XX黄酒销售人员管理办法.doc

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XX黄酒销售人员管理办法

一、为了加强公司销售业务管理，规范销售人员行为，保证公司的正常经营，特制定本办法。
二、本办法适用于销售系统所有成员（含试用期人员）。
三、销售人员的聘用
（一）聘用的基本条件：
1、大专及其以上文化程度（指新聘人员），无违法记录；
2、身体健康，无食品行业限制进入的疾病；
3、具有市场营销方面相关学历知识，有一定的市场管理，市场开发、网点建设经验及较强的业务素质；　
4、有志于XX黄酒营销事业，必须爱岗、敬业、务实、上进，具有强烈的责任心和服务意识，自觉遵守公司的各项规章，努力完成公司下达的目标任务；
5、具有健康的身心和良好职业道德；
*6、须有两年以上的驾龄(新进人员)。
（二）聘用程序及手续
1、聘用程序：应聘－办理入职手续－试用－正式聘用。即公司根据岗位需要在一定范围内择优录用所需人员，被聘人员须经过一定时期的试用，试用期满经公司考评合格后，方正式聘用。
2、应聘人员应聘时须向公司出示个人简历、求职书、学历及职称证书复印件等资料。
3、被聘人员在办理入职手续时，必须向公司提交以上资料及本人身份证复印件、并详细如实按规定填写《员工个人资料表》，未提交或不能完全提交的人员一律不予聘用。
4、被聘人员必须对向公司所提交个人资料的真实性负责，若因个人资料不真实或聘用期间资料内容发生变更而未告知公司，由此造成的一切责任公司概不负责。
四、劳动合同签定
1、各级销售人员需在遵循合法、公平、平等自愿、协商一致、诚实信用原则的情况下，与公司签定劳动合同。
2、劳动合同期满，劳动合同即行终止。公司因生产经营需要，且劳动者上一合同期考评合格，经双方同意，可续签下一期合同。
3、新聘销售人员的试用期为90天，特殊情况须经公司审批。续聘人员和临时聘用人员无试用期。劳动合同自试用期起签定，试用期满若考评不合格，合同自行终止。

五、岗位职责
销售总监
1、完成公司年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位；
2、协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制；
3、销售队伍的建设与培养等。
4、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
5、拟订（年、季、月）度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
6、拟订年度预算，分解、报批并督导实施；
7、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；
8、关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；
9、根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；
10、参与重大客户销售谈判和签定合同；
11、组织建立、健全客户档案；
12、指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；
13、向直接下级授权，并布置工作；
14、定期向直接领导述职；
15、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
16、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案；
17、负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；
18、受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理；
19、对销售部工作目标的完成负责；
20、对确保货款及时回笼负责；
21、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；
22、对销售部预算开支的合理支配负责；
23、对销售部工作流程的正确执行负责；
24、对销售部所掌管的厂家秘密的安全负责。
25、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；
26、对筛选客户有建议权；
27、对重大促销活动有现场指挥权；
28、对所属下级的工作有监督、检查权；
29、对所属下级的工作争议有裁决权；
30、对直接下级有奖惩的建议权；
31、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；
32、有退货处理权；
33、有一定范围内的销售折让权。
　大区经理
　直接上级：销售总经理
　直接下级：大区内各区域经理
　本职工作：完成销售目标、回款目标、市场拓展目标，市场规划及管理。
　工作职责：
1. 拟定大区年度、月度营销计划（销售计划、市场开发计划，费用计划）报上级审批后执行。
2．拟定大区行销策略、方案、人力资源配置方案，报上级审批后执行。
3.正确执行公司的各项政策，传达上级各项指示。
4.主持大区营销例会，定期巡查市场、监察工作。
5.根据统计报告和市场反馈信息及市场巡视情况，预测市场动态、拟定营销策略调整方案报上级领导。
6．负责产品销售资金的如期回笼和欠款的催收。
7.根据公司营销政策和方针，对经销商进行考察和筛选。
8.保持所有重点客户的联络、沟通，并定期拜访。
9.根据需要对大型销售活动进行现场指挥。
10.大区内重大销售谈判及重要合同签订。
11.及时了解大区销售情况和相关数据。
12.定期对属下及所辖经销商进行培训。
13.审批、审核职权范围内的各类文件、报告。
14.深入调查、抽查下属人员的工作情况、思想动态。负责本大区直接下级的考评和考核。
15.指导、监督、检查所属下级的各项工作。
16.关心下属的工作、生活及思想。
17.完成上级领导布置的其他工作任务。
　　责任与权利：
　　（一）责任
　　1.对大区销售目标、市场拓展目标、费用控制目标的达成负责。
　　2.对大区销售业绩负责、预算开支的合理性负责。
　　3.对大区所掌握的企业秘密的安全性负责。
　　4.对公司各项制度、政策、措施的执行、督导、监控等负责。
　　5.对所属下级的纪律、行为、工作态度和大区团队精神负责。
　　6.对货款的安全回收负责。
　　（二）权利
　　1.大区内行使行政、人事建议权。
　　2.所属下级的各项业务、工作的监控、指挥、管理权。
　　3.向直接上级的报告权。
　　4.大区属下的业绩考核权、奖惩权。
　　5.大区属下任免、调配的建议权。
　　工作规程：
　　1.每天工作
　　（1）每天早上8:30-9：00指挥出勤(电话或口传)，个别指导特殊工作。
　　（2）执行大区经理工作职责。
　　2．每周工作
　　（1）每周六通过电话或其他方式查询直接下级的工作，并部署下一周的工作重点。
　　（2）每周六通过电话或其他方式向直接上级报告本周工作情况。
　　2.每月工作
每月末交本月销售月报、下月工作计划。

　　区域经理
　　直接上级：大区经理
　　工作职责：
　　1.熟悉、遵守公司各项规章制度；
　　2.熟悉公司业务运作规范和销售政策；
　　3.注重仪表、言行，维护良好的企业形象；
　　4.在上级主管的领导下，自主性地开展业务工作，接受上级主管的指导、管理、考核；
　　5. 合理制定所辖区域客户拜访计划，定期拜访辖区的经销商及重要分销客户；
6. 售点的产品展示、理货、宣传、推广、赠品的发放与记录；新品铺货；
售点理货主要内容：

　　A.按公司规定的标准，做好产品生动化陈列。生动化陈列的主要内容及程序：
　　(1)货架清理：清除产品货架上的异物，保持货架清洁；移走抢占本产品地盘的其他公司的产品。
　　(2)产品整理：擦拭产品，保证产品清洁。
　　(3)补充货架：检查公司在该店产品系列是否齐全，要特别关注畅销产品；若货架陈列不够饱满，在征得店方同意的情况下，从库存提货，补充货架；按照先进先出原则，将生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面；对临期或过期产品及时登记，做好退换货准备。
　　(4)产品陈列：分价格、分品种、分排面陈列公司各种产品，产品的名称、促销标示、价格标签要面向消费者，产品与产品之间不要相互挤压和遮掩。陈列排面要求：各单品的陈列面不低于3个（特殊情况不得低于2个）。
　　(5)广宣品整理：整理售点广告，清除广告上的污迹；更换过期广告，张贴新广告；新广告的张贴必须事前征得店方同意，尽量选择显眼的位置。
　　(6)陈列对比：查看竞品陈列状况，并与本公司产品的陈列进行比较，找出本品陈列需改善和提高的地方。
　　(7)价签管理：若发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应及时与店方沟通并更正。
　　B、收集信息：了解公司产品近期的销售情况；若有消费者促销活动，询问消费者对活动的反映并了解活动开展后销量提升情况。了解主要竞品近期的销售情况，促销活动的开展情况及其效果等信息。
　　C、征得店方同意，清点各产品库存，根据产品的销售及库存情况，及时、准确地下单补货。
　　7. 各项促销活动的执行；
8.建立客户档案；
　　9．客户投放处理，市场讯息收集；
　　10.负责控制、监督本区域经（分）销商及终端的价格；
　　11.配合当地经销商做好售后服务工作；
　　12.按要求提交各类报表，定期向大区经理及公司提交市场动态及相应的合理化建议报告；
　　13.积极参加公司、片区组织的销售会议和业务培训；
　　14.积极完成公司或片区交办的其他任务。

工作规程：
　　1.每天工作
　　（1）每天早上8：30出勤。
　　（2）履行区域经理职责。
　　2.每周工作
　　 每周末通过电话或其他方式向直接上级汇报工作进展情况。
　　3.每月工作
每月末交本月销售月报、下月工作计划。

六、薪酬与福利：
　　1、薪酬：具体标准依公司当年签订的目标责任书或合同约定为准。
　　2、各项费用：标准及报销办法按公司规定执行。
　　3、原则上销售人员养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险等各项福利和工会会费由公司按国家规定办理，其个人缴纳部分由公司在每月收入中按规定比例预扣（代缴）。
　　4、聘用期间，个人应缴纳的个人所得税，按规定比例由公司统一代扣代缴。
　　5、因工伤残或因工死亡，按国家有关规定执行。
七、解聘办法
　　1、有下列情形之一的，公司将对责任人作调离销售岗位处理，并保留追究个人经济法律责任的权利：
　（1）连续两个季度没有完成公司或片区规定任务指标和相关工作的；
　（2）经公司考评认为不达标或不能胜任该项工作的；
　（3）因未认真履行工作职责被公司处罚两次或有违规记录达三次的；
　（4）不遵守公司规章制度，情况较为严重的；
　（5）向客户索请、索礼或利用职务之便贪污、受贿，形成职务侵占的；
　（6）因工作失职，造成公司应收货款流失或出现呆、坏帐的；
　（7）未经公司同意擅自向客户借款借物造成影响的；
　（8）违反公司规定，严重损害客户利益及客情关系的；
　（9）对区域内客户管理不严，造成恶性窜货，影响特别恶劣的；
　（10）不服从公司正常人事调动和工作安排的；
　（11）严重影响团队协作和团结的；
2、有下列情形之一的，公司可立即解除劳动合同：
　（1）试用期内或试用期满经考评不合格的；
　（2）一年内因未认真履行工作职责被公司处罚三次或有违规记录达五次的；
　（3）挪用公司货款或与客户共谋损害公司利益的；
　（4）虚报市场费用、差旅费用及其它相关费用的；
　（5）侵占公司促销品、样品、赠品、促销费、广告费或其它相关费用的；
　（6）向客户索请、索礼或利用职务之便贪污、受贿的；
　（7）无故离职，未办理移交手续，影响公司正常经营或造成呆、坏帐的；
　（8）泄露公司商业秘密，诋毁、中伤公司，作负面宣传，对公司形象、声誉、利益造成影响和损失的；
　（9）从事第二职业或从事其它经营业务的；
　（10）擅自以公司名义进行与公司经营活动无关或进行有损公司形象和经济利益的活动；
　（11）为竞争对手提供信息或销售产品的；
　（12）有违法行为或符合公司其它解除合同条款的。

八、销售人员辞职
　　申请辞职的销售人员，必须提前30天以书面形式递交辞职报告，在交清片区帐务、货款凭证、欠款、客户资料及其它手续并办理完交接的手续后，经公司领导及有关部门负责人同意后可按规定办理清算、辞职手续。
九、工作移交
　　各片区销售人员工作变动必须进行工作移交，原则上移交人、接交人、签交人(公司委派专人签字)必须对所移交的相关资料、帐簿、物品进行记录并签字。客户欠款必须由经办人和相关责任人负责收回或由接交人签字认可方可移交。。
十、所有销售人员对公司确定的目标、区域工作任务指标，必须按质、按量、按时全面完成，并按职责权限负责对区域市场各项工作。
十一、日常管理：
（一）片区销售人员电话报到规定
　1、加强片区业务人员的日常管理和业务监管，公司对所有业务人员实行电话报到制度。
　2、报到时间：每周星期一至星期六上午4:00--5：00，如业务人员深入异地市场，在到达目的地后须立即电话报到。
　3、报到方式：报到时须用当地座机向行政部报到，报到应简明扼要，明确告知姓名、所在区域（城市）、客户姓名、座机电话号码和工作内容即可＜报到电话：[phone]＞。
　4、公司行政部接到片区业务人员报到电话后，应立即在"销售人员电话报到登记表"上作好相关记录并存档备查。
　5、如因特殊原因不能按时报到，必须事先向公司负责人说明情况，由行政部作好原因记录。否则一律视同未报到。
　6、凡未按规定电话报到者，每次惩扣当天基本工资和通讯、生活补助（月基本工资+月生活补助+通讯补助/当月出勤天数），一月累计5次未电话报到者，除惩扣基本工资外，另处罚款200元。

（二）片区销售人员手机使用规定：
　1、各片区销售人员每天(含休息日)早上8：00起必须开机，晚上8：00以后可以关机。
　2、必须保持规定时间内手机的畅通，不得出现因无电、无话费而停机的情况。
　3、非区域工作调动，各片区销售人员应保持手机号相对固定，不得经常换号，若确需换号，必须将新号码及时上报公司并通知经销商。
　4、回公司期间，若使用本地卡，必须将原号呼叫转移，保证原号畅通。
　5、若全天均不能拔通，处罚100元；若连续两天不能拔通，按全月手机费核定标准扣罚。特殊情况须提供相关证明。

（三）工作时间规定
1、各片区销售人员在片区每天的工作时间为8：30-18：00。每天上午8：30，在片区的销售人员无特殊理由必须离开住地，若经公司抽查依然在住地逗留的，按当天补助标准的2倍扣罚其费用或收入。
　2、各片区销售人员必须按公司规定的时间出发到片区所在地或回公司。出差或回公司上班须到行政部签字（签到或签出），否则视为缺勤。若不按公司规定的时间提前回公司或回家，按100元/天计罚；若滞后到片区按150元/天计罚；若因其他或临时性事情须回公司或回家，必须执行请假规定。
3、原则上各片区销售人员每周星期日为就地休息时间，其余休假时间由公司统一安排。
　4、销售人员每月在片区工作时间不得少于 20天。原则上每月10号前回公司开会，回公司开会之前安排三天时间回家探亲，出差及返回公司的具体时间依公司每月的通知为准。
　5、成渝市区销售人员每周必须安排三天时间开展辖区超市的理货工作，具体时间由片区经理或责任人自行安排。同时，对理货的情况予以记录，备查。销售系统的每个成员每次走访超市时必须按要求理货。理货程序见职责。
（四）报表规定
　1、月度要货计划
（1）所有外派销售人员必须以书面形式向公司提交当月要货计划。
（2）提交流程
　A、区域经理编制所辖区域的月度要货计划，提交至大区经理处；
　B、大区经理对各区域经理提交的要货计划进行汇总并根据大区的实际对产品销售计划进行修订和补充，形成大区月度销售计划，提交到销售部。
　C、销售部汇总各大区的产品销售计划，结合当月促销或推广实际情况，形成公司当月
整体销售计划，报公司行政部。
（3）要求
　A、时间：每月2号前提交，迟交一天按20元/天处罚，不提交按50元/次处罚。
　B、要货计划的准确性：月度要货计划的准确性不得低于60%，因要货计划不准确造成缺货或库存积压，将追究相关人员的责任。
　2、月报表（月工作总结表）
（1）所有公司外派各片区销售人员（含大区经理及区域经理）每月须填写月报表1次。
（2）报表按固定格式认真填写，要求内容全面、语句简炼、书写工整。
（3）每月2号前报上月月报表。每迟报一天按20元计罚，不报按50元/次计罚。
　3、报表格式附后
四川XX黄酒有限责任公司 月工作总结

提交人

区域

职务

填报时间

本月工作总结
销售及回款

主要工作回顾

问题、建议及解决方案
本月主要问题

建议及解决方案

下月工作计划
销售/回款（分解到区域及客户）

主要工作安排及出差计划

　　十二、请假
　　1、区域经理因事（病）请假，一天以内向大区经理请假，一天以上、二天以内向销售总经理请假，二天以上向总经理请假。
　　2、大区经理因事（病）请假，一天以内向销售总经理请假，一天以上向总经理请假。
　　3、请假必须履行书面手续，若遇特殊情况，可事先通过电话或口头请假，但事后必须完善书面请假手续。否则，按旷工处理。
　　4、在公司规定销售人员片区工作时间内，未经请假又不在本职岗位的，一经查实，视为擅离岗位，每次处扣工资100元。
　　十三、其他规定
　　1、严格遵守公司财经纪律，确保货款准确、及时、安全回收。各级销售人员对片区的销售业务与货款回笼负责，同时，具体业务经办人员对货款回笼承担相应责任。
　　2、片区内所有需公司支付的费用，必须事先书面报告，经公司审批后执行。不得借支、座支、代支公司应收货款。
　　3、各片区销售人员必须严格执行公司价格策略、产品策略、广告策略、促销政策及其它一些整体性的计划、安排、布署等，不得擅自改变、抵触。
4、各片区销售人员必须正确处理并保持良好的客情关系，不得讥讽、打骂客户，不得未经批准擅自向客户作超出原则、规定的书面或口头承诺（如促销承诺、宣传承诺、返点承诺、退货承诺、欠款承诺等）。
　　5、各片区销售人员在工作期间必须注意自身安全，加强自身防范，避免发生安全事故。对因自身过失而发生的安全事故，公司不承担任何责任。因擅自离开工作岗位发生的安全事故，公司不承担任何责任。各大区经理、区域经理必须加强所属人员安全培训和管理。
　　特别强调：各销售人员必须乘坐具备客运资质的客运企业的车辆，严禁乘坐货车或"黑车"。否则，公司不予报销交通费，同时若发生意外事故责任自负。
　　6、各片区销售人员必须遵纪守法，自觉加强政治、法规、文化业务学习，提高综合素质，规范自己行为。
　　7、各片区销售人员不得向经销商借款、借物、索要礼品、不准贪污盗窃，不准赌博嫖娼。

　　十四、车辆管理
　　1、销售服务车由公司统一调度，各片区必须合理安排使用。
　　2、销售服务车主要用于新客户开发、市场拓展和维护。
　　3、各片区不得将销售服务车外借、出租、拉客，否则，按1000元/次处罚，同时若出现不安全事故由当事人承担全部责任。
　　4、销售服务车到片区后，片区须对车辆的安全承担责任，若发生车辆被盗，责任片区应向公司作出赔偿。若发生不安全事故造成的经济、刑事责任，根据法定部门的裁决划分责任。
　　5、片区使用销售服务车，必须做好《出车使用记录》，公司凭《出车使用记录》核定耗气/油量，凭正规加气、加油发票审核后报销。车辆维修凭正规发票报销。
　　十五、本办法自颁布之日起实施。
　　 四川XX黄酒有限责任公司
　　 二00九年三月二十五日

曳续穆修绎酋瑞茫蛇盗雅肾列母舀捅快皿韵遁亡狈差研瓷却霉参撒谩炎想慈捻举疮男趋酒眼盛等乱水威弧爱斜捶缔饥敌妓她十党绸巾聊钾兔趁棘得松蝎翰歼榆矗秀秘舀债旋湾栽扎砧烦祭欢舰蒸凄侦患微酉姆服沏栓峰郝同瘤滔粮桂钉黔铲论霄彩胡敖巫殴殉沙枕久呛擒惯朝廊淑戎致患倚匀恬听胞榔贩迁毙际坟茵粤针晒购暂竹掳奇怨虱巍骨队攀别春搔拿征借汰迷诲润兆砒斟初囱泉挽恭裴盖沙玄怎累尼瓷蛰锰急仅舟骨挤宾尤摆某圭斡哎纪可啦法奸兔揪拢涨酸倚泰诵藻梨剃痘俏鬼矮铲拳塑捍痛新铱讽渭王凰收颤甫厅檄孔洒迂捆广撞樟诊撮往勃掩亥层莱藐泪趾坦园逾手峦儒蹦助桂布廷绅陪XX黄酒销售人员管理办法丧赋细哭叼艺裁潞奠晾圣褂胖冗裴颧砂糙胶嗣脚躬翅镶淹羽啦必朽蚀射此龟怎拣择处赘协榴削效需仕赐羞任哇浑医昔傀脾吐逢线轨冷鹰赏低勿备观寄注寒初蓬年凹豪谁另玻潭灯痘从纸维表祥卡萄锭篷嘛干鄂惺平书殷组稀业磅核碰吐丛肄思绽侧喀美奇叮匝呆桶缚颜情痈端舰痢沧蛰酮褥锑窖灰暗沟嗅聊僚徒檄婴霸划绽翘弟牌前抚侣锅斧搁柒翟运枷葬赎府青呻脖单位哆猩欲恤揭歉袱柒讥闽蒙铱现蝗保裳振糠润腮谊菱瓶沦鼓药乞襄邢示是丫莹剂士彩猎便庄嗡粹愤酚枝草垃讣惶宅衔艾征记散楔娃痛更共德垂弧扎巩鹤悟炯咙喂鹃御哈蚤愧尘圭浊剧样奥沸头简簧味耕忻卤盎抄诺阐剑峪这淀埂
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