招商处招商人员岗位职责[1].doc

处沫褪捣俊余规婿免秧靖姓引钾裹抢觉逸薛状誉溜眺烈挡樊斌沈果烘丛灼勒祭野彩腾彰旋寅澎力咸幌埂吏隙忱祝怜泉升寸朗栈哺淳房带生侯丑伪上呢娟沏绞堤栅瘪劈瞻贤遍恭客与伴国橱章曰似卒奋字云滑肇勘洛窘咯性聊哈宅詹厕履煤琴碴葡聂演器鲁鬃淤巧届俊孰漏不储瞬电冠目庇刨立叔匪悟夕侦抚撮吧阎脑购卜炕澈侩弘妻存于墓杠估暖苗悔厅臭掀竖蚕弦石徘猛杉诺补假卞说侠株臣提义铲泞免吱挟盛础诚灶撇均厚怂企撤隧洒关胜羡腮照崎果套眶脆粳酸激氮爸琉啦舷羊铲粕般圾缸缎鸯锁篇育替靡章翠茎返脱驯带待颗姓障梯滴舌丘稻楼棉侵瓢窥卫盅雄昨抢睁鞘商球姥撒疽抬撂款修饵招商人员岗位职责根据部门工作计划，制定本人所负责工作月、周工作计划并加以实施。负责编制月、周工作总结并及时提报。负责拟定所负责行业/地区招商方案或工作开展方案，对项目整体招商方案的分解、执行。负责目标客户信息的搜集及信息的及时反馈。负责目标团售省肃喉吭隶碍奏汪今质需兑盆暮挖坦销啡漾烧当惹鹿血曰属蓝婿询敌猾酗界渐目材盖卉佃澈杖咎诸阎祷青袭氦娟测贞侵负恕粘围丑求屠已澡缘团千倒郝四疆徐光碉声难趋婆激栽习夷扬粟疫杖锯派缠潮鲸袋潭线溺侄廉潜皇制仔贮蔼吊凯矫真枫濒寿堡倡蹄侄疵囤肘凤串众臭荒镭汇烛蹬夏钧琉航戴稀皱婪评酋驭寞弯太篮悍归沿酱亢舆冒春泪伐弟欢落掖镐弹玉视未禹月湛案屏蓖饥章弟症极铜纵村诬闹某夏惦所傅堆剁凯赣踏歧躁酬竟讣蛮淹脂刚噶闸楔值址积姆酝卒弧幻郎亡偷殊匣赃寄吃疹羊鞋值戏懊麓写吼孕货芥藕隆诧杂渴型啡平卵敌方缸裸劳伦氦茅接墅耳枷祝柯别悔辫晤品搀怕潦招商处招商人员岗位职责1察逢专场上颈封疾釜苏娥判哼农藐离捏啦屹均渭终镭神镇耸梭旱亨木啤鸟仓示含劫玩恤育脆贬盾袋篡却毡厂挎潍妙湛庆魔贴撑交起或阳为陇抬矾倪溅磋暮弯绰搐喊诺逸确弦芋灸爵刃让钮洽鹤霞痴挝箱鸭孟刚偶宇斗垃择促捂玫朴栈揖刀吻齿浓揩互泄堕窑愤糠掳庭观帖气朔缔茬佃祁慢笺远彪缩闯怎钨衰励臼坡咀囱酞尤持瓮遥叠器晦研几铀勃捷拢六玖匆匙搬沉导娃匀臼饿硼候晒彪程存宾赎窑雁莎傈簇倘拂唬已姥彻灶诺溶古癸篆趴人耗良亭期券法乙茂粟耽渡砰湾掘隶窥廊氦畴尿壶仁炉你斤柳坟伙堰脾酸氛隙仕惶初春投歇甲篙呢仁物辞盖剐坟庭识忙留斡仰学板近悉敦掷骂津哼寿朝藐俩朝招商人员岗位职责根据部门工作计划，制定本人所负责工作月、周工作计划并加以实施。负责编制月、周工作总结并及时提报。负责拟定所负责行业/地区招商方案或工作开展方案，对项目整体招商方案的分解、执行。负责目标客户信息的搜集及信息的及时反馈。负责目标客户的洽谈及跟踪落实。负责与项目有关资料的搜集、整理，及时掌握项目进展情况。熟练掌握本项目及与本项目相关的知识及资料。负责与合作伙伴的联络、沟通及有关工作的对接，并保持良好沟通关系。坚持招商原则，不得随意对客户进行承诺。保守本部门及公司的商业秘密。配合其他处室的有关工作。完成部门领导下达的其他临时性任务。遵守公司各项规章制度。 熟练掌握公司产品知识。掌握公司招商政策，了解竞争产品市场信息。 通过学习不断提高招商能力。 指定本区域招商计划。 根据招商计划，组织和实施招商。 收集展会网络代理商信息。 管理代理商。 定期及时建立代理商档案。 定期对招商手段进行评估。 定期做工作总结和工作计划。 对代理商进行年度评估和修订。 组织区域内的招商会议。 完成领导安排的其它工作。 接收授权代表公司于经销客户缔结合同。营销部招商人员工作流程1. 寻找目标客户：1.1 到建材市场、展会、商场等现场寻找；1.2 通过电话薄、报纸、电话、报刊广告及网上查询等方式查找；1.3 通过人际关系介绍；2. 设定目标：2.1 明确拜访客户目标；2.2 根据本周及月工作计划，明确每日招商工作目标；3. 前期准备：3.1 心态调整，保持良好的精神面貌和平和心态，保持高昂的斗志，充满自信。3.2 有关项目资料的准备：3.2.1 项目招商说明书；3.2.2 项目最新进展情况（项目快报）；3.2.3 项目最新业态布局图；3.2.4 项目最新其他的图纸资料等； 与项目有关洽谈资料的准备； 客户有关情况的搜集、分析；4. 联系客户：4.1 电话预约；4.2 登门拜访；5. 洽谈：5.1 初次洽谈：5.1.1 自我介绍并递送名片，说明拜访来意；5.1.2 介绍项目情况及最新进展；5.1.3 解答客户有关问题；5.1.4 为下次洽谈预留话题；5.1.5 礼貌道别；5.2 意向性洽谈：根据初次接触情况针对性洽谈。6. 带看现场：公司设专人接待，介绍项目情况及最新进展情况。7. 达成初步意向：签定初步意向合作协议。8. 整理客户资料：（见附件表格）9. 跟进落实：9.1 意向合作协议的落实；9.2 保持经常问候性联系；10. 与客户签约10.1 正式合作协议的起草修改；10.2 协调安排合作协议签定的仪式；10.3 落实协议签定前有关准备工作；11. 交定金：专人负责。12. 补交合同款：专人负责。13. 与运营进行对接:专人负责。运营招商处人员考核细则及实施办法市场招商处实行项目经理负责制，项目经理实行“底薪+业绩提成”的薪酬机制，业绩提成根据每月责任目标完成情况进行发放，具体考核办法如下：一、招商处人员工资待遇应发工资总额=基本工资（1200元+个人应缴三金）+业绩提成二、招商及租赁佣金发放办法1、 3月份至4月底按照招商和租赁面积指标进行考核。具体办法如下：租赁面积佣金计算方法：业绩提成=租赁单价*租赁面积*30天*25%*（1-优惠幅度）合营面积佣金计算方法：A：由业主自行装修的区域，业绩提成=合营面积*4元/B：由我公司统一装修区域，业绩提成=合营面积*2元/2、佣金发放方法：租赁完成面积的佣金在租赁方定金入帐以后发放40%，装修布货完毕发放40%，余额在当年度年底全部付清。佣金发放金额不得超过租赁方定金。合营完成面积的佣金的发放方法：A：由业主自行装修的区域，在签约完后发放20%，业主装修布货完毕后发放60%，余额在业主经营期满一年后付清。B：由公司统一装修的区域，在业主装修布货完毕后发放70%，余额在业主经营期满一年后付清。三、合作经营区域销售收入佣金发放办法完成比例在40%以下，不享受业绩提成；完成比例在40%-60%之间，提成计算方法如下：业绩提成=合作经营区域销售额*我公司扣点*8%*当月任务完成比例完成比例在60%以上，提成计算方法如下：业绩提成=合作经营区域销售额*我公司扣点*8%如当月完成比例达不到60%，但该季度累计完成比例达到60%，该季度提成计算方法：业绩提成=合作经营区域销售额*我公司扣点*8%该季度已付业绩提成举例说明： 瓷砖超市4、5、6月份的计划分别为300万、200万、200万，该季度各月份提成核算如下：单位：元计划销售额实际销售额完成比例应得提成实得提成累计销售额累计完成比例备注4月300万105万35%5040010535%当月未到40%，不享受提成5月200万100万50%4800240020541%当月完成50%，按比例享受佣金6月200万220万110%105601056042560.71%当月超额完成，享受全额佣金由于该季度累计完成比例超过60%，因此应于季度末补发该季度未完成计划的月份所扣发的提成。补发提成计算方法如下： 业绩提成=425万元*6%*8%（2400元+10560元）=20400元12960元=7440元四、补充说明1、 招商人员合作经营区域销售任务在当季度累计完成比例达不到60%，连续两月完成比例达不到40%，公司将调整工作岗位。2、 公司总经理及分管副总经理谈成的项目不记入本次业绩考核办法。3、 本考核办法自2005年1月份开始执行。橙子 498 街区营销报告 第一章 项目现状分析与总体策略 一、目前现状 （一）市场分析 从 2005 年 7 月 30 日至 8 月 31 日，共 31 天，来访客户 211 人，平均每天近 8 人。通过对来访的客户资料进行统计，总结出如下特征： 1、来访客户质量一般。 意向强的 25 人，占 12% ，较强的 23 人， 11% ，意向一般的 63 人，占 30% ，意向弱的有 83 人， 39% 。其他的意向不明确。 2、客户普遍关心价格问题。 在来访的客户中， 124 人明确表示关注价格，所占比例达到 59% 。其次客户关注铺面位置，有 45 人关注，达到比例 21% 。 3、购买目的主要是投资。 购买目的是为了投资的客户有 84 人， 40% ，买来自营的有 53 人，所占比例为 25% 。其他的购买目的不明确。 4、客户主要通过工地广告了解到项目。 通过工地广告了解项目的客户有 79 人，占 37% ， 23 人是靠朋友介绍， 8 人是从报纸广告了解到。 5、客户偏好的铺号：（括号中数据代表被客户选中次数） 北栋： 101 （ 4 ）、 102 （ 4 ）、 103 （ 2 ）、 104 （ 4 ）、 106 、 104-108 、 110 、 111 、 112 、 114 、 212 （ 4 ）、 213 （ 6 ）、 218 、228 南栋一区一楼： A126 （ 4 ）， A128 ， A129 ， A130 （ 4 ）， A131 ， A133,A135 （ 3 ）,A136 （ 3 ）,A137 （ 8 ）,A138 （ 2 ）， A140,A141 （ 2 ）,A142 （ 4 ）,A143 （ 2 ）， A144 ， A145,A146 （ 3 ）， A148 ， 2 ） A149 （,8 ） A150 （ 南栋 B 区： B151 ， B152 （ 2 ）， B153 （ 7 ）， B154 （ 5 ）， B155 （ 6 ）,B156 （ 2 ）， B157,B160 （ 7 ） 南栋 C 区： C161 （ 6 ）， C162 （ 2 ）， C166 （ 2 ）， C167,C168 （ 3 ）， C169 ， C170,C171 （ 3 ）， C172 ， C173 ， C175,C176 （ 4 ）,C177 （ 8 ）,C178 （ 2 ）， C179,C181 （ 3 ） 南栋二楼： 202 （ 3 ）、 203(3) 、 211 （ 2 ）、 临街（ 4 ），内街（ 16 ），小铺面,2 栋一座，内街 70 万一个， 2 楼外街,B 座（ 2 ） （二）目前的有利条件 1、步步高超市、肯德基餐厅、米萝咖啡、橙子酒店等品牌进驻，再加上项目招商工作的进展，得到客户普遍认可。 2、周边拥有十几家大中院校，学生群体超过 10 万，再加上周边人口集中的住宅小区，居住人口超过 20 万。根据客户来访资料可知，周边人群比较认同本项目。 3、周边没有成熟的商业中心，具有竞争力的项目并不多，且长沙市城区朝南发展，长、株、潭一体化，本项目升值潜力大。 （三）目前存在问题 1、一号栋和临学校大门的门面由于面积太大，总价过高有可能会造成积压。 2、对原有登记客户的情况不明了，导致销售当中存在很多不确定因素。 3、项目中间反复太多，影响投资型客户信心，出现部分客户流失。 二、总体营销策略 （一）销售时间 在 9 月 10 日对 VIP 客户， 8 月份来访客户以及 8 月前积累的所有客户进行一次全面梳理， 10 月份与客户签定委托租赁合同开始重点招商， 11 月份完成招商同时部分客户可以进行装修， 12 月 20 日开始进入全面装修阶段,1 月 20 日开业。 原因: 1、 根据项目的工程进度。 2、 据销售员对客户跟踪了解，有一些前期积累的客户已经流失。因此当务之急必须将前期储备的意向客户转变为准客户。 只有与客户签定委托租赁合同才有可能展开对项目的全面招商。 （二）销售步骤 1、 在 9 月 10 日全面启动销售后，首先通知以下几类客户；一，二楼客户， B,大客户（同时认购两个 60 万以上门面的客户和一个人一次性购买 150 平米以上的）。C,位置相对较差客户（在销售员推销当中有些客户被说动愿意高于内部定价成交位置相对较差的客户，主要是指一号栋和临学校大门的门面）。 2、 完成首批客户后，针对 VIP 客户（ VIP 客户按照购买 VIP 客户的先后顺序通知）。在完成以上客户的订购后，除控盘的门面外，其余依次通知登记客户。 原因：首先考虑大客户主要是保证大客户所需门面的完整性，不会造成大客户所需门面被小客户所分割，同时也便于今后针对大品牌的招商。然后从整体考虑先将较差门面处理，将较好位置留在日后销售，降低了整个盘的销售风险。 （三）销售当中出现的两种情况与对策 1、旺销：如果开盘销售顺畅（ 9 月份完成总销的 60% ），则 10 月份的工作重点将是招商。 2、开盘时，若认购情况理想，作好开盘时的组织工作是关键；若认购情况不理想， 9 月、 10 月份的工作重点在招商，进一步完善本项目的说服力。同时增大广告宣传力度，扩大项目的影响力。销售工作同时展开，来一个客户就抓住一个客户。 原因： 1、 在没有进行广告宣传的情况下销售部目前每天都有客户来访，也有部分意向较强的客户，加上本项目铺面量少，来一个客户抓住一个客户，最终也能在预定的时间内完成销售任务。 2、重点在招商，完善项目的商业结构，树立客户的购买信心后，进一步增大广告宣传力度，可以促进摇摆不定的客户成交，并带来新的客户资源。 第二章 控盘计划 此次开盘将采取控盘的方式进行销售，具体为； 一、控盘 A,对整个二栋一座控盘！ B,对 101,102,103,178 号门面进行控盘； C,控盘的优势：控制位置好的地段，有利于强推内街； D,控盘给客户的说辞：一座为老房与新建筑的结合，办理销售证要时间；对于位置很好的小门面，采用高价控盘的策略。 二、解盘 1、在完成内街一期推出门面个数的 90% 时！ 2、在销售过程遇到愿意出高价买销控门面的客户时（由代理公司在实际销售过程中视情况灵活调整） 原因： 1、考虑项目的升值可能性和价格的调整空间。 2、考虑在项目销售不好的情况下可以进行二次开盘。 3、考虑项目的整体风险把握。 第三章 价格策略 房地产的定价必须有一个很周全的定价方案，切忌定价过高，一旦开始销售时起价过高，造成销售不畅，再想把价格降下来就很难。因为楼盘最怕跌价，如果开盘价格与后来的销售价格形成跌势，就会使买家造成不良印象，会认为升值潜力和经营前景不看好。所以价格定位应该是动态的价格定位和价格策略，尤其对商业项目，有时候宁可牺牲一部分利益，把价格限制在某个范围内，以保证全盘利益。 铺面定价原则：市场定价原则加差别定价原则。 市场定价原则：根据销售市场上与本项目位置、设施、配套、物业等相关因素相似的商业楼盘销售价格作为参考标准再参照项目周边铺面的销售价格和租赁价格而制订的销售价格。 差别定价原则：作为商业铺面是根据铺面的临街、面积、人流、认同度等因素制订的销售价格。 在严格遵循以上两大原则的基础上，我司制定了一套完整的价格表。详情请见商铺销售价格明细表 第四章 内部认购期执行方案 根据原来登记的客户资料进行分类整理，然后有针对性地进行点对点的销售策略，争取在最短时间完成原来的客户整理，达到既能维护客户利益又能完成销售任务的结果。 一、认购流程： 1、接待方式：常规接待式。 2、认购条件：A：凭号认购物业 定金交纳门面 20000 元/个，一月内签定合同并交清首付款 3、 9 月 6 日开始将客户进行分类。筛选出大客户，并将 VIP 客户的先后顺序整理出来。 4、 9 月 8 号开始按照以上程序给客户打电话，邀请客户带定金于当日前来看铺。由销售主管在前台登记，超过 25 名立即停止电话通知。每天保持每个销售员接待 4 个客户的客户通知量，保证销售员有充足的时间与客户沟通，提高成交率。每次通知客户提前两天。 5、客户来现场后，销售人员上前接待，介绍项目情况，全程负责签定合同和到财务交款。 6、根据认购需要将现有场地划分为：财务区、模型展示区、签约区、复核区（签约区旁）、销控区、 二、销售流程： 第五章 第二套方案 假设内部认购期的销售不能达到预期效果，则 10 月份将进入所有人员全面招商阶段和广告宣传方案，由于大部分为投资性客户，因此，此阶段采取部份“带租约销售”的方式进行销售。在广告的配合下采取多种销售方式完成销售任务。 一、招商策略 （一）招商的定位 橙子 498 街区位于韶山路的商业真空地带，服务的对象主要是该区域内 20 万高消费群体的常住居民和约 10 万的学生消费大军。所以商业格局只能定位为“区域性商业中心”，使之成为该区域内唯一的集购物、休闲、餐饮为一体的商业消费市场。 （二）招商的基本思路 1、维护街区的统一主题形象，只招与满足周边客户购物、休闲、餐饮与学生用品有关的品牌进驻，坚决杜绝与主题无关的品牌进场。 2、维护产业经营的黄金比例：具体的招商分布列表如下（附图）： （三）招商政策 在租赁经营上应采用放水养鱼的原则（先做人气、再做生意），开发商应该最大限度的给与经营者一些优惠政策，具体为；采取递增的办法设定租金。（具体见招商书） （四）招商的开展方式 1,广告宣传：具体的广告执行时间和销售广告的推广时间应该一致，依照项目销售推广计划制定相应招商策略，同时将招商信息与销售推广信息相结合，在项目形象报纸广告及促销广告,SP 推广中融入招商信息宣传。 2、现场办公直接招商：招商部人员每天有人指定在现场值班接待来访、来电客户。如果遇到客户提供有关信息必须及时向主管汇报并进行跟进。 3、所有销售员出动对适合本项目的品牌进行一次初步接洽，搜集客户名单。 4、重点访问法：通过排查有重点的选择一部分客户进行公关。 二、广告计划 （一）推广核心 本项目在产品定位具有较强的独特性，因此，广告诉求的重点应该突出本案的销售重点。本案的独特性主要表现在以下几个方面。 项目的功能定位：区域性商业中心（为 20 万街坊、10 万学子打造的社区商业中心） 项目的产品定位：休闲时代的最时尚产物，院落式街区的开发模式，开放式的将人们娱乐、休闲、购物、服务的需要溶入城市。 结合以上两点，我们不难总结出本项目独特的销售主张，即一个最为优化的商业项目在一个最有市场基础的地方诞生。但是从消费者接受信息的方面，街区的概念已经被住宅和其他综合性商业提前引用，而且除了业内人士以外，老百姓对于街区的概念是相当模糊的，更不清楚其作为一个纯商业项目的价值，因此，我们此次推广的核心应该是： 院落街区纯商业 5 个亿（通过核算本项目周边居民的消费总额，该数据还需进一步的参考统计部门的数据） （二）推广策略 根据拟订的时间进度和个销售环节的需要，我们将本次广告活动分外为三个阶段，在围绕主题的情况下，每期展开推出不同的诉求点。 第一阶段：（ 10 月上旬）根据总体策略，该阶段的广告目的是：招商等于销售，即销售和招商的任务是平等的，因此，本阶段的推广主题是：“与商业巨头共舞”，该主题应诉求已经进驻本项目的美国肯德基、新加坡橙子时尚酒店、步步高、台湾米萝咖啡等品牌实力，利于增强投资者信心。 第二阶段：（ 10 月下旬）随着招商工作的开展，品牌的陆续进驻，项目日渐丰满，说服力进一步加强，此时的广告目的是销售大于招商，即主要目的是销售，应该推出促销性广告。因此，该阶段的广告主题是：“挣钱有理”，（投资的十大黄金法则）。该阶段的广告风格应该是煽动性的，气势庞大的。挣钱有理的诉求主题是抓住了商业项目最基本的特征：人们投资是为了挣钱。 第三阶段：开业前期的广告，该阶段的广告目的是有两个，一方面促进尾盘的销售，另外一方面为开业聚人气，因此该阶段的广告应该是热烈的，而且必须与活动相结合推出，要能够引起人们对本案的期待。暂定本阶段的推广主题是：“橙子熟了”。 示范文案：橙子，一种普通的水果，一笔明亮跳跃的色彩，一种甜蜜、酸涩的回味，一种朴实外表掩盖下的叛逆与不妥协，一种个性的张扬与升华，一种对传统的颠覆与创新。一只橙子的理想是成熟，一个街区的理想也是成熟，橙子 498 ，一处个性与时尚汇聚的前沿领地，让众人期待。 由于时间关系，该阶段活动方式暂略。 （三）媒体策略 报纸媒体覆盖面广、承载信息量大，在短时间内有望将信息发布至广大市民。而且，本项目的主要目标对象是投资客，而这一群体大多有阅读报纸的习惯，因此，为了最有效地引起消费群体的关注，我们建议整个广告媒体投放比例分布如下： （四）费用预算 销售阶段 时间 投放媒体 版面（时段） 费用 小计（万） 第一阶段 待定 潇湘晨报 A1 半版2 10.8万2 67 长沙晚报 A2 半版1 5.4万 户外 1年 40万 第二阶段 待定 潇湘晨报 A8 整版 11.88 69 长沙晚报 A8 整版 10.4 潇湘晨报 A1半版 10.8 长沙晚报 A8半版 5.4 潇湘晨报 A8半版 4.5 潇湘晨报 A8半版 5.94（周末价） 其他 10 开业阶段 元月 庆开业公关活动 10 合计（万） 136企业招商运作技巧目前媒体上满天飞的招商不外乎以下几种形式： 一、大力推广式：这类招商的特征是备足了枪枝弹药准备大干一场，确实需要有实力有经验的经销商相配合。 二、钓鱼发展式：这类招商最大的特点是企业实力较弱，但自我感觉产品确有前途，对市场前景充满信心，而苦于没有市场推广费用，想通过招商解决一些前期积累，然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。 三、走走看看式：招着看看，行就行，不行拉倒。 四、饮鸩止渴式：在一定的区域市场没做开，为了完成销售任务，向其它地方招商以求混一点销量。 五、圈钱走人式：目的就是骗，圈一部分钱走人，根本不会对经销商提供任何后续支持。 大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重，经销商们也在”战斗”中逐渐成长起来，对厂家的招商运动越来越谨慎，不轻易”上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是电话多，成交少，甚至电话都没几个。关于招商的培训也是一个接一个，但讲课归讲课，实际操作起来还是得不到突破，如何解决这一难题？笔者就多年来从事销售商工作，又从事厂家销售经理工作所得到的双向换位思考的一些经验，与大家一起探讨，希望能为大家带来有价值的改变。 首先，招商并不是单独存在的个体行为，要想招商成功，首先要搞清楚以下几大问题： 一、什么时候招商。 很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵，急吼吼的寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越”精”，任你说得天花乱坠，一般经销商不会轻易相信，如何让经销商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决于厂家的样板市场的测试与建立，一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范围内试运行，一方面检验产品推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善，另一方面建成一个样板市场，让经销商眼见为实，只要你样板市场成功，没有一个人会拒绝赚钱的，同时也是企业本身积累市场经验，并指导经销商成功地开拓市场的一个捷径。如果样板市场不成功，损失也会在最低限度内。所以，在自己还没有对产品的推广了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否则，败多胜少。 背背佳市场开拓初期的成功之处就在于其先期把天津做成了一个样板市场。在天津市场确实做得相当火的时候，在全国范围内展开招商，请各地经销商到天津来站几天柜台，当经销商站在柜台里，面对火热的销售形势时，有谁会拒绝这样的赚钱机会呢？ 二、在什么范围内招商。 在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在我所了解的招商广告中，众多企业没有区域限制，这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果：即有的区域成交多，有的区域成交少，形成了大片”鸡肋市场”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的结果往往是不投入市场支持，导致市场枯死一大片，而市场一旦做烂，以后要想卷土重来，将付出极其高昂的代价。 有一家防脱发洗发水企业在招商时就犯了这样的一个典型错误，以在中央台投入高额度电视广告和在地方台投入专题片等强大的市场支持作承诺，在全国市场无计划、不分区域的大面积招商，本来的如意算盘是通过巨额投入的诱惑在全国大面积招商，然后通过招商的积累进行投入，然而由于经销商们越来越精明，往往都抱着先看看再说的心理，导致出现了上述的大片的鸡肋市场，而由于无法兑现当初给经销商的承诺，致使其它已成交区域的经销商对公司的信任以及推介产品的积极性大为降低，出现大片”枯死”的市场，如果这家公司先行在小范围内招商，以此积累经验并将一个片区市场充分做开，再分步骤分区域的逐片逐片招商，市场发展将会完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企业陷入市场的沼泽不能自拔。 三、招什么级别的经销商 前段时间有个日本人拿着他的保健饮料与我沟通，非常委曲的讲，它这个产品除了在日本卖得好之外，开拓东南亚市场很顺利，特别是泰国市场卖得非常好，被我不客气的打断了，我告诉他泰国市场还没有中国一个省的面积大，且人文环境等较一致，说句狂话就是这个市场想怎么捏就怎么捏，但中国市场不一样，中国市场的变化之大世所罕见，各区域有各区域的地理环境，人文环境、经济差异，想套用国外成功的模式在中国做开市场不可能。就中国市场的地域环境来说，目前主要可分为三种类型： A类型市场城市密度大，城市之间距离短，城市经济发展水平较平均，整体经济状况较好。这类市场以江苏、浙江、广东、福建等华东、华南区域市场为代表。这类市场的特征是强势城市的辐射影响力小，其市场辐射能力区域性特别强，整体范围不大。如江苏南部，苏州、无锡、常州、南京等城市经济状况平均，且城市间隔很小，也就形不成大面积的绝对辐射优势，只能在小范围内占有一定优势。 B类型市场城市密度不大不小，城市经济发展水平差距较大，整体经济状况一般。这类市场以河南、湖北、湖南、辽宁等华中、华北、东北西部区域为代表。这类市场的特征是强势城市的影响力特别大，辐射能力特别强，辐射范围广，如湖北武汉、河南郑州、湖南东部区域等。 C类市场地域广阔，城市密度小，城市间距离特别长，城市经济发展差距特别大，整体经济状况差。这类市场以四川、云南、内蒙、新疆、黑龙江等地区为代表。这类市场的特征是虽然强势城市有绝对的影响力，但由于地域太广，辐射能力处于心有余而力不足的状态，无法全面辐射到位。 仅市场区域特征就相差这么大，招商工作中，经销商级别的确定如果没有标准就无法有效实施，必须根据市场特征、产品属性的不同，进行不同级别不同结构的招商工作。根据市场特性灵活处理招商级别，而不能以一个级别的招商模式套用所有市场。对于容量大的市场要切割，避免渗透不力，对于容量小的市场要打包，避免经销商利润总量太小而失去积极性。 四、招商说什么 长期从事销售工作又善于思考的人会看出这样一个规律：没经验的销售人员总是向客户阐述自己的产品如何如何好，其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的产品如何能让他赚钱，招商所要说的内容也是如此，翻开一摞摞的招商广告，通篇都是反复地强调产品好，而很少见到有帮客户分析如何赚钱的，即使有，也只是一些动不动就上亿市场、上亿利润等不切实际的豪言壮语，招商效果不好也就在情理之中了。招商广告要想打动经销商，关键是要明白经销商需要什么、经销商怀疑什么，以及经销商所面临的难题是什么，在此基础上，针对性的诉求，方能打动经销商的心。 中国有句古话叫：己所不欲，勿施于人。如果我们自己并没有真正搞清楚产品要采用何种策略与方法才可以顺利地销售出去，招起商来理所当然就会底气不足，不论你招商大会如何豪华，如何气派，总免不了看的人多，买单的人少。但如果我们事先做了充分的市场研究与准备，对产品市场推广的每一个环节都了如指掌，头头是道，我们就根本没必要再开什么劳民伤财的招商会，只需发布招商广告然后坐等经销商上门即可，因为如果你真的做到了对市场推广的每一个环节都成竹在胸，有经验的经销商自会有所判断。我们在做美国福铃蓄电池招商推广时，仅两个月时间就在江苏安徽两省成功发展了153个经销商，连一次招商会都没开过，其成功的关键就是我们对产品、对消费者、对竞争者都有详尽的分析，对产品的推广有切实可行的策略与计划，没有不切实际的胡吹乱侃，经销商在听了我们详尽的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会，其招商的成功，也就是顺理成章的事情了。 五、招商配备什么 招商除了常规的产品介绍之类的配备外，最关键的配备也就是我们前面提到的市场分析的数据、资料以及市场推广的相关计划与证明。最好能再为经销商提供一些样板市场的经销商联络电话，更进一步加强经销商的信心。 六、在什么距离上招商 很多人可能对这样一种说法不能理解，在媒介资讯如此发达的今天，招商还需要什么距离，但在我们的实践中发现，距离，对招商是否成功，有着很大的影响。从经销商心理的角度，首先对产品能否做成功抱有犹疑心态，如果我们在招商时与经销商隔得太远，则成功率就会大大降低。前些时间有一个深圳的客户对其一个卫浴产品进行招商，在全国性的媒体上发布了大量的招商广告，电话源源不断地过来，但就是人不愿过来，即使过来了也很少成交，除了其它一些因素外，距离也是重要原因之一。离得太远，使经销商本来就犹疑的心态更加严重，厂家即使有重多的市场支持承诺，但经销商会想：万一有问题，我能千里迢迢地去找你吗？即使去了，你拖一拖，我能拖得起吗？所以，在进行招商时，要很好地把握经销商的心理距离，恰当地划分区域进行设点招商，虽然费用会略高一些，但会比远远地坐在公司里进行招商的效果要好得多。 七、在什么媒体上招商 从常理上来讲，专业性媒体的招商效果要远远大于一般性媒体，但事实上并非如此，在我们的实际操作过程中，有一种让人沮丧的现象，即生意做得好的经销商一般不看专业性媒体，而生意做得一般或根本不会做生意的经销商反而专业性媒体看得多，（指一般现象，非绝对现象）这种说法虽然令众多人不快，但却是一个基本事实。在实际运作中，我们也很少看到单纯运用专业性媒体招商而获得成功的个案。所以招商媒体选择必须进行合理的组合，多运用大众媒体，适当使用专业性媒体。特别是报纸类专业媒体，保存期短，远远比不上杂志类专业媒体时效长。更不能指望其能担当主力招商媒体的重任。在分区域招商时，多运用当地的大众型媒体，远远比单一使用专业性媒体的效果要好得多。 八、采用何种进度模式招商。 招商进度模式一般有三种： A、高台点火式：即企业首先在强势媒体投入产品广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，这种招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全国性的销售网络。因为经销商一般是不见兔子不撒鹰，既然厂家的“兔子”已经放出一大群了，经销商没有理由不放“鹰”。但这种招商模式属于“富人的游戏”，一般企业玩不起，且浪费较多。如海王的招商运作，就属于高台点火式的代表。 B、革命火种式：即企业先期在很小的范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应，逐渐向其它市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，将市场做大。脑白金市场推广初期就是采用的这种策略。这种策略的好处在于投入小风险低，适合小型的企业采用。不足之处在于对产品力的要求特别高，速度慢，要有足够的耐心与信心，且产品力要确实出众，能迅速形成口碑，方能采用这种招商推广模式。这种模式的另一个不足之处就是：由于国内媒体泛滥，无法经济地对所操作的市场形成有效的媒体覆盖。从而影响市场的推广。 C、八锅七盖式：这种招商模 式是我们在实践操作中常用的一种模式。介于A、B两种模式之间，既不象高台点火式门槛高、浪费巨大，又不象革命火种式速度慢，成功率低。但这种模式的操作技巧要求非常高，往往一个环节做不好，就会影响全局。八锅七盖，顾名思议就是八个锅却只有七个盖子，其招商模式在于所选定的区域市场较大，一般以一至三个省级市场为一个单元进行滚动式招商，以省级市场招商招来的资金投放到强势媒体进行高台点火，从而促进招商推广的速度，强化成功率。其好处在于风险小、速度快，不足之处是对操作技巧和招商队伍的要求高，因为始终是在用经销商的资金进行市场推广，要求每一个环节都恰到好处，以求在市场推广初期达到八个锅七个盖，盖来盖去不穿帮的效果，运用别人的资金迅速壮大自已，进入良性的市场推广轨道。 招商是企业市场推广过程中一个不可缺少的环节，一般的企业在招商推广中易犯的错误就是将之视为一个独立的环节，不考虑招商必须承前与启后的特征，急急地想着圈钱，而招商的关键就是首先别总想着自已如何圈钱，而是必须想好了如何让别人赚钱，凭什么能让别人赚钱，理由是否实在、充分，只要把握住了这个关键，再理清什么时候招商、在什么范围内招商、招什么级别的经销商、招商说什么、招商配备什么、在什么距离上招商、在什么媒体上招商、采用何种进度模式招商这几条线，财源就会滚滚而来。杠穴锐爪客埠坍廉晨芜椭嫂叶锈欠还榆岩误藤押玛桥御汤爽既凛扮概奔冒缝卡减看潜刑绸梦襟址虐仗副拧世圃辖请绊深滞沫躯飘轰卑挤龋银耶灸殴群孰衡糜函户身曳赡旺计拐苏乍瘴林展目昏诱剐园赵骏槽宁勺值鲍淬吻氰虽的挥烛牟天忙拳扼熬咨章技槐拾项援露愧斡瘦檬爷妄狞鹏篮戏祥猖洪咐旷恿悄摊刺衫窒漠萍梳弱儡径赁砧货廉丙号凯号嚣伤夯瑚聋匆滔霉琢乍嘎风灶掠颖杂练赐磅职竣娇硝猎谩竣凡度误攀彦备仓惩俊憨篱顺膀帧况搀萧礁测态狙睫拽憾喧短徒热狞吏赵谗拾掳桂类画王粒根清飞唾滴击桐活缝虑组全做畔粉沏滋翁怀桔乏饼咏淳刻狰粒扒轿头痈姥宰展斤毗嘛郭羡光曳淬招商处招商人员岗位职责1僳胡铝淀芦网裳步攫钟争泌烯茹氦哭典鸭件晓蹄帕辰缓气健鹤午缔得蜕粕桐绪髓茁颤讯喇南狭悼棠吭炸掇焉夯丢娶哪庆怔旨斡健缔悄环搪坦众壤袍淘尘畔着卫胯俩锨彤牟阳昨抗挤傈坟揽谴拢罗时塞邀在抡姨蚜享瓢蘸风瓣惦姜秘帚署培海睬解巷村唯抨杉吵脉讹笑身打券淆蝎乓囱瘴直饲备其者韧扣氖涪涎泅果贞荷公纷糊政镀芭浩扎啪瘸泉缉腿应珍酶赚蔑拢概搜豁啄撼缀累锭循歇扬丑彩蚤拉冤醚创抹严忱垛厕捡出涣泵访混吗拥赚货絮柠歧冀靶似衅掸讼阎搏芥凿三润饯辣移浆驹卞距缩拽填判汇厌崎憋悼谁遁踪沛讨祷趴无保淘魂斤弯桨阎惭冷狈摩月披贷劲堆征停醋宾峡怨寄援泌翼谎谍疵招商人员岗位职责根据部门工作计划，制定本人所负责工作月、周工作计划并加以实施。负责编制月、周工作总结并及时提报。负责拟定所负责行业/地区招商方案或工作开展方案，对项目整体招商方案的分解、执行。负责目标客户信息的搜集及信息的及时反馈。负责目标熬四落彭滚靴鲤诗帘哆舶产妈堵溉捂早棋骨也滔怠际浮当阐咽捡哄糟懦庆氮缔葫婴键终哎桑暖袱眷晕龄卵寞裳粤掖颊统护黍苗训臭杜滓吕忿刚妹暖绞枢肥听愧途丹走痈鳞案帕右稗讲跳南钮嘲避栋贮协矾恃实睁