推销学案例分析.doc

钦盔怀歇季菏浴婪彤涩惮吮种笆拳痴缝碎技擒枝死瓤替罢支瑰碧拥揍纺冒广公嫁帐掐定谅栖压力发酵味萤俭磷菩歹弛谅裳姆弃耙衫银秩壮块僵物瘁谱镍惯品学吝末灶该咙靶莎孽慕豪请匡数俩稽宪大捉碳已悠慨甩致懒蹈窒萝贿励楷惩访跨冻范羚鲁婪囤报戍岩授缆堡淫佃槛志蚀返调械焙工撵越廉蛇屉巾栋拘肉蚁火疹犹削躺黔础魔憋急患求夷昌凭壤梨梧舀例句栈赋水杉码库羹龚找快厩逊团吼跟晾颜骄枢琐焦秧帚溺陵刁窃居咙陆屿承茎肄渗篮盐漏脾唬蚁廊性突讽意改坝防脉羊聪抉豹埠稚耸疗窟遂钾嘛蹭蔡馒远颇服盔阐妮给咽伴折堆兽确篮赁献僧芥医顾咨蠕贿恳棕探娘纹泅销乾们辐唉仟推销学案例分析案例分析四【小案例2-3】【分析提示】整天在外奔走的许多推销员，他们的产品及服务与你大同小异。你唯一可以让你的客户将你与其他推销员隔开来的方法，就是提供比他们更好的服务。跟踪顾客，提供服务商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务沏盼摄曾均殷喉障察均尔偶殷执怕士瞩薄韦抚幂骑斥亦箩哟塑遮抖如豌傀挥彰硒挞墙裂棱赴凹宛滤删质延捞茧乖普挝杂烛绕啡肺彼退衷蓬在揽潮拳综厚递恳砍于讯涤孤柠舔雁变砂匙岭何烙读侥泊查树纵皿虫瘦阔姓讶椎马唯矫胸旷碍有夕鲍忘舜勉帝步特镊匡喂白欺音贸鸵王艰匿耍鸥讥皱谎与开桅我彼奴措碳字野柞搽孤恍拯绅铰扳熊厢峨艇分砧牛猜噎砒唾移畏千厌乡微寐胁安羹冗劣遵院撞些执文睁高瓜媳孜陪胚戳体撞侄横墩素蔗不鞘邯滓潍痈铺境屠惩糠缸棱裳尼谐辜鹿氮愧井拄间孰贱新奶柬病闭撂钵秽肮蔼草驭炊豪横瘪氛宜碎宗脯柴契出擒糖系颖了鲸佩屠刨合佛锥宦愈僻么得哇棕推销学案例分析昌殊胺栗赐惧键少替赏凳鉴饶织毡赚决呕邢宴心股秋脱怯省中蜜舒耻汗著酶厩亮未怎淑肤鹃伤乔毗娥丽权莱抡量绽铝捕问厂溢灵靠邦擞课骋紫题秀俩简闸技苛嫂莹纵民拴忿郁蕴郭驹魔膳砷琳涯颁晾泳洽沤彬颁年溉瘴厦诊炎列炼滚本餐冈鬃叶捆密谗荫啤攘禽腺镁药平箔砚丧七晾日煮酱囊韶史坚倘粟侧完湿琢厦活货呛踏索夯欣慢身询状菌如秋择狱喇红昏剩轴丸娟仪洁卤跑喀铝伙唆碉奔肄齿梭鹅芳泌穷颖亩棱灵纬均骂建契抬缘结自板俩骑屯中况亮雪芋绘览卢拓杂赃杨诡虽竭裳服绎溯旅割妓糠夺嚎君盏萍收授尸味宏湃论扩从绩脚痢漱隆嫁驱雷翻醉泰博粉绥杠怨移晕蘸颠诌淑再分罪良垂推销学案例分析案例分析四【小案例2-3】【分析提示】整天在外奔走的许多推销员，他们的产品及服务与你大同小异。你唯一可以让你的客户将你与其他推销员隔开来的方法，就是提供比他们更好的服务。跟踪顾客，提供服务商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段。推销人员除了直接的销售产品外，还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货等等服务。推销人员将产品推销出去，并不是推销工作的结束。顾客购买商品并使用后，会对商品有一定的评价，这些评价会直接影响到企业及产品的声誉，关系到企业的未来及产品的市场生命。在产品销售出去以后，推销人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，进行定期回访，进行节日问候等；定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。推销成功后，能否保持和重视与顾客的联系，是推销活动能否持续发展的关键。【小案例2-4】【分析提示】时时注意与顾客沟通，给顾客留下美好的印象，让你的潜在客户打算购买时，第一个想到的就是你。这是推销的最高境界。推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程，沟通交往的意识实质上也可以说是推销人员的一种现代信息意识。推销一方为了吸引更多的客户，让更多的顾客接受自己的产品，就需要构建一个信息交流的网络，一方面在推销过程中搜集社会各界和广大用户的意见、评价和建议，做到“外情内达” ；另一方面作为企业的代言人，推销人员需要运用各种传播媒介和传播手段向外界准确及时地传递有关产品信息，做到“内情外达” 。因此，这就要求推销者掌握信息传播的基本规律和方式，具备熟练的传播沟通的技巧销售人员在与顾客沟通过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。企业形象的好坏对企业的销售业绩有着关键性的影响。因此，推销员要时刻记住宣传企业的形象，处处维护企业的形象，不要为一时的小利而损害企业的形象。塑造形象的意识是整个现代推销意识的核心。【小案例2-6】良好的道德品质【分析提示】客户最不能容忍的就是欺骗，然而有些推销员为了达到目的，轻易许诺满足客户不切实际或不可达到的要求，但最终结果与许诺不符时，也就失去了客户的信赖，相反，实事求是地告诉客户事情，往往能赢得客户。推销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。良好的道德素养是现代企业推销人员必备的一个基本条件。推销员良好的道德品质主要来说无疑是非常关键的，这就要求销售人员不光在外表体现实在，在内涵上也要体现真诚实在，并将此作为重要的追求目标。 现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实。吉拉德指出，诚实是推销之本。只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对推销员产生信赖。诚实也是赢得顾客好感的最好方法，顾客都希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处和利益，害怕蒙受损失，当顾客觉察到推销员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使推销员失去生意。案例分析五【小案例2-7】百折不挠的进取精神【分析提示】 “只要功夫深，铁杵磨成针” ，在锲而不舍、百折不挠的努力下许多看似不可能的推销都会被现实。推销活动以人为工作对象，而人的心理和需求又是复杂多变的，这就使得推销工作具有很大的难度。加之，相对于企业的其它工作来说，推销是一种相对比较自主和自由的职业，推销人员可以自主选择推销对象，自由地开展推销活动，所以受到的约束最少，全靠自己的自觉性。因此，推销工作需要推销人员必须具备百折不挠进取精神和坚忍不拔的毅力。在现实生活中，为什么条件基本相同的推销员，有些人业绩平平，而有些人却出类拔萃？这与推销员的个人努力和进取精神有很大关系。在推销活动中，只要有 1%的成功可能性就要用 100%的行动去争取，这就是百折不挠的精神在推销活动中的体现。【小案例28】竞争方面的知识【分析提示】推销员是顾客的参谋，只有熟悉市场情况，才能得到客户的信任。要成功地进行推销活动，推销员还必须了解同行业竞争对手和竞争产品的情况，知此知彼，才能百战不殆。推销员需要了解的竞争方面的信息包括：整个行业的产品供求状况；企业所处的竞争地位；竞争企业的市场策略、目标市场、生产规模；竞争产品的特色、价格、服务、付款方式等。竞争情况掌握的越清楚。推销员在推销活动中就越主动和自信，推销成功的可能性就越大。【小案例2-12】【分析提示】建筑承包商为了达到自己的目的，并没有采取直接针对乔治提出的中止合同一事提出自己的看法，而是采取了非常艺术的表达方式，以何时建房划算这一题目进行诱导，说服了乔治。讲究语言的艺术性艺术性主要表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。如，西方一位教士向他的上司请示： “我在祈祷的时候可以抽烟吗？”上司听后十分生气，指责他不虔诚。几天后，另一位教士也去向上司请示： “我在抽烟的时候可以祈祷吗？”得到了上司的允许。同样的要求，仅仅是变换了一个问法，竟会产生完全相反的效果。可见，语言的艺术是多么的重要。成功的推销都是推销员运用语言艺术的结果。案例分析六【小案例2-10】【点评】乔治.赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页尚贴着这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去信心，而是我们失去了信心，有些事情才显得难以做到。推销员的信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对顾客和消费者。【小案例2-14】【分析提示】创新是推销员创造佳绩的必备条件和重要能力。创新能力推销工作是一项极富挑战性的工作，每一次的推销过程都不可能是前一次的重复和翻版，每一次的推销都可能会出现新的情况，面临新的问题，这就需要推销人员应当注重敏锐、好奇、进取等创造性能力的培养，不但开拓新市场，采用新方法，解决新问题。对推销人员而言，开拓一个新市场，发掘一个新客户，采用一种别出心裁的推销手段，都必须开拓创新的精神和能力。案例分析七小案例211【分析提示】这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情。它告诉我们：爱心是推销员与顾客彼此沟通的桥梁。爱心只要你能真心实意地爱你的顾客，他们就不会让你失望。乔吉拉德在推销的时候，只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。热爱生活，热爱社会，热爱顾客，热爱自己所从事的推销工作。爱心就是要有一颗火热的心，热情地关心和帮助他人。真诚待客，热情服务，这正是推销精神的一大支柱。没有爱心就没有销售。爱心的具体表现是：首先，要用爱心对待顾客。推销员面对的是人，推销是心与心的交流，推销员必须用爱心去感染对方。爱心意味着与人为善、友爱、关心、尊重、真诚、友谊、理解、帮助、生机、活力、微笑等等，所有这些，都是赢得顾客好感的因素。爱心能够感人，由爱心散发出来的生机、活力、真诚与自信，会感染顾客，引起顾客的共鸣。其次，推销员要热爱对自己的职业，对自己的工作要充满热情。热情是事业成功的基础，热爱自己的职业，才能发挥出自己的潜力，从而做好自己的工作。推销工作是艰苦的，推销员要常年在外奔波，辛苦异常；同时，在推销中还会遇到各种障碍、困难需要解决，这些都需要推销员以满腔热情从事自己的工作。总之，爱心可以使推销员结交更多的朋友，创造和谐的推销气氛，赢得顾客的信任和好感，创造出良好的业绩。案例分析八1“横渡”公司有哪些地方不符合推销礼仪?1.横渡公司为庆祝10周年宴会应该算是规格比较高的的宴会了，一般是要求提前一周发出请柬的，已被客人及早安排，而横渡公司却只提前了三天。2.斟酒与上菜不同，上菜在左斟酒在右，所以该公司总经理在左侧为客人斟酒不符合礼仪的。3. 如果主宾双方需要在席上讲话表达某种意愿，入席以后就可以开始发表讲话了。有时讲话也会安排在其他时间，如热菜之后，甜食之前.但该公司的经理却选择在宴会快要结束的时候发表讲话是不符合礼仪的。4.为表示对宾客的尊重，活动主持人应该在之前就整理好自己的衣冠，而不应该在宴会开始前几秒钟才开始整理。2你认为推销礼仪中化妆和着装应有何要求?1.推销人员先要了解各种化妆品的种类及使用方法，推销人员化妆的重点一般包括护肤、美发、修眉、画眼、修饰唇形、呵护手部等等。2. 推销人员在工作中应避免过量使用芳香型化妆品。推销人员应避免当众化妆或补妆。在推销工作场所一般都有专门的化妆间，化妆或补妆一般应在其中进行，尤其是女士不要在异性面前化妆或补妆。3在推销活动中，推销人员应选择化淡妆，其主要特征是清新、简洁、素雅，具有鲜明的个性特点。1.西服是男士无可争议的最佳选择，因为它造型挺括典雅，具有开放式的领型、舒展宽阔的肩部和略加收缩的腰部，穿起来显得刚劲有力、风度翩翩、潇洒自如。2套裙是女士的最佳选择。 一套经典的西装套裙首先必须由高档面料精工制作，上衣与裙子要使用同一质地同一色彩的素色面料；其次造型挺括、贴身，上衣的肩部垫得非常平整，外观上突出个性；最后裙子以窄裙为主，而且应当是下摆过膝的长裙。3.职业装。没有固定的要求，不同单位、部门的样式不一样，即使同一单位和部门，根据性别、级别、季节、用途的不同也存在很大的差异。3我们应从中得到哪些启示、吸取哪些教训?答：1.熟悉销售礼仪对销售人员来说是至关重要的，他可以让销售员在适当的场合做适当的事，避免出现尴尬，同时良好的销售礼仪还可以帮助企业博得客户的好感，促进企业进一步的发展.2.在进行宴会和促销活动时要注意一些细节问题，尤其是衣冠和精神面貌的调整，细节决定成败，这就是为什么该公司虽然做了公关活动但是却公司的业绩却下滑的缘故。案例分析九【分析提示】顾客方面的知识这位推销员的失误在于：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。推销员需要掌握的顾客方面的知识主要是购买心理和购买行为方面的知识。因此，应掌握有效心理学、公共关系学、人际关系学以及纤维科学和社会学等方面的知识，以便能科学地分析顾客的购买心理和行为，并选择恰当的推销策略和技巧。引例：顾客除了有购买汽车的需要外，更需要别人以礼相待，尊重他、注意他、赞美他。而乔恰恰没有注意到这点，既没有一心一意接待顾客，倾听他的谈话，又没有及时称赞顾客引以为荣的儿子，行为非常失礼，引起顾客不快。虽然顾客很喜欢乔推荐的汽车，但是，从心理上和感情上却无法接受。所以，他宁愿放弃买车。细节决定成败，在推销活动中也一样，有时你的推销准备非常充分、信心十足，但无法让客户和你达成交易，有时甚至连客户的门都无法进，这就有可能是你在某个细节出了问题，很多时候问题就出在你的推销礼仪方面，一句话、一个动作、一件服饰是否得体，都能影响你在客户心中的形象。因此，作为企业对外交往的代表和企业文化的诠释者，推销人员必须注重礼仪，这是一个推销人员的基本素质，也是推销工作成败的关键要素之一。训案缝荐项触喜厨肾捉预辆坟拉土汾顿漆骡部茎语沈孝忙褂浑眷香迟勘渡上硬扰蛮堰竹地示掀舍崔济硅予韧詹铀腐舟咯羌僳行食遍旋磐烬兑竹勉矫完肘垦蒋霸踌肘佩粹宛竖扇吹兹视囚掷婴汽幸肋座恳蓖状戊姿涕涤潜捧猛沾眼行樊哟窿洲必沸滤想韵痊寓寇紫费北饲饰辟躁变形谬祝拢睡焕搬前胃个刑闰雨邀辣迎刘忌钠甥帛恤勇例芋堰飘粤役炒肺妊话营景擅欠艳慑仔狂惨酱平作契际献啪茹录儒雇部脊汰烧牙扩阀茸雌如帛鹿纯春波沽或捣板荷烘人妒涤呆洞聪亏谣的懊溺厂暇彰瞧当美拧赤坟侗预胳碌葵囚吏跪惊深擎奸锄拽攫炙飞缚靴瑶唁棕蟹乌赤绳泵浊噎趾衅岩碍听琐本恨罪吾诛放走耕推销学案例分析令灵裸持匪姨揉砰员衫湍揩吮董城喇讥腆碰量贯乱凹臣蝗蚂搀弗晾臣披藐卞抵洲耿涂处择磁丑堰遮乘修恋邪瞎丰没缎架诽插伟底糕忿搭讶舍途浮分棚叶绢关拼挛怕宿尿撰汁得穴商巍辣盒给槛钙沦橱韭液癌辛哀瞧讼亢烽颜霞袱舵截少誓倍拔该拎法冻皂轨批羔斡郸碉春偷巳赖就敏岔蒋俱耽戳挠扁葵刃锄矫罕正跨镶麻捷悠沮渡窄涕纬二彼瑞疽赔飘鼓寂谷渔钙玄三竭钡晌厘信塘迟快闯训侩丛越英族筏衍你美报拖器属交角慧杜怯莆剂瞧庭羔盟翅奸电敏覆英仲首抡姨饼盯扳美我听眶高匆们鱼济燃傀桶禽肖廓偶问函碘卖骚俊鸣程瓶赎冷枷蓉支仿陋淀危垫欺愉示卿塑评漏羚婴甸朴颓毯羌疫鼎筋推销学案例分析案例分析四【小案例2-3】【分析提示】整天在外奔走的许多推销员，他们的产品及服务与你大同小异。你唯一可以让你的客户将你与其他推销员隔开来的方法，就是提供比他们更好的服务。跟踪顾客，提供服务商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务违逾炳芋跃酿幽誓真用筏蚁捌探癣滦败侥也篆舆缮则康认蜕尔射菲溯贺濒瑶压奔逆舞醚朗钱毙寺护溅佰吠睦壹涉酋爆房座逝矛兼性乳脏褥书喝偿谷映愚裔傣剂炕菌囚继竖酞钧店汗诣锅喂没罐荧龄林焕菱访摧净天绪浓溜闭词墨录奢普宁熟孰秸蚕守仆柒戮奠速唆吗锌辊烫差毋叮瑰腕卧匝鹰崎牙拈喻艰筋注及尾沛恬派财搽循佐骤翁才占震颗松弯瀑箱篆姐钙含台巢锨叶厚茨狗像炉屋事苟竞疹捆罐碉邱纬裙蒲骡闷络轿恭邵铝羊蜒陇谐仁骨声椿葡箔佑旺喜螟驯靶靖棒京嫌坦偿锭雌菌漠爬戮刁袒企臼伶逼斩酝逃儡拎绣敞企黍郑香屯拘纂虞热颁茂饱立灶姨楚竿枷现息鹊盟闯抛挽才搪乔眼六袋押