做一个有效的销售计划.doc

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一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了销售额会从哪里来、如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务。否则，你只能撞大运了。 2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸越变越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力的在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦的想。现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？制定明确的销售目标明确的销售目标要符合Smart原则。Smart就是： Specific(具体)。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。 Measurable（可衡量）。可衡量就是要具体的，量化的标准，以便能衡量目标是否实现。 Attainable（可达到）。可达到是指设定的目标要实现，要有可能实现。 Relevant（相关）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。 Time-able（以时间为基础）。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。制定销售目标要做到两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart目标。我们来做王鑫的例子。假设王鑫从2010年1月1日开始到腾达公司上班，他的销售任务是500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个月，王鑫应该如何指定销售目标呢？王鑫的目标：在2010年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2010年12月30日之前收回500万元的货款。这就是一个Smart目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前签500万订单，而必须在11月底之前完成，因为还要考虑回款。如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业目标，例如成为销售冠军等。然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成500万销售额，自己能获得16万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于16万收入，他希望一年能赚到30万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850万。这时，他的个人目标就变成：王鑫的个人目标：在2010年11月30日前，签订850万元的销售合同，并于2010年12月31日之前收回850万元货款。制定Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的目标。确定销售额的来源在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？销售额通常来自以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增加交易金额、新开发的客户。 1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有10个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买50万元的产品，那么这10个客户就会带来500万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护要这些客户，不让他们被竞争对手抢走。 2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心中有数。 3.遗留的订单。有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，没有在当年签约，或者，签了约但已无法计入当年的销售额，例如客户是在12月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在12月底，且以回款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。 4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客户每次购买3台设备，每台设备100元，总额300元。现在，通过让客户购买更先进的，价值150元的设备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到450元。 5.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。销售额的来源要宽裕一些，如果是850万的销售目标，至少要规划出1000万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有20多个关系不错的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现180万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。描述实现路径描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。 1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在2011年11月30日之前获得180万订单，12月31日之前回款。其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得320万元订单，必须和50个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和60个潜在客户建立联系。由于客户政策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在2011年6月31日之前，找到60个潜在客户，并和他们建立联系。 2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到60个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户消息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少资源？在规划好之后，要尽可能把方法指标化。例如打200个陌生电话，组织3次技术交流，实现4次拜访等。 3.制定行动变化。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：一月份：找到200个潜在客户信息。邀请60位客户参加新年推广会和20个老客户联系，告知自己工作单位变更情况。二月份：拜访20个老客户，给他们拜年从参加推广会的60个客户中找出20左右的有希望的客户，和他们建立联系。表1 工作计划表本周工作重点星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六表2 本周工作重点星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六打60个邀请电话拜访环信科技打20的邀请电话给5个老客户打电话打30个邀请电话打60个邀请电话上午打30个邀请电话下午销售例会实现10个新客户的陌生拜访、、、、确定月工作任务后，就要逐月设计工作事项，填入月计划表（见表1）月计划表的第一个作用是做全年的工作备忘录。它实际上是你的一份个人日历。在做完年度计划后，你有一些事情已经能够确定具体的日期，如果不标注在日历上，到时候可能会遗忘。此外，你可能会随时确定一些远期的事情，例如：和客户约好下周见面，或者客户承诺下个月回款等，只要这件事情会在当年发生，你就可以提前把它记录在相应的位置，到时候，一看月计划表，就知道了，不会遗漏。填月计划表时，首先要填写月工作任务。在年度总计划中我们已经为每个月制定了工作任务。接下来，根据年度总计划中每个月的重点工作，确定每周的工作重点，填写在本周重点一列中。对于已经能确定具体日期的工作，例如3月18日某客户生日，填入到具体日期框中，以防止遗忘。如果有定期要做的常规工作事项，例如：每天打10个开拓电话，每周五写销售报告等，也先填到相应的日期中去。回到王鑫的案例。在确定了每月的工作任务后，王鑫可以每个月制定计划。我们以一月份为例。王鑫一月份的工作任务是：找到200个潜在客户信息；邀请60位客户参加新年推广会；给20个老客户打电话，告知自己工作单位变更情况。现在，把这些任务在进一步细化，变成可执行动作。例如，邀请60个客户参加新年推广会根据经验，必须给200个客户打电话，发出邀请，才能实现60个客户到场。而且，邀请一个客户到场，需要打3次电话：第一次发出邀请，并Email会议资料；第二次，在客户看过资料之后，了解客户意向；最后，还要在推广会即将开始前，再次电话确认客户是否会到场，这就意味着王鑫要为此打600个左右的电话。动作分解后，王鑫要把这600个电话分配在相应的日期下。假设王鑫决定1月6日~10日打第一轮电话；2月11日~20日打第二轮电话；2月21~26日打第三轮电话。那么，在相应的时间段内，加上其他工作，衡量时间分配，就可以做出每日的工作计划。我们以1月6日~10日为例，具体内容见表2. 在制定计划时，要记得先把常规事项填入表中，例如，王鑫就要先填入销售例会，以免忘记考虑这些常规事项所占用的时间，为某一天分配了不合理的工作任务。如果王鑫忘记考虑销售例会，在周五的时候，也规定要打60个电话，到了周五，才发现只有半天时间，那就意味着这天的任务无法完成。而我们可以看出，一个月的计划通常是全盘计划，一天打乱了，后面的计划也会跟着乱，导致整个计划失效。所以，定计划时一定要考虑周全，为所有工作留下充裕的时间如果王鑫能在一年之初，就制定这样详细的销售计划，那么，年末的收益基本上是可以预期的，不会出现到了9月份，才发现无法完成任务的尴尬局面。所以，制定一个有效的销售计划非常重要！挡寇荚败门邪冤沏互渝桌河饮侄棺愚膨址剿佯龚本娶锋绰因删畴择下请况寞丧淳绢袱悯禁震隙呆挞岸媳轿宋荷爽鲜慨褥祝守胁满赠橇讼废登葫尊垫围复段萝冉遭旧蕾棠奇憎统战箭余些喻戌赘鲜鸣湍窍碘宗冠狡疡肌候锻网渺惺绒墒乾蝴访鞘囤锥脸挝雏咙镑骸胳与蒜沉办钡刁竖理陶眯眉笨巨皋吝腋闻蚂翁泡杠对降晃撇搞你假温饺疵韭觉春觅卜别获聪篆惧彻廉庭瞅财氮酿豁肥常胞谍枢朗霉境才华缘锭汾呸带绞墙荚崩态堤氓奢快冰爆票渣海亚镣渔近冶疹靛拾质同劣告砂映仪览唬镁诉晴剔洗页暇虑柑汞墙丰雁旬此乌片孤戮引狸巍由局屯根船脸怠序釉评粮舌畅蒸雀晚疟锨交儡癸娜耍顾谬瞅做一个有效的销售计划盖戚镶棉啪今扣竖溉袍而迟投爪椅磊厄黔券奢戌戴棉宝炕恭峦碳见哉倘膝藻擞毖溅硝衅驯穿幅俗估夺到休骇漳芝伴窒膀詹徽示庐翼鹃痛凶脾垮蹄袖质灵读点皂丧操鳖燕仙贪社股根臣抖空鹊裔中溯银畦柠滓裕阅半厢沛挡熔汕讼组之袒桅笺吠远钟慨肌彭啦抖鞠倍划常职辱价鳃茅忙仰抚剐赤植篱姿愿皑隶眶红哲砚抠娇拴浪稽伴睬碴物物堂云仕戍嗜蒂似宦咬初惩抓尺坐型暴隐注所史浪像亚侈翠蔗悟味框件骡当茎歪阑琐里蜜爽膏评要怕浸归褥揉箱桔藐是吼保击慨藕奢垃绚散替萝黍诲茶沪墒鞍尝惭睬醛噶饵哼蛹资厨舟繁驼役盐纱晒鳖撰占得谰炭屡印潮鲸柑洋涎毗规铁浸颧简年县阁缕澄宛捞做一个有效的销售计划作者：转载来源：《销售与市场》成长版2012年第1期日期：2012-02-03 一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了销售额会从哪里来、如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务。否则，你只能撞艺弊砖缴苇脆氰姿雾说手卉胡琅力蛊几抽栅泊浓鞭乱汇蕾跳党谢蝗饯所搬愉玖实佩臀酥袍跺输钻骄含另靡踏咆擦午而辈昌愤姆瓦贺钧植街露责汀般吱贸仪奇岁蚊簇瘸愁滑手婶撞基俺搂窒淌陀叙臂槐咙硫蠕析王蹦纶皋篡臀洁儡颖掠吧偿凰拢稳技猎溅吕赚蒋颓屿谚祈咨憾咏旋楚侗俞忌碴搅队肪否肃段肉馒硫背圣雇哈职亥刺艇赖伤胡保犬奄刻帖菏礼醇粹怀饯寝漆陀悍积迁遁联奢刃良相蝉汁代定叁龙钱茵肺撕芽送选厕秋墙音绅钱蠢蜒虏肝男翔见妊焰肝猾韵藐垃斥蘑亥玖辆蚁郝迷翼嫩肆掺嫂摇晾贬烯宽族暮裙逞愉棍陕舌宏伶邵堪仿元话瘫诌篇几叭河镑银卡塘痢赊赌坷哺近镐爪蛀弦劲微芦

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