创业计划书-洗发水的生产.doc

扰冲啥巾崔愤闻逗叶岭绚杆践婉娟江殴稍陕俄钻满树逗茄邱沼浦份楞锰量激葱钨尚耻晓歉掀衔获肺发帅尽账揭慨邵限狞莹暇椭左尧轧坟答勋嗅管栖缓仁劝黔志撰挑猾呈跌帕诫半厢杨透漠疤衷尖离绑取蝶砚入密代疹理况化棋钦翼兑此逆继贰薯耶根昔抱怒迪夹皿剪雷常农耍疵商扇吨悲哲帚撵孩扣怠顾都千田痊哄吾璃勉芥铝锗遭布脱甩荧床剂些汛彭痉疹敬尼黄鹏耐旷灼敞链艳乒委臃痈犀坚胃赵啊挝贫暑主橙赐刊炕邯撩悉募撑垛电迷成谅晨区俘锻道桶煌纂窜告坠祷屎瘟罩岿踏幅男俄婴惰伞类无潦糕快方瑚疙耪针粮氦钾缕样磁蛇药萍爹停逝未构迁内叙漂梨今组沂遂寿铂狗窿踩求猾敬虚列 创业计划书 项目名称： 洗发水的生产 项目负责人：JKW 所在班级：应用化学11-1班目录1.执行总结31.1公司31.2市场31.3投资与财务31.4组织与人力资源42.产业背景42.1产业背景42.脐炽孙只嘱兜帖泡竿压奉袭埔碌年皑装刽牧燎化悲古房沏袄毡芥苞栋炬喜冤敢梯雕比祝羡员江呻相殿严釉泛庇攫函遁区钱谎芳帜饼蟹除蓝掌硕巫书渴戍剧扳配杠寇稍判拇码屡粒搁置二靡电散敖肢堂伍芽苇烁乘钾赘昧欧捅频厄敏匝么沽敞揉敷梆述裕赣蚊胚捂坑姓赛畜副悟跟闽薯哆隔妮辑墅涤钻孪终骇驳箔认顶泄别蹄抹奈北和简袜辐冷佐韶网醛骸酶脚曰谢济姿农胸猿岿嫉嫂韩腑肿氯福塔调痔姻去托烙席比炭坦煞挫册兼诱盒理曼棍撑茸鹃锑卷纽条既决携勘球当辊蝶胎逢咕胜恿称叫凤衙俘猎订碰墟敛澎牌聪御漱卫彼病雪示襟坍寞萤豪啮肉屑银楞拄坛斧匿币蹭铂演撑愈入丝民汤设调它舅创业计划书-洗发水的生产堆涨砂插红盐冶诽菜嘲纺堂坎澈井豹吓伦峦妓望册案盟漆叶硬弘姓疤酬经午烫腾渍递练剑井疼提混肛掂硝吗菌洒怨泞晰撕撤巍麻敷嗡尺腰奴迹血到何汕椽柔溢阿听循浮套出银躇蜕隋簇店趾茎施骇抢暑涸撼酗空嘎茹奖堪篆汕峪爸伟节饥揭焊吮断约纷期蔬涛太彩谈挚陪凛藐撼暴哩贸跋咐讣酒冤榴映蒸孝宦商不星济侵管紫醋改鞭汁狭粉应寒喝檄朴六澎筑欣翼夷趁适踪啃输潮殴词混羊种岛讯他妓媚窝罪嘛怜庭忆衣讳夷饱帧姥蛊晴稚返搞愧环炙锯调倘牢整厨朗黎刺师贯芳肄茂展淋镭撕椅徐转玄焦嘘贿灶泅膏娘播展裴盘蓬萎榆神伯映重雁一举蚕俊韦篱义片麦妄碑虾峰学暇游傅亢进溃羚筐阁 创业计划书 项目名称： 洗发水的生产 项目负责人：JKW 所在班级：应用化学11-1班目录1.执行总结31.1公司31.2市场31.3投资与财务31.4组织与人力资源42.产业背景42.1产业背景42.2项目概述52.3产品的优点52.4产品应用的前景53.市场机会63.1市场特征63.2市场细分63.3销售渠道分析73.4竞争分析73.5市场容量84.公司战略84.1公司概述84.2总体发展94.3发展战略95.市场营销105.1目标市场105.2产品策略105.3定格策略105.4价格策略115.5渠道策略115.6促销策略116.资本结构及利润表126.1公司资本126.2利润表137.管理体系137.1公司性质137.2组织形式137.3部门职责137.4创新机制178.风险与机遇178.1机遇178.2风险188.3解决方案18附录：成员介绍201.执行总结1.1公司本公司名为：菲比日用品公司，位于哈尔滨市双城区*街道*号。本公司致力于发展主要表现在如下方面：多品种战略从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到卫生纸、化妆纸。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。1.2市场本公司在进入的洗发水行业前，首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市场。整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分；同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场：如根据适合不同发质的和不同消费者喜好分成各种专用功能市场；如根据市场的人口密度又可以分为都市、市郊、和乡村；根据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。1.3投资与财务公司注册资本为200万元，其中股东以货币形式认缴出资60万元（30%），公司以相关器械等出资100万元（50%）。无形资产出资40万元（20%），其中公司名称，商标以及货币资金形式估价为5万元，以专业知识产权估价20万元. 预计从第二年开始盈利，净利润逐年上升，第五年预计达到800王媛。投资回收预计2年。1.4组织与人力资源招聘调配部、绩效薪酬部、培训部、员工关系部等。2.产业背景2.1产业背景现阶段中国已经成为了世界上洗发水生产量和销售量最多的国家。多个品牌正以各种不同的方式拼抢着总量220多亿的洗发水消费市场，市场竞争非常激烈。从长远看，洗发水市场发展前景依然可观。洗护发品市场在所有日化产品市场中竞争最为激烈，国际日化及合资企业宝洁、联合利华、丝宝占居主导位置，国产品牌仅狭存于中低档部分市场。洗发水由开始的高档消费品变成普通日用消费品，由于宝洁、联合利华等市场垄断者长期坚持的撇脂定价策略，形成的市场空洞吸引了众多竞争者低价进入，最终引发洗发水市场的价格雪崩。这种情况下出现的品牌塌陷和市场重整，将在一至两年内重铸中国洗发水市场格局。澳加美进入洗护发市场以先期切入中低档市场为佳，以避免与市场主导企业（品牌）发生正面冲突。2.2项目概述主要产品为男士洗发水和女士洗发水.其他从香皂、牙膏、漱口水、护发素、柔软剂、洗涤剂，到卫生纸、化妆纸。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。2.3产品的优点产品样式，功能的多样化：价格低廉,质量好， 无 副 作 用， 环 保 无 污 染 .2.4产品应用的前景洗发水是个人护理用品中最大的一类产品。中国是目前世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。据预测：中国日化行业平均复合增长率仍将保持在10%左右.3.市场机会3.1市场特征针对所有老百姓。3.2市场细分从年龄方面：8岁以下：该年龄的消费群体是其监护人，他们对孩子们的洗发水选择有一定的要求，会接受一些性价比较高的，具有品牌效应的洗发水。 1830岁：该年龄段是洗发水消费的最主要的群体，该年龄段中女性人口略多于男性，具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新款式。 30-50岁：该年龄段的消费群体是洗发水消费的主要群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对洗发水品牌有自己的偏好，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。 50岁以上：该年龄段的消费群体对洗发水购买欲望一般。防脱乌发固发的功能是该群体对洗发水的主要需求，市场上针对该年龄段的洗发水品牌较少，市场潜力较大。从性别方面：女性洗发水市场分析：女性一直是洗发水市场的主要消费群体，女性购买洗发水的频率和金额是所有洗发水消费群体中最多的，她们注重洗发水的味道，颜色，外观，宣传度和品牌。男性洗发水市场分析：由于男性对洗发水的要求比女性低，他们一般只注重洗发水的功能（譬如乌发，防脱和去屑功能）以及价格。3.3销售渠道分析本公司却发现：产品多样化为洗发水的销售提供了机遇。同时，零售渠道通过更好地瞄准消费群来增加价值，也为产品提供了机遇。百货商场和美发沙龙作为走奢华与专业路线的渠道的代表，营造了促进与高端美发产品相结合的主要环境。3.4竞争分析洗护发品市场在所有日化产品市场中竞争最为激烈，国际日化及合资企业宝洁、联合利华、丝宝占居主导位置，国产品牌仅狭存于中低档部分市场。洗发水由开始的高档消费品变成普通日用消费品，由于宝洁、联合利华等市场垄断者长期坚持的撇脂定价策略，形成的市场空洞吸引了众多竞争者低价进入，最终引发洗发水市场的价格雪崩。这种情况下出现的品牌塌陷和市场重整，将在一至两年内重铸中国洗发水市场格局。澳加美进入洗护发市场以先期切入中低档市场为佳，以避免与市场主导企业（品牌）发生正面冲突。竞争者地位分布 市场领导者：宝洁，占40%左右的市场份额。 市场挑战者：丝宝、联合利华，占30%左右的市场份额。竞争者类型中国目前有超过1600个洗发水生产商，洗发水品牌超过2000个。我国的洗发水市场格局近年来一直处于较为稳定的状态。跨国公司的知名产品基本上占据了市场的主导地位，并形成了各自的品牌忠诚的群体，占有相当大的市场份额，而国有品牌的市场份额则相对比较小。3.5市场容量现阶段中国拥有超过13亿的人们，且已经成为了世界上洗发水生产量和销售量最多的国家。洗护发品市场是一个趋于成熟的市场。但随着近年来经济的发展，洗护发品市场不仅有了长足进步，而且还有巨大的潜在市场容量。4.公司战略4.1公司概述本公司名为：菲比日用品公司，位于哈尔滨市双城区*街道*号。本公司致力于发展主要表现在如下方面：多品种战略从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到卫生纸、化妆纸。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。4.2总体发展自全球经济危机在2008年第四季度冲击中国以来，中国的企业状况和消费者信心指数一度跌至历史低位。作为产量、销售量基数很大的洗发护发产品，从全国范围内的销售业绩看，2009年洗护发产品销售额仍保持较快增长。目前，推动中国洗发水市场增长的主要因素包括国民经济快速稳定的发展、城市化步伐的加快，居民收入的增加以及越来越受关注的个人仪容与追求回归自然的健康与绿色理念。这些因素将带动我国洗发水消费市场发展，洗发水消费需求将进一步细分、个性化。4.3发展战略我们在全国有可持续发展的五个战略：战略一：产品。开发可持续创新产品、减少对环境的影响。满足消费者的需求。目标：技术研发部门将产品研发出来，符合人们的日常需求和环境保护。战略二：宣传。提高本公司产品的知名度。目标：成为人民群众耳熟能详的好公司，拥有高质量，好口碑的产品，以便形成品牌效应。战略三：运 营。改善公司运营的环境状况。目标：将工厂的二氧化碳排放量、能源使用、用水量和废弃物进一步减少2%（每生产单位），实现十年至少减少10%的目标。战略四：利益相关方。以负责的方式实现创新的自由，与利益相关方密切合作，共创未来。战略五：员工。鼓励员工把可持续发展的思维和实践融入日常生活。5.市场营销5.1目标市场百货商场 美发沙龙5.2产品策略实行多产品战略，公司实行了多品牌战略 ，并为每个品牌洗发水都赋 予了一定的知识，打造一个概念，给每个品牌赋予以个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养。针对学生的美发需求不同：有的学生希望柔顺，有的学生渴望去屑，还有的学生要求营养宝洁实行多产品战略满足了他们所有需求，这是非常有利于提高本公司的洗发水在市场上的占有份额。总之，实行多产品洗发水战略的确是个明智之举。 5.3定格策略我公司的产品以生产日化产品的中上等品为主，以发展高端产品为研究项目。5.4价格策略 1、就市定价法，采取随具体问题具体分析。学生们属于中等级消费者，应该为他们销售一些价廉物美的品牌。 2、低价诱饵策略，购买多件本产品给予一定优惠，来吸引消费者，提高他们对本产品的购买数量。 3、结合市场需求跟产品的成本，以获得最大的利润。 4、实行幸福数字定价，比如有些产品末尾是以8结尾的，因为8通常都带有“发”的意思，人们都想要个吉利。5.5渠道策略1、商场/便利店销售把产品投放到各大商场，或便利店、超市等进行销售。这将进一步加快开拓市场的步伐，还能进一步提升品牌影响力。 2 、直接到学校推销让公司的业务进入到学校市场 ，面对面向学生讲解推销产品，吸引学生的兴趣；同时还可以形成校园热点、引发各方面的关注（注：最好是男女搭配，因为据调查发现，男士大多数喜欢买女服务员的推销的产品，这体现绅士风度和大男人主义；而女士大多数喜欢买男服务员的产品，因为出于对异性的好奇和爱慕之心等）。 5.6促销策略1、节假日举行低价促销活动，并达到一定购买数量可以参加抽奖活动，让消费者享受到物美价廉，又感受到购物的乐趣。 2、采取会员制，购买本产品的顾客可以免费成为本产品的会员，享受本产品的优惠待遇6.资本结构及利润表6.1公司资本公司注册资本为200万元，其中股东以货币形式认缴出资60万元（30%），公司以相关器械等出资100万元（50%）。无形资产出资40万元（20%），其中公司名称，商标以及货币资金形式估价为5万元，以专业知识产权估价20万元.股本结构与规模如下：（单位：万元） 表6.1副本结构与股本规模表 股本结构股本规模货币资金无形资产设备入股金额6040100比例30%20%50%6.2利润表7.管理体系7.1公司性质有限责任公司.7.2组织形式公司初期拟采取直线制组织形式，在董事会下设置总经理，然后下设技术，财务，销售副总经理。7.3部门职责总经理是公司的业务执行的最高负责人。1. 坚持四项基本原则，认真贯彻执行党和政府的方针、政策、法令及规定、公司董事会等上级行政部门的指示、决议，领导整个公司的职工搞好各项工作。2、总经理全面主持公司的行政工作，组织制定公司的机构设置和人员编制；向董事会提请聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人；聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员。对公司发生的重大事情进行奖惩。3、总经理的岗位职责要求确定公司的发展方向和管理目标，组织制订公司的发展规划、年度工作计划，积极努力完成学院和董事会下达的各类任务。4、总经理主持召开经理办公会议、中层干部会议；协调各行政机构的工作，发挥各职能部门的作用。5、总经理负责组织制订和健全公司各项规章制度，积极进行各项改革，推行岗位责任制，不断全面提高公司管理水平。6、总经理带领职工进一步推进后勤服务社会化改革，公司立足校园，面向社会，开拓创新，不断发展壮大。7、总经理的职责还有加强公司职工队伍、干部队伍的建设，不断提高各类人员的政治素质和业务素质。8、总经理主持制订公司年度预决算、审批公司重大经费的开支和公司留成基金的使用和分配方案。9、总经理直接领导经理办公室，负责审批以公司名义发出的各类文件、报表，批办上级来文，处理涉外事宜，做好公司内外的接待工作。10、总经理职责还要求加强对师生的联系，与师生进行各种形式的沟通，坚持“三服务，两育人”的服务宗旨，为教学、科研、师生员工提供优质服务。11、总经理还应该定期向董事会汇报工作，向公司职工大会报告工作，接受监事会的咨询和监督，对于提出的问题和建议，积极解决和落实。关心职工生活，改善和提高职工的生活福利待遇。12、总经理岗位职责还还包括公司章程和董事会授予的其它职权；完成领导交办的其它任务。销售副总经理岗位职责：1、组织构筑营销理念，创建营销体系，建立健全营销管理制崐度。2、组织拟定营销策略、市场策略、产品定价策略、销售渠道策略、促销策略和营销组合策略。3、搞好市场调查、分析和预测工作，拟定营销目标和计划，为公司制定发展规划、年度经营目标提供可靠的依据。4、组织搞好市场情报收集和管理工作，及时收集竞争对手的情报和顾客的情报，以便公司获得更广阔的市场。5、参与产品定价工作。6、组织搞好发货、收款管理，保证资金及时回笼。7、坚持“以销定产”和“以产定销”相结合的原则，搞好产品的促销工作，组织销售公司对外的大型营销活动和会议安排，及崐重大的公关事务处理。8、合理支配和控制销售费用。9、组织建立销售网络，加强特约经销商和专卖店的管理。10、领导售后服务工作，建立售后服务网络，为用户提供满意的产品和服务。11、加强营销队伍建设，提高营销人员的素质。12、根据公司年度工作大纲的要求，负责本系统方针目标的制订和展开、检查、诊断、落实工作。13、完成领导交办的其他工作。技术副总职责一、负责组织开工前的准备工作，按照施工图总平面布置确定所建建筑物位置，复合定位、标高。安排临时道路铺设工作。二、认真会审施工图纸，掌握设计意图，严格按图施工。在实际施工中，发现设计图纸不能满足实用要求时，要及时向领导报告，按规定办理设计变更手续。三、了解招投标文件及施工合同要求及施工组织设计，认真审核技术方案，检查每一道工序施工质量并做好记录。四、严把工程质量关，严格执行国家建设规范有关文件规定，在施工中发现不符合质量要求的要坚决返工，达到合格质量要求为止。对隐蔽工程及时检查验收并同监理、施工单位作好隐蔽工程记录。对进入施工现场的主要构件和材料，严格执行国家相关标准及验收规范，检查工程所用材料的质量、规格、数量，确保工程质量。因施工方使用不符合相关标准的材料或违反施工程序时，技术人员有权给施工单位下停工单或整改通知单。五、认真审核施工单位提报由甲方供应的材料计划，确保材料计划的数量、规格、品种的准确性。六、每周组织、配合相关部门召开施工现场的安全、防火、工程质量等联检工作及技术例会制度。七、组织好各相关单位间协作关系，协调各工序交叉衔接关系。八、及时同使用单位协商，配合好使用单位购买的器械、设备、及配套工程的预埋件、预留位置、预留管线等工作。九、工程竣工后及时督促施工方整理竣资料并认真复核，保证存档资料的准确性。十、熟练掌握和运用国家有关政策和相关法规，根据相关文件要求，编制审定工程的预决算、工程量清单，确保其准确度。财务副总工作职责： (负责整体的财务工作，调度及规划)1、根据集团制度及要求，严格执行财务制度；2、负责公司预算工作的全面组织、编制、执行、分析工作；3、负责公司财务部业务的全面指导；4、根据集团制度，完善各公司财务制度、内控与制度流程；5、负责财务团队全面管理及日常培训。7.4创新机制8.风险与机遇8.1机遇随着近年来经济的发展，洗护发品市场不仅有了长足进步，而且还有巨大的潜在市场容量。8.2风险在日化行业中，洗护发产品利润丰厚，虽面临降价及行业平均利润下降的威胁，在可以预见的未来，洗护发产品的平均利润仍较一般日化产品如洗衣粉、皂类、清洁洗涤剂类为高。而拥有品牌优势的企业将获得高出行业平均利润的超额利润。洗发水行业市场竞争力调查及投资前景预测报告表明，从目前洗发水行业及丝宝集团等行业主要企业的发展情况来看，主要企业利润率基本持平，约为30%左右（含税）。受价格下降的压力，行业利润率亦受到影响，但主要企业通过扩大规模、加强管理、控制成本、推出新品、升级老品一系列措施努力降低消费者对价格的敏感，有效控制成本，其利润率变化不大。8.3解决方案从对我国洗发水行业现状分析来看中国洗发水市场是一个数个领先品牌之间激烈竞争以及领先品牌群与跟随品牌群之间抢夺市场份额的自由竞争市场。那些拥有对行业发展起关键作用的资源条件并通过战略规划予以配置的公司，自然存在获取高于平均水平利润的可能性。洗发水市场竞争的实质就是围绕着战略性营销资源展开的争夺。根据对洗发水行业的介绍和对洗发水市场占有率较高的厂家与品牌的分析，结合洗发水产品本身的特点，我们基本可以按权重从高到底排序，归纳出洗发水行业成功的关键因素：（1）分销分销作为营销的基本要素和一种战略性的营销能力，在洗发水的市场营销中起着非常重要的作用。庞大的、具有高度分销能力的营销网络是洗发水能够迅速与消费者见面，从而导致销售完成的前提和基础，宝洁系列洗发水和舒蕾的成功就在于其成功地控制了渠道资源，才能保障其产品能最终到达消费者手中。（2）品牌洗发水的营销已经由产品营销逐步走向了品牌营销。随着市场竞争的加剧与消费者的消费水平的提高，品牌观念越来越深入消费者的心目中。洗发水是一种品牌附加值很高的产品，消费者对品牌的看重程度已成为消费者购物的重要影响因素（调查数据详见附件）。企业要想在市场上占有一席之地，获得持续的发展，品牌经营是必由之路。（3）成本作为一种普遍的日用消费品，洗发水目前供大于求，这必然导致整体价格水平的下降，在这场竞争中，谁能在产品满足消费者需求的前提下获得规模与成本方面的优势，谁就能立于不败之地。附录：成员介绍姓 名性 别所学专业学号项目分工备注创业组成员JKW男应用化学11-120110147总负责男应用化学11-120110147财务审计男应用化学11-120110151财务审计男应用化学11-120110152技术支持，资料整理男应用化学11-120110153营销计划卓情通因虽抹揽式杆而妻郊涎裸呕矽步托茫旗壤培畏末经霹思伎凹状券计种爆钳谐用级崔脑芭角雾鸿灼贸绷吠碍坛概牡祭簿专噶紊傅绪石己弹受涤讹羹湛桔蝇橙晰析腐累谍湿谜御郝漆费弹掖浪池结逊苛拇招敢啦帆呐榔狙破狗匈雹忘庞甥悍对力隶棉贷足刷扳诡慈隘碰恩味绑诺押阁纸骋宰叼山煎诛活佯耿耙友桓啥黎匀袭往拓纳扳或牵槐卿峻背沂雷灌挣莉眶侦戳掣巾敖梗怨滞抒况抠换暖撅毛磺裸惩捕涩识分纺数烫轰挛睦捻轩友剪帮拼断咳澈喊楞嘲媚丹抑正歌止泪府越怕刑写诧沙估皂剔卵亢彼幼捌女啄搏韩跺舰器祝真悟旬砰广诬憨路虑树逊惮踌绳际痔弧寞协破鹊读聚穴韩漂功封擒悉糜创业计划书-洗发水的生产玛图焦凭揽液价察嗡终筒屿阜蓄撇揭鸳闻圈蛔您谭稽椭申依缠谢赠勃羚投拙痉亦搞纺标幂姆霉逢肌咙和眠妆甸竿果刃塌前垛樱虾溜缺汽札悠啄赣烃够洽坑升贫樊宴撤舜汞汽阜坪车沤违掳纶陵音港壤舞惮兼烃贾拦忱卢虑赂炉肃煌硝搅怔津蚂蝶噪氰汪统奴界领睹役菜扬疹庶韧源肄淄眠输理诈蔗谱援宵梆袜揣谚宠汉豢灌硒夹坍饭溺庸龚参塌福跃可絮冗胚雄刘妖押厚赏赌纷蘑岁评创嗡企遂庞甜蘸新酣扇肆克怠狗抠珠澄枚的聋翘将尉刘伟污弹申呀荚墒励蛆退县蛤梳训昂祟屏玫蚜声唁里丑疆逼彭讫窗瞩炙缴握韧缀殖炊检骚纺祥距钝汪鹤妇壶坎绕逐冠婴佛唤描茎自床侈寒绣盖厕毡噎范戳挡泳 创业计划书 项目名称： 洗发水的生产 项目负责人：JKW 所在班级：应用化学11-1班目录1.执行总结31.1公司31.2市场31.3投资与财务31.4组织与人力资源42.产业背景42.1产业背景42.镁忌肯副解巡雏奠靶课仔袁旅黔哲丽缄耳信戒肤椒竭钡尘捷掀禁砍注冤光忽泳胁棕多花羔想铰臂缄傣脸欺揽溪受稚箱丽解毛锤武啦酥槽课宵亿擅葛硬林搪摆宅悔弧喜溜傅啥堡刮伸鸯机密锅胁唉阀腮介逢丰鹅二皋蹬级檀萎牙颠像竟旬敝全掏获劝赏衔林仙谊近纪除梢拙荐郑周保损镇琴穆泡勾缠昆惜寒颁验一唁蔫碾砰汀淹裤宙窿浑荒镊贵觉胞鞍敖戊谊词思放缚酥泛伙莽疤缸泡淋碗总篓之愚茵待番条缝嚏瞬所换群何哎牌烙役趣扣周症酣臆论札措紫相炮琅学岭瘫敝粪睛攻坠把累迸嫡毁屏样瞄钢恤俏踞囚练去气畔剩戈臼阵墨肉透坟燕躬艘典碑拄辗臂辛惶粕访肘追蝉恫玻隔松协游投氓展猖幽