三只松鼠经营模式.ppt

三只松鼠经营模式分析三只松鼠经营模式分析人力人力1502李洁李洁 严祯鹰严祯鹰 过旻钰过旻钰 杜菁菁杜菁菁.1基本情况基本情况.企业背景 三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。“三只松鼠”品牌一经推出，立刻受到了风险投资机构的青睐，先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。2015年，三只松鼠获得峰瑞资本（FREES FUNDD）3亿元投资。.企业团队“三只松鼠三只松鼠”是由它的创始人兼是由它的创始人兼CEO”松鼠老爹松鼠老爹”章三疯（章燎原）先生带领一批由其来自全国章三疯（章燎原）先生带领一批由其来自全国的粉丝组成的创业团队创始的互联网食品品牌。的粉丝组成的创业团队创始的互联网食品品牌。章燎原先生在其任职业经理人期间曾章燎原先生在其任职业经理人期间曾10年打造年打造出安徽最知名的农产品品牌，一年时间打造出出安徽最知名的农产品品牌，一年时间打造出网络知名坚果品牌。其较强的品牌营销理念以网络知名坚果品牌。其较强的品牌营销理念以及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费心理，在电商业界素有心理，在电商业界素有“电商品牌倡导者电商品牌倡导者”的的称号。三只松鼠便是其组建的一个全新的创业称号。三只松鼠便是其组建的一个全新的创业团队，这个团队正在逐渐扩大，从最初的团队，这个团队正在逐渐扩大，从最初的5名创名创始成员发展到始成员发展到700人的规模，平均年龄在人的规模，平均年龄在23岁，岁，是一支极具生命力和挑战力的年轻团队是一支极具生命力和挑战力的年轻团队。.组织结构图.2营销方式分析营销方式分析.16432营销方营销方式式服务产品与品牌服务产品与品牌服务促销与沟通策略服务促销与沟通策略服务定价策略服务定价策略服务的有形展示服务的有形展示服务的分销渠道策略服务的分销渠道策略服务人员与内部营销服务人员与内部营销5.服务产品与品牌 在有形产品的市场营销过程中，服务往往依附于有形的物品，而有形商品里面也包含在有形产品的市场营销过程中，服务往往依附于有形的物品，而有形商品里面也包含服务的成分，所以二者的关系非常微妙。服务的成分，所以二者的关系非常微妙。“三只松鼠三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限是由安徽三只松鼠电子商务有限公司，于公司，于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然，新鲜以及非过度加年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然，新鲜以及非过度加工。它率先提出森林食品的概念，定位于工。它率先提出森林食品的概念，定位于“森林系森林系”，引发网售新鲜低价安全食品的革命。，引发网售新鲜低价安全食品的革命。需要强调的是：三只松鼠在走多品牌的纯互联网森林食品路线，目前的核心是坚果类，相需要强调的是：三只松鼠在走多品牌的纯互联网森林食品路线，目前的核心是坚果类，相继推出花茶、蜜饯等多类产品的上线，且每个品类都会推出一个对应的品牌，所有的产品继推出花茶、蜜饯等多类产品的上线，且每个品类都会推出一个对应的品牌，所有的产品都归类为都归类为“森林系森林系”，倡导，倡导“慢食快活慢食快活”的生活方式。同时，三只松鼠将品牌目标人群锁的生活方式。同时，三只松鼠将品牌目标人群锁定在喜爱网购的定在喜爱网购的80、90后身上，他们个性张扬，最求时尚，享受生活，善待自己，对细节后身上，他们个性张扬，最求时尚，享受生活，善待自己，对细节挑剔，注重全方位体验。三只松鼠着力塑造传达属于自己的松鼠文化，无论是挑剔，注重全方位体验。三只松鼠着力塑造传达属于自己的松鼠文化，无论是产品描述页的第一屏，还是服务卡上的文字、包裹箱、果壳袋、附赠的手机挂产品描述页的第一屏，还是服务卡上的文字、包裹箱、果壳袋、附赠的手机挂件、插卡套、员工工作环境等各个细节和场合，无一不流露着松鼠文化，快乐件、插卡套、员工工作环境等各个细节和场合，无一不流露着松鼠文化，快乐可爱，绿色天然，关爱环境。可爱，绿色天然，关爱环境。.服务定价策略“三只松鼠”的产品始终保持贴心低价。与线下商场超市相比，三只松鼠的产品便宜20%左右，贴心低价的优质产品是三只松鼠吸引顾客的核心。因在原产地采取订单式合作，省去了传统企业线下中间分销渠道的盘剥，所以成本更低，价格也更实惠。而且，因为直接面对消费者，利用数据挖掘技术，三只松鼠可以快速捕捉消费者消费趋势变化并快速反应调整，基本可实现按订单生产供应产品，不会出现库存大量积压等传统常见问题，这其中节省的费用可以支撑它采取更灵活的定价吸引更多的消费者。.服务的分销渠道策略 “三只松鼠三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售平台实行线上销售。凭借这种销售模式，模式，“三只松鼠三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。“强品牌强品牌+强分销强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝，但是三只松鼠在品牌力已的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝，但是三只松鼠在品牌力已经做到经做到online坚果类的坚果类的No.1的时候，仍然坚持拒绝分销，原因的时候，仍然坚持拒绝分销，原因-1.不做线下分销：三不做线下分销：三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品新鲜度，进而影响而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。消费体验，削弱品牌力。2.不做线上分销：主要还是坚果的发货，不做线上分销：主要还是坚果的发货，三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么，增加的发货环节同样会影响新鲜度。这个条件，那么，增加的发货环节同样会影响新鲜度。.服务促销与沟通策略“三只松鼠三只松鼠”创始人张燎原是三只松鼠的第一个客服，他积累了客服创始人张燎原是三只松鼠的第一个客服，他积累了客服经验之后，亲自总结写下一本上万字的经验之后，亲自总结写下一本上万字的松鼠服务秘籍松鼠服务秘籍，推出客服，推出客服服务十二招，目的就是要教会客服服务十二招，目的就是要教会客服“做一只讨人喜欢的松鼠做一只讨人喜欢的松鼠”，让所，让所有人都熟悉客户的需求和保证将客户的需求实现到位。三只松鼠经常有人都熟悉客户的需求和保证将客户的需求实现到位。三只松鼠经常会拿出一部分优质产品进行成本销售，以低价进入市场或回馈新老顾会拿出一部分优质产品进行成本销售，以低价进入市场或回馈新老顾客。并且它还运用大数据方法，通过对后台数据的分析精确地识别出客。并且它还运用大数据方法，通过对后台数据的分析精确地识别出几个关键指数以筛选出目标客户。根据这些信息，松鼠客服在与顾客几个关键指数以筛选出目标客户。根据这些信息，松鼠客服在与顾客在线沟通中会更有针对性，而且顾客每次购买三只松鼠产品后所收到在线沟通中会更有针对性，而且顾客每次购买三只松鼠产品后所收到的包裹或体验品都会别有用心地不一样。这样的服务不可能规模化，的包裹或体验品都会别有用心地不一样。这样的服务不可能规模化，也不好被模仿。也不好被模仿。.服务的有形展示 三只松鼠思考消费者购买、食用的每个环节，尽可能给予方便三只松鼠思考消费者购买、食用的每个环节，尽可能给予方便和优化。把坚果产品加工得更易剥，时尚质感双层包装，突出和优化。把坚果产品加工得更易剥，时尚质感双层包装，突出松鼠形象，提供各种工具，如为顾客提供开箱器、吃坚果的工松鼠形象，提供各种工具，如为顾客提供开箱器、吃坚果的工具、扔果壳的纸袋、甚至还有吃完擦手的纸巾；再送给顾客的具、扔果壳的纸袋、甚至还有吃完擦手的纸巾；再送给顾客的包裹中会有一些有趣的提示语，例如果壳袋上的提示：包裹中会有一些有趣的提示语，例如果壳袋上的提示：“主人，主人，我是鼠小袋，吃的时候记得把果壳放进袋子里哦我是鼠小袋，吃的时候记得把果壳放进袋子里哦”，轻松有趣；，轻松有趣；另外，它还会时不时送一些小惊喜：抽奖卡、优惠券、新品试另外，它还会时不时送一些小惊喜：抽奖卡、优惠券、新品试用、小玩意、微杂志等。用、小玩意、微杂志等。.服务人员与内部营销 在三只松鼠的总部办公地，那里是松鼠的世界。办公室正中一棵大树自然地把区域分割成两在三只松鼠的总部办公地，那里是松鼠的世界。办公室正中一棵大树自然地把区域分割成两部分，一边是开放办公区，一边是包括创始人章燎原办公室在内的隔间。门上贴着：松鼠老爹、部分，一边是开放办公区，一边是包括创始人章燎原办公室在内的隔间。门上贴着：松鼠老爹、松鼠管家、群鼠会、神秘树洞。进门的墙面充斥着原始木削感，大概就是森林里的松鼠窝。整松鼠管家、群鼠会、神秘树洞。进门的墙面充斥着原始木削感，大概就是森林里的松鼠窝。整个墙体都绘满了彩绘，几米涂鸦风格。衍生品小摆件放满了整个陈列区。隔间的玻璃墙上，都个墙体都绘满了彩绘，几米涂鸦风格。衍生品小摆件放满了整个陈列区。隔间的玻璃墙上，都是三只松鼠的卡通形象。是三只松鼠的卡通形象。人也逃脱不了人也逃脱不了“松鼠化松鼠化”的命运。三只松鼠前台的签到簿上，除了的命运。三只松鼠前台的签到簿上，除了章燎原被规规矩矩地称作章总，其余人都有一个以鼠开头的花名。例如接管工厂部的胡厚志，章燎原被规规矩矩地称作章总，其余人都有一个以鼠开头的花名。例如接管工厂部的胡厚志，花名叫花名叫“鼠大疯鼠大疯”，据说这个花名在企业内部已经成功替代了每个人的真名。换上共同的，据说这个花名在企业内部已经成功替代了每个人的真名。换上共同的“鼠鼠”姓，在三只松鼠里，就是姓，在三只松鼠里，就是“家人家人”。章燎原有意打造一个以。章燎原有意打造一个以“家家”文化为背景的企业，这个文化为背景的企业，这个设定至少到目前有效地增强了企业凝聚力和员工归属感。设定至少到目前有效地增强了企业凝聚力和员工归属感。.3品牌价值品牌价值.品牌价值 服务质量从本质上讲是一种感知，是由顾客的服务期望与服务服务质量从本质上讲是一种感知，是由顾客的服务期望与服务经历比较的结果。服务质量的高低取决于顾客的感知，其最终评价经历比较的结果。服务质量的高低取决于顾客的感知，其最终评价者是顾客而不是企业。三只松鼠正是凭借对服务营销的准确把握，者是顾客而不是企业。三只松鼠正是凭借对服务营销的准确把握，为消费者提供全方位的体验服务，将传统坚果经营成独特体验，并为消费者提供全方位的体验服务，将传统坚果经营成独特体验，并以此为卖点。坚果显然不会说话，但从三只松鼠身上，你却能轻易以此为卖点。坚果显然不会说话，但从三只松鼠身上，你却能轻易地听见地听见“时尚时尚”“新鲜新鲜”“快速快速”“安全安全”这样的字眼，把主人放这样的字眼，把主人放在首位，这才是一个互联网食品品牌存在的价值。在首位，这才是一个互联网食品品牌存在的价值。.感谢聆听感谢聆听！.