新型塑料管道面对大型工程市场销售制度设计的探讨.doc

新型塑料管道面对大型工程市场销售制度设计的探讨
本文讨论的“新型塑料管道”特指具备如下特点的管道产品：
1、 高新技术产品——包括大直径、高压力、新工艺、低成本、创新连接方式或能满足于某种独特市场需求的特殊性能
2、 产品市场竟争强度低——包括产品处于市场导入期（推广期）、同一目标市场具备竟争能力的同行竟争厂家数量少或潜在对手投产产品的门槛高，风险大。
产品处于市场导入期，设计单位与业主对产品的设计、施工、工程使用实践尚缺少全面了解与使用经验；经销商对产品的市场潜力与推广投入产出比缺少经验判断依据，极少主动投入市场销售推广；具备生产销售同样产品的同行厂家少，已投产厂家具备在本区域的相对竟争优势。
3、 产品技术性能基本可靠或具备一定改进条件，具备一定市场规模与推广潜力。
产品如：De710-1000mm大直径SRTP管材与配套管件、耐高压RTP、耐磨耐热工业用管道。
销售制度设计需要解决回答的问题：
1、产品的独特性能满足哪类市场需求——产品技术或成本替代性能如何（技术与成本优势）
2、独特的技术卖点能给销售者、设计者、使用者与采购等参与者带来什么样的好处，这种好处能在多长时间什么条件下有保证地得到满足（商务优势）
3、解决“以熟人找适合的销售项目”与“以适合的销售项目找到合适促成销售的人”的冲突
销售渠道设计依据：
1、地理区域划分：强调有限范围内多层次多渠道就近接触客户实现销售效率，强调相对固定的人在固定的区域长期推广与销售的作用。更适用于成熟产品与有销量的重点区域市场，如SRTP应用于城市建筑室外管道的市场。
2、行业或独特使用需求划分：强调专业化的行业内上下游信息交流与经验同享，能更有效服务于独特的行业需求。均适用于产品成熟与导入期，特别适合于较封闭的行业用市场，如石油管，矿用管市场。
3、熟人熟客优先原则：跨区域跨行业客户销售，强调客户人际关系的重要性，特别是业主或采购人际关系，降低初次交易成本与风险。也强调了新产品业主方的是否使用的决定性作用。适用于新产品做高利润高公关成本业务与成熟产品高应收帐款业务。
4、设计推广优先原则：强调新产品在技术层面与产品优越性宣传，通过设计差异化产品排除竟争对手降低竟争强度，体现出设计单位对产品销售的促进作用，需要专门服务与公关设计院渠道的经销商或业务人员。
工程项目代理销售备案与独家授权制度设计要点：
根本：解决新产品推广投入与收益归属权责利统一关系
协调保护业务推广者利益与损失销售机会的辩证关系
关键点：报备管理（信息保密、公正原则与保证制度——指多经销商或工厂直销与经销商代理各方的相对公正、优先条件确认）
业务过程冲突管理（原销售渠道制度与立项备案独家授权的制度协调、立项备案保证金制度、对等违约惩罚制度）
厂家相对龚断地位——优势持续3-5年的保证，或独家授权条件失效后的最终收益者先期投入市场推广——如最终收益主要来自于工厂，工厂多作投入，如最终同质化价格竟争，经销商能获得最优价格优势，则经销商多作投入。(产品独特性或技术独创、资质条件优势，规势或配套优势、市场进入门槛高与投入风险大能有效吓阻对手进入)。

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