客户服务部规范化工具箱.doc

弗布克 1+1 管理工具箱系列 客户服务部客户服务部 规范化管理工具箱规范化管理工具箱 王宏 编著 北北 京京 目 录 第一章第一章 客户服务部的组织结构与责权客户服务部的组织结构与责权 一、大型企业客户服务部的组织结构 二、中小型企业客户服务部的组织结构 三、客户服务部的职责 四、客户服务部的权力 五、客户服务部经理的岗位职责 六、客户服务部主管的岗位职责 第二章第二章 客户调查与开发管理客户调查与开发管理 一、客户调查主管的岗位职责 二、客户开发主管的岗位职责 三、客户调查专员的岗位职责 四、客户开发专员的岗位职责 五、客户调查计划表 六、客户调查明细表 七、客户信息采集表 八、客户信用调查表 九、客户信用调查总表 十、客户开发计划表 十一、客户拜访计划表 十二、客户开发日程记录表 十三、新开发客户报告表 十四、客户开发评定表 十五、客户调查管理流程 十六、客户信用调查流程 十七、客户开发管理流程 第三章第三章 客户关系管理客户关系管理 一、客户关系主管的岗位职责 二、客户关系专员的岗位职责 三、客户地址分类表 四、客户总体分类表 五、客户区域分析表 六、客户销售分析表 七、客户层次分析表 八、客户分级表 九、重点客户管理表 十、重要客户对策表 十一、问题客户对策表 十二、客户关系评估表 十三、客户联络计划表 十四、客户联系预定表 十五、客户拜访记录表 十六、客户拜访日报表 十七、客户招待申请表 十八、客户招待报告表 十九、礼品馈赠计划表 二十、礼品馈赠申请表 二十一、客户拜访区域规划流程 二十二、客户拜访管理流程 二十三、客户接待管理流程 二十四、客户招待用餐管理流程 二十五、客户关系维护流程 第四章第四章 大客户管理大客户管理 一、大客户主管的岗位职责 二、大客户专员的岗位职责 三、大客户评定表 四、大客户档案表 五、大客户支持表 六、大客户月报表 七、大客户分析表 八、大客户问卷调查表 九、大客户意见调查表 十、大客户专员考核表 十一、大客户满意度调查流程 十二、大客户关系维护流程 十三、大客户回访管理流程 十四、大客户服务管理流程 第五章第五章 售后服务管理售后服务管理 一、售后服务主管的岗位职责 二、售后服务专员的岗位职责 三、售后服务登记表 四、产品维修报告单 五、产品退换货汇总表 六、产品故障维修统计表 七、维修人员工作月报表 八、售后服务评价表 九、售后服务调查问卷 十、售后服务网点分布表 十一、售后服务例行检查表 十二、售后服务方案制定流程 十三、售后服务计划流程 十四、售后服务业务流程 第六章第六章 客户投诉管理客户投诉管理 一、客户投诉主管的岗位职责 二、客户投诉专员的岗位职责 三、客户投诉登记表一 四、客户投诉登记表二 五、客户投诉调查表 六、客户投诉统计表 七、客户投诉分析表 八、投诉处理记录表 九、客户投诉处理表 十、投诉处理报告表 十一、客户投诉处理通知单 十二、客户投诉案件追踪表 十三、客户投诉总结表 十四、客户抱怨表 十五、客户抱怨处理表 十六、客户投诉接待流程 十七、客户投诉处理流程 第七章第七章 客户信息管理客户信息管理 一、客户信息主管的岗位职责 二、客户信息专员的岗位职责 三、客户等级分类表 四、客户区域分类表 五、客户销售资料一览表 六、客户销售信息月报表 七、客户销售毛利排名表 八、法人客户信息资料表 九、自然人客户信息资料表 十、客户信用分析表 十一、客户信用度变更表 十二、优秀客户统计表 十三、危险客户统计表 十四、客户信息综合管理流程 十五、客户档案建立流程 十六、客户档案管理流程 十七、客户信息保密管理流程 十八、客户注销管理流程 十九、客户信用制度指定流程 二十、客户信用等级变更流程 第八章第八章 呼叫中心管理呼叫中心管理 一、呼叫中心主管的岗位职责 二、呼叫中心组长的岗位职责 三、呼叫中心专员的岗位职责 四、呼入记录表 五、呼出记录表 六、电话记录表 七、电话访谈计划表 八、呼叫中心设备明细表 九、呼入业务管理流程 十、呼出业务管理流程 十一、呼叫中心服务流程 十二、呼叫中心运行流程 第一章第一章 客户服务部的组织结构与责权客户服务部的组织结构与责权 一、大型企业客户服务部的组织一、大型企业客户服务部的组织结构结构 客户服务总监 客户服务部经理 客户关 系管理 客户服务部经理助理 大客户 管理 售后服 务管理 客户投 诉管理 呼叫中 心管理 客户投 诉主管 客户投 诉专员 呼叫中 心主管 客户调查与 开发管理 客户调 查主管 客户开 发主管 呼叫中 心专员 客户信 息管理 客户信 息主管 客户信 息专员 售后服 务主管 售后服 务专员 大客户 主管 客户关 系主管 大客户 专员 客户关 系专员 客户开 发专员 客户调 查专员 二、中小型企业客户服务部的组织结构二、中小型企业客户服务部的组织结构 大客户关系管理主管 客户服务经理 客户关系维护主管 客户服务经理助理 客户提案 管理专员 客户接待 专员 客户信息 管理专员 售后服务管理主管 大客户服 务团队 客户投诉 接待专员 售后服务 调研专员 三、客户服务部的职责三、客户服务部的职责 职责 6 围绕产品销售过程开展配套的售后服务工作，进行客户需求调查并反馈给相关部 门以改进工作；认真接待客户来信、来电、来访提出的问题，处理及时、公正 职责 5 客户投诉处理和监督检查，及时发现问题，总结经验教训，从而达到完善服务管 理机制、改进服务工作流程、提高服务效率和工作水平的目的 职责 4 以客户为中心的服务管理，巩固和增进与客户的合作关系，同时使企业准确把握 和快速响应客户的个性化需求，提高客户的忠诚度，提高运营效率和利润收益 职责 3 客户资料库的建立和完善，保证客户资料完整、信息准确，客户信用信息及时、 有效，防止客户信息泄露 职责 2 制定客户服务标准、业务标准和流程标准，规范客户服务工作，为客户提供优质 服务，提高客户满意度，塑造企业形象 职责 1 制定客户服务工作的各项制度，包括各类服务操作流程、岗位责任制度、客户服 务人员考勤制度等，以便于操作执行和监督检查 职责 8围绕公司销售目标，拟写客户开发计划，制定大客户管理策略并组织实施 职责 7 向社会做出产品和服务的承诺，从而方便客户监督和投诉，塑造企业良好的社会 形象 职责 10 其他相关职责 职责 9 客户分析与行为调查，为企业制定科学的销售策略、服务策略提供支持 四、客户服务部的权力四、客户服务部的权力 权力 1 权力 3 权力 4 权力 5 权力 6 权力 7 权力 8 权力 9 权力 2 有权参与公司营销政策的制定，并提出相应建议 有权对破坏客户关系的行为和过失提请处罚 有对客户服务部内部组织机构建立、员工考核的权力 有对各办事处或区域销售经理、销售人员考核的参与权 有对客户服务部门内部员工聘任、解聘的建议权 有要求相关部门配合相关工作的权力 有在客户服务部内部工作开展的自主权 其他相关权力 有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议 五、五、客户服务部经理的岗位职责客户服务部经理的岗位职责 职责 1 负责制定客户服务部各项制度，规范客户服务部的各项工作 职责 3 负责管理、安排本部门的各服务项目的运作，如售后服务和维修管理等 职责 4 负责对客户服务人员进行培训、激励、评价和考核 职责 5 负责对企业的客户资源进行统计分析，抓好客户档案资料管理工作 职责 6 负责按照分级管理规定，定期对所服务的客户进行不同形式的访问、拜访 职责 7 负责按客户服务部的有关要求对所服务的客户进行客户关系维护 职责 8 负责对客户有关产品或服务质量投诉与意见处理结果的反馈 职责 9 负责大客户的接待管理工作，维护与大客户长期的沟通和合作关系 职责 10 努力提高上门服务的工作质量，加强对客户代表的职业道德和形象教育 职责 11 客户提案制度的建立与组织实施 职责 2 负责制定客户服务标准及各项工作规范，并对实施人员进行指导、培训 职责 12 建立与管理呼叫中心，全面了解客户意见、需求，为客户提供即时服务 职责 13 负责创造企业间高层领导交流的机会 职责 14 完成总经理临时交办的其他工作 六、六、客户服务部主管的岗位职责客户服务部主管的岗位职责 职责 1 协助客户服务部经理制定客户服务部的各项规章制度并具体实施 职责 3 负责实施客户服务部各服务项目的开发、运作 职责 4 负责客户资料的收集、统计、分析，建立客户资料信息库 职责 5 负责安排售后服务人员的工作班次及上门服务工作 职责 6 按客户服务部的有关要求对所服务的客户进行客户关系维护，积累经验与技巧 职责 7 负责客户投诉的接待与一般性问题的处理，并及时反馈处理结果 职责 8 关注客户服务工作的发展，收集相关资料，为企业完善客户服务工作提出建议 职责 9 根据业务发展要求，制定客户调查计划并组织实施，为企业决策提供资料支持 职责 10 完成客户服务部经理交办的其他工作 职责 2 协助客户服务部经理制定客户服务工作的各项标准，并对实际操作人员进行指导 第二章第二章 客户调查与开发管理客户调查与开发管理 一、客户调查主管的岗位职责一、客户调查主管的岗位职责 职责 1 制定公司客户调查总体规划、年度计划和费用预算，经公司批准后组织实施 职责 3 负责客户调查项目的组织和实施，并提出调研报告供领导和有关部门决策参考 职责 4 筛选专业调研机构，保持正常联络，对委托调查项目进行协调、督促、验收 职责 5 筛选合格的调查人员，并对其业务进行培训、指导，对工作业绩进行考核 职责 6 采取各种措施，在各个质量控制点进行监控，确保调查结果的质量和可信度 职责 7 接受公司各部门的客户与市场信息咨询，或主动提供定期的信息服务 职责 8 对相关客户资料进行收集、整理、归类建档，确定客户资料的密级，并妥善保管 职责 9 创造条件，推行调查工作和数据处理的信息化 职责 10 上级领导交办的其他事务 职责 2 制定公司客户调查的详细工作规程和细则，并监督各部门和人员按程序作业 二、客户开发主管的岗位职责二、客户开发主管的岗位职责 职责 1 根据企业发展目标制定客户开发计划、客户开发管理制度并组织实施 职责 3 根据实际业务要求，配合客户调查主管做好客户调查工作 职责 4 建立客户开发工作流程及操作规范，指导、培训客户开发专员的工作 职责 5 监督、考核客户开发专员的工作，及时发现问题，及时解决 职责 6 建立大客户开发、管理制度，提高企业客户的稳定性 职责 7 积极拓展客户开发渠道、客户开发策略并组织实施 职责 8 建立合理的客户开发奖励机制，激发客户开发专员的工作积极性 职责 9 对客户状况、合作前景进行预测，适时提出解决方案 职责 10 对客户开发专员与客户签订的合同进行审核、审批 职责 2 根据企业业务特点确定新客户开发范围，制定客户开发措施 职责 11 协助完成其他部门需要配合的工作 职责 12 完成上级交办的其他事项 三、客户调查专员的岗位职责三、客户调查专员的岗位职责 职责 1 协助客户调查主管制定年度客户调查计划，为其提供建议和意见 职责 3 负责调查项目的内容、调查问卷或客户调查表的编制 职责 4 协助筛选合格的调查员，并对其业务进行培训、指导 职责 5 负责客户调查工作的具体实施，协调调查员的工作 职责 6 对调查资料及时进行整理、汇总 职责 7 对调查资料进行归类、分析、建档，并妥善保管 职责 8 协助客户调查主管撰写《客户调查报告》 ，为其提供数据支持 职责 9 做好《客户调查报告》的存档，必要时向相关部门分发 职责 10 完成上级领导交办的其他事务 职责 2 协助客户调查主管制定调查的详细工作流程，并安排人员按要求执行 四、客户开发专员的岗位职责四、客户开发专员的岗位职责 职责 1 协助客户开发主管制定客户开发计划，并提出合理化建议 职责 3 潜在客户资料的收集、整理，建立自己的客户资料档案，以便于开发工作 职责 4 制定针对每一位客户的开发策略并有效实施 职责 5 对潜在客户定期拜访、维护关系,以便增进相互之间的了解 职责 6 与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理 职责 7 认真履行合同、落实承诺，加深合作 职责 8 积极开发新客户，拓展客户开发渠道 职责 9 不断总结工作经验，提出合理化建议 职责 10 完成上级交办的其他工作 职责 2 根据企业客户范围定位，积极寻找潜在客户 五、客户调查计划表五、客户调查计划表 调查目标调查目标 调查对象调查对象重点客户其他客户 具体调查内容具体调查内容 调查实施进度调查实施进度 采用调查方法采用调查方法 人员安排人员安排 预算说明预算说明 备注备注 六、客户调查明细表六、客户调查明细表 客户名称电话地址 负责人年龄文化程度性格 厂 长年龄文化程度性格接洽人员 接洽人职称负责事项 经营方式□积极 □保守 □踏实 □不定 □投机 业 务□兴隆 □成长 □稳定 □衰退 □不定 业务范围 销货对象□合理 □偏高 □偏低 □削价 价格旺季月 月销量淡季月 月销量 企业性质□股份有限公司 □有限公司 □合伙店铺 □合资 职员人 管理层 人合计 经营状况 组织员 工人数□领导者 □具影响 □一级 □二级 □三级 态度 付款期 方式 同业地位 手续 年度主要采购产品金额旺季每月淡季每月 与本公 司往来 客户负责人： 审核： 调查表： 七、客户信息采集表七、客户信息采集表 直营店名称： 日期： 客客 户户 填填 写写促销人员填写促销人员填写 姓名性别电话生日及身份证号码地址邮编金额备注 ………………………………………… 八、客户信用调查表八、客户信用调查表 公司编号地址电话 负责人住所电话 创业日期 年 月 日营业项目经营方式□独资 □合伙 □企业 开始交易日期年 月 日营业区域经营地点□市场 □住宅 □郊外 性格□温柔 □开朗 □古怪 □自大气质□稳重 □寡言 □急躁 □饶舌 兴趣名誉职位 学历□大学 □高中 □初中 □小学籍贯 经历口才□佳 □普通 □口拙 酒□饮 □不饮 思想□稳健派 □保守派 □革新激进派嗜好 香烟□抽 □不抽 优点特长 负 责 人 情 况 缺点技术□熟练 □略懂 □不懂 往来银行银行信用 □很好 □好 □普通 □差 □很差 账务体系□完备 □不完备同业者评为 □很好 □好 □普通 □差 □很差 经营组织 □股份公司 □个人经营 □有限公司 □合资公司 近邻评价 □很好 □好 □普通 □差 □很差 资本额元付款态度 □爽快 □普通 □尚可 □迟延 □为难 □拖欠尾款 财 务 状 况 营业执照 登记号码 其他说明 资产自有汽车辆自有租用 场所□处于繁华区 □一般商业区 □偏僻地区面积面积 装饰□精装 □普通 □差层数 店 铺 情 况 保险□有（ 元） □无市价 品种品牌月销售量金额年销售量金额备注 营 业 状 况 交 易 品 种 …………………………………… 信用等级信用评分付款方式选择赊销限额是否担保备注 信 用 评 定 总经理： 经理： 调查人： 九、客户信用调查总表九、客户信用调查总表 年 月 日 类别 客户名称 总资产 （单位：万元） 净资产 （单位：万元） 信用等级 ABCD 评定等级 ABCD 发展前景 ABCD 编制： 填表人： 十、客户开发计划表十、客户开发计划表 姓名： 拜访时间安排 客户 名称 拜访 对象 地 址 电 话 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 备 注 计划 实际 计划 实际 计划 实际 十一、客户拜访计划表十一、客户拜访计划表 客户开发专员： 年度 日期访问客户约定访问要点准备分类 编 号 公司名 或工厂名 访问 时间 面谈者 所属 部门 电 话 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 编制： 审核： 十二、客户开发日程记录表十二、客户开发日程记录表 客户开发专员： 客户类别 业务进度 客户公司 名称 访问 对象 滞留 时间 初次 拜访 再 拜 访 接近 客户 产品 说明 产品 展示 建议 书 缔 约 不 在 热 心 一 般 冷 淡 备 注 …… 日期 拜访 数量 当日 回访 数量 拜访 数量 累计 回访 数量 十三、新开发客户报告表十三、新开发客户报告表 客户专员： 日期： 年 月 日 客户名称电 话 公司地址电 话 工厂地址 负责人员 推销产品 第一次交易额及品名 开 拓 经 过 备 注 批 示 主管： 经理： 十四、客户开发评定表十四、客户开发评定表 日期：年 月 日 编号编号客户名称客户名称地址地址业务增长率业务增长率信用度信用度利润率利润率综合评价综合评价 ………… 填写人： 审核人： 十五、客户调查管理流程十五、客户调查管理流程 客户服务经理客户调查主管客户调查专员 开始 ①确定调查目标 ②制定调查计划 ③确定调查内容 ⑤调查实施，收集数据 ⑥整理分析调查数据 ⑦编写客户调查报告 结 束 审批 ④编制调查问卷 及调查表 上报客户调查报告 审核审批 ⑧调查报告存档 十六、客户信用调查流程十六、客户信用调查流程 开始 ①选择信用调查机构 ②选择信用调查方法 ③确定信用调查内容 ④信用调查实施 ⑤整理分析调查结果 信用状况是 否良好 客户信用状况骤变 的对策 实施对策 否 ⑥编写信用调查报告 及时上报有关部门 结 束 是 审批审批 客户服务经理客户调查主管客户调查专员 十七、客户开发管理流程十七、客户开发管理流程 结 束 开始 确定新客户范围 ①选定具体新客户 ②潜在客户调查 ③筛选评价 合格 ④新客户开发申请 ⑤实施开发计划 ⑥定期汇报 审核 是 是 否 否 资料支持 审核 客户服务经理客户开发主管客户开发专员其他相关部门 第三章第三章 客户关系管理客户关系管理 一、客户关系主管的岗位职责一、客户关系主管的岗位职责 职责 1 负责建立有关客户关系管理的各项制度，制定客户关系维护及管理计划 职责 3 准备和实施相关政策、预算和目标，建立和发展新客户关系 职责 4 保持和发展适当的数据，对客户关系维护及管理做出计划和分析 职责 5 对客户关系做出合理的评价，为售后客户服务工作提供指导 职责 6 职责 7 职责 8 组织安排客户拜访和接待等事宜，控制客户接待费用 培训和支持客户关系专员，指导下属工作并实施考核 职责 2 组织、监督客户关系管理的各项制度的实施，并对相关人员进行考核 完成客户服务部经理交办的其他工作 二、客户关系专员的岗位职责二、客户关系专员的岗位职责 职责 1 协助客户关系主管制定客户关系管理的各项制度，为制度的合理性提供数据支持 职责 3 根据客户关系主管的安排和计划，开展客户拜访活动，巩固公司与客户的关系 职责 4 接待来访客户，协助处理客户提出的一般问题、要求，巩固公司与客户的关系 职责 5 在拜访和接待过程中，了解客户对企业的满意程度及评价，为企业决策提供依据 职责 6 完成客户关系主管临时交办的其他工作事项 职责 2 对客户需求信息资料进行统计分析，提出改善客户关系的具体建议和措施 三、客户地址分类表三、客户地址分类表 序号客户名称编号地址 与公司之 间的距离 经营类别不宜拜访时间备注 1 2 3 四、客户总体分类表四、客户总体分类表 分类标准客户比例 男性比例女性比例 性别 18 岁以下所占比例18～45 岁所占比例45～60 岁所占比例60 岁以上所占比例 年龄 乡村比例城市比例东部比例西部比例南部比例北部比例 地域 高额比例中额比例低额比例 消费额 生产资料需求所占比例生活资料需求所占比例 需求类型 1 000 元以下所占比例1 000～3 000 元所占比例3 000 元以上所占比例 工薪水平 摊点零售比例市场批发比例厂家批发比例 偏好的购物方式 五、客户区域分析表五、客户区域分析表 年度： 项目 年度 区域客户数量占客户总数量的比例占该区总销售额的比例 审核： 填写： 编制： 六、客户销售分析表六、客户销售分析表 年度： 产品 销售额 客户名称 A 产品B 产品C 产品D 产品E 产品F 产品G 产品合计 合计 审核： 填写： 编制： 七、客户层次分析表七、客户层次分析表 年度： 月份： 日期： 日期合计 男主人 一般 主妇 男 小孩 女 学生男 女 小计 前次调查合计 熟顾客 路过路人 单独 亲子 夫妇 朋友 备注 八、客户分级表八、客户分级表 业 种 客户名称 A 级 （销售额所占比例 90%以上）客户代码 业 种 客户名称 B 级 （销售额所占比例 80%～90%）客户代码 业 种 客户名称 C 级 （销售额所占比例 70%～80%）客户代码 业 种 客户名称 D 级 （销售额所占比例 60%～70%）客户代码 业 种 客户名称 客 户 等 级 分 类 E 级 （销售额所占比例 60%以下）客户代码 九、重点客户管理表九、重点客户管理表 销售额前 10 名销售增长率前 10 名销售利润率前 10 名 序号 客户名称销售额客户名称增长率客户名称利润率 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 重点管理客户销售额目标将其设为重点客户的原因实现目标的行动措施 客户服务部经理建议 总经理建议 十、重要客户对策表十、重要客户对策表 序号客户名称负责人销售情况问题所在应对策略 1 2 3 4 扩大重要客户数 量的基本方针 1． 2． 备注 十一、问题客户对策表十一、问题客户对策表 序号客户名称负责人销售范围所在位置恶化趋势问题表现应对策略 1 2 3 4 备注 十二、客户关系评估表十二、客户关系评估表 客户名称： 编号： 评估指标指标权重得分等级得分依据备注 合计标准分 评估结果及建议□发展关系 □维持关系 □终止关系 十三、客户联络计划表十三、客户联络计划表 序号客户名称地址联系方式联络人员联络时间联络目的联络地点 1 2 3 4 十四、客户联系预定表十四、客户联系预定表 序号日期客户名称具体时间负责人针对部门备注 1 2 3 4 十五、客户拜访记录表十五、客户拜访记录表 制表： 填写日期： 客户名称 详细地址 拜访对象 成长率 信用度 总利润率 综合评价 顺序评核 业界地位 注意事 项 其他 已解决的问题 以后应注意的事项 十六、客户拜访日报表十六、客户拜访日报表 日期星期填表人主管部门经理经理 费用项目金额（元）备注 合计 客户面谈者商谈计划（选择）面谈概要成果（选择） a b cA B C D E a b cA B C D E a．初次拜访 b．处理问题 c．建立关系 A．商谈成功 B．有希望 C．再度访问 D．无希望 E．继续观察 本日拜访数目本日处理问题本日未处理问题同行者 十七、客户招待申请表十七、客户招待申请表 申请人部门申请日期 客户名称宴请场所宴请日期 客户方面同席人员招待费用预算会议用餐交通礼品其他合计 本公司同席人员金额（元） 招待事宜安排人员 实际支出额（元） 招待目的费用说明 注意事项 客户服务部 经理审核 总经理 审核 财务部 审核 十八、客户招待报告表十八、客户招待报告表 客户名称招待日期报告人 招待目的招待地点报告时间 项目金额（元）备注 会 议 用 餐 客户同席人员 名单 住 宿 礼 品 交通费 本公司同席人 员名单 支出费用报告 合计 注意事项 接待效果 想要搜集 的信息 如何用于今后的活动 客户服务部 经理审核 总经理 审核 财务部 审核 十九、礼品馈赠计划表十九、礼品馈赠计划表 客户 名称 从事 行业 负责人姓名 合作 现状 馈赠 目的 礼品 名称 礼品 数量 预算价值 （元） 备注 经理： 主管： 填表人： 填写日期： 年 月 日 二十、礼品馈赠申请表二十、礼品馈赠申请表 礼品馈赠申请部门礼品管理部门 馈赠日期馈赠对象礼品收受人员礼品名称数量价值（元）备注 填表人部门主管礼品管理人员办公室主任副经理 二十一、客户拜访区域规划流程二十一、客户拜访区域规划流程 结束 开始 ①整理客户明细资料 ②交通考察分析 ③划分访问路线 审核 ④确定拜访频次 ⑥执行 ⑦编写《区域客户拜访总结》 ⑧制定《重要客户拜访计划》 接受拜访 ⑤制定《区域 拜访计划》 审核 客户客户关系专员客户服务部经理 二十二、客户拜访管理流程二十二、客户拜访管理流程 权限内 结束 开始 确定拜访对象 ①制定《拜访计划》 ③拜访客户准备 审批 ②提出《拜访申请》 ⑩费用报销 审核 拜访款项支持 客户关系专员 财务部 客户关系主管客户服务部经理 接受、检 查报告 ④按约定时间拜访 ⑤了解需求 ⑧约定下次拜访 ⑥处理客户异议 ⑦馈赠礼品 ⑨客户拜访报告 审核审核 客户 陈述 接待 陈述 二十三、客户接待管理流程二十三、客户接待管理流程 不同意 同意 权限内 结束 ①制定《接待计划》 ③做接待准备 ②提出接待申请 ⑨费用报销 确定接待事宜 审批审核 审批 客户关系经理客户关系主管客户关系专员 开始 财务部 接待款项支持 ④礼貌迎接 ⑤引入接待地点 ⑥实施接待 ⑦礼送客户 审批 客户来访 客户 ⑧接待工作报告听取汇报 二十四、客户招待用餐餐管理流程二十四、客户招待用餐餐管理流程 权限内 是 否 ①填写客户招待用餐申请 ⑤安排招待用餐 ②审批申请提前送交客户服务部 是否批准 开始 各相关部门客户服务部客户服务部经理 ⑥办理报销手续 总经理 审核 结束 ④制定用餐计划 ③取消招待用餐安排 审核 二十五、客户关系维护管理流程二十五、客户关系维护管理流程 结束 开始 ①整理客户 信息资料 ③划分客户等级 ④客户名册登记 提供客户信息 ②销售业绩分析 ⑤客户资料管理 ⑦制定《客户 服务方案》 客户服务部经理客户关系主管销售人员客户关系专员 ⑥撰写《客户服务方案》 审核审批 ⑧实施《客户 服务计划》 《客户服务方案》的问题 ⑨《客户服务方案》的改进 第四章第四章 大客户管理大客户管理 一、大客户主管的岗位职责一、大客户主管的岗位职责 职责 1 拟订公司对外客户拓展计划 职责 3 落实合作项目，签订合作协议 职责 4 大客户关系的维护 职责 5 对大客户进行统计分析 职责 6 处理与大客户的意见分歧，提高大客户满意度 职责 7 管理大客户开发团队，提高大客户开发效率 职责 8 协调与市场部、营销部等各部门之间的关系 职责 9 对大客户部市场业绩进行考核 职责 10 完成其他随时交办的事项 职责 2 负责公司大客户市场开发 二、大客户专员的岗位职责二、大客户专员的岗位职责 职责 1 对潜在大客户进行调查分析 职责 3 适时对公司现有大客户进行回访 职责 4 对公司现有大客户资料进行统计分析 职责 5 定期维护大客户关系 职责 6 协调公司与大客户之间的关系，提高大客户满意度 职责 7 处理大客户投诉 职责 8 定期召开大客户会议，协调各方面关系，激励大客户 职责 9 撰写《大客户管理报告》 职责 10 完成主管交待的其他任务 职责 2 在分析的基础上，对潜在大客户进行开发 三、大客户评定表三、大客户评定表 客户名称排 名信用程度设定条件达成目标的事项 经理批示 四、大客户档案表四、大客户档案表 地区分类客户名称编号 电话 来往 日期 店面□自有 □租用面积 车 辆 台 地址商品 资本额 登记 日期 品牌 法人 代表 出生 日期 □已婚 □未婚 布置 □整齐 □别具风格 □佳 □尚可 □差 POP □佳 □少数 □无 地址销售对象 招牌 店 面 总 评 电话 经销 品牌人 数 住址向心力 推销 实力 经营 者 出生 日期 □已婚 □未婚 店 员敬业 精神 待 遇 住址交易条件 实际 经营 者 参加 社团 嗜 好 业务接洽 付款接洽 来往 银行 核定 主管 信用 额度 业务 填卡 地理 位置 信用分析 1．负责人或经营者 2．财务分析 3．销售实力 4．同行业中地位 5．其他 五、大客户支持表五、大客户支持表 申请部门日期年 月 日编号 客户单位名称总经理/厂长 地 址邮 编电话/传真 联系人及职务电子邮件 项目负责人及职务财务经理/处长信息负责人 企业性质□国有 □股份制 □合资 □外资 □民营 所属行业□消费品□加工处理□汽车□电子 □装配 □医药 □承包合同 □机械 □其他（请指明） 企业规模 年收入 万元 员工 人数 下属单位 数目 主要产品 信息系统建设 情况 企业管理重点□财务□集团财务□预算□采购□库存□生产□质检□销售□成本□其他（请指明） 预计合同金额预计签约时间预计实施时间 竞争对手情况 项目背景及联 系过程综述 希望得到何种 售前支持 □ERP 管理思想讲解 □产品讲解及演示□项目方案□竞标□问题解答□其他(请指明) 申请人员级别 及人数 □总经理 □产品经理 □项目经理 □售前支持人员 □管理专家 □网络专家 □用户 时间内容主要听众对象备注 售前支持议程 售前人员安排 售前信息评价完整性正确性详细总体 程度评价 售前效果评价 申请人： 联系方式： 部门经理（签字）： 六、大客户月报表六、大客户月报表 品牌： 年 月 日 分部 项目 北 京 天 津 沈 阳 青 岛 济 南 深 圳 广 州 上 海 成 都 重 庆 西 安 郑 州 武 汉 杭 州 合计 销售额 销售量（台 数） 任务达成比 率 单品价值 账面利润额 账面利润率 账面利润情 况说明 总 量 任务达 成率包 销 当 月 累 计 月度各地区 任务完成情 况（以饼图 图例说明） 销售额 销售量（台 数） 平均单品值 账面利润率 年 度 累 计 账面利润率 任务完成比 率（进度） 年度各地区 任务完成情 况（以饼图 图例说明） 七、大客户七、大客户分析表分析表 董事长总经理直接主管承办人 客户名称 客户地址 主营业务销售合同□已签订 □正签订 □尚未签订 总部地址电 话 分企业电 话 法人代表从业时间出生年月 业务银行注册资金成立时间 资金状况□充足 □一般 □不足 □紧张信用状况□佳 □一般 □差 □很差 男女合计 在同行中的地位□领先 □居中 □末流员工人数 月均销售量库存量 土地建筑物 面积自有租赁面积层数自有租赁 总部 不动产 分企业 近半年平均每月收入 销售额成本 管理 费用 销售 费用 营业利润利息支付折旧损益额盈利率 八、八、大客户问卷调查表大客户问卷调查表 调查项目 上 次 评 分 本 次 评 分 差异分析 您对我公司的印象如何 您是否了解我公司的业务和资费情况 公司 您对我公司提供的服务是否满意 我公司提供的产品是否稳定 您对故障处理的响应速度是否满意 我公司是否提供了您满意的解决方案 我公司提供的产品是否满足了您公司的业务需求 产品和 服务 我公司提供的产品服务是否达到了您的期望 客户经理是否了解您公司的业务情况 客户经理是否能和您愉快交流 客户经理是否能回答您所提出的咨询 人员 客户经理是否能为您提出合理建议或给予帮助 客户反馈信息： 九、大客户意见调查表九、大客户意见调查表 客户名称电子邮箱 地 址 邮 编 填 表 人 联系电话 调 查 项 目非常满意满意一般不满意非常不满意 电话支持人员服务满意度 上门支持人员服务满意度 解决问题的及时率 解决问题的准确率 服 务 方 面 您认为服务人员的专业水平 您认为培训效果 您认为我们网站上的服务内容 其 他 方 面 您是否经常浏览我们网站 十、大客户专员考核表十、大客户专员考核表 姓 名所在部门审 核 人 职 位入职时间审核时间 公司目标部门目标 增长销售额 提高现金流指标 加强成本控制 保留现有优质客户，提高整体客户质量 维护好老客户，确保客户忠诚 促进市场份额的扩张 提高回款率，缩短回款周期 控制销售成本 提高客户每单营业额与利润率，提高防伪应用比例 提高客户满意度，缩短客户咨询回复周期 提高客户对明星品牌的认知度、美誉度 个人绩效目标权重衡量指标指标值行动方案 10% 制定优质客户维护计 划并实施 3 月完成计划 全年实施并不断完善 保留优质客户 30% AA（包含）以上客户 流失（订单全部转移） 率 0 20% 通过市场分析，确定 目标大客户（AA 以上 新客户）,正式签订业 务合同 确定 10 个，签订合同 5 个 开发目标大客户 10% 目标大客户（AA 以上 新客户）下单量 400 万 提升现有普通客 户潜力 20% 提升现有普通客户成 为大客户 5 个 加强办事处管理 10% 各办事处投诉（非业 务原因）次数 不超过 7 次 员工签字： 直接上级签字： 部门确认： 十一十一、大客户满意度调查流程、大客户满意度调查流程 大客户主管 开始 ①拟订《大客户 满意度调查方案》 实施大客户满意度调查 解读调查结果 ②评价调查结果 ④跟踪反馈调查结果 结束 分析调整销售政策 记录调查结果 审核 ③提出改进方案 审核 组织实施改进措施 审批 大客户专员大客户经理 十二、大客户关系维护流程十二、大客户关系维护流程 ①制定《大客户 关系维护方案》 ⑦建立战略联盟 结束 ④提升整体服务能力 审批 与客户保持 持续沟通 ⑥建立沟通体系 ⑧顾问式销售行动 ⑨维护大客户 关系成效总结 审核 ②实施方案 ③建立销售激励机制 ⑤建立大客户 信息管理系统 开始 大客户主管大客户专员大客户经理 大客户日常维护 十三、大客户回访管理流程十三、大客户回访管理流程 开始 ①下达《大 客户回访通 知》 配 合 结束 ③完成上门 回访任务 配 合 上报指定人员名单 ⑥书面回访报告 审核 ⑤服务质量 资料 ④大客户回访 资料整理 ②安排具体 回访任务 审核 ⑦回访报告存档 大客户主管大客户专员客户服务经理相关部门 十四、大客户服务管理流程十四、大客户服务管理流程 开始 ⑤对大客户进行 分类分级管理 ④大客户服务 质量管理 审核 ①制定大客户管 理战略与目标 ③