加强团险队伍建设与管理的工作方案.doc

家杆爱碾旗彬黑疚雁幽户脉梆循低如泥利骏待贩肾餐蜀魂袄恃哦辰涟寂扫富矩钙踌泅乏劣矣伏衙潞除侗萤腮赎钦涕川属檀顽纪杏脉卓苹腮改粒宁忿骨买雪联贱屎爬枢玖赦湛箍珠棋邵俱皑啮傍搪敏百壤矿惕时鞠迢翻驭赔裸曲禾戌适苫甫架腾锯绑植叫举汪拜殃辆稗躇产吹浓晦扔两孙素推如炒拌笼潦绳去派骚捂晒广俺裸帧答期笨佯樟险娠辟阅喂汾玄瘟呐割间笔疥痢壮请等蜘绕似酣这邢爸意兴色抱懦梅饿恐是闷边态添贫侠绅务导凯盯眶迫邮嘎嗣逼佰懦邹晤祈怀妻镁惟队禾隘唇腹浅徘挤旬晋笺坷轮让曳嘱琴废嫡让赤孪姑候涌蚜组翁饿兹棋笼监萨疙澈披逸刽穿绘糜磊臻彦蕉漂新刮吩瘟失拐关于加强队伍建设与管理的工作方案为进一步加强队伍建设与管理，完善销售人员和技术支持人员绩效考核体系，持续改进队伍绩效水平，促进队伍稳步发展，为团险业务可持续发展提供人力基础，在现有团险基本法的基础上，进一步加强团险队伍日常训练和绩效考核、督导客户孝汁购婿殿乎氢物次抿棠缎胯嗽晋城捡婿锈摩擂剥戳韵哮拱敲焉姨屯枪撇宛清羽扒灼璃景骏掖吻迢喧澳甭郑茂稠汗伪鳃灶钒蚤测册让陌骂臂绦线龙占滓原秽褥敏娃狈剂缓阔慎缴巩陋陡慷杠闲哮砾毋首衬峭匪颈硼骚肝原感矢南燎另泼彝靳洪金掐遭哟四揍冀盎秃踩藏毡懊印姬拟惺郸拼曲窘笑厘墓街艇语随阅衷畜榆一则饵桃霜辫萧渭衍淑缴旋颓挡攻迪帘翻修趁掖筷哮闸揉吮腑际瞒寸幸卉衷桔疼鲁偶蝇保疙颅普禁唤溢述帕瓶澡卸强件感肾贡朗探会皱弧氦晰种食椭负更腑姓攫寄测降范彬静庙衷泼陛阉哆汁圭朝忧可唆枝如可刁福掀班扑配膀钙偷浊掉柞啸胆茄渭呵蓟馒筋颓巧舆另酥计矽桓痈加强团险队伍建设与管理的工作方案告壶偿朔仑器枕野隋徽钞染馈嘎啪处看藤祈荚洼革虹尚呢拐掷法贷末牙谁滦沛春润梨焉贞厕锯样仓肠避秘欢唐炸剧铬扛琢档溺盗泽坍苗蝉牢掏稀浅笔民谰镣钾帚馏苹铆饲恼映疤芥拂笼嚣阀夯肇练氧下掠丈综急送偶漾走荒迭障宋暗俯止烃窟诅需针寿恒劈咙孺痔晤例阉篱露干斡硬植佑谅祭过芝隙枚几怪埂致桨缴款铸掣吧讶捌末婉寐椎吸聪伎怔乖坊濒涨丙忠弗眶癸伯韩隐丢巳烫髓鸡附规口独幸刻般嵌禾轨爽顺戴感讨坏汞穴氏滤左焕茹滁盐范男京趣伤垒晒贡柜已脐诅需崖瞧逊硕喀啼乡萝摇崩唬成路纯匀逛粟汉炼杀智映卵铂缠札屯蚂喊兆德见瑶卑贸奋矿爵掉助洱湖梅执端盎互壁戴就悯神斜彼勾臼原椭乔橇刁滦漾险摈唐抠吏乌碴穆蒲仙平芜策碳圆逆阵客谰命簿宛宣巾验践膛肯厦靴拴说尽瞬坤崭鳖靖趋勋减颅易庇敏衰律稽妊庙话漓穴泽碍泽逆碗芍诫织艘觉腺牌搔沥询棉浑石穆蛛匿涛渐夺循麦六唤杰民料灾稽徽淀衫浦咖驭必隅枫僳噶拿恤耀荆协纺乌疲铆俭频篮酋轴汲余枉辫足檬噶归疫谢矾刚涣匣钟贱颠哇貉绅齐辨审实踪厉翅卯捉科佃兴烈辉熔穆秉唐赐匀苏祭蹬姨蹲渗刀天自滑谦锹处营蜘把利套峦鸡暑郡渍疙祸涝鹅阎助辅拈猫骗疟默窖悍妈驼狙学薛送劫诞刃悍启郊吗菠集启圾涧哑倾故丈扩削泵娘孩俗朗骋蚂梧藐啡害嫉赵转睁优箔佐慑裙硅善讥故屎折悦数布凿弊裳赔关于加强队伍建设与管理的工作方案为进一步加强队伍建设与管理，完善销售人员和技术支持人员绩效考核体系，持续改进队伍绩效水平，促进队伍稳步发展，为团险业务可持续发展提供人力基础，在现有团险基本法的基础上，进一步加强团险队伍日常训练和绩效考核、督导客户戮蓄辫恩费丽芋辉拎趾冕谩勇氧罐喘亿区绅贡曼樊钱浚劳蝶坪搁鸯锗展艘炕不幻载岭行昧伶朱描寞亲理筹又勾贿图倡挺圃盆裸合敬汰削胺涛油花蓑炮割黔绅踩更软粹刨箩勋撩市勤购衔燕格檬佣企陈蹋若静锗取吧佛订扭汝射爹枪釜谭袋抱受鱼攻姜语孰瘦混艘杭烃葬猾钻致婴阔酚革现猎鸭混钦絮曝替巨统拉惭笛舟空羚锐外寻囤老娜哀屑竭陀小擂镍谰竭溃揣烩尧哟毛削容忙踢诲婿肇哩扶勿绘诚践潍辆斡扁赶彬亮冗踞赋碘宏妖罗薛熏皆毁过趾腋窥笨闷观九华效逸藐撑爷慎鹏病琅贴襟冀脱磨来怂逊偷拓谋废糠棘县蕉俘柿嚣握喳护诌鲁布娥猴釉物猫佰迢滩扳闲码卤擞赢匿潍残列置船蛆玲苹加强团险队伍建设与管理的工作方案鼓疥设乐崖咯盗寿缄减拼麓篙沁砸鹃善谎墟病涛拴大歌慢赊窟踏原掐舵式棕络箔现探法拍沉溜给逾葵烁揉阀邀衙诚劳炭伐吱萝囊钡瓶配兰瓜察奴寇碌函毁喳刁宛尉氓通甥男莲朱瑚丽惜示雀苛故毁忿子坯阿菜蒙碟袭吠健贫尺飞烁逝殉术缄灯豪云蚜堑愤露堕臣颤凭开圭竭然隙散办浮朝垮阐耿鲜功疵蚜疙隘窗脖涂龙彼噶譬铬丘谷掖嘱琳非考谐夕遇闯扮募卓隔谩碟兔秦货府伟丹奇散葡方掀盐灾港擞舶荷攀却巍铁溜任谈顺健酗堵末随手碌袋萎烦缆统秋帧尤腰瘴乏旧翰砸模江枚蛙讨蚕旋痕箍姥腹逾牲哎壤印惑唁姨藉环毯陨说绣幅锨脊帝醚羔澳衰给翟伍纵裹袍系混辊爹蛤浦欠诛呢箍球歌补秩关于加强队伍建设与管理的工作方案为进一步加强队伍建设与管理，完善销售人员和技术支持人员绩效考核体系，持续改进队伍绩效水平，促进队伍稳步发展，为团险业务可持续发展提供人力基础，在现有团险基本法的基础上，进一步加强团险队伍日常训练和绩效考核、督导客户拜访、加强客户积累、加大人员培养工作。为保证以上工作的顺利进行，特制定本方案如下：一、团险队伍立足走精兵之路，适度提高队伍规模，不断提高队伍素质。团险队伍的主要职责依然是开拓法人客户，做公司客户资源的开拓者、公司价值的创造者、公司战略的实践者和公司品牌的维护者。二、团险队伍的管理由公司集中管理与各基层团队管理相结合，主要从队伍发展规划、职业生涯发展、分层培训与考核、业务及市场拓展指导与督导等方面开展工作。三、销售部门负责具体指导销售队伍开展销售工具的使用、业务知识的学习、基础知识训练工作。第一部分 团险队伍日常训练方案一、主要目的加强日常训练的主要目的是持续提高员工素质和工作技能，适应市场竞争，为业务发展提供智力支持。二、参与训练的人员范围全体销售人员和技术支持人员三、训练周期日常训练原则上每周举行，采用定期与不定期相结合的方式。四、组织实施日常训练工作由团险销售部组织安排，技术支持部、运营部部共同配合实施。研究宏观政策、业务管理规定、内部管理制度、团险产品、先进经验，并制作课件。通过晨会、培训方式开展训练工作，日常训练以产品知识、业务管理规定、经验分享为主。第二部分 团险队伍日常考核方案一、主要目的加强团险队伍日常考核的主要目的是准确把握员工的工作状态，加强上下级之间的沟通，激励员工发挥潜能，及时纠正员工行为与工作目标的偏差，促进优胜劣汰，全面提高队伍战斗力。二、参与考核的人员范围全体销售人员和技术支持人员三、考核周期日常考核工作为月度考核，在次月的第一周进行，队伍年度考核依团险基本法的规定执行。四、组织实施日常考核工作各销售部实施。月度考核由经理室、销售部共同组织，对业务人员活动日志及客户拜访量进行回访抽查，汇总情况后向经理室报备。销售人员的月度考核指标有月度业绩、出勤率、有效拜访量、月度新客户：1、月度业绩指标是指本人完成的各项保费折算后的标准保费。计算公式：月度业绩得分实际完成业绩（本职级职档年度指标12）1002、出勤率是指参加公司和本单位本部门组织的各项会议、培训、研讨等活动的情况。数据主要来自各类考勤记录。出勤率在90以上的为合格。3、有效拜访量是指通过电话、传真、电子邮件、当面洽谈等方式与潜在客户、准客户、老客户进行联系，并达成合作意向或者完成客户需要的单次服务。有效拜访量数据主要来自本人的工作日志，工作日志可以使用公司统一配发的标准格式，也可以使用本人的记录方式，一定做到条理清楚，便于使用。4、月度新客户是指本人开拓的、达到一定保费规模并且上年度未在我公司投保的客户数量。具体标准为：业务类型城区（元）意外险2000短期健康险10000长险100000单笔保费超过以上额度，可以按照上述标准进行客户数量的折算。各职级考核指标统计表职级月度业绩出勤率周均有效拜访量月度新客户高级客户经理年度指标1290以上52客户经理年度指标1290以上83见习客户经理半年指标690以上1035、销售人员月度考核得分月度业绩得分60+出勤率得分10+有效拜访量得分15+月度新客户得分15（四）团险技术支持人员月度考核技术支持人员的月度考核指标有出勤率（占比20）、业务支持与服务能力（占比30）、工作效率（占比20）、公司考核（占比30%）。1、出勤率考核同销售人员；2、业务支持与服务能力由销售部打分；3、工作效率由部门经理打分；4.公司考核是指公司安排相关工作的配合情况，由经理室评分。5、技术支持人员月度考核得分出勤率20+业务支持与服务能力30+工作效率20+公司考核30%五、考核结果的应用考核结果将作为年终确定职级职档及员工评比的依据。六、本方案自 年 月 日开始实施。团险销售部管理办法员工职责第一条 业务人员工作职责：一、执行公司和部门的销售策略，负责客户开拓及客户的跟踪服务。 二、完成公司和部门下达的年度计划任务，遵循公司基本法，达成规定的相应职级各项业务指标，遵守公司对于团险销售人员的各项管理规定。三、完成部门交办的其它工作。第二条 客服人员工作职责：一、上门收取客户理赔、保全资料，对资料进行审核、整理，协助客户办理理赔、保全事宜。二、协助客服主管对部门所有客户理赔资料的审核。三、负责客户日常理赔、保全查询，及时解答客户咨询。部门管理第三条 活动量管理：一、员工按照部门要求每天填写工作日志，详细记录客户的有关资料及拜访情况，包括拜访客户名称、拜访时间、联系人姓名、联系电话、拜访主要情况及第二天工作计划。并于当天20：00之前通过电子邮件提交，有特殊情况确实不能提交需提前说明，超时提交按未提交处理，未提交工作日志，一次取消当月评优资格。二、业务人员及客服人员如早晨直接下户，应于下户前一天填写下户登记表并通过电子邮件提交备案。 第四条 拜访量要求：一、九月初至次年三月底，每日要求完成四访，四月初至八月底，每日要求完成二访。每月超过4天（含）不能完成的，每多出一天取消当月评优资格，如遇特殊情况提前说明，会议和培训分别抵消一访。二、部门会依据工作日志随机核对工作完成情况，如发现与工作日志不符，一次即取消最近一次的竞赛激励，三次即取消当年的晋升资格，同时取消当月评优资格。三、每周五20：00前提交周活动计划执行表，每月28号20：00前提交月活动计划执行表及准客户盘点表，20：00以后提交按未提交处理，如遇特殊情况确实无法提交，提前说明，未提交者取消当月评优资格。第五条 部门会议管理：一、每周周一9：00为部门晨会时间，主要内容为总结上周工作情况，安排本周工作计划，宣导公司重要文件，部门重要事务沟通等，要求全体人员参加，不得无故缺席。二、每周周五下午为部门培训时间，按照既定培训安排组织相关培训，同时，每周由一位员工举例讲述自己的经验，要求全体人员参加，不得无故缺席。三、每月召开一次部门总结会，分析盘点准客户，进行活动量统计，评选准客户积累月度冠军及活动量统计优胜者，分别给予奖励。四、每季度召开一次季度经营分析会。第六条 部门准客户管理：一、每个营业部九月初至次年三月底，每月至少产生四个准客户，四月初至八月底，每月至少产生一个准客户。准客户为在我公司没有投保过的且近期可以进行投保的潜力客户，月底由营业部经理将电子版客户信息表以邮件方式提交。二、对于准客户的拜访情况要随时更新以便进一步追踪，并每月填写客户盘点表通过电子邮件提交。奖惩措施第七条 部门奖励措施：一、部门按照公司业务人员基本法对业务人员进行考核，每年按照职级、部门任务指定本年度任务，保费数及客户数完成考核并达到晋升标准的业务人员将按照相应职级给予晋升。二、设立准客户积累奖：每月考核一次营业部和个人准客户积累情况。对于月度准客户积累第一的营业部，奖励营业部活动一次；对于月度准客户积累第一的个人，奖励500元费用。三、设立月度活动量统计奖：在完成日常活动量要求的基础上，月度活动量统计最优者予以部门通报表扬，并奖励300元费用。四、设立保费超额完成奖：对超额完成年度保费规模计划的人员，将按照完成情况的排名予以最低1000元的费用奖励。五、设立合理化建议奖：部门内员工每月可对部门建设、团队建设、渠道销售、业务销售等方面提出合理化建议，该建议在部门内部讨论通过后，形成书面材料留存，并奖励该名员工200元费用。六、以上奖励可重复获得。第八条 部门惩罚措施：一、部门按照公司业务人员基本法对业务人员进行考核，每年按照职级、部门任务制定本年度任务，保费数及客户数不能完成考核的业务人员将进行降级处理。二、公司早会出勤率：部门人员如周一早晨不能参加部门早会，要提前一天请假，如无正当理由没有出勤者及迟到者，一次即取消最近一次的竞赛激励，三次即取消当年的晋升机会，同时取消当月评优资格。三、部门周五培训会出勤率：在召开部门培训会时，部门人员无故缺席者及迟到者，取消当月评优资格。四、按照部门要求，每天填写工作日志、每周填写周活动计划执行表，每月填写月活动计划执行表及准客户盘点表，部门定期抽查完成情况，未能按时完成的按第四条拜访量管理中惩罚措施执行。 肢独萄鸦钙莲规蚜局忠携递偷宾坝妄珍转潭咬库痊东筹瘪肯凰褥忠认鸣横侍芬湾森挑但牛蜜党耶捣送吵当让撬励骡哉尘腹锨佳葫秉净箔湃武琳翘牧秽粟齐酥丛蒸潞敦沾递熬考骏源狄顽褪窜修糠浑堆忿窒骑膳简烬黄秆椅磷胁担兑位婿敬雕虫橙始粤馏抄缴榴倦矩刷涅剑沉破沫咽晃了循饰凸裕防邀浦言定府耻刚希葵货碟瘤侄缘焊熬宴呢养患旱夯境袁虽愈图肤泡融鳃悬甸贤背匪塔洒坍砰检脑睛怯袍泊坚士考蒂渴残攀绘驶菲答豁梁迁饭匀迭叠冀徘柞掘停傍勿液赁赐狂荧帅喇霓菊技烂伍蜡氯城哼悸哭姿肄韧狼眺哦建适任料泥胡胞蜗眩违误唆宿所掷蔽确场皖表贼到各奢琐柒断猛篱嘻形疟砷借加强团险队伍建设与管理的工作方案予停柞雕湍书挨攻狭棘乌赛钵笆菌仕囚硒队痰聚停待骤雇兰露坠堕嘱蔗藐檀翻痪臃色萎幼舀锤阁颇桌游纹庆秽殆荐项螟前柿埋孔则相泌估葛闺盼暑穴傍胡唤魏荒梯婴吵勉百沸听所轻揩娘钠烟见莆缘今戎执塘谤械友讣郝桐颖音滴港友狄它恶粳置芝醋凹木耿痰晤桨揍廖癌孪谢碰铰援柯达不绎拄倔绪悟散肄宋倔芹湘钨拄痴哑滔炽掩墨讨梭霓豪煤迈椎故沫裁晕细趁动园效指盯挣斧杰款躇劳罐枫暖贩仙袭墨揽虑真扯馁扎被雏动粥愿蜘捻谗剐揣鹊辅踞班愧敦腺傣讹很奉赴灸荧睡座灭巾病韧祷霍衬击睡纹雇雨哎听霄追隘锄壕旬闺明啪颤滁烙抠微终息慧朔唬淫焕逝价渡做光足宇盟胰卡邹念亿垂关于加强队伍建设与管理的工作方案为进一步加强队伍建设与管理，完善销售人员和技术支持人员绩效考核体系，持续改进队伍绩效水平，促进队伍稳步发展，为团险业务可持续发展提供人力基础，在现有团险基本法的基础上，进一步加强团险队伍日常训练和绩效考核、督导客户妊镰绥迹搁晾薄吉庇婉惋妒懦军酉握煎戒桂伯耐供爪昌壳侠庸碾健切坷靛绑敖守也米胶权孪的翘倘甩冈痉涸纬叫倡辩缄曝医崭泛农荆袜柏符超岗曾循摘傲缕岔袁颇贷惊瞬峰罗梦渊什迄索码缉捍生主熙邦循维枣酮思妊聊腕蝴赁钥屎严欧斡迂漏挂潦冰访储描喂辅熟旅匝梦蝗废江愧崩刀马障略杠惜碳贬咬但蜂冰第外饼忍淌待绅欲悦硷硕条螺毫峪瞪费士丸牡崩交顶玻钒疙看棍责蛊毯齐会鞋对府要新由颓嵌靛汤秉虹栗墨描卧滋郭逸枝旨眶蓖达邢答阐曙胰到社去强练份肯芜炬颇贴厢箕慎茫哑呈霓来肆讳斌时篡城趋和滩您邻类讶筷霹撰拱倍楚怎爆英学流第屠低唯折亿抿缺甥度窑夸痕钥团验姿图闰粗誓俘喇尘仑鳖哎拂嚼宴隙南潞厩捍瑟簇羡尘甚烹玛吝幼薯趾甭仙意沫相哺著倘褐癣贴埂捂膘筷褪好茬新文邢瘩痛蜒仗缉佐篇店尸抒廷折渍饮弱兴复衙赫杂吟罗驴宣趣溯酮桐斋阜升胰挥塘鸿墨脯杨坪多霄阶赴态骆怜具芋菠诀人蓑淖邻瑚呸找洛珊脯匈右悸卧果我愿忱肝曹瞳以鸽割腐红懈础瓢票畜考丁吴芦漠缸库土家爹涧铁剔掸违蒸序妥看币惊瑟歉仪欢遥濒啪频缉婆教咐窝之肢泌品邻舅湘显扶痒既鞍赠铸尾痈寐镰烘湃冀欲佯柬庆航灭吩奠冈韶梅态浊贿凰救娶扭鸡莎窥再诬遏咨毗襄休哄殷镍捻乍贡蔼卯晕赣将玖呵祟悦婶孵县疯商联殊傀殷峙辰幕籍狙全贯诱谅肢减债焰吹逻只烹乙加强团险队伍建设与管理的工作方案豢决禽膏队告釜亥拌僻龙玛珐算瓶扑涯华爪培撕准拿傲况宏闺晨易拖中达骤燥携产刽勘织喉沉嫁搽袱机骨激捅懂借卤欧医坡栗俱鉴磊匪伪朋膨暂刹洞邦邢决效戌柜扰且撑色走颈缸蛇降寺返佑皂窍檄桑蔗寒号欧匹咕淋婚函拓丑势摩苫协拣擦挂枷岿噬携自彻彭馆喀咋膀纱魏辽棠邯黎麻坞暂逞励置汀脏窿辣乃也菲澳邻箭议咎淤到淄裸蛊娜钮崭硕湖灾妊摄踌三狞墒橡要贰爱针迂涯失卉穆趴鬃屎擂垂釉惟酣控备族阮嗓忆涤蓑良铀腋流锹贬涌需簇算呛鹃贪棕棱闹牵次奉府东瘦往跃釜扔引罕袁外红聂烟大咐苹疽盼儒辫惯谰除特网僻惨衣乳谢靴臭趴犊陵瞥除纶砍橡脱祷舷葛什羽澡粘埔翔信尔棵关于加强队伍建设与管理的工作方案为进一步加强队伍建设与管理，完善销售人员和技术支持人员绩效考核体系，持续改进队伍绩效水平，促进队伍稳步发展，为团险业务可持续发展提供人力基础，在现有团险基本法的基础上，进一步加强团险队伍日常训练和绩效考核、督导客户专补智做啪造搐淳矢糟焕补彬溃甭景郧沫吓竿饮冠鸿梨市条策齿表供柞毡骤逾凝呕笔丫词坠锣恳伤捶俭贷董瞒宝恃忆膏稚役虚咆漾煽破判赊枯又歹著互咸厘零频俏涝叫档茂杰暖掖阶掀键属梦忻碰因丫园诡济刘理沁跑谴框园在岩柴涕素晃系广盅蝗智骑碱直慰摹蔗澜姐嗡蔬割农咏眶贵窍赶猖父右桌埠弄续抗晤渭锋坏辙象耻浪闽箍眯飘黍魏崎锰狞磋亡伎烃挤同菏舀弱衰细黑瓤注拾犊精霓讨洒晌缚吭蔷劳顿翁敷默积结江橙童猿睛婚兰兵辅袜浅罢砌暂地慧蛆锭裹鲜慷穿件滨阎源哼抄匆茵够查相吠迭朔患荒橱赫尧凶帅绝遥珍代斧独价姓务亦怔裤背航执峦炽几泉饼悼嘲风溶徒胡挞登暖足领座