，编外20人）
总监（空编E）
副总监（4人）
置业经理（16人）

销管（3人）
销管主管（周美娜E）
销管（王科娜E）
销管（空编E）
公寓销售前台 （10人）
公寓1组（5人）
主管/组长（陆华E）
销售员（蒋皎皎E）
销售员（周龙生E）
销售员（空编E）
公寓2组（5人）
主管/组长（空编E）
销售员（空编E）
销售员（空编E）
销售员（空编E）
销售员（空编E）

二、底薪组成：
部门
岗位
人员
年初底薪
新方案底薪
别墅销售部
销售经理
空编
年薪/17*60%
年薪/17*40%
公寓销售部
销售经理
空编
——
年薪/17*40%
销售副经理
马野
年薪/17*60%
年薪/17*40%
销售部
销售主管

陆华
蒋菊红
空编1人
3500
3500
3500
3500
高级置业顾问/

别墅置业顾问
周龙生
申应君
徐丽
岳哲敏
2000

2000
3000
3000
3000
2000
置业顾问
蒋皎皎
王超
空编6人
2000
2000

2000
2000

渠道部
渠道经理
李中彬
——
6000
1组总监
芮少东
2000+提成
4000
2组总监
空编
----
4000
3组总监
空编
——
4000
4组总监
空编
——
4000
副总监
12人
——
1500+300
置业经理
64人

500+300
销管部
销管主管
周美娜
年薪/13*70%
年薪/13*70%
销管员工
王科娜
年薪/13*70%
年薪/13*70%
销管员工
空编
年薪/13*70%
年薪/13*70%
策划部
策划主管
郝翔
年薪/13*70%
年薪/13*50%
策划专员
沈晓惠
年薪/13*70%
年薪/13*50%
策划专员
李喆
年薪/13*70%
年薪/13*50%

三、 提成与绩效考核方案如下：
1.销售经理、副经理：年薪制，以每月销售经理、副经理签署的指标责任状作为考核标准
1.1年薪=月度工资＋年中绩效＋年终绩效。
1.2月度工资＝年薪/17*40%+年薪/17*20%×（当月回款完成/当月回款计划）+年薪/17*40%×（当月合同额完成/当月合同额计划）
1.3年中绩效=年薪/17*2
上半年任务完成比例＝（上半年回款完成/上半年回款计划）×40％＋（2011年入住部分上半年合同额完成/2011年入住部分上半年合同额计划）×20％＋（上半年合同额完成/上半年合同额计划）×40％
上半年任务完成比例≥1，年中绩效方可发放。未完成半年各项指标的，年中绩效不予发放，但对于在下半年任一月份完成截至当月指标的，补发年中绩效。
1.4年终绩效=年薪/17*3*系数
全年任务完成比例＝（全年回款完成/全年回款计划）×40％＋（2011年入住部分全年合同额完成/2011年入住部分全年合同额计划）×20％＋（全年合同额完成/全年合同额计划）
×40％
任务完成比例

111％以上
101％-110％
91％-100％
81％-90％
小于80%
系数
1.2
1.1
1
0.9
0.8
1.5淘汰制与晋升制度。
岗位
人员
晋升
降级
考核标准
销售经理
空编

晋升为总监或见习总监

根据具体工作业绩综合评定，视公司业务发展，经总经理同意后进行晋升或降级

降级为销售副经理
销售副经理
马野
晋升为销售经理或见习销售经理

根据具体工作业绩综合评定，视公司业务发展，经总经理同意后进行晋升或降级
1.6激励奖
季度完成指标，销售经理奖励3万，销售副经理奖励1万。
2.销售部
2.1年薪=基本工资+提成*90%+年中奖+年终奖
2.2月薪=基本工资+当月提成*90%
2.2.1提成与回款额挂钩，但是考核以每月销售部签署的指标责任状（月度合同额、每月个人资源客户成交合同额）作为标准：
岗位
人员
年初提成
新方案提成
月度指标完成
月度指标未完成
考核标准
销售主管
3人
公寓千分之1
别墅千分之1
公寓千分之1.8
销亚千分之1.9
销冠千分之2
别墅千分之2.5
销亚千分之2.6
销冠千分之2.7

公寓千分之1
倒数第二千分之0.9
倒数第一千分之0.8
别墅千分之1.2
倒数第一千分之1
项目月度合同额指标的80%/在岗一月以上的置业顾问人数（入职不到一月的置业顾问，入职当月由销售经理针对性地为其制定指标）
置业顾问/高级置业顾问
12人
2.2.2 提成与资源客户成交（合同额）比例挂钩

资源客户成交比例≥30%
资源客户成交比例＜30%
置业顾问/高级置业顾问
超额部分+千分之0.2
整体-千分之0.1

2.2.3提成与签约时间挂钩
公寓签约时间
提佣比例
签约时间＞7天
正常佣金*90%

别墅签约时间
提佣比例
签约时间＞10天
正常佣金*90%
备注：1、该情况与关系户购房、工抵购房等不进行挂钩。
2.2.4客户签约当日，必须带好所有资料，如不齐，佣金打折。
缺件
正常佣金*90%
2.2.5车位提成
职位
提成
前台销售
300
2.3年中奖=半年提成*10%*半年考评得分系数
根据每月考评得分汇总至半年考评得分系数，根据考评得分系数发放年中奖。
考评得分系数

考评得分
91％-100％
81％-90％
小于80%
系数
1
0.9
0.8
半年时对销售员车库销售情况进行评比，若完成项目要求的车库销售指标数，且排名第一者，额外奖励1000元。
若6月底前辞职或被辞退，则该部分预留不发放。
2.4年终奖=下半年提成*10%*半年考评得分系数
根据每月考评得分汇总至全年考评得分系数，根据考评得分系数发放年终奖。
考评得分系数
考评得分
91％-100％
81％-90％
小于80%
系数
1
0.9
0.8
年底时对销售员车库销售情况进行评比，若完成项目要求的车库销售指标数，且排名第一者，额外奖励1000元。
若年底前辞职或被辞退，则该部分预留不发放。
2.5工抵款按照万分之三提成，但款项不计入业绩排名。
合作方推荐按照正常提成比例计提，款项计入业绩排名。
2.6淘汰制与晋升降级制度
岗位
人员
晋升
降级或淘汰
考核标准
销售主管
陆华
蒋菊红
空编1人
晋升为销售副经理或见习副经理

到2011年年底当组完成率超过100%，排名第一，且年度考评得分在90分以上

降级为高级置业顾问
到2011年年底当组完成率低于80%
高级置业顾问
周龙生
申应君
徐丽
晋升为销售主管或见习销售主管

到2011年年底指标完成率超过100%，排名前二位，且考评得分在90分以上

降级为置业顾问
11年11年8.9月为一赛季，10-12月为一个赛季，每个赛季指标完成率低于70%，且排名最后一名者，进行淘汰。新员工入职当月为保护期（20日之后入职的再顺延一月），不参与淘汰。
置业顾问
蒋皎皎
岳哲敏
王超

晋升为高级置业顾问

2011年底销售业绩排名前二位

淘汰
11年8.9月为一赛季，10-12月为一个赛季，每个赛季指标完成率低于70%，且排名最后一名者，进行淘汰。新员工入职当月为保护期（20日之后入职的再顺延一月），不参与淘汰。
2.7 激励奖
每个季度完成组指标且排名第一的销售主管额外奖励1万。
3．销管、行政助理：以每月销管、行政助理签署的指标责任状作为考核标准
3.1年薪=月度工资+年终奖
3.2销管主管月薪=年薪/13*50%基本工资+年薪/13*20%（当月回款完成/当月回款计划）+年薪/13*20%（当月合同额完成/当月合同额计划）+年薪/13*10%绩效考核评分；
销管专员月薪=年薪/13*70%+年薪/13*20%*（当月合同额完成/当月合同额计划）+年薪/13*10%*月度考评得分系数
考评得分
91％-100％
81％-90％
小于80%
系数
1
0.9
0.8

3.3销管主管年终奖=年薪/13*50%基本工资+年薪/13*20%（全年回款完成/全年回款计划）+年薪/13*20%（全年合同额完成/全年合同额计划）+年薪/13*10%绩效考核评分
销管专员年终奖=年薪/13*70%+年薪/13*20%*（全年合同额完成/全年合同额计划）+年薪/13*10%*年度考评得分系数
考评得分
91％-100％
81％-90％
小于80%
系数
1
0.9
0.8

3.4按揭专员与财务部共同成立回款管理小组，考核与当月放款比例挂钩。
月薪=年薪/13*70%+年薪/13*10%*（当月回款完成/当月回款计划）+年薪/13*10%*（当月合同额完成/当月合同额计划）+年薪/13*10%*月度考评得分系数
年终奖=年薪/13*70%+年薪/13*10%*（全年回款完成/全年回款计划）+年薪/13*10%*（全年合同额完成/全年合同额计划）+年薪/13*10%*年度考评得分系数

4.渠道部：
4.1渠道经理年薪=基本工资+提成*90%+年终奖
渠道总监年薪=基本工资+提成*90%+年终奖
渠道副总监年薪=基本工资+提成*90%+年终奖
渠道置业经理=基本工资+提成*100%
4.2渠道经理月薪=基本工资+当月提成*90%
渠道总监月薪=基本工资+当月提成*90%
渠道副总监月薪=基本工资+当月提成*90%
渠道置业经理=基本工资+当月提成*100%
4.3提成与回款额挂钩，但是考核以每月渠道部签署的指标责任状（月度合同额）作为标准：

正常月度成交：
岗位
月度指标完成
月度指标未完成
考核标准
渠道经理
千0.5
千0.35
项目月度合同额指标的40%/在岗一月以上的渠道总监人数（入职不到一月的渠道总监，入职当月由渠道经理针对性地为其制定指标）
总监
公寓千1
别墅千0.5
公寓千0.7
别墅千0.4
副总监
公寓千1.5
别墅千0.5
公寓千1.3
别墅千0.4
置业经理
公寓千5
别墅千2.5
公寓千3.3
别墅千2
4.4具体考核标准细则
1）渠道经理以项目月度合同额指标的40%为准。
2）销售总监以渠道部月度合同指标额的平均值为标准。
3）销售副总监以销售大组月度合同额的平均值为标准。
4）置业经理的佣金与其销售副总监的任务额度为准。
5）前期（8月1日前）渠道经理根据各大组不同的实力，分派不同的业绩指标。
6）补充说明：
销售指标为月度指标和赛季指标，赛季为三个月，如上个月未完成相应的指标额，次月能超额完成并补足上个月的指标额，上个月未全额发放的佣金补充发放。
7）实际效果
把销售任务细分到每一个销售副总监身上，每一个人只对自己和自己的团队负责，只要能完成自己的任务，即可拿到全额的佣金。
公司组织的大型活动，如住交会等，渠道人员只负责推荐来人至现场，提成按销售人员提成标准来计算。 若渠道自己的客户也须在大型活动时邀约到访，渠道人员须在节点前提交自己邀约的客户名单，否则不能确认为渠道客户。

岗位
人员
年初提成
新方案提成
指标完成
月度指标未完成
考核标准
渠道总监
4人
——
公寓千分之0.4
别墅千分之0.6

公寓千分之0.2
别墅千分之0.3

单节点活动来人指标及指定高端产品来人推荐
渠道副总监
16人
——
公寓千分之0.4
别墅千分之0.6

公寓千分之0.2
别墅千分之0.3

渠道置业经理
64人
——
公寓千分之1
别墅千分之1.3
公寓千分之0.5
别墅千分之0.65

4.5提成与签约时间挂钩
公寓签约时间
提佣比例
签约时间＞7天
正常佣金*90%

别墅签约时间
提佣比例
签约时间＞10天
正常佣金*90%
备注：1、该情况与关系户购房、工抵购房等不进行挂钩。
2、客户签约当日，必须带好所有资料，如不齐，佣金打折。
缺件
正常佣金*90%

4.6车位提成
职位
提成
渠道总监
50
渠道副总监
100
渠道置业顾问
200

4.7年终奖=全年提成*10%*半年考评得分系数
根据每月考评得分汇总至全年考评得分系数，根据考评得分系数发放年终奖。
年底时对渠道员车库销售情况进行评比，若完成项目要求的车库销售指标数，且排名第一者，额外奖励1000元。
若年底前辞职或被辞退，则该部分预留不发放。
4.8赛季晋升淘汰制度
1）淘汰制与晋升降级制度：排名依据：第一，成交（签约合同额）；第二，协议（新增协议额）； 第三，到访量
岗位
晋升
降级或淘汰
考核标准
渠道总监

降为副总监
三个月一个赛季，赛季未完成大组指标，且排名最后一名
渠道副总监
晋升为总监

三个月一个赛季，赛季排名第一

降为置业经理
三个月一个赛季，赛季未完成小组指标，且排名最后一名
渠道置业经理
晋升为副总监

三个月一个赛季，赛季排名前一名

淘汰
每个月未完成大组指标，且在大组内排名最后四名
思路变化，重点把赛季时间缩短。具体每个赛季淘汰和晋升还要视情况而定。
2）激励奖
渠道部整体完成渠道部签订的指标责任状中的指标，进行激励
l 总监：赛季冠军奖励3万。
l 副总监：赛季冠军奖励2万。
l 置业经理：月奖励冠军1万。
5.策划部：以每月策划部签署的指标责任状作为考核标准
5.1年薪=月度工资+年终奖
5 .2月薪=年薪/13*50%+年薪/13*50%*（当月来人完成/当月来人计划）
5. 3年终奖=年薪/13*50%+年薪/13*30%*（全年合同额完成/全年合同额计划）+年薪/13*20%*年度考评得分系数
考评得分
91％-100％
81％-90％
小于80%
系数
1
0.9
0.8

月度来人指标如超过当月来人计划且当月项目合同额计划完成的，奖励策划部整体5000元

6．共预留80万元，作为超额完成奖励，若全年指标（经营计划确定的确认合同额、销售合同额、回款、售价、销售费用）完成，则进行发放，否则，扣除此笔奖励。（详见薪酬明细附表）
1）若项目全年完成指标，则销售员、渠道总监奖励5000元/人（16人）；非绩效岗位（行政助理、销管、策划、品牌）奖励为平均1个月的月薪（10人）。
2）若项目全年完成指标，则考虑一次人均约4000元的旅游（29人，渠道总监以上）。
3）若项目全年完成指标，则管理团队（销售副总、销售总监、销售经理、销售副经理）获得年薪的50%作为奖励。
4）每个项目年度销售冠军获得10000元奖励，销售亚军获得5000元奖励，销售季军获得3000元奖励。
5）若项目全年完成指标，则策划、销管、品牌部门主管获5000元/人奖励（3人）。
7. 其它特殊原则
7.1离职人员
7.1.1如离职时，客户已签完合同并全款付清，佣金按正常提取（预留部分不再发放）。
7.1.2如离职时，客户已签完合同但全款未到账，佣金扣留给后继销售人员（预留部分不再发放）。
7.1.3如离职时，客户已签完认购，佣金扣留给后继销售人员（预留部分不再发放）。
7.1.4如离职时，客户在洽谈阶段，成交后一律不予提取佣金。
7.1.5 以上政策只适用于按照公司制度规定辞职及公司解聘并已按照公司要求办理完成离职手续的员工。违反销售管理制度及公司其它制度受到公司处分而离职的员工扣除所有业务提成。
7.2 换（退）房
7.2.1 换房
客户换房佣金均按照换房后所售单位进行佣金、奖金计提。
如客户换房时原购买单位已全款到帐并已计提佣金，换房差额部分佣金按多退少补进行调整。
7.2.2 退房
如退房时客户房款已全款到帐并已计提佣金，并且属于公司原因造成客户退房的，已提佣金不予扣回。
如退房时客户房款已全款到帐并已计提佣金，并且属于客户原因或者未严格执行销售体系内部管理制度造成客户退房的，已提佣金予以扣回。
如退房时客户房款已部分到帐并已计提佣金，已提佣金予以扣回。
7.3 面积差价
实测面积补差因金额小，涉及面广，无论客户在入住时多退少补，佣金不再调整。
7.4 抵款房源
按照正常提佣的20%计算，完成后续服务。
7.5优惠权限
现场销售人员处没有任何点位优惠（促销期除外），销售总监/经理可最大优惠一个点，副总可最大优惠两个点，以上幅度的优惠归总经理权限。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落

12