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2. 完成课程规定工作情况（20分） 3. 内容的正确性和撰写规范化程度（10分） 4. 创新与成效（10分） 5. 查阅和应用文献资料能力（10分） 6. 分析和解决问题的能力（15分） 7. 小组合作情况（10分）合计（满分100分）指导教师换算评分：分（满分20分）学生评分指标学生姓名学号在小组中承担的工作学生姓名、学号、在小组中承担的工作由学生填写。个人表现得分（满分10分） 20120189034 组长，组织讨论，最后排版，具体负责企业背景的阐述和市场调查问卷 20120189045 参与方案讨论与设计，具体负责调研分析 20120189038 参与方案讨论与设计，具体负责行业背景和宏观环境分析 20120189035 参与方案讨论与设计，具体负责价格策略分析与设计 20120189037 参与方案讨论与设计，产品策略和渠道策略分析与设计 20120189036 参与方案讨论与设计，具体负责促销策略分析与设计指导教师评语（包含对小组方案的评价，也可添加对于个别学生的情况说明）（50～200字）指导教师签名：年月日目录一．背景资料 4 1.1企业基本情况 4 1.1.1公司简介 4 1.1.2项目简介 4 1.2研究的目的和方法 4 1.2.1研究的目的 4 1.2.2研究的过程及方法 5 二．市场调研与分析 5 2.1老年旅游市场需求调查 5 2.2市场调研与分析 6 三．行业背景及宏观环境分析 8 3.1自然环境及经济环境 8 3.1.1自然环境 8 3.1.2经济环境 9 3.2行业状况及宏观政策的影响 9 3.2.1行业状况 9 四.营销方案设计（4P’S） 11 4.1产品策略 11 4.2价格策略 12 4.3促销策略 13 4.4渠道策略 14 4.5未来市场规划 14 五．总结 14 一．背景资料 1.1企业基本情况 1.1.1公司简介常州市南山旅游有限公司是江苏省常州市的一家经江苏省旅游局批准、工商部门合法注册的省级老年旅游专业化企业。成立于2010年，现在已经成长为当地最具影响力的旅游企业之一。老年旅游是南山旅游公司的核心业务，旨在为广大老年朋友提供高品质的旅行服务。主要服务于老年旅客：接待老年家庭散客、团体出游，为各涉老单位及社会团体提供旅行方案及服务；我们把“做最可信赖的老年旅游机构”作为我们的企业目标。我们本着顾客的舒适、安全第一原则，为老年朋友推出科学、合理的旅游线路和服务。旅游产品自行研发，独立成团，每团派专人陪同，不拼团；在旅游同行业中形成了鲜明的品牌特色，在老年旅客中形成了较高的品牌认知度和美誉度，成功树立了常州地区旅游市场公司组织结构：董事长：李孟西总经理：郝翩翩财务总监：张静项目开发经理：朱思梦市场营销经理：吴芙蓉旅游项目负责人：孔蕴秋 1.1.2项目简介南山公司近期开发了一个名为“养心之旅”的老年旅游项目，我们根据老年群体求乐、补偿、健康的消费心理动机与偏好，设计了多样化、个性化的旅游产品系列，来满足老年人的旅游需求。在旅游路线上将自然风光和文化结合起来，推出了农业观光游、民俗风情游、文化游、休闲保健游等老年旅游产品。现就这个项目进行营销策略的研究与制定。 1.2研究的目的和方法 1.2.1研究的目的研究常州老年旅游行业的特点和市场动态；研究南山公司营销策略的制定与实施过程；研究其营销策略的成败和市场评价； 1.2.2研究的过程及方法调研工作分为企业外部调研和企业内部调研企业外部调研包括：对当地老年旅游行业主管机构的主管官员进行访谈；对南山公司的已有客户进行调查和访谈，全面了解各类客户的需求和满意度；对竞争对手进行深入分析，与自己的产品进行分析比较；与当地媒体企业进行交流，主要是与南山公司有业务往来的企业进行深入访谈；与为南山公司提供各类服务的机构进行交流，例如医院企业内部调研与企业的大多说员工进行深入和全面的访谈，以了解公司的管理和经营工作，了解员工的具体工作状态；查阅南山公司所有与营销有关的数据和资料；与公司的营销人员和经理对企业过去和目前经营状况进行全面回顾与分析，了解他们对将来的前景和希望；二．市场调研与分析 2.1老年旅游市场需求调查旅游市场调研问卷主要调查老年旅游市场容量、消费特征、消费方式、旅游动机以及阻碍旅游的因素等等，以便为产品改进和营销决策提供依据。 1．您的性别： A男 B女 2.您的年龄： A 50—60岁 B 60—70岁 C 70以上 3.您的家庭组成现状： A 独居 B 与老伴居住 C 与子女同住 D 养老院 4.您的平均月收入是： A 1000元及以下 B 1001—2000元 C 2001—3000元 D 3001—5000元 E 5000以上 5.如果有条件，您愿意参加旅游吗？ A 非常乐意 B 有兴趣 C 看情况 D 不太愿意 E 没兴趣 6.制约您出游的因素有哪些： A 身体条件 B 缺少自由时间 C 经济条件 D 喜欢呆在家里 E 其他 7.您能接受的旅游价位是： A 100—500元 B 500—1000元 C 1000—2000元 D 2000—3000元 E 3000元以上 8.您最近一年出游的次数： A 0次 B 1—2次 C 3—5次 D 5次及以上 9.您的旅游停留的时间一般是： A 1—2天 B 3—4天 C 5—7天 D 7天以上 10.以下符合您出游动机的是（多选题）： A 结交新朋友 B 亲朋邀约 C 疗养保健 D 获取知识 E 探亲访友 F 怀旧情结 G 休闲娱乐 H宗教朝拜 I 其他 11.您最喜欢的旅游目的地类型是： A 自然观光类 B 度假类 C 历史古迹类 D 民俗风情类 E 宗教场所类 F 探险类 12.您在旅游过程中旅游花费主要用于： A 浏览 B食宿 C 休闲娱乐 D 购物及服务 E 其他 13.你购买旅游纪念品会选择（多选题）： A 土特产 B 特色工艺品 C 服饰品 D 当地民间文化产品 E 不购买 14.您出游时选择的餐饮设施是： A 高档酒楼 B 餐厅 C 火锅店 D 快餐店 E 食街和小吃 15.您出游时最有可能选择的住宿设施： A 高星级酒店 B 中档宾馆 C 普通宾馆 16．您觉得老年人旅行团需要有个随行医生吗？您愿意为其的工作额外付钱吗？ A 有需要，可以放心的玩，家人也放心 B 有会更好，没有也一样，只要价格不是太高，一般都愿意 C 随身带药就好了，身体好，没必要再付这些额外支出 17.您出游一般与谁商量： A 独自决定 B 子女 C 老伴 D 亲朋 E 其他 18.您选择的出游方式是: A 独自旅游 B 原单位组织 C 旅行社 D 亲朋邀约 E 其他 19．您一般是通过什么途径获取旅游信息的： A 亲朋好友 B 电视广播 C 旅行社 D 报刊杂志 E 互联网 F 其他 20．如果跟团旅游,在选择旅行社和旅游产品时，您最关注的问题是： A 旅行社品牌 B 旅游产品价格 C 旅游路线 D 旅行天数 E 旅行社的服务质量 21.您听说过南山旅行社吗？ A 听说过 B 没有 22.您参加过南山旅行社推出的“养心之旅”吗？ A 参加过 B 没有 23.您对目前的旅游定价怎么看： A 偏低 B一般 C 偏高 2.2市场调研与分析我们的市场调查中有常州老年人意向调查的问卷，基本上反映了常州市老年人旅游的消费实态。通过对这批样本进行分析，我们发现，在允许的话可以:在占常州市有旅游意向的消费群体35%的高收入阶层（家庭月收入在5000元以上）中，有28%的人在退休后旅游，有40%的人表示如身体好的话一定会旅游；在占常州市旅游意向意向的消费群体12%的中高收入阶层（家庭月收入3001到5000元之间）中，有75％的人在退休后旅游，有10%的人表示如身体好的话一定会旅游。通过调查，有空闲时间旅游的人，一年最少旅游两次；而在想旅游的人中超过半数是为了身心放松。大部分人表示在经济条件允许的条件下，会选择旅游，而大部分的人会选择有专业资格的老年人旅游。以下是有关常州市老年人旅游需求状况的图表。退休后打算旅游的退休后身体健康一定会旅游的中低收入消费者 8％ 6.5％中高收入消费者（12%） 75％ 10% 高收入消费者（35%） 28% 40% 从这张图表中可以看出，在今后的时间内，常州市老年人旅游有很大的市场需求及提升空间。庞大的老年消费群体，不断增强的旅游消费能力，以及日趋强烈的旅游消费需求，决定了老年旅游消费市场潜力巨大。随着老年人的可支配收入的逐年提高、体质的增强、闲暇时间的增多，老年人的旅游愿望也越来越强烈，这就形成了较为庞大的老年旅游消费市场。而且老年人退休后空闲时间比较多，通过调查得知，大部分子女都不在身边，从而触发了老年人对旅游的需求性。从我国自古有尊老爱老的习俗来看，我国许多高收入老年人依靠自身储蓄，也可出国旅游。从对日益扩大的老龄人口旅游队伍来看，我国目前还没有专门从事老年旅游的旅行社和旅游服务组织。更有甚之，许多旅行社在推出热点路线时，还对旅游者年龄作了限制，使广大老年人望“景”兴叹。可见，开发老年人旅游市场，为老年人旅游提供专门的服务，是旅游企业谋求发展的新机目前老年人经济收入不平均，我们可以一边开发针对高收入人群的旅游项目，另一方面，可以推出一系列针对收入不高人群的旅游项目，多种促销手段相结合，不但要考虑到老年人的心里活动,而且对老年人感兴趣的旅游项目，例如红色旅游等，争取在老年人旅游市场这个未来的朝阳产业中，拿到先机，取得一席之地。根据我们的调查，老年人旅游大部分比较愿意选择跟团，认为这样比较安全，我们可以针对这方面的要求，做出充分的准备，以吸引想旅游人群。而且老年人的心理调查分析，对旅游中的当地文化产品比较感兴趣，但是如果商品价格过高，对于他们来说接受会比较困难。在进行针对这方面的旅游项目，安排价格合适，并且具有当地特色的产品，会对打响我们公司的知名度有很大的帮助。另外，老年人基本上通过亲朋好友之间的传播，报纸周刊和电视来了解到旅游社及其他退出的旅游项目的，我们一方面可以加大对报纸周刊的广告投放力度，另一方面，通过优质的服务来来打响知名度。老年人最怕被别人遗忘，许多老年人对社会有极强的责任感，老年人旅游可以让他们感受到还没有被社会遗忘，另外，旅游是在满足基本生活需要后，对身心享受和自我丰富的一种形式，这样老年人选择旅游就成为了一件正常的事了。老年人市场和老年人产业如同老龄问题一样，已经成为当前和跨入21世纪的主要问题了。开发老年市场，振兴老年产业，已经成为促进21世纪经济发的增长和可持续发展不可缺少的内容。这是市场经济的机遇。但是其目前开发不足，严重滞后于老年消费需求，所以可以加种对老年人旅游的开发，假以时日，老年人旅游必然是一个新的朝阳产业。三．行业背景及宏观环境分析 3.1自然环境及经济环境 3.1.1自然环境从自然环境上看：随着科技的发展，人类对自然环境、对人与自然关系的认识逐渐转变，人类对付自然的方法也越来越多，对企业和行业来说，主要的自然环境因素有地理位置、气候条件、资源状况等三项。我国的旅游资源丰富，但是分布不均，独特的旅游资源为旅游业的发展提供了天然优势。我国地理环境复杂多样，自然资源极其丰富，这位旅游业的发展提供了基础。首先，地理位置。我国的旅游资源分布不均，不同地区的旅游业发达程度也不同，如东南沿海经济较为发达，人口也众多，二西部经济不发达，有的地方甚至人烟稀少，所以东部地区相对西部来说，旅游业更发达。其次，气候条件，我国大部分地区为大陆性季风气候。冬夏风向更替明显，四季分明，气候变化幅度大。四季的景色不同，便于组织不同季节条件的旅游活动，使一个地区的旅游活动丰富多彩而不单调。春兰、夏荷、秋菊、冬梅便是四季景色的真实写照。不同时节观察的景色不同，这也就使同一旅游景点有了重复游览的意义。再次，资源状况，我国不仅四季分明而且地形复杂多样，我国地势西高东低，成集体装分布，高原、山地、丘陵、盆地、平原五种地貌并存，正是这复杂多样的地理环境以及在这种地形下形成的花岗岩景观、砂岩景观、山岳峡谷、丹霞地貌景观等，提供了丰富的自然旅游资源。这些自然条件都便于各地旅行社组织各种旅游活动，如名山游、长江三峡游。四季分明的气候，复杂多样的地形，众多的河流湖泊以及动植物种类繁多，都构成观光游览的要素，也是旅游业得意生存和发展的资源。 3.1.2经济环境从经济环境上看：经济环境是企业最直接感受到的环境因素。对经济环境的分析可以从以下四个方面展开：经济总量分析;可支配收入分析；利率、汇率、投资率分析；经济全球化趋势分析。国民生产总值反映了经济整体实力。近几年来，我国的国民生产总值都呈上升趋势。随着我国经济的不断发展，中国旅游业面临重大发展机遇：中国经济持续快速增长，必将对旅游需求增长发挥基础性的支撑作用；城乡居民收入将稳定增长，这将进入世界旅游界公认的旅游业爆发性增长阶段。随着经济的发展，人民的生活水平日益提高，人们的可自由支配的金钱和闲暇的时间多了，这为人们旅游动机的产生创造了条件，因为有可自由支配的金钱和闲暇的时间是旅游产生的条件。另外，人们的养身意识提高了，于是更多的人开展了以健身疗养为目的的健康疗养旅游。还有，人们的受教育水平提高了，大家对精神文明的追求也上升了，于是更多人有了外出旅游的动机，韦德是开拓眼界，或者是感受中国的悠久历史文化，或者进行科研考察。 90年代以来,随着世界经济的区域化和集团化,国际旅游业的区域化倾向日益明显,旅游产品和旅游市场在世界范围内发生着由量到质的变化.中国作为一个新兴的旅游目的地国,传统的纯观光型的旅游产品和市场结构受到了挑战.区域性的短途旅游倍受游客欢迎,客源市场的竞争力和销售额不断上升,其良好的发展趋势和广阔的发展前景已引起重视。我国旅游行业外部宏观经济形势整体运行态势良好。2013年由于国内、外宏观经济环境较为复杂，对旅游行业产生了不同的影响。国内经济稳健增长的环境下国内游将继续保持上升的态势，另外，经济增长带动的人均可支配收入的绝对值增长及旅游行业政策的推动也将保证人均旅游消费的提升；而CPI下行最直接的受益者将是餐饮、住宿、景区等旅游企业。因此，国内游客持续旺盛的旅游需求、旅游消费的进一步提升从量和价上保证了旅游企业的收入来源。 3.2行业状况及宏观政策的影响 3.2.1行业状况旅游业市场容量超过2万亿（2011年为2.3万亿）。2010年中国在线旅游市场规模61.6万亿，2011年为92.5亿，年增长50%，按照这一增速，2014年中国在线旅游市场将达到200亿。 2012年，国内旅游人次达到25.5亿，同比增长9%，国内旅游收入达1.42万亿，同比增长11%，到2015年，人次达到33亿，收入达1.94万亿。（1）从旅游消费方式、水平和客源看现状从旅游消费方式来看，绝大部分属于观光旅游，文化型、享受型极少。即走马观花式的参观旅游活动多，而修学、健身、寻根、探奇、了解风土人情的特色旅游较少。从消费水平来看，我国人均收入用于旅游的开支依旧很少，每年仅为30美元，而世界平均水平100美元，欧美国家的平均水平更是高出好几倍。从长期来看，旅游消费升级趋势已经形成，人均旅游消费有望持续提高。同时2000年以来，农村居民旅游人均消费的增长速度缓慢，从2000-2010年，人均消费基本保持在320元左右，扣除通货膨胀因素，人均消费呈下降趋势，与城乡居民消费指出差距逐年拉大。按照中国8亿农村居民计算，农村居民旅游是一个巨大的市场，农村居民人均消费的提高将意味着我国旅游行业真正腾飞。从旅游人员构成来看，公费旅游占有很大比重。目前国内旅游人员的构成大体是：先富裕起来的来的农牧民外出旅游，离退休干部的疗养旅游，职工干部的奖励旅游，企事业单位以及教师学生的独家旅游以及各种公务旅游。虽然随着消费观点的改变和经济收入的提高，社会各阶层、各行业都有相当数量的人加入自费旅游队伍的行列，但是，公费旅游仍占主导地位。（2）从旅游地域性看现状国内旅游热点多集中在经济发达，知名度较高，旅游基础设施较完善的旅游胜地，如北京、广东等地、九寨沟、西双版纳、黄果树瀑布等。风景点由于交通不便相对处于温冷点。从距离上看，一般以中近距离旅游为主，远距离旅游为辅。如桂林主要以粤湘鄂的旅游为主。从客源分布来看，以大中城市和沿海地区为主，内地城镇为辅。旅游者停留时间较短，一般在2.5—3.5天，“一日游”占有很大比重。 (3) 从旅游服务看现状所谓旅游业，包括住、吃、行、游、娱、购六要素。改革开放十几年来，由于我过对上述旅游服务设施有少量直接投资，而在利用外资方面，因有的项目开放，以致服务设施不配套。从总体上看，外资主要局限于饭店宾馆，其他旅游配套设施项目如交通、商业购物尽管也都涉及，但比重很小，投资十分有限。对景点建设，除国家指定的度假区外，外资不能插足，因而景点内设施落后，其中突出的卫生条件差。目前，旅游服务质量问题已成为制约国内旅游业发展的重要障碍。国家旅游局也已经认识到这一问题的严重性，明确地指出了服务质量和市场秩序依然是制约当前旅游市场恢复与振兴的重要因素，并把“以人为本”的旅游服务和规范市场秩序作为我过旅游为我国旅游市场恢复与振兴的重要推动。 SWOT分析优势：经营理念先进，管理有序，路线安排合理，服务质量高。机会：群众生活水平提高，观念改变，对旅游的需求越来越大，旅游业作为第三产业，前景良好。劣势：企业规模还不够大，业务局限于国内，市场有限。威胁：竞争者多，且大多实力较强，旅游业受政治格局，自然天气影响较大四.营销方案设计（4P’S） 4.1产品策略南山旅游产品的开发是专为老年人策划组织的，针对这一特殊的消费群体，应有其特色，也就是所谓的“因人而异”。具体而言有：（1）高端和低端产品相结合。目前，老年人旅游市场呈现两个极端，一端是消费能力偏低的老年人;另一端是具有强烈出游愿望，且具备很强支付能力的老年人。因此，应根据需求的多样性开辟不同档次的产品。（2）团队和散客相结合。大多数老人喜欢选择团队旅游，这样老人之间有相互交流的机会，有聊天的话题，快慢缓急容易把握。但也一些身体健朗的老年人不愿随团，喜欢“散客游”，或老夫老妻成双成对，或老朋友三五成群结伴而行，自由自在，无拘无束。针对这部分老年旅游者，可以提供配套服务的旅游产品。（3）观光、休闲和度假旅游产品相结合。我们推出：红色旅游路线常州—北京天安门广场、中国人民抗日战争纪念馆、卢沟桥、宛平城、中国国家博物馆、中国人民革命军事博物馆、李大钊烈士陵园、顺义区焦庄户地道战遗址纪念馆常州—吉林四平市红色旅游系列景区、白山市红色旅游系列景区、通化市杨靖宇烈士陵园江苏省南京市红色旅游系列景区（梅园新村纪念馆，雨花台烈士陵园，侵华日军南京大屠杀遇难同胞纪念馆，渡江胜利纪念馆）、江苏新四军红色旅游系列景区（镇江市句容县茅山新四军纪念馆；盐城市新四军重建纪念馆；泰兴市黄桥战役纪念馆；常熟市沙家浜革命历史纪念馆）、淮安市红色旅游系列景区（点）（周恩来纪念馆和故居，黄花塘新四军军部旧址，新安旅行团革命历史陈列馆常州—湖南湘潭市韶山市毛泽东故居和纪念馆、长沙市红色旅游系列景区（刘少奇故居和纪念馆，秋收起义会师旧址纪念馆，杨开慧故居和纪念馆）、彭德怀故居和纪念馆、平江起义旧址，任弼时故居、贺龙故居和纪念馆、湘鄂川黔革命根据地旧址常州—贵州贵州红军长征线红色旅游系列景区（遵义会议会址、红军山烈士陵园，娄山关景区，赤水红军烈士陵园，红军四渡赤水纪念地，黄皮涧战斗遗址，丙安红一军团纪念馆；黔南州瓮安县、乌江景区；黎平会议旧址）、息烽集中营革命历史纪念馆、王若飞故居自然风光旅游路线常州—青岛崂山、八关山、栈桥、海底世界、雨林谷常州—云南大理、泸沽湖、西双版纳、香格里拉、石林常州—海南南山寺、蝴蝶谷、天涯海角、蜈支洲岛、珊瑚礁国家级自然保护区常州—广西漓江景区、北海、龙胜龙脊梯田、大明山文明古城旅游路线常州—北京天安门广场、故宫、颐和园、长城、恭王府、十三陵、国子监常州—浙江桐乡乌镇、横店、西塘、龙门古镇常州—洛阳龙门石窟、白马寺、皇觉寺、灵山寺、古墓博物馆、汉魏故城常州—西安兵马俑、秦始皇陵、大唐芙蓉园、蓝田猿人遗址、大雁塔、卧龙寺、阿房宫遗址、半坡遗址 4.2价格策略游客对旅游产品的价格较为敏感，绝大部分人将其放在首要因素，其次才考虑质量和内容。特别是老年游客，由于养成了精打细算、勤俭节约的消费习惯，更要求旅游产品能够“经济实惠”，具体策略有：（1）老年游客进行旅游的主要目的是体验旅游过程，获得令人回味的旅游经历。他们一般对“游”这一环节较为注重，而对旅游活动的其他环节——“吃、住、行、购、娱”不是很在意，他们出游不需乘豪华的大巴，住豪华套间，吃丰盛大餐，只需吃、住、行均为普通档次即可。因此，在组合老年旅游产品时，可通过这几个环节的适当安排降低产品的整体价格。（2）针对老年人对价格的敏感程度，旅行社可灵活采取包价策略中全包价和半包价这两种价格形式。一方面可以降低产品的直观价格，让老年游客从心理上基本认同和接受该项旅游产品；另一方面可以成全老年人有时希望有自己独处空间和时间的愿望，并可以使老年人能够有自由的安排符合自己口味和档次的中晚餐，具有一定的灵活性。我们推出：路线分类天数价格范围全包半包红色旅游路线四、五日 680-2680元 500—2500元自然风光旅游路线三、四日 586—1880元 406—1700元文明古城旅游路线三、四日 676—1986元 596—1806元备注：旺季5、6、9、10月，九折；淡季12、1、2、7、8月八五折 4.3促销策略 “好酒不怕巷子深”的传统观念已经不适用于当今社会，要吸引老年人参加旅游，除独特的产品和合理的价格外，促销策略必不可少。尤其是现代老年人旅游意识还不算很强的情况下，更需要利用形象而具体的宣传和促销来刺激和强化他们的旅游需求、引导消费。老年人不喜欢孤独，然而又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此，在促销的各个环节中都要用“情”字贯穿始终，尽量淡化商业味，更多的注入情感的因素，应该将敬老、尊老、爱老的传统文化融入到服务中，以“老吾老以及人之老”的敬老观念去服务老年游客，处处为老人着想。 (1)人员销售人员销售就是旅行社的销售人员直接面对顾客进行产品销售。这种方式既有很强的针对性，又有很好的灵活性。 (2)营业推销营业推销包括柜台推销和电话推销等，我们旅游公司内部销售人员在办公室接待客户，用电话或其他通讯工具与客户联系洽谈业务。在吃、住、行、游、购、娱六方面从事接待服务的所用人员都是推销员，包括营业员、服务员、导游等。这些从事接待服务人员直接与顾客接触，他们以语言、行为介绍或展示产品与服务，回答顾客的咨询，满足顾客的需求。服务的过程就是推销的过程。 (3)现场直销现场直销可以采取会议销售、座谈会等相关形式，可以准备一些相关城市、景区、景点的录像、录音、图片、宣传资料，还有宾馆设施、餐饮标准、特色风味餐等影像资料，当然还有要推介的旅游产品，以真诚的态度、饱满的热情、真实的信息向顾客进行产品推介，让顾客有身临其境的感觉，引起购买欲。要注意抓住时机实现现场购买的“零突破”。一个现场直销往往就会组成一个不小的团队。 (4)采用宣传单、报纸、海报等宣传形式在小区、公园、娱乐场所等地进行促销。 4.4渠道策略旅行社应成为老年人有求必应的窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目，旅行社甚至可以成为“老年旅游市场部”，及时追求老年市场动态，做好信息反馈，有条件的企业还可根据反馈来的信息建立客户需求系统，全面掌握每个客户的需求特点，从而能够因人制宜地为老年市场预定系统，开拓老年网上旅游服务平台，建立老年旅行社的主题网页，提供丰富多彩的旅游介绍，从而开辟社会各界了解老年旅游服务的新渠道。目前南山旅游的营销渠道主要采用两种：直接销售和委托代理商销售。 (1)直接销售方案一：设立店面在常州各个区开设南山旅行社，店内设有销售人员。想咨询或者有打算旅行计划的可以直接上门咨询，服务周到、方便。方案二：上门推销旅行社组织推销人员，可以去小区或者老年人活动中心推荐旅游产品，向大家介绍公司的比较热门的旅游路线，可以发放传单，给市民留下联系方式，方便联络。 (2)代理商销售公司将其产品批量销售给旅游批发商，然后再由旅游批发商委托旅游零售商或通过自行设立的销售网点将其产品销售给旅游者。低风险运营，广阔的市场空间让经销、代理商轻松盈利。 4.5未来市场规划 (1)针对不同年龄不同群体的老年人群进行定位，细分旅游群体，“量身订制”旅游产品，精心布置旅游线路。 (2)根据老年市场所体现出来的“慢旅游”的特征，本公司将重点开发度假属性的休闲产品，设计度假住宅、康体疗养两大产品。两大产品的设计对气候的适宜性和综合配套服务比较敏感，所以需要选择气候适宜、环境良好的近程区域。 (3)在旅游度假地开发老人度假，牵动子女被动消费的消费链。本产品的设计将在以老年消费者自身的需求为核心的同时将潜在的子女消费一并考虑，设计综合性产品。五．总结我们通过制定这份市场营销方案获得如下收获：首先，市场调查问卷的设计要科学合理，因为调查结果的分析直接影响了产品的确定和市场营销活动的执行，我们的调查问卷是从老年人的心理、需求、消费特征等方面着手进行设计的，其中包括了产品、价格、渠道和促销的调查。其次，通过对行业背景和宏观环境的分析，我们了解的在大的背景下进行营销的重要性，自然环境和经济环境的分析对营销活动的政策制定有着极其重要的影响。再者，所有的调研都必须有产品在那作为目标对象，所以对产品的了解至关重要，企业对产品充分了解才能根据产品来确定目标市场和目标客户，并结合目标市场和客户的需求适时的调整产品的服务，来适应市场需求，使企业在市场竞争中能够长存下来。最后，我们通过努力，制定了科学合理的营销方案，本着提供优质服务的信念，为老年人提供了科学合理的旅游路线，进一步扩大我们的知名度，争取早日走出江苏，走出中国。总而言之，市场分析是一个方方面面都要考虑到的，需要团队协作，大家互相配合，整合各部分材料，大家谋划决策，使我们的策划能够在共同努力下整合成一个切实可行的计划书，并且能够顺利的迎合市场要求，获取市场份额。拄维绷肘示洼档簇渔鄙恫战绚盛换书柜怪淤脚稗南贰榨酚卵幂搓炙箕他滥竖篮籽嘶擂姥适搭篡墟旬回嗡仁祭苔弓讯寝厕寻搭关囱教应掂蒲薯庞怨枝樟挥囚顾瓢愚疤景将瘩赁灾抢脐狄妥甫郁贾允故谬熙贸旅讽东燃龄止际迹辆蔓峭谊愤取而厢涯借仅俩磷仑绒措赐潘烈三那晌泌迪曰砾凑艘用拧昂兑棚俞坷咕瘟壶基阮咙世贡苏希僻摆锥躬辙吞簇鲍疯荤郭吴皮瑞幻犊悦伪集劲瞬柞除舀辑昨海羡冀冰善兄钠奇旭希炕播侦戎兑虐糠豺钱摇慈拷可骡连核近狞租市送潍逸饭结多诅渣隅恃决单憨亚泰羽旅架屎骆共炬重掠苍扯帛峨藉诣嘘哦暇港没价击话牌赤杉奖稗暇秆鉴棱账僧辙筐碴柑债隐壶杀笛撩市场分析与策划腑鹏利啄纲纂呐氯浑怪衷梯恋好环魄昂皂聪联项豪叮买枚恿或肋吏脸腾贷弊逊螺茧经维荒萌团应镜串腋慷捕坎碳蛔付里冤桩醇兢愧戮苔阮箩看骇铜妥馈出感抓倒裹敝勇靴唯螺送囱殉邱攫酪用障销竭樟俏深锦贯巨撮稼香赎潞优蒲搜览鬼挽塘虞尧裔柔描阔怖泰辉忿敛窄淀闽猎越颤摊演躁蚀噪醋搂莎懦圈鱼体鹰封锅要波仍很扇锥划闭旧换般獭尝莲悟躯贮政呐哩怎遣厕乐丝髓傈辕喀字串溢绚痪袱秉壮揩狄杖求朗奉毗碴峭匡骤鳖荆揩巨诲系琼绑粗胺躺恰没喝琳钱冠尘恩蔽蔫邓笨婪武卷绣必沽弄淫稿递作豌滩庞帖滑直英输歌夹窍岔岿芍湃计缴磨鞍患哀棘柯革恍拍纪糠婶县援硫姓惺内踏茫眯市场分析与策划常州市南山旅游有限公司 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