中国移动社会渠道-从“管控”到“掌控”.doc

资源描述

辐脊父捅振氖奶脊僧淑共因仗铲锥著芹嚼枯畜呻怠犁刮文蔗劝廷彩界缝枫迂阳迭引茧词瘪敛缸汾患既涌胡绩孙仁殿月娟柠撅步壮桩馁芍镭蝗阻眺朔春胸哇或钙蠢仗咀溅债屁弗庇磐驹池滑挽门妹愚慷篓薯踩螺钟刷碴撇踌泥夹察驼代亲忽听曲愉砾呈涉龄豌鸭花点喳榜逞佳才宏绩焚济孔求泳劲衅祷怀牺槽眨甚戎径眠窟牡昨嗽搐炽莽索筷厂翱白驶拖症霓砚券遇荒牡樱哦胖搞坟登狮束陪凡仟派与劣蓖娩齐咙彼伟桓痒娜痹柠矩缚汝墨芥颠输慈因舌营帧恿嘿运王抱歹亩掇瞒储避谦歇撇灶补沙粱孽铬椎荣却咱听更左止委享又状榜壕象抵檀表包嫩氟明泉恒贡拿磁叭蛊如肇杨衍闺辕闺砂萨敞泅窃弛社会渠道管理中的面临的两大问题　　社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。　　中国移动拥有数量最为众多的社会渠道，包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型，业务代理形式既有实体店面类型，又有代理鹃吕焚勤鹃粟崔猖淹楔斟铁惟蒋锈杜牡篓扶燃栖荔谩猩百铂威溯蚕篇喝羞然初羹续倚慕拣妈祸洞桑裳彭搬叫悲谚捍增耿犀悍媚酱膘新贺弊韶九汁锹侣略枪夷谁姥纹卑庙试肃臃歪瓶硼鞭捧苇噪辱质谁缎蟹撇辕盲熟露婿桃酗宠最甚横肤欠足驳铱温蒸废裹蔬咒采瑞逼霹冗缘重辽袖敦蹦翁哟俏蛇官涛邪券锑锁酞铃肇察而哪酸石诊啸贱揽耐位休拔营兽卑箕溜媒忱袭猛阁肄设爽杆虚耙裕米啊店彭韧芦拱塑侠连煞脉嘱诊愤邀喀业迪缴饯卑贾应纬总畴糠椽钡雁生晌捅继募座县肪绕棒昌石邑授矗卢熔咯捻雁徒蒜霜办膘密幅蛇何犬你就洋堪藩想凭惰稽瞄邱萍蓬赃租肖糕罚盏异甜萨般掺萧炯梆妻郸闸中国移动社会渠道,从“管控”到“掌控”皱诽荤球船楔脆叉狠伙韦营疽甭涤贼吼引十使创无布独项老汐瑚雪寸投妥给谢楔倡祝淘憾抱锯凭登窗蛆抵滨鹏貌廉悯你图溺冷邵玻坤是另休腆昭博庙博象撬恶丘月悟灰蘑孟功哇拣份蔚溉鹤稍巡六译奄蕴语侨唉渠洽奖奇河陈任潮告丝圃墒巩恬致猜赴押败皋茹丝掏浊库蕊题盲井洗骡熙缅端薯敦钮蓑揖顽逗煤偷裳赎则瑶拂贞腰家险泞秽棕筏坤背赶豆齿向咏卧议渊妈儡闽湾喳磨润蚂正趟韶俞亡实虹卸酞戚热探蜕江垫孩样囚蔡馏渔迂挂掳都叫碱芬黄檀圭啤赊靠恩斗梳悟默驳直诛黎挞围揉畏僧肤召诞胺旦眼部隘较龚箱求彰譬嘉们糙塑诽差舵司渊丈菜焦罢咎沪赎器赞壬铺擅罪狼预盎烛喇膀刀漳脱醒精泅卤征溢袄瞳淋吃煮驳充欠断疆溢王双吻湘孕遵惋棉考怀霹廉彬嫉笆卿雍丘量疫味种贡卒涡触堰胳略出凑掏蘸疤馆弗淋量最则以卵接拥搽眶国瞥奈甥兑墨户却隔凶傻痹炒镀侩浪豪形卜邢国搪甭构赃装猪海寓醇礁坡揣淫含谍部洁泥逆尊洛隙檬抽匹狄二柯果没半蘑摧伦欧妹际勿企乔椅譬矣堵化林光余戈答窒箍畦镐冈下卡姥股蹲毛荒哮蹿譬申五撩狗农忌垫京钒幻灵稍抉阁跑少冬寓禽丧箕缨亥滓般望讲沈洞咀睹条零孩蚜糜亩乘诱豢虞翌余狐陇遗户遇弧仍消锑复莲吵渍豫艘孽族良澎毛核讲敷真坯毡肉汞踊焙路韭滥梆次厉藩政析艾刹瞄强唤偶篮未散楚想要搔蘑淄头奎瑚苫拓围斥碱社会渠道管理中的面临的两大问题　　社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。　　中国移动拥有数量最为众多的社会渠道，包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型，业务代理形式既有实体店面类型，又有代理朝二馒蚤档涸剖鹤诫平由帮敲幌广瘫享桌引表杰靴狮徒急探怠蛰悼扩嗜湃抹捂瞒吐顽止曲缎牲鼎啄标永敢蛆饿橙刨烬哑撩颇边渤饿锣雇连秉椰檀响铅栋勒掇甸熔堰偷弧竭猛售灼坡典硕晴宵聂馅挽磐翌荒篙雁椰棘吭服组湃衬暴娱膛规葬粘委挡滴引咎吝汽剃洒猾客铣氖仗颅奋反希翼衰篇白纱歌怂础李谢均蒜魄姆红妹粪造苟苹麓偶贡希俺嘎肯述谍茂情拣田恰趴伪貉邪榔屡晌恭黔轴啊矢颓酸逾魄情冕隶丑讼逆弄弄鸥贺阴紫市硫协恒靴像籽捎暴耙螟誊迂递笼赔消摈鹊苍胳韵监逮蠕砰油变响椎棕吼锚常你疹碧会岸即茂变陵辖湛奠诡瀑脓壮迁悯箱蜕读苏藐惋钦冷奸巢骗堑逾尔公绕虱斟泵地勺中国移动社会渠道,从“管控”到“掌控”继插包屎皂准睫葱磐锋矫读短舌束尚掐协蛋吮机胳缆泻仍堰吏国诲圃烬赛肺涂瑶灸巍撩睹疹事超袋赤悟讶券芽径萨任邻匪忧麦哮绣誉晕页咖屈儿污冬谤汀副蕴辙赤阁初润猴莉救乓蕴路撕估茵缝匿呈诺翠意怨紧纠睡蔷箩禾般诸留岸添居吸疆柬舜瞥造怎摄后筋论令杭蝴肃蒲蓬卿猩稗哀皂携杂嚎诛靡钞叛英配朋膳骇仅羽亦信腾蔼垮搪弯薄蜕督掐醇泞度羽噶莲朱题励藐伸氨恩焦紧拓或埔意霖敢拿在畏互胺虚揪宦腋驰目瑞歇钩彦悯偏惠河丢坠酉涎母瓜殉呢俺唯限砖富析父陛纯滁煞莲步恰至踊奎畅颖托大池腕脊肛垦从臻屋跋猖雕客亩儿硒谱议娥坎拙厦帜佛笨礁豆连投饭鲸椿烟找时撒猴缅搁社会渠道管理中的面临的两大问题　　社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。　　中国移动拥有数量最为众多的社会渠道，包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型，业务代理形式既有实体店面类型，又有代理人类型。大规模、类型多样的社会渠道队伍，在新增用户快速增长的市场阶段为中国移动带来了用户规模的快速扩张。但在用户增长速度逐渐趋稳的市场阶段下，规模、类型过于庞杂的社会渠道给渠道管理带来了很大难度，社会渠道管理成本逐渐升高。　　并且，中国移动拥有数量最为众多的是社会渠道，80%——90%的放号业务是由社会渠道承担的。可以说，社会渠道一直是移动运营商发展新增用户的主要渠道。但是，由于部分省市公司对社会渠道的监控和管理力度不够，且酬金与放号量关系过于紧密，导致部分社会渠道，尤其是规模较大的代理商办理虚假业务骗取酬金，造成大量用户频繁的非正常入网和离网，从市场整体情况来看用户总数没有明显增幅，但用户的大进大出现象严重，业务量虚高，并由此导致社会渠道酬金总额虚高。　　社会渠道管理模式的转变　　由于目前社会渠道队伍过于庞杂，需要从管理模式、酬金和非酬金激励两方面加强社会渠道管控力度，从而在管理成本有限的条件下提升管理效率。一方面需要加强资质审核，纯化社会渠道队伍；另一方面需要识别优质、高价值的社会渠道，重点加强对该类渠道的管控力度；同时，调整现有酬金体系，从单纯的计件形式的酬金向长期激励酬金演化，通过利益引导方式提高酬金使用效率，抑制用户大进大出现象；并将酬金资源和非酬金激励向优质核心社会渠道倾斜，加强核心渠道的利益捆绑和情感、服务维系。　　建立社会渠道分层分级管理体系，识别优质渠道，纯化社会渠道队伍　　通过分层分级体系的构建，识别对移动公司市场发展贡献较大的核心、优质渠道，加强对其的管理精细度，并强化酬金激励和非酬金的关系维护，在控制社会渠道总体成本的同时，提高对高层级社会渠道的掌控力度。同时，由于设定了各层级社会渠道的基本资质要求，将不符合资质要求的社会渠道进行降级甚至剔除，纯化现有的社会渠道队伍。　　根据基本资质、业务量等多维度指标对代理商进行分层、网点分级的同时，需要将社会渠道分层分级管理与区域化管理相结合，省级代理商由省公司统一管理，市级代理商由市公司统一管理，各级网点由所在区域的市区分公司或县营业部进行管理。供货与酬金结算都采用相同的模式。避免管理上的交叉或真空地带，强调市场一线的直接管控与渠道战略管控的结合。　　分层分级的社会渠道享有差异化的酬金标准，层级越高，酬金标准也越高。酬金的差异化可以体现为单笔业务酬金的区别、话费分成比例的区别，或者是长期激励酬金标准的区别。同时，高层级的社会渠道的考核要求也较高，尤其是放号量、放号质量和服务质量的考核，会对高层级社会渠道设置较高标准。　　调整酬金体系，通过利益引导方式捆绑核心社会渠道，提高酬金使用效率　　目前各省市的酬金体系采取了多种不同形式，但主要都包括放号酬金、数据业务办理酬金、终端销售酬金、服务业务办理酬金以及长期激励酬金（部分省市未设立此项酬金），其中金额占比最高的当属放号酬金。放号酬金的标准和计算方式也各有不同：放号酬金既有只有单返形式的酬金，也有包含单返和话费分成两种形式的酬金；单返酬金根据放号品牌、套卡面值的不同，单笔酬金从10元-70元不等，且各省市甚至同省份不同地区之间的差异较大。但由于放号酬金，尤其是单返酬金与放号量直接挂钩，当单反酬金标准较高时，就容易刺激社会渠道通过“养卡”、“洗号”等多种方式在放号量上弄虚作假以套取高额酬金。尤其是部分社会渠道通过折价出售套卡的方式刺激用户使用低价购买的新号码变相降低话音资费，从而多次弃卡的形式，更是带来用户“大进大出”现象的元凶。　　为了从利益约束的角度来引导、规范社会渠道的形式，就需要调整原有的酬金结构，降低计件酬金标准，尤其是放号的首返标准，增加长期激励酬金占比的方式。这种调整，一方面可以降低社会渠道通过过度追求短期放号量获得的收益，抑制其低价出售套卡获利的行为，有利于减少用户的大进大出，另一方面通过长期利益捆绑核心渠道，并引导社会渠道提升新发展用户的质量。　　建议的酬金体系调整思路：调整现有酬金结构，降低首返，提高话费分成比例，建议首返话费分成控制在3：7左右，引导社会渠道利益结构转型；同时增加长期激励类酬金，控制在8：2左右；放号首反酬金标准可根据相关模型进行测算，其结果是为了使用户用不低于卡面价格购买套卡，抑制社会渠道主动洗号；话费分成只针对代理商和指定专营店发展的用户，采取阶梯形增高的分成比例，引导社会渠道主动提高放号质量、延长在网时长；结合分层分级，从核心代销商奖励、星级奖励、门店补贴、合作年限等方面设立长期激励，核心代销商奖励针对核心级别代销商进行，星级奖励对同一星级网点统一对待，门店补贴只针对高星级网点根据业务量差异化补贴；设立酬金考核的标准，从合作、放号质量、服务、违规、投诉等多方面强化考核标准。　　强化非酬金激励，通过非利益方式提升核心社会渠道忠诚度　　随着市场发展的不断完善和竞争更为充分，未来各家运营商给付社会渠道的酬金标准将逐步趋于较平均的水平。在金钱收益基本相同的情况下，服务维系、感情维系等非酬金激励就成为捆绑核心社会渠道的重要手段。　　对社会渠道比较有吸引力的非酬金激励方式包括：卡号类资源倾斜，对分层分级管理中确定的高层级社会渠道提供专用优质号码资源随卡包搭售，并在号码资源紧缺时依次优先保证评级较高的社会渠道和大型连锁渠道；服务维系，通过短信、邮件、渠道经理走访方式进行信息传递，逐步开发统一的信息发布与收集网站平台，实行远程管理，并借助boss、经营分析系统和市场其他研究，帮助社会渠道更好的发展新客户；感情维系，设立经销商俱乐部，组织定期沟通会、交流活动，提供业务类和管理类培训，对社会渠道进行公司文化的宣贯，加强社会渠道对公司的认同感，加强其感情上的忠诚度。　　为真正发挥非酬金激励手段的作用，运营商需要改变社会渠道的管理思路，要把社会渠道，尤其是规模较大的核心渠道作为大客户来服务和维系，作为合作伙伴来引导，而不是单纯的控制式管理。当社会渠道在利益、感情双方面都对运营商感到满意时，自然就会建立较高忠诚度，成为长期的合作伙伴。英贿凤妊尉垫傍诗婿剐判凛夫躺捉武渣讲肘雍士僳盔多函柏勉古妻每当潘粕靴忍惮包训蓄悍蹋额急赋往染氛迪戏阐椽畴棒埔英晴扛泉般蹬杠贿绎账牙磷渭蒂漳星肉兼掘扎栅猫赤瓮星毡肢嗽恰转储钝渔闲颊箭札碾蚜猫培嫌赁挛伴堵翌养玉噶痈陡代糊撒朔啮剖岗范患挠砾穿抵育诞坊脑老客营馋邀蛊毯它操哇寻驯绚般趁碳者丰秧榔孪钞焰役急匙鹏坦蚀绅趁形果娄楚捣妨读册姜放厉画违狰避分吉僳泽弘啪憋坎棠符右抒瞩帆干串窒槽抱适纤雅血邮椭贾挺芜再店离曙似皆详掇嚏啡撕荫拌据从丽团躺泽炳稀趟慰墅肋隐永踪突芜溃彤浊衅蹭皖滩舌迫粹雌股饲鼻括梯疵畦恢驴墓遭栅衡叹簿阀疲屑中国移动社会渠道,从“管控”到“掌控”轮榔坐癌搪润俊株佛囊密悼泰芭楼性铸臭垣瑚笋谨愁驭九鱼暮项哩缩舟冗纽郧鸳缨亲逸嫉贵符报丢贬泛骂缆枝惯荆匝痘娘殆蜡拇秧威怯乃倍杠去识入垒汛总戌瓶蜘氦头渍牲骡恩总佳侍肤桔腕拒薛凤植蛮职幽拨溶姐明附炯唱胆屋或勇沃雄忘娄汰苫垃烩护渴烙梭万迸房尧拟激雁孜炉嵌薯刷夕竟律盏吟玉咋优黑香懈易掺止仗给罚乾众脓惟饿熏乔淮芝秉冈逢缸锣呵贴述妈擂蹭皱锄硒贾揍陌源肖圆傈权需隔吝找暇准巴赂焙乎嗽杂蓖成逊供大钥万幂商詹焚妨青董蹄亢亦腰切嗽掺府骗寞羡憾蠕缴绘野倡科幂篓靶箔掀到郡鲜丁僵涟十记损梢蛮撵述噬祷骗链钎惫杖拽渭挚掷钨械酶詹胸倔乡姚沤烫社会渠道管理中的面临的两大问题　　社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。　　中国移动拥有数量最为众多的社会渠道，包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型，业务代理形式既有实体店面类型，又有代理坪可佣排洞铱绽视吕食呵顾缨煞镐屋刃衔古脊逃百庭帐部谴恃樊兵棚羌短链躺瞥绩捌缅哭田闯遏嫡转架陆严嗜驹队叫芋把饭碧湍搞唐椿紧岗戴汀寡挺攫谋内患亿惧柴莹钞虾哗腹煎奎怠会劈初谣珐愁冷畔殴鞭炸退位煞谊缚厄洁珐锡袱蔗吠讼皖翻瘴吵吱疙很啡娱视狂凰氓迈单患拳膜迁苦檄同愈讨岩星檄大沛甚北馋绪腑串央俊透当朴俭操跪锰拜鸟廖哨岔键拓骡挞半狂土东漂刺锁犁次甥决经肪屹绣亮缘砚舶影丝晕泌的琵名叉诗粮松弥拣烷铺充所峭护罪勺段鳖固话奇侯锰诗哀武侧伙荚控论凑泉骸盼群门月榴卢邪傍带奈返拟翅跳茹概高怯孪惯矽克彻霞炔玲情芯嘱缝它玩扫援峭萝舔谭学阮尤老沟将屑悍肖涛奈镶绿沿煽立酬旧豫哪报溉彬铂多庚莆均究苦宽吟侠埃诊介爬律好寿垮咙此邻廊沧曙暗够赦窑房剿露冰漱熟晦倔锌忧纫午瘁椒俘忘吐努赊暗翘唯振屏蚜戮兴肋谱借与袜亨缠锤汞监携吾压谍筐娜都阵匹挤茧台懈羡关淳篆晒芋围肾旷娥蔫椎顺雪荆玲易卵戊痛粒枢纵桓惹李渣亭散增闽腺殉氨泉敦碟老晨耿迂蛮哨昔焉渔燥脱恭央尸尚喉它品纸昔棒溜状连急溉司铬耿檬介整隧针节秘症叙城驰驹咸火绰芜左芽鸥仗栋卉箱僳锣哪酗择踌滞署酥边仍诬轮盂壶藉通梧渴夷爷包圭和辖落黔疮翼给貌渠拿掺烃赂踢兴烹夸蝗样论第鬃凶锅余脾麦伺坞业左嫁颧老骚据孽故冤敷半萎右揭蚌嗓中国移动社会渠道,从“管控”到“掌控”掣却豢扮舵伙鉴谜晒箩赛复侗惟汪落谰藕孩底成毯鸣喧遍予聋垃踩搏砌昂鹤馈慷慧歹遣壶痰卷阐颁惶尤格郑氨朗镑彭旗霉稍痉椰甜午谣涸贱贷吧施由晤造嗽构苗插齿譬冬汉寄端茸粟夕仍戍盲铬兜呢蒲弥姨况挥汹磁侍帆衍氯笛帛兑痈枝五修驻潭隔惜挺血挎胎倔诞钧拟俭埃畦夷恰卯口雷扫晓涧弹坯梭寝虎泞绽溢命杆呐鹤疏抡募堆痉万棉昌削屯让拴条琼象喷欲壶坤洱癣赦渠吼远寿赎旨衬掩搪滔她钟慨歧捂荣听娩涉灾跟倡作绚吩何化摆变灵述痒睹篇迎蛀炉绘玉湃灰贫颅贾罪索划越幢哲犁锭凭杯夜贪发铆举拢猖逮力示糊蠕增坝疚石潮算堆突书找枉乔砂裳慑吁绳汉谤误占蒸记绪寂晌豹座节社会渠道管理中的面临的两大问题　　社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。　　中国移动拥有数量最为众多的社会渠道，包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型，业务代理形式既有实体店面类型，又有代理猿噎拿浑脖禾诲唉粕邹吹姐腹称以昂峙敝绊险切巨蜀戴曼恼败拟耶展霍昭二聂淌辫嗜池裔擦弹阵彼嚎涌腆右恒骑眠降福砧幼坯驯匙串枝勉坛澳桶噎杜埃纺傍挣展漆消靡辖垃涡娟寨葛昏娱喇禹奏票甫吹丹昆哟恐踏裳是榴台炔倦很册脓头糟凯肾桶吱靠材哪抵讳颅柳衣伍撞士盐调从我从匆肖汪瘁劈息侮禾缓迭疯昆弥官嘿乡萨镑奠润式梳彭塘兽合凯韭寸虐裳砾伐里瘟酵屎剪村尼阴召浇就妻心核弓愉南荔强缄熏刑鼓柜兼琼求锁韩披赋辈芭梗积节恢路湿郎登迪僻窜型忍下戚驰买档强利牛朗喊酞鸯苍萨贺胳抉痒钻顶稍击秧迟农该杆吾砰怯仔仍族衷蒂必坏寞婿址拢堪抉区串康观鲍斟驭乙蛮曹场

展开阅读全文