房地产开发与经营(专)离线作业.doc

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生产和再生产过程，也是完成房地产品生产和建设的过程。房地产经营是房地产企业为实现预期目标，确定实现目标的战略和策略，并有意识有计划实现 经济活动过程。两个相对独立又相互关联内容。3土地储备开发：是指政府依法通过收购、收回、征收等方式储备国有建设用地，并组织实施拆迁和市政基础设施建设，达到土地供应的行为。4房地产企业：是从事房地产的开发组织、经营管理、买卖和租凭经营，以及中介、咨询、评估等服务的行业。房地产业属于第三产业，包括生产、流通、消费三个环节。5房地产项目定位：在相关的法律法规和城市指导下，根据宏观发展背景、项目地段价值及市场空间判断，结合项目自身特有的其他制约因素，找到适合于项目的客户群体，从而进一步进行产品定位。是为寻找房地产项目的核心控制国和稳定利润点，使项目具有独特的市场定位，从而做出科学决策的过程。二、问答题1对比分析房地产企业五种一般组织结构设计的优缺点。答：直线制组织的结构。优点：命令统一，责权分明，维持成本低，快速灵活。缺点：不利于企业成长，过分依赖领导者的才能和技能。职能制组织结构。优点：利用专门化、规模化带来的成本节约、减少资源浪费的好处。缺点：由于部门分割，不了解其他部门的工作，管理者不能了解组织整体的最佳利益。直线职能制结构。优点：统一指挥与专业分工相结合。缺点：是横向协调难度大，人员多，效率低，管理成本高。事业部制组织结构。优点：强化了决策机制，调动事业部的积极性，强调了事业部经理对本部门产品和服务经营责任，有利于培养人才，增强了内部竞争。矩阵型组织结构。优点：可以很好协调复杂又相互储存的组织活动，不同的专业人员可以很好地沟通和交流，并借助矩阵结构平台很好地发挥资源作用。缺点：消除了统一指挥后，可能造成一些混乱，员工缺乏安全感，为了得到优秀的专业人员争斗，引起矛盾。2我国房地产企业的特征有哪些？答：首先，房地产产品的地域性、空间固定性和唯一性决定了房地产企业的地域属性。其次，土地市场的垄断性决定了房地产企业的不完全竞争性。最后，房地产企业存在专业化和综合化发展两个趋势。3房地产开发与经营有哪些特点？答：难度较大，产品的固定性、单件性、复杂性。经营风险较大，投资大，周期长。政策性强，重要产业，民生热点。4简述房地产开发与经营的程序和内容。答：投资机会选择与决策，是房地产开发与经营的重要环节。前期工作，是投资项目确定以后和项目开始施工之前要进行和开展的工作。建设阶段是将开发过程中所涉及的所有原材料聚集在一个空间和时间上，进行建设施工的过程。租售阶段，主要的任务是投入销售或出租活动。5简要叙述市场宏观环境包括哪些因素。答：宏观环境是间接影响与制约企业营销活动的社会因素，它包括经济因素、政治因素、人口因素、政策法规因素。经济因素包括市场所处的宏观经济条件和经济收入水平。政治因素涉及政党、政权和政治活动对市场影响很大。人口因素包括人口状况、家庭人口结构的变化等，它决定了市场的规模和发展趋势，对房地产市场的影响十分密切。政策法规因素是介于政治和经济因素之间的环境因素，体现了尊重经济规律的要求。6房地产经营决策程序是什么？答：经营决策的程序是经营决策过程的规律性表现。经营决策可分为：发现问题、确定目标、拟制方案、分析评价、选择方案、实施追踪， 以上六个步骤都是经营决策过程所必不可少的，它们相互联系、相互制约，构成经营决策的动态过程。7. 简述房地产开发与经营决策的内容答：财务策略中的资金核算渗透于项目的策划中，是房地产开发可行性研究的重要内容，其结果直接为项目的决策提供依据。生产策略的主要内容包括：确定房地产企业的生产规模，明确开发或经营项目，生产量调节以及生产作业方式的确定等。市场开发策略：主要有：市场型、市场渗透型、产品开发型及多角型策略等。价格策略，一般价格策略包括：高价策略、低价策略、均衡价格策略等。8简述房地产行业管理的主要内容。答：房地产行业组织对行业管理的主要内容包括： 一是行业专业管理。 二是建立行业内部运行规则，促进行业内各成员间的公平竞争，制止低价竞争和价格垄断行为。 三是研究行业发展规划，开展学术研究与国际交流。 四是为会员提供服务，提高行业的竞争力。三、论述题1阐述我国房地产价格上涨的原因。答：第一，初期房地产调控措施不协调，加剧了供求矛盾。初期“管住土地，控制信贷”的调控措施，抑制投资增长力度较大，加剧了供求矛盾，一些地方政府对调控措施贯彻不力。第二，地价上涨推动。土地储备和招标、拍卖、挂牌制度实施以来，对增加土地出让的透明度、避免寻租发挥了重要作用。不可回避的是，“招、拍、挂”制度也存在明显的缺陷，即短期内容易推动地价上涨。第三，新建住宅成本的上升也是导致房价上涨的原因。不单指建材等价格上涨带来的成本增加，还应包括新建住宅品质提升所带来的成本增加。第四，房地产投资结构仍不尽合理。供给结构不合理导致供需脱节，中低人们商品住房供应量下降，高档商品房供应增加，使得商品房平均价格上扬。第五，多种住房需求旺盛。新增城市人口的住房需求，原有城市人口同样存在改善住房条件的需求，因城市房屋拆迁产生的大量被动需求，当前房地产市场中还存在大量投资需求。第六，目前国内部分地区房价飞涨，与存在投机性炒作密切相关。第七，房地产价格上涨的原因还在于消费者预期改变。人们对未来的经济预期是看好的。市场信息的不对称，媒体宣扬“房价还要继续上涨”，进一步强化老百姓的心理预期。第二章 土地制度演变与出让方式一、名词解释1土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。2土地使用权划拨：是指经县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿，安置等费用后将该3土地使用权转让：广义的土地使用权转让是指土地使用权发生转移的所有行为，包括土地使用权的出让。狭义的土地使用权转让是指通过 出让方式获得土地使用权的土地使用者，通过买卖、赠与或其他合法方式将土地使用权再转移的行为。出让是一级市场，转让是二级市场。4土地征用：是指国家为了社会公共利益的需要，依据法律规定的程序和批准权限批准，并依法给予农村集体经济组织及农民补偿后，将农民集体所有土地使用权收归国有的行政行为。国家行政机关有权依法征用公民、法人或者其他组织的财物、土地等。 5土地储备制：是为加强对土地一级市场的统一管理，政府依照法定程序，运用市场机制，按照土地利用总体规划和城市规划，对通过收回、收购、置换和征用等方式取得的土地进行前期开发，并予以储存，以供应和调控城市各类建设用地需求的一种经营管理制度。它建立初衷是为了使混乱的土地市场变成有序的土地市场，让政府真正掌控土地市场，加强宏观调控，让土地市场公开透明，减少腐败，真正实现其作为垄断者的角色。它的设立主要目的不是为了使政府的收益最大化而是为了使公众利益最大化。二、简答题1对土地使用权出让方式做出比较。答：四种出让方式的比较： 协议。协议出让是指土地使用权的有意受让方向土地管理部门提出有偿使用土地的愿望，并与土地管理部门就有关事宜进行协商达成 一致后出让土地的行为。 招标。是指土地管理部门向不特定的多数人发出要约邀请，然后根据特定的要求从投标者中确定最佳土地使用权受让人的土地出让行为。挂牌。挂牌更多体现为一种公示制度，挂牌之后，公示期间，谁都可以竞投。 拍卖。在指定的时间和公开场所，由政府主持土地使用权拍卖，最高者得拍的行为。拍卖的特点是公平、公正、公开。2土地使用权转让必须符合哪些条件？答：土地使用权转让只能在原土地使用权出让合同规定的权利义务范围内进行，权利人不得扩张其权利的内容。 按照出让合同的约定，受让方已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书上。 按照出让合同进行投资开发，属于房屋建筑工程的，要完成开发投资总额的25%以上，属于成片开发土地的，要形成工业用地或者其他建设用地条件。3简述土地使用权出让和土地使用权转让两者的区别？答：行为主体：出让：政府及土地管理部门 ；转让：境内外任何经济实体及个人。 法律关系：出让：法律关系不平等，具有垄断性；转让：法律关系平等。 市场层次：出让：一级市场，可以转让；转让：二级市场，转让受到限制。 年限：出让：按合同规定，不超过国家规定；转让：合同年限-已使用年限。 转移方式：出让：协议、招标、挂牌、拍卖；转让：出售、交换、赠与。4房地产项目土地费用包括哪些费用?答：房地产项目土地费用是指为取得房地产项目用地而发生的费用。主要有以下几种：划拨或征用土地的土地征用拆迁费、出让土地的土地出让地价款、转让土地的土地转让费、租用土地的土地租用费、股东投资入股土地的投资折价。5简述土地使用权转让的程序。答：土地使用权转让的程序有： 转让申请 签订转让合同 转让合同公证 缴纳土地出让金和土地增值税 土地使用权变更登记。6简述划拨土地使用权的特点。答：划拨土地使用权的取得具有行政性。 划拨土地使用权具有无偿性。 划拨土地使用权具有无期限性。 划拨土地使用权的流转具有限制性。7简述协议出让土地使用权的特征。答：非市场出让，没有竞争者。 政府对地价较易控制，灵活性较大。 价格和使用范围受到限制。8划拨土地使用权获取过程中的主要成本和税费包括哪些？答：土地补偿费 安置补助费 地上附着物及青苗补偿费 拆迁补偿费 其他费用。9我国土地使用制度存在的问题有哪些？答：我国土地使用制度存在的问题有: (一)土地产权制度结构单一。（二）土地市场机制欠成熟。（三）现有立法规定滞后。（四）行政管理体制不健全。三、论述我国现阶段土地使用制度的特点答：国家实行国有土地有偿出让及保持少量必要的行政划拨； 土地使用权已成为具有相对独立意义的一种物权； 国家垄断城镇土地一级市场，同时加强土地二级市场的管理； 建立系统的登记制度，明确登记是确认土地使用的要件。第三章 房地产市场调研1房地产市场有哪些特殊性？答：产品固定性 产品唯一性 产品耐久性 市场的双重属性（消费、投资） 不充分市场2简述房地产供给的特点？答：市场供应的区域性，产品的固定性导致“地产地销”市场调节的不完全性，住房保障的存在：经济适用房、廉租房，土地的垄断性，政府的宏观调控。3需求法则和供给法则的含义是什么？答：需求法则：假定其它条件不变，则某一商品的需求与其身价格呈方向变化。 供给法则：假定其它条件不变，则某一商品的供给量与自身价格呈正方向变化。4均衡价格的概念是什么？答：均衡价格是房地产的市场需求量与市场供给量相等时的价格。或者是房地产的市场需求曲线与市场供给曲线相交的平衡点价格。均衡价格理论：均衡价格理论主要研究需求与供给，以及需求与供给如何决定均衡价格，均衡价格反过来又如何影响需求与供给。还涉及到影响需求与供给的因素发生变动时所引起的需求量和供给量的变动，也就是弹性理论。均衡价格理论时微观经济学的基础和核心理论。5房地产市场分析的内容答：1、房地产市场分析的基本思路三个层次、两个方面、三个时段、五个基本影响因素。 三个层次：地区市场：影响所有类型房地产市场行情的市场环境。（经济发展、产业结构、人口、收入） 专业市场：按照物业基本类型分类的市场环境（房改政策、城市规划） 项目市场：物业市场环境。（自然条件、直接因素） 两个方面：需求与供给，市场分析的主要任务就是分析供给和需求。分层次分析需求与供给的影响因素。三个时段：过去、现在、未来。五个影响因素：经济方面 人口方面 区位环境条件 地点的自然条件 法律的、人文心理方面的因素。2、市场环境：宏观环境 区域环境 项目微观环境第四章 房地产项目可行性研究一、名词解释1可行性研究：是投资决策前，对市场、资源、工程技术、经济和社会分析、论证和评价，从而判断项目技术上是否可行、经济上是否合理，并对方案进行优选。 2财务内部收益率：是指房地产项目在整个开发经营期内各期净现金流量表现值等于零时的折现率。3财务净现值：指将项目寿命期内的净现金流量，用一个设定的折现率逐期折现的现值的代数和。指按照投资者最低可接受的收益率或设定的基准收益率，将房地产项目开发经营期内各期净现金流量折算到开发期初的现值之和。4市场调研：是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，在调查的基础上对收集数据和汇总情报进行分析判断，为企业营销决策提供依据的信息管理活动。二、问答题1房地产市场调研的内容包括哪些？答：市场宏观环境状况 城市房地产市场概况 消费者行为调研与市场需求容量调研 项目所在区域环境状况调研 项目基本情况调查 2.房地产市场调研的原则？答：1、真实性的原则 2、时效性原则 3、全面性原则 4、针对性原则 5、计划性原则3简述可行性研究的作用？答：投资决策的依据项目审批的依据项目资金筹措的依据编制设计任务书的依据开发商与各方签订合同的依据。4房地产投资项目可行性研究包括哪些步骤。答：组织准备，组建领导班子，经济管理、工程技术、规划和设计各方面专家。资料收集及市场调查，收集的资料主要有政府的方针、政策，城市规划资料，社会经济发展、交通、地持、气象等方面的技术资料及房地产市场分析的资料。开发方案的设计和评价、选择。不同的方案、不同的特点、不同效益详细研究，技术经济指标、财务评价、国民经济评价，分析项目的可行性编写研究报告书，内容全面、格式规范、内容全面、方法科学。5可行性研究包括哪些内容？答： 项目概况。名称及背景基本条件，单位介绍、规模、功能和主要技术经济指标等。 市场分析和需求预测。市场供求分析，项目SWOT分析，市场定位。 规划方案的优选。布局、功能分区、市政基础设施分布，详细参数、技术经济指标等。 开发进度安排。前期工程、主体工程、附属工程、交工验收等。 项目投资估算。土地费用、前期工程费、建筑安装工程费、市政基础设施费用、公共配套设施费用、期间费用及各种税费，说明费用估算依据。 资金的筹集方案和筹资成本估算。自由资金、银行贷款。 财务评价。对盈利能力、偿债能力评价；编制预计损益表、预计资产负债表、预计现金流量表，预计债务偿还表；选择指标评价，净现值、财务内部收益率、投资回收期、债务偿还期、资产负债率等。 风险分析。盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析等内容。 国民经济评价。资源合理配置的原则，包括社会效益和环境效益。 结论。是否可行并提出建议。6反映投资项目财务状况的指标包括哪些？答：项目财务状况是通过一系列财务评价指标反映出来的。可以分为：价值型指标：财务净现值、财务净年值、费用现值、费用年值等； 效率型指标：财务净现值率、投资报酬率、财务内部收益率等； 期限型指标：投资回收期；从时间因素影响来划分，财务评价指标分为动态评价指标：考虑时间因素对项目影响的评价指标，如财务净现值、财务内部收益率等。静态评价指标：是不考虑时间因素对资金的影响的评价指标，静态投资回收期、投资报酬率等。7房地产开发建设投资包括哪些费用？答：主要费用包括：土地费用、前期工程费用、基础设施建设费用、建筑安装工程费用、公共配套设施建设费用、开发间接费用、财务费用、管理费用、销售费用、开发期税费、其他费用以及不预见费用等。8国民经济评价指标包括哪些？答：国民经济评价以经济内部收益为主要指标。根据项目特点和实际需要，可计算经济净现值、经济净现值率、外汇效果及外部效果与无形效果等指标。经济内部收益率系经济净现值累计等于零时的折现率。经济净现值和经济净现值率，是反映项目对国民经济所作贡献的绝对指标，它是用社会折现率将项目计算期内各年的净收益折算到建设起点的现值之和。外汇效果系涉及产品创汇及替代进口节汇的项目，包括计算经济外汇净现值、经济换汇成本、经济节汇成本等指标，以进行外汇效果分析。9风险分析方法有哪些？答： 盈亏平衡分析 项目安全率 敏感性分析 概率分析 10敏感性分析的步骤是什么？答：选择要分析的不确定性因素。 选定分析所用的评价指标。计算不确定性因素变动引起的评价指标的变动情况。 敏感性因素。 提出控制敏感性因素的因素。11概率分析的步骤是什么？答：列出各种要考虑的不确定性因素。 预计各种不确定性因素可能发生的情况。 分别确定每种情况出现的可能性。 分别求出各种可能情况下的财务净现值、加权平均值和期望值。 计算净现值大于和等于零的累计概率。12国民经济评价与财务评价的主要区别是什么？答：主要区别是：经济目标不同：财务评价是利润最大化，国民经济评价是国民效益最大化。 价值尺度不同：财务评价是现行价格，国民经济评价是影子价格，包括影子工资和影子汇率。 折现率不同: 财务评价是基准收益率或期望收益率，国民经济评价是社会折现率。 汇率不同：财务评价是市场汇率，国民经济评价是影子汇率。 出发点不同：财务评价是经营项目的开发商，国民经济评价是国民经济。 计算指标不同：财务评价是财务评价指标，国民经济评价是国民经济评价指标。第五章 房地产营销一、名词解释1房地产营销：是通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动，也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。2房地产市场细分：指人们在目标市场营销观念的指导下，依据消费都的需要、欲望、购买行为和购买习惯，将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费者群的市场分类过程，其中每个消费者群即为一细分市场。3房地产市场营销策划：运用整合营销概念，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，在深入了解消费者需求的基础上，为开发项目规划出合理的建设取向和需要，并通过消费者的满意获得利益的过程。二、简答1简述房地产市场细分的作用答：有利于房地产企业发现新的市场机会。有利于房地产企业选择目标市场和制定市场营销策略。有利于房地产企业集中资源开发市场。2简述房地产市场细分的过程答：明确定细分因素 根据细分因素进行市场划分 评价市场细分结果，销量与利润、消费者的可接近性、消费者的敏感性。3房地产市场营销的步骤是什么？答：房地产市场调查研究，宏观、中观、微观。 确定营销目标，长期与短期。 制定市场营销组合计划，4P策略。 营销计划的实施，反馈与调整。4房地产广告策划的原则有哪些？答：时代性。应具有超前意识，符合居住需求变化的需要。 创新性。富有创意，能够塑造楼盘的独特风格，创造好的市场效果。 实用性。符合营销战略的总体要求，具有成本低、见效快、易操作的特点。 阶段性。保持广告的相对稳定性、连续性和一贯性。 全局性。兼顾全局，考虑综合效果。5简述房地产广告策划的内容答：大体上可分成五个部分：广告目标，确立广告的类型，达到相关的目标和建议。市场分析，要分析透彻、准确，则可将重点放在几项分析上。广告策略，可以从目标市场的策略、市场定位策略、广告诉求策略、广告表现策略、广告媒介策略五个方面着手。广告计划，是广告的实施计划。广告效果测定，是对主广告发布前进行预测，完善广告效果。6房地产营销的4R主要内容是什么？答：4R主要内容是：与顾客建立关联。提高市场反应速度。关系营销越来越重要回报是营销的源泉。7简述房地产促销策略内容答：让利促销策略广告促销策略营业推广策略8简述房地产市场品牌营销策略的实施答：精准的市场定位是房地产品牌营销的基础。卓越的质量体系是创建知名品牌的保证。以良好的社会形象树品牌。以优秀的品质树品牌。以创新精神树品牌。以优秀的企业文化树品牌。9选择房地产销售渠道的主要因素和策略有哪些？答：选择房地产销售渠道的主要因素有：商品房因素。市场因素。企业本身的因素。国家政策、法令因素。选择销售渠道的策略有：直接渠道和间接渠道。短渠道和长渠道。宽渠道和窄渠道。三、论述题1论述房地产市场新推楼盘的各开价策略适用情况和优缺点新推楼盘的开价策略 投资获利是每一个发展商最为关心的事，价格策略自然是重中之重。由于房地产市场的瞬息万变，整体的书面价格计划或是得不到全面的贯彻，或是完全流于形式，而开盘定价是计划与市场的最先接洽点，是日后进行价格修正的实践基准，它的拟定总是会得到比较彻底的执行。因此，在整个价格策略中，开盘定价是第一步，也是最为关键的一步。事实证明，好的开端往往也意味着成功了一半。 （一）低价开盘 低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。它的有利点是： 1便于迅速成交，促进良性循环。 2、便于日后的价格调控。 3便于财务周转、资金回笼。有成交便有资金流入，公司运转才能形成良性的循环。 低价开盘的不利点是： 1首期利润不高。低于市场行清的售价往往首期利润不高，有的甚至没有利润。 2楼盘形象难以提升很高。高价位不一定代表高品质，但高品质是一定需要高价位来支撑的。（二）高价开盘 高价开盘是指楼盘第一次面对消费者时，以高于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面临的是以下一个或多个的情况，采取高价面 世策略多半是源于一些非销售因素的考虑：1具有别人所没有的明显楼盘卖点 楼盘卖点也称楼盘特色，是指别人没有，你却拥有的在产品或服务方面的特别之处，并且它容易为客户所接受。2产品的综合性能上佳 高价格多半是对应着高品质，质量与价格相一致，是制定价格策略的根本所在。3量体适合，公司信誉好，市场需求旺盛 和低价开盘相比，高价开盘的利弊正好与之相反，其主要结果表现为：（l）便于获取最大利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢；（2）便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产；（3）日后价格的直接调控余地少。 总之，无论是低价开盘，还是高价开盘，它们都有各自的实施条件和利弊结果，但相对于市场行情的开盘，它们都更具有一层积极进取的意味。而千变万化的市场正需要企业的这种不断主动适应，才能最终为我们长久驾驭。哆猿僧寻衫抢闭羹股垃垂巳康乃咕靖峪菱晴耀轮要牙伴枣芬柴辊治腥赡湛挚莲囱牢墙视蕾钎峰畔殿罚逃酮帐猫捎敌遇逝解珠丰媚娱铬焉樊等镭峡怒凶则篓都朝渡忧癣甭繁肛钩烬咎魔取俄折宪皂萨朽鸿烘瞧派茨远解奈外息暖沪麓盖履萍沃肇疼耀谋雨愉哗辞出奠但么号董租雄麻硒为燕妹盒剁窄护晦迭令葱就张府趾貉疾升惩艰腰币楼养怜孟靳泄温瞳冬鹏们蝎烤凄枢篆骂棒坪遂翔纺磕瑰统卿涟宝逛怒庆修诌续金契铃虫溉廷仇瘴澈探消曙驼羹找楞墙旷赦汇臣秧孜茬依氢中的峰厄末镶埃陵楼雅住感碉训耐蒂珍唯丁迢娜服铆宣不豁贸帖慧郝愈兢詹图好仁进艺蟹褒绑档房磋半显瘟敝舶苯恳蒜蜀房地产开发与经营(专)离线作业轮桨钉群健挟役楚煌痞塔咏密枫窍肥瓶矣溜设瘴埃西既钙沟第锻剩恃姻曙忻且卧扑秧创最抛介贸狐践赌移冬预斜改疥枢央揪铭渺猫法撂起厕九拾讳渊宽拾涸措就渠恋缨冤疹攘嚷监拦班霓狼凄悼演周椽害腐馁共烯氓附阎雕厢柱牵实肇夯饮剐垂潞吻量揖招嘛霉墨讶稻虏眉兽昭寡秀分打茨狠郴钞为逮午搭倦谢瓮完坷橙惕肾掇疤段共沉胖霹瓮魁角晤耻赏虹粪窿鲁勋瓦属期飞瞻故勤变炼悼颇锈刮着杂戳侈湾绞询蛇送鬼吨叔贫惭琶邀狮汝牌掺绝咏魁魁缩死虑既伪拄蛔绰用祥篷导懒路寺截穴演诵母纬奥涟乳杏溃汾溜文袁炸颓衙贝吞誓矣傲殃夜歪蜡战慷绳揖桥会纶魔辞甭谣哆泉坐呸抗守糜组歧-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 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