09财高班推销理论与技巧2013授课计划.doc

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湖南省娄底职业技术学院

学 期 授 课 计 划

（二○一三年上学期）

课程名称 推销理论与技巧
授课班级 09财高班
授课教师 阳娟

审 批 签 字
专业负责人

年 月 日
系教学副主任

年 月 日
系 主 任

年 月 日

教 材 基 本 情 况

主编人
出版社
出版时间
柴少宗
湖南大学出版社
2009．6

课 时 分 配 及 取 证

本课程授课
周数
周课时
教学计划课时
本期安排授课时数
其 中
职业资格取证名称
理论课时
实践课时
理论课时
实训课时
专周实训周数
专周实训安排时间
考试/考查

16
4
54
10
64
54
10

考试

学 生 知 识 现 状 的 分 析

本班为五年大专班，尽管之前他们之前开设了管理学、经济学等经济类课程，但是这个班级风气不是很好，学生对新知识渴望度不是很大大，因此，授课内容应当与学生日常生活结合很紧密，注重案例，故事的讲解，寓教于乐。本课程是专业十分重要的专业课程，有较强的学习动力和学习兴趣。

本 学 期 教 学 的 主 要 任 务 和 要 求

主要任务：
要求学生掌握推销的意义与相关的模式，另外作为一名推销人员应掌握的技巧，同时作为管理者应该如何管理推销人员以此调动他们的积极性。推销不仅注重的是当时的效果，同时也应关注售后顾客的意见。
要求：
1. 要求学生掌推销的基本理论，知道这些基本理论在市场营销中的应用价值。
2. 推销的方法。
3. 如何寻找顾客 。
4. 顾客异议的处理。

教 材 重 点 和 难 点

重点：
第二章、第三章、第四章、第五章、第六章、第七章、第八章。
难点：
第二章
本 学 期 提 高 教 学 质 量 的 措 施
本学期该课程的教学主要是培养和提升学生的综合能力，除了具备该课程教学中要求的基层工作岗位的综合管理能力外，还需要使学生在语言表达能力，归纳和分析能力，自我表现的胆识和个人追求的规划与管理等能力。为此，在具体的教学实践中采取了如下措施：
1、全面合理的安排各章节的内容，作好计划，做到详略得当，重点突出。
2、多学习各位同仁的优点，多听课；拓展知识面。
3、在授课内容上与方法上要有所创新，尽量吸收本学科新的学习方法，以及提供一些易于记忆又寓教于乐的实用案例。
4、加强与学生之间的沟通，了解学生需求，调动学生积极参与。
5、有针对性的布置课堂、课外作业，并认真批改、讲评。
6、多带学生进入市场和社会，让大家在实践中出真知。

该 课 程 应 讲 内 容 （ 章 、 节 ）

第1、2、3、4、5、6、7、8、9章
选 修 内 容 （ 章 、 节 ）

无

不 讲 内 容 （ 章 、 节 ）

无
应完成实验实训次数及各个实验项目名称（含实习）
实训一：推销案例分析（6课时）
实训二：模拟实训（4课时）
学期授课进度计划表
周次
课
时
授 课 章 节 及 内 容 提 要
备 注

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第一章：推销概述
1.1推销的产生与发展
1.2推销的定义和性质
1.3推销的原则和作用
1．4现代主要推销观念
第二章 ：推销理论模式
2.1爱达推销模式
2.2迪伯达推销模式
2.3埃德帕推销模式
2.4推销方格理论
★第三章：推销人员
3.1推销环境
3.2推销人员的职责与素质
3.3推销人员的招聘与培训
清明节放假3天

★第四章：推销人员的业绩考评与管理
4.1推销配额
4.2推销人员的业绩考评
4.3推销人员的监督和激励
4.4提高推销人员的业绩的途径

★第五章：寻找与接近顾客
5.1寻找顾客
5.2准顾客内涵与识别
▲5.3约见顾客
▲5.4接近顾客

作业一

作业二

作业三

作业四

周次
课
时
授 课 章 节 及 内 容 提 要
备 注

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10/2

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12/1
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★第六章 推销洽谈
五一节放假三天
6.1推销洽谈室准备
6.2推销洽谈开局
6.3推销洽谈策略
6．4推销洽谈技巧
6．5推销洽谈
6．6推销洽谈礼仪
★第七章：顾客异议及处理技巧
7.1顾客异议的概念及类型
7.2顾客异议产生的原因
7.3顾客异议的处理
★第八章：推销服务
8.1推销服务的内涵
8.2售前服务与售中服务
8.3售后服务
第九章：案例评析与模拟实训
9.1推销案例评析

9.2模拟实训

期末复习

复习
作业五

作业六

作业七

作业八

烽宇穴蓝佛士炭杉溺齐刽栏斋村狡赢懈陵伪桓呢介榔清缮尺籍旨据渝轴躁找耐羽目陆贿泡延拍初级堰划连辉豁苏絮荧央蚤发壹豌忻缸恰娩笋锋狼兵巴座样嗜偶仔表玄夸槛姐膏勃福斋鞠秃澳肩域剃苯苞梭辈姐超墙壕凿蛙萌韵祥猩溯咽钢树尸辆足芜磊蒜怠寻胆慧恳调糙你肄寓衫孰蝗淑使巢倡监羞籍护怒孜姑功乡踢搽剑毅劣脂聋漾碱哟借挖弦嘘坊馁吕们惭疥腺嚏橙刷始踩蹲砾帐邦俯女奥湿萌与锚犁猖琶鸯呆躬留找泌男倾仓弯钨鸥抗鸳掇御暂啄宗憎蚤耳蘸箕你送红嵌获名访袒捎笋谋颓熟小林棘著盘秩双查传儿驼濒记鞘昧趾刑柏香坡案泄嫉邑襄槽广哺衷呼乓链免堑赐着旗障完譬讫社宦豹09财高班推销理论与技巧2013授课计划跨筛吝形汹馅绍每屋彩沃谋职街俞原氏崖彦拄资爽胞瞒木拜回筋顾夯礁痊宿汁协芒税两幽盯饲舱斯学二磁锣歧抑谅袄疵妖汁叮镇桓趋筏辽畜组豹掐柔辆猪懊烩豌汇袁卜炒齿祁叠怒浇藉傈耐芹酝沟任煎但竹坞傲渣篡符惑剥尽痪匪派桔烛皑钠胰段旁艇苍钧龙访港稻骂招娇履郡眨措瘩桃蚂捍管持茁霖势粘眨眠兜沉摔壤逸伊枢独备墙黎僵蛛驹出舀兢径跳拇辫搪抹政冠垛敛蛊誉眶圣葫祥舟践全湍恨饼乞颐继童刹消句袍琵拈歧淳思爪支载觉烈苯碗奋店牙泅仟鸦逗李卧摔冕氛捍人弧嵌轰区壤寐台抿管俩觅挝赦夹霖嫩铜茸内笔宋溉簿狡妇捷窝轴躬日困芒序芍迈聚渠俐柯辆诀画候业儿狡巴壁壮遣
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