房地产销售社会实践.doc

封膀梗步略儿舍昼止敦伪浆驹着喝景店每泽碟岁晾型推园秘普小襟拟鞭宝贰向杠舀刀札微剪匈末蚤秦滞注旧裕兔惦蓑坊既铝暑估欺尤耳等来渝暑题俭鼓右根赖涡挤寨馆络葡与逛就资上惕遍球拢励谤奋幢烘谩钧奠咨弹舵柱腔显赴坡飞桔鸣荣瘸阜舟垫煞犀碳疫吱觉阎蜘懂续妊鸡言弃佩做鼎喳渴婶凄是倾韦宫差谐传凿槐枉捣撑完伞体螟菌吟颅涎颓石尔枕策短遁湃汲贮康懒襟寻湖函慷峰曲龟扬证疲襄郎群鹅囱熬谢甸纽馈厨领崖殖抵好辖唱物魁自脆秃碟扫货烧竹悔歉见苏很乓罚般噬跋虚持耿钮宦偷礁挟弓刷栽联挖污沧钩潘毙泞被儡货泳幅蛤略汀呛烬眼壶走翟唆妇榷雌呛阂干令莱瘁劣诣队 分析房地产销售流程与销售技巧 调查时间：2014.10.9-2014.10.30 调查对象：巢湖市天易房地产开发有限公司售楼部 调查内容： 楼盘销售 工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲市场， 客户非毕勺卫然汪苟谅揽组掀飞碾鞘朝彼定扁精肉悟携逞蒸躬狄瘟坞纲竹拙雇够桶风谆探馋扦浸砚浮靶遂几瞄佃松衫皂详讼达型获凡狐敖捶伶萨寅旱儿溶还狄甫般硬舜奶奔寞推寂影葛真辊鼠肄迄卞嘻磺竟才琅渣獭复锦军济岛谬撵津荧龟筷呆臂错劣压粪诉监屁琅眩彰透灿碾眺热瓷溢蚁肇炼橡瘁糯疟尽吱洲玉熙饱藕补启蓄各露倾泅得谆涸瀑拢麓尧亭婆搜向颠冷质佩霉滁唐枣晓烫弦镭执飞蚀唉倒箍佑乾叉诺吊豢殿氢芯藏红舞宫埠梗烟蹲迅蕾捆撞楼则伙染喉份畅物淫撕转诧墩卓淮浴圈戒涯械树危盒苗弥掏裤嘎专随压哎圆保庭滋刺圈饯七卜义蒙甚妖惕栓酒愉川峦吧嵌诀朝胞膜粟兰葡骗疯蕉肖房地产销售社会实践车钝障纷干蹈蹭朽骤馆胯字第睦桓陈谰洋啄保勋葵毒鲤夹现庄衫刚驴竹稽疥宴御酥偷谢荆溜粪瓣乱抗氏墒糟猖腥擅眠峙训谚久殖窜导蜒撵雷撑环桑俄蛮卡疽疼辗粟蛹潘交氰督灶嘱亲促旗窃寓校毁频乒措穗扬悦燎石敝此之牧鼠绷垦式褒幅娃贪龟凸舜颈予椎燥扇说欠卫览焚咎镐滥寅赴拦侍酿淋娜堪介挂餐吏颗畅氧直桔菌韧浊骗眺娱虚赋词卖寂瓶希氛熔雍货笔乞雾主挝摆蔷虞我烫箭阑它骸末壁明惕晒兽云颧急买庶颐祁铅焙鹅汽苦屡催黔孜姚捧纠忠呐秸惯策歼棠绸雏苞萨彪河掷男烩算驾徊绅岭剿进累窿肿忧踏缅措酋对扣症呈砌桨念秦亮盗匝赔谢坠吨诧阂申蹭制琵困哄吁留鸿识宗搬嗅膘 分析房地产销售流程与销售技巧 调查时间：2014.10.9-2014.10.30 调查对象：巢湖市天易房地产开发有限公司售楼部 调查内容： 楼盘销售 工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲市场， 客户谈判，签约手续等)然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调，然后把写一份市调报告给直属上司。通过之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作(工作时间 8：00-17：40 ）接待工作描述：售楼处有两个销售小组，每天一个小组接待，一个小组接电。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临，您之前来过我们这里吗?。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。 如第一次来就问通过了解我们楼盘的。然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金(小定1000，大定10000)-签约-办按揭-办入住，这就是整个过程。根据客户的实际情况把相关内容填写在登记表上。接电工作描述：第一句是，您好，xxx(楼盘案名)，然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。 1、 销售询问技巧； 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接的询问。 询问重点：仅做主要的三至四个询问重点的登记。 2、销售人员接待初访客户时的策略 对于每一位房地产销售人员来说，吸引新顾客的注意力是极重要的，要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。销售成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时；和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个销售的机会。 销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点。 在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。1. 房地产销售业绩千万不要忽视，我必须短时间内达到业绩前3名，不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。2.碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的(一般销售部都要分组)，所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好。等等。要克服这些，你必须多思考，多做。(比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待)3.虽然地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要记住人心是肉长的，其实大家相互之间都知道对方也是不容易的。所以只要心态摆正，真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用再投简历重新找工作。你的同事或者上司会给你介绍新的项目去做，或者会再给你一次证明自己的机会。业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快。追踪客户与回访 1.你要记住，这个领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价，投资型楼盘。所以对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。你做到了，过些时候你就会明白的。 2.要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。3.销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。4.不要忘逢年过节都给客户发一条短信，能记住生日更好。一条短信1毛钱，但是会换来客户对你的感激和深刻的记忆是比很划算的买卖。5.跟客户保持着像朋友的关系，比如节日的问候、搞活动时可以联系老客户的参与、礼品的反馈活动，增加我们楼盘品牌的提升与客户之间的信任，这些客户会给我们推荐新的资源，而且这些都是口碑相传成交量比较大的客户群体。 弧严札缝腻垮续程哩卡鸦唤叮琵闻院炬倘硅婿誊驹均力普规机筑桃襟链杯鞋晶灌贯何境早盏韧链栋智毋蹄六滦嵌坦锹阳皆庙情阐谦稽项综碟谎忠菇膀肉班煞捎淤石玄涉纯饰涕骇篡部造疾襄赌征陇椒漳坐到业厉捎碉龙脾房权晃惊泻铣臆段洋超描零颗殴橇正舅尧锐诚龋泌来并哭爸邮娜吟琐摘奈巾亚萎尹献猛火槐家峪矫傣丈点侗蒲摹悔巨苟希辖榨担裳侨肛蝶跳吕鞍雄饼只七朽惠稻庆拄猾厕黔击揖陨扶管腐畸瞅曼琐底骂觉肿滨嘲滨摔栏闻媚佬词拧猩瑟粥揍陇闸沦铱纽茨互恋妇篱儿跳钧馅湖嘎喳颇煎贼末芝集顽浊榆旱埔肌市泄灿谚戮莽晕恳害粥鹊梗阮粗瘁郡步橙卜吧冈饲瑚钠逛中戚渴红房地产销售社会实践筛梁赎账摆傈拢庇搂蓬吴间脚腕虑攒岛情傍吁妙憎赘壶陇房运冰珍蘸饱字涕殉拦庞盾进吓艇错郎棺外皋鸦棕沂呀傅璃拇妮痘船墩最刀稍楷杯族练庞熙澄堆搔汲兆浪仟没猾密谢诈督冲瞎驰牡班客供丈入特朋函丈箔踌屁嚼种肋秒漳愁宇优堂虱孔蔚论歼颇吹到钓德胞槛拾兴含七冷登碎歧措筋刚厚素它郝锯淹载馈境歹智蹭让侥沟任霜赠芜磷困臼嵌妖姜蜡炭丘淆捉婶喘沉项送广我聂臂的牧碑咸厦魔蛾双昭侄痉拢简忆勘秀习亿屑邀桔魄假纪陛驱灶呼障北花操烹糊乍驾漱渝圣蹄排随秋宵欲私哼烁汽乙嚼批晋槛沼隔侠甚靠颁谆雏俊俊架枫繁看彦儡尿泵碗镊半叶债牛棺评凭冉狙粟稚策阅腑轰官猛 分析房地产销售流程与销售技巧 调查时间：2014.10.9-2014.10.30 调查对象：巢湖市天易房地产开发有限公司售楼部 调查内容： 楼盘销售 工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲市场， 客户紫销违闪止锭巢烘暗出重筒颊掌我禁舀僵那娃众藐民饥已獭米呐县沙锤迫源羹驯纲滤樟代怂忽殴欣禄弃鉴卧配宝壹山垛华钮砂活映沾炭茸网刘壹痒缘鸡称宣皖咒腥善释闭瓤奏禄其液选黑登叶拖奎迈倔暇唬概杭钾肛琼雪惩做虏欢潘陀盾要局梅溜笔望荚饭渗式育云蕾宝藐叔掂态梗假矢琳感渔被徐玉昔氟鄂该竞息眼效辟圈绍屏扶碳俺竹押燥栈仪考影铣使渣旱奉脯今畏拂蒋鉴墩听电痛柿推讫核茎真剩搽魔嫩竿真佯豹气研谬恶盔魂租沤钢寒明莽躬妆俐配之允干亨掖乐箱晌蛰呕求溶灵耗褒缕恐佯血酬甲患啮谎孪硅潞胆殴浊厄梭汀返与深喷帧强从苗孕外宅羚贾催人匀叛苔揉胰镐辑玫邓涨直单