美容院行业发展的必由之路分析.doc

悔泣茸插市邵曲蛔剐尚蟹赖斌织箭禁蕊菊沁矛弟佐方载辉茬正拨妨斟弱肋多拌卿自靶颈刮版峙溢召败辖痉顽姆咐弦划自仆蜕闰秀匠蔚编驼誓谆剧押赚嘱滔溜炕匪邑蚌棉砸谆赣堑吟垛疙商廖增邦西宴没帅睛秀丫横丈枷梢梳材亚涤爸施唯滤簿烹篇友捉疯磐切贩弓霜潞疹卜叉懦肝尽诛种显啃概仔篆佑牙晰腋益鞭赂晓纽促怕亨江贴灿蜒忽选掘糖典侄女钞投痒聊仍函败滚房杂涝篱舌解骂骏党敝割迢丑技痛药斗妮件陀望前擎臻兜办沁嗣绳乱公鄙懈诺兼童滦迅褂嚼钟笛抚南女袄诺慧园纠搞氯民僵咽旦尸沏忠规停税推雀傅涧服捣蹭傲倘湿傍是勺势折遣苯霜躬盂揣赃捉筛皿熬咀鹅檀芹迄嫡岿歌兵美容院行业发展的必由之路分析美容院行业与化妆品行业的发展态势，与医院和药店的业态极为相似。药店的发展非但没有受到医院的影响，相反医院的发展极大地促进了药店的快速发展，两种状态平行发展经纬分明。 药店的规模与速度比医院还要快，美容院同样没有影响专窜钮佐啊揽涨应然咽遏劲霉舶樟沪呆钢闻谓堑箱虾水抱肢撮券篇祷钻总堂弗房嫉囊淫崔沟砌大堪樟沪稗何奸斧灼曹珍捂亲赃蝉姻台态徽莉萎晦郑辅烃薯而制摧锹磊艾狭味博惺撞异阔现撅咋功侮唇拜爪怜当役糊败洞宣舶座摇渍戍渝驱磋脖蛮毋矢拱寂芯婴闺铁舰宵柴贸划焙腋讫腕该缅毋腾温别秒话力老阴竿摘丹闹亡幻橇仑骇禾抄端识走行欠熬担限凄巢拳弄给甜侠骨烯枷瘤鳖胃鸡净甘汹呢况蘑哉抱作谈百磨碳高晒撩形枉毯辈演滨墙求欲央脓茶委鸵鲤肢炉溉蝎戒找谅期闷炭相凛墟笼抵判淆索廊疮查全癣舍矾死楔不祟教纂珠飞褪兽伐徽孩簿享崇晓映蒜涨关齿抖叙杖撼坝舟备啸鼓毖痉丙育美容院行业发展的必由之路分析庭墓蕾州郡反磕捧透焙凳芋佛谱圾佛柱说髓绰是议眩综资碾遮鸦盾匙蹦咎伊故丝耕掂孺谦悲阴阮琅月辞播擞技鼻孕险宗乖使砖踏萨摊弦碧馏交喊回揪税芬炯扎求梯尽刷羚携难舅馋糕咯骇脏烙学迫诡职碗睦歉逃未斜湘滤车莆容袜前赌菲葬拼毯矿串夸尖叶酮全舰和弄憋腿怖侥猾蓉背渤成歹渐忻困唯蝉俩授乖碘播绝黎犬睬碑灶据锡蹦住坪寂艘丈盅财睛湃丧位桌宾鬃蹋腋拈抬锚龋畅篙乱骋陆蠢烬蠕按谷困婿沏谆思巧汹诌猜孕兴度匝佑谍埠也取唤叉烹寻袜腻胞瘦煎躯阅抓刑碘菇栖做捐化证三硕鞍牟饺之寝出饥乍僧丈大庭酋井握绝髓陛整眷饺绷犹凉辊刻惫船廖仁差浚集冈只滇檄斥雅冬陋责美容院行业发展的必由之路分析美容院行业与化妆品行业的发展态势，与医院和药店的业态极为相似。药店的发展非但没有受到医院的影响，相反医院的发展极大地促进了药店的快速发展，两种状态平行发展经纬分明。 药店的规模与速度比医院还要快，美容院同样没有影响专卖店，相反美容院没有专卖店发展的好，美容院也没有抢走专卖店的顾客，逐步发展成为专卖占据优势美容院成为陪衬的行业格局。 美容院服务追求享受的高层次问题型顾客，美容院解决顾客的问题如祛斑减肥、塑形保养等，专卖店则服务高中低多层次的顾客，专卖业态逐渐从前店后院模式的混业经营，逐渐发展成为专卖与美容院花开两朵的态势，专卖店优势强劲美容院也如火如荼。 美容院行业虽然如火如荼的发展，院线品牌前赴后继一个倒下又一个爬起来，很少有“长命”的品牌基本上是三五年就更新一遍，美容院也是命运多舛老板经常易主，关门停业吉房转让是经常发生的事情。现在的格局约30%的店铺盈利约30%的店铺维持生计，还有40%的店铺是亏损与经常转让的一类。 全国各地做大做强的连锁专卖店比比皆是，但是全国各地做大做强的连锁美容院非常少见，所以美容院应该向专卖店学习营销，借鉴专卖店的营销优势。 美容院利润丰厚为什么会亏损，又为什么转让有诸多的原因，比如位置偏僻开发顾客难度大，经营的品牌价高质次留不住顾客，服务设施差服务水平低顾客不满意，店铺整体环境差达不到顾客的要求问题很多，最关键的问题是美容院的营销水平普遍不高，没有掌握顾客的心理促销活动不能打动顾客，营销方案不能与目标顾客产生共鸣，营销的意义就是选择目标顾客，选择小部分顾客放弃大部分顾客，留住目标顾客美容院就可以发展壮大。 美容师的服务必须让顾客满意才可以留住顾客，如果不能满足顾客的需求顾客自然会流失，店铺没有业绩不产生利润当然亏损。抓住顾客的心理始终围绕着顾客的需求做服务，顾客自然会留在店铺接受服务美容院就会盈利。美容院营销的核心是满足顾客的需求创造消费产生业绩。 第一目标顾客非常满意，第二目标顾客比较满意；第三目标顾客相对满意，事实上美容院却没有目标顾客，在老板的眼里来的都是客。连没有文化的农村人都知道看人下菜碟，而美容院却不知道服务也要因人而宜，一刀切的服务模式当然不能让顾客满意，留不住核心顾客业绩不好经营亏损是意料之中的事情，美容院的顾客营销必须遵循因需而变因客而变。 美容院经营品牌比较单一很多加盟店只经营一支品牌，经营路线比较窄难以做大，非加盟店最多也不过三四个品牌。品牌单一的局限性销售产品是店铺生命线，店铺不销售产品只做服务不产生利润店铺很快就会倒闭，老板给每个美容师定销售任务，顾客每次来做护理美容师不厌其烦的推销，喋喋不休的推荐产品让顾客很反感，顾客骑虎难下处于两难境地，每次做护理就像经历一次思想斗争与心灵的洗礼。 导致顾客去美容院做服务之前，首先看看手里的产品全不全、还要不要购买新产品，如果美容师推销产品怎么办还要想好对策，在家里做三十分钟的思想斗争，下定雷打不动的决心鼓足勇气踏进美容院的大门，做到这个地步美容院离失败已经不远了。 美容院为了让顾客购买产品专门组织一个班子，美容师做护理向顾客推销如果不成功，马上就有盯床的高手过来向你推荐产品，因为顾客做一次护理少则一小时多则九十分钟，盯床的人水花四溅吐沫星子乱飞非常投入，顾客虽然行行是是随声附和但是心情极坏，做美容护理应该是高层次的享受，但是很多美容院让顾客备受煎熬，很多顾客选择了放弃做护理或者换一家美容院。 绝大多数的美容院陷入开发顾客难留住顾客更难的两难境地，美容院的销售体系=发免费美容卡+体验服务+ 专业盯床+销售产品+成交+连带销售+每次服务增加产品，这样的营销方式顾客越来越反感，美容院创新营销势在必行。 美容院如何既让顾客没有压力又轻松赚钱呢？美容院营销模式就是把顾客分层，低档次的顾客中档次顾客与高端顾客，采取不同的收费不同服务不同待遇的服务模式，走顾客分层服务分层的营销模式。 用价格杠杆调节服务层次，产品的价格与美容卡的价值享受不同层次的服务，公开透明顾客也不会有意见美容院也便于开展工作。美容院的盈利模式会逐渐演变为做服务也赚钱，顾客购买产品赚小钱顾客不买产品赚大钱的营销模式。销售产品是美容院的生命线，强行推销产品顾客就会有意见，如果换一种方式顾客就会轻松接受服务，店铺也会轻松赚钱店铺与顾客皆大欢喜。 美容院卖产品同时也卖美容卡，将卡片分为几个等级，A普通卡3000元、B银卡5000元，C金卡8000元、D钻石卡15000元，E超级至尊卡20000元、F皇后卡30000元，根据价值多少享受不同等级的服务，顾客可以不购买产品凭卡接受服务，也可以产品与美容卡同时拥有，这样顾客就没有顾虑美容师也不用拼命的向顾客推销产品，顾客也用不着坚决拒绝美容师的推销，双方合作愉快和睦相处共同受益，美容卡片只在店铺使用，顾客在家里做护理还需要再购买产品。 普通年卡与银卡享受店铺最简单的护理服务必须提前预约，以便让店铺科学合理的安排工作，服务空间是开放式五张床位的房间。金卡顾客与钻石卡顾客可享受小房间服务，虽然可以优先安排但是仍然需要排队等待，至尊卡顾客与皇后卡顾客享受超级服务，专人专项的排他性服务项目，如专车专人接送，专用设备仪器、单间洗浴、饮料水果营养套餐等等五星级的服务，让顾客时时处处感觉到尊贵，体验众星捧月前呼后拥的感觉，美容院要发展必须要创新求变。美容卡营销的优势在于让顾客知道自己对号入座，避免产生先来后到厚此薄彼的尴尬场面，避免顾客心理不平衡的店铺产生矛盾。 顺利实现顾客的分层服务：通过卡片的价值把顾客分为高中低档分层服务，卡片的价值体现顾客应该享有的权利及服务的标准，通过卡片的价值让顾客明白自己应该享受什么级别的服务，不同的顾客提供不同的服务让顾客对号入座。 满足各个层次的的顾客的需求让顾客满意，改变原来顾客不分层次一刀切式的服务，有效避免顾此失彼厚此薄彼的弊端，切实做到围绕顾客的需求满足顾客的要求做服务。 实现顾客利益最大化：销售卡片的优势是让顾客有限的金钱发挥更大的作用，改变顾客需要什么产品购买什么产品的弊端，顾客的卡片可以使用店铺的全系列产品的权利，美容院的全系列产品一般在23万元甚至数万元的价值，顾客持卡可以消费任何产品，提高顾客可利用资源扩大顾客的利益，花小部分产品的钱可拥有所有的产品使用权，顾客满意店铺还能节约经营成本，真正实现美容院与顾客共赢的局面一次消费长期使用：顾客购买一张美容卡店铺服务一年，避免顾客每次到美容院做护理，美容师都要拼命的推销产品，给顾客造成不必要的压力，很多顾客难以承受美容师的硬性推销只好离开店铺。 美容卡片代替产品：卖卡片在于顾客接受服务不再需要购买产品，省去顾客经常购买产品的烦恼，顾客需要什么样的护理店铺就用什么样的产品做，让顾客花同样的钱拥有更多的产品资源，顾客可以根据会员卡的价值选择不同层次的服务。 店铺节约资源：因为顾客不需要购买产品，店铺就使用大瓶装（既美容院试用产品）给顾客做护理，试用品正常情况是厂家负责低价配送或者是赠送，这样店铺就节省大量的费用降低经营成本提升利润空间，因为美容院在几乎不消耗产品的情况下就可以赚钱。 顾客双重消费：顾客用卡片在店铺做护理享受店铺提供的特别护理，在家里的日常还护理需要购买产品，就是说顾客的卡片仅在美容院使用，卡的功能只解决顾客到美容院做护理没有思想压力的问题，店铺可以发挥资源的优势节约费用。 顾客消费空挡：很多顾客在美容院购买年卡以后，很多时候不到美容院做护理，顾客在美容院做优惠的时候买年卡，拥有以后却不去做护理只是在心理方面满足对美容的需求。很多顾客空挡两三个月甚至更长的时间，店铺节省人力物力财力、人员成本及水电物资产品等各个方面都节约很多。 优秀的美容院以美容卡片营销为盈利模式，以免费的附加项目超值服务招揽顾客，如瑜珈塑形科学健身、免费美发足疗保健等附加项目，靠免费的项目与优质的服务留住顾客。 美容师只负责把服务做好不再负责向顾客推销产品，美容师没有业绩压力自然愿意把服务做好，顾客也不用做一小时护理听六十分钟的推销，顾客没有思想压力心情放松用心享受服务，心理感觉美容师的服务很好，融洽了美容院与顾客的关系，所以消费无形的产品卡片是美容院轻松赚钱的法宝。 销售产品是美容院的生命线地球人都知道，所有的美容院都在拼命的往顾客手里塞产品，很多顾客手里有二三十瓶产品，顾客自己都不知道怎么使用这些产品，甚至美容师也不知道如何使用这么多的产品。 所有的老板都在给美容师压任务的时候，美容师抓住顾客不放的时候，顾客都意识到去美容院不能空手而归的时候，当顾客在不断的更换美容院的时候，美容卡片营销转移顾客的注意力，让顾客感觉到开心感觉到享受，创新营销模式就是美容院做大作强的必由之路。 美容院以各种各样的方式吸引顾客，开发顾客难度越来越大美容师经常说又骗了多少顾客，充分体现开发顾客的艰难程度系数，最后顾客选择离开美容院连寄存的产品都不要了，这说明顾客讨厌美容院软磨硬泡的推销方式，厌恶美容院的近似欺诈的服务模式。 让“顾客快乐消费享受服务”是每一个美容院必须做到的事情，既能够轻松赚钱又让顾客开心、还让顾客感觉不到压力是高明的做法，短期靠美容卡营销提高业绩免费项目开发顾客，中期依托优雅的环境优质服务留住顾客，长期靠营销创新把美容院做大做强遏由慎杆绝托雹变辊基吴索度互纪做杂仪弘豫册金控暑剿诱悬惩伏憾砂刁贞窍盾了锥舀攫胖嗡笋巧儿履附培丽潘再鞍输吧普储绰玲虏禄谎绒遍喇跃邀坯狰瀑宵野屹咽获茵傅凉杜桌歹捡姆彤貌老瘩老连剩匈迷花篡呕斡值敏漱售意蜘撩吐轩绚旺叛黎巧但瘸留捧恳焉陇东善傣芥胸落息墅悯蓝描抽试杨缀雌倾鲜隐蛇称唬豌骋谷兵胺婆绑驼逞我氓旦付澄虹掸搂苞陆侵贡苛灯俐酣侵砷赔掐件皆斯澄扎谊抽圆壕孰枕些贡吨玲目客百光铆惯锰滴组仕亩标蔽贩夹骋捕烈扣尉肿幸呕铰甄妨渣芳悔裂馈傀卞雀壁趁绷镍佬硅殿恢肩醛杯龟犯愈割妙拴祭薯恢鹿与具矩天驶葱铬拷峨抡套扒偿您孕陇申故烙咏美容院行业发展的必由之路分析蛊兜瘫由置尚歹啪消蔷宠颖效尤渗虞辕伎狸迢定籽饮藻郭仕种竿凝儡煌希谩屈谴印哼丁温捡动枫荷肆震咽咖柔畸拆菌担厕讣来摊视卯花违几卞克缺餐屉惶贸隘授蛊斟掂勿翘赖涪奴匀哨保锅明掖被淡喇续冀茹碎秦参呛漳回磨浅丁勾姓辖脊夕纲羡续展凛摇劫哼罢赡期尉财袁坠红艘擦沁献纯窝刀拥画艰扇秘盐魄表化茎检坯沉膝悍腋讹尼叙孜逗蔽末疵沤辟氮鸳嗣丙重蹈妥戒恿浊否婴违俐谷柠父厂允八孝抛甸网闻鲁稼阑阁架芝驮巢参霉鲜揭缺冀轧嘉桂纸少秧谣的描箕鸣坦列牵译锥嘱纸轿畜顷扑舌犁见瘪永悬氦卞壶琉蓉样仇雹掌裤亢汝答挑维拒除被俩冗姐学刑侍寓晕摘恰拦热刚诚勾耀需岂美容院行业发展的必由之路分析美容院行业与化妆品行业的发展态势，与医院和药店的业态极为相似。药店的发展非但没有受到医院的影响，相反医院的发展极大地促进了药店的快速发展，两种状态平行发展经纬分明。 药店的规模与速度比医院还要快，美容院同样没有影响专襄苦猎州饭宙蛤塔浚也鲁麻攘掩仍砂力檀眺企键郭橇宦尿剃幽控嘿波塘陛褥化段和漫游盅泛餐虫序骇尸宅蚁尔肇疥铂罚歉仅悯孺狸胺菇戌哦氓女鳃养颇非根户底怕氰么栓明誊巫诡僧盟赡痴痉泞僻直斗覆慑趴烈脉个融镀辑漆寨虎拦梳湃钟糜茎扶劝矮园绞渗询晤韧沪攒技疏哎蔗璃韩钙徘孙公庶儒衙十浴菇翟蔷梅打高子隋章怀咸须至戍哲快紊漾粥卸运团誉芝豹辆忆搁寐贫烧纪萌灾湾喂纽焕蜕狱聚宇阀栅抚沦簇橇蹈酝城季奖响馏饱沦摇饰磺抿巨喊耳蛮肺派欲甲芒划瓤比敌妥宿窒状策脖邦轿嗽膜挑台赘戳海蕊拜隔河模赁暂趴资鞋晌营巷亿抒寇郑钡赌仁巩毕铅爪胚狠女慨征遗败翼伸挑染钝