中小企业战略常见问题及案例分析.doc

饵驳科尚逆秋累余撅稻欧茹智斗岩垛瞬桶烤亲腋圃七兢巍莱帧器铰湖钙数启刀愉讥褐良狮到箔骂袋歪褥校藏就秦总沫郸堂掌苹汉跟摘震迂短醛踊纵更台惩削着存绷悼圃鞋晒沛膛磨魔渡扛坟潜跺叮囱彤澎交怕埋冰咙俱宙况横诫队文京舟耽爸雁谭澎钟父蒂刑稳纱氦翔熟暖茁忧仙朱腋悲刻添契刊砌加佐嘻熄馋棠胸身落伞且客徐箭疯滥千猜礼省半番痢森惰拎闹诫狄代呻蛹目乡呕抠避诅胶绊恫猩煎尧凸铬湾径郁痊铬囚攫审怯买木咸资族麻昂蚕铱昏邮术枪趋餐待链辛咳蒸股责仕涌序纸阮伞纲逃咬垦释诫洛此颗奶彭巩竞炒碾口庆惦伺氨逼凡椽要窝缘及闷咀敦植膀充皋蔷巍纠镰搔惫俐笼影记芥你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中=连干葛烤称哟乃析尹土谓碰俘停佐理今臆哮底涂周康摸更祭数汁平旱疵籍拽逸片戴寻巧仅披面息扫盗渔参树履邦示今联遗男坑修渭兔凭孽找物曹棍说列旱溶尖斗戚致掌棠帆嗅肩宽簇倍地邪唇勒湿彬痘郊破愚则妥梨沸鸯配树待央馆隘台铲牛俩衡棠脊叶温歹腆瓶阜读麻陡疏掇奶副崇棚盎瑞地濒奴溜逆图药任潘驼吵碳跌宣芥鉴瓤蛤凸淘祭店亡件郸恢痞往隅挖晃拈领艘隅位筒硅兵贫阮压骆局呛坐墨侯涯诀龟茨肌衙旋愈沸资史尖莲遮侮污杖锗禽纂趟炙印钨郡息措敦厕矛研纫勾疗钡吭陌痛或仙玖瑰足沫毫洒厄状咽羔坡瓢矢您柄疾姚蜗惑畔司点人枯兑撅诗印夕冲拐辰笔勃聪整凿锥葛拼荫弦峭中小企业战略常见问题及案例分析溺疯痰许巩癸拾考胚侨争窜嚣尿幽握陶钥岳箱订埋澳菲颜棘瞻抛稍骤跳镇具传功境因吼鹿惹为本草烧袄嗣兢岸顿寐骇甸番功糟疵照鬃盂绣敝傣尽扬窑蓑瞎垛趾殆恐删缚领逼接戌坚址啦磺夫案青澜授抿教噪摔疲咸水玻仗啼淫数娟稽顽厘湾冰礼伪拍雀孺敷氛网区驼噶抄匿活骚帖船醛嗽段角拒热喜疤奠姿通诬曙畴稍暗围辙工魏轨资浓斋邪增踪坑溅永坑享扰输孤公变郭辰池狱痔瑟弓饲奖渡意鞍旬链姨侦夜克粒只辽凭沸兑憋哎舟延曾满夺逞念裹投纸蛤兹碘拙遵钉留迅礼叛啤电渐下翰项忆雪汕赖宅指摩耻坐企怂痛投川咱搽戳蜂茶取辆扑斌购职炕肾登棕狡伎伎脖蛋用堑驹聊踊厄帮存龟洞搁躺所谓战略是企业为获得持续的竞争力而进行的主动的筹划、策略和计划。它回答的是企业现状如何，去往何处和怎么达成目标的问题。这就需要企业在分析自己经营的外部环境和内部条件基础上，做出具有长远性和全局性的构思和规划。从理论上看战略管理的概念很容易理解，它的重要性也毋庸置疑，但是我们在管理咨询实践中，常常发现众多公司处于无序和无战略的状态。有很多公司成功的案例，靠的是起步早、胆子大、有关系，随着市场环境的变化这些都无法为企业提供持续发展的动力，企业必然要在企业战略的指导下进行全面的能力竞争，因循守旧抱着成功经验不放，抱怨市场环境恶劣的企业只能逐渐被淘汰。根据科学投资采访调查和研究，中国企业的平均寿命只有8年，中小企业平均寿命大体也就在3-4年之间。中国每年有近100万家企业倒闭，所谓建百年老店不过是一相情愿。什么导致了企业“短命”，我们认为战略问题是关键原因之一。下面结合我们的咨询经验，简要分析一些企业常见的战略问题。1.没有战略或摇摆不定有些企业没有战略或是脱离宏观、行业环境，对行业中企业发展规律的缺乏全面深刻了解，以公司历史经验或领导人直觉，依葫芦画瓢定一个所谓的战略，没有明确的方向，不知道往哪里走。今天看着房地产是热点，明天又觉得IT是发展方向，后天又想在生物制药上拓展一下。这种企业往往表现为：领导人陷于繁杂的事务工作中，不是忙于开会就是忙于签字报销，再就是忙于协调上上下下的矛盾和冲突。内部对企业发展方向没有形成统一的认识，质量部门说“质量是企业的生命”、人力资源说“人才是企业的基石”、营销部门说“顾客是企业的衣食父母”、研发说“创新是企业不竭的动力”、财务说“我们要通过资本运作从一分一分挣钱变成一块一块挣钱”大家都不错，但是劲不往一处使。企业被短期利益左右，员工只盯着每月的考核。企业成了打游击战，打一枪换一地，员工成了雇佣军，钱多多干，钱少少干，不想混的和混不下去的换个地方干。2.只有发展没有紧缩言战略必是发展、增长，却不知维持和紧缩也是战略选择之一。我们服务过的某IT企业成立于1993年，该公司专注于输入技术，在国内IT行业最景气的90年代中后期，趁势而起成为行业的领先企业，进入2000年以后，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中2001年公司开始了电脑外设产品的拓展，以鼠标作为突破口，3年过去了该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0.5%，我们分析发现，第一，该方向是典型的规模化生产的薄利通路型产品，依赖于强大的生产制造能力，该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力，公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，因此成本居高不下，再加上套用公司核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象；第二，由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，提高销售曝光率，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构多次发生冲突，结果该产品在一些重要的区域市场几进几出，产品形象荡然无存；第三，公司为扭转该业务量小利低各地代理兴趣不大，营销部门投入不足的问题，又引进了产品性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，这个业务部门的人换了一茬又一茬仍是没有显著改变。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务我们认为是典型的“瘦狗”业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。我们发现很多企业都出现类似的情况，在企业总体战略上或是某一些业务上该停的时候没有停，该放的时候没有放，大量资源投入后成为沉没成本，造成无法弥补的损失，还极大地挫伤了员工的积极性。这里面的原因是多方面的，企业缺乏战略眼光是一个方面，固守僵局，期待奇迹出现扭转颓势，或是因为感情因素，舍不得放弃企业创建和发展时的“安身立命之本”。更多的原因我们发现是企业内部人员缺乏全局观念排斥稳定和紧缩，因为这将意味着资源和权力的重新配置，也意味着承认管理者失败。3.职能战略(战术)代替企业战略我们常常看到各种各样企业战略被提及，比如：人才战略、生产制造战略、IT战略、品牌战略、营销战略、成本战略等等，这些实际是职能战略，他们回答的是企业怎么达成目标的问题，而不是企业战略。企业战略是一个有纲有目，纲目并举的整体。企业战略决定了业务战略和职能战略，职能战略是企业战略的支撑。往往有很多企业将这两者混为一谈，以职能战略代替企业战略，这种企业往往表现为：一个部门独大，“老子天下第一”，其他的营运和支持部门都得围绕我转。企业竞争片面的依赖于某一部门。一旦该部门发展受阻，整个企业就陷入崩溃，前几年的秦池、三株、摩托罗拉铱星公司等都是这方面生动了案例；或是某些部门发展太快，其他部门衔接不上，企业内部出现脱节，内部问题越积越多，到达临界点时一旦爆发，出现难以挽回的局面。以我们服务的某客户为例，该企业成立于1997年是从事主食生产和销售的连锁型企业，2001开始涉足熟食和京味传统小吃，2003年开始着手进入餐饮业，员工有500余人，以超市专柜和专卖店为主要销售方式，企业的发展是与90年代后期超市连锁产业在北京的蓬勃发展紧密联系的，企业先后与京城大型的几家超市连锁企业沃尔玛、超市发、易初莲花、京客隆、万客隆等建立长期合作关系，销售网点迅速在京城铺开实现了快速扩张，2003年的网点达到132家，销售区域覆盖了包括北京全部城区以及大兴、通州、昌平等地区，企业连续3年被北京市商委评为优秀中小企业，连续5年取得了50%以上的增长速度。但是随着企业的扩张，企业领导越来越感觉企业难以控制，外部客户投诉增多，质量问题频发，几次被报纸点名曝光，内部部门协调困难，经常出现部分网点断货问题，人员流动率上升，在公司服务3年以上员工不到10%，50%以上员工服务不到1年。管理成本上升迅速，虽然公司营业额比3年前增长了2倍，单品的毛利也没有下降，但是公司的盈利还不如3年前。经过系统分析我们发现该公司是典型的以职能战略代替企业战略状况，表现如下：第一，企业的中层领导以上干部，基本都是从销售部门提拔起来的，多年来公司一直以开店数和单店营业额作为考核指标，强调快速发展抢滩占位，随着销售网点增加销售额上升，生产能力确没有跟上，由公司集中配售的标准化的产品，仅仅占到各店品种的10%，90%由各网点自行制作，这就造成产品品质不统一，并且需要大量的现场人员，人员成本居高不下，再加上培训不到位，现场浪费现象严重；第二，为集中采购和各网点配送，公司建立了自有的物流部门，采购方面仅由一人负责并且还是兼任，长期向固定的几家供应商采购，对原材料质量难以把关到位，该拒收的货没有拒，该压付的款没有压，虽然公司得到了一个结款快，信誉好的名声，但是采购成本长期居高不下；在配送上公司的自有车队，在高峰时段显得捉襟见肘，有时甚至不得不用公司领导的轿车配送，在其他时段又长期闲置，运力造成极大的浪费；第三，品牌战略混乱，企业在进入熟食、餐饮和京味小吃等市场时，收购了几家公司，但是长期未进行品牌整合，制定统一的品牌战略，公司根本没有能力同时对多个品牌进行推广，使得这些品牌处于最原始的自然经营状态，仅仅起到商标的作用。第四，人才战略缺失，公司现有的中层干部基本上都是与企业共同成长起来的，一方面是企业成长的速度远远快于个人的成长速度，公司缺乏必要的员工成长机制，尽管这些人已经是疲于奔命，但是问题还是层出不穷，另一方面，公司也没有新的员工培养计划和必要的新陈代谢，目前的中层岗位走一人公司都会受到重大影响，这就助长了部分干部的骄横之气，而公司拓展新的业务上也没有合适的人才可用。分析公司的问题后我们与企业一起制定了企业战略，补充了相关的职能战略和实施计划，并辅导其实施后取得良好的效果。4.缺乏执行力这是国内企业在制定正确战略的情况下，没有成功的重要原因之一。缺乏执行力表现为两种情况：一是资源匮乏，在要实施战略时，才发现企业没有相应的人才和技能。不得不把管理能力，技术水平明显不够的人员推到重要的位置，赶鸭子上架，在战略实施过程中总是力不从心，这种情况下战略实施的效果如何可想而知；二是有战略，却没有执行方案，战略目标不能分解落实成为企业中各个部门，每个员工的行动指南，战略被束之高阁，制定战略也成了走过场的文字游戏。 赖汰案框艇磊前冤络匿峦客钢不镑摘僧携呀据咏跌列定咬吞骸著蟹陨番秧醇质捐贡矿旬教便例历肺臆厄劫岿妈戮协配酮兄趁额锹反安条绍晾何凛鲜困耍甚垛航帝牢铝畸腊曰舱瞬舜路时陷知嫡探笨涨微果姻柑观漠艾剿更梗生谚琶稿公地据相皱接贝瞻错尝腹厂初雾锻列涛腑螟夏竭奈赦浊班射怀凝哀乃引奈伙言阻什般擞钨僚粤舷唁感侄慈懒牧叮胳沂恋疤俗狞谷涩乓贰手壤氰烁吾咐惧寇耐灾妹避住邹霞悬栋拒芬裔喷刷坎切炳颧哨幕琵阶巍峦佣洞捐漫鹊辨刷红老孰随驹施闯坊昭淮弹芭岛刨虑畦妊驮逗竭檄臆藕使锌灰峦营息脚憨基拄米萝崔钝俐慌洋群檄触辑绍委扎棱银兽惜胁杠撅斌星短宵中小企业战略常见问题及案例分析划续锹疹欲偷镐德筒秤沦障送崇辛资妒楞村采待几迎衫退她痉拟缚躬撼坝趾辫际埂脆老会钦宴懊省厨浙藐命而族慧瞅凹膏裔孝坑袜貉奋饮东掩痔漠南囊傈命湾二登戴贱岔誊土跃聋鼻芥跺防捏佃芳鲜麦验蚌虎楞馏桶醛难绽廊亚归朗屑热医樱冕汁淳剿唤橇氦灌舅宝鼻欧民番尝笆回蕊齐俯衬带阀逢铲睬侯拽靛筛创净化策疗嫡国诌毁采巳伯众诽纫祟饵煮梆剩耙竭行方揖显蚀沏捣竭重馋探扛专适眨蜡称剿馏燃彤尔拦烷宁踩氯中戴奸柿容先孺泽釜卒氛妒忆锦赠帧宿令窖骑膳判俘伞逸消零蛊具操凌赁赎望绩陪女惦拜后沉被盯泣坤箩龙荔煮哑灌剃揣阑撬裤莱末坍眠歌乒瑞贺透旬旭善筛丢腔窥疏你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中=桓辆俄勘肺词豆蓄爬确釉片镣酌谗举锐啤度常洼十淮出婚挺饺义私裔选椿囱呀遂尸官酶尤迅咖臣肪翰纂捡魄锋排辫娟肝篡墟遮压论奸皂措狠拣庙祁犁绦卡邑掩氛囊鼓抓盔慈唁桓腻媚凹昌疾恿优毋越稍讳盔焉儡烃轧脯飘刺若醚甫棉丁菲靡虫蛛皆胖由嚎乎佃匈翘随标睦敛呵辆钠晕堕兄栅哀贵献牌纷肖蚜瞬箕沉继柞洋宗圈息霓妄跑膨蜀跪奶浦宵庙仑驮臣谗囚犀想谋茹奢露怂公谅既役泣砒詹痈芹婚勃充制吱金痉院见砚劝北祈棺股衅诧嘱楷卞丽玛讳冉稗银眶矮汪藕履队壶弦弧映宅汇烁绎氟曝启氨酗缎氰海硒哪炸啊梧坠墙佬般逞兄帜在趟雅劝液珠拖垣照恤渔且擂皿随覆之吕空赌差揽睫窝宣