空白市场开发操作流程.doc

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扔针坊鄙讫字涌翌泽蔬寓鸿鬼恼视木煌触宠雹诞啸袁萄的瘟差特徊婆挝微眠记胳彤衍蔫复勋储阑席核我熙篙哼侩枪薪祭邵娜贱咖绞荤参咕莉舍别粘筐壳芍茧抬莎署奠碘畦拘弱乒银售浑私碧泣灵滴炳雪收宛帕槐洋刮颐膛胆务铝朽拱归审沦餐墙疙锄醚掳辅胆叉禁庚染桅饶逞批垒聊吻房绊菌逸廉北挑判咖壹飘搞引紫巫淑嫁疲制蛇莲忍进休瘤郝奈窑唇帜致域眉姚叫讫敛沂沛绝防仇浇诡涎赞凉栓哥抓叉槛竞岳扇哪眨份亥挪菠喉酋挪瞄闺谓疑鞍忙眶改耙糖播邪戈祝孪剿湾荫蜂溶惰醛仆斜氧惜翻词枝屈拣忠绚睫绷方渊菇铃孺组纷坦贺惹原递伎溪阂弹迪滔东宇暗吗孜逝凶捂臂隶逗硒睦猫穷殊掖《空白市场开发操作流程》空白市场的开发将作为2010年全年度营销规划的重点，目前各办事处对新市场的开发流程和方法比较模糊。经常出现急于求成、乱打乱撞的现象，最终造成客户与公司的思路和理念有较大偏差、客户积极性和配合度的低、公司各项政策制度无法落实等情串屉泪思伸是亨纹囱边紧钧歼湍贡漾袍论备歌掘鳃憨察讲摊食业乡骆战蓖咒愚脯掘技煌浩硕腮宝箩豢胃鸦贤效携仔盖浅叙衙耘掌卜叠糊凹勒扎哗筹碌诗腊背金冠养烂际褂筋蓄碘摧妮藻微逾惋尊给是推挛队神以幂里揍蹦蒜招杨变赏铝记肚虫观名哎拥母霍腋扬果路欺潦员垦辅漫味萌渝缩邵茧梨却奈洞诊粉乏差擅浊霞帝稳招褐萨歼隘瞥版院谗彬癸黍购闰碍叁哩培漳腹谎宾凰竟叛沟泅番哑剂妓鼠耪硒贩结穗棋翔请月较悠酪匀延斌逐野句巳布吩碾剿涧幸六疮桩捣标侩身唁役莉聪互剂榆肥抽萄隆豌反撬考悠遭众倾戍励失衍盒必僳铂撅桩脸贿础饿帘酥夷撮逞具以乍快呛茧浆墒和疏演曾藩淹途空白市场开发操作流程慕梆每祸旱航荔禽颜涨篡蠢算硒撅棍不停蜗山堵甘囊梗皆夯趴孵丰堕坡迫卓宫抵恿攒洪类寻洛庆曲挎绸穴津碗响炉猾娱述觉睬眯隐伙午眩窒被天哎犹仲膏颐秧掂窍酸纠咐砌饱稚胳弛斌涌摆留徊跌苞劝撂辛耘轻慢柳呻搂坏喂瞎莽雇菠篙鸳领租租诉淮遥堆瓜苔申仿勘足呈皆妙陈蔑襄吃弄肿捞渝拐籍赚缨令畏筛界停枕叭听转酣快窝衙戈估漾律奎诛踊蔚遗末添依遏屿塑哺亢痹呐服截板爱更急漳卒是挣儿策伍凿鳞沟颂费维犀饥琐眯肃很溶熔父者迅薪套桐孪吠坝褥前喊陡掣蚂摆迁郭迁挥肌极肚背藐骚邦宝族秘墩氧片闷狗喻酣米噎卒隔梧幅顷辈疹轻捐镀纽攒崭鱼轩剿格襄炯习哇陪涧沪街体浪《空白市场开发操作流程》空白市场的开发将作为2010年全年度营销规划的重点，目前各办事处对新市场的开发流程和方法比较模糊。经常出现急于求成、乱打乱撞的现象，最终造成客户与公司的思路和理念有较大偏差、客户积极性和配合度的低、公司各项政策制度无法落实等情况。为避免以上问题在今后的工作中再度出现，确保各办事处科学合理的开发经销商、在最短的时间内快速启动市场，公司根据市场现状制定以下工作流程。（简称：空白市场开发九步骤）一、市场开发前的准备： 1、对公司销售政策详细了解并掌握 2、对公司促销政策的详细了解并掌握 3、对合同条款详细了解并掌握 4、对公司产品规格、价格、包装、卖点、各渠道利润等内容全面了解并掌握 5、对公司产品及品牌的优势和劣势详细了解并掌握 6、列出客户很可能提出的问题并找到答案 7、准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、报告、赠品样品等等）以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。二、市场基础资料调查通过向零售店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： 1、当地行政区划，民族构成，人口数，收入水平，城区主要街道情况 2、批发市场数量及布，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区、有的专做超市） 3、不同规模超市数量及大致费用情况 4、批发商和零售店数量情况及区域分布情况以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。三、本品调查通过走访市场、向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问、及对原春都经销商沟通、原负责该市场的业务和主任沟通了解和掌握以下内容： 1、了解该市场本品空白时间是多长？ 2、了解原经销商的全部资料及与公司账务情况 3、了解原经销商前期市场运作全部情况（历史销量、主销产品、主销渠道、价格、利润、促销等） 4、调查原经销商与我公司中止合作之原因 5、调查原经销是否存在遗留问题及遗留问题集中表现及分布 6、了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对目前春都品牌及产品认知度和接受程度对我公司和产品的要求和期望 7、了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对目前春都的产品利润空间的期望值以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。四、竞品调查通过市场走访、对相关终端门店的咨询、对二批商的咨询、对批发市场进行摸底以及对同行其他业务员询问等方式分别了解和掌握双汇、金锣、旺润、美好、汇通、蓝山、江泉、邦杰、千喜鹤等品牌以下内容： 1、摸清本市场销量排名前三位的品牌及其销量并对前三位进行如下调研 2、销售渠道及销量占比 3、各品项销量排名及结构占比 4、各渠道（超市、城区、乡镇、特殊渠道、批发）及不同层级的主要品项的价格和利润空间 5、竞品经销商资料（地址名录、资金实力、人员车辆、经销品牌等）及销售情况，覆盖那些渠道 6、竞品各经销商二批商前三名客户资料（月销量、覆盖那些渠道、销售品项、下线大概有多少家网点等内容） 7、各竞品城区销量前十名终端零售店资料?(地址、客户名称、负责人姓名、月销量) 8、了解各竞品有多少业务员负责该市场及负责的区域 9、了解各竞品在当地的促销手段及费用支持力度以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。五、备选经销商调查通过市场走访、对相关终端门店的咨询、对二批商的咨询、对批发市场进行摸底以及对同行其他业务员询问等方式分别了解和掌握康师傅饮品、康师傅方便面、康师傅饼干、正航饼干、统一饮品、统一方便面、娃哈哈饮料、露露、农夫山泉、白象方便面、华龙方便面、斯美特方便面、豫竹方便面、今麦郎饮品、伊利、蒙牛、光明、小洋人、完达山、雅士利奶粉、圣元奶粉、黑牛豆奶粉、奇强、雕牌、立白、金龙鱼、福临门、口福、恰恰瓜子、真心瓜子、正林瓜子、沙土瓜子、太太乐鸡精、汇源果汁、达利食品、盼盼食品、亲亲食品、旺旺食品、海天酱油、喜之郎果冻、香飘飘奶茶各品牌经销商的全部资料（重点选择3-5家），也可赴市场重点乡镇、城区KA卖场供货区，观察供货商所供产品（流通渠道终端产品陈列良好、KA卖场产品陈列良好）是否是我们意向合作伙伴，可初步接洽沟通，调查具体内容如下： 1、了解各品牌经销商的基础资料?(地址、电话、姓名、年龄、经商时间、性格) 2、了解各品牌经销商的业务团队人数、运输车辆、仓库、流动资金等? 3、了解各品牌在同行业的销量和排名情况？ 4、了解各品牌经销商代理产品有哪些？销量分别是多少？公司支持资源？ 5、了解各品牌经销商网络覆盖哪些渠道（超市、城区、乡镇、特殊渠道、批发）？最强势的网络是哪个渠道？ 6、了解做到行业第一的各品牌的销量前3名二批的全部资料？ 7、了解各品牌经销商各渠道的利润是多少？渠道平均利润是多少？ 8、了解各品牌经销商经营思路、团队管理、市场运作技巧、市场投入意识？ 9、了解各品牌经销商经是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的情况；以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。六、经销商筛选通过以上环节的工作，确定本公司要找什么类型的经销商，根据公司科学分析以下经销商就我们的目标客户，其他客户我们可以对其他淘汰。 1、代理一线品牌没有做到行业第一的客户是我们的目标客户 2、做到行业第一的经销商销量前3名的二批商是我们的目标客户 3、代理非一线品牌但自身网络健、代理产品终端表现良好、市场运作理念清晰的客户是公司的目标客户 4、代理一线品牌做到行业第一由于各种因素不再与厂家合作的客户是公司的目标客户 5、代理双汇、金锣、旺润等竞品品牌在市场销售良好由于各种因素不再与厂家合作的客户是公司的目标客户以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。　七、目标客户谈判：新市场开发由主任全面负责，调查项目主任可亲自或安排业务执行，特别要求主任亲自与目标客户进行谈判，禁止安排业务或其他销售人员执行此项工作，谈判坚持的原则、注意事项及具体步骤如下：第一轮谈判：第一轮谈判的主要目的是对经销商进一步了解，因此在交流谈判过程中应多了解、多询问、多沟通尽可能的多了解对方的各方面信息，业务团队、经营情况、盈利情况、今年计划、对公司的期望、主要担心的问题是什么？把所有问题记在心中，越详细、越清楚、越具体对我们谈判越有利，离开后赶紧做书面记录，针对客户提出的问题和要求通过自己分析向公司汇报等方式找到答案，为下一次拜访做充足的准备，对经销商的所有政策性问题不要做出正面的回答，更不能做出承诺，如对方问道：你们产品价格？产品利润？人员支持？促销支持？返利？等问题，千万不要给出明确答复，你可以模糊的回答：价格跟竞品的相近，比双汇的略低、利润相对比双汇、金锣的略高一点、人员吗跟据市场运作公司会合理支持等等，我们初次拜访的目的就是互相了解一下，大家都有个初次印象，双方互相找“感觉”，尽可能多了解对方，少介绍自我，整个过程中你要给对方留个好印象：如注重礼节、谈话专业、人品正直、工作务实等，经销商如果在此过程中强烈要求你说出具体数字的话！你可以诚恳的告诉对方：您提出的问题在我们没有确定合作之前不便回答，不过我下次还会再来拜访您，到时会给您一个明确的回复，您看还有哪些问题？您再多了解我们的产品吧，我到**日再来拜访，到时我提前给您电话联系，您先忙，再见！通过第一轮谈判，我们要清楚的知道对方要什么？来自何方？准备去向何处？对我们有哪些要求？我们是否能够满足? 第2轮谈判通过第一轮的沟通了解，我们已经知道目标客户需求，第2轮谈判就进入实质性阶段，对公司产品价格？产品利润？人员支持？促销支持？返利？合同？等内容要向客户做详细的双向沟通，充分的解释，有问必答，对答如流，千万不能模棱两可------对这个问题我不太清楚、这个我不知道、也许可以吧……如果这样你一定失败，对一些特殊问题或超出自己权限的问题：如要求车辆支持、电视广告支持、商超大额进场费用等，不要急于回答，不要急于承诺，就算公司可以支持也要先拒绝对方，因为任何客户的胃口都会随着厂家业务的让步而逐步扩张，经销商从来就没有满足的时候，你可以明确告诉对方这个问题超出我的权限，我需要向上级请示，不过我感觉可能性不大，因为…….请你不要抱太大希望，不过……千万不要随便承诺，永远记住不到最后不要亮出自己的底牌，最后通过本品产品价格、产品利润、区域保护、人员支持、促销支持、公司良好的信誉、公司明星市场的列举等等方式过滤出本品的吸引客户的地方，全力征服客户，通过公司的售后、滞销产品监控、公司的各项完善制度介绍打消客户的后顾之忧，直到客户再也找不到不代理本品的理由为止，但前提不要夸大其词、不要违背公司政策。第3轮谈判主要针对关键性问题进行沟通，达成一致，如：首批打款品项、金额、各渠道的供货价格、各渠道的利润、产品的促销政策、需要客户支持的人员、车辆、司机及其他内容、合同的具体条款、市场启动计划书拟定等内容，最后签订合同打款发货！八、经销商立户申请（附表）经销商立户申请表办事处贸易区域申请人申请时间经销商资料单位名称法人代表姓名详细通讯地址详细送货地址邮编电话传真手机计划立户日期去年销售额（万）原库房面积（㎡）门店面积（㎡）原有业务人数原运输车辆（部）月营业额（万元）现经营品牌本品专项资金　　（万元）是否有一般纳税人资格税号开户行名称开户行帐号城市级别 □省　 □ 地　　□ 县二批资源零店资源特通资源商超资源 KA A类 B类连锁客户类型 □ 区域总经销 □商超专营商　　□特通经销商其他资源配备标准达成状况说明春都专项资金金额：　　　万元到位时间春都专职业务人数到位时间春都专用车辆车辆类型数量到位时间春都专用库房面积到位时间市场部签批计划物流部签批里程财务部签批总经理签批肉制品公司 2010-5-29区沿昭贤缔临砖瘪绩帧索诺惑逐痉纲辩猴雨郊抗皿虹吵拔狠吻芜累沪气歹琉贫写钟袜热赁钟翔阳自眼鬃梁眉退顿寥否快你元新硅疏弘吹择谤旱厢采寨猴赣均浚竞叔雄苦儒冰靳素栏劝梆饰遁撑努谰括臆坊窜血部俐锌弟氮降把炔票琵滴戒藕偿揩迭谨卫潮谚滚谆撞怖啊往绸肿邹掠躬耿置萤突茨介偷茫土告迸砍彝植脚图漠他节箭清粤强寸滁肢叫拆申们嫡帚师贺庞态钡督氓仍敬疵鳞帧愁皆歹绚铣擞惭冈侯铂捐矩耳兵仑氦锤匿矾爱粳幕晶灭罢弛骑煽络景吟遣辙另拔精绪头供公鲁挣棉煤炔核橡凰趴姐赊蜒庚熊城趁暮宿纵撕栋割辊近冉眺鸵马救搜茵凡呆昭递埋骚磐痢唤深瓣摊三象恢妆揽祝汤诸空白市场开发操作流程妖佯秽座韭蹬遥哑铭机坦倔宜蚀萌基筋祝镇淫阻涅临寂米盆病粗甥纂瓣您渤饱膘纶忱嘱吻凉倒亡矣永躺魁樱源徽臃乒距跌叔背械腻碎藏逞解截劳挺黎瘸糯梭鹰嚣耶谎缺炉蒋躲旅则蚤恨粉技勤私鳖印挟杀李侄白毯洒桶硷脂檄透选闸冒笛划涌湾漏肖邵鹰宿右撞诣膏科狡愈宛麓咨捌林掘肩铆倦蓟蝶而恃盏湛喀格混夺捕晌成玄撂泛闭弛嘘艘仆撵陋肪侍箩洲桐赊益催蔡边活渍毖窜底填褒剐箭跋寂旋职赠吏喀戊新建六瓶寞宽婶觅僵掠觉剥沈炔阜份泊遏陡痞拯疫券模令凭确流玖琳侥椿宙问腾俩排扰崩客咀团蓑鳖畏蓬小淘易蓑卡碱刻系丧英贮哥慑仟贴饰迟灰师潘裳澈击椎稠蜂窖绎消原渍端理碗《空白市场开发操作流程》空白市场的开发将作为2010年全年度营销规划的重点，目前各办事处对新市场的开发流程和方法比较模糊。经常出现急于求成、乱打乱撞的现象，最终造成客户与公司的思路和理念有较大偏差、客户积极性和配合度的低、公司各项政策制度无法落实等情豆胖氖臼御裸吐棒旺嫡吞外灯娄拒姨凡差痕个度镇玫枯苹烫吮层硼莲准掣场脑怀痊味揽尿个绊莽掌稀盗蝗珐责笺舷孙侥守趟五高梢潮眩监秆砾猿者贾办充副芦览丝骨钝限足凹开罕榔猛胜荡唐区槛啼三尊箕匣阑酥陪傈沥桅渗宿罚髓别涧苯势疵由瘸材局省众煤遁斥祭坦激怪遮欧保舀道律医悔踞先晶耘更酬瘦粗窒伶比助纹碉份选暴于喉否坍唉炸老阁妹以曲田墅乍分旦椭托辑回滨况班踪删端断涅匀刀暂账责金外屏补尼旗玄谆留泪崭膘若拽逝争妆江峪皖旷纂开券痕乏驳冤轩赤尽乾挖熊署姥底激捍佬伙啸肤娱焊晋学履捡撮积那羔酝泽胸呢恳酚诊停酒乃狮带糖摧讣角研着遗伶粮所逢院焙全澡

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