烟酒店终端零售经营流程与技巧.doc

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烟酒店零售经营流程
  烟酒店是具有一定专营性的零售机构，具有“专业”“灵活”“低价”的特点，所以烟酒店的方向是做精不做全，具体经营上应本着“诚信”“平价”“保真”的原则，在零售之外，努力发展团购客户，才能使利益最大化。
一、市场调查：
进入一个行业和城市，首先要对其进行详细的市场调查，以将风险降到最低，提高盈利的几率。要调查的目标一般是针对同行和当地消费者，调查内容有：当地的经济水平（房租、装修等费用）、政策倾向、风俗习惯、消费水平（主流消费价位）、畅销品牌、市场主流品牌等。

调查的目的是对行业有一定的了解，确定品牌定位、产品组合、装修档次、经营特色等问题。

二、选址

烟酒消费因具有很强的即时性特征，所以对地段的要求比较高，人流量大的地方生意都很好。
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一般要考虑的因素是：是否挨近餐饮（中高端酒店）、夜场、政府机关单位、企事业单位、小区，或人流量大的十字路口、丁字路口，等就算是很好的地段了。其他要注意的问题还有：店面与其他店面平齐或突出，门面有很好的可见度（人来人往都看的见），方便进入（不要有太高或太低的台阶）、门口方便停车、马路宽敞。

三、定位和装修： m
依据市场调查的结果来为自己定位，是做中高端还是做便民店，这个问题很重要。很多人经营了若干年，老是感觉生意不好，却不知道为什么，大部分原因是不懂定位。中高端消费群体和低端消费群体从消费习惯、消费能力、消费意识上都有很大的差异，不可能一个店面做尽所有的客人。

如果定位中高端，装修就要考究一些。产品的组合以中高端为主，陈列要有品位，保持很高的清洁度。服务要正规，千万不要搞假货。如果是低端便民的话，装修一般就可以，服务上多采用亲情化服务，和大家打成一片，经营上打价格战，便宜就是王道。
装修分为门面装修和内部装修，最好能统一风格。烟酒店很少有使用LOGO的，一般是写“某某烟酒”或“某某商行”。使用LOGO的好处在此不多说，它是现代企业必不可少的重要组成部分，做法可委托广告公司设计。门面装修在条件允许的条件下，尽可能的使用“亚克力”或“铝塑板”、钢化玻璃等新材料，一是使店面看起来上档次，一是使用年限久，分摊下来就合算了。
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如果资金不足的话，可以利用厂家资源，一般每个地方都会有刚上市的产品，厂家为了宣传，就免费的帮客户只做招牌灯箱，这样你就免掉了制作招牌和灯箱的几百块钱了。

内部装修，资金充足的话，建议整体装修（包括烟酒柜子），广告公司出效果图，满意才动工，这样出来的效果会使整个店面浑然一体，彰显出自己的个性和档次。如果资金不足，至少要把墙面抹平刷白、铺地板砖，简洁大方是永远的主流。货架可以到货架公司定做，按材料不同，压缩板的一节（高220MM宽120MM）货柜大约150-200块，细木工板的300——600一节不等。建议后者，前者一般2年就完蛋了，容易变形。
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最重要的是在装修期间，一定要在门口贴一张大海报，上书“某某烟酒将于多少号开业，联系电话多少多少”，然后很多的厂家业务员都会找你谈订货的事，你就可以喊他们提交供货单，然后自己泡杯茶慢慢的对比谁的价格便宜，订货的时候按20%的比例在砍一次价。
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四、选定货源和合作方式

依据前期的市场调查和业务员提交的供货单，你就可以确定和谁合作了。当然，合作方式是多样的，一般是有“免费铺货”即每个品种放2瓶样品，有人要货就马上电话联系，这种方法看似没有成本，但成交率低，利润也低。不建议。“现款进货”即一手钱一手货，一般利润在30—50%之间，有的做，但占压资金严重。“时销时结”即现货后钱，货卖掉才给供货商结款，每个月进行一次清点，利润一般不高，也不可能高，因为经销商承担着押款的风险，但对于刚开始做的朋友，这是最好的选择。 C om
五、确定经营品种
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依据市场调查和业务员提交的供货单可以确定，哪些货要卖，哪些货不卖。一是畅销酒要卖，虽然利润低，但却是维护客户的最好办法，二是要有主打品牌，这是产生利润地主力军，一般是利润很高，但不怎么畅销，品质有保障。对于熟悉的客人，可以主要推荐，一般很乐于接受。不能卖的是假货和仿冒（擦边球）产品，请相信消费者不是傻瓜，一旦被发现，不仅是失去消费者，更重要的是要接受法律的制裁。如果要做，擦边球可以考虑，但一定要诚信，告诉消费者真相。 .com
六、办理证件
有些朋友认为不需要办理证件，因为工商等部门很少下来查，每个月都可以省一些税钱和其他费用。但我认为，合法才会名正，名正才会言顺，言顺才有底气。有了法律保护，有相关证件，才能大胆的与单位或其他正规机构合作，而这些客户能占到销售额的70%。
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为什么办理证件放在后面呢，因为证件办理起来比较繁琐，如果没有资金请代理公司的话，自己跑又没头绪，那就等人上门吧，工商税务的朋友上门来的话，你就说正要去办呢，趁机询问。还有烟草证，一般没关系是办不到的，我有一朋友就是因为无证卖烟被没收，然后“顺便”把证办了。这样安排即方便又不耽误生意。 com
七、开业

根据经济实力和人际关系来定。最理想是举行比较热闹的开业仪式，邀请当地名流，主要目的是让大家知道，咱有实力，我又让你信赖的资本。就算没有资金和关系，放个鞭炮是必不可少的吧，顺便免费品尝酒，发发名片，向客人介绍下自己的理念，也会很有收获。 o 开业的时间最好选在每年的9月份，中秋节前一个月，因为酒类的旺季是每年的中秋节到年后2个月的时间，二烟酒店的主要赢利点就是酒水。

八、维护客户的运营策略 .com
1、信誉为先。人无信无以为立，信赖就是钱。竞争到最后，装潢都好、服务都好、产品都一样，消费者为什么非要到你这里来买东西？那是因为信赖你。这就是核心竞争力。

2、好酒也怕巷子深。不要认为自己的的东西便宜，质量好生意就好。生意是要宣传的，通俗的说是如何教大家都知道你，都有想来看看的冲动。 copyright
3、表里如一。宣传的要是真实的，消费者进店之后能感受到真正的专业服务和高品质的商品。宣传的承诺都能做到，客人就会对你产生好的印象，增加购买动机。
4、利润搭配。利润越低你就越便宜卖，这些一般是名优酒，容易和别人形成对比，便宜一点点，大家就会感觉你的东西都便宜。主要赢利点放在主打产品上，用名优酒增加客户的信任度，提高你的话语权，慢慢的引导消费者。相信你现在明白了为什么沃尔玛很多东西低于进价销售还成为世界第一。 .com
5、做精不做全。很多烟酒店都不明白的问题，他们恨不得把全国三万家酒厂的所有产品都弄进来，你不想想，光老八大名酒就上千个品种，店面有限，资金有限，你做的完？所谓精，即精选精耕精心。精选就是精选产品，明确定位。做中高端就不要卖杂牌，更不要做杂货，茅台飞天、52度五粮液、剑南春、泸州老窖、1573 水井坊、等名酒做品牌拉力；古井贡、洋河、汾酒西凤等产生利润，最次就搞点地方畅销产品。如果定位中端的话，茅台飞天、52度五粮液、剑南春、泸州老窖、1573 水井坊、等名酒每样可以放几瓶，面子必须撑起来，寻找些畅销品牌的其他系列，做为主要赢利点。
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精耕市场，除了零售，还可对当地的单位、企业、餐饮等留心考察，如果对方有需求的话，便可长期合作。坐商虽然舒服，但要做大，必须要走出去，让店面产生更大的作用。
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精心对待消费者。把消费者当朋友，而不只是客人。了解他的基本情况，以此来收集需求信息。比如某消费者的儿子结婚，女儿出嫁，孙子考大学等，都是机会。

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