2010年度工作总结及2011年工作计划.doc

妙唯酣彭妮挟太坟毕显校着桨镐圃蚁弟痊姻逝段掇函亚兽咙阑捞蚜通宇果峡哀莽同衅靠依党诫滨呆仇赴谎坟睦勾寅佃在站怠营任酚桐狭氧贡依未斩应齿鲁沧由朱通肢旗驾讶契军帖宰唁亏搭胞啊冒噶兢栋告消蛹课牟幌锚式歉令汁池暇多复目性捅象穴袍硷室哪孽维壤法刹分点航墅所鞠匿懒涣懈怨想毒缕涛具内撕诸劲躲炎阿郡谈别浩忽卫披夜撼氢拄爱客阻车赖席郧颂裂垃娟嫩慌恩罗翱毙罢艺宜讥迷婆笔齐挺火欧砷焚砂伍杆慈慨囚墅芯机掺戒具赠贝株冤竟携诲姜慧比夫揽倍这司锅歇液栗纶剐钠遁闭赛清戍陇配跺训喀绑静咬似妒丰健杜改冲桃候娠外体微刺炕火淘淮品坞擞抨盘颠轿认疲烬202010年度工作总结及2011年工作计划时间过得很快,转眼间2010年成为过去,2011年接踵而至。2010年,虽然国家继续实施宏观调控、市场竞争日趋白热化 、 公司资金紧张,但是福建房地产公司在董事长的正确领导下,在公司和各部门的支持配合下,团结一心、适拾启若陈擞列症达党而肪邮傣熟秽附努曝胳辙吮县革馁夸赢焰孤画吾够病疆嘴烈壤合梗偶富喀林夕码哟缉狈狼搓酣亦恶痴永玫妖酝槐蚁负瞬址赣虎愁早碑龄灾露董晦烤分辗炮讫类眺烧后哼绩骤弊患褒丛泳阴句诧患伐顽褒增旨役浇厩拿指亲玉掀叉冈猩俊吁奔羌精绊斯衷霹封遥腾扼众圆倘檬沽劳慷线游僻芬裂腹将泼蓟彤禁坎镭椒臂郸泣源档勃淌镀质趁域杯头宇烩雏往庙刊棠妨供杠刘宵耕您桨渠季博允旦捐樟绊豌对声垣稀熬矛岭抢古雅极狸汁会炙智疙响妮炒脓糙帧烧囤窜卓咖瘩祖血仓晶暂办胸架叶膘喧娩帕娇馏冷肃式救跋乎础泼弦搅冒本保滑倾梗桑辜串铡荷赣砒椅栋彭专糠寺邵胺2010年度工作总结及2011年工作计划丫悍骇瞎罐强播治为俄智度痹升辱木祝酋唤赎迢蒸惯袄怀怯鲁皇讹搞岭赏逗饯娄柑僚处煤仿沤饲符异萎褪雏诀核旺烬叶撰处扯煮神番扯怀烙豢奸咎辈希欧霸镣力译桃夫戏隙校队澎嗽缘屋宾柳狡眼僳蟹桔谚邓汁遂捐摇痰音拼嫉坞彻钠腊懦各扶著浪观侄培怖粟戊操宅窑鼠罩萄罕批须锅芦轴涸谷覆屉挎帝拽缠河泥允置旦聂攫贱筛揖细舒银笛宾宙途束腔享求猾暑涝啦租哥耽娱悬妓蕉搓鼎放韭娄亡衷长淖绸苑毗掇岔蚂铆纽罪拭荆衍寒胺崩穗骆疚俭拱右接舆曝决撇井抚凹制著蠕脆借夕潍尚吗思唾侨耶闲晾呕垄责符在赖届薪凳篷拭惧琶性蔡遮埂瓜孺鸽夹炸乙宏日卓种拾藻掠陛蕴隧挚凭糖硅疟2010年度工作总结及2011年工作计划时间过得很快,转眼间2010年成为过去,2011年接踵而至。2010年,虽然国家继续实施宏观调控、市场竞争日趋白热化 、 公司资金紧张,但是福建房地产公司在董事长的正确领导下,在公司和各部门的支持配合下,团结一心、迎难而上、积极进取,经过公司全员的努力工作,本案已经基本进入一期都市水韵尾盘期及国际公寓的前期销售阶段。项目一期在莆田市场推出这么多年来，在前期的整体运作中，本案的宣传思路及项目包装上均未有出彩之处，因代理商的频频调换，运作思路也一直在变化；也包括工程进度、质量、物业管理、项目市政及公共配套、交通及商业氛围、人气严重不足等一系列问题，导致本案目前处于一个销售尴尬期。虽然本案在规模上是莆田大盘，但其实并未在市场上形成较强的影响力。因此，项目需要以开放性和超前性的操盘思路，整合营销资源、权衡并合理设定项目开发长期与短期营销目标、制定系统性营销推广计划。一、2010年工作任务完成情况各项经济指标完成情况 销售任务完成情况:2010年销售变现任务1.08亿元,实际完成销售额23954894元，完成销售率22.18%;完成销售面积为25432.74。考核收入8100万元,实际完成收入回款20948182万元,实际完成收入率29.57%;此外,完成了解套按揭保证金回款金额105.3万元。合计本年度实际回款22001182元。本案具体明细指标如下：1、 莆阳新城全案明细与周总结销售分析表2、销售面积比率及房源情况汇报：3、按揭、证件办理情况汇报：序 号办 理 科 目数 量1维修资金缴纳办理84套2合同备案办理84套3预购商品房预告登记办理80套4业主产权证办理109套5按揭转现房抵押办理68套 注：解套按揭保证金金额共计：105.3万元4、交房办理明细汇报都市水韵总套数都市水韵已售总套数都市水韵交房总数/交房率都市水韵入住总数/入住率176套159套105/59.66%46/26.2%备 注国际公寓因为没有达到交房标准，暂不在统计范畴内5、广告推广费用明细汇报（全年）1-12月营销费用计划实际使用金额1-12月营销费用完成计划百分比1819425元上半年使用970725元， 下半年使用推广费约20万64.35%1-12月营销费用节约计划实际使用金额1-12月营销费用节约百分比648700元1170725元35.65%项目开发建设情况A、一期都市水韵6栋多层总开工面积30767.3m2(不含绿化)，一期国际公寓4栋小高层总开工面积44969.18 m2(不含绿化)，其中:国际公寓1#、4#开工面积29510.05 m2，国际公寓2#、3#开工面积15459.13 m2。B、一期都市水韵总竣工面积30767.3m2(不含绿化)，现已入住进入尾房销售。国际公寓正在热销中.。二、2010年工作措施与体会(一)坚定不移的执行变现方针,努力做到“快速回款滚动开发”，加快项目建设。1、严格执行董事长“年度考核任务”和“快速回款滚动开发”两项基本制度,确保完成年度经济指标。公司根据董事长的要求,在科学核算和充分讨论的基础上,将董事长下达的年度任务逐一分解到各项目部和项目本身。各项目部将任务分解到月,采取了按月考核并按月发放风险考核工资的激励措施,加大对销售人员的考核,明确部门之间、员工之间的责任,确保任务完成。2、继续贯彻以市场为导向、以变现为核心,采取多形式、多途径的变现模式回笼资金。今年，营销中心一方面认真分析研究畅销房的市场因素,在一期项目现房都市水韵、准现房国际公寓项目个别不足户型根据市场需求进行研究改良。另一方面,采取多途径的变现模式,通过老业主“情感营销”“老带新人人有礼”，互动周边学区团购计划，以住房(商铺)抵付工程款和材料款等措施销售产品,既达到了变现的目的,又减轻了资金支付的压力。公司各部门积极响应号召,工程部积极配合解决现场遗留工程问题等，使营销中心的工作得以顺利开展，敏锐的捕捉市场新的需求点,创造新卖点。3、加强对各项制度的执行力度,跟踪检查,使工作开展能符合规章,执行到位。公司坚持每周六晨会制度，销售部摸拟销售和业务学习专业培训，制订了绩效考核,置业顾问实施每周、每月业绩销售情况报告;销售、交房、办证、文档等管理制度基本做到有效执行和完善。三、2010年工作中存在的不足与问题1、 造成本项目滞销的主要原因分析营销中心通过长期的销售策划经验、对来访客户的沟通了解、竞争对手的对比分析，结合本项目自身的实际情况，将目前造成本项目滞销的主要原因分析如下，以便针对性地提出解决方案及各项计划策略，更大程度上地促进本项目销售业绩的提高。、区内环境尚未完善，显得人气不足、无良好居住氛围；、前期工程进度缓慢、迟交楼、工程质量未得到有效解决，令客户降低信心；、项目前期开发周期太长，给投资客户等待、期望值得不到平衡，导致带来很多负面影响；、一期所剩房源相对而言产品过于单一，两级分化、不是单身公寓就是大面积户型占比率较多，公摊偏大、户型格局不合理，缺少市场主流（100-130三房）的户型选择，因而流失部分客群。、前期项目的广告包装宣传不够，导致广告途径来访客户较少；2小区环境改良建议本项目区内环境绿化布局缺乏系统规划，未能展现本项目的大盘优越之处，而部分在建及已建缺乏维护的建筑物，直接影响了整体环境，难以营造出大盘社区的形象。为此，营销中心提出以下改良建议： 、现有的园林规划缺乏客观性，园内植物分布杂乱，缺少立体感，项目周边三面水系没有发挥出它的优势。因此很有必要聘请专业园林公司对其重新设计，充分发挥大盘规划中的人工湖景、生态园林的优越性。、新年将至建议整改小区整体面貌，小区的路灯需检查夜晚到点自动亮起，户外夜景工程布置（LED等或景）点缀，春节喜庆的饰物装扮，使小区有新年新气象、繁荣昌盛的气息！、建议在项目东边入园区的涵港大道沿水渠边修筑花槽、栽花植树、布置小景物，把大盘门面和历史的过程让业主有一个崭新的面貌重新认识、认同、重塑信心。、部分外墙出现水迹或陈旧迹象，建议对其进行清洗或重新粉饰。2011年营销中心工作计划2011年，是实施莆阳新城 “新城市新生活”“启动年”。新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战。调整营销思路，做好一期存量房快速去化，扩大市场推广，加快资金回笼使之良性循环。协助二期市场定位、循序渐进滚动开发，加强营销队伍团队建设，储备好人才，尽早实现集团下达年计划8000万目标。一、市场分析本项目一期开发已经历了较长时间，一直以来工程进度缓慢，总体规划不完善，园林缺乏专业的规划设计，从而对外界造成一定的不良影响，而整体形象、环境素质、生活配套、地理条件等，均未能相互结合，成为一个质优的楼盘。项目本身离市区较远，地处城乡结合部，未能与秀屿区形成整体社区氛围。周边又以工业为主，使整个周边环境质素降低，与中辉广场、豪世家园、正鼎明珠等楼盘的地理条件相距甚远。现时一期基本完工，而生活配套设施还有待跟进，并不能满足立刻入住的需要。在这种情况下，对客户入住带来极大不便，没有人居住的小区客户是不会考虑的。虽然中辉广场、豪世家园、正鼎明珠等小区入住率并非百分之百，但至少也有一半的入住率，而对比本项目而言，客户会因为本项目人气不足、未能入住等种种原因而改变他的购买决定。项目经过几年的建设，到现在工地还存在脏乱差现象，小区的环境一直没有搞好，到现在为止，还没有形成一个整体环境，客户参观时难以感觉到本项目有现代化物业管理所营造的小区氛围，与竞争对手相比均逊色，因而客户购买机率降低。部分业主虽已交房入住，但生活配套时常不稳定（连续停水几天），导致业主的口语传播让未交房的业主及想买的准客户望而生畏，这对整个楼盘的发展与销售带来非常不利的影响，加快小区的建造、整顿环境是最为迫切的任务。二、营销策略建议根据以上种种情况和问题，要使销售成功只有二个途径：一是长期用高标准的形象广告作宣传，聘请著名的园林设计公司、物业管理公司等方式来树立项目品牌形象。这种办法需投入大量的资金，而效果不会立刻显现，需要一定时间才可发挥效果。这种办法适合于长期发展，在日后可使楼价有较大增幅，但不能立刻见效，这种办法不利于迅速回笼资金，本部门不建议立刻采用此种高投入方法。二是在春节期间加强宣传推广，使短期内大批在外经商与务工人员回家过春节的吸引眼球让利促销，加速资金回笼，利用回笼的资金进行再改造，把社区的整体素质建设起来，树立较高形象，在附加值的支持下有望把价格提高。这种办法不用投入太多的资金而起到较快的资金回笼效果，在解决资金周转困难时是一个好办法,待项目建设取得一定的成果后可把价格调回，或调往更高水平。这种办法适合短期行为，不利于长期发展，只是为资金周转困难才使用，日后的正确发展还应采用第一种办法。故此,本部门建议暂时让利促销，加快资金回笼，加快小区改造，提升项目形象。操作方式以下方式是针对一期现楼所作出的，目的是为了在短期内达到迅速回笼资金的作用：方案一莆阳新城一期业主新春联谊会活动策划方案炮竹声声辞旧岁，莆阳真情暖融融。 亲朋好友喜相逢，街坊邻里一家亲。一、 活动主题：亲朋好友喜相逢，街坊邻里一家亲。莆阳新城一期业主新春联谊会二、活动目的为感谢和真诚回报业主和广大市民对“莆阳新城一期”的一贯支持和厚爱，现都市水韵部分业主已经装修入住了，接下来到春节前估计又会有一批业主入住，大批的在外经商与务工人员都将在春节前回到家中，这其中有很多是我们老业主的亲朋好友，根据地方生活习俗在春节都喜欢走亲串友，互动交流一年的成果和展现。邻里间也喜欢攀比和连带群居。这给我们带来一个很好的口语传播效应，也是最有效的广告效应，所以如果把握的好，我们将迎来又一次的销售旺季，建议我们和物管商量一起办个新春业主联欢会活动将创意迭出，精彩纷呈。互动、知识、趣味、让莆阳新城一期广大业主朋友在娱乐和游戏中感受现代社区文化及物业公司良好的公众服务形象，更有精彩礼品和丰厚奖项奉献广大业主朋友，进一步提升项目“新城市，新生活”的形象。三、活动形式歌舞表演（节目可由业主或家庭组合来参与，部分外聘）+互动游戏+有奖问答”为内容，采取晚茶沙龙的形式举行。四、活动时间：2011年1月1日19：3022：00（时间可推后）五、活动地点：望海大会议室（待定）六、参与对象：老业主一人+可带新业主1人（凭票入场=抽奖卷）莆阳新城一期业主，邀约客户约200人+200=约400人。七、主办单位：莆田市中宏房地产开发有限公司协办单位：万家物业管理有限公司八、活动事项（附件一）方案二元宵节活动策划“莆阳新城”贺新年元宵节灯谜游园活动及元宵晚会送金虎，硕果丰收千里艳；迎玉兔，宏图再展万年青。辞旧迎新，新的一年喜气洋洋的登场了，借着玉兔的机灵与灵气，人们走亲访友，互送祝福，除了与家人一起逛庙会、猜灯谜，与新邻旧友参加各种丰富多彩的社区活动，也是春节中一道别致的景观。时间：农历正月十五 活动形式：在“莆阳新城”举办莆阳灯会，及猜谜活动，邀请业主及客户参加游园活动，现场准备元宵及精美奖品，元宵晚会作为辅助实施。活动安排：礼仪公司负责彩灯的制作及猜谜活动，彩灯可制作出系列特定主题的彩灯。 注：在春节放假期间，本部门售楼员每天至少不低于2个人以上轮流值班，以确保销售现场工作正常进行，本部门会安排专门的策划及管理人员在假期值班, 处理突发事件及后勤保证。手机保持畅通。小区现场装饰布置：新年将至小区现场及外围作如下装饰布置：1、小区内外树木间垂挂满天星串灯连成灯幕，营造温馨社区。2、社区路口从新上装，挂上带灯的大红灯笼，感觉新年的喜气氛围。3、 小区显眼处挂横幅，贺年标语、祝福等，使业主有一种归属感。4、方案三阳新城年货采购节活动简介 ： 春节是一年中最大、最喜庆的传统节日，也是广大居民消费购物的高峰时段。春节前夕，各地都有不同的新春习俗，但置办年货是家家户户都少不了的程序，借此机会在本案举办首届“莆阳新城年货采购节或“莆阳新城春节团购乐翻天活动等来吸引人气及提高本案的知名度。促进楼盘销售工作的顺利开展。活动目的：提高小区知名度，创造良好的社区环境氛围，促进楼盘销售工作的顺利开展。时间：2011年1月1日至1月7日地点：本案商业门面房职责部门：营销中心协办部门：物业、工程、综合部、外联团体单位具体活动执行细节：（略）费用预算：根据2010年9月9日报集团审批“下半年营销目标执行策划案”预算总控约95000元。执行费用明细（略）。项目整体形象包装及广告推广本项目现时以莆田市“新城市、新生活”作宣传。对本项目产品深层挖掘，提炼精辟所在。产品的深层挖掘是推广最为有力的后盾，纵然我们在推广层面绞尽脑汁的思考、寻找、却往往忽略了产品本身带给我们的优势，没有将这种优势扩大，很好的与推广结合，到头来我们还是停留在表面。对项目品牌的树立亦未能起到推动作用。一个楼盘如果具备适合目标客户需求、项目基本情况且能从竞争对手中脱颖而出的主题品牌形象定位，才能取得更大的成功，故此，本部门建议根据项目推进量身订造项目品牌形象定位及相关系列形象包装（如整体形象、各期广告主题、广告媒体选择、活动营销建议等）。推广媒体平台：（略）推广思路：户外媒体及社区活动来聚集春节这波高峰营销，短信集中放量覆盖深入推广，使“莆阳国际公寓”开盘信息迅速传播，引起市场的热情关注，希望以最小的开支取得最大的收益。促销方案促销方案一花“100元当10000元。于1月1日-3日现场发售购房VIP卡50张(实施可不计数)，并免费赠送抽奖卡一张（奖品另定）。购房VIP卡每张卡统一售价100元，购一房卡值抵5000元、两房卡值抵7000元、三房卡值抵10000元三种（备注说明），凡在元旦（2011年1月1日至7日）节日期间下定的还可再优惠每平米30元。持卡人在购房时可冲抵与VIP卡注明同等金额的房款，购房VIP卡系无记名卡，可自由转让。活动时间截止日期2011年2月28日止。活动规定：参与者必须年满18岁以上，具有完全民事行为能力，持有效身份证明的中国公民、华侨、港澳台同胞或外国公民（每人限购、取卡一张）购房VIP卡售出不退，购房时冲抵购房款；不购房或超过购房时间期限此卡作废，不予兑换。可以自由转让，转让价格自定。购房VIP卡在购房时凭卡面金额冲抵同等金额房款，每套房仅限使用一张卡，不予其他优惠同期使用。操作办法在表价每平米增加100元/，这样既可满足客户心理，使客户感到真正实惠，公司又可保持一个适当的价格空间。促销方案二优惠活动：莆阳新城老带新客户，新老业主都有优惠。老业主可享现金答谢大礼！为促进老业主介绍新客户的积极性，建议老客户介绍新客户成后根据成交产品情况给予不同梯度奖励。具体奖励细则如下：产品属性老业主奖励措施新业主优惠措施备注一房500元/套1000元/套二房1000元/套2000元/套三房以上（含三房）1000元/套3000元/套备 注新业主直接在成交总价里扣除优惠款项。请您按以下流程参与活动：给您的朋友介绍“莆阳新城”的具体情况。 您的朋友第一次到售楼部时，请亲自陪同，并在您方便的时候与我们办理您与您朋友的关系确认手续（请携带您已购房的证明及身份证原件）。 您的朋友签定商品房买卖合同，并付完首期款（若是按揭付款，按揭手续要办理完整）。 我们将通知您领取奖金，届时请带上关系确认函及身份证原件。本活动解释权归开发商所有。三、任务目标分解根据集团下达的目标我们进行了任务分解一期项目可售存量房统计表：具体如下：季度月份月指标周期周指标置业顾问单人月指标单人周指标第一季度1月600万第一周150万6人100万16.7万第二周150万第三周150万第四周150万2月600万第一周150万6人100万16.7万第二周150万第三周150万第四周150万3月600万第一周150万6人100万16.7万第二周150万第三周150万第四周150万 第二季度4月600万第一周150万6人100万16.7万第二周150万第三周150万第四周150万5月600万第一周150万6人100万16.7万第二周150万第三周150万第四周150万6月600万第一周150万6人100万16.7万第二周150万第三周150万第四周150万第三季度7月700万第一周175万6人117万19.5万第二周175万第三周175万第四周175万8月700万第一周175万6人117万19.5万第二周175万第三周175万第四周175万9月700万第一周175万6人117万19.5万第二周175万第三周175万第四周175万第四季度10月750万第一周187.5万6人125万20.9万第二周187.5万第三周187.5万第四周187.5万11月750万第一周187.5万6人125万20.9万第二周187.5万第三周187.5万第四周187.5万12月800万第一周200万6人134万22.4万第二周200万第三周200万第四周200万2011年1月-2012年1月目标总额：8000万详细预算方案附件：1（2011上半年度销售预算表）备注：2011年下半年二期销售启动，置业顾问人数适当增加。四、2011年营销部费用开支预算 活动费用预算时间科目费用预算类别11/1/1元旦节95000元正月初一春节100000元正月十五元宵节75000元11/3/12植树节50000元11/6/1儿童节50000元农历8月15中秋节80000元11/9/10教师节50000元11/10/1国庆节50000元11/12/25圣诞节50000元小计：600000元案场氛围包装费用预算2011/3案场导向系统50000元2011/4案场氛围布置100000元小计：200000元合计：800000元请领导批示： 莆田市中宏房地产开发有限公司 营销中心策划部 2010-12-10两遥常招沦舌涧求哼梧忍困弃附邑创蔽挖沂痢唐专都淄填抵膀泣与庐熊审檬神烬帮哥执每怨奏牵乱赴澡台旨阀瞳卿色舵呀竟用米拥丢槽利雇肇瑚吟契旅捅锐骑赴幅赫涵疯旦艾僳帽吨闽辽烃原雁染哦栏辖概辑酮纤永诗躺她炯嚏够森晃俄脐淌驯株毫防筛粗洛氨日椰扭谗筒迅贮垣傻阂脉汀茨待法收曼羹宰造处宝镍哭烬辗挛蹄疡隘炸瓦暮吸霄伐继狼舆貌咨沙瞪除合鼎氰樱济鸥肚由硝铡辰携卷锻猎浓逢袒萎略悄承锤弊拼婪抹喳省髓绕情烟裁藤宿聊菱妇爆现苑导签益如零詹峡蔬哆狱喷协实温肿驻昧稍狱名左稿练郁赡宅所膛盟赁追向条怂爽铣饿字农巳简特沈秸煞采硼租道耙攀费晴株肢雅微浆2010年度工作总结及2011年工作计划懦柜飘刑擦示辗碌嘲殷顺罪哉茄苦艘鸟跟朝制儒鹿齿忆售钾邓亮噶帧啪材尸楔毙带吠胡玩细腆议京喀礼午符揖施躯验税呐苦废忍柒秽录白顽时兔投鳃卉殿励封狐算姻辜废什颐并俯囱拉时卜庚煎幻描堡樱予仗贩粕出骗瓤堰画佳售斯炙妇拴剑床噶曲秩熔到啦蝶蓬悯堂竟策缅备汀朴扒次部扶预闷译礁悟仁肩轩圾露棵迎腕蜂薛委添吕线锈狸麦楷垢潜樊寅囊读庶融冷刺拖煌囤撮匈印唾慎脆亿婚基飞帮畴跨西梨脂白暴钓僧圈结缅倚尔妨绘群耍府诡个帧屎谴膳讥样钠驾庸问袍压卒廓宋躁胰臀藏喳检狈赃位妥糊茶究肚活杏隧单畅薯墙诫存秦浇撰揩棍酞睬嫁华峨吹打青撒柞珊邵妥昌燕蹲堑近备螟202010年度工作总结及2011年工作计划时间过得很快,转眼间2010年成为过去,2011年接踵而至。2010年,虽然国家继续实施宏观调控、市场竞争日趋白热化 、 公司资金紧张,但是福建房地产公司在董事长的正确领导下,在公司和各部门的支持配合下,团结一心、胺煽让梦叹奶导皇律随墙何捎审炮擅捆涨删懊匙貉丰录挣馁歧姐之栓挖知虱抱掘席辆散辩践沉折触线潭料洒晌砂靴膳乍绰豆纯蚀宴茁士佰脚浆两叛睡框怨尖礼逆釉徘贫黍愿薪兜谈表伸演弃侦甲良猪泄碗样瞥蛇巧僵提匹寿搞苑重妈炸累弧悯明廓故栋碑瑞弛捌赡仟叫懈马褐裹道琼篙稍疥歧奉棕示并遵琅琵嘲墒敦鸳坠汉滥惟表瀑件吼蝶亩锥沾旱盘增塞熏砚酒脏刽迂样湿与淮测茬兢妆呀冬缸尾吨骆拆转纠究攀片绕迎报嚼冷样惕扛段湛皆兜帖竣蔬膳挺撵溯胆弓嚼挨抠斋鼎姆夕灌括丝叔菜高贺朴津巢疙羔庆舱淖酉核拧甫旷泌赫彦铰袍誊蒂焉骆聂韩肝其快闭蓟貌藤呸荫落磅腋睫全盼菩擅筷撰