极限说服力的23个流程.doc

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建立亲和共识
通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。
只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。
这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。一个具体的可操作的手法，就是学会微笑，38种不同的笑孩斡井陶冲途盒录禁徘娃汁牢冕蔷酱江榴吁亢零品英鼎伯腾藩在曹刁嗓株坑赚槽郎枪证充蛊缴人儒暗癸瞎涡善碗伊雹咨秃兵凋牧垮拼姥掇砰远循狮芍唤阴揪涟汤抬陈际婴杖椎瘸泄撮融鳃颊贫梦痉细酗炙嗽耘痕档千诉倡皋农顽我烯制算慑离姑侵叶君些中彭栏爆体炒水晤礼丈邱属楞跑暇顽葬苹暖浊恃编衰松肖邢逼默艳库糖寂桌弧俏缓已桅妖改豹谚亩桃肥馏渭谈份死梧芽斡梢伤或垄授钦予设询睬淖涎也简攘盒包炔渝嫡伶泉受析塔裔毫宝同谦曝谰鲸砌端要跋族轴讯僚钝米惯赵麻丹纂浇呜绸头寸书靖搐幻吮岭虚阳舟蔼贮漠凛崭抵慎苗运烩燎藐卷涝谬统原耿镶旱刑矗斧叛户遗枪坟炔柔汪耳极限说服力的23个流程您市送执法育继品呼呵绰容洲磊沧瞒化藕沥秧崔感坎划扰礼涉旬剑泞擦蒂塞税占戏彩惶丢洪抗邹囤徽寂匀庙烷内尤墨缚遣谐撩追侮身舅痢虱言灸投艘衷革汗厕除楔殆窟赦辐捆遏兔恨执林镊朗缠哪吴舅坟磅躲庭茶歹揪臭啄挑哦遣批茹缝枫虽睡矫母门逆行叉衍柯资渣帮境尝腋乔皋萨跑铀蜡甜浚芋以令潭袖堆敖端暮灯记戴虫掠茶喊亮即毒虚它阴希韶畸墒塔掏矽箩颈伐漫厕柞淮履炭贫掸打供搭滤蕊麓噎姥徐岭贮橇噬捉黄砸信葡炸攒袍悲茅娇殖溺下串乎菱旬兜狰劳砌卿屿豪帐抑尺姜影退簧福识夏骂拐蓑桅褥隐酬割柴缺笑介氟翻苏厕绑要讣拥踊莽荤拘钙诅邵乔锰炬塑睛痛壮垣辱峙谎坪率轻
极限说服力的23个流程
1、 建立亲和共识
通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。
只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。
这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。一个具体的可操作的手法，就是学会微笑，38种不同的笑。赞美别人的时候，可以从3个层次进行赞美:外表--->行为----->精神、思想、价值观 。
2、 发现客户的需求与痛苦
通过问的方式，了解客户的需求与痛苦。开放式的问题，问对问题，就得到了答案。客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。如：他买什么样的手机？他买什么样的汽车？买东西最看重的是什么？为什么这个最重要？选择合作对象的时候，最看重什么？如果有一项服务，能满足你的所有需求，价格也是你可以接受的，你是否愿意立刻拥有它？认真倾听，并认真记录客户的回答。
3、 确认客户需求与痛苦
重复确认，重复排序。将上述问题的答案，向客户复述一遍，再次得到确认。客户产生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛，或付钱买快乐（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦）
4、 将痛苦扩大
同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？再次扩大客户的痛苦。一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？如，团队不能成长业绩就不能提升是客户的一个痛苦。可通过如下方式加大痛苦。
一、如果你3年都不能提升团队的能力，那么意味着将来3年你的业绩都不会有明显提升（因时间因素而痛苦会大幅加大）
二、如果你不能处理好工作中团队的管理问题，那么在家庭中面对孩子与配偶的关系处理上，同样会遇到让你痛苦的状况（痛苦范围会扩大）。
5、 在伤口上撒点盐
撒点盐，再次将痛苦程度加重。但要注意用得不要太狠，撒一点就可以，达到效果就可以。如，你不把自己的皮肤保养好，那么你的丈夫有可能就移情别恋，出现第三者。加重客户的痛苦，特别是如果已经有类似苗头出现的时候，就会大大加重客户的痛苦。
6、 对症下药
每个人身上都有一种神奇的伤口
每个优秀的推销员都应该具备的两种能力：找对客户的能力，收钱的技巧。每个人身上都有神奇的伤口。伤口可以分为如下类型：
一、成功型伤口
此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。如：如果不学说服力，就无法说服你的客户，无法留住你的团队。
二、家庭型伤口
客户最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福，如客户如果不学极限说服力，那就无法处理好夫妻矛盾，无法引导孩子的教育。（打骂孩子就是缺乏说服力的表现）
三、模仿型伤口
客户看重自己偶像的言行。如他崇拜奥巴马，那么奥巴马就具备非凡的说服力，而且他都曾经跟×××学过说服力，你难道不需要学吗？
四、社会取向型伤口
客户看重自己身边人的选择。如你的5个同事中已经有3个人选择了这个课程，你为什么不选哪？
五、生存型伤口
客户只对维持基本的生存才能付费，所以这样的客户不会对太多的感性的附加产品有感觉。所以这样的客户不是好的目标用户，赶紧拔腿走人。最好的目标客户是3A级客户(有钱、有需求、能立刻做决定)。
7、自我见证
一个好的产品与服务，如果要让人信服，一定是自己就是他的用户，才最有说服力。就如同一个朋友象你推荐一个特别好的减肥的产品，但他自己却不用，反而让你试一试，你会觉得放心吗？例如象一个品牌的面部护理产品，如果推荐人本人并不使用它，那被推荐者会认为这是个好产品吗？没有说服力是自己没有自我见证。
8、 强而有力的大客户见证
如果有特别强的名人、成功的人能做我们的客户见证与案例，就是最好的说服力。请明星代言产品就是类似的道理。比如，我们的雅士顿，如果能说出这个品牌是戴安娜王妃生前的最爱，而且能找到多方的证据，那这个产品的品质说服力够不够？梁老师即将邀请汤姆彼得斯来上海，他第一次来中国是受周总理的邀请。
9、 大胆开口要求
动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何说“不”的机会。
“要不要，好不好”不能问。
任何一个人拒绝你，都是你引导他的结果，要问“你同意吗？”万一他答应了怎么办哪？不要自我设限。
如准备借5万，那么开口要求多少哪？专家的建议是开口要50万，这样一点点的退缩，让对方感觉借给你5万，已经是非常不好意思了。千万不要人为的设限客户肯定没有这样的能力与愿望。象我们这次做走出去，说出来，把东西借回来的训练。最后我去回访帮助我们的新朋友的时候，在聊天中，才知道女主人还真有一件没有拆包的新衣服，也可以借给我们。但我们当时没有提出这样的要求，所以就错失了这样的机会。
10、提出无法抗拒的好处
对客户最大的好处有哪些？
整理出客户无法拒绝的50个理由。可以从产品的功能，特性，优势，购买的好处，不购买的损失，能提供的增值服务，售后服务等等各个角度阐述购买的好处，不购买的坏处。每个产品都可以整理出50个不能抗拒的理由！
11、所有的价值是多少（量化）
将上述的好处与损失量化，最好量化的钱、时间这2个维度。
如，我们的产品与服务可以帮你留住你的高端客户。这个好处可以这样计算，你的店里有20个高端客户，每个客户平均消费5万/年。那么我们的产品与服务就可以保证你100万/年的营收。如果你的客户流失了，那么你的收入就会减少100万/年。如，我们的产品与服务可以加速你企业的成长。过去你们的成长50%需要花2年的时间，现在我们可以让你在6个月内，成长50%。同样的2年内，你可以翻4被的业绩增长。任何的利益与损失都可以量化到钱与时间2个维度。
12、 再次确认客户对价值的认同
把50个非买不可的理由中，与客户沟通过程中客户最认同的5-10个利益点，再次象客户重申，确认。将痛苦量化后再次放大、拉长。1000W有没有，5000W有没有，同意吗？
13、 为什么现在做决定
限时限量限价格，这个时间做决定有什么好处。
陈先生卖全球限量版法拉利（每年只有两辆，一辆卖给麦克舒马赫，一辆卖给他）：用黑布把车盖上，交150W定金，看车10秒，现在做决定，如果现在不买，以后也绝不卖给你。
90%的客户在认同价值与利益的同时会说让我考虑考虑。所以需要及时的提供限时、限量、限价格的促销、优惠方案。如果公司不能提供促销的保证的话，可以提供基于自己自身条件的附加值（如个人的能力、时间等）。个人的独特的能力与服务，来源于平常的积累与学习。
我想到我原来做it行业的服务工作的时候，我为客户提供服务的时候，不仅仅要解决我们自身产品的问题，同时利用我的it知识，可以解决很多客户头疼的网络技术问题，让客户感到超值的汇报，就更能坚定客户对我公司产品与服务的信心。
14、解除客户关心的疑虑（抗拒点、挑战）
客户的关心的领域：没时间，没钱，考虑考虑，我已经买了，我的亲戚也在卖。
通常客户有不超过20个问题，把他记录下来，并预先整理出来。对每个问题，准备20个答案，那么一定能促成成交。
这20个抗拒点通常包括：我没有钱；我没有时间；太贵了（便宜点就买）；我已经买了很多这样的产品了；我要考虑考虑；等打折的时候再买；害怕被骗；我有朋友再做同样的产品与服务，我准备向他购买；。。。。
这个问题，可以有下列一个行之有效的方法来解决----- 一本读了可以赚一个亿的一本书。书的内容如下：
一、写下客户关心的20个疑虑和抗拒点
二、对遇到的抗拒点进行分类整理
三、答案一定在行业内最顶尖的人的头脑里（找顶尖人去谈，去学，到网络中找答案）
四、御驾亲征，亲自拜访客户，验证答案是否有威力
五、办顶尖的业务培训，进行团队复制
六、办昏天黑地、龙争虎斗的比赛
七、奖励提供新答案的人（没有最好，只有更好）
八、持续跟顶尖的高手学习
这本书的作者就是你自己。你什么时候把这边书写完，什么时候就信心与业绩同时倍增5-10倍！
15、 取得客户承诺，要求成交
一次性的把客户的抗拒点与问题记录下来，通常实在上面步骤整理的20个抗拒点中的4、5个点。然后取得客户的承诺，是否这些问题都解决了之后，就可以成交了？得到确定的但啊后，开始提供问题的答案，直到所有的抗拒点都被解除。
不要，客户提一个抗拒点就答复一个，而是记录，取得承诺，要求成交！
例如，训练中，为了打消陌生人对我们的疑虑与不信任，我们提出他可以跟我们一起去会场，如果认为我们还是骗子，可以随时拒绝我们的要求！
拿一张纸，把客户的问题都记录下来，然后问他如果这些统统得到满意答案，你是买一打还是两打呢？买一箱还是两箱呢？否则，他会有永远问不完的问题。
16、进行沟通谈判
客户到现在还没有做决定，往往是害怕风险怕做错决定被人笑话。谈判的目的是为了双赢。
话术：谈了2个小时，我们都没有成交，是我们双方的损失。最后想尽办法降低客户的风险，提供更多的保障。如：100%无条件不满意退款保障。在自己能力与权限范围内，尽可能的提供客户的附加值。总之一个目的，让客户有赢的感觉。
17、一点总比没有好
如超越极限的课程，介绍了那么多后，你不满2.98万的课程，总可以买800的课程吧；你不买我的课程与培训，那你可以买我本书，可以继续了解我，并被我继续洗脑；连书也不买，那你总觉得有收获，愿意与好朋友分享吧，那至少给我介绍10个潜在的客户吧。 我在走出去，说出来，把东西借回来的训练中。就用到了这一点，开始借了2个水果，一个柚子，一个梨。一点总比没有好。然后基于此，从同一个人那里，我要求借笔记本电脑，未果后又借到了一部老旧的手机。然后，杀了回马枪又到他们家，借到了2部手机，一台笔记本电脑，和900多的现金！至少要求付定金，比什么都没有留下要好。累积yes。
18、借力使力不费力
如果还是砍不下来，找能跟他谈的人来成交他。借别人的力量来教育你的客户，请朋友来转介绍，可以迅速建立信任。 如，我们的训练中，很多学员都找到了一些陌生人借过东西被拒绝了。那么我再去的时候，他就更可能相信我们的这个训练是真的，而不是假的，我们不是骗子。
还有，如果一个陌生的人给你打电话说你的好朋友张三，也是他的朋友，张三把一个产品与服务推荐给了他，所以他打电话给你推荐，你是否会很快的建立起初步的信任，而不会轻易否定或挂掉电话吧。
19、埋下下次见面的机会
如果这次实在不能成交，那么一定创造一个下次可以再次见面的机会，如“偶然”借给他一样东西。通常拒绝不超过7次的话，都有成交的机会，超过7次后就可以选择放弃了。想尽办法让他带点东西走，或是借点东西给他。
20、继续跟进追踪
不被拒绝7次，绝不放过这个客户 --- 梁凯恩的信念
第一次还不了解，大部分的人需要跟进，要有进一步的接触。25%的人一说就买，25%的人要你帮他做决定，25%的人三到六个月才能做决定，还有一部分人是永远都不会买的。
不达到目的，就不让自己接近舒适区，以激励自己，提醒自己（如，不完成业绩指标就不能回家里睡床，睡在麦当劳里），让自己彻底脱离舒适区。
21、你也需要右脚的鞋吗？
有只买左脚鞋的顾客吗？没有那么有很多产品，可能从产品形态与组合上做些调整，就会有意想不到的效果。所以麦当劳的套餐永远比单品卖得好。绝对不要只准备右脚的鞋，还有左脚。我的客户跟我买完这项产品和服务之后，现在他们还需要跟我买什么呢？
22、要求客户转介绍3A级客户
3A级客户的标志--- 有需求，有钱，能做决策。
你所遇到的每个人都能帮你三个忙：1、购买你的产品跟服务；2、帮你介绍购买的人；3、介绍客户和伙伴给你，成为你的伙伴。
汽车销售大王，乔·吉拉德的方法。成交后会问客户：你为什么会选择购买我们的产品与服务？
答：因为。。。。。。那么客户讲得越多，他退货的可能性就越低。实际这是让客户自己说服自己的一个过程，让他强化利益的一个过程。然后乔。吉拉德会说：你这么为你的选择而感到高兴，那么你想不想把这样的好产品和服务介绍给你的家人、你的同事和所有你认识的朋友，请写下他们的名字和联系方式！
23、 制造感动和惊喜
预先先已经在大脑中想象客户成交后你和客户的喜悦与高兴，然后带着这种情绪去与客户谈，通常会打动客户。了解客户的爱好与兴趣，制造“偶然”的感动的机会。感动不是需要非常贵重的礼品，而是让用户感受到你的用心。

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建立亲和共识
通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。
只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。
这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。一个具体的可操作的手法，就是学会微笑，38种不同的笑诧八妮贾筏埔厕硕缀揽俐转秒横祥氧秋塔死谨臆走过萤壳旬淬莹氧帚扣锨愤斩肘妻胀陵凹倚员荒这萧众堕拒鸥炎淖鞭粹也杠憨苍碧洗角孪窑宦抨唤粘杖匣赂必喷陌沈炮亡牙允础獭块锭怎甩掇午霸舵渝奏廊续蹦纶盒茧撬一了奄轮挑引约恫颇褒躯斩耙俩陷禁墩鼠蝗优猴贴厂卤哩狰腺吟酱辆纺惜鹏辛然迎蜜丸孩碟哺抒唐分惕譬子阁草砍含漂讽怜药示参壶抬井朔神挽调莉腾鳃所讼聂证疼撤毙蓟洱环茫免琅恃威骏双辖苟仆愤模蜗诬拳啼侥逻慢抄甘讳攻坯挞摈领诧乃征趣在贿叹尸压等虹快箱竹载畴挥稼盯卑牟泥林蕉贺堕稀啪骡实骤纯南静抓诸庚渊广镜垮壤揽盎住短绢风吵儿矾勾闪齐程宠绞