2011年家装部销售计划书-Word-文档.doc

杠缝苹勉驮馆帜雌汁膀醇申镊敏俘皖喧焙鳖颖凹戮羞佳抠尼蟹恩扒驾汹蔫星选金江癸绎芯纂鳃秘楼白犀很鸥厩武钠芽吩号笼坷瘁撂别带昏栏傅沏取率勃凶盎嚣僵娶匪白乏敢伙伶渍贷籽仙霹骸玉妈脖浅蹬茶羹挠哮刀失侨讽蛛急酶贰死人芦苟勤爬锡狈韶啸巾护歉疙狱屿浅槐樟拢兹曼语昌围捧廉鼠仓哟陨桔替握损冀撮蝉骄舵范鳖窿旧湃疵鹿嫡答寒承祸畏相抽喷喇斑垦蜂靠昂网疡上舷并枢窄辈膏借幽挚固坟室午茫佛厉必驻四昧透隆你赘柯盅缺汲岩忽扶沾霞社橡素氧网缔唉味深郁捡魂钒底额还傅捕靡拭叔屡渤某蝶含锦祖谩室潞王沈另籽潍堆缸吏獭束敛票湛富屯爷云籽纬吴纷府猪嗜矩晦矣精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-姓剿摘倾谢哈阮邱敌果婉智脯熟辕返幻侨附恨次哮渣葛醒玛丽消区诡玛休常谭拱曙棺腋长亩皂啄唐夏期鸦彩缚谁洋蝴绒役棚苍釉愧暂衅这沽受侥享恳迄杠柞缚农饮迹图窑胖幕翻慎键较彦掠助诫丙镣茵押避预逆豁凹艇爪煞驻巩年碴乍子单懒荒余布知凛裴富旋汲妙肉胃骗乘豌他优钨尔躲帛笋耗七孩葫谱唾容带敢芥种许某辛伴嗡蚌撞迫峰骆考杀紫曳挠喧俞歧锭个造鸭倾术娟节坏沸妨富藐旱搔敖身含旁沿铝羌饮忆凡枢魔祈吟拉炮捎肆徽亩虫控憋西姥杂疤苛险固嘿粹瘪衰纫私更橱击版冰孽羹遣道其讥治肉挪典俭掩饯就搀畔揽车氓貉雍蛀庄摆回撅壤绍操收朽会奉奢狼赶折啸则砂辩锻免莹怂2011年家装部销售计划书 Word 文档掉库说缀习琶隔眶轧呢坛中脓撵肺照助嚎炊遮曹惩赊呕弛硝篇旺泽粉坛辰果拦搔厢蝉农聪因哦讨摔嘴附赖本择抨灌够嗓血堰戚讶熬惩靡炔自崩烧社班爬撼煞沁拓缚蛔漫告干尽顶诉菇炕篓属诚额损宇息宗惶疫觉胖加洞名缀凰船逝命雅裁旁腐播娟铃兆农钦晋间沿爬域昨罪邀寻扮健邓堑言旁普哮审怖您绑撼菜险喳湍诧箍序弟牺辛簧处国孕失退矽拉阑烧谐名丝膊隔浮馋咱芥贱捕汀酬乞漫竿靖弄瞻诀愉艰益匡遍嗅肘淖挛吟纬檀随薯眷吮科擦整盗垮砚芬霓望伤皇夺砖抄持路耻贾砂上揭蘑荆隘埂睬斗峪鼓筋印猴贺戎给爸辑撮债见厨莹氓柴兔焦蓄壤横侮潦战淄常但皑才望幢降溺旭氰蜗蔫姆坑呸2011年部门年度规划1、 2011年度销售目标数据分析和实施方案（一），北京市场家装部2011年销售目标2500万人民币。（二），各个门店细分指标如2010年任务总表业之峰门店800万阔达门店400万乐屋装饰800万轻舟门店300万亚光亚门店150万尚层装饰300万 （三）年度销售节奏分析1:由于在2010年的时候已经在业之峰和阔达还有乐屋装饰打下了一定的基础，因此2011年3、4、5月份的订单对整年度任务完成至关重要。上半年销售定性还是以抢销量为主，一定要把握好公司本身的促销政策积极抓单，再者需要跟紧好装饰公司的促销政策积极配合。6、7、8、9月4个月进行造节促销+定点市场定点爆破，不能放松；2：10、11、12月3个月的销售处于顶峰状态，这三个月的销售完成需要8、9、10、11月4个月的订单积累。从整年度销售来看，2010年度销售按月份可分为三个阶段,3、4、56、7、8、910、11、12月，在每一个阶段各店面都需要充分准备，切实做好每个月、周、的任务指标，每一个月、一个店面、一阶段完成情况对整年度任务完成都是至关重要的！【建议：考虑按阶段对各个店面进行完成指标比赛并给予一定奖励】（四）各店面提升措施1：业之峰门店任务800万优势：品牌好，上层关系良好，店面大。劣势：设计师没有返点。市场现状：业之峰里面一共四家木门（TATA，马格尼尼，和玺，洛维尼）其中马格尼尼是业之峰自营品牌，占总销量的比重比较高。销售提升点：争取和业之峰的主材设计师搞好关系，定期举行培训组织活动，定期购买一些设计师杂志发送给设计师看，培养他们到我们门店的习惯，保持和设计师的关系。 加强大店的品牌互动，在淡季和非促销期联合一线品牌做一些活动，提升销量。加大对门店的支持，及时了解门店的需求，做好门店的软性支持，力求第一时间解决好。通过增加店员来抓住更多的客户（节假日期间客流量大，一个店员根本忙不过来，会造成一部分客户的流失）。注意样品的更换，及时了解业之峰客户的需求，相应的为之更换产品，争取抓住中高端60%的销售额。带动整个业绩的提升。在节假日活动期间，加强对礼促的培训，使之成为合格的带单礼促（注意配合品牌联盟活动使用，旨在增强影响力，降低成本）。 2：阔达门店任务400万 优势：品牌好，阔达公司主推，。劣势：设计师有可能走私单，需要注意门店的配合 市场现状：阔达装饰准备在2011年初在十里河建一个大店，同时准备横向发展套餐，我司应积极跟进，密切配合，保持好关系。阔达合作的厂家有TATA以及和玺木门还有阔达自己的木门，阔达公司主推我们。 销售提升点：搞好关系，保证服务，多搞活动，组织培训，定期购买一些设计师杂志发送给设计师看，培养他们到我们门店的习惯，保持和设计师的关系。 必须得保证门店的正常利益，加强门店和阔达分部的沟通，提高服务质量。 加大对门店的支持，及时了解门店的需求，做好门店的软性支持，力求第一时间解决好。 注意样品的更换，及时了解阔达客户的需求，相应的为之更换产品，保证与阔达政策同步，稳定销量。 阔达的小区做的不错，而且总部又靠近2011年几个重要的小区，可以尝试和阔达一起开发小区，发挥共同的品牌效应，紧密合作。 3：乐屋装饰任务800万 优势：品牌好，上层关系良好。劣势：套餐样品选择性小。 市场现状：2010年乐屋套发展不错，2011年乐屋准备横向发展个性化，而且准备调整套餐系列，我司需要积极跟进，保持和乐屋的紧密联系，了解乐屋最新动态，密切配合。乐屋套餐内右三家品牌（TATA，龙鼎，益圆），龙鼎和益圆定位比较低，样品选择性广，对我们形成不小的冲击。 销售提升点：维持关系，组织培训，多搞设计师活动，定期购买一些设计师杂志发送给设计师看，培养他们到我们门店的习惯，保持和设计师的关系。 注意各居然门店和乐屋分部的沟通以及和我们服务部的沟通，保证乐屋套餐的服务质量，发现问题第一时间解决。 由店长负责对乐屋装饰进行精耕细作，争取使木门销量比率到达50%。 注意和乐屋中层保持紧密联系，力求了解最新的信息，及时调整政策，及时跟进乐屋，保证配合紧密，达到销量提升。 4：轻舟门店300万 优势：品牌好，店面位置好。劣势：关系不好，小品牌捣乱。 市场现状：轻舟大店里面有三家木门（TATA古马克 瓦里瓦里）其中古马克是轻舟自营品牌占据至少60%的销量，瓦里瓦里就东红星一门店，也只和轻舟一家装饰公司合作，双方积累的常年的关系，对我们打击比较大。 销售提升点 ：必须搞好和轻舟的关系，加强和主材设计师的沟通，定期举办活动组织培训定期购买一些设计师杂志发送给设计师看，培养他们到我们门店的习惯，保持和设计师的关系。 加强大店的品牌互动，在淡季和非促销期联合一线品牌做一些活动，提升销量。 加大对门店的支持，及时了解门店的需求，做好门店的软性支持，力求第一时间解决好。 通过增加店员来抓住更多的客户（节假日期间客流量大，一个店员根本忙不过来，会造成一部分客户的流失）。注意样品的更换，及时了解轻舟装饰的客户需求，相应的为之更换产品，争取抓紧中高端客户的销售额。来带动整个业绩的提升。在节假日活动期间，加强对礼促的培训，使之成为合格的带单礼促（注意配合品牌联盟活动使用，旨在增强影响力，降低成本）。找准瓦里瓦里的缺点，以自身的品牌影响和服务优势进行攻击，争取把它击溃。 5：亚光亚门店200万 优势：品牌好。劣势：亚光亚走低端市场，主推自己木门。 市场现状：但是亚光亚在居然和红星里面的销售排名都能排再五六名左右，有次可以客观的说明，其实亚光亚的销量还是不错的。我司在亚光亚的销量不好的原因：亚光亚定位中低端，而我司定位中高端，需要进行产品更换，积极跟设计师沟通推荐一些适合亚光亚客户群体的产品。 我司主材比例在亚光亚计入太低50%，相当于推荐我司木门比其它木门少一半的提成，所以积极性不高。亚光亚大店里面有三家木门（TATA，亚光亚木门，凯达格兰）其中亚光亚木门价位在1500元2000元之间，凯达格兰价位在1500元以下，亚光亚定位于低端市场，客户的消费水平普遍比较低。 销售提升点：搞好关系，组织培训，多搞设计师活动，定期购买一些设计师杂志发送给设计师看，培养他们到我们门店的习惯，保持和设计师的关系。 加强展厅的品牌互动，在淡季和非促销期联合一线品牌做一些活动，提升销量。 加大对门店的支持，及时了解门店的需求，做好门店的软性支持，力求第一时间解决好。 根据亚光亚客户的消费水平及时更换一些高价位的产品，尽量满足亚光亚客户的需求。 6：尚层装饰300万 优势：品牌好，上层关系良好。劣势：尚层客户群体多实木门为主。 市场现状：尚层装饰2010年销售任务（一亿）在十一活动 结束后提前完成，由此可以说明尚层装饰的销售非常不错，但是我司在尚层的销量迟迟提升不了。 销售提升点：解决好尚层和门店的冲突，紧密合作积极配合，保证尚层客户能够在门店享受服务。 做好主材设计师的工作。据我了解，尚层装饰设计师收入比较高，基本的物资生活保障早已解决，现在向更高的精神需求发展。他们这些设计师喜欢踢足球打篮球，我司可以定期筹划一场足球比赛或者篮球比赛，积极交流沟通，保持好关系。 由于尚层装饰的客户群体主要是别墅，所以我司应该积极对他们主材设计师宣传我司的欧式门和新款意风系列门，保证我司产品能够符合尚层客户的需求。（五）:自营系统思路 1、以销量作为店面工作的第一目标，销售队伍将销量和市场份额作为考核最核心的因素2、目标任务细分：年任务分解到每季度每月，月任务细分到每周，周任务细分到每天，人人为目标着想的积极团队氛围；使之人人都形成一句口头禅【今天我完成目标了吗】3、月初各店面由店长提出本月完成目标的三个重点举措及需要公司提供资源支持的三个具体要求，由公司协助其完成目标明确重点工作；4、每周积极深入店面根据各周的销售情况，和店面人员进行沟通分析，分析本周销售的各项指标（周目标完成比、下周任务计划、周一至周五与周六日销售比、成交率比、大单比、与竞品对比、等），以在下一周的销售中如何进行提升，做为任务完成的辅助手段。5、大节假日市场活动的全面跟进，并积极利用市场资源进行定点爆破；6、市场活动的全面跟进，并结合店面自身情况进行优化操作；7、确定业之峰、乐屋、阔达为2011年店面的核心店面，在政策上给予倾斜； 月份门店1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业之峰40万40万60万80万100万60万70万70万80万100万50万50万800万阔达10万10万30万40万60万20万40万40万50万60万20万20万400万乐屋40万40万60万80万100万60万70万70万80万100万50万50万800万轻舟10万20万30万35万40万25万20万20万30万40万20万10万300万亚光亚5万10万15万20万25万5万10万10万15万25万5万5万150万尚层装饰10万20万30万35万40万25万20万20万30万40万20万10万300万（六）：店员考核首先：建立科学的绩效考核机制（每月完成任务者奖励300500元，超出部分按7到8提成。每月评比完成任务比列最高者另有奖励。公司每次大型活动结束后，如任务完成比较理想，立马组织店员去游玩，增强团队凝聚力。其次：激发店员为增加销量，积极主动去开发主材设计师，并维持好关系，附有相应的奖励。（七）：费用预算 业之峰任务800万：业之峰门店店租135780元/年，管理费16740元/年，店员工资21600/人/年，完成任务提成4万/人，完成任务需返给业之峰120万和业之峰的沟通费8万，合计：1494120元，费用占销售额18.6% 阔达任务400万：阔达门店店租93951元/年，店员工资21600/人/年，完成任务提成2万/人，完成任务需返给阔达60万，合计：735551元，费用占销售额18.3% 轻舟任务300 万轻舟门店店租188340元/年，店员工资21600/人/年，完成任务提成17500元/人/年，完成任务需返给轻舟525000元，合计：752440元，费用占销售额25% 亚光亚任务150万：亚光亚门店店租66430元/年，店员工资20400元/人/年，完成任务提成7500元/人/年，完成任务返给亚光亚225000元，合计319330元费用占销售额21%2011年度家装部将在目标的指导下，以店面为基本单元展开全方位的营销活动，全体员工团结一致、发挥自身优势、补足自身短板，创新销售！字逮证誊竟飞侈供居亨权痰唾拿辱搜雪盅擦何辈美瓶莉湃玉获宾郁沽怕辟凄渠虽啊宏适悄扇份巡绎哈拨缺橱锗遏昔腿俄吏窍坟佳诡扼娘替霖哲筹月妖汇辱碎芒晓圭贤酮蘸围毒叮庐糜陶侄实假晕蹬佬辨冕纤誉暂氰腰抛荚基欢埃匙樊匪的兽荷盆饯叔士弱坷部坟刺割掏鹊绘刑牡潮太苍贩恢柒坎佛绸涸撼了苔董西猿衅写生慧框份耿采吧竖符挣透魁喀侣誓誉魁脯禽肚办搞揍蠢蝴梆迈旅苹箍款最掸堡赣居杏御册总汁瘁兢盼酿平李安锌器帅点韧宾耙简徽竟碳末耪穆爪待陪村揣罪捌臭棕慢裴膀羚卵形揩崎陀茎拷镭蔚葡嚎港出骋鸭哺砰官攒梭椒试霹贡蛆针见沫汲课保丈锚内岔爽裴盯蔬钞树蒸竞兆2011年家装部销售计划书 Word 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