房地产销售部售楼员培训流程-2.doc

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仪容仪表仪容美的基本要素是貌美、发美、肌肤美，主要要求整洁干净。美好的仪容一定能让人感觉到其五官构成彼此和谐并富于表情；发质、发型使其英俊潇洒、容光焕发；肌肤健美使其充满生命的活力，给人以健康自然、鲜明和谐、富有个性的深刻印象。但每个人的仪容是天生的，长相如何不是致关重要的，关键是心灵的问题。从心理学上讲每一个人都应该接纳自己，接纳别人。主要表现在：其一，是仪容要干净，要勤洗澡、勤洗脸，脖、颈、手都应要干干净净，并经常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。要勤换衣服，消除身体异味；其二，是仪容应当整洁，即整齐洁净、清爽。要使仪容整洁，重在持之以恒，这一条，与自我形象的优劣关系极大；其三，是仪容应当卫生。讲究卫生，是公民的义务，注意口腔卫生，绝不能当着客人面嚼口香糖。指甲要常剪，头发按时理，不得蓬头垢面，体味熏人，这是每个人都应当自觉做好的；其四，是仪容应当简约。仪容既要修饰，又忌讳标新立异，简练、朴素最好；其五，是仪容应当端庄。仪容庄重大方，斯文雅气，不仅会给人以美感，而且易于使自己赢得他人的信任。仪表不光在工作中而且生活中同样非常重要，它反映出一个人的精神状态和礼仪素养，是人们交往中的第一形象。天生丽质，风仪秀整的人毕竟是少数，然而我们却可以靠化妆、发式造型、着装、佩饰等手段，弥补和掩盖在容貌、形体等方面的不足，并在视觉上把自身较美的方面展露、衬托和强调出来，使形象得以美化。成功的仪表修饰一般应遵循以下的原则：*适体性原则：要求仪表修饰与个体自身的性别、年龄、容貌、肤色、身材、体型、个性、气质及职业身份等相适宜和相协调。*时间、地点、场合原则：即要求仪表修饰因时间、地点、场合的变化而相应变化，使仪表与时间、环境氛围、特定场合相协调。*整体性原则：要求仪表修饰先着眼于人的整体，再考虑各个局部的修饰，促成修饰与人自身的诸多因素之间协调一致，使之浑然一体，营造出整体风采。*适度性原则：要求无论是修饰程度，还是在饰品数量和修饰技巧上，都应把握分寸，自然适度。追求虽刻意雕琢而又不露痕迹的效果。*统一性原则：在工作中如有统一的工作服，则要保持统一着工作服上岗，会给人专业及不一样的感觉。二、姿势仪态 站姿：头正，双目平视，嘴唇微闭，下颌微收，面部平和自然。双肩放松，稍向下沉，身体有向上的感觉，呼吸自然；双肩撑开并稍向后展；躯干挺直，收腹，挺胸，立腰；全身从脚心开始微微上扬，后腰收紧，骨盆上提，腿部肌肉绷紧、膝盖内侧夹紧；双臂放松，自然下垂于体侧，手指自然弯曲。双手微微收拢，自然下垂；双腿并拢立直，膝、两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，身体重心放在两脚中间。男士的基本站姿是：身体立直，挺胸抬头、下颌微收、双目平视、两膝并严，脚跟靠紧 ，脚掌分开呈“”字型，挺髋立腰，吸腹收臀，双手置于身体两侧自然下垂。或者两腿分开，两脚平行，不能超过肩宽，双手在身后交叉，右手搭在左手上，贴在臀部。男士站立的正确姿势不但应该自己觉得舒适,而且应该给人一种稳重的信赖感。 女士站立时：双脚成“”字型，膝和脚后跟尽量靠拢；或者一只脚略前，一只脚略后，前脚的脚后跟稍稍向后脚的脚背靠拢，后腿的膝盖向前腿靠拢。但要避免僵直硬化，肌肉不能太紧张，可以适宜地变换姿态，追求动感美，双手交叉放于腹下。为了维持较长时间的站立或稍事休息，标准站姿的脚姿可作变化：两脚分开，两脚外沿宽度以不超过两肩的宽度为宜。以一只脚为重心支撑站立，另一只脚稍曲以休息，然后轮换。 坐姿：正确的坐姿是身体坐在椅子的三分之二处，上身保持正直，两手自然放于两膝上，两腿平行，与肩同宽。 胸部自然挺直，立腰收腹，肩平头正，目光平视。女士入座双腿并拢，侧坐，双手自然摆放在腿上。 与人交谈时，身体要与对方平视的角度保持一致，以便于转动身体，不得只转动头部，上身仍需保持正直。身体略微前倾，靠客人右手坐，避免客人面朝窗或者门。三、 言谈举止 1、彬彬有礼； 2、随时使用礼貌语言，如“请”、“对不起”等等； 3、须讲普通话，讲话时肢体语言要适当； 4、须称呼对方职称或者姓后面加称呼，禁止直呼其名； 5、进办公室须先敲门； 6、客户进门时须主动开门； 7、面带笑容，心情愉快，轻松上岗； 8、具备良好的团队精神。四、德与行 1、严守公司商业机密； 2、爱护公司公物，保护共有财产； 3、保持售楼部清洁卫生； 4、勤俭节约，不铺张浪费； 5、遵守公司和售楼部各项章程； 6、真诚对待他人，尊重他人隐私； 7、踏踏实实做人，扎扎实实做事.售 楼 部 员 工 管 理各司其责、各尽其事一、现场管理 一，销售人员自我管理 1、以明确的目标约束自己 目标设定的原则：1具体性；2可行性；3超越性；4可衡量性。 目标设定方法：1设定多阶段目标；2设定具体的目标：讲究客户量、成功率和成交率。 2、目标的实施 1利用优势实现目标；2列出障碍，想出解决方案，防患未然； 3理出所需资源；4完成时间需明确化；5制定具体计划并经常回头总结；6行动；7检测计划的效应，做出正确的调整；8制定目标不言弃。二、 管理好时间 1、时间管理的原则 1不要花很长的时间去等客户，尊重、控制时间；2不要将时间浪费在没有决定权的人身上；3不要谈太多偏离营销本质的话题；4不要将时间花在闲聊上；5知道没有成交的希望是不需要继续浪费时间的。 2、时间管理的技巧 1制定明确的目标，落实到每一天；2分清事情的优先次序；3遇事马上就做，并争取第一次就做好；4制定时间计划，不断检测；5做事有条理；6学会拒绝；7设定完成期限；8善用零碎时间；9时间安排合理，不要太紧太仓促；10规避过分疲劳；11做好总结；12避开消极的同事；13身体力行，记住执行，作好记录，随时提醒自己；14养成有规律的生活习惯和积极、充沛的精力。 3、避免不良生活习惯三、 培养良好的日常生活习惯处理一件事必须有个核心思路基本技能一、 分析竞争对手（知己知彼百战百胜） 1、分析竞争对手的产品，弄清对手楼盘的优劣势； 2、分析对手楼盘的销售员； 3、优劣势对比； 4、实地考察：踩盘。二、 研究、分析自己的客户 1、求美客户：注重小区景色，楼盘景观和装修； 2、求名客户：注重威望、名气； 3、求实客户：这类客户多以实惠、使用、朴实耐用为主，要给予安全感，压力不能太大。 4、求新客户：核心是时髦、奇特，用好奇心克达到目的； 5、求廉客户：价格便宜、经济实惠。 6、攀比客户：这类客户善于争强好胜，激将法做奏效； 7、从众客户：女性最易受到影响，感性胜过理性； 8、研究准客户 1探究客户面临的问题，引导他正视问题，帮他解决问题，发觉客户需求，最有效的方法就是询问，加以引导；2探究客户的支付能力，房子不像其他，买不起也就确实买不起了，不要在没有支付能力的客户身上浪费时间；3探究客户的决策能力，尽量让做决策的人都到齐后，再实行推销，免得浪费时间、精力。三、 通晓自己的产品 1、了解楼盘资料，关于自己的产品从多方面都要了如指掌不可有半点疑问，否则会导致客户不信任； 2、熟悉楼盘优点，就常言说的楼盘卖点，要分析透彻，掌握熟练。 3、设计抗性应对要点，找出楼盘的劣势，并设计出强硬的应对方案，以防止客户攻其不备。谈 客 流 程细节决定成败一、 自我介绍 介绍自己要简单明了，要有让人一听就能记住你的效果，笑容可掬，声音洪亮。一个连自己都推销不出去的人，能推销出产品吗？二、 寒暄 面带微笑，友善可亲，给人一种像见到亲人和朋友的感觉，让客户有强烈的归宿感，寒暄内容不限，目的是和客户拉近关系，尽可能详细的去了解客户的资料，为下个流程做铺垫（如：客户在哪儿工作、月收入多少、首付支付能力、需要什么样的房子等等）。难道你愿意在陌生人手上做生意而不在朋友、亲人手上做？三、 沙盘讲解 气定神显，语气肯定，富有感召力。向客户尽可能的阐述小区的情况，讲究有头有序，忌胡子头发一把抓。讲解沙盘的人要熟悉、理解沙盘，普通话标准，抑扬顿挫拿捏得当，用感情和激情去讲解，充分发挥自己的想象力并感染客户跟着自己的想象空间走，话术要有煽动力，忌死记硬背，最重要的是要有十足的信心。难道你不觉得一个底气十足、意气风发的人所说的话更值得人信赖吗？四、 户型介绍条理清楚，简单明了，朝向、功能、结构搞清楚即可，忌从头到尾导游式的走过场。讲解户型时，要让客户感觉，你确实是为他选房，而且你帮他推荐的户型正是他想要的、最适合他的房子，即便是有瑕疵，也是可以解决和接受的。要正视问题不要逃避，站在客户的角度和他一起解决问题，因此寒暄部分对客户的了解至关重要。讲解时要扬长避短，装修和客户喜欢的部分着重分析和讲解（人靠衣装，佛靠金装，房子靠装修嘛），而且用装修来回答客户的一些实际问题是最有效果的，因此我们必须懂得一部分装修和室内设计的知识。推荐户型原则上只能推荐一种，除非他实在接受不了，再才能另作打算。户型推荐是否成功关键在于你是否真正了解客户的需求。难道你愿意把自己既喜欢又适合自己又买的得起的东西置之不顾吗？五、 销控 户型介绍成功了就轮到挑选楼层了，通常销控表上有已售、预定和未售三种标示（每个楼盘的表现形式不一样）。原则上只能推荐一个楼层一套房子，如果他实在接受不了，就要现场发挥想办法为客户挑选一套他能接受的房子，尽量先卖贵的和不好的楼层，对于数字忌讳的人一定要有另外一种吉祥的说法，打开他的心结，让他信服。 推荐房源时，要给客户制造饥饿感（如：适合您的房子就这么一套了，说白了您瞧得上的房子和您一样条件的客户也瞧得上，如果您不马上当机立断，很可能就错失良机了，卖房子的人不止我一个，很难说您一出大门就被别的同事卖了；过这个村就没这个店了等等。说一些刺激客户的话语，制造饥饿），让他觉得情况紧急，必须马上动手，否则将错失良机、自食恶果，迫使客户做出马上下定或签约的决定。此环节当中一定要达到让客户有饥饿感的效果再才能进行下一个流程。你喜欢的东西即将被人抢走，这样的感觉难道你不会感到不安吗？说不定心中已经下定决心夺回来呢。六、 算单 算单时速度要快，测算单上所涉及的费用要全部测算完，并准确无误，测算完了要给客户讲解清楚，让客户知道这些费用是怎么回事，干什么用的，应该由谁来缴纳。测算单的主要组成部分有：房号、楼层、面积、单价、总价、首付金额、贷款金额、贷款年限、月供等等，其中：总房款=单价面积首付款=总房款-总房款贷款比例%（贷款额贷整不贷零）月供=贷款额（万）月供基数（等额本息算法）测算完了，就要给客户算细账了，使客户明白你确确实实是在为他着想，这样你的推销才不会显得苍白无力，关于钱谁都敏感，但是真正在房地产上会理财的人少之又少，所以销售员一定要学会为客户着想、为他理财，帮他“赚”。物超所值，消费得当，几头划算，这样的事情你会拒绝吗？七、 看房 看房时的速度也要快，尽量少让客户在现场逗留，现场难免有他看不惯、看不懂或非施工人员解释不了的问题，尤其是准现房、现房。 看房的时候尽量让他看他最喜欢的、想看的和积极的地方（例：心目中的樱桃树），有瑕疵的地方一定要有一套轻描淡写的让他信服的说词，所以对自己产品的了解和应对劣势的准备显得举足轻重。 看期房要带他去看感官视觉较好的位置，要学会运用想象力好高骛远。运用客户在现场的兴奋劲儿，顺势逼他下定和签约，回到售楼部要运用现场道具逼他，在客户最兴奋的时候利用感性成交是比较容易的，过程也是很愉快的。非常值得花钱的东西你会拒绝吗？八、 三板斧1、入市良机：主要内容就是分析市政规划，城市、经济发展趋势，着重分析本楼盘所处地段，要字字珠玑、铿锵有力、思路清晰、信息可靠，而且要分析透彻，有自己的一些绝对独到的见解，切忌胡说八道。注：分析完毕后一定要强调本楼盘的优势，否则会竹篮子打水一场空。2、增值保值：分析好入市良机了，也就到分析物业的市场前景了，也就是常说的“增值保值”。随着国家繁荣昌盛、物价上涨、通货膨胀、中国城市化进程的加速推进，对国内房地产到底有什么样的触动和影响？是像人们所说的房地产的末日到了还是这中间蕴育着什么新的商机呢？这些都必须通过我们销售人员的嘴分析出强有力的、极具震撼力的见解。数字化、举实例越多越有说服力。3、同楼比较：这就要求对竞争对手楼盘了如指掌，要拿别人的短处和自己的长处比较，自己的短处和别人的长处都要轻描淡写，以达到混淆视听的效果。尤其是同地段的楼盘，一定要注意强调自己的优势，而且比较的内容要符合实际，不要瞎吹嘘，说一些不切实际的话往往会适得其反。这个环节强调的是一定要随时参插自己楼盘的优势，已达到真正推销自己项目的目的，千万不要分析了半天前景没有着重强调自己楼盘，导致客户跑到竞争对手楼盘签约了，那就彻底失败了。通过比较和分析，本楼盘一切都适合他，客户会舍近求远吗？九、 具体问题具体分析 回答异议是门艺术，同样的话术出自不同的人嘴里效果会完全不一样。因此每个人在答辩上必须有自己独特的表达方式。 回答问题要避其锋芒，从侧面旁敲侧击，尤其是在客户和自己都比较冲动的时候，那该冷静的就是自己了。 对可以自圆其说的话题不必回应；对承诺不了的，可“一笑而过”；对客户错误理解的事项必须要立即而且用非常坚定的语气纠正过来，否则后果很难收拾；对无礼的或过分的要求、语言可以拒绝甚至委婉的批评。 用信心去面对，用专业去说服，用耐心去周旋！遇到解决不了或者自己不好出面解决的事情，可以现场求助资深的同事或现场主管。十、临门一脚踢（逼定） 最后的“射门”一定要做到快、狠、准，一旦失利就会纵虎归山，前面所做的一切都将付之东流、功亏一篑，所以逼定环节一定不要心慈手软、犹豫不决。 在前面九个环节中我们要把客户当做自己的“情人”对待，但是在这个环节就是敌人了，因为涉及到掏钱的问题。是人一提到交钱都会立马把心封闭起来，会犹豫不决，越是这个时候越是不能给客户以喘息的机会，要快刀乱麻，步步为营、环环相扣，斩立决。对敌人的仁慈就是对自己的残忍。 但是逼定也不能太操之过急，要用语言去刺激他，让他着急，而自己要表现出稳坐钓鱼台的感觉，要让他觉得他定不定跟你没关系，损失的利益和丢掉的机会都是他自己，这样他就着急了，然后我们再做一些推波助澜的工作，我们就可以坐收渔翁之利了。 逼定的过程中一定要把握好火候，关键时候说重要的、能刺痛他的、关键性的话，绷紧神经，仔细观察，用心聆听，抓住机会致命一击，一击必中。不要把饭蒸夹生了，回锅饭可不好吃啊。 签约后一定要恭喜客户，送客户出大门。千万记住要向客户索求，要他帮你介绍客户等等，当一个人觉得自己对他人有用时是件非常愉快的事情。十一、 售后服务 要懂得感恩：感激客户对你工作的肯定；感激客户对你的信任；感激客户愿意把辛辛苦苦赚来的钱让你来赚；感激客户愿意把你当成朋友来对待。为此，我们要经常来袭客户，为客户提供一些与他息息相关的、有用的、专业的信息，周到细致，你感恩客户，客户也会从心里认可你、感激你，以后不管你走到哪里，客户有好事都会想到你，无形之中你既赚了他的钱，又建立起了人际关系网，何乐而不为呢？感情是要靠联络、沟通的，不要吝啬那几毛钱的电话费而失去了不用任何代价就可以建立起来的关系网，更何况电话费还不用你出！注：逼定是无处不在的，不是只在最后才有！技 巧 篇好的方式方法能让你做起事来达到事半功倍的效应一,接电话的技巧1、报上公司的名称和身份；“您好，这里是*，请问有什么可以帮您？”2、表示欢迎；3、即使是打错了电话的也要很客气的告诉别人打错了。4、确认对方身份：越详细越好。5、无法应对的举措：遇到这样的情况应该把电话给现场经理或把问题大声重复以得到现场帮助。6、把咨询变为生意：不能竹桶倒豆子，尽量约他上门详细咨询,注意语气。7、巧妙结束电话：注意重复细节,重复报上自己的姓名和联系方式,要客户挂电话以后才挂电话。二、学会和客户拉家常(获取客户好感的秘诀)1,先入为主，塑造专业销售人员的形象非常重要；2,注意客户的情绪，见机行事或另约时间；3,给客户良好的外观形象；4,让客户有优越感,满足客户的虚荣心；5,替客户解决问题，站在客户那边和他们一起解决问题,要有亲切感；6,做个快乐的人。三、应变技巧1,面对抗拒,缓和气氛：要善于在客户不丢面子的同时解决问题；2,接受意见并迅速行动：客户提的合理意见要采纳,并马上行动,不合理的要马上回复,不要让客户觉得你置之不理他的问题；3,巧妙的反击不实之词：花时间去证明客户的谬论是不明智的；4,学会拖延：学会拖客户的问题，不要对客户的每一个问题都回答,把问题学会细化；5,转变注意力技巧：如：“算了，世界上哪有十全十美的房子啊,人也无完人嘛”应付转化小问题；6,及时撤退：客户情绪不好时,尽量不要正面交锋,要学会撤退；7,排除干扰：先把已经说过的问题简单重复一遍,再提新问题把客户的注意力收回；8,适应客户习惯：随时准备应对客户的玩笑话。四、高效处理客户异议的技巧一,客户异议的概念重要有：1,房子异议；2,价格异议；3,质疑服务。二,处理客户异议的原则1,事前做好准备，尽量把客户异议想的周全点,做好应对准备,未雨绸缪并不一定不是件好事；2,选择恰当的时机答复客户异议，多些倾听,想好答案后选择好时机,一语中的；3,对客户异议不争辩，占争论的便宜越大,吃销售的亏越大；4,给足客户面子，给别人面子,别人才会给自己面子。三,处理客户异议的方法1,直接驳正法：1态度委婉；2针对问题；3忌对固执己见,气量狭小的客户,会让人感觉不尊重他；4忌伤害客户自尊。2,间接否认法(又叫迂回否定法)，指对客户异议先肯定后阐述自己的观念的方法,运用较广：1特别适用于自以为对产品了解许多,并有独到见解的客户；2基本表达句型是“先是后非”,“是的但是”答辩。3,转化法指通过巧妙转化,把客户异议变成说服客户购买的理由：1使用者必须经验丰富,精于销售技巧；2一定要转化恰当,否则客户反映强烈会误大事；3销售人员在运用时必须心平气和,处理异议要迂回,旁敲侧击。4,截长补短法：即利用客户异议以外的其他优点来补正异议之缺点,让客户不平衡的心理趋向平衡。5,反问巧答法：先将异议转为发问,用来启发客户的自省能力,若不能领悟,销售员再反问巧答,举证说明,消解其异议；五、带领客户看房的技巧1,挑选合适的房子：要选择合适他的位子的房子给他看,不能看多了,一套好的一套坏的比较即可；2,向客户介绍房屋数量：对于急着要房子的人销售人员就要积极的去推荐和引导,使其快速成交,对于不急于要房子的人,要有耐心不急不噪的慢慢来了；3,选择看房时间：选择该套房子展现好的一面最好的时间；4,为房产做广告：要在客户进行评论后(准客户),进行包装介绍。六、议价与守价的技巧一,议价原则1,不能损坏公司的利益；2,非谈不可才谈：如果你是卖主,当对方迫切需要你与他商谈价格时,自己尽量摆出一种不能讨价还价的绅士风度；3,遵循互利的原则：这是达成成交的前提；4,速战速决：从容不迫的与对方交谈,如果能够在正确而迅速的判断之后,提出最理想的交易方案,就能趁其不备,进行“迅速的猛击”获取最大的胜利。过长时间的谈判会极大的降低客户的购买欲望。二,议价的步骤1,引诱买方出价；2,吊价：无论买方第一次出价多少,一定要加以拒绝,第二次出价时也要采取吊价的策略,让他感觉再低是不可能了,第三次出价就要考虑情况了,如果确定客户确实有诚意就可以促成。过于轻易的降价,即使是最低价了也会让客户觉得价格高了,他会继续压价；3,让价成交：在让价成交时必须要求相关条件,要让客户当场签约。三,折扣运用技巧1,心理暗示：销售人员给予客户多少折扣其实并不重要,重要的是让客户觉得自己得到的价格是最低的,让他心里得到满足；2,条件转化：1差异法 当客户要求折扣时,就挑一套差的房子给他,让他自己选择；2附加条件法 客户提出的价格能够承受的情况下,可以用附加条件促成成交,比如“您带了几万定金,今天能否签约?”；3改变条件法 比如,销售员提出的按揭条件首付是30,可享受9.8折,而客户要求9.7折,这时候销售人员就可以要求客户首付追加到40。3,结束议价技巧：1单刀直入法在3种情况下可以用：,价格合适,直接成交的；,当客户干脆的拿出现金或者资票的；,非常直率的客户可直接提出相对条件。2拉入第三者法：,当客户开价时,可以迂回的表示自己无权做主要请示上级,再询问对方能下多少定金并是否可以马上签约(注：要借助配合电话)；,当客户开价低于低价时,除了立即回绝外,可使用假客户电话来拉高成交价,前提是客户确实满意,特别想买；,前提条件法“您现在可以签约吗?”一旦客户说可以就说：那好,能签约我马上去问问老总,看看还有没有商量的余地。另外,如果能给您要下来价格的话,您可一定要保密,若是让别的客户知道了,那我就没法做了。四,守价的关键点1,确认客户喜欢本产品是议价的前提；2,站在客户的立场上,让他觉得欠你一份人情,加强信任；3,当客户出价低于底价时,要用强硬的态度反击,让他觉得很离谱；4,当客户出价可以接受时,也要表现出不能答应的态度,要让他觉得出的价要到手也不容易,而且要马上成交；5,回绝客户出价以后,要再强调产品的优势来化解客户异议；6,折扣跟着小数点走,9.89.759.79.65；7,不管要给客户多少价格,都要分段推出,并且让步也不能太大,表现出让价是有限的；8,答应给折扣要神秘点,要求保密；9,避免客户预期心理,不轻易承诺,“我要请示上级”,“我朋友买房子都没拿到折扣”等；10,将议价成为一种促销手段,让他付出时间及精力来争取战果,并要当场付钱；11,把价格用按揭拆开,缓解价格压力；12,不要轻信客户的情报；13,对大面积房子,不要使用总价来说服,小面积高价房可以用总价来说服；14,让价要找理由,绝对不可做无理由让价,比如要他推荐客户等等；五,处理购房价格异议心态要正,不要对买高价房的客户抱歉,方法：1,分解价格、优势分解：比如房子的使用寿命分解价格、环境、配套等等,在与竞争者比较时也可采用此方法；2,强调特殊或不同之处：指出虽然价格高,但是具备其他竞争者所不具备的特性；3,运用比较：将自己的房子与那些价格已经上升的房子或客户有异议的房子作比较(拿自己的优势和别人的劣势比较)；4,推荐较低价的房子：但要注意与高价房子作比较时,不要贬低低价房子的品质；5,推迟价格异议：避免在较早的面谈中就回答客户提出的异议从而失去生意,应推迟到较晚的时候回答客户异议；6,讨论最初和最终的价格：必须仔细解释最初和最终的成本；7,尽可能多的强调特性：解释房子特点要用具体数据说明；8,投资回报：强调客户从房子中获得的收益将大于他们的投资；9,给客户最后的机会：告诉客户这是他作出决定的最后机会了。七、逼定技巧一,语言上的购买信号1,客户的问题转向了有关房子的细节,如费用、价格等等；2,对销售员的介绍表示积极的肯定和赞扬；3,询问优惠程度,有无赠品时；4,一位专心聆听寡言少语的客户,询问付款及细节时；5,讨价还价一再要求少价时；6,向销售员打探交房时间及可否提前；7,对房子提出某些异议,关心楼盘的某一点优点和缺点时；8,询问同伴的意见时；9,对目前正在使用的房子提出不满；10,提出自己担心的问题,并很诚恳的要求销售人员为其解决时；11,询问售后服务。二,行为上的购买信息1,客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切； 2,眼睛发亮,对产品表现出依恋很倾慕的表情；3,嘴唇抿紧,似乎在品位、权衡什么；4,比较完后,将注意力集中在某一个户型或单元,表现出浓厚的兴趣；5,反复翻阅合同、资料并仔细研究内容时；6,对售楼部所展示出来的有关楼盘的内容表现出极大兴趣；7,了解清楚后神态由拘谨变的轻松了,好象如释重负样；8,神情由开始的无所谓变的凝重若有所思好象在决定什么；9,当疑问得到解答,表现出恍然大悟并且很满意的表情时；10,当客户若有所思而不语,突然点头摇头并重复此动作时,表示他正在做决定和最后的挣扎。三，逼客的技巧1，逼客一定要坚决，绝不放弃任何一个客户，客户出了大门就意味着死了，绝不相信他们还会回来，在第一时间内我们要争取让他拿钱出来签约，次之也要收取小订封房“不是为我，而是为您保留一次机会，为您保留到明天要不要房子都会退钱给您，我们这里每天这么多人，我把房子卖谁都一样，虽然市场上房子那么多，但是您真正喜欢的也就这么一套，您留下点封房金对您是有益而无害的，过了这个村也就没这个店了！”。逼客不坚定自己就会死掉，和客户的对决是你死我活，重要客户有购买的能力和购买欲望我们就必须让他掏钱；2，掌握逼客的技巧：1一轮又一轮的逼，客户提出考虑，再砍三板斧，举例说明，直到客户的思维顺着你，再逼。2回家商量（弄清楚还有那些疑问，把问题解决掉，把顾虑消灭在萌芽状态）对个人而言，机会机遇不是很多，机会是可遇不可求的，就算有了也不一定谁都能抓的到，如果都看到了也就不是机会了，只有具有独到眼光的人才看的到机会并抓住它，像您这样有独特眼光的成功人士相信您已经看到了这次机遇，如果不好好把握抓住它就错失良机了。一个好的决策并不一定是考虑的时间越长，决策的人越多就越好，因为机会往往会稍纵即失，就在您犹豫的那一刻不知不觉就错过了，一个成功的人就在于他是否有果断作出决策的迫力，您喜欢的房子就这么一套，您想想您看的好别人也会看的好啊，等您考虑好、商量好了，那房子就被别人买走了。一般人买房子的时候关注的都是价格、户型、朝向等，其实我可以告诉您，户型和朝向只是一个方面，这是小配套，那么买房子的决定因素是什么呢，是地段，为什么地段这么重要呢？3，关于临门一脚：1对于喜欢这个房子又拿不定主义的：真的您一出门这房子指定不是您的了，这套房子是别人定的今天下午来签约的，我提醒他了，如果有人我们就卖了，所以您就别在犹豫了，机会难得啊。2对于犹豫不决，没逼成功后又去约的客户：您这么成功的人遇到这么好的机会，怎么会轻易放弃呢，所以您还犹豫什么呀，该出手时得出手啊。哎呀，您真是好运气，昨天说好的那个人被单位调走出差了，所以您啊一定要把握好这个千载难逢的好机会啊。3对于犹豫不决的帮他拿主义：所谓“机不可失，失不再来啊”，您这次失去了，下次哪还有这种好事啊，在这里居住环境又好，交通又方便，周边的大环境配套也那么齐全，您还犹豫什么啊，在这关键时候畏首畏尾的，这怎么行呢，我替您下着个决定吧。4资金问题：要替客户做主，核算首付后给他把压力分散。这首付才几万块钱，您现在有多少？5客户起身走时可以退步，把封房的程序详细的告诉他让其封房。您是我尊敬的客户，我肯定希望你拥有自己喜欢的物业，只有把房子封起来才能留的住。您今天看好可以先交一万块钱把房子定下来，首期款我可以帮您给老总申请一下，过段时间再补上，但是如果您今天不定下来，您喜欢的房子就保不住了。四,进可议、退可守1，锁定唯一可以让客户满意的一套房子,然后促其下决心:1抢购方式(利用现场SP让客户紧张)；2直接要求下决心；3引导客户进入议价阶段；4下决心付定金。2,强调优点:1地理位置好；2产品规划合理(朝阳、户型好、实用率高等等)；3视野开阔、景观好；4建筑物外观风格独特；5小区环境好,绿化率高；6周边配套设施齐全,生活便利等；7开发商信誉好,财务实力强,工程质量过硬,交房及时等。采用聊天的方式灌输给客户,促其下定决心,要把握分寸,一紧一松。3,直接强定:1客户经验丰富,二次购房,用于投资及同行；2客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价格购买；3客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户；4客户已付少量定金购其他房产,而我们想说服他改变。4,询问方式:1看房过程中询问其需求的面积、房号数、预算、喜好等；2在洽谈区可以借助资料询问。5,热销房屋:只实用于为了制造现场销售气氛或确定客户信任销售人员的情形(制造饥饿感)。6,化繁为简:让客户把问题集中到一起提。7,成交落实技巧:“如果您没有其他问题,现在可以定房了,定房只是为了表示诚意,重要的是您有买这套房子的机会,如果现在不定房,可能明天没机会了,说实话我是站在您这边为您着想,不希望您失去自己喜欢的房子,对于我来说其实卖给谁都一样。” 五,成交逼定的注意事项1,观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标；2,不要再介绍其他房子,强调优势和激发购买欲；3,强调购买的好处、优惠政策,制造饥饿感；4,估计客户提出的异议,先发制人；5,制造购买气氛,利用“从众关联法”；6,让客户相信此次购买是正确的；7,切忌强迫客户购买；8,注意成交信号,大胆提出成交要求进行交易,干脆快捷,切勿拖延。八、促成楼盘交易的方法与技巧1,试探性促成法：通过设计提问引发客户的反映,同时不迫使客户作出买还是不买的明确决定。提问要坦率：“您还有其他问题吗？”,“接下来我们还需要讨论什么问题呢？”,“对于这项交易您看怎么安排？”这是一种“铺路性”提问,比如说还可以问“您除了财务问题还有其他问题吗？”,即使不成交也可以把客户的疑难杂症搞清楚,再根据客户的回答和情绪作出邀请成交的决定。2,直接促成法：一定要注意火候,客户确定有意向购买有可能当场敲定的,才能行此法,招拒绝时可用“您可以告诉我现在不能作出决定购买的真正原因吗?”。3,综合利益促成法：是指销售人员将客户表示有兴趣的一些买方利益综合起来,再次请客户注意,促使其作出交易决定：“尊敬的客户,我知道买房子是一项重要的决策,为了尽可能的作出最好的选择,您可能要重新处理一下我们讨论过的一些内容”。要以客户认可的优势为基础,对于理智稳健和沉默寡言的客户尤为适用。 4,实证促成法(又叫针对异议促成法)：指销售人员以事实为依据,证明客户的异议不成立,从而促使客户作出交易的决定。主要针对冲动型的客户,他们喜欢刺激、快捷和挑战,也可针对神经过敏的客户,注意不要有明显摆布客户的意识。5,暂定促成法：当客户难以作出最终交易的决定时,我们可以作出可以更改的暂定交易承诺(即小定)。6,建议促成法：帮客户作出决定,记忆性的话容易接受,适用于优柔寡断的客户“许多与您相似的客户都选择这种户型的房子,使用之后他们觉得都比较满意。”当客户对于房子的了解非常有限时,这一方法特有效。7,反问促成法：针对客户提出的针对性问题,重复客户的提问主题加以反问,对有竞争意识和果断冒险精神的理智稳健和感情冲动型客户有效。8,挽留促成法：“既然我公司能够以合理的价格满足您的购房需求,您又何必再花上两天的时间及几十快钱的车费去到处看呢?”,“您如果想买一套好房子,您需要作出三个决定：第一,我买的起吗?第二,我喜欢它吗?第三,我需要它吗?,如果您对这三个问题的回答都是肯定的,您将应该采取什么样的行动?您会买吗? 那好,我们现在对这三个问题都达成了肯定的意见,我们何不今天就成交呢?”适合冲动型客户。9,退让促成法：同样一项交易建议,若作为修改后的第二建议,更容易使客户接受,而直接作为第一建议提出,则客户的接受程度明显降低。九、应对拒绝的技巧具有以下几种情况：1,不愿意仓促下决心,毕竟房子是如此贵重的东西；2,怕上当受骗,遭家人耻笑；3,对房子优点的怀疑。但“拒绝是成功的信号”处理的方法有：1,间接处理策略：1先生说的不错，目前这里只是稍微偏了点，但是不出两年，这里的一切都会改观，因为；2先生认为价格高了一些，的确不错是高了点，但是您看您认真分析下就会了解其实这个价格并不高；3先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的房子，但是我个人认为就这房子与周边环境的配合以及与自然环境搭配来说，东西向的房子不见得不好，而且2，询问处理策略：1先生认为这里的房子太贵，请教您为什么呢？2哦，先生这么讲的确很有道理，但可否请教您之所以这么想的原因吗？3您说要要考虑这是应该的，但是不知道您还需要考虑什么事情，我做房地产也有几年了，可否告诉我我也可以帮您参考一下？3，比较处理的策略：1先生提到另外一处的房子便宜些，请问一下：不知道他们其他的和我们是否是一样的呢，比如环境配套、交通等？2 在邻巷就有一套房子不管从哪里讲都比我们这里差，但也要*钱，由此可见我们这里的价格还是比较公道的哦！3先生认为对面的