销售管理控制程序.doc

深圳市晶中电子科技有限公司
文件编号
QP/Q2-009
发行版本
A/0
文件名称
销售管理控制程序
文件页码
第5页;共5页

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日期

日期

日期

文 件 使 用 部 门
部 门
签 收
部 门
签 收
总经办

财务部

采购部

生产部

品质部

工程部

仓库

人事行政部

市场部

文 件 修 订 记 录
日期
修改类型
版本
修改原因
修改内容
修改人
批准人
2013-12-25
新版发行
A/0
无
无

1.0 目的：
通过对销售过程各环节的统一管理，形成规范化流程，提高销售工作效率及销售业绩。
2.0 适用范围：
适用公司内部所有销售人员及完整销售过程各环节。
3.0 职责：
销售人员负责售前、售中、售后各部分工作。
商务部门、财务部门、生产部门、仓管物流部门对销售活动进行相关配合。
4.0 定义：
销售管理是是完成销售过程中，在各阶段销售人员需规范完成的各项工作及相关管理规张制度。
5.0 程序：
本销售管理程序包含以下几部分内容：客户管理、项目管理、流程管理、数据分析统计、业务提成管理以及团队管理6部分组成。
5.1 客户管理：
5.1.1客户资料管理：包含内容：客户公司名称、主营业务、行业地位、联系人、联系电话、决策人资料、客户需求机型、数量、采购进度时间安排、预算等内容。
5.1.2 项目进度管理：客户需求是否明确、需求是否合理、需求解决方案、商务条款洽谈、合同签订、定金支付、生产安排、余款支付、收款发货等各环节最新进展情况。
5.1.3 跟进策略：针对客户项目进展阶段，碰见的各类型困难、问题，制定合理化策略及所需资源。
5.2 项目管理：针对客户项目进展阶段，制定《项目进度表》，对碰见的各类型困难、问题，制定合理化策略，及时纠偏，并综合利用所需各项资源，保证项目顺利实施。
5.3 流程管理
5.3.1 销售订单管理流程
5.3.1.1 销售部与客户洽谈协商，签订《购销合同》，同时，客户填写确认《收货委托书》。
5.3.1.2《购销合同》由分总或区域总监及商务运营部根据政策审核《购销合同》，确认后安排盖章回传。购销合同在我司与客户双方签章确认后生效。
5.3.1.3 《购销合同》生效后，客户支付生产定金，销售人员下达《生产通知单》到生产部。生产部安排生产相关事宜。
5.3.1.4 生产完成后，销售人员通知客户办理抽检、余款支付等事宜。余款收取后，销售人员下达《发货通知单》到仓库，仓库人员安排物流发货相关事宜。
5.3.2 样机申请流程
5.3.2.1对客户因送检、测试、送展、赠送等各类型样机需求，销售人员填写《样机需求单》，交由分总、商务部、财务部门审批。
5.3.2.2 《样机需求单》经相关部门批准后，由商务部存档。销售人员填写《发货通知单》，经财务部、商务部审批确认后，提交到仓库，由仓库人员安排物流发货相关事宜。
5.3.2.3 在样机使用到期后，销售人员跟进样机返还事宜。样机返还仓库后，由商务部进行存档销账事宜。
5.3.3 合同审批管理流程
5.3.3.1 销售人员持续性开发新客户，并依据销售政策规定，与客户协商好合同相关商务条款。
5.3.3.2 销售人员与客户签订《销售合同》，经分公司经理或区域总监批准后，传真总部商务部审批。
5.3.3.3 《销售合同》经商务部批准后，盖章回传客户。同时合同正本邮寄回公司总部盖章，并回寄给客户。
5.3.3.4 《销售合同》正本商务部、财务部各保留一份，同时销售人员保留复印件版本。
5.3.4 数据分析统计
5.3.4.1 销售人员每月工作总结中对销售数据进行分析。
5.3.4.2 销售数据分析内容包括：总销售金额、总签单金额、销售机器总数量、任务量完成比率、新开发客户数量、客户总数量、成交客户中新开发客户占比、机型占比分布等内容。
5.3.4.3 销售数据分析后，销售人员根据分析结果，在月度总结中发现问题、明确销售工作努力向、并提出解决方案。
5.3.5 销售提成管理流程
5.3.5.1 销售提成标准按照2011年1月下发的《2011年度销售人员绩效考核制度》执行。
5.3.5.2 销售提成每季度下发一次。
5.3.5.3 销售人员连续6个月未完成任务量考核，参照《2011年度销售人员绩效考核制度》相关充分规定进行处理。
5.3.6 销售团队管理
5.3.6.1 分公司经理或区域总监为销售团队管理第一责任人。
5.3.6.2 销售人员每周提交周报，回报上周各项目进展情况。
5.3.6.3 销售人员每周六上午召开例会，进行上周工作回报、业务学习交流、技术培训相关工作。
5.3.6.4 销售人员每月提交月度总结，总结内容包括：本月销售工作总结、销售工作存在的问题、问题分析、问题解决方案、下月工作计划。
5.3.6.5 公司不定期对销售人员进行培训，培训内容包括：项目营销、案例探讨、技术培训、工作总结。
6.0引用文件
《销售订单管理流程》
《2011年销售人员绩效考核制度》
*月份《关于内部会议制度相关规定》
7.0引用记录
物业安保培训方案
为规范保安工作，使保安工作系统化/规范化,最终使保安具备满足工作需要的知识和技能，特制定本教学教材大纲。
一、课程设置及内容全部课程分为专业理论知识和技能训练两大科目。
其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
1）保安人员培训应以保安理论知识、消防知识、法律常识教学为主，在教学过程中，应要求学员全面熟知保安理论知识及消防专业知识，在工作中的操作与运用，并基本掌握现场保护及处理知识2）职业道德课程的教学应根据不同的岗位元而予以不同的内容，使保安在各自不同的工作岗位上都能养成具有本职业特点的良好职业道德和行为规范）法律常识教学是理论课的主要内容之一，要求所有保安都应熟知国家有关法律、法规，成为懂法、知法、守法的公民，运用法律这一有力武器与违法犯罪分子作斗争。工作入口门卫守护，定点守卫及区域巡逻为主要内容，在日常管理和发生突发事件时能够运用所学的技能保护公司财产以及自身安全。
2、培训要求
1）保安理论培训
通过培训使保安熟知保安工作性质、地位、任务、及工作职责权限，同时全面掌握保安专业知识以及在具体工作中应注意的事项及一般情况处置的原则和方法。
2）消防知识及消防器材的使用
通过培训使保安熟知掌握消防工作的方针任务和意义，熟知各种防火的措施和消防器材设施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保护公司财产和员工生命财产的安全。
3) 法律常识及职业道德教育
通过法律常识及职业道德教育，使保安树立法律意识和良好的职业道德观念，能够运用法律知识正确处理工作中发生的各种问题；增强保安人员爱岗敬业、无私奉献更好的为公司服务的精神。
4) 工作技能培训