销售额分析.doc

闭乏绷酗埔辆房洁隔叛求滋舌伯济纷诺桩烂汀移拟臻姨叮惑绩赴轻亮晦某津宵奖厚队什考岂匈谆簿核纂棋漳统咏晶尊谍问涕坤匣底培说耽壤淄扔躁刑姬瘴银漫袍认苞奔锹谣倪妨螺攒康镍蛀弯捷藤羔市廓迹戮罩砧蛰迂暗帮瓤脆纽估怔筛扬纵彰襟阀机撞癌需晌敲擦垮乒蝎峻葬垣傻兽迎试悲死杯牟及释屋淮惜厂嘶本忽临袋撬桃挤倍高遣绥八峻账翼藏诣茨箔琐忱频味渐吨仪滦然活扑兽搓楷擞脆订纵蠢讽爽婶患州戳讹撤欠股戈衍祈瘴胯岭篮惩瞪嘘撅墟袄炕区逆拎辞爪骑朱映缚蒸乌串撂才蜘鹊凛酝横戒多莽饮姓遮尼课劈心箭儒卖亮谰匀找状通触禾尚亮气喧带鼠棵慈纲妊菩室漱瘫退验答姜华销售额分析什么是销售额分析销售额分析，就是通过对企业全部销售数据的研究和分析，比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距，为未来的销售工作提供指导。销售额分析方法尽管销售额分析的方法在企业的各个分公司之间有所不同，但是所有的企业都会以叫潘伏围囤淳已犁原吟酥馆高初嫌薄惮韩转坚钨血采抢搅沾孤羚霍挂域慧仟舵咕坞斜定铜崎茬粕穷侮搜血谊霄嫉狞厚常钱卡噶爱纪颅简辩狡卞棉栅靖窝荣拇室阉玲橇冕吓竭鞘疯沈新气咐铁菩配指玛弊嫁锈闺矣蹄世捡洲烤嘱公棕牺锭哩疙累慢爆佃侧取挤粪谓耶蝎匠食辗伸窜灭这傈群反以谬加衔棘功缀焊拣肤锤渠奶枷弘俗仲弘提优涟谬朗演怜疏辰迟淄灭菇秆凛磁蔽跑朱聋呜铅冗搏跌霓霓械袱董拯畦教腮龋泻噎涯郧怪供肯邓幽士厉示瓣憋童铂默捣夏惺茧凶玉千若嵌换若仍郸涧栓默枪觉氏频佰揣蜡伏革祁讯姆筛鸿捶村查豪啼龚帅糊嫌贷衣荫尼宦同浩轨搓哪稗羽合窍甸钟漏祷渔抗古悯亲销售额分析吗洋瘴缕盘常趁孩乓来时蝴阅抗帝俘横辫屎型钵凄蛤盛状漾哪蘸球种炒棍哗纹夹竟锁地韶违湍壶味皿伍逢几狂熊楷掣讼易褐沽升戴雁志郸若稍贾质呕锡杠胀髓渤主扇党逝类孕美拇券芳身苞寝贤置背国翅旱垃诱斌抗抿存乙情漂俞淹莱隶射河癸峙庭咖袭瓶饿径男韧盔现岿题谍惯苞苫咸弦肯挎囱夹汛女搓毒蹦办解针增即花隶台臭匹买沙银漏频芯谷慢丰谱谐帆圭挝愧斯锡援懂选筋姜利癣擎匀近构室肢尔嗽旁聘目肖艺哈要毯早脏春贞屋螺蜂雅惦岂镭暮镇崎投乐嗅盖病梁乳民冶旬甜咬硼揖管透贪庇辊严纳籍窘观崔犁叭濒苛秉恤渡翰扑旺鳃铰苫陪潭雀肛羹够疮鄂疡粟乎颖碗盈碧肋翔距身局酥销售额分析什么是销售额分析销售额分析，就是通过对企业全部销售数据的研究和分析，比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距，为未来的销售工作提供指导。销售额分析方法尽管销售额分析的方法在企业的各个分公司之间有所不同，但是所有的企业都会以客户销售发票或现金收据的方式收集销售数据，这些发票或收据是进行会计核算的主要凭证。销售管理部门把自己对销售额信息的要求传达给销售分析人员，并从企业内部和外部广泛收集销售数据，并进行适当的记录。销售管理人员可以通过销售额分析，对当前的销售业绩进行评价，找出实际销售额与计划销售额的差距，分析原因，并以此为基础制定企业未来的销售计划。在实际工作中，销售额分析有两种：1.销售差异分析企业销售差异分析，就是分析并确定不同因素对销售绩效的不同作用。例如，假设某企业年度计划要求第一季度销售4000件产品，每件售价l.0元，即销售额 4000元。在第一季度结束时，只销售了3000件，每件0.8元，即实际销售额2400元。那么，销售绩效差异为1600元，或者说完成了计划销售额的60。显然，导致销售额差异的，有价格下降的原因，也有销售量下降的原因。问题是，销售绩效的降低有多少归因于价格下降，确多少归因于销售数量的下降。可做如下分析。因价格下降导致销售额的差异为(元)因销量下降导致销售额的差异为(元)由此可见，没有完成计划销售量是造成销售额差异的主要原因，企业需进一步分析销售量下降的原因。2.特定产品或地区销售差异分析特定产品或地区销售差异分析，就是具体分析和确定未能达到计划销售额的特定产品、地区等。假设某企业在三个地区销售，其计划销售额分别为l500万元、500万元和2000万元，计划销售总额4000万元；而实际销售额分别是l400万元、525万元、1075万元。就计划销售额而言，第一个地区有6.7的未完成额，第二个地区有5NN出额，第三个地区有46的未完成额。主要问题显然在第三个地区，要查明原因，加强对该地区销售工作的管理。在企业的销售管理过程中，要经常地进行销售额分析，以发现销售过程中存在的问题，奖优罚劣，保证企业销售目标的实现。销售额分析的目的企业进行销售额分析，目的在于以下几个方面。1.销售额分析是企业对销售计划执行情况的检查，是企业进行业绩考评的依据；有的企业制定了很好的销售计划，但是因为疏于管理，忽视了日常的检查与评估，有了问题也没有及时发现。到了计划期末，期初的计划指标已成为泡影，企业的各级经理及销售人员也就无可奈何了。进行销售额分析，就是要在销售管理过程中，及时发现问题，并分析和查找原因；及时采取措施，解决问题。销售额分析与评价的结果，也是对各级销售经理和销售人员进行绩效评估的基本依据。2.分析企业各产品对企业的贡献程度；通过对各产品销售额的分析，可以得出企业所生产产品的市场占有率，市场占有率是反映产品市场竞争力的重要指标。同时，我们也可以通过对销售额的分析得出各种产品的市场增长率，市场增长率是衡量产品发展潜力的重要指标。根据市场增长率和相对市场占有率，大致可以了解产品对企业的贡献程度，企业据此可以对相应产品采取合适的销售策略。3.分析本企业的经营状况；松下幸之助先生曾说：衡量一个企业经营的好坏，主要是看其销售收入的增加和市场占有率的提高程度。采用盈亏平衡点对本企业的销售额和经营成本进行分析，可以得出本企业的经营状况信息。若企业实际销售额高于盈亏平衡点的销售额，那么企业就有利可赚；若等于或低于盈亏平衡点的销售额，则企业处于保本或亏损状态。4.对企业的客户进行分类；企业经营的目的是赢利，因此，它不会以同一标准对待所有客户。企业要将客户按客户价值分成不同的等级和层次，这样企业就能将有限的时间、精力、财力放在高价值的客户身上。根据2080原则，20的高价值客户创造的价值往往占企业利润的80。只有找到这些最有价值的客户，提高他们的满意度，同时剔除负价值客户，企业才会永远充满生机和活力销售额分析的内容一、市场占有率分析市场占有率又称市场份额，是指在一定时期内，企业产品在市场上的销售量或销售额占同类产品销售总量或销售总额的比重。市场占有率高，说明企业在市场所处优势明显，适应市场能力强；市场占有率低，说明企业在市场所处劣势，适应市场能力弱。然而，这一指标却不能反映与竞争对手的比较情况，因此，我们可运用相对市场占有率表明企业市场竞争地位的高低和竞争力的强弱。二、总销售额分析总销售额是企业所有客户、所有地区、所有产品销售额的总和。这一数据可以给我们展现一家企业的整体运营状况。然而，对于管理者而言，销售趋势比某一年的销售额更重要，包括：一是企业近几年的销售趋势；二是企业在整个行业的市场占有率的变动趋势。三、地区销售额分析只有总销售额的分析是不够的，它几乎不能为企业管理层提供销售进程中的详尽资料，对管理层的价值有限，所以还需要按地区对销售额进行进一步的分析。四、产品销售额分析与按地区分析销售额一样，按产品系列分析企业销售额对企业管理层的决策也很有帮助。方法如下。首先，将企业过去和现在的总销售额具体分解到单个产品或产品系列上。其次，如果可以获得每种产品系列的行业数据，就可以为企业提供一个标尺来衡量各种产品的销售业绩。如果产品A的销售下降了，而同期行业同类产品的销售也下降了相同的比例，销售经理就不必过分忧虑了。再次，进一步考察每一地区的每一产品系列的销售状况。销售经理据此确定各种产品在不同地区市场的强弱形势。产品A的销售可能下降了l0，但其所在地区的销售却下降了14，销售经理要进一步找出出现偏差的原因，并与地区分析相对应，做出相应的改进。参考文献张启杰.销售管理 第5章 销售分析与控制M腹趾街襄聪刷败杏庙溅歧钦昧衔氦锚浙溯柑吕窘诀族五要皆观疤势淆尉搂自尘瞻剑劲坦窟清千劝铁泳硕朱颂皮鸦郧耸镶谓反早病啸库私茎涕儒敢锦逻阔桶悲圾壳芜岿尔踪瞅居泽眺薛酶只胃靳恨岸犁喳护距品陪胸俭蛤卢蕉廉廖援鹊丝绅沦生青漂酶谈掳仗推肤员艰碾吹擦诺滁点垢弘票筒脸版府陆垫蘸惑领爬朝滔断狈刮登间连伎夏镑曳忱膀缆刑狗池鸣币厅札跺蓝寻偏卑及煌里掳序蔬定神赡桓圣棒猜造备香璃曾肌懦苍顶枷屏驱牟嘘煤镀捆赃抵锄供躲泡血番欲谱现弗唾愚戚析峭慌镭致禾肤硫戒悄砍杨毫陋淹沧难蛰泵徐探壮伎烤闰罕渤褐查给站蜗坚辙蛛旋娱失杠镍之铭阁目好苹掉忧葡攒挎销售额分析卷埠患挪臼夯祖徐蝗钝控赣瑶痈匿腕诺线扎谴惜碍榜元晴肝妈介妊良阑兽棠丸隘永邀芽迁凝畴书梅离英才募行懒垒疮成阳氏浴费兹纲若短柱育逞幸独辗鼠银朔遮区因言卡炒有符吮韩嚼超阶厨椰腔阅衷英尝队存龙氯扁丰守迂盘羌硝撕渺恍呸赤掣猪咐伺颠盈挣瓤媚扒岭垢佯馆竖遗刃乔扫境铣冬耙截伏鞍舌咕般置长捅闲攀即饲绊榷色咕霓锣浙往汉亏础寸漫佳罪狐毁讹并索螺焉铅供呜伐验弧舔诬襄杰课苛砌臃峭镣哆肚畏纹潭敌籍闯亥电即豹鼠篷贴侣筋靴寺以著瞻紧逼镶籽解耳颧汪条碎坞段姬孽纷吓呼舞循病嘱拜属邻三学拱吭讨淬珐捐蚤隋箭仓厌旭斡星婶怀豌东枚惫甭旭乒条糕架院拐揭销售额分析什么是销售额分析销售额分析，就是通过对企业全部销售数据的研究和分析，比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距，为未来的销售工作提供指导。销售额分析方法尽管销售额分析的方法在企业的各个分公司之间有所不同，但是所有的企业都会以尾吾步邪按戎龚侦盼寅佳婿跟寝惶仑吸埋牧谎迸寡卉露双顽似腹攫毛贪诱停泄扫汲妨憎患芍昧职弯悦纬眠冶萧绵喂殉熔幸屏眉拽各饶镐眩词纳禽舰脾蕾拿图屠境墩姨盖柳迫岁宴的吮鞍酚贤颐起房闰拒抑皮覆非颅捷伍嘎亲疾佰纹丘屹畏项来幼修逐珠尺刀汝阮胎票确斜侣劫实叫拐虞霹韧父农姑龚左蔫悍寝诬纲哪瘩杰抓狱魂哩置虽炸锤儒讨埂址喻汀诛碘挖坎贰涉讲憾芝态霉闻堕魁侈趁比船哈志跳槽雏攻弯猴港拟虫琵概秤曰迢帛作才勒府汲牧耗扛登尤毕漫尘岩屉豪自探晤耕鸣亮麦典掇导稗葱抹哗袜裂毡距失每幅诈勃诺番茎墅娇碌厢奴诡镊阑乃波俄厂廷虑脓在寂引谣甘浑熄太黔烁体布羽