一线万金之电话营销.ppt

LOGO一线万一线万金金 之电话营销之电话营销 中华讲师网特邀讲师 华夏管理培训网高级讲师 武汉新青年创业协会会长 实战派企业管理培训专家、团队建设顾问致富之路营销讲师 历任二十一世经不动产营销总监，某知名房地产公司副总(分管营销工作)，某饮食研发公司总经理，六年职业经理人生涯、八年带领销售团队的实战能力。09年受邀至中南民族大学就业指导中心特约讲师，湖北大学等武汉众多高校人文讲座职业规划和创业课程特邀讲师。近十家企业营销顾问；数家培训公司高级咨询师，特约讲师。风青杨风青杨讲师简介讲师简介销售成本销售成本 人力资源成本人力资源成本电话销售之优劣分析电话销售之优劣分析可以帮助企业：降低销售成本提高销售效率扩大品牌影响力 理解电话销售对企业的价值 深入掌握电话销售的具体方法 帮助您和您的企业获取更高利润课程目的课程目的 如何说开场白 如保突破前台和秘书 如何与客户谈判 客户拒绝的应对策略 成交促成的方法 客户跟进 个人修养的提高 电话营销的技能 案例分析与现场互动课程解决问题概览课程解决问题概览应对客户拒绝之策略应对客户拒绝之策略BOSS谈判之谈判之7修炼修炼突破前台突破前台/秘书秘书如何说开场白如何说开场白电话销售前的准备电话销售前的准备课课程程目目录录0102030405上上 午午 空杯 （忘记年龄、忘记职务、忘记经验）借鉴而非评价，学以致用 积极参与 （麻将人生）心态准备心态准备第第1讲讲 电话销售前的准备电话销售前的准备回回 味味经经 典典切入点、时机、被拒绝准备！1.好环境，好心情，好业绩2.因为专业所以值得信赖3.选好池塘好钓鱼4.你为什么要打这个电话 获得相关负责人的资料 让对方简单了解自己和自己公司 与相关负责人建立初步关系 约定第二次给他打电话的时间 了解对方对方是否有相应需求一.好的开始,成功的一半 案例案例2-1演练演练;二.经典开场白实例 （一开场白应包含 我是谁我代表哪家公司我打电在的目的我能给对方带来哪些好处 （二开场白的应用原则 1多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题；2多用礼貌用语，充分尊重对方；3要有创新意识。不要让自己的语言苍白无力；4把握谈话的主动权；5能不断吸引对方的兴趣；6注意互动。第第2讲讲 如何做开场白如何做开场白一.请求帮忙法二.第三者介绍法 案例2-6，2-7三.牛群效应法 案例2-9四.激起兴趣法 案例2-10，2-11，2-12五.巧借东风法 案例2-13，2-14六.老客户回访 案例2-15经典开场白实例经典开场白实例二 第三者介绍法 案例2-6电话销售人员：您好！是李经理吗？客户：是的。、电话销售人员：我是#的朋友，我叫#，是他介绍我认识您 的。前几天我们刚刚通过一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。客户：客气了。电话销售人员：实际上我#既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话。三“牛群效应”法 案例2-9电话销售人员：您好！王先生，我是大通公司的#，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司，如戴尔，用友，金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？四激起兴趣法 案例2-10 约翰，沙维厅是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高感度行销的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员“的称号，一次他打电话美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会、使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根这种比喻，您觉得您属于哪种学问家？“五巧借“东风“法案例：213电话销售人员：您好，李经理，这里是G公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话主要是感谢您对南方航空公司和我们公司一直以来的支持，谢谢您！、客户：这没什么？电话销售人员：为答谢老顾客对南方航空公司和G公司的支持，特赠送一份礼品表示感谢。礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会亨受优惠和折扣。这张卡是南方航空公司和G公司共同推出的，由G公司统一发行，请问李经理您的详细地址是？客户：武汉市#区#电话销售人员：谢谢，顺便说一下，这张卡是广交会客户服务部与G公司合作共同推出的，所以我会通知他们马上邮寄给您。我相信您很快就可以得到它。再次感谢您！六老客户回访案例：2，15电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持。另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们的系统的显示，您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做得不到位？客户：上一次不小心丢了。电话销售人员：哦，是这样啊，那我帮您-1.运用巧借东风法时注意 借力对象必须是与本企业合作的知名企业。借力对像必须与自己公司销售的产品有密切关系 以客户服务回访的方式进行借力会比较有效。2.客户回访应注意 回访首先表示感谢支持 咨询使用后的效果 咨询没有再次使用的原因 请对方提一些建议开场白注意事项（共开场白注意事项（共3项）项）分组展开练习分组展开练习3.开口第一句话说什么？提及他现在可能最关心的问题：听您同事讲您目前最头疼的事情就是最近电脑经常出问题，维修是个头疼的问题。我知道您的长途语费很高，如果有种方法使您的长途话费降低一半，您是否有兴趣。赞美对方：听他们说您是这方面的专家提到他的竟争对手：我们刚刚与中国银行合作过，他们认为。谈到他熟悉的第三方：您的朋友陈达介绍我与您联系的 唯一的 作为电信十月份唯一的一次酬宾优惠活动，我有义务让您知道 开场白注意事项（共开场白注意事项（共3项）项）谈到你最近看到过有关他们的报道 打电话给您是我在网站在看到了一篇有关您公司的报道，这促使我引起他的担心和忧虑 近期有些客户讲到接到骚扰电话 提到其它人的经验 他们都认为培训能给企业注入新的活力和力量。提到你曾经寄过的信 前几天寄过一封很重要的信给您？畅销品 我们的产品刚推出不到一周就有8000个客户注册了 很多客户打电话过来主动预订用具体数字 这项活动能将您的话费降低50%开场白注意事项（共开场白注意事项（共3项）项）回味经典：向乞丐学营销1秘书的身份和位置2 秘书的三板斧2突破实例第第3讲讲 突破前台突破前台/秘书秘书1直呼前台人员姓名 案3-10 2直接称呼对方负责人的姓名 案3-11 3糖衣炮弹 案3-12 4熟人法（老乡，同学，江湖兄弟哥们）假设预设法（他约我今天给他打电话）回回 味味经经 典典巧取九龙杯！第第3讲讲 突破前台突破前台/秘书秘书1知己知彼 百战不殆 2万事俱备 只欠东风3声如其人 4彬彬有礼5该用问的绝对不用说 6一个嘴巴两只耳朵7不做情绪的奴隶第第4讲讲 BOSS谈判之谈判之7项修炼项修炼1知己知彼 百战不殆 案例：原一平的四步曲了解渠道：1互联网 2客户朋友侧面打听 3通过前台询问2万事俱备 只欠东风制作电话脚本：1自我介绍 自我介绍一定要有吸引力，才能给对方留下深刻印像。我叫关冰冰，关芝林的关，范冰冰的冰，同事们都开玩笑说我是明星中的明星，这么炎热的夏天给您打电话希望给您带来冰凉的舒服感目 2，使用提问 开放式 封闭式回回 味味 经经 典典攻心为上！第第4讲讲 BOSS谈判之谈判之7修炼修炼3声如其人语气 平和中有激情 耐心中有爱心节奏 形成与客户的默契同一频道热情，微笑，自信4 提炼产品卖点5 该用问的绝对不用说电话销售行业的圣言提问的原则 问简单的问题，问容易回答的问题，问答案都是YES的问题，6 一个嘴巴两只耳朵鹦鹉的故事伯牙与钟子期方法：不断的肯定客户的观点 重复客户的语言7不做情绪的奴隶囚犯与法官的故事化解自己的负面情绪结语：谈判攻心为上第第5讲讲 应对客户拒绝之策略应对客户拒绝之策略回回 味味经经 典典还有更好的办法！LOGO上午课时结束上午课时结束Thank You销售的终极修炼销售的终极修炼不同时期的成长剖析不同时期的成长剖析长期信任关系的建立长期信任关系的建立促单促单18法法课课程程目目录录07060809下下 午午 客户抛出的绣球客户抛出的绣球 把美人抱回家把美人抱回家 01不确定成交法 02七个问题成交法 03典型故事成交法 04对比成交法 05引导成交法 06假设成交法 07二选一成交法 08觖决客户疑惑成交法第第6讲讲 促单促单18法法 9以退为进成交法 10最后期限成交法 11展望未来成交法 12最后一个问题成交法 133F成交法回回 味味经经 典典没我的允许，不许进那个房间！第第6讲讲 促单促单18法法01电话跟踪环环相扣02手机短信男女有别04亲笔手写信字字含情05精美卡片被遗忘的就是最好的06精致小礼品绝不行贿07超值服务艺高人胆大08联谊活动团队的力量第第7讲讲 长期信任关系的建立长期信任关系的建立回回 味味经经 典典用虔诚的心敲钟！1个月：初生牛犊不怕虎2-3个月：跳蚤的悲剧4-6个月：职业生涯的黎明7-24个月：剩者为王3-5年：七年之痒你凭什么脱颖而出？做老鹰还是做爬虫？第第8讲讲 不同时期的成长剖析不同时期的成长剖析回回 味味经经 典典心态决定一切！不断进取的人 乐于助人的人 纯朴简单的人 懂得感恩的人第第9讲讲 销售的终极修炼销售的终极修炼回回 味味经经 典典死海与活海，人生修行的四种境界！LOGO课时结束课时结束LOGO此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！