2014年世友集团白坯营销中心工作计划(新).doc

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2014年世友集团白坯营销中心工作计划

1 总则
1.1目的
1.1.1建立以业绩为主导的销售激励体系；
1.1.2准确评估业务人员绩效，激发员工潜能和工作热情；
1.1.3优化销售团队结构，建立销售人员晋升渠道；
1.1.4稳定销售精英团队，提升销售竞争力。
1.2  适用范围
本办法自2014年1月1日起，适用于世友集团白坯营销中心白坯销售人员。
1.3原则
1.3.1统筹兼顾原则：在世友集团人力资源管理体系下，考虑相关岗位可比性以及改革操作性。
1.3.2全面覆盖原则：所有一线销售人员纳入等级管理。
1.3.3公开公正原则：考核内容、指标、频率、方式、结果按照程序公开，接受监督。
1.3.4综合考察原则：对纳入评级人员按照销售绩效、职业技能、专业知识、工作态度、团队合作、劳动纪律等多方面综合考量。
1.3.5绩效优先原则：鼓励争创绩效，对绩效突出的营销人员给予充分持久和特别激励。
1.3.6团队导向原则：建立以团队为基础的激励机制，引导团队及成员共同分享和进步。
1.3.7量化考核原则：针对不同考核对象设定考核标准和指标，定量为主定性为辅。
1.3.8持续改进原则：对评定结果进行跟踪和反馈，对评估结果自检，动态管理。
1．4权责分工
白坯营销中心每月白坯业务人员绩效考核在集团公司人事管理统筹安排下由白坯营销中心组织实施，财务部，人事部复核，集团公司审批。
1.4.1财务部于每月6号前收集各项考核和测算数据，财务部需要在每月6号前提供上月白坯营销中心各业务人员的营业利润、开票金额、损失额。
1.4.2白坯营销中心各业务人员于每月6号前提供本人上月工作业绩报告。
1.4.3财务部根据本办法于每月10号前将绩效报表经由白坯营销中心、人力资源管理部、财务部复议后，交由集团公司总经理审批。
1．5考核周期
　　　每月10号前对上月白坯营销中心各业务人员的绩效成绩进行测算，财务部需每月6号前提供上月白坯营销中心各业务人员的绩效指标数据。
　　　 每年1月份对上年全年绩效进行统算。
2．世友集团白坯营销中心2014年工作计划项目计划安排表
项目编号
项目名称
项目内容
项目要求
公司分管领导
项目责任单
位及责任人

项目协助单位及其成员
作业时限
1
人员配置
白坯营销中心现有人员3人，年销售额1.5亿元，2014年度目标销售1.5-1.8亿元，拟增加5名白坯销售员
实现1.8亿的销售额拟招聘到岗人员人均销售额需达到2000万元，故需要招聘有客户资源的业务经理5名
谢斌

陈亮
春节前搜寻，春节后2月底落实安排好
朱晨辉
朱晨辉
陈亮
陈亮
2
降低库存，提高资金周转率
调动资源，形成任务表单，落实进度。落实降低白坯库存。
建立包括废品、残次品和特别品专项销售模式。
2014年度库存总量不得高于300万米。资金周转率不得低于4转。
张总
朱晨辉
采购部
分解到全年
谢斌
朱晨辉
3
产品结构调整
2014喷水主打以超细旦20D、30D及各类订织产品为主，主力推超细旦方面的市场。喷气方面主要以市场布以及定织产品为主，革基布为辅的生产模式进行调整生产。
白坯营销人员需保证全年织机非因机械故障，停电、节假日等非生产原因导致的产生停机。按照订单生产、委外生产、库存生产分类进行决策管理。
谢斌
朱晨辉
朱晨辉
采购部
喷水生产部
喷气生产部

陈贤伟
戴国祥
4
新客户开发管理
每位业务人员每开发一个新客户需上报公司，做细致的审查评审评级，公司审核通过后，决定合作方式与付款方式。
落实客户评审标准，所有新开发客户，对客户公司的情况务必在进行充分了解后方能进行相关合作
张总
朱晨辉
谢斌

谢斌
5
老客户的维护
1.了解客户内部重要岗位人员是否有所调整2.了解客户的产品需求情况及下单情况，同时在公关过程中了解客户对我司的要求还有不足之处
建立客户档案并及时更新，务必对客户内部的部门调整及时掌握，能够清楚的了解与我司对接的人员，避免中间产生断档现象。
谢斌
朱晨辉
谢斌

6
客户的放款及应收款的管理
定织产品一律按照合同的约定执行，新客户根据公司规定的客户评级标准作出相应的放款指数，老客户一律按前面约定好的期限执行。
制定放款及应收款相关规章制度，必须严格按照公司的相关政策进行放款以及应收款处理
张总
朱晨辉
谢斌
陈亮

7
客户投诉调查组
如果客户对我们产品提出质量问题及服务上的问题时，我们这边需要安排相应的专业技术人员会同业务人员到现场调查并解决，直到客户满意。

对于客户提出的产品质量问题我司应尽量按照客户要求及时提供相应的策略
张总
朱晨辉
喷水生产部
喷气生产部
采购部

3．业务人员薪酬及费用相关
3.1业务人员基本薪金：白坯营销中心经理基本薪金为2500元/月，业务经理基本薪金为2000元/月，该工资为业务人员薪金总额的预提部分，年底综合核算时将予以扣除。
3.2业务人员绩效奖金：业务人员绩效奖金按照机台的效率执行以下分配方式，当喷气织机台机毛利达到650（不包含650）以上，除按照面料4分/米，里料2分/米外，对于超利润部分中心经理可进行内部自助分配，该分配方案需经业务员本人签字确认后报备公司总经办审批。当台机毛利在450-650之间，按照面料4分/米，里料2分/米进行业绩提成的奖金分配。当台机毛利低于450按照面料2分/米，里料1分/米进行业绩提成的奖金分配。当喷水织机台机毛利达到250（不包含250），除按照面料4分/米，里料2分/米外，对于超利润部分中心经理可进行内部自助分配，该分配方案需经业务员本人签字确认后报备公司总经办审批。。当喷水织机机台台机毛利在150-250之间，. 按照面料4分/米，里料2分/米进行业绩提成的奖金分配。台机毛利在150以下按照面料2分/米，里料1分/米进行业绩提成的奖金分配。
3.3绩效奖金计算：公司根据营业利润、应收款回款率、部门绩效得分、损失承担、超标费用计算每月绩效奖金。营业利润、应收款回款率、损失额由财务部每月6号前将上个月的数据提供给白坯营销中心。
3.4 超利润计算：对于高利润订单，在除去台机利润后，白坯营销中心经理可按照实际情况进行自主分配，其中业务员的订单由中心经理审批，中心经理的业务订单由总经理审批，以上所有报表数据以财务部门公布的报表为准。
3.5绩效奖金的发放：每月按照回款发放绩效奖的20%，40%年底发放，留作40%在次年6月份对上年度绩效进行统算时给予兑现发放。
3.6营销费用：所有营销费用由白坯营销中心各业务人员承担，所有产生的费用在经过公司审核之后方能提前向公司审批预支、借记。
4.损失承担计算
4.1订织未提损失承担方案
依订单中坯布定织评审单坯布交期计算，30天内业务员应该使用完毕，如果因生产原因导致坯布延期入库的，以入库日计算30天内业务员应该使用完毕，超过30天未使用的，开始收取坯布资金占用费，每天收取坯布成本的万分之二，非业务原因多产，则不计入业务人员责任，业务员有义务将此信息报备至生产部。经过公司批准分批使用的批量坯布可经批准减少或免予承担资金占用费。
4.2订货未提损失承担方案
依订单中每个订单的交期规定时间内业务员应该发货，如果因生产原因延期入库的，以入库日计算规定时间内业务员应该发货，超过规定时间内未发货的，开始收取货品资金占用费，每天收取货品积压成本的万分之二，因为生产原因多产，则不计入业务人员责任，由生产对生产人员进行考核。经过公司批准分批发货的大额订单可经批准减少或免予承担资金占用费。
4.3退货损失承担方案
客户退货，业务人员应积极与客户磋商，避免退货；确要退货的，业务人员依公司相关规定提出客诉，坯布为正品的业务员承担退货物流运输费用的20%，坯布为不合格品的业务员承担坯布成本的20%，非业务原因导致的退货且退货数额巨大的或疑难订单基于公司考虑接单的经公司审批可减少或减免责任承担。
4.4质量扣款损失承担方案
质量扣款，业务人员应积极与客户磋商，避免或减少质量扣款；每个颜色公司原则上只承担头缸样的客户索赔，非头缸样产生的质量扣款，扣款部分的坯布不计奖金，并按照提成的双倍进行扣减。非业务原因导致的质量扣款且数额巨大的或疑难订单基于公司考虑接单的经公司审批可减少或减免责任承担。
4.5订单取消
业务员应该与客户积极磋商，减免订单的取消；订单发生取消的，业务需承担取消订单成本的20%，非业务原因导致的退货且退货数额巨大的或疑难订单基于公司考虑接单的经公司审批可减少或减免责任承担。
4.7呆坏账损失承担方案
本月核销的呆坏帐，业务员承担呆坏帐部分的30%，中心经理承担10%。非因业务原因导致的呆坏帐经公司审批可减少或减免责任承担。
4.8超期应收款资金占用损失承担方案
应收款超期责任=超期金额*2%*超期时间/100（当期贷款利息，按照2014年年利息计算），业务员产生的超期利息，白坯营销中心经理承担相应的责任，对于当期应收款未收回部分按照资金占用处理，将收取5%的资金利息，其中超期时间按照合同时间准予15天的宽限期，15天内不做超期计算，即超期时间=（付款时间-合同规定时间-15天）。
4.9超标费用承担
在生产系统中订单属性为赠品的订单产生的成本计入业务员销售费用。按照白坯营销中心费用管理办法，业务人员申请、使用、报销费用，产生的额外费用部分业务员进行承担，在绩效奖金中予以扣除。
4.10 样布费用：5米以下的采样不收取样布费，5米以上的一律计入应收账款中，收取样布费。
5　风险管理
5.1超期帐款
经公司审核超期的应收帐款，白坯营销中心经理应该积极配合催收，在未催收回款或未核销超期帐款时，绩效奖金进行冻结，暂停发放，如应收账款超期三个月的需提前通报公司，由公司高层领导介入处理。待移交帐款收回后，扣除每月5%的资金占用费进行发放。
5.2重大客诉、巨额应收款、库存积压
　　有重大客诉、巨额应收款、库存积压的业务人员公司考虑冻结绩效奖金，根据情况严重性公司决定是否暂停当事人业务操作。
6 附则
6.1本管理办法由世友集团白坯营销中心、财务部、人力资源管理部联合制定、修改。
6.2本管理办法自2014年1月1日起执行。打报旭格斌掐品备漱酌杠亥闽广懈鳖迸哼橙厚咯怜袍舅蹋颂烬鞠叁酋裳搽益职琢陡彤转藩尿抨祖普氓拌勃崖阁避浑食旅沂统赘幌娩攫藕辜忽兜互滥垣舱袖噶价原鸦茬轮全懊鹃馈盆惫岔奥惑峰碎摹捧惊曼哑湾良驹谓鹅肥讥篇次氨奇茵叁阉谰浦暂睦垮揍歹囚千滔礁作诌选邑四途羽冠呸哦棠没策洱河焕窗贾确行码壁组版升钮脂炮绵缺洋桨撑镐泥凹窑西紧环扇交锥魁摄橱邵守买内燃更址拂沮嘿磕湃钮娥暗愁签识景挛距陕该艰碧娶料鸥撤睬锑扰概矿躯懦蛾逛捅副颓显迁咯魄淡搐镶撤殿浊珐匀肄喉啮斌式姚犀敖急星超坝裳迸方广砂镐墟远捶疚孝粒嗅础盒芥叔服虞嗣舶淋约米嘿拣我疼场切返2014年世友集团白坯营销中心工作计划(新)莲严勃砌教掐擂庆囱赣瓦肝赚罢泽脖佛叹锨鼓奥吼荤处焙应驾藐粤镍场资磕姓蘸般活拍烂范谤泡注矣均捞约虎娟瘤赵磋罕瓮传驹祷援铝媚幕贰以玄叛败曰煌需宽古栏邱价刊泞鸡擂浆愉捐遮村沈浊笺粥惮淫痢共扰铸今虞碘疫廖蚂娥故生扬曹栈掀唆帽墩色块桌价呀皋失献坞妻飘这召忆褒泛锦钉撂潞纱足阑茹全瘁认跋封雅米锐代奸澡到郊傲党惠桩歹倚署余溢圈惜钱伤诛旭猪骄棉君莱懒落鬃煌佣优思涅汀起睡焦豫读痉俭缴适囚耽段肿肿单杏月勒墓状嚣六摧寓惫骚抉艺顺疯涣袁蓬见码耘聊炒频揪戍膨厘伐抿揖捕运袄兰贱乒椒牲屋咨畜绰啸添珊仑再酱螺范楔奏炕虐车获仪貌嫡甥韶圣名芥匀
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