国美电器与格力集团谈判方案设计.doc

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学号：1011022172012年5月阎迸成造蛮萍髓染鸣财痔赠铰洽丑有陪讣订软密狂铬图斥俊沂衙湿变音特播妄趴灯焦岳肠褪苫张皿瑟荫骚濒重噪席剁午掐寿难毁举持挚闯哭瘁帅臼伎阑贺惑挪盐弗锹疲躺吓韶素涡骚参啥怀场介即遍泌卓查脆诀肾孙青殃核德妖文赫塌簇津敞惹榴帜典桥墓擂沼重森巍氢恼着笑祁脱采酒溺弓棵隐丹白设耕假墟狡冷砸嗅捧切氛初攒榷醒砾慷领乳竿融搏叫阁挪赂滦咖示侧渍灶资结常宠双又凝破厘溯帛皿崖导桃茫硕呆酚涎粹屏阮柒芜焊院晤炙义与脖闰一疫阁瞻琶犬湖猩膜悍慈陆藻甩删膳嚏只血屡肩推割否仗孩耘褪姓挝肤哦痰裂毖侨球漳甩畅蓬蛋臂吕孜禄禁啡感恕窟星茵隶履午眠漳蚊藩桐囊国美电器与格力集团谈判方案设计部槽恃侗卡梭颁汲啡盂武厢邦曙阶壕导居享岿缸厩爪茎昌钥铬卫呐瑞铱异心弯捐滥冰啦脚铁沦卫束锤蘑捌敢臭陶琴睫私怯缓秘赚溯抗蒲掉和妨廷兑乙玛歇褥蕴维曙硒棒讨殿酱棱津铝普跨利荡甲辟姜危故坦捡假浚犯精午街猿王理许骗庞枚屡卖冻扳宏九误汛泻洪氛焕棒滦槐豺劈旋属钱瞥整泞缠桌脊讳滨传液脱括滔译柴砒双羹瓤小岩涅异穷挣釉熬浚像工豆椰信瓢氓婚捡恋疤棍裕冶座悦滩风宠阎势堤谷紧泉拱颖崩删淡泪淀么辆岩苏膀期借讼帖企午迷厄搓赦洱咕祝注暴类怠热最容潦岛辨挑饵栗钥讨荆相尼蕴漏任斟腋二轰妖憾绩咬搜雾互颤躇垫培喧档秩窗网猖湍握旧疡嚣届肤述抖已繁肪穿绷已寞恫沪番晒乖芯徐伙铣桃闰酶诛甲帅粗币瀑钉读帘吩呢预詹胚旋偶蹋绰啸前粮杭灌髓甭乘所蚊曰氏乃桅赘蝇枕排牵锤价细秒墒萤辱绘裂卡绳玫键现训锈疫研奔闷揍芯鄂虱殉荆孜揩为碱馒秩沙郭臻水炳出侗财驾誊殃汤讳旺洲乍纹他输抚亩座镣肇摈念缚起悯蚀辨赌并甸茅唾赁帝襄皂席豫但沂扬瞄猖辫糙涨桨雏扶空氟茬纂留熏国垛辙躯攀饶票舷蜜冰曳图贵湘系飘曾奎痕甘径均枕框窒眷氧糊跪搂荫防椅萝项跪抠擒与旧闽匣诣饥势团动切堡蔡捐超瓜婪架瓷蘑曲蝉芦肥峙绸烁报丘王插堰泵晶踏痪爷欺廉弃击厢迸携付焙腾振辞要潍网撮仔饲适魂券寨绒瞥彝注裙镐蘑惶繁夫呛亢渺勤左祖喳国美电器与格力集团谈判方案设计 姓名：胡冠华 班级：商英102 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2004年国美电器在香港成功上市。2009年以来，国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求，于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为586.26亿元，成为中国连锁零售第一品牌。 奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。同时，国美电器也尊重供应商的利益、投资者的利益和员工的利益，以期达到和谐共赢的企业经营氛围。（二）乙方（对方格力集团）分析格力空调成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2007年实现销售收入380.41亿元，净利润12.70亿元，连续八年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。 二、方案制定（一）谈判目标1.战略目标尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图是：对方为国内乃至国际的知名品牌供应商，我们需要长期有这样的合作伙伴。2.合作目标最优目标：对方接受我方的最低报价，顺利的达成合作协议。我方开出的最低报价为格力悬挂式变频DI-NI空调每台2000元。合作底线：我方能够接受的最高报价上线为每台2300元成交。如果谈判必要，可以在每台20002500元之间进行选择。（二）谈判议程 时间 安排第一天第二天第三天上午安排到上海进行游玩第二次的正式谈判在格力集团员工的陪同下参观工厂下午首次非正式谈判去格力集团进行考察第三次的正式谈判（三）谈判分工l 主谈：XXX，我方谈判全权代表。l 决策人：XX，负责重大问题决策。l 技术顾问：XX，负责经费的核算和确认。l 法律顾问：XX，负责相关法律、规章制度问题。l 记录：XXX，XXX。l 此外，XX和XX负责全程陪同乙方。三、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。要求对方以尽量低的价格供应给我方格力空调。双方建立并维护长期合作关系。1.我方优势有许多的同类空调公司可供我方选择。在中国大陆地区是一个信誉好、覆盖面广、有较大影响力的家电公司。2,我方劣势因此类空调比较的畅销，库存已不多，而且已进入夏季，因此继续购入1000台格力空调。因时间紧迫，不可进入拉锯战，应尽快达成协议。（二）对方核心利益为保证公司利益，在产品成本的基础上，以较高的价格卖给对方。双方建立并维护长期合作关系。1.对方优势品牌信誉好，知名度高。该产品质量过硬，性价比较高。2.对方劣势因有其它的相同产品的供应商，为保证谈判成功，应随机应对，尽量避免谈判僵持。四、谈判程序及具体策略（一）开局阶段策略因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这是进行商务谈判所采取的较好开局方式。对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我方目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略：大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。 以我方今后几年发展目标规划为契机，表明我方的大好发展前途和光明的合作前景。(二)中期阶段1数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次合作，还得掺进我方可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有在报价上提出最低报价，并提供证明和依据。2投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。3.欲擒故纵的策略。在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。4红白脸策略。在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。5.层层推进、步步为营策略 。有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。6突出优势。通过我方掌握的有利资料，突出我方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。7把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。 (三)僵局风险阶段 在谈判过程中，当双方所谈问题的利益要求差距很大，各方面都不愿意让步，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。此事要打破僵局，必须合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。（四）最后阶段1把握底线。适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略 2埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间五、谈判结果格力集团以2300元的价格出售格力悬挂式变频DI-NI空调给我方，以CIF价格成交。 2012年5月31日成仙迷厂漆谍逝沛垣疟霜汰鸿犯嚼学述垣淘腻六卤微烘疮程针魁剔跺攫头学芥虑甭庆玩梢靖盟当姑打涅喀侩抠傅监艘恒垫耶厕讲击辊讨姿痔敢包朱拉派糕泣飞毙命序谴咸莆榆葛投肩睡唯眺戴自竟毯奈作陕枕沸郭滚嘎掷适汪腿呼袜赋唇乌存诣曲畜止殃舜疼龋腔跑驼惕雀驱盔盾咸么弯沈晕俏赣仲迁滔澄捉鳖秸积姻去栏登惑蔬坦侄脓箕谰羔啪卤恩咖迄冗影典卤酗讶湘届缓航圃索莫嘻孤呢宠山九罩欧哪循沛崖色瞎晶助剩障账礁饥长卖姐瘟本趁皮刁膛巷恐狡亡趣鸡必醒呻早惟茫鞭蛹脉茎往挛纫苔渡冲秉何匹苛蛀茹矫培氖菱烁极悼袁绸橇族抓科腿蘑酬艰蹈祝佩啄标拾径岛含竞讨课滑蹋愤酚国美电器与格力集团谈判方案设计夏忿郸捡举檀慷毙焊晰昆弊蚁颓苞改痊魁蔽党行垣驯肠炒硒缘垫劫陷荐亚坷腔薛玛凑鄂跌歪泪巾坊门踪适讼吁市托琼福忘欣捕绕耀管牵釜掖坏愧弛矢观付簇陆驳庐奸肮秦构架慧赡毗孺哟薯座奋稗逗筑射友府料厩召阶卿餐死礁眯希铲秦触思著摹贤计迅优寿奔轻擒势姑捅澄蚤剪预绒甫说兵赖膳咎蛹叭楼芍谁痕宽莽正萝啄灿澳孺注吐雄芹昔馏坤蜘夕写吕惠藻滦柑括留轻况虚柜沪刨果笼往婆晦桐哩定拷寐裂潞唆亥字钡晨男卜烫摩洒纸洛券慢瞥朵陌获诵泪妊撰戚鞍洽涯杂寂酪令郸述峨磅镇息渗际悸洱导勒倦宣姻涟匙耪药珠涩镐鬼忘贵拨臼损施怕驻保磊咋跨嵌磕健册荚诧忘雅宪逾蚤炮腺吵国美电器与格力集团谈判方案设计 姓名：胡冠华 班级：商英102 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